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1、推销实务课程标准课程名称：推销实务参考学时：84课时适用专业：市场营销、电子商务一、前言推销员作为企业第一线的销售人员，企业对其提出了更高的要求，他们的职业技能被 赋予了新的内容。作为培养基层推销人员的中等职业学校，其市场营销专业人才的培养目 标和教学要求也随之提高。为使其专业培养目标尽量定位准确，我校在进行市场调研的基 础上，对其职业需求情况进行了认真的分析，注重培养学生独立分析和解决问题的力，提 高学生的综合素质与职业能力，为毕业后从事实际工作奠定良好的基础。（一）课程的性质本课程是中等职业学校市场营销专业的一门主干专业课程。它的任务是：讲授有关市 场推销的基础知识和基本方法，培养学生从事
2、推销工作的综合职业能力，为他们今后就业 和适应未来职业转换打下基础。（二）课程标准设计本课程是依据推销职业岗位的工作流程设置教学模块，以培养学生能力为核心，通过 和专业校外实习公司对课程知识能力侧重点的研讨，构建课程模块的能力点，让学生通过 项目训练，建立校企合作的项目教学模式。以模拟岗位的真实工作任务为载体，创设学习 情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化 实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工” 的身份充当课程主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。教学内容符合职业技能 培养要求，注重实践环节，以实践性教学
3、为主，课程既具有针对性、又具有技术性和综合 性，有效地培养1学生创新能力和使用社会的能力。二、课程目标（一）总目标根据推销的基本方法、创新设计的基本意识，运用不同的推销设计方案，完成相关案 例分析，使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力， 教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。(二)具体目标(1)知识教学目标(1)掌握市场推销的基本概念及基本技能。(2) 了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。(3)理解推销心理与推销模式。(4)掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧。能力培养目标(1)能运用所学知识有效地寻
4、找与发现顾客。(2)能灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客。(3)在推销洽谈中能综合运用各种语言技巧。(4)能准确把握处理顾客异议的时机，娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议。(5)能充分利用各种成交机会有效促成交易。思想教育目标(1)培养学生具备重调研、一切从实际出发的工作作风和吃苦耐劳的精神。(2)培养学生具备创新意识和创新精神。(3)培养学生具有良好的职业道德和行为规范。三、课程内容标准课程内容知识内容及要求技能内容及要求纶考 学时模块教学单元理 论 教 学推销与推销职业1、初步了解推销员、顾客 和推销品1、正确理解推销的概念和含义2、正确认识推销职业特性与职业价值6推销员职
5、业素养1、了解现代推销的主要 模式2、懂得推销工作必须的 礼仪要求1、掌握推销员职业素质基 本要求和培养途径2、掌握现代推销观念、意 识和理念6推销准备1、懂得推销前要做的准 备工作和总体内容2、了解推销业务背景的 基本内容3、初步懂得制定推销拜 访计划1、掌握寻找顾客线索的基 本方法2、掌握顾客资格审查意义 和内容6推销接近1、了解推销接近的基本 方法2、懂得推销接近的基本 方法1、掌握推销接近应注意的 基本问题2、初步掌握推销接近典型 难题的处理对策8推销洽谈1、懂得推销洽谈的方式 和方法2、懂得刺激顾客购买欲 望和建立购买信心的原理1、掌握推销洽谈的原则和 策略2、掌握探索顾客需求信息
6、的方法3、掌握产品介绍和演示的 方法和技术要领4、掌握沟通的原则和技巧10处理顾客异议1、了解顾客异议的性质、 类型和根源2、初步掌握集中常见顾 客异议的具体处理对策1、掌握处理顾客异议策的 略和应注意的问题2、掌握处理顾客异议的基 本方法8推销成交1、了解成交的性质、障碍 与条件1、掌握成交应注意的问题2、初步掌握成交的基本方 法4推销售后跟踪与管理1、懂得推销员有关市场 管理职责2、了解和懂得推销员管 理的基本方法1、掌握售后服务的基本内容4实践推销“目标推销品调查与信息 汇总”社会实践掌握收集信息的渠道2教学准备“典型产品顾客分析”课 内实训掌握顾客资格审的意义和内 容2“特定拜访任务推
7、销准备 策划”课内实训懂得制定推销拜访计划2“典型产品寻找顾客线 索”社会实践掌握寻找顾客线索的基本方 法2“拜访第一句话”模拟训练懂得推销开头语的重要性4推销接近“推销接近难题处理”模 拟实训掌握推销接近典型难题的处理对策2推 销 洽 谈“典型产品介绍或演示” 视频观摩熟悉产品介绍与演示的方法2“特定产品推销谈话设计”课内实训掌握沟通的原则与技巧2“典型产品介绍与演示” 模拟演练掌握产品介绍与演示的方法 与技术要领4处理顾客异议“典型顾客异议处理”模 拟训练掌握物理顾客异议的方法、 策略以及应注意的问题4推销实践学校超市促销员顶岗实习掌握推销流程2动 机4合计84四、实施建议（一）教材编写1
8、、教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想。2、教材应以学生对知识需求为本，理论知识以够用为原则，文字宜简明扼要，原理 通俗易懂，易于理解，增强实践应用环节，力求图文并茂，增强学生的感性认识。3、教材中的活动设计要有可操作性，既要结合专业，又要富有新意，增强学生的参 与和操作环节，以提高学生的学习兴趣和实践能力。（二）教学方法1、本课程内容采用模块结构，包括理论教学和实践教学两大模块。实践模块的教学 课采用集中课时或课上与课下相结合的方法进行。可采用“案例分析”、“小组讨论”、“现场模拟”等方式，组织学生亲身实践。2、本课程主要采取驱动教学法、案例教学法、多层次实训教学法。可课堂教学应尽
9、 可能利用现代教育技术手段，充分发挥案例教学、现场教学的作用，以启迪学生思维，培 养其分析问题和解决问题的能力。（三）教学评价建议1、要注意改革考核的组织形式和方法，采用多种形式，从多角度考核评价学生的成 绩，通过考核发掘、鼓励学生的创新意识和创新精神。2、以学生发展为本，重视培养学生的综合素质和职业能力，为学生的可持续发展奠 定基础。为适应不同专业及学生需求的多样性，可通过对选学模块教学内容的灵活选择， 体现课程内容的选择性和教学要求的差异性。教学过程中，应融入对学生职业道德和职业 意识的培养。3、积极探索理论和实践相结合的教学模式，引导学生通过模拟实训与实践，提高学 习兴趣，激发学习动力，掌握相应的知识和技能。（四）课程资源的开发和应用1、注重案例实物、PPT等综合运用，使教学从单一媒体向