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1、第第5章章 电子商务电子商务B2B案例案例22主要内容主要内容5.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述5.2 网络商品交易中心网络商品交易中心5.3 企业电子商务企业电子商务35.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述5.1.1 B2B5.1.1 B2B电子商务交易的概念电子商务交易的概念电子商务交易的概念电子商务交易的概念1 B2B1 B2B的基本概念的基本概念的基本概念的基本概念企业对企业（企业对企业（企业对企业（企业对企业（B2BB2B）电子商务也称为）电子商务也称为）电子商务也称为）电子商务也称为eB2BeB2B（电子化（电子化（电子化（电子化B2BB2B），或者仅仅），或者
2、仅仅），或者仅仅），或者仅仅成为成为成为成为B2BB2B，他指的是通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以，他指的是通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以，他指的是通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以，他指的是通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。这里的企成员间进行的，也可能是在企业和任何其
3、他企业间进行的。这里的企成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。这里的企成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。这里的企业可以指代任何组织，包括私人或者公共的，营利性的或者非营利性业可以指代任何组织，包括私人或者公共的，营利性的或者非营利性业可以指代任何组织，包括私人或者公共的，营利性的或者非营利性业可以指代任何组织，包括私人或者公共的，营利性的或者非营利性的。的。的。的。但不包括专有网络内部的交易活动。但不包括专有网络内部的交易活动。但不包括专有网络内部的交易活动。但不包括专有网络内部的交易活动。45.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述2 2、B2BB2B网站
4、的分类：网站的分类：网站的分类：网站的分类：大体上可以分为大体上可以分为大体上可以分为大体上可以分为3 3类。类。类。类。（1 1）大型企业的）大型企业的）大型企业的）大型企业的B2BB2B网站；如：海尔、康佳网站；如：海尔、康佳网站；如：海尔、康佳网站；如：海尔、康佳 （2 2）专做）专做）专做）专做B2BB2B交易平台的网络公司；如：阿里巴巴、交易平台的网络公司；如：阿里巴巴、交易平台的网络公司；如：阿里巴巴、交易平台的网络公司；如：阿里巴巴、88488848 （3 3）垂直商务门户网站；如：中昊化工网、）垂直商务门户网站；如：中昊化工网、）垂直商务门户网站；如：中昊化工网、）垂直商务门户
5、网站；如：中昊化工网、EB2000EB20003.3.、吸引的原因：、吸引的原因：、吸引的原因：、吸引的原因：企业与企业之间能：提高效率、减少库存、降低成本企业与企业之间能：提高效率、减少库存、降低成本企业与企业之间能：提高效率、减少库存、降低成本企业与企业之间能：提高效率、减少库存、降低成本55.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述5.1.2 B2B5.1.2 B2B交易的特点与优势交易的特点与优势交易的特点与优势交易的特点与优势1 1、特点：、特点：、特点：、特点：（1 1）通过计算机互联网完成交易的完全虚拟化）通过计算机互联网完成交易的完全虚拟化）通过计算机互联网完成交易的完全虚拟
6、化）通过计算机互联网完成交易的完全虚拟化（2 2）虚拟现实、）虚拟现实、）虚拟现实、）虚拟现实、BBSBBS等技术的发展使得买卖双方主动选择和接收信息等技术的发展使得买卖双方主动选择和接收信息等技术的发展使得买卖双方主动选择和接收信息等技术的发展使得买卖双方主动选择和接收信息2 2、优势：、优势：、优势：、优势：（1 1）大大降低交易成本）大大降低交易成本）大大降低交易成本）大大降低交易成本（2 2）利用）利用）利用）利用B2BB2B交易的大量信息更好服务于客户，树立企业良好的品牌交易的大量信息更好服务于客户，树立企业良好的品牌交易的大量信息更好服务于客户，树立企业良好的品牌交易的大量信息更好
