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1、川东北区域达州市渠县97亩项目定位验收报告2021年6月20日目录一 土地情况二 市场情况三 初步结论四 营销建议Part1 土地属性1 城市发展2 地块配套3 地块四至板块价值分析板块名称板块发展核心卖点在售住宅价格（元/）老城板块成熟学区、生活配套完善5200-6500城北新区发展阶段环境6500-7500城东新区快速发展学区、升值、价格5700-6500板块价值排序：城西板块城北新区城东新区城西板块板块位城市核心区，商业、交通、教育配套醇熟，为城市追捧热门板块。中农联长德商贸城地块周边配套最好的小学和初中：渠县二小、渠县中学（最好）交通区位：黄花大道、营渠路、滨江路、客运站景观资源：流溪
2、河湿地公园教育资源：本案可就读渠县中学、渠县二小、成都实验外语学习（私立）、达州外国语学校（私立）、规划一小产业资源：在建中农联批发市场、长德商贸城医疗资源：中医院、仁爱医院配套距离（km）车程（min）天誉城社区商业00流溪河湿地公园00中农联农产品市场0.51渠县中学（最好可就读）1.83渠县二小（最好可就读）2.47渠县政府2.411地块位于达州市渠县老城区向北延伸板块，为渠县目前核心发展方向。板块内教育资源高度集中、景观资源优越，交通便捷，当地人认可度高。目前为政府重点打造该片区，配套逐渐成型。中农联长德商贸城保证金截止（10500万元）发布拍卖公告竞买资格确认截止挂牌截止时间现场竞买
3、2021年6月9日2021年6月28日17:002021年6月29日09:302021年6月29日10:00首笔土地款(50%)2021年7月29日基本情况占地：97.03亩（64687）容积率：2.5计容建面：16万方限高：沿滨江路一侧50米内限高50米起拍总价：21000万元起拍楼面价：1299元/规划条件商业配比：5%建筑密度/绿地率：30%/35%建筑限高：沿滨江路一侧50米内限高50米车位配比：机动车停车位1.1个/100平方米（计容面积)车位地上地下要求：地面不高于25%，地下100%机械车位配套公建：地块东南侧道路人防建设：人防异地不利因素无1.3.1 地块本体剩余土地尾款(10
4、0%)2022年6月29日土地款(80%)2021年12月29日97.03亩B 滨江路（双向四车道）C 在建道路（双向四车道）D 营渠路（5分钟老城）地块北侧高差天誉城科华学府里中农联批发市场科华和润府一期规划小学科华和润府二期至老城区基本情况占地：97.03亩（64687）容积率：2.5计容建面：16万方限高：沿滨江路一侧50米内限高50米起拍总价：21000万元起拍楼面价：1299元/规划条件商业配比：5%建筑密度/绿地率：30%/35%建筑限高：沿滨江路一侧50米内限高50米车位配比：机动车停车位1.1个/100平方米（计容面积)车位地上地下要求：地面不高于25%，地下100%机械车位配
5、套公建：地块东南侧道路人防建设：人防异地不利因素东北向高差较大地块四至-北侧公园景观地块西侧临安置居民区、东侧主要临天誉城二期，北侧临滨江路及待开发地块、北侧紧邻规划学校1.3.3地块周边配套1、渠中（国家级重点中学）、渠中（国家级重点中学）2、流江河湿地公园、流江河湿地公园3、渠县二小（当地较好小学）、渠县二小（当地较好小学）4、中农联农产品批发市场（在建）、中农联农产品批发市场（在建）6、成都实验外渠县校区（最大）、成都实验外渠县校区（最大）6、达州实验外渠县校区、达州实验外渠县校区Part2 市场情况1 宏观市场2 竞争格局3 典型竞品4 市场小结1.2.2 房地产市场数据来源：达房网5
6、4 57 68 54 28 27 32 40 30 16 5035 5605 5959 5503 5589 4400460048005000520054005600580060006200010203040506070802017年2018年2019年2020年2021年1-6月份2017-2020年渠县住宅供销价年度趋势住宅销售面积（万）住宅销售总额（亿元）住宅成交均价（元/）受当地政府土地供应限制，渠县近四年房地产市场呈现“量稳价升”的局面，2020年受疫情影响，部分竞品以价换量。疫情稳定后，市场逐渐回暖。近四年商品住宅年均销售面积54万，成交金额30亿元，供需关系平衡。成交均价由2017
7、年5035元/上升至2021年5589元/。1.2.3 市场存量盘点截止到2021年3月，渠县商品房已取证未售41.82万方，在建/已建未取证且未售39.00万方，潜在供应土地5.43万方。渠县乐观四维库存87.63万方，去化周期19.47个月；保守四项库存192.34万方（存量主要集中在东城区，非竞争板块），去化周期42.74个月。目标地块所处西城区板块商品房已取证未售15.81万方，在建/已建未取证且未售21.02万方万方，潜在供应土地0万方；西城区乐观四维库存36.78万方，去化周期12.26个月；保守四项库存84.56万方，去化周期28.19个月。1.取证未售：41.82万方（整体）、
