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1、1讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印讲讲讲讲 师师师师:金金金金 明明明明北北北北 京京京京ERP顾问式销售顾问式销售-知识篇知识篇-2讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印 一、一、课程介绍课程介绍 二、二、ERP解决方案与财务软件销售的不同解决方案与财务软件销售的不同 三、三、ERP顾问式销售成功的要素顾问式销售成功的要素 四、四、ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力 五、五、ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力 六、六、E
2、RP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力 七、七、用友销售人员如何在企业战略转型中成功用友销售人员如何在企业战略转型中成功 八、八、课上测验，课程总结与个人行动计划课上测验，课程总结与个人行动计划 课程大纲3讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第一章课程介绍4讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印 用友公司的定位 用友“全面升级，扩张发展”战略 用友客户经理在ERP解决方案销售中 遇到的困难 课程的目标及架构 课上纪律与要求课程介绍5讲义版权由Win-WinInternationa
3、l所有,未经同意,不得转印用友公司的定位用友公司的定位软件服务业软件服务业软件产品业软件产品业专业软件服务专业软件服务解决方案解决方案软件产品软件产品产品化程度产品化程度销售量销售量高中低高中低6讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印用友用友“全面升级全面升级 扩张发展扩张发展”战略战略(20012003)(20012003)财务软件财务软件财务软件财务软件管管 理理 软软 件件通用软件通用软件通用软件通用软件通用通用通用通用+行业应用软件行业应用软件行业应用软件行业应用软件产品提供商产品提供商产品提供商产品提供商产品产品产品产品+方案方案方案方案+服务提供
4、商服务提供商服务提供商服务提供商中、低端市场中、低端市场中、低端市场中、低端市场中、高端市场中、高端市场7讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印困难与问题困难与问题影响影响现状现状1.按卖财务软件的方法来卖ERP系统;a.对客户的需求及困难把握不全或不准;b.销售人员害怕面对客户的拒绝,坐等客户上门,缺少主动性;c.销售人员光依赖售前顾问的帮助,自己缺少对行业/产品知识的学习;d.只管卖东西,不管实施;e.与客户沟通为客户提供解决方案等都缺乏针对性;1.在ERP转型时,销售不清楚:a.为什么要转型b.什么是ERP解决方案式销售;c.如何转型2.不擅长ERP解
5、决方案式销售的:a.技巧:-有效的客户沟通与说服;-赢得客户高层领导的信任;-挖掘客户表面及潜在的管理困难并明确客户企业及个人的需求;-有效的人际关系-有效的销售拜访与推进1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难（一）8讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印困难与问题困难与问题影响影响现状现状2.没有办法见到客户的高层领导,或对项目的关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的利益与价值;4.销售员只会拼体力,不会讲方法及利用公司团
6、队资源;5.对客户的重视不够,缺高层互访;7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;b.能力-信息的全面收集与分析;-销售策略的思考;-制定销售计划并有效实施;c.知识-产品与技术的知识;-客户行业的知识;-咨询顾问的知识;3.公司过去不强调:a.一致的ERP销售方法、流程、语言及监控制度来推进及评估销售项目;b.明确的的团队成员搭配说明及角色细分与职责描述;c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求;d.缺少对客户/行业的细分与分析;1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;
7、4.ERP项目销售周期偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难（二）9讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印 “我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”-爱因斯坦-用新思维来解决问题10讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印课程目的1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程2、全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力，提高销售成功率4、掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说服高层等销售技巧，全面提升学员综合素质与销售能力，令学员充满信心
8、5、强调团队协作，增强竞争力11讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印销售员可以培训出来吗?10%10%80%Level ISalesrepcantbetrained,wrongfit,focusonpricingonly.Level II SalesrepcanbetrainedLevel IIISalesrepexcelintuitively无可救药可以进步无师自通 游戏规则游戏规则13讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印课程架构q本课程完全针对用友销售人员，在ERP销售转型中遇到的困难与问题，将众多国、内外成功ER