7、服务于客户，树立企业良好的品牌（3 3）以）以）以）以B2BB2B交易为基础，进一步推进企业的价值链管理，提高竞争力交易为基础，进一步推进企业的价值链管理，提高竞争力交易为基础，进一步推进企业的价值链管理，提高竞争力交易为基础，进一步推进企业的价值链管理，提高竞争力65.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述5.1.3 B2B5.1.3 B2B网站交易模式网站交易模式网站交易模式网站交易模式1 1、水平网站：、水平网站：、水平网站：、水平网站：面向中间交易市场的水平面向中间交易市场的水平面向中间交易市场的水平面向中间交易市场的水平B2BB2B电子商务交易模式，是指利用网上电子商务交易模式，
8、是指利用网上电子商务交易模式，是指利用网上电子商务交易模式，是指利用网上中介服务网站将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告中介服务网站将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告中介服务网站将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告中介服务网站将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告促销、拍卖竞标、商品交易、仓储配送等商业活动。如阿里巴巴、促销、拍卖竞标、商品交易、仓储配送等商业活动。如阿里巴巴、促销、拍卖竞标、商品交易、仓储配送等商业活动。如阿里巴巴、促销、拍卖竞标、商品交易、仓储配送等商业活动。如阿里巴巴、8848.8848.88488848等都从事为传统企业提
9、供网上中介服务。等都从事为传统企业提供网上中介服务。等都从事为传统企业提供网上中介服务。等都从事为传统企业提供网上中介服务。这种模式之所以称为这种模式之所以称为这种模式之所以称为这种模式之所以称为“水平水平水平水平”B2BB2B电子商务，是因为利用这种模式电子商务，是因为利用这种模式电子商务，是因为利用这种模式电子商务，是因为利用这种模式的行业广范、企业众多，很多的行业和企业都可以在同一个网站上进的行业广范、企业众多，很多的行业和企业都可以在同一个网站上进的行业广范、企业众多，很多的行业和企业都可以在同一个网站上进的行业广范、企业众多，很多的行业和企业都可以在同一个网站上进行商务贸易活动。这种
10、交易模式是水平行商务贸易活动。这种交易模式是水平行商务贸易活动。这种交易模式是水平行商务贸易活动。这种交易模式是水平B2BB2B，它是将各个行业中相近，它是将各个行业中相近，它是将各个行业中相近，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。易的机会。易的机会。易的机会。75.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述(1)(1)水平水平水平水平B2BB2B电子商务交易模式
11、的特点：电子商务交易模式的特点：电子商务交易模式的特点：电子商务交易模式的特点：水平水平水平水平B2BB2B电子商务交易是通过虚拟网络市场进行的商品交易。在这电子商务交易是通过虚拟网络市场进行的商品交易。在这电子商务交易是通过虚拟网络市场进行的商品交易。在这电子商务交易是通过虚拟网络市场进行的商品交易。在这种交易过程中，网络商品交易中心以种交易过程中，网络商品交易中心以种交易过程中，网络商品交易中心以种交易过程中，网络商品交易中心以InternetInternet为基础，利用先进的通信为基础，利用先进的通信为基础，利用先进的通信为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术，将商品供应商管理、采购
12、商和银行紧密地联技术和计算机软件技术，将商品供应商管理、采购商和银行紧密地联技术和计算机软件技术，将商品供应商管理、采购商和银行紧密地联技术和计算机软件技术，将商品供应商管理、采购商和银行紧密地联系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务。方位的服务。方位的服务。方位的服务。85.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述95.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述 第二，网络商品交易
13、中心可以有效地解决传统交易中第二，网络商品交易中心可以有效地解决传统交易中第二，网络商品交易中心可以有效地解决传统交易中第二，网络商品交易中心可以有效地解决传统交易中“拿钱不给拿钱不给拿钱不给拿钱不给货货货货”和和和和“拿货不给钱拿货不给钱拿货不给钱拿货不给钱”两大难题。两大难题。两大难题。两大难题。在买卖双方签订合同前，网络商品交易中心可以协同买方对商品在买卖双方签订合同前，网络商品交易中心可以协同买方对商品在买卖双方签订合同前，网络商品交易中心可以协同买方对商品在买卖双方签订合同前，网络商品交易中心可以协同买方对商品进行检验，只有符合质量标准的产品才可人网，这就杜绝了商品进行检验，只有符合
