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1、LOGO 产品市场部出品产品市场部出品ERP销售演售演讲方法方法论 崔建中崔建中崔建中崔建中版本版本发布日期发布日期作者作者审核人审核人受众对象受众对象备注备注V 1.007.03.30崔建中朱波峰马建军高级售前大客户经理如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部朱祥勤 Z 0531851065752024/3/1170707070年代，要么发表，要么毁灭年代，要么发表，要么毁灭年代，要么发表，要么毁灭年代，要么发表，要么毁灭80808080年代，要么演示，要么消亡年代，要么演示，要么消亡年代，要么演示，要么消亡年代，要么演示，要么消亡90909090年代，要么拉关系，要么失败年
2、代，要么拉关系，要么失败年代，要么拉关系，要么失败年代，要么拉关系，要么失败现在，要么演讲，要么投降现在，要么演讲，要么投降现在，要么演讲，要么投降现在，要么演讲，要么投降销售演讲技巧销售演讲技巧演演 讲讲 一个好的演讲，是一个文化现象！目目目目 录录录录四：演讲注意事项 1 1、演讲的目的、演讲的目的信息的传播信息的传播信息的传播信息的传播让客户接受您的观点让客户接受您的观点让客户接受您的观点让客户接受您的观点培训培训培训培训给销售提供至关重要的帮助给销售提供至关重要的帮助给销售提供至关重要的帮助给销售提供至关重要的帮助销售演讲技巧销售演讲技巧我为什么要站在这儿演讲？我为什么要站在这儿演讲？
3、我为什么要站在这儿演讲？我为什么要站在这儿演讲？听众为什么要听我的演讲？听众为什么要听我的演讲？听众为什么要听我的演讲？听众为什么要听我的演讲？听众想从我的演讲中听到什么？听众想从我的演讲中听到什么？听众想从我的演讲中听到什么？听众想从我的演讲中听到什么？演讲之后我（我们）要做哪些事情？演讲之后我（我们）要做哪些事情？演讲之后我（我们）要做哪些事情？演讲之后我（我们）要做哪些事情？每次演讲前我们都必须回答上边的问题！每次演讲前我们都必须回答上边的问题！每次演讲前我们都必须回答上边的问题！每次演讲前我们都必须回答上边的问题！2 2、演讲目标的确立、演讲目标的确立销售演讲技巧销售演讲技巧 听众接受
4、了您表达的观点听众接受了您表达的观点听众接受了您表达的观点听众接受了您表达的观点 达到了预期（如：客户投票支持浪潮）达到了预期（如：客户投票支持浪潮）达到了预期（如：客户投票支持浪潮）达到了预期（如：客户投票支持浪潮）与听众自始至终有非常好的交流与听众自始至终有非常好的交流与听众自始至终有非常好的交流与听众自始至终有非常好的交流 听众在很长一段时间内即记住了您，也记住听众在很长一段时间内即记住了您，也记住听众在很长一段时间内即记住了您，也记住听众在很长一段时间内即记住了您，也记住了您描述的关键信息了您描述的关键信息了您描述的关键信息了您描述的关键信息 加深了对我们产品或方案的兴趣加深了对我们产
5、品或方案的兴趣加深了对我们产品或方案的兴趣加深了对我们产品或方案的兴趣 和谐的演讲气氛和谐的演讲气氛和谐的演讲气氛和谐的演讲气氛 客户的赞扬客户的赞扬客户的赞扬客户的赞扬3 3、成功演讲的标准是什么、成功演讲的标准是什么？销售演讲技巧销售演讲技巧错误的目标定位错误的目标定位错误的目标定位错误的目标定位不切实际的表扬或贬损您的对手不切实际的表扬或贬损您的对手不切实际的表扬或贬损您的对手不切实际的表扬或贬损您的对手引用的数据或证据是错误的引用的数据或证据是错误的引用的数据或证据是错误的引用的数据或证据是错误的大谈自己公司的市场地位，自己却不是市场中的大谈自己公司的市场地位，自己却不是市场中的大谈自
6、己公司的市场地位，自己却不是市场中的大谈自己公司的市场地位，自己却不是市场中的NO.1NO.1NO.1NO.1演讲的声音不能有效的控制演讲的声音不能有效的控制演讲的声音不能有效的控制演讲的声音不能有效的控制过多的使用长句，而不是清晰、有力的短句过多的使用长句，而不是清晰、有力的短句过多的使用长句，而不是清晰、有力的短句过多的使用长句，而不是清晰、有力的短句4 4、演讲经常犯的错误、演讲经常犯的错误销售演讲技巧销售演讲技巧幻灯片反应的不是最新的内容。幻灯片反应的不是最新的内容。幻灯片反应的不是最新的内容。幻灯片反应的不是最新的内容。过多的术语、缩写和数字过多的术语、缩写和数字过多的术语、缩写和数
