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1、CRM客户关系管理客户关系管理-系统介绍系统介绍CRMCRM系统介绍系统介绍oCRM系统的模型oCRM系统的组成oCRM系统的技术功能CRMCRM系统的一般模型系统的一般模型 一一.模型内涵模型内涵o模型阐明了目标客户、主要过程以及功能之间的相互关系。oCRM的主要过程由营销、销售和客户服务构成。n在市场营销过程中，通过对客户市场的细分，确定目标客户群，制定营销战略和营销计划。n而销售的任务是执行营销计划，包括发现潜在客户、信息沟通、推销产品和服务、收集信息等，目标是建立销售订单，实现销售额。n在客户购买了企业提供的产品和服务后，还需对客户提供进一步的服务与支持，这主要是客户服务部门的工作。o
2、产品开发和质量管理分别处于CRM过程的两端，提供必要的支持。oCRM改变了前台业务运作方式，通过共享的数据库实现信息共享o这一模型直接指出了面向客户的目标，可作为构建CRM系统核心功能的指导。二二.主要过程主要过程-营销管理营销管理o通过对市场和客户信息进行统计分析，发现市场机会，确定目标客户群和营销组合，科学地制定出市场和产品策略；为市场人员提供制定预算、计划、执行和控制的工具，不断完善市场计划；同时，还可管理各类市场活动（如广告、会议、展览、促销等），对市场活动进行跟踪、分析和总结以便改进工作。三三.主要过程主要过程-销售管理销售管理o销售人员通过各种销售工具，如电话销售、移动销售、电子商
3、务等，方便及时地获得有关生产、库存、定价和订单处理的信息。所有与销售有关的信息都存储在共享数据库中，销售人员可随时补充或及时获取，企业也不会由于某位销售人员的离去而使销售活动受阻。另外,借助信息技术，销售部门还能自动跟踪多个复杂的销售线路，提高工作效率。四四.主要过程主要过程-客户服务客户服务o两大功能,即服务和支持。一方面，通过计算机电话集成技术（CTI）支持的呼叫中心，为客户提供每周7 x 24 小时不间断服务，并将客户的各种信息存入共享的数据库以及时满足客户需求。另一方面，技术人员对客户的使用情况进行跟踪，为客户提供个性化服务，并且对服务合同进行管理。案例电信企业案例电信企业CRMCRM
4、系统构架系统构架P02P02趋势分析趋势分析策略分析策略分析客户创利客户创利能力分析能力分析P03P03数据挖掘数据挖掘市场细分市场细分趋势分析趋势分析建立模型建立模型定义事件定义事件P05aP05a经由市场经由市场渠道的交渠道的交流处理系流处理系统统P01P01供客供客户查户查看看P04P04产生并调产生并调整不同的整不同的客户交流客户交流渠道渠道P05bP05b经由交互经由交互中心的交中心的交流处理系流处理系统统P05cP05c经由销售经由销售渠道的交渠道的交流处理系流处理系统统P06P06效率评价效率评价D2D2外部数据外部数据营销人员营销人员统计分析人统计分析人员员销售人员销售人员技术
5、支持人技术支持人员员客户客户营销人员营销人员系系统统维维护护人人员员管理人员管理人员客客 户户 静静态态 资资 料料及及 其其 它它客客 户户 数数据据客客 户户 关关系数据系数据数据库数据库数据定义数据定义客客户户数据数据联系联系得分模式得分模式市市场场计计划划和和客客户户联联系策略系策略交流交流客户反应客户反应D3D3以往数据和以往数据和 系统数据系统数据D1D1营销数据仓库营销数据仓库一一.电信企业电信企业CRMCRM系统功能模块系统功能模块o客户信息管理模块o市场营销管理模块o销售管理模块o决策支持系统二二.电信企业电信企业CRMCRM系统的基本功能系统的基本功能o客户资料系统管理o营