14、质量标准的产品才可人网，这就杜绝了商品进行检验，只有符合质量标准的产品才可人网，这就杜绝了商品进行检验，只有符合质量标准的产品才可人网，这就杜绝了商品“假、假、假、假、冒、伪、劣冒、伪、劣冒、伪、劣冒、伪、劣”的问题，使买卖双方不会因质量问题产生纠纷。合同签的问题，使买卖双方不会因质量问题产生纠纷。合同签的问题，使买卖双方不会因质量问题产生纠纷。合同签的问题，使买卖双方不会因质量问题产生纠纷。合同签订后便被输入网络系统，网络商品交易中心的工作人员开始对合同进订后便被输入网络系统，网络商品交易中心的工作人员开始对合同进订后便被输入网络系统，网络商品交易中心的工作人员开始对合同进订后便被输入网络系
15、统，网络商品交易中心的工作人员开始对合同进行监控，注视合同的履行情况。如果出现一方违约现象，系统将自动行监控，注视合同的履行情况。如果出现一方违约现象，系统将自动行监控，注视合同的履行情况。如果出现一方违约现象，系统将自动行监控，注视合同的履行情况。如果出现一方违约现象，系统将自动报警，合同的执行就会被终止，从而使买方或卖方免受经济损失。如报警，合同的执行就会被终止，从而使买方或卖方免受经济损失。如报警，合同的执行就会被终止，从而使买方或卖方免受经济损失。如报警，合同的执行就会被终止，从而使买方或卖方免受经济损失。如果合同履行顺利，货物到达后，网络商品交易中心的交割员将协助买果合同履行顺利，货
16、物到达后，网络商品交易中心的交割员将协助买果合同履行顺利，货物到达后，网络商品交易中心的交割员将协助买果合同履行顺利，货物到达后，网络商品交易中心的交割员将协助买方共同验收。买方验货合格后，在方共同验收。买方验货合格后，在方共同验收。买方验货合格后，在方共同验收。买方验货合格后，在2424小时内将货款转到卖方账户方可小时内将货款转到卖方账户方可小时内将货款转到卖方账户方可小时内将货款转到卖方账户方可提货，卖方也不用再担心提货，卖方也不用再担心提货，卖方也不用再担心提货，卖方也不用再担心“货款拖欠货款拖欠货款拖欠货款拖欠”现象了。现象了。现象了。现象了。105.1 B2B电子商务交易概述电子商务
17、交易概述 第三，在结算方式上，网络商品交易中心一般采用统一集中的结算模第三，在结算方式上，网络商品交易中心一般采用统一集中的结算模第三，在结算方式上，网络商品交易中心一般采用统一集中的结算模第三，在结算方式上，网络商品交易中心一般采用统一集中的结算模式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一管理，有效地避免了多形式、多层次的资金截留、占用和挪用，提高管理，有效地避免了多形式、多层次的资金截留、占用和
18、挪用，提高管理，有效地避免了多形式、多层次的资金截留、占用和挪用，提高管理，有效地避免了多形式、多层次的资金截留、占用和挪用，提高了资金的风险防范能力。这种指定委托代理清算业务的承办银行大都了资金的风险防范能力。这种指定委托代理清算业务的承办银行大都了资金的风险防范能力。这种指定委托代理清算业务的承办银行大都了资金的风险防范能力。这种指定委托代理清算业务的承办银行大都以招标形式选择，有商业信誉的大商业银行常常成为中标者。以招标形式选择，有商业信誉的大商业银行常常成为中标者。以招标形式选择，有商业信誉的大商业银行常常成为中标者。以招标形式选择，有商业信誉的大商业银行常常成为中标者。利用中介市场的
19、水平利用中介市场的水平利用中介市场的水平利用中介市场的水平B2BB2B电子商务交易模式主要适用于中小型企电子商务交易模式主要适用于中小型企电子商务交易模式主要适用于中小型企电子商务交易模式主要适用于中小型企业，特别是那些急需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建业，特别是那些急需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建业，特别是那些急需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建业，特别是那些急需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建立电子商务系统的企业。当然，大企业在自己建立电子商务系统不合立电子商务系统的企业。当然，大企业在自己建立电子商务系统不合立电子商务系统的企业。当然，大企业
