白酒销售人员工作计划合集.docx

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1、白酒销售人员工作计划合集白酒销售人员工作计划（篇1）随着公司品牌的不断提升以及市场需求的调整，作为一名销 售人员，在产品的销售中，我也要更加严谨仔细的做好计划和目 标，才能更有效的利用好自身的资源，在工作中积极严谨的完成 销售工作。如今，回顾上一年来的销售和成绩，我尽管确实在销售上取 得了一些收获和成绩，但对于整个公司来说，这不过是小小的一 步而已。为能在工作中不断的发展自己，并更好的完成销售的工 作任务。我在此对个人的工作目标做如下计划：一、思想和态度作为一名销售，思想是最基础，也是最关键的要求。作为 公司的一名白酒销售员，在思想上，我要积极巩固自身，提高个 人的销售意识、服务思想，并对公司

2、文化的理念与核心严格的贯 彻，在思想上认识自身的目标，并积极的去实践！其次，在平时的生活中，我也要加强对市场和社会发展的了 解，提高自身的价值观和世界观，培养个人的良好品德，提高自 身作为销售的个人素质。二、个人的学习和提升面对工作中不断提升的要求，我自身也必须不断的改进和要 度”等;办事处运作的具体事宜：1、管理办事处化，人员本土化；2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；五、对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值”的感觉；2、完善各种规

3、章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的 主观能动性；3、集中优势资源聚焦样板市场；4、注重品牌形象的塑造。总之20年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将 是崭新的20年，站在一年的门槛上，我们看到的是希望、是丰 收和硕果累累！白酒销售人员工作计划（篇4）1、运用客户销售登记卡，对客户的销售状况进行监控，并 根据销量实行月返，季返制度。好处:(1)可以随时对客户的销售周期，销售星级比例进行纺计分 析，对客户级别进行分类，确定那些客户三星以上卖得快，那些 客户只要一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政后，可以有 秩序的，提高销售活动效果。(2、)可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如c

4、_市 场上市时一星78元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价63. 6 元/件。中秋节期间外地冲货增加,到岸价：55-56元/件，这时, 我们利用供货政害行，五搭一，扔价：58. 3元/件，再加上订货会 上抽奖政，大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃，取得十分 满意的效果，有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多。有在的问题：在市场切八时，记卡销售兑现月返，季返中，对 月返季返额度和兑现时间，宣传不到位，兑现不及时，也是造成 冲货的得要原因。2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓c_市场20年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列， 以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占

5、显眼货架，进行店外陈列，起到轰动效果，陈列一个月后，兑现 金世纪双礼盒壹盒，20_年端午期间和中秋节之后，又分别进行 两次集中补货铺市。经验;（1）时间要短，控制在一星期左右，如果不顺利，可以赊货， 但要可控，毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。（2）宣传要到位，毕竟是新产品，无论 是零售客户还是消 费者对其都比较陌生，建议铺市配合POP张贴，铺市政讲解等内 容。存在的问题：（1）首次与铺市金额过大，品种过多，我们一贯讲究一到五 星集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感，所以铺 市过程中有在进展不顺利，铺市政扭曲等问题，我建议公司在今 后铺市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交

6、叉进行铺市， 并且单次要控制在500元以内。（2）奖吕兑现不及时，c_市场就有在此问题，由于是新市场， 零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时 间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。 以改兑现进间拖延，造成负面影响，建议在今后的铺市中，要明 确奖品兑现时间销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的 小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段 过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。白酒销售人员工作计划（篇5）时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2

7、0年对于白酒界来讲是个多事之 秋，虽然20_年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经 济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在 业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地 方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一 年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、和无奈、困 惑和感动，真的是无限感慨一、负责区域的销售业绩回顾与分析（一）、业绩回顾1、年度总现金回款no万，超额完成公司规定的任务；2、成功开发了四个新客户；3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运 作的基础工作；（二）、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我

8、自己制定 的200万的目标，相差甚远。主要原因有：2、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑， 但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向 啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡 “天元副食”，已近年底了！3、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实 力小）;4、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时 也影响了经销商的销售信心；5、新客户开放面，虽然落实了 4个新客户，但离我本人制定 的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量 也很一般。这主要在于我本人主观上

9、造成的，为了回款而不太注 重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网 络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的 质量。6、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于 没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今 年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 20年H月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市 场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，20年我个人无论是 在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。1、心态的自我调整能力增

10、强了；2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；4、对整体市场认识的高度有待提升；5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场 运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证 明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来 临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到 位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是, 代理商又接了一款白酒一一沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的, 对我们更是淡化了。2、市场虽