6、销管理o销售管理o服务管理o管理拓展o呼叫中心o电子商务o伙伴管理1.客户资料系统管理o营业受理：录入、判定、配号、打印、统计o工单管理：订单核定、分类派单、统计分析、工单控制、计费入帐、销单入库o资源配置管理：号源管理、业务管理、网络元素管理o客户资料管理：数据维护、黑名单管理、查询功能、统计、打印、信誉度管理o待装记录管理：资料录入、统计分析、信息反馈、提示告警、状态管理o其它应用系统的数据交换2.营销管理o市场分析：销售构成、产品特性、购买周期、购买习性o信息管理分析：五大竞争力量分析、竞争策略、竞争力度信息管理与预测o渠道管理：厂商、库存、销售机会跟踪、进程干预o价格、折扣管理o潜在客
7、户管理：业务线索、销售机会的升级和分配o评估、跟踪多种营销策略CRMCRM系统的组成系统的组成 o根据CRM系统的一般模型，可以将CRM系统划分为接触活动、业务功能及数据仓库三个组成部分。一一.接触活动接触活动o在客户交互周期中的客户接触参与阶段，系统主要包含：n营销分析n活动管理n电话营销n电子营销n潜在客户管理接触的渠道接触的渠道o营业（面对面销售）销售自动化o电话联络电脑电话整合o网站互动电子商务o网站聊天电子商务o邮寄光学文字读取装置（OCR）电子商务o传真OCR 电子商务o电子邮件电子商务o电话自动语音服务电脑电话整合o网站自助式服务电子商务案例选择接触渠道案例选择接触渠道o别墅o旧
8、房o新汽车o股票o专业书籍o一般书籍o葡萄酒o飞机票o饭店住宿券o鲜花o公债o个人电脑o音乐CD别墅一般书籍音乐CD新汽车个人电脑公债专业书籍个性化PC旧房股票鲜花飞机票、饭店住宿券葡萄酒商品完整度大商品完整度大问问题题 解解决决度度大大营业销售自动化（邮寄、传真、电邮）OCR 电子商务电话电脑电话整合、（网站互动、聊天）电子商务二二.业务功能业务功能o营销模块o销售模块o客户服务模块o呼叫中心模块o电子商务模块1.1.业务功能营销模块业务功能营销模块 n目标：对直接市场营销活动加以计划、执行、监视和分析。n该模块所能实现的主要功能：o营销o针对电信行业的营销部件o其它功能2.业务功能销售模块
9、业务功能销售模块n目标：提高销售过程的自动化和销售效果。n该模块所能实现的主要功能：o销售o现场销售管理o掌上工具o电话销售o销售佣金销售自动化流程构建过程销售自动化流程构建过程检讨推销过程调查引进销售自动化事例调查销售自动化应用软件制作推销过程格式启动推销过程试行运用的训练重新构建逻辑推销过程客制化在公司内作业依赖外部试行运用评估构建销售自动化应用软件的选择格式 机能分析工具应用软件的方向性过程价格引进期间体系结构设计体系结构设计3.3.业务功能客户服务模块业务功能客户服务模块 n目标：提高那些与客户支持、现场服务和仓库修理相关的业务流程的自动化并加以优化。n该模块所能实现的主要功能：o服务
10、o合同o客户关怀o移动现场服务案例某电器公司客户服务流程案例某电器公司客户服务流程（1 1）客户服务流程）客户服务流程客户来电客户来电 热线接听流程热线接听流程退换货流程退换货流程送、寄修服务流程送、寄修服务流程上门服务流程上门服务流程疑难问题提升疑难问题提升1、话务代表接听流程2、热线工程师接听流程有偿服务流程有偿服务流程最终客户授权维修机构分中心代理商维修人员重大问题（含批量）硬件疑难系统级、应用级疑难改、扩、配软件调试方案设计 信息传递信息传递1、维修中心2、分中心上3、授权维修机构（2）热线接听流程）热线接听流程话务代表接听流程话务代表接听流程：客户来电客户来电 话务代表接听话务代表接