9、P销售的实战经验，技巧及方法精心组织并量身写制成一套有系统、有成效的学习教材。q教材中配有：知识篇：ERP销售的知识与理论工具篇：ERP销售过程中的应用工具及课上实际ERP销售机会进行小组演练技巧篇：ERP销售所必备的技巧案例篇：用友在ERP销售中成功与失败的案例14讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第二章ERP解决方案与财务软件销售的不同15讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印中国中国ERP市场的变迁市场的变迁过过 去去现现 在在供供应应商商-数量少，多为国外厂家数量少，多为国外厂家-支持单一平台支持单一平台-硬件
10、带动软件硬件带动软件-目标客户群小目标客户群小-数量多，国内外厂家云集数量多，国内外厂家云集-支持多个平台支持多个平台-软件独立于硬件软件独立于硬件-目标客户群大目标客户群大客客 户户-所处行业竞争小所处行业竞争小-信息不流通信息不流通-对对MRP的认知度小的认知度小-需求单一需求单一-满足于标准产品满足于标准产品,-简单服务简单服务-所处行业竞争大所处行业竞争大-信息快速且广泛流通信息快速且广泛流通-对对ERP的认知度大的认知度大-需求越来越多需求越来越多-要示个性化的产品要示个性化的产品/解决方案解决方案-专业化的多项服务专业化的多项服务供应商享有权力供应商享有权力客户享有权力客户享有权力
11、市市 场场由政府及供应商来推动由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动由客户高标准的需求来拉动16讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印企业“以客户为中心”的转型v客户体验v客户忠诚度v客户关系管理v一对一营销17讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印以客户的角度看要想了解销售财务软件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。18讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印由客户方看财务软件与ERP解决方案购买的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入
12、客户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案+项目实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长19讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印由供应商方看财务软件与ERP解决方案销售的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点与客户的关系销售队伍单层次，有关
13、联的部门人员标准产品说明产品的功能及特色层次级别不高个人多层次的企业主管针对客户需求的个性化解决方案+项目实施服务层次级别高强调方案能帮助客户脱离痛苦+获得利益团队销售的方式销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度 高低,注重价值销售技巧基本销售技巧基本销售技巧专业的知识分析、策划及执行的能力自我管理的素质销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行20讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP销售人员的主要工作帮助客户确认需求帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目并获得成功21讲义版权由Win-WinInternatio
14、nal所有,未经同意,不得转印ERP销售人员角色的转变财务软件财务软件推销员产品式销售ERP解决方案解决方案顾问的角色顾问式销售方法22讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印顾问式销售最重要的思维：以客户为中心ERP销售团队客户*需求*购买过程*解决方案*销售过程23讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第三章ERP顾问式销售成功的要素24讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印有效的销售技巧有效的销售技巧专业的知识专业的知识周详的分析与策划能力周详的分析与策划能力有意识的自我管理有意识的
15、自我管理ERP顾问式销售成功的要素严谨的销售过程严谨的销售过程成功的ERP销售25讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP销售的黑箱操作黑黑黑黑 箱箱箱箱Black BoxBlack Box销售资源销售合同SalesResources影响:*不清楚为何赢单或丢单*无法控制销售周期*无法预测销售结果*不知道如何改进销售员的绩效*很难管理销售资源*很难杜绝背地交易?黑洞丢单26讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式销售的过程F通常源自于业界最佳作法F综合公司最成功的销售员实践经验F公司整理成标准操作程序F经过培
16、训,大家作法及语言一致F不断的评估及改进27讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式销售过程-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣-评估销售机会-收集客户立项及关键人物信息-确认客户要求-组建项目销售团队-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势-制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任项目小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报,答辩赢得客户初步认可解释客户疑虑借必要的参观来增加客户信心确定商务进度表协商