7、字过多的术语、缩写和数字复杂的复杂的复杂的复杂的ITITITIT技术介绍，而客户从中接受到的利益技术介绍，而客户从中接受到的利益技术介绍，而客户从中接受到的利益技术介绍，而客户从中接受到的利益却不清晰却不清晰却不清晰却不清晰为了赶时间而腰斩演讲为了赶时间而腰斩演讲为了赶时间而腰斩演讲为了赶时间而腰斩演讲4 4、演讲经常犯的错误、演讲经常犯的错误销售演讲技巧销售演讲技巧准备不充分、仓促上阵。准备不充分、仓促上阵。准备不充分、仓促上阵。准备不充分、仓促上阵。和别人的演讲没有什么区别。和别人的演讲没有什么区别。和别人的演讲没有什么区别。和别人的演讲没有什么区别。每张幻灯片都填的太满，不留余地，每张幻
8、灯片都填的太满，不留余地，每张幻灯片都填的太满，不留余地，每张幻灯片都填的太满，不留余地，听众感觉疲惫。听众感觉疲惫。听众感觉疲惫。听众感觉疲惫。太多的动画和声音效果。太多的动画和声音效果。太多的动画和声音效果。太多的动画和声音效果。4 4、演讲经常犯的错误、演讲经常犯的错误销售演讲技巧销售演讲技巧 未知的压力未知的压力未知的压力未知的压力不知道客户会问什么问题不知道客户会问什么问题不知道客户会问什么问题不知道客户会问什么问题 不不不不知道怎样回答知道怎样回答知道怎样回答知道怎样回答 不知道竞争对手会怎样捣乱不知道竞争对手会怎样捣乱不知道竞争对手会怎样捣乱不知道竞争对手会怎样捣乱 不知道客户对
9、自己演讲的反应。不知道客户对自己演讲的反应。不知道客户对自己演讲的反应。不知道客户对自己演讲的反应。对确定的主题不熟悉（没有信心）对确定的主题不熟悉（没有信心）对确定的主题不熟悉（没有信心）对确定的主题不熟悉（没有信心）5 5、为什么我们做演讲的时候会紧张、为什么我们做演讲的时候会紧张销售演讲技巧销售演讲技巧 给自己充足的时间做准备。（莫非定律：您认给自己充足的时间做准备。（莫非定律：您认给自己充足的时间做准备。（莫非定律：您认给自己充足的时间做准备。（莫非定律：您认为有可能出的错误，就一定会出）为有可能出的错误，就一定会出）为有可能出的错误，就一定会出）为有可能出的错误，就一定会出）幻灯片等
10、演讲资料一定要备份，以防万一。幻灯片等演讲资料一定要备份，以防万一。幻灯片等演讲资料一定要备份，以防万一。幻灯片等演讲资料一定要备份，以防万一。记住关键参与者的名字记住关键参与者的名字记住关键参与者的名字记住关键参与者的名字 对各种可能遇到的问题做好准备，尤其是涉及对各种可能遇到的问题做好准备，尤其是涉及对各种可能遇到的问题做好准备，尤其是涉及对各种可能遇到的问题做好准备，尤其是涉及到我们不足的地方。到我们不足的地方。到我们不足的地方。到我们不足的地方。对那些您不能回答或不想回答的问题想出一个对那些您不能回答或不想回答的问题想出一个对那些您不能回答或不想回答的问题想出一个对那些您不能回答或不想
11、回答的问题想出一个推诿的理由。推诿的理由。推诿的理由。推诿的理由。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 把您开头准备讲的部分写下来，多做练习，把您开头准备讲的部分写下来，多做练习，把您开头准备讲的部分写下来，多做练习，把您开头准备讲的部分写下来，多做练习，因为演讲的开始是最容易出问题的时候。因为演讲的开始是最容易出问题的时候。因为演讲的开始是最容易出问题的时候。因为演讲的开始是最容易出问题的时候。一次（一张幻灯片）只陈述一个观点。并一次（一张幻灯片）只陈述一个观点。并一次（一张幻灯片）只陈述一个观点。并一次（一张幻灯片）只陈述一个观点。并且注意呈上启下。且注意
12、呈上启下。且注意呈上启下。且注意呈上启下。您知道什么并不重要，关键是客户需要知您知道什么并不重要，关键是客户需要知您知道什么并不重要，关键是客户需要知您知道什么并不重要，关键是客户需要知道什么，要学会用听众的语言说话。道什么，要学会用听众的语言说话。道什么，要学会用听众的语言说话。道什么，要学会用听众的语言说话。通过各种渠道，提前了解您的听众。通过各种渠道，提前了解您的听众。通过各种渠道，提前了解您的听众。通过各种渠道，提前了解您的听众。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 准备一些素材，当您大脑突然空白的时候，准备一些素材，当您大脑突然空白的时候，准备一些素
13、材，当您大脑突然空白的时候，准备一些素材，当您大脑突然空白的时候，用这些素材来补充。用这些素材来补充。用这些素材来补充。用这些素材来补充。确定好演讲的要点，组织好整个演讲架构。确定好演讲的要点，组织好整个演讲架构。确定好演讲的要点，组织好整个演讲架构。确定好演讲的要点，组织好整个演讲架构。不要太关注细节，幻灯片的关键是清晰和完不要太关注细节，幻灯片的关键是清晰和完不要太关注细节，幻灯片的关键是清晰和完不要太关注细节，幻灯片的关键是清晰和完整。整。整。整。通过问问题的方式和客户交流。通过问问题的方式和客户交流。通过问问题的方式和客户交流。通过问问题的方式和客户交流。语言和语言和语言和语言和ppt