11、听铃响三声必须接起1、问候客户(“您好，xx客服 xxx号为您服务”)2、认真听取客户需求3、引导客户回答问题（客户信息、产品信息、故障现象、保修状态）初步判断问题初步判断问题确定服务方式确定服务方式1、尊重客户2、语言要清晰明了3、语气要和善1、严禁与客户发生争执2、严禁推诿客户(“不归我们管”)3、严禁敷衍客户(“不大清楚”)信息填写信息填写 电话解决电话解决信息必须填写完整任务单详细记录客户信息、产品信息、故障现象信息传送信息传送 告别用户告别用户热线工程师接听流程热线工程师接听流程电话直接转给热线工程师；如忙，“我们将会有更专业的工程师与您联系”,任务单由信息协调员15分钟内转交热线工
12、程师信息传送确保不丢失、不延误 投诉流程投诉流程1、根据客户情况决定服务级别2、根据服务政策决定服务 方式（上门、送修、寄修 、有偿服务、电话应答）礼貌告别客户“今后您有任何服务要求，请和我们联系”送寄修电话导航有偿服务告知相关政策电话应答详细指导客户挂断电话方可挂机最终客户授权维修机构分中心代理商维修人员结束结束（2 2）热线接听流程）热线接听流程-热线工程师接听流程：热线工程师接听流程：信息传送确保不丢失,不超过15分钟1、问候客户2、认真听取客户需求3、引导客户回答问题信息传送确保不丢失,不延误1、根据客户情况决定服务级别2、根据服务政策决定服务 方式（上门、送修、寄修 、有偿服务、电话
13、应答）热线工程师与用户电话联系热线工程师与用户电话联系判断问题判断问题确定服务方式确定服务方式 信息填写信息填写 电话解决电话解决 信息员信息传送信息员信息传送 告别用户告别用户上门服务流程上门服务流程维修中心上门流程维修中心上门流程分中心上门流程分中心上门流程授权维修机构上门流程授权维修机构上门流程结束结束 疑难问题提升疑难问题提升 信息员信息传送信息员信息传送 信息填写信息填写退换货流程退换货流程服务信息由信息协调员15分钟内转交维修协调员详细记录产品信息、故障现象、判断步骤、解决方法建议（3）上门服务流程：）上门服务流程：工程师接受任务工程师接受任务 工程师与客户联系工程师与客户联系 工
14、程师到达现场服务工程师到达现场服务 维修完成维修完成 维修未完成维修未完成 约定再次上门服务约定再次上门服务 疑难问题升级疑难问题升级送修流程送修流程 服务记录填写、用户签字服务记录填写、用户签字服务单注明二次服务及原因服务单注明二次服务及原因 返回、备件返还、服务单上交返回、备件返还、服务单上交 工程师准备工具、领取备件工程师准备工具、领取备件结束结束 信息员信息员信息传送信息传送 协调员接受任务、调度协调员接受任务、调度 协调员准备备件协调员准备备件 备件备件申请申请1、工程师要着装整齐2、自我介绍：“您好，我是浪潮服务工程师”3、客户同意后检查机器4、与客户交流后开始维修 服务单填写详细
15、处理过程，客户联交于客户一定要向客户讲明原因1、返回后要及时返回备件、服务单2、更换后的备件一定要贴上故障标签 客户验机恢复现场客户验机恢复现场（4）疑难问题升级流程：）疑难问题升级流程：维修人员申请维修人员申请热线工程师过滤热线工程师过滤硬件问题硬件问题系统、应用问题系统、应用问题重大质量问题重大质量问题接口人定位问题接口人定位问题反馈品管部反馈品管部与产品部协作与产品部协作接口人定位问题接口人定位问题与产品部协作与产品部协作技术主管技术主管组织相关测试组织相关测试解决方案解决方案结束结束1、详细填写问题提升单（产品信息、用户信息、问题现象、时间限定）2、问题跟踪并与客户保持联系告知进展情况