8、15.81万方（板块）2.在建未取证：39.00万方（整体）、21.02万方（板块）3.存地：124.09万方（整体）、59.73万方（板块）4.潜在有效供应面积：5.43万方（整体）、0万方（板块）5.月均去化面积：4.5万方（整体）、3万方（板块）计算过程：1.显性库存=39.00+41.82-4.5*4=62.82万方2.乐观四项库存=62.82+124.09*0.2=87.63万方3.保守四项库存=62.82+124.09+5.43=192.34万方4.乐观去化周期=乐观库存/月均去化面积5.保守去化周期=保守库存/月均去化面积项目名称占地计容面积总货值取证面积剩余面积在建未取证取证未
9、售存地潜在供应（亩）（万）（亿）（万）（万）（万方）（万方）（万方）（万方）科华天玺93.316.89.243.4413.365.342.458.02 金科集美东方86.715.79.423.3812.324.932.77.39 铁投锦悦半岛1853117.363100.0015.50.00 紫天江山印7212.967.263.649.323.732.845.59 君悦湾澜岸11316.69.36.649.963.982.525.98 科华江山和鸣-待售205.927.46/027.46 天星街道（QCD2020A05）-供地计划32.65.43/00.00 5.43天星街道（QCD2020A
10、03）-存地（平台公司）82.79.92/09.92 天誉城23439.221.1731.367.843.146.594.70 科华学府里116.819.510.9219.500.003.120.00 科华君悦府27536.5225.27.3829.1411.663.7617.48 科华和润府15125.514.281510.54.2006.30 科华南城印象175/0/迎宾一号/0/仁和公园国际270.554.1127.0649.065.052.022.343.03 渠江镇渠光社区1组（QCX1405）-存地（平台公司）63.112.63/012.63 南坝1.3.4组（QCX1405）-存
11、地（平台公司）93.515.59/015.59 英伦城邦-尾盘/00.00 合计2,290.3 346.7153.9170.497.4939.0041.82124.09 5.43东城区西城区1.2.3 板块竞品介绍楼盘2：科华和润府（楼面价1710元/）土地：占地151亩，容积率2.5，总户数2684套.产品：高层/83-110/套三双卫、115套四双卫，小高层116-132/套三双卫套四双卫。价格：高层2T6均价5300-5600元/，小高层1T2均价6400元/；去化情况：2019年8月开盘已推售1884套，去化1226套，月均去化59套；总存量：1545套。楼盘1：天誉城（楼面价元181
12、4/）土地：占地235亩，容积率2.5，总户数4288套产品：高层/78-96/套三单卫/双卫，105-133洋房/套三/双卫套四双卫.价格：高层2T6 均价5100-5200元/，洋房均价5700-5800元/；去化情况：2019.1开盘，已推售3392套，已售2775套，月均去化95套。总存量：1513套。渠县城西板块主力在售4个楼盘，1个尾盘项目，主力竞品在售高层产品面积区间83-110，主力面积83、95三房双卫为主，洋房面积区间105-135，主力面积120四房双卫为主，高层建面毛坯均价5000-5600元/；洋房建面毛坯均价5700-6400元/。楼盘4：科华君悦府（楼面价1506
13、元/）土地：占地274亩，容积率2，总户数3983套产品：高层/83-126/套三双卫，127-131/套四双卫，大平层143-180。价格：高层3T6/6500元/；洋房、大平层7500元/。去化情况：2020年1月开盘，已推706套，去化346套，月均去化17套.总存量：一期存量856套。楼盘3：科华学府里（楼面价2107元/）土地：占地117亩，容积率2.5，总户数1684套产品：高层/62-115/套二单卫/套三双卫；价格：高层3T6常销期均价6100元/，尾盘特价期均价5300-5400元/去化情况：2019.1开盘，已推1684套，去化1657套，月均去化68套；总存量：27套。1