14、pptpptppt都要清晰和简练都要清晰和简练都要清晰和简练都要清晰和简练6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 开始就要吸引注意力开始就要吸引注意力开始就要吸引注意力开始就要吸引注意力-可以采用一句名言、一个可以采用一句名言、一个可以采用一句名言、一个可以采用一句名言、一个故事、一个鲜明的观点或者是一个问题，但是故事、一个鲜明的观点或者是一个问题，但是故事、一个鲜明的观点或者是一个问题，但是故事、一个鲜明的观点或者是一个问题，但是避免用笑话、段子来开头。避免用笑话、段子来开头。避免用笑话、段子来开头。避免用笑话、段子来开头。您的每一个亮点尽量要在一分钟内陈述清
15、楚。您的每一个亮点尽量要在一分钟内陈述清楚。您的每一个亮点尽量要在一分钟内陈述清楚。您的每一个亮点尽量要在一分钟内陈述清楚。太长就不是亮点了。太长就不是亮点了。太长就不是亮点了。太长就不是亮点了。用图形强调您的重点用图形强调您的重点用图形强调您的重点用图形强调您的重点 通过问问题的方式检查您陈述的客户利益听众通过问问题的方式检查您陈述的客户利益听众通过问问题的方式检查您陈述的客户利益听众通过问问题的方式检查您陈述的客户利益听众是否都记住了。是否都记住了。是否都记住了。是否都记住了。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 关注客户利益和获得利关注客户利益和获得利关
16、注客户利益和获得利关注客户利益和获得利益的行动步骤益的行动步骤益的行动步骤益的行动步骤-这将帮助这将帮助这将帮助这将帮助客户聚焦。客户聚焦。客户聚焦。客户聚焦。在演讲开始的时候可以在演讲开始的时候可以在演讲开始的时候可以在演讲开始的时候可以提前介绍一下演讲的内提前介绍一下演讲的内提前介绍一下演讲的内提前介绍一下演讲的内容，这样客户更容易接容，这样客户更容易接容，这样客户更容易接容，这样客户更容易接受。受。受。受。演讲结束或阶段总结时演讲结束或阶段总结时演讲结束或阶段总结时演讲结束或阶段总结时重复您的关键点、客户重复您的关键点、客户重复您的关键点、客户重复您的关键点、客户利益、行动步骤。利益、行
17、动步骤。利益、行动步骤。利益、行动步骤。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧 声音的控制声音的控制声音的控制声音的控制-阴阳顿挫的声音能够帮助客户理解演讲的重阴阳顿挫的声音能够帮助客户理解演讲的重阴阳顿挫的声音能够帮助客户理解演讲的重阴阳顿挫的声音能够帮助客户理解演讲的重点，不要在每句话的结尾降音。点，不要在每句话的结尾降音。点，不要在每句话的结尾降音。点，不要在每句话的结尾降音。眼睛的接触眼睛的接触眼睛的接触眼睛的接触-眼睛是和听众交流最重要的工具。在范围比眼睛是和听众交流最重要的工具。在范围比眼睛是和听众交流最重要的工具。在范围比眼睛是和听众交流最重要的工
18、具。在范围比较大的场所，可以划分区域，每个区域找出一个人，定较大的场所，可以划分区域，每个区域找出一个人，定较大的场所，可以划分区域，每个区域找出一个人，定较大的场所，可以划分区域，每个区域找出一个人，定期的目光注视。您和听众的目光接触越少，您的演讲效期的目光注视。您和听众的目光接触越少，您的演讲效期的目光注视。您和听众的目光接触越少，您的演讲效期的目光注视。您和听众的目光接触越少，您的演讲效果就会越差。果就会越差。果就会越差。果就会越差。身体语言身体语言身体语言身体语言-不要用太激烈的动作，不要频繁的使用身体语不要用太激烈的动作，不要频繁的使用身体语不要用太激烈的动作，不要频繁的使用身体语不
19、要用太激烈的动作，不要频繁的使用身体语言。这样会把听众的注意力从演讲本身分散。需要指示言。这样会把听众的注意力从演讲本身分散。需要指示言。这样会把听众的注意力从演讲本身分散。需要指示言。这样会把听众的注意力从演讲本身分散。需要指示pptpptpptppt的时候，不要用手指而是用整个手。的时候，不要用手指而是用整个手。的时候，不要用手指而是用整个手。的时候，不要用手指而是用整个手。舞台的利用舞台的利用舞台的利用舞台的利用-充分利用舞台空间，可能的情况下要尽量覆充分利用舞台空间，可能的情况下要尽量覆充分利用舞台空间，可能的情况下要尽量覆充分利用舞台空间，可能的情况下要尽量覆盖。不要移动的太快和太频