16、组织相关测试组织相关测试详细填写重大质量反馈单，限定时间，并跟踪进度、结果（5）寄、送修服务流程送修：）寄、送修服务流程送修：工程师接受任务工程师接受任务 工程师与客户验机工程师与客户验机 工程师进入维修间维修工程师进入维修间维修 当时维修完成当时维修完成 当时维修未完成当时维修未完成 向客户解释原因，留取机凭证向客户解释原因，留取机凭证 服务记录填写、客户验机签字服务记录填写、客户验机签字疑难问题提升疑难问题提升备件返还、服务单上交备件返还、服务单上交 工程师领取备件工程师领取备件结束结束 客户送修客户送修 协调员接到任务后调度协调员接到任务后调度 协调员准备备件协调员准备备件 备件备件申请
17、申请 有偿服务流程有偿服务流程维修完成、服务记录填写维修完成、服务记录填写备件返还、服务单随机器交于协调员备件返还、服务单随机器交于协调员 协调员联系客户协调员联系客户结束结束客户取机、客户验机签字客户取机、客户验机签字详细检查配置、重现故障现象，填写服务单客户，签名确认服务单填写详细处理过程，客户联交于客户客户凭客户联取机，服务单客户要签字确认严禁让客户长时间等待（5）寄、送修服务流程寄修：）寄、送修服务流程寄修：工程师接受任务工程师接受任务 工程师与工程师与客客户联系户联系 工程师进入维修间维修工程师进入维修间维修维修完成、服务记录填写维修完成、服务记录填写备件返还、服务单随机器交于协调员
18、备件返还、服务单随机器交于协调员 协调员联系客户、机器发出协调员联系客户、机器发出 工程师领取备件工程师领取备件结束结束 协调员接到任务后调度协调员接到任务后调度 协调员准备备件协调员准备备件 备件备件申请申请 有偿服务流程有偿服务流程 工程师验机工程师验机客户寄修客户寄修服务单填写详细处理过程，客户联随机发给客户是否换退（6）退换货流程：）退换货流程：客户申请维修人员详细诊断填写详细的报告技术中心技术判断报领导审批转商务，走相关商务流程报告详细说明故障原因、客户情况、退换机原因严禁维修人员不经判断1、分中心、热线工程师详细判断故障原因，提出解决方案2、尽量与客户沟通换商务备料，技术支持部具体
19、执行填写详细的报告技术中心技术判断转商务，走相关商务流程是否符合退换原则1、维修人员不能提交不清楚故障原因的报告2、严禁其他部门人员代写诊断报告最终客户代理商严禁维修人员个人承诺投诉专员信息接收客户信息登记根据服务政策判定协调各方面资源,提出解决方法详细解释保修政策记录相关处理信息报服务管理部（7）投诉处理流程：）投诉处理流程：客户确认后走相关服务流程结束1产品投诉反馈产品部2服务投诉转热线流程或上门服务流程3服务人员投诉反馈 相关主管及责任人服务专员要认真听取客户意见，并真诚的客户道歉1、以服务政策为基准进行判断2、要切实落实每一环节客户投诉4.4.业务功能业务功能呼叫中心模块呼叫中心模块p
20、电话管理员p开放连接服务p语音集成服务p报表统计分析p管理分析工具p代理执行服务p自动拨号服务p呼入呼出调度管理p多渠道接入服务p市场活动支持服务5.5.业务功能业务功能电子商务模块功能电子商务模块功能o电子商店o电子营销o电子支付o电子货币与支付o电子支持三三.数据仓库数据仓库o首先，将客户数据集中起来，为市场分析提供依据o其次，将客户行为的分析结果传递给专家n专家利用分析结果制定市场策略n利用数据挖掘技术，发现交叉销售、增量销售、客户保持的方法n划分不同市场机会，并确定客户关怀流程o最后，将客户的反应行为集中到数据仓库中，作为评价市场策略的依据系统的技术功能系统的技术功能o信息分析o对客户互动渠道进行集成o支持网络应用o建设集中的客户信息仓库o对工作流进行集成o与ERP功能的集成谢谢大家！演讲完毕，谢谢观看！