20、在自己建立电子商务系统不合立电子商务系统的企业。当然，大企业在自己建立电子商务系统不合算的情况下也可以采用此模式。算的情况下也可以采用此模式。算的情况下也可以采用此模式。算的情况下也可以采用此模式。提供中介服务的提供中介服务的提供中介服务的提供中介服务的B2BB2B电子商务网站的收入来源主要是收取会员费电子商务网站的收入来源主要是收取会员费电子商务网站的收入来源主要是收取会员费电子商务网站的收入来源主要是收取会员费和交易手续费以及广告收入。和交易手续费以及广告收入。和交易手续费以及广告收入。和交易手续费以及广告收入。115.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述（3 3）水平网站的利润流，
21、主要有：）水平网站的利润流，主要有：）水平网站的利润流，主要有：）水平网站的利润流，主要有：交易费用：一个交易额的保百分比交易费用：一个交易额的保百分比交易费用：一个交易额的保百分比交易费用：一个交易额的保百分比拍卖佣金：网站向成功拍卖的卖方提成拍卖佣金：网站向成功拍卖的卖方提成拍卖佣金：网站向成功拍卖的卖方提成拍卖佣金：网站向成功拍卖的卖方提成软件许可费：平台软件商的收入软件许可费：平台软件商的收入软件许可费：平台软件商的收入软件许可费：平台软件商的收入广告费：对显示的商品、商家信息收费广告费：对显示的商品、商家信息收费广告费：对显示的商品、商家信息收费广告费：对显示的商品、商家信息收费出售
22、出售出售出售“内容内容内容内容”：收集整理然后卖出各种商业数据：收集整理然后卖出各种商业数据：收集整理然后卖出各种商业数据：收集整理然后卖出各种商业数据节省成本的回扣：网站从商品差价中提成节省成本的回扣：网站从商品差价中提成节省成本的回扣：网站从商品差价中提成节省成本的回扣：网站从商品差价中提成其他服务费用：资金流、物流或应用软件的服务费其他服务费用：资金流、物流或应用软件的服务费其他服务费用：资金流、物流或应用软件的服务费其他服务费用：资金流、物流或应用软件的服务费125.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述(4)(4)水平水平水平水平B2BB2B电子商务交易模式的交易过程电子商务交易
23、模式的交易过程电子商务交易模式的交易过程电子商务交易模式的交易过程:1)1)买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉给网络商品交易中心，买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉给网络商品交易中心，买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉给网络商品交易中心，买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉给网络商品交易中心，网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交易数据和市场信息。易
24、数据和市场信息。易数据和市场信息。易数据和市场信息。2)2)买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴，买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴，买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴，买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴，同时网络商品交易中心从中撮合，促使买卖双方签订合同。同时网络商品交易中心从中撮合，促使买卖双方签订合同。同时网络商品交易中心从中撮合，促使买卖双方签订合同。同时网络商品交易中心从中撮合，促使买卖双方签订合同。3)3)买方在网络商品交易中心指定的银行办理转账付款手续。买方在网络商品交易中心指定的银行办
25、理转账付款手续。买方在网络商品交易中心指定的银行办理转账付款手续。买方在网络商品交易中心指定的银行办理转账付款手续。4)4)指定银行通知网络交易中心买方货款到账。指定银行通知网络交易中心买方货款到账。指定银行通知网络交易中心买方货款到账。指定银行通知网络交易中心买方货款到账。5)5)网络商品交易中心通知卖方将货物发送到设在买方最近的交易中心配网络商品交易中心通知卖方将货物发送到设在买方最近的交易中心配网络商品交易中心通知卖方将货物发送到设在买方最近的交易中心配网络商品交易中心通知卖方将货物发送到设在买方最近的交易中心配送部门。送部门。送部门。送部门。6)6)配送部门送货给买方。配送部门送货给买