20、繁。盖。不要移动的太快和太频繁。盖。不要移动的太快和太频繁。盖。不要移动的太快和太频繁。6 6、怎样做才是正确的？、怎样做才是正确的？销售演讲技巧销售演讲技巧目目目目 录录录录四：演讲注意事项（1 1 1 1）、左脑）、左脑）、左脑）、左脑VSVSVSVS右脑右脑右脑右脑 左脑控制逻辑功能，它与结构、形式、次左脑控制逻辑功能，它与结构、形式、次左脑控制逻辑功能，它与结构、形式、次左脑控制逻辑功能，它与结构、形式、次序、排列有关。并倾向于线形思维，一次序、排列有关。并倾向于线形思维，一次序、排列有关。并倾向于线形思维，一次序、排列有关。并倾向于线形思维，一次处理一件事情的方式运作。处理一件事情的
21、方式运作。处理一件事情的方式运作。处理一件事情的方式运作。右脑控制创造性地功能，它与思想概念有右脑控制创造性地功能，它与思想概念有右脑控制创造性地功能，它与思想概念有右脑控制创造性地功能，它与思想概念有关，是非线性的；会根据一种无法以逻辑关，是非线性的；会根据一种无法以逻辑关，是非线性的；会根据一种无法以逻辑关，是非线性的；会根据一种无法以逻辑解释的联系方式在各种想法之间跳跃。解释的联系方式在各种想法之间跳跃。解释的联系方式在各种想法之间跳跃。解释的联系方式在各种想法之间跳跃。组织的开始先关注结果，而不是过程！组织的开始先关注结果，而不是过程！组织的开始先关注结果，而不是过程！组织的开始先关注
22、结果，而不是过程！1 1、演讲的组织、演讲的组织销售演讲技巧销售演讲技巧（2 2 2 2）、组织框架）、组织框架）、组织框架）、组织框架 找到找到找到找到B B B B点点点点 了解听众：身份、知识水平、了解听众：身份、知识水平、了解听众：身份、知识水平、了解听众：身份、知识水平、WIIFYWIIFYWIIFYWIIFY 关注外部因素：竞争对手，合作伙伴关注外部因素：竞争对手，合作伙伴关注外部因素：竞争对手，合作伙伴关注外部因素：竞争对手，合作伙伴 堆砌数据，集堆砌数据，集堆砌数据，集堆砌数据，集簇观点簇观点簇观点簇观点 理顺结构之前聚焦于目标理顺结构之前聚焦于目标理顺结构之前聚焦于目标理顺结
23、构之前聚焦于目标1 1、演讲的组织、演讲的组织销售演讲技巧销售演讲技巧（3 3 3 3）、叙述结构）、叙述结构）、叙述结构）、叙述结构 编年史式编年史式编年史式编年史式 标准组件式标准组件式标准组件式标准组件式 实体式实体式实体式实体式 空间式空间式空间式空间式 问题问题问题问题/解决方案式解决方案式解决方案式解决方案式机遇机遇机遇机遇/能力式能力式能力式能力式特种特种特种特种/好处式好处式好处式好处式空间式空间式空间式空间式 1 1、演讲的组织、演讲的组织销售演讲技巧销售演讲技巧（3 3 3 3）、叙述结构）、叙述结构）、叙述结构）、叙述结构 案例分析式案例分析式案例分析式案例分析式 争论争
24、论争论争论/谬误式谬误式谬误式谬误式 比较比较比较比较/对照式对照式对照式对照式 设问式设问式设问式设问式 数字式数字式数字式数字式 1 1、演讲的组织、演讲的组织销售演讲技巧销售演讲技巧 提问法：提出一个只针对某一类听众的问题提问法：提出一个只针对某一类听众的问题 摆事实法：说出一个吃惊的数字或事实摆事实法：说出一个吃惊的数字或事实 回顾回顾/展望法：回顾过去或展望未来展望法：回顾过去或展望未来 引述法：利用名言或权威信息褒扬你的业务引述法：利用名言或权威信息褒扬你的业务 讲故事法：讲一个简短、人性化的有趣故事讲故事法：讲一个简短、人性化的有趣故事 成语法：引用一个众所周知的成语成语法：引用
25、一个众所周知的成语 类比法：解释一个复杂和模糊不清的主题类比法：解释一个复杂和模糊不清的主题 销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、开场白、开场白这对这对“你你”有什么好处？有什么好处？WhatWhats In It For s In It For You?You?3 3、演讲当中最重要！、演讲当中最重要！-WIIFY-WIIFY销售演讲技巧销售演讲技巧vPositionvProblemvPossibilityvProposal4 4、演讲的、演讲的4P4P销售演讲技巧销售演讲技巧例子：例子：例子：例子：如果您要从济南赶到青岛吃午如果您要从济南赶到青岛吃午如果您要从济南赶到青岛吃午如果您要从济南赶到