14、4321.2.4 典型竞品分析-天誉城（走量最快）对比项目天誉城目标地块占地235亩97.03亩容积率2.52.5建筑面积39.2万方16.2万方每亩地价301万/亩217万/亩楼面地价1814元/起拍价1299元/当前售价高层毛坯5100-5200元/小高层毛坯5700元/；1楼送花园均价6700元/；楼王栋均价6200高层平层4925元/小高层平层5600元/首期开盘时间2019.1.162021.10.01100m目前处于销售中期，共规划4288套，已推售3392套，截止2021.5.31，去化2775套，已推去化率82%，月均去化95套；去化：高层/2T6/30F/78-96，已推售2
15、880套，去化2358套，去化率81%，月均去化79套；小高层/1T2/8F，已推售512套，已去化417套，去化率81%，月均去化16套价格：高层均价5100-5200元/，96为两翼产品价格略高50-100元/，78临路与86朝中庭价格相差不大；小高层均价5700元/。1楼送花园均价6700元/；楼王栋均价6200元/车位：2020年11月开盘5万通选，子母车位8万，已去化500个。商业：一楼商铺均价13000-15000元/平，二楼均价8000元/，去化情况15%。二期已推已售一期已推已售三期在售天誉城销售情况表（数据截止至2021.5.31）开盘时间产品套型面积规划套数规划占比已推套数
16、成交套数成交均价月均去化已推去化率存量套数2019年1月高层/2T6/30三房单卫78120028%96072451002475%476高层/2T6/30三房双卫86120028%96085751502989%343高层/2T6/30三房双卫96120028%96077752002681%4232020年8月洋房/1T2/8F三房双卫105481%323457003106%142019年1月洋房/1T2/8F四房双卫11550412%39235957001192%1452020年8月 洋房/1T2/11F四房双卫 127-1331363%88246200227%1124288100%33922
17、7759582%1513洋房：4室2厅3卫建面约：105高层：3室2厅1卫建面约：78；高层：3室2厅1卫建面约：86；高层客户来源：50%渠县城区，50%来自于五家村、侯家坝等乡镇；高层面积段78-114三房双卫。1.2.4典型竞品分析-天誉城（走量最快）高层：3室2厅2卫建面约：96；洋房：4室2厅3卫建面约：136；洋房：4室2厅2卫建面约：112；洋房产品多来源于渠县城区客户：政府机关35%、做生意人群占比65%；洋房面积段105-136四房双卫。1.2.4典型竞品分析-天誉城（走量最快）洋房：4室2厅2卫建面约：127；1.2.4典型竞品分析-科华学府里（尾盘）对比项目科华学府里目标
18、地块占地117亩97.03亩容积率2.52.5建筑面积19.5万方16.2万方每亩地价352万/亩217万/亩楼面地价2107元/起拍价1299元/当前售价/定价高层均价6100元/，尾盘高层毛坯5300-5400元/高层平层4925元/小高层平层5600元/首期开盘时间2019.12021.10.11.1公里项目位于渠中两侧，半围合布局，视野开阔无遮挡；配套社区底商及商业综合体；处于销售末期，共规划1684套，已推售1684套。2019年1月开盘，截止2021.5.31，去化1657套，已推去化率98%，常销期月均去化68套/月。高层/3T6/32F/62-115（一楼架空层），少量62产品
19、低总价主要面向学区需求客户群。价格：常销期价格6100元/，高于竞品600-800元/平，尾盘5300-5400元/；楼层间价差在20-30元左右，中庭比边户贵200元左右。一期底商，车位、商业未开盘，二期规划商业综合体（自持）未开盘科华学府里销售情况表（数据截止至2021.5.31）开盘时间产品套型面积规划套数规划占比已推套数成交套数成交均价月均去化已推去化率存量套数2019年1月高层/3T6/31二房单卫621247%12412461006100%0高层/3T6/31三房双卫88-8972343%723723610027100%0高层/3T6/31三房双卫96-9765139%651645
20、61002599%6高层/3T6/31三房双卫105936%93846100590%9高层/3T6/31三房双卫118936%93816100587%121684100%168416576898%27 客户60%多源于渠县市区，30%源于董家沟等乡镇；高层面积段88-118三/四房双卫；高层：4室2厅2卫建面约：118高层：3室2厅2卫建面约：88；高层：3室2厅2卫建面约：97；1.2.4典型竞品分析-科华学府里（尾盘）高层：3室2厅2卫建面约：96；高层：3室2厅2卫建面约：105；1.2.4 典型竞品分析-科华和润府（量价齐高）对比项目科华和润府目标地块占地151亩97.03亩容积率2.