17、及谈判审批合同签约收款发货取得客户的好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交附合The“Territory”目标客户群特征28讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP销售人员成功的要素 有意识的自我管理有意识的自我管理正直,诚实勤奋,耐劳快速变革 有效的销售技巧有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进 周详的分析、策划能力周详的分析、策划能力信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调 专业的知识专业的知识产
18、品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作29讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程销售过程技巧技巧能力能力知识和素质知识和素质有效的销售技巧有效的销售技巧 周详的分析策划能力周详的分析策划能力 专业的知专业的知识识 自我自我管理管理素质素质 沟通沟通 人际人际关系关系 销销售售推推进进 信息的收集与分析信息的收集与分析 战略战略的思的思考考 销售计划及销售计划及资源协调资源协调 FAB说服法 引导客户购买意向 询问与聆听 取得客户好感 赢得客户高度信任 客户拜访 客户全貌 客户 SWOT 分析 销售
19、机会分析 客户困难问题 客户需求分析 销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户 ERP 项目统汇 销售竞争力评估 自我 SWOT 分析 客户关系层次分析 客户关系发展阶段分析 客户决策者关系战略 销售机会竞争战略 项目销售团队 项目资源支持申请 销售行动计划与目标 大项目汇总上报表 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询等方案制作 快速适应变革 1.1.定位和挖掘目标客户定位和挖掘目标客户 V V 2.2.发现潜在销售机会发现潜在销售机会 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引导及确认客户意向引导及确认客户意向 V V V V V V V
20、 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影响及跟进客户立项影响及跟进客户立项 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.赢得客户初步认可赢得客户初步认可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.进行商务谈判进行商务谈判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成销售成交完成销售成交 V V V V 30讲义版权由Win-WinInter
21、national所有,未经同意,不得转印第四章ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力31讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印潜在商机阶段之工作重点1、取得客户的好感（取得客户好感的技巧）2、拜访客户（拜访客户技巧）（填写拜访客户前准备表及总结表）3、收集客户全貌信息（填写客户全貌表）4、分析客户的SWOT（填写客户SWOT分析表）5、发现潜在销售机会（填写销售机会初步分析表）32讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印取得客户的好感1.专业的形象 *男士的专业形象 *女士的专业形象技巧篇33讲义版权由Win-WinI
22、nternational所有,未经同意,不得转印取得客户的好感 2.规范的礼仪及态度 1)沉着稳重的言行举止 2)适当的拜访时间与周全的准备 3)正确的入座顺序与互换名片 4)尊敬的客户称谓与交际用语 5)笑脸迎人,目光接触技巧篇34讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印取得客户的好感 3.良好的人际关系 1)寻找共同的沟通话题 2)多让客户讲话,作个好听众 3)掌握说话的时机,言语措辞,语速语调及语气 4)发自内心的赞美，并虚心向客户求教 5)适宜的肢体语言与表情回馈 6)告诉客户一些他感兴趣的问题 7)真诚为客户解决问题 8)灵活运用小礼品技巧篇35讲义
23、版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户拜访的目的 建立关系 收集与提供信息 沟通与说服 有意识,有目标的推进销售过程技巧篇36讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户拜访前的准备预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程：双方达成共识掌握客户资料行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等组织自已的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等检查临行装备：笔记本，记
24、录笔及名片，自我形象技巧篇37讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户拜访报告客户经理:时间:工具包38讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户拜访的过程开场白开场白表明目的，提出会议议程并取得协议寻问寻问聆听聆听确认确认说服说服达成协议达成协议为适当的下一步骤取得协议技巧篇39讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户拜访后的总结确认目标是否达成回顾会议内容并做分析检讨成功与失利归纳对客户的认识与判断制定再次拜访的改进计划履行承诺并采取行动致信感谢对方的招待和时间所得信息输入客户关
25、系管理系统CRM技巧篇40讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户拜访总结报告客户经理:时间:工具包41讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印寻问技巧开放式寻问(Open-ended):-起头是:“如何How”;“为什么Why”;“何时When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“讲一下Tell”-可以使沉默者发言-可以从客户那里得到更多的信息,自由发挥-可以节省很多必须问的问题技巧篇42讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印寻问技巧封闭式寻问(Close-e