26、青岛吃午饭（饭（饭（饭（position)position)position)position)，但是车坏了（，但是车坏了（，但是车坏了（，但是车坏了（Problem),Problem),Problem),Problem),我们可以修车、雇一个出租车、不吃午饭我们可以修车、雇一个出租车、不吃午饭我们可以修车、雇一个出租车、不吃午饭我们可以修车、雇一个出租车、不吃午饭了（了（了（了（possibilitiespossibilities），我们决定雇一），我们决定雇一个出租车个出租车1010：0000出发出发(proposal(proposal）。）。销售也是类似的：销售也是类似的：销售也是类似的
27、：销售也是类似的：您需要知道客户目前是什么状况、存在那些问题，您需要知道客户目前是什么状况、存在那些问题，您需要知道客户目前是什么状况、存在那些问题，您需要知道客户目前是什么状况、存在那些问题，解决问题有哪些选择、提供怎样的解决方案。解决问题有哪些选择、提供怎样的解决方案。解决问题有哪些选择、提供怎样的解决方案。解决问题有哪些选择、提供怎样的解决方案。一般一般:Introduction-Position-Problem-Possibility-Proposal-conclusion-ask for sales(questions)-Q&A销售演讲技巧销售演讲技巧4 4、演讲的、演讲的4P4P资
28、料分发能够增强客户对演讲的理解资料分发能够增强客户对演讲的理解资料分发能够增强客户对演讲的理解资料分发能够增强客户对演讲的理解资料分发能使您的公司显得更专业资料分发能使您的公司显得更专业资料分发能使您的公司显得更专业资料分发能使您的公司显得更专业节省做笔记得时间，听众会更专心听节省做笔记得时间，听众会更专心听节省做笔记得时间，听众会更专心听节省做笔记得时间，听众会更专心听5 5、资料分发、资料分发销售演讲技巧销售演讲技巧 资料分发要和您的演讲同步进行。过早的分资料分发要和您的演讲同步进行。过早的分资料分发要和您的演讲同步进行。过早的分资料分发要和您的演讲同步进行。过早的分发会使大家对演讲失去兴
29、趣。发会使大家对演讲失去兴趣。发会使大家对演讲失去兴趣。发会使大家对演讲失去兴趣。如果要演讲之后再分发，需提前告诉听众。如果要演讲之后再分发，需提前告诉听众。如果要演讲之后再分发，需提前告诉听众。如果要演讲之后再分发，需提前告诉听众。避免观众做无谓的笔记。避免观众做无谓的笔记。避免观众做无谓的笔记。避免观众做无谓的笔记。5 5、资料分发、资料分发销售演讲技巧销售演讲技巧重要的不是您讲什么，而是怎样讲！重要的不是您讲什么，而是怎样讲！做好充分的准备，尤其要研究客户的未来发展战略做好充分的准备，尤其要研究客户的未来发展战略做好充分的准备，尤其要研究客户的未来发展战略做好充分的准备，尤其要研究客户的
30、未来发展战略尽量少说废话，客气话。尽量少说废话，客气话。尽量少说废话，客气话。尽量少说废话，客气话。要强调投入产出比要强调投入产出比要强调投入产出比要强调投入产出比要让他们认为您很懂他们的行业要让他们认为您很懂他们的行业要让他们认为您很懂他们的行业要让他们认为您很懂他们的行业尽量通俗易懂尽量通俗易懂尽量通俗易懂尽量通俗易懂幻灯片要简单、清楚幻灯片要简单、清楚幻灯片要简单、清楚幻灯片要简单、清楚分析资料和建议要翔实具体分析资料和建议要翔实具体分析资料和建议要翔实具体分析资料和建议要翔实具体回答问题要耐心细致回答问题要耐心细致回答问题要耐心细致回答问题要耐心细致尽量不要回避他们关心的问题尽量不要回
31、避他们关心的问题尽量不要回避他们关心的问题尽量不要回避他们关心的问题每一次和客户高层的会面都可能是您最后一次机会了！每一次和客户高层的会面都可能是您最后一次机会了！每一次和客户高层的会面都可能是您最后一次机会了！每一次和客户高层的会面都可能是您最后一次机会了！面向客户高层的演讲面向客户高层的演讲销售演讲技巧销售演讲技巧 演讲之前要了解或者测试一下听众对技术的了演讲之前要了解或者测试一下听众对技术的了演讲之前要了解或者测试一下听众对技术的了演讲之前要了解或者测试一下听众对技术的了解程度。解程度。解程度。解程度。尽量用容易理解的语言表达尽量用容易理解的语言表达尽量用容易理解的语言表达尽量用容易理解