21、52.5建筑面积25.5万方16.2万方每亩地价288万/亩217万/亩楼面地价1710元/起拍价1299元/当前售价/定价高层毛坯5300-5600元/小高层毛坯6400元/高层平层4925元/小高层平层5600元/首期开盘间2019.82021.10.11.8公里项目处于老城区向北城新区延伸带，围合大中庭布局。该项目分两期开发，总规划2771套。一期由4栋洋房与8栋高层组成（尾盘），二期为8栋高层组成；一期半围合布局，前洋房后高层，楼间距宽阔无遮挡，二期全围合布局；目前处于销售中期，已推售1844套，截止2021.5.31，去化1226套，已推去化率66%，月均去化59套；高层/3T6/2
22、T4/25-31F/83-110；月均去化58套小高层/1T2/10F，已推售80套，已去化20套，去化率25%，月均去化1套。价格：3T6高层均价5400元/，2T4均价5600元/，一期朝中庭高层已售磬小高层均价6400元/。少量底商、车位均未开盘，一期二期科华和润府销售情况表（数据截止至2021.5.31）开盘时间产品套型面积规划套数 规划占比 已推套数 成交套数成交均价月均去化已推去化率存量套数2019年8月高层/3T6/31F三房单卫832489%248765300331%172高层/3T6/31F三房双卫89-99189768%121094754004178%950高层/3T6/3
23、1F四房双卫1051867%1861225400566%642020年1月高层/2T4/30三房双卫931806%60375600562%143高层/2T4/30四房双卫1101806%60245600440%1562019年8月小高层/1T2/10F四房双卫116803%80206400125%60合计2771100%18441226-5966%1545高层：3室2厅1卫建面约：83高层：3室2厅2卫建面约：92 客户65%源于渠县城区；35%源于毛家湾、万家岩等乡镇；高层面积段83三房单卫/89-93三房双卫1.2.4 典型竞品分析-科华和润府（量价齐高）高层：3室2厅2卫建面约：90高层
24、：3室2厅2卫建面约：93高层：3室2厅2卫建面约：89洋房：4室2厅2卫建面约：116 洋房面积段105-116四房双卫；1.2.4典型竞品分析-科华和润府（洋房单价高，去化慢）高层：4室2厅2卫建面约：110高层：4室2厅2卫建面约：1051.2.4典型竞品分析-科华君悦府（高单价高总价 去化慢）对比项目科华君悦府目标地块占地274亩97.03亩容积率22.5建筑面积36.52万方16.2万方每亩地价198万/亩217万/亩楼面地价1506元/起拍价1299元/当前售价/定价高层毛坯6500元/小高层毛坯7500元/高层平层4925元/小高层平层5600元/首期开盘时间2020.12021
25、.10.11.9公里项目位于流江河与渠江交汇处，高层江景房，配套滨河湿地公园，环境极佳；项目大围合布局，洋房、高层、大平层组成。项目规划三期共3983套，一期1202套；已推售706套，截止2021.5.31，去化346套，已推去化率46%，月均去化17套；高层/3T6/2T4/32F/79-126，2020年1月开盘，已推636套去化294套，去化率46%，月均去化15套；高层2T2/143-161大平层已推售58套，已去化5套，去化率35%，月均不足1套；小高层/1T2/7F/127-131平，已推售70套，已去化37套，去化率51%，月均去化2套。价格：高层临路均价6500元/；小高层均
26、价7500元/（临江第一排）底商、车位均未开售科华君悦府一期销售情况表（数据截止至2021.5.31）开盘时间产品套型面积规划套数规划占比已推套数成交套数成交均价月均去化已推去化率存量套数2019年8月高层/3T6/31F三房单卫83-9663853%33819465001030%444高层/2T4/30F三房双卫 106-11512010%120856500471%35高层2T4/30F三房双卫 116-12612010%120256500121%95洋房/1T2/7F四房双卫 127-13126622%70377500214%229大平层2T2/7F四房双卫143292%2937500不足
27、1套11%26大平层2T2/7F四房双卫161292%2927500不足1套7%271202100%7063461729%856高层：3室2厅2卫建面约：116高层:3室2厅2卫建面约：97高层：3室2厅1卫建面约：83 高层客户来源于城区改善性客户；高层面积段83-85三房单卫，97-126三房双卫1.2.4典型竞品分析-科华君悦府（高单价高总价 去化慢）高层：3室2厅1卫建面约：85高层：3室2厅2卫建面约：126市场小结宏观市场：受当地政府土地供应限制，渠县近四年房地产市场呈现“量稳价升”的局面，2020年受疫情影响，部分竞品以价换量。疫情稳定后，市场逐渐回暖。近四年商品住宅年均销售面积
28、54万，成交金额30亿元，供需关系平衡。产品结构：市场上库存最多、走量最快的住宅产品为88-97 三房双产品，其次为78-86三房单产品；105 115 四房双卫产品稀缺。价格情况：板块内高层产品价格以5100-5500元/为主，洋房5700-6400元/客群面：客群以老城板块及乡镇刚需、首改的自住需求为主。产品控面积、总价刚需、首改为主定位初步建议项目整体定位：刚需+刚