11、然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强 势品牌，无地方保护一一）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场 上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应 很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一簧。关键在于我个人的手腕 不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。3、市场的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理 太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有 几点：(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对 厂家过于依赖；(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;4、整个年我走访的新

12、客户中，有10多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期 跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！四、年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20年 以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以 “发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个 解决。1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的 货的形式解决的，双方都能接受和理解；2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用,自行销售;3、泗水：同滕州4、峰城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来

13、也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于 依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索 着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功 效，但必须符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保 护过于严重、地方就太强等；2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合 度”等；办事处运作的具体事宜：1、管理办事处化，人员本土化；2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；五、对公司的几

14、点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的 主观能动性；3、集中优势资源聚焦样板市场；4、注重品牌形象的塑造。总之一年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将 是崭新的一年，站在一年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收 和硕果累累！白酒销售人员工作计划（篇6）1、努力学习，提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营 销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使 自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各 区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交

15、流和学习，使 自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一 个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进 行销售的。一年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、 餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，一 年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各 种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更 具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品 和其他白酒品牌产品的销售情况以及

16、整个白酒市场的走向，以便 应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展 销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候 一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想 发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候 再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到 内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破 罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。白酒销售人员工作计划（篇7）新的一年已经开始了，我们的销售工作也得开始准备新的计 划了，对于我们这些销售业务

17、员来言，除了要保证自己的销售技 能稳步上升之外还得准备一份大致的工作计划才行，不然在工作求自己。1 .增长自身的知识面要不断的学习和了解销售知识和技巧，并加强的对我们产品 的了解，从顾客的评价中来分析产品的优势以及一些类似产品的 信息，提高自己对行业的认识，做好销售准备。2 .加强自我的管理作为销售，我必须加强自身的管理和要求，对于工作中目标 和计划要切实的完成执行，提高自身的工作责任意识，并做好客 户的服务工作。三、工作方面在今后的工作中，我首先要做好对新客户的开发任务，保证 每周新客户的稳定增长，此外，对于老客户的维护也同样不能松 懈！除了对重要客户的回访和关注之外，也要注意利用客户的人

18、脉和信息来开发新的客户，扩展销售途径。此外，对于市场上的销售信息要及时的做好调查和管理，保 证对市场需求的敏感，以数据作为支撑，积极做好工作中的计划 和方案。如今，面对今后的工作和目标，其实我还有很多不足的方面， 尤其是对自身的完善以及客户信息的收集上，还有很多空缺和不 足的地方。为能更好的完成自身目标，在今后的工作中我要更加的时候很容易迷失掉自己的前进方向，一旦遇到了挫折的话就容 易产生一种放弃的念头，所以我得趁现在制订一份比较合适自己 的计划，这样的话我也就有了奔头。想当好一名销售，尤其是像咱们这种白酒销售员，是必须要 勤于跑业务的，我们的工作业绩大部分都是通过自己去挨家挨户 去推销才获得

19、的，从我们上一年的销售业绩来看，现在白酒的销 售还是比较好做的，大部分店面和商场还是比较乐于和我们公司 合作的，所以们可得把握好机会，争取发展更多的客户。在接下 来的日子里，我首先要做的便是维护好自己和老客户们的关系， 除了逢年过年给大家送去慰问和礼品以示感谢之外，我还得多多 向公司里申请一些福利补贴，让我的老客户得到更多的优惠，这 样才能让咱们公司的订单变得越来越多。把老客户维护好了之外，我也要多多去自己所负责的区域里 走走，看看哪些地方需要我，对于那些还没有接纳咱们白酒的店 面，我会多多的去游说一下，争取把每一个店面给拿下，让这一 片区域都成为咱们公司的客户。当然了，我的想法是挺美好的，

20、但是我还得通过个人的努力才有机会可以实现，毕竟销售工作可 不是光靠自己的想象就能做好，这可是要通过自己的言行才能打 动别人的，不然任凭你说的天花乱坠，打不动别人的心也没任何 用，反而白白浪费了自己与别人的时间，所以我也得多多加强一下自己的业务能力，除了要多多了解白酒的特性和价格之外，还 得锻炼一下自己的亲和力，不然和客户走不到一块的话，我也没 法深入开展工作。新的一年里，我会多多向公司里面的销冠学习，看看别人是 怎么开展销售工作的，同时我也要改变一下自己的习性了，争取 做到上班不迟到不早退，给公司里面的新员工做一个良好的表率。 最后，我要祝愿咱们公司在这一年里能大展宏图，收到更多的订 单，每一