26、方。配送部门送货给买方。配送部门送货给买方。7)7)买方验证货物后通知网络商品交易中心货物收到。买方验证货物后通知网络商品交易中心货物收到。买方验证货物后通知网络商品交易中心货物收到。买方验证货物后通知网络商品交易中心货物收到。8)8)网络商品交易中心通知银行买方收到货物。网络商品交易中心通知银行买方收到货物。网络商品交易中心通知银行买方收到货物。网络商品交易中心通知银行买方收到货物。9)9)银行将买方货款转交卖方。银行将买方货款转交卖方。银行将买方货款转交卖方。银行将买方货款转交卖方。13水平水平B2B电子商务交易模式的交易过程图电子商务交易模式的交易过程图145.1 B2B电子商务交易概述
27、电子商务交易概述（5 5）水平网站成功的关键因素：）水平网站成功的关键因素：）水平网站成功的关键因素：）水平网站成功的关键因素：业务处理流程的标准化程度业务处理流程的标准化程度业务处理流程的标准化程度业务处理流程的标准化程度业务及作业流程自动化处理专业知识业务及作业流程自动化处理专业知识业务及作业流程自动化处理专业知识业务及作业流程自动化处理专业知识提供内容深层次自动化处理水平提供内容深层次自动化处理水平提供内容深层次自动化处理水平提供内容深层次自动化处理水平根据行业差异定制业务处理流程的能力根据行业差异定制业务处理流程的能力根据行业差异定制业务处理流程的能力根据行业差异定制业务处理流程的能力
28、（6 6）水平网站的困境：）水平网站的困境：）水平网站的困境：）水平网站的困境：水平网站追求水平网站追求水平网站追求水平网站追求“全全全全”，即行业全，服务全，但是这个，即行业全，服务全，但是这个，即行业全，服务全，但是这个，即行业全，服务全，但是这个“全全全全”，使，使，使，使得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。如何在如何在如何在如何在“全全全全”与与与与“好好好好”之间找一个平衡点，是水平网站目前面临之间找一个平衡点，是水平网站目前面临之间找一个平衡点，是水平网站目前
29、面临之间找一个平衡点，是水平网站目前面临的一个需要解决的问题。的一个需要解决的问题。的一个需要解决的问题。的一个需要解决的问题。155.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述2 2面向供货商或经销商的垂直面向供货商或经销商的垂直面向供货商或经销商的垂直面向供货商或经销商的垂直B2BB2B电子商务交易模式电子商务交易模式电子商务交易模式电子商务交易模式 对一个企业来讲，垂直的对一个企业来讲，垂直的对一个企业来讲，垂直的对一个企业来讲，垂直的B2BB2B电子商务可以分为两个方向，即上游电子商务可以分为两个方向，即上游电子商务可以分为两个方向，即上游电子商务可以分为两个方向，即上游B2BB2B电
30、子商务和下游电子商务和下游电子商务和下游电子商务和下游B2BB2B电子商务。企业既可以与上游的供应商之间电子商务。企业既可以与上游的供应商之间电子商务。企业既可以与上游的供应商之间电子商务。企业既可以与上游的供应商之间形成供货关系，也可以与下游的经销商形成销货关系。面向制造业或形成供货关系，也可以与下游的经销商形成销货关系。面向制造业或形成供货关系，也可以与下游的经销商形成销货关系。面向制造业或形成供货关系，也可以与下游的经销商形成销货关系。面向制造业或面向商业的垂直面向商业的垂直面向商业的垂直面向商业的垂直B2B(B2B(又可以称之为行业又可以称之为行业又可以称之为行业又可以称之为行业B2B
31、)B2B)。生产商或商业零售商与上游的供应商之间的形成供货关系，如生产商或商业零售商与上游的供应商之间的形成供货关系，如生产商或商业零售商与上游的供应商之间的形成供货关系，如生产商或商业零售商与上游的供应商之间的形成供货关系，如DellDell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比
32、如生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如CiscoCisco与其分销商与其分销商与其分销商与其分销商之间进行的交易。之间进行的交易。之间进行的交易。之间进行的交易。其中以中化网为首的网盛旗下网站成为行业其中以中化网为首的网盛旗下网站成为行业其中以中化网为首的网盛旗下网站成为行业其中以中化网为首的网盛旗下网站成为行业B2BB2B的代表网站，将垂的代表网站，将垂的代表网站，将垂的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，直搜索的概念重新诠释，让
33、更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。垂直找客户。垂直找客户。垂直找客户。垂直B2BB2B成本相对要低很多，因为垂直成本相对要低很多，因为垂直成本相对要低很多，因为垂直成本相对要低很多，因为垂直B2BB2B面对的多是某一面对的多是某一面对的多是某一面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。165.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述(1)(1)垂直网站的收入来源垂直网站的收入来源垂直网站的