32、的语言表达 不要充内行，类似：不要充内行，类似：不要充内行，类似：不要充内行，类似：“大家都知道大家都知道大家都知道大家都知道”、“很明很明很明很明显显显显”、“正如大家所知道的那样正如大家所知道的那样正如大家所知道的那样正如大家所知道的那样”的词尽量少的词尽量少的词尽量少的词尽量少用用用用 尽量避免用专业术语和缩写词尽量避免用专业术语和缩写词尽量避免用专业术语和缩写词尽量避免用专业术语和缩写词 用易理解的例子、图表、插图等用易理解的例子、图表、插图等用易理解的例子、图表、插图等用易理解的例子、图表、插图等 在幻灯片能看到的，就不要照本宣科在幻灯片能看到的，就不要照本宣科在幻灯片能看到的，就不
33、要照本宣科在幻灯片能看到的，就不要照本宣科技术性演讲要注意的问题技术性演讲要注意的问题销售演讲技巧销售演讲技巧在演讲之前在演讲之前-可以在幻灯片上先可以在幻灯片上先引用一段和演讲主题相关引用一段和演讲主题相关的名言或者是可以引发人的名言或者是可以引发人思考的问题。思考的问题。SAP(ORACLEUFKD.)SAP(ORACLEUFKD.)SAP(ORACLEUFKD.)SAP(ORACLEUFKD.)产品（方案）是最好的产品（方案）是最好的产品（方案）是最好的产品（方案）是最好的 您的您的您的您的demodemodemodemo看起来不满足我们的要求看起来不满足我们的要求看起来不满足我们的要求
34、看起来不满足我们的要求 我不想成为您新产品的试验品我不想成为您新产品的试验品我不想成为您新产品的试验品我不想成为您新产品的试验品 太贵了！太贵了！太贵了！太贵了！您的顾问看起来没有多少经验您的顾问看起来没有多少经验您的顾问看起来没有多少经验您的顾问看起来没有多少经验 您的产品没什么特色您的产品没什么特色您的产品没什么特色您的产品没什么特色经常需要处理的异议经常需要处理的异议销售演讲技巧销售演讲技巧好的演讲和好的演讲和DEMODEMO 是销售最具杀伤力的武器是销售最具杀伤力的武器！千篇一律的演讲和千篇一律的演讲和DEMODEMO 是杀死销售最好的武器！是杀死销售最好的武器！目目目目 录录录录四：
35、演讲注意事项 抓住客户的注意力抓住客户的注意力抓住客户的注意力抓住客户的注意力 让听众记住并接受您的观点让听众记住并接受您的观点让听众记住并接受您的观点让听众记住并接受您的观点 与听众产生互动。与听众产生互动。与听众产生互动。与听众产生互动。1 1、您怎样才能做到？、您怎样才能做到？销售演讲技巧销售演讲技巧 S S S Stories tories tories tories H H H Humor umor umor umor A A A Analogies nalogies nalogies nalogies R R R References/Quotations eferences/Qu
36、otations eferences/Quotations eferences/Quotations P P P Pictures/Visual Supportictures/Visual Supportictures/Visual Supportictures/Visual Support演讲的金科玉律！演讲的金科玉律！2 2、SHARP SHARP 原则原则销售演讲技巧销售演讲技巧 古往今来，讲故事都是人类最有效的沟通方古往今来，讲故事都是人类最有效的沟通方古往今来，讲故事都是人类最有效的沟通方古往今来，讲故事都是人类最有效的沟通方式。通过故事的形式我们的知识会变得更人式。通过故事的形式我
37、们的知识会变得更人式。通过故事的形式我们的知识会变得更人式。通过故事的形式我们的知识会变得更人性化、具有感情色彩，更有深度。从而听众性化、具有感情色彩，更有深度。从而听众性化、具有感情色彩，更有深度。从而听众性化、具有感情色彩，更有深度。从而听众更容易接收。更容易接收。更容易接收。更容易接收。Stories销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 幽默是和客户交流最重要的工具之一，也是幽默是和客户交流最重要的工具之一，也是调动客户情绪的最好的手段。最好的幽默不调动客户情绪的最好的手段。最好的幽默不是讲笑话，而是随着演讲自然而然流露出来是讲笑话，而是随着演讲自然而然流露出
38、来的。它是您所讲内容的一部分。讲笑话很少的。它是您所讲内容的一部分。讲笑话很少有成功的。有成功的。Humor销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 对照、分类、类比等都是大家最常用的思对照、分类、类比等都是大家最常用的思对照、分类、类比等都是大家最常用的思对照、分类、类比等都是大家最常用的思考问题的方式考问题的方式考问题的方式考问题的方式 相似性可能是物理的、精神的或者功能性相似性可能是物理的、精神的或者功能性相似性可能是物理的、精神的或者功能性相似性可能是物理的、精神的或者功能性的。类比可以创造一个生动鲜活的图画，的。类比可以创造一个生动鲜活的图画，的。类比可以创造