21、位员工也都能取得自己想要的成绩！白酒销售人员工作计划（篇8）尽管这十几天做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间 较短，欠缺营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作 做的不到位。鉴于此，我准备在一月份的工作中从以下几个方面入 手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保一万元销售任务 的完成，并向一万元奋斗。一、努力学习，提高业务水品（1）抽时间通过各种渠道去学营销方面（尤其是白酒营销方 面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己 的营销工作有一定的知识支撑。（2）经常向公司领导、各区域同业朋友以及市场上其它各行 业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握

22、到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。二、进一步拓展销售渠道月份在做好广告宣传的前提下，要进一步向烟酒店、餐饮、 代销公司、酒店及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，一月份主 要对系统人数和接待任务比较多的部队、工商和大型国有企业三 个系统多做工作，并慢慢向其它企业单位渗透。三、做好市场调研工作对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种 档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具 科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和 其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应 对各种市场情况，并及时调整营销策略。四、与一总密切配合，做好销售工作协助胡

23、总在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销 售网络和挖掘潜在的消费者群体。同时带动业务员的销售积极性。五、建议和实施(1)提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质 必须较快提高，以适应企业发展需要。(2)要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英。（3）做好安全销售业务商谈，确保员工和企业的合法权益。（4）要以以人为本、服务企业为核心，加强企业文化建 设，树立企业良好形象，增强企业内在活力和影响力。最后希望公司领导在本人以后的工作中给予更多的批评、指 正、指导和支持。努力的完善自己，将今后的工作努力的做到最好，取得更加出色 的成绩！白酒销售人员工作计划（篇2）通过20年上半

24、年各项工作开展情况的总结，我充分认识到 了自身存在的不足，总结当前及今后广告创收工作存在的实际问 题，我现将下半年工作计划陈列如下：一、制定每月、每季度的工作计划。充分利用现有资源，尽最 大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有 限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作， 争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量 的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大公司的 知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的 宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利 用这一段时间补充相

25、关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个 强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来, 但是我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广 告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏 季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。3、第三季度的“十一” “中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广 告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大 的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好 充分的准备。4、年底的广告工作是一年当中的顶峰

26、时期，加之我们一年的 终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。 随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广 告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作， 并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最 大化！二、制订学习计划。做市场开拓是需要根据市场不停的变化 局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重 要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面 的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能 量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关 广告的知

27、识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在 这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最 大的能力减轻领导的压力。以上，是我对20_年的一些设想，可能还很不成熟，希望领 导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领 导的正确引导与帮助。20年下半年，我将以崭新的精神状态投 入到工作当中，做好下半年工作计划，努力学习，提高工作、业 务能力。白酒销售人员工作计划（篇3）时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头变成了 历史，依然如过往的年份一样，已成为历史的20年，同样有着

28、 许多美好的回忆和诸多的感慨。20_年对于白酒界来讲是个多事 之秋，虽然一年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经 济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在 业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地 方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一 年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、 困惑和感动，真的是无限感慨。一、负责区域的销售业绩回顾与分析（一）、业绩回顾1、年度总现金回款no万，超额完成公司规定的任务；2、成功开发了四个新客户；3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；（二）、业绩分析1、虽然完成

29、了公司规定的现金回款的任务，但是距离我自己 制定计划一一200万的目标，相差还甚远。主要原因有：a、上半年对重点市场的定位不明确不坚定，首先定位于平邑, 但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向 啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环 境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡 “天元副食”，已近年底了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实 力小）;c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时 也影响了经销商的销售信心；2、新客户开放面，虽然落实了 4个新客户，但离我本人制定 的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3

30、个是小客户，销量 也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注 重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网 络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于 没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今 年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运 作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支 持下，年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面 都有了很大的提升，同

31、时也存在着许多不足之处。1、心态的自我调整能力增强了；2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；4、对整体市场认识的高度有待提升；5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方受到的保护严重些，但我们通过关系的协调，再加 上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的 市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在 淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的 就是，代理商又接了一款白酒一一沂蒙老乡，而

32、且厂家支持力度 挺大的，对我们更是淡化了。2、泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强 势品牌，无地方保护一一)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场 上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应 很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管 控失衡，最终导致合作失败，功亏一簧。关键在于我个人的手腕 不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管 理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误 有几点：(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对 厂家过于依赖；(2)、没有

33、在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;4、整个年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期 跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！四、一年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于 以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致一年以前的市场 都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展” 为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的 货的形式解决的，双方都能接受和理解；2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用， 自行销售；3、泗水：同滕州4、峰城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于 依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索 着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功 效，但必须符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保 护过于严重、地方就太强等；2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合