26、nded):-起头是:要不要,好不好,有没有,能不能,行不行,是不是-使话多的人能停顿下来-可测试并确认信息-象是审问,有威协性,销售时尽量少用技巧篇43讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印聆听的技巧O 记笔记,抓重点,有选择性的听O 有礼貌的目光接触O 注意双方的肢体语言O 积极的回应O 站在对方的角度,去理解弦外之音O 总结归纳所听资料,确认一致性技巧篇44讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印信息收集及分析的重要性“知彼知已,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼,不知已,每战必殆.”-孙子兵法-信息战，情报战4
27、5讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印收集信息中疑问号的应用？缺乏重要信息提醒我们收集信息？信息不确定提醒我们确认信息46讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印分析信息中红旗的应用与竞争对手比，我们的弱项（Weakness）对我们有威胁的事项（Threats）47讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印分析信息中蓝旗的应用与竞争对手比，我们的强项（Strengths）对我们有帮助的机会（Opportunities）48讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得
28、转印客户全貌（一）客户经理:时间:工具包以案例14为例49讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户全貌（二）组织结构图工具包50讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印对客户SWOT分析首先要了解客户全貌的详细信息然后了解你的客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的机遇或威胁研究客户的SWOT是一个挖掘潜在销售机会的极好方法51讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印强强强强 项项项项(Strength)(Strength)(Strength)(Strength)弱弱弱弱 项项项项
29、 (Weakness)(Weakness)机会机会机会机会(Opportunity)(Opportunity)威威威威 胁胁胁胁 (Threat)(Threat)SWOT Analysis 分析分析 营 销利 润财 务产 品服 务技 术品 牌政 治 竞争对手法 令 供 应 商 经 济 合 作 者社 会 客 户行业规则 替 代 品 内部分析内部分析内部分析内部分析外部分析外部分析外部分析外部分析管 理质 量渠 道员 工行业地位企业文化经营模式52讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户SWOT分析客户名客户名:强强 项项（Strength）客户企业内部客户企
30、业外部弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）工具包53讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印发现销售机会强化或扩大优势克服弱点，或使弱点不那么重要抓住机遇防御或消除威胁用友ERP解决方案如何帮助客户？54讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印销售机会分析表客户名客户名:时间：时间：客户经理：客户经理：强强 项项（Strength）弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克
31、服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：55讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印第五章ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力56讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印意向客户阶段之工作重点发现客户的困难，问题及影响（填写客户困难与问题分析表）探索客户的需求（填写客户需求分析表）引导客户认识问题并鼓励其采取行动（引导客户购买意向技巧）说服客户对我们的产品和服务感兴趣（FAB说服技巧）评估初步销售机会（填写销售机会评估表）57讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同
32、意,不得转印发现客户困难/问题和需求的流程了解现状发现问题/困难分析影响确认并归类需求与客户不同部门的相关人员进行访谈58讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户困难/问题的分析表客户名客户名:时间：时间：客户经理：客户经理：现现 状状工具包困难困难/问题问题产生的影响产生的影响改进后的效益改进后的效益59讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印三维的客户需求三维的客户需求应用及服务的需求应用及服务的需求技术及系统的需求技术及系统的需求关系及合作的需求关系及合作的需求60讲义版权由Win-WinInternational所
33、有,未经同意,不得转印数据库及接口：Oracle,DB2,SQLServer,操作平台：Unix,Windows,.核心技术平台：CORBA,J2EE,.硬件及网络：HP,IBM,Intranet,Web服务器质量及安全性技术认证：ISO9002,CMM,C2,.系统管理：可扩展性,紧急情况处理,客户化及二次开发能力文字处理：中文,英文技术及系统的需求技术及系统的需求 61讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印专项应用：财务集中,采购集中,产供销一体化,模块功能：销售过程管理,库存配送管理,经济效益:增加:利润,营业额,生产力,竞争力,减低:库存,风险,成本