39、一个生动鲜活的图画，的。类比可以创造一个生动鲜活的图画，增加听众对问题的理解增加听众对问题的理解增加听众对问题的理解增加听众对问题的理解Analogies销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 证实用的资料可能来源于您以往的经历、学证实用的资料可能来源于您以往的经历、学证实用的资料可能来源于您以往的经历、学证实用的资料可能来源于您以往的经历、学术期刊、论文甚至可以是您看过的一部电影术期刊、论文甚至可以是您看过的一部电影术期刊、论文甚至可以是您看过的一部电影术期刊、论文甚至可以是您看过的一部电影或电视剧。或电视剧。或电视剧。或电视剧。引用和证明是最能吸引听众的地方，因为
40、他引用和证明是最能吸引听众的地方，因为他引用和证明是最能吸引听众的地方，因为他引用和证明是最能吸引听众的地方，因为他能够引起客户的共鸣，而这种共鸣能够帮助能够引起客户的共鸣，而这种共鸣能够帮助能够引起客户的共鸣，而这种共鸣能够帮助能够引起客户的共鸣，而这种共鸣能够帮助客户记住和接受您的观点。客户记住和接受您的观点。客户记住和接受您的观点。客户记住和接受您的观点。References/Quotations销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 精美的挂图、幻灯片可以使演讲更专业、精美的挂图、幻灯片可以使演讲更专业、精美的挂图、幻灯片可以使演讲更专业、精美的挂图、幻灯片可
41、以使演讲更专业、可信、客户更有兴趣。从而使听众能够更可信、客户更有兴趣。从而使听众能够更可信、客户更有兴趣。从而使听众能够更可信、客户更有兴趣。从而使听众能够更加聚精会神地投入并且记住更多的东西。加聚精会神地投入并且记住更多的东西。加聚精会神地投入并且记住更多的东西。加聚精会神地投入并且记住更多的东西。一定有记住您是演讲的主体，不要让图片一定有记住您是演讲的主体，不要让图片一定有记住您是演讲的主体，不要让图片一定有记住您是演讲的主体，不要让图片喧宾夺主。喧宾夺主。喧宾夺主。喧宾夺主。Pictures&visual support销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则
42、S.H.A.R.PS.H.A.R.PS.H.A.R.PS.H.A.R.P原则可以有效地帮助原则可以有效地帮助原则可以有效地帮助原则可以有效地帮助您和客听众沟通，使听众更容易接您和客听众沟通，使听众更容易接您和客听众沟通，使听众更容易接您和客听众沟通，使听众更容易接受您的观点受您的观点受您的观点受您的观点 一个故事要控制在一个故事要控制在一个故事要控制在一个故事要控制在30303030秒到两分钟之间秒到两分钟之间秒到两分钟之间秒到两分钟之间 要有感情色彩要有感情色彩要有感情色彩要有感情色彩 确信这个故事和您的主题是有关的确信这个故事和您的主题是有关的确信这个故事和您的主题是有关的确信这个故事和您
43、的主题是有关的 向听众解释这个故事与您要表达的内容向听众解释这个故事与您要表达的内容向听众解释这个故事与您要表达的内容向听众解释这个故事与您要表达的内容之间的关系（除非特别明显）之间的关系（除非特别明显）之间的关系（除非特别明显）之间的关系（除非特别明显）销售演讲技巧销售演讲技巧Story-应该做的2 2、SHARP SHARP 原则原则讲故事前先道歉讲故事前先道歉讲故事前先道歉讲故事前先道歉非重要的细节上喋喋不休非重要的细节上喋喋不休非重要的细节上喋喋不休非重要的细节上喋喋不休讲故事时机不对讲故事时机不对讲故事时机不对讲故事时机不对错误的假设听众已经理解了某些内容错误的假设听众已经理解了某些
44、内容错误的假设听众已经理解了某些内容错误的假设听众已经理解了某些内容Stories-易犯的错误销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则微笑微笑微笑微笑用严肃平衡您的幽默用严肃平衡您的幽默用严肃平衡您的幽默用严肃平衡您的幽默把幽默均匀的融汇到您的整个演讲把幽默均匀的融汇到您的整个演讲把幽默均匀的融汇到您的整个演讲把幽默均匀的融汇到您的整个演讲中去。中去。中去。中去。Humor-应该做的销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 不要讲笑话不要讲笑话不要讲笑话不要讲笑话 避免拿别人的隐私、宗教作为谈资避免拿别人的隐私、宗教作为谈资避免拿别人的隐私、宗教