34、收入来源垂直网站的收入来源 由于垂直网站的专业性强，因此其面临的客户很多都是由于垂直网站的专业性强，因此其面临的客户很多都是由于垂直网站的专业性强，因此其面临的客户很多都是由于垂直网站的专业性强，因此其面临的客户很多都是本行业本行业本行业本行业的，的，的，的，潜在购买力比较强，其广告的效用也会比较大。也正因为如此，垂直潜在购买力比较强，其广告的效用也会比较大。也正因为如此，垂直潜在购买力比较强，其广告的效用也会比较大。也正因为如此，垂直潜在购买力比较强，其广告的效用也会比较大。也正因为如此，垂直网站的网站的网站的网站的广告费广告费广告费广告费较水平网站要较水平网站要较水平网站要较水平网站要高高
35、高高。一般来说，其广告的千次点击费用是。一般来说，其广告的千次点击费用是。一般来说，其广告的千次点击费用是。一般来说，其广告的千次点击费用是200200美元，即广告条每被点击一千次便会向客户收取美元，即广告条每被点击一千次便会向客户收取美元，即广告条每被点击一千次便会向客户收取美元，即广告条每被点击一千次便会向客户收取200200美元。除了旗美元。除了旗美元。除了旗美元。除了旗标广告外，垂直网站还可以通过标广告外，垂直网站还可以通过标广告外，垂直网站还可以通过标广告外，垂直网站还可以通过产品列表产品列表产品列表产品列表以及网上商店以及网上商店以及网上商店以及网上商店门面收费门面收费门面收费门面
36、收费。同水平网站一样，垂直网站也可以举办一些同水平网站一样，垂直网站也可以举办一些同水平网站一样，垂直网站也可以举办一些同水平网站一样，垂直网站也可以举办一些拍卖会拍卖会拍卖会拍卖会，并向交易成，并向交易成，并向交易成，并向交易成功的卖方收取一定比例的功的卖方收取一定比例的功的卖方收取一定比例的功的卖方收取一定比例的交易费交易费交易费交易费。此外还可以收取客户的信息费，即。此外还可以收取客户的信息费，即。此外还可以收取客户的信息费，即。此外还可以收取客户的信息费，即数据库使用费。数据库使用费。数据库使用费。数据库使用费。175.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述(2)(2)垂直网站成功
37、的关键垂直网站成功的关键垂直网站成功的关键垂直网站成功的关键 垂直网站成功的最重要的因素是垂直网站成功的最重要的因素是垂直网站成功的最重要的因素是垂直网站成功的最重要的因素是专业技能专业技能专业技能专业技能。一个垂直网站面对的。一个垂直网站面对的。一个垂直网站面对的。一个垂直网站面对的是一个特定的行业、特定的专业领域，因此，网站本身应该对这个领是一个特定的行业、特定的专业领域，因此，网站本身应该对这个领是一个特定的行业、特定的专业领域，因此，网站本身应该对这个领是一个特定的行业、特定的专业领域，因此，网站本身应该对这个领域相当熟悉。域相当熟悉。域相当熟悉。域相当熟悉。典型垂直网站的创始人往往对
38、专业技能非常熟悉，他们通常是采典型垂直网站的创始人往往对专业技能非常熟悉，他们通常是采典型垂直网站的创始人往往对专业技能非常熟悉，他们通常是采典型垂直网站的创始人往往对专业技能非常熟悉，他们通常是采购经理、技术部门负责人或者顾问。他们能够洞察全行业的内外需求，购经理、技术部门负责人或者顾问。他们能够洞察全行业的内外需求，购经理、技术部门负责人或者顾问。他们能够洞察全行业的内外需求，购经理、技术部门负责人或者顾问。他们能够洞察全行业的内外需求，能一针见血地指出各家能一针见血地指出各家能一针见血地指出各家能一针见血地指出各家“进场人市进场人市进场人市进场人市”企业的需要，并向他们提供灵活企业的需要
39、，并向他们提供灵活企业的需要，并向他们提供灵活企业的需要，并向他们提供灵活有效的各种解决方案。一旦他们的想法付诸实施，便会吸引很多传统有效的各种解决方案。一旦他们的想法付诸实施，便会吸引很多传统有效的各种解决方案。一旦他们的想法付诸实施，便会吸引很多传统有效的各种解决方案。一旦他们的想法付诸实施，便会吸引很多传统行业里的年轻人加入进来。行业里的年轻人加入进来。行业里的年轻人加入进来。行业里的年轻人加入进来。185.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述 垂直网站成功的另一个因素是垂直网站成功的另一个因素是垂直网站成功的另一个因素是垂直网站成功的另一个因素是中间环节的整合中间环节的整合中间环