34、,交货期,ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务售前咨询成功用户实地参观售后服务：实施服务,培训,安装,系统初始化,系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统服务体系：战略伙伴,CallCenter,在线服务付款：信贷,付款方式应用及服务的需求应用及服务的需求行业应用:制造,金融,电信,证券,保险,政府,62讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印企业的需求企业的需求增加增加利润利润营业额营业额市场占有率市场占有率客户忠诚度客户忠诚度竞争力竞争力股东价值股东价值生产力生产力质量质量安全安全士气士气成成 本本 工工 时时 风风 险险退退 货货浪浪 费费库库
35、存存费费 用用减低减低63讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同特殊待遇：高层专人负责、一对一服务PremierPageVIP会员制、用户俱乐部PlatinumCouncils最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系策略联盟,成功参考用户,测试用户个人需求：名誉,地位,权利,发展,成就,稳定心理需求：受重视、被关怀对服务及销售人员的需求：顶尖素质人员队伍关系及合作的需求关系及合作的需求64讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印马斯洛的人类需求层次论生理需求生理需求安全感安全感
36、社交需求社交需求自尊自尊 、面子、面子自我实现自我实现 温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能贡献价值义务、创新公德心奉献、忘我、禅65讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的看得到的意识到的意识到的表面的表面的明确的明确的看不到的看不到的意识不到的意识不到的潜在的潜在的含糊的含糊的66讲义版权由Win-WinInternatio
37、nal所有,未经同意,不得转印销售的秘密v 销售员是靠不断挖掘、探索、引导、挖掘、探索、引导、及 创造创造客户的 潜在需求，并满足他们满足他们来获得成功，而不光只是停留 在表面需求表面需求上；v 当客户拥有明确的需求时,你的竞争对手越多67讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户三维需求的分析客户名客户名:时间：时间：客户经理：客户经理：客户的三维需求客户的三维需求应用及服务技术及系统关系及合作工具包68讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印销售的秘诀要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的技巧篇69讲义版权由W
38、in-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户购买的目的脱离痛苦，解决问题追求快乐，获得利益每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：技巧篇70讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定；客户需求=脱离痛苦，解决问题 痛苦/问题愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高；人们不爱解决小问题，只爱解决大问题。技巧篇71讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本上升成
39、本上升生产力下降生产力下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量不合格质量不合格交货的延误交货的延误买买不买不买问题的问题的问题的问题的 严重性严重性严重性严重性解决问题解决问题解决问题解决问题的代价的代价的代价的代价客户购买意向价值天平库存的积压库存的积压技巧篇72讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印说服客户的方法说服客户的方法1.潜在风险式说服法2.潜在利益式说服法技巧篇73讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印功能功能(Features/Functions)(Features/Functions)销售销售 描述产品或服务的性
40、能及功能描述产品或服务的性能及功能 例如：例如：-它有它有Intel IIIIntel III处理器，处理器，500MHz500MHz -预装预装Windows 98Windows 98中文系统中文系统 -交货期交货期5 5星期星期 -NC -NC 财务管理解决方案是基于财务管理解决方案是基于 JAVA JAVA技术技术,和和Oracle Oracle 数据库数据库技巧篇74讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印特点特点(Advantages)Advantages)销售销售 描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户
41、 例如例如:-网络唤醒功能的网卡，使远程系统网络唤醒功能的网卡，使远程系统 管理成为可能管理成为可能-迷你机箱可节省空间迷你机箱可节省空间-NC-NC财务管理解决方案可以帮助财务管理解决方案可以帮助 集团提高运作效率集团提高运作效率 技巧篇75讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印功能，特点及利益功能，特点及利益(FAB)FAB)对销售的影响对销售的影响技巧篇76讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印利益利益(Benefits)Benefits)销售销售 描述产品或服务，如何能满足客户已经描述产品或服务，如何能满足客户已经