45、作为谈资避免拿别人的隐私、宗教作为谈资 没有取得效果的时候，不要失望，保持情没有取得效果的时候，不要失望，保持情没有取得效果的时候，不要失望，保持情没有取得效果的时候，不要失望，保持情绪绪绪绪 幽默是为了加强效果，不要把自己当成喜幽默是为了加强效果，不要把自己当成喜幽默是为了加强效果，不要把自己当成喜幽默是为了加强效果，不要把自己当成喜剧演员。剧演员。剧演员。剧演员。Humor-易犯的错误销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 每个概念每个概念每个概念每个概念/观点只用一个类比就够了观点只用一个类比就够了观点只用一个类比就够了观点只用一个类比就够了 对于类比和您要表达
46、的概念之间的联系对于类比和您要表达的概念之间的联系对于类比和您要表达的概念之间的联系对于类比和您要表达的概念之间的联系要解释清楚要解释清楚要解释清楚要解释清楚 类比要适当，联系要尽量明显。类比要适当，联系要尽量明显。类比要适当，联系要尽量明显。类比要适当，联系要尽量明显。Analogies-应该做的销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 总是用同一个类比总是用同一个类比总是用同一个类比总是用同一个类比 不要用太复杂的类比；听众听不明白，很不要用太复杂的类比；听众听不明白，很不要用太复杂的类比；听众听不明白，很不要用太复杂的类比；听众听不明白，很难产生联想难产生联想难产
47、生联想难产生联想 太多的类比浪费了宝贵的时间太多的类比浪费了宝贵的时间太多的类比浪费了宝贵的时间太多的类比浪费了宝贵的时间Analogies-易犯的错误销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 引用要简短有力，注意和上下文的承接引用要简短有力，注意和上下文的承接引用要简短有力，注意和上下文的承接引用要简短有力，注意和上下文的承接 引用要逐字逐句的读，不要有任何错误，引用要逐字逐句的读，不要有任何错误，引用要逐字逐句的读，不要有任何错误，引用要逐字逐句的读，不要有任何错误，否则效果会大打折扣。否则效果会大打折扣。否则效果会大打折扣。否则效果会大打折扣。对引用和证言（证据）
48、要做解释，注明出对引用和证言（证据）要做解释，注明出对引用和证言（证据）要做解释，注明出对引用和证言（证据）要做解释，注明出处处处处References/Quotations-应该做的销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 确信您的确信您的确信您的确信您的pptpptpptppt、挂图坐在最后一排的人也能看见、挂图坐在最后一排的人也能看见、挂图坐在最后一排的人也能看见、挂图坐在最后一排的人也能看见 用鲜艳的颜色标志出您的重点，吸引听众的注用鲜艳的颜色标志出您的重点，吸引听众的注用鲜艳的颜色标志出您的重点，吸引听众的注用鲜艳的颜色标志出您的重点，吸引听众的注意意意意 做
49、好文件的备份，以防万一做好文件的备份，以防万一做好文件的备份，以防万一做好文件的备份，以防万一 学会适时的引导听众的注意力在幻灯片和演讲学会适时的引导听众的注意力在幻灯片和演讲学会适时的引导听众的注意力在幻灯片和演讲学会适时的引导听众的注意力在幻灯片和演讲人之间转换。人之间转换。人之间转换。人之间转换。PICTURES/VISUAL SUPPORT-PICTURES/VISUAL SUPPORT-应该做的应该做的销售演讲技巧销售演讲技巧2 2、SHARP SHARP 原则原则 每张幻灯片陈述超过两个观点。每张幻灯片陈述超过两个观点。每张幻灯片陈述超过两个观点。每张幻灯片陈述超过两个观点。幻灯片
50、喧宾夺主：演讲者永远都是最主要的，。幻灯片喧宾夺主：演讲者永远都是最主要的，。幻灯片喧宾夺主：演讲者永远都是最主要的，。幻灯片喧宾夺主：演讲者永远都是最主要的，。过于花哨的幻灯片可能会分散听众的注意力过于花哨的幻灯片可能会分散听众的注意力过于花哨的幻灯片可能会分散听众的注意力过于花哨的幻灯片可能会分散听众的注意力 演讲者要面向听众交流，不要只对着您的幻灯片，演讲者要面向听众交流，不要只对着您的幻灯片，演讲者要面向听众交流，不要只对着您的幻灯片，演讲者要面向听众交流，不要只对着您的幻灯片，幻灯片是让听众看的，不是给自己看的。幻灯片是让听众看的，不是给自己看的。幻灯片是让听众看的，不是给自己看的。