40、节的整合中间环节的整合。传统行业的中间。传统行业的中间。传统行业的中间。传统行业的中间环节越多，环节链接效率越低，该行业的垂直网站就越有机会整合其环节越多，环节链接效率越低，该行业的垂直网站就越有机会整合其环节越多，环节链接效率越低，该行业的垂直网站就越有机会整合其环节越多，环节链接效率越低，该行业的垂直网站就越有机会整合其中间环节，因此也就越容易成功。中间环节，因此也就越容易成功。中间环节，因此也就越容易成功。中间环节，因此也就越容易成功。垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参与者，这种市场垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参与者，这种市场垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参
41、与者，这种市场垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参与者，这种市场一旦形成，就具有极大的竞争优势。所以，垂直网站更有聚集性、定一旦形成，就具有极大的竞争优势。所以，垂直网站更有聚集性、定一旦形成，就具有极大的竞争优势。所以，垂直网站更有聚集性、定一旦形成，就具有极大的竞争优势。所以，垂直网站更有聚集性、定向性，他们较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引向性，他们较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引向性，他们较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引向性，他们较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引着固定的回头客。结果，垂直网站形成了一个着固定的回
42、头客。结果，垂直网站形成了一个着固定的回头客。结果，垂直网站形成了一个着固定的回头客。结果，垂直网站形成了一个集约化市场集约化市场集约化市场集约化市场，且客户也，且客户也，且客户也，且客户也多是多是多是多是有效客户有效客户有效客户有效客户。因此这类电子市场是有价值的市场，他们拥有真正有。因此这类电子市场是有价值的市场，他们拥有真正有。因此这类电子市场是有价值的市场，他们拥有真正有。因此这类电子市场是有价值的市场，他们拥有真正有效的购买者。效的购买者。效的购买者。效的购买者。195.1 B2B电子商务交易概述电子商务交易概述(3)(3)垂直网站面临的困难垂直网站面临的困难垂直网站面临的困难垂直网
43、站面临的困难 运作垂直网站需要较深的专门技能。专业化程度越高的网站，越需运作垂直网站需要较深的专门技能。专业化程度越高的网站，越需运作垂直网站需要较深的专门技能。专业化程度越高的网站，越需运作垂直网站需要较深的专门技能。专业化程度越高的网站，越需要投人昂贵的人力资本来处理很狭窄的、专门性的业务，才能发挥该要投人昂贵的人力资本来处理很狭窄的、专门性的业务，才能发挥该要投人昂贵的人力资本来处理很狭窄的、专门性的业务，才能发挥该要投人昂贵的人力资本来处理很狭窄的、专门性的业务，才能发挥该虚拟市场的商业潜能。虚拟市场的商业潜能。虚拟市场的商业潜能。虚拟市场的商业潜能。垂直网站市场面临的最大挑战是很难转
44、向垂直网站市场面临的最大挑战是很难转向垂直网站市场面临的最大挑战是很难转向垂直网站市场面临的最大挑战是很难转向多元化经营多元化经营多元化经营多元化经营或向其他领域或向其他领域或向其他领域或向其他领域渗透，这是因其具备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的。渗透，这是因其具备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的。渗透，这是因其具备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的。渗透，这是因其具备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的。垂直门户或者行业门户垂直门户或者行业门户垂直门户或者行业门户垂直门户或者行业门户B2BB2B网站其实可以理解为综合性网站其实可以理解为综合性网站其实可以理解为综合