42、 表示过的需求表示过的需求 例如例如:-:-它可是提供您所要求的内存容量它可是提供您所要求的内存容量 -我们可以达成您所要求的我们可以达成您所要求的4 4小时反映时间小时反映时间 -NC -NC财务管理解决方案可以提供财务管理解决方案可以提供 你所要求的集中监控你所要求的集中监控,集中管理模式集中管理模式技巧篇77讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印功能，特点及利益功能，特点及利益(FAB)(FAB)对对ERP方案销售的影响方案销售的影响HighLow利益利益特点特点功能功能对对客客户户的的影影响响销售周期销售周期技巧篇78讲义版权由Win-WinInte
43、rnational所有,未经同意,不得转印初步销售机会评估客户名称客户名称:_ 日期日期:_ 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语工具包79讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印初步销售机会评估销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语.什么是客户需求?.什么是客户的关键
44、问题和项目目的?.谁是计划的发起人?谁将参与到这项 工作中来?.这项计划如何适应 客户的经营策略?80讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印初步销售机会评估销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语.客户产品和服务是什么?.他们的主要市场是什么?.他们主要客户是谁?.什么是驱动客户经营 的内在和外在动力?81讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印初步销售机会评估销售机会是不是虚的销售
45、机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语.他们的收入和获利 趋势为何?.和他们相似的公司 对比,财务状况如何?.什么是客户关键业绩 的评判指标?82讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印初步销售机会评估销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语.这个计划的预算 是多少?(定预算 的时间及执行时间).
46、客户预算申请程序为何?.与其他项目比,本项目 的优先顺序为何?.客户的资金还有什么 其他的用途?83讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印初步销售机会评估销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语.客户为什么必须行动?.作出决定的最终期限?.如果项目被延误了 会有什么结果?.如果项目如期完成 会有什么回报?.项目会给我们的经营 带来什么影响?84讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印
47、第六章ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力85讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印立项客户阶段之工作重点1、收集客户立项信息（填写客户ERP项目总汇表）2、二次评估销售机会（填写销售机会二次评估表）3、确认客户需求（修订已填写的客户需求分析表）4、组建项目销售团队（填写用友ERP销售团队表及资源支持申请表）5、分析竞争对手及用友销售机会的优劣势（填写销售竞争力评估表）（填写自我SWOT分析表）6、制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略（填写销售机会竞争策略分析表）（填写客户决策者的关系策略表）7、编写销售计划（填写销售计划表）8、上报大项目汇总
48、信息（填写大项目汇总上报表）9、拜访客户高层领导，赢得信任（拜访客户高层技巧）86讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户ERP项目总汇（一）工具包87讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户ERP项目总汇(二)工具包88讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印时间采购事项负责单位/人1234567891011建立项目小组/专家小组定义项目的目标及范围制定决策的过程及主要决策人确定解决方案的评审类别及标准发标书(RFP)收厂家的解决方案建议书邀请各厂家来作简报及答辩筛选解决方案谈判签约
49、实施开始12首期实施结束13总体实施结束工具包客户ERP项目总汇（三）项目采购时间表项目采购时间表89讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户ERP项目总汇（四）工具包评审类别评审标准12345678910技术质量功能/操作方式安全保密性总拥有成本服务支持成功案例交货/完工时间预算及付款方式经济效益其它11ERP项目采购评审内容90讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印影响企业采购决定的四种角色E以经济效益为出发点的:EconomicBuyerE以技术把关为出发点的:TechnicalBuyerE以用户运作为出发点的:U
50、serE以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的:Coach91讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印EconomicBuyerE通常一个项目只有一位E职责:-最后拍板采购决定-控制预算支出-能调配企业的资源-有否决权E关注事项:企业经济效益要达成92讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印TechnicalBuyerE通常一个项目有多位E职责:-把关-具体评估每个解决方案-不能拍板做采购的决定-从技术角度出发,可以否定方案E关注事项:企业技术规格要保证93讲义版权由Win-WinInternational所有,未经同意,不得