45、性网站其实可以理解为综合性B2BB2B网站的网站的网站的网站的一个特例，也就是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，与综合一个特例，也就是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，与综合一个特例，也就是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，与综合一个特例，也就是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，与综合型的型的型的型的B2BB2B网站相比，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背网站相比，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背网站相比，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背网站相比，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背景，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同景
46、，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同景，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同景，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。因此，近一个时期以来，时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。因此，近一个时期以来，时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。因此，近一个时期以来，时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。因此，近一个时期以来，垂直垂直垂直垂直B2BB2B网站成为了企业间电子商务中备受推崇的发展模式。但因为网站成为了企业间电子商务中备受推崇的发展模式。但因为网站成为了企业间电子商务中备受推崇的发展模
47、式。但因为网站成为了企业间电子商务中备受推崇的发展模式。但因为其涉及面窄，所以客户数量的扩展受到一定限制。其涉及面窄，所以客户数量的扩展受到一定限制。其涉及面窄，所以客户数量的扩展受到一定限制。其涉及面窄，所以客户数量的扩展受到一定限制。20CASE：5-3 上海中昊化工网上交易中心上海中昊化工网上交易中心中昊模式的特色和优势：中昊模式的特色和优势：中昊模式的特色和优势：中昊模式的特色和优势：1 1 符合中国国情：符合中国国情：符合中国国情：符合中国国情：采用采用采用采用“三结合三结合三结合三结合”和和和和“并存并存并存并存”的模式的模式的模式的模式具备具备具备具备2 2大功能：信息广播、网站
48、技术含量高却交易操作简单大功能：信息广播、网站技术含量高却交易操作简单大功能：信息广播、网站技术含量高却交易操作简单大功能：信息广播、网站技术含量高却交易操作简单2 2 高科技含量：高科技含量：高科技含量：高科技含量：拥有拥有拥有拥有WEBWEB站点网络系统的电子商务平台和智能化网上交易大厅站点网络系统的电子商务平台和智能化网上交易大厅站点网络系统的电子商务平台和智能化网上交易大厅站点网络系统的电子商务平台和智能化网上交易大厅实现交易信息传递的加密措施实现交易信息传递的加密措施实现交易信息传递的加密措施实现交易信息传递的加密措施计算机网络的互动性优势密切了商家的洽谈和签订合同计算机网络的互动性
49、优势密切了商家的洽谈和签订合同计算机网络的互动性优势密切了商家的洽谈和签订合同计算机网络的互动性优势密切了商家的洽谈和签订合同3 3 大市场容量：大市场容量：大市场容量：大市场容量：7*247*24小时全天候无纸交易小时全天候无纸交易小时全天候无纸交易小时全天候无纸交易免去商家四处出击、实地洽谈的鞍马之苦免去商家四处出击、实地洽谈的鞍马之苦免去商家四处出击、实地洽谈的鞍马之苦免去商家四处出击、实地洽谈的鞍马之苦4 4 费用低廉：支付少量年费即可获得优质服务费用低廉：支付少量年费即可获得优质服务费用低廉：支付少量年费即可获得优质服务费用低廉：支付少量年费即可获得优质服务21Web 2.0垂直型垂
50、直型B2B电子商务网站方案电子商务网站方案 在互联网领域，在互联网领域，在互联网领域，在互联网领域，B2BB2B和和和和Web2.0Web2.0的概念大家可能都听的很多了。的概念大家可能都听的很多了。的概念大家可能都听的很多了。的概念大家可能都听的很多了。B2BB2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、信息等的交换，是是企业与企业之间通过互联网进行产品、信息等的交换，是是企业与企业之间通过互联网进行产品、信息等的交换，是是企业与企业之间通过互联网进行产品、信息等的交换，是电子商务按交易对象分类中的一种。抛开技术的层面不谈，电子商务按交易对象分类中的一种。抛开技术的层面不谈，电子商务按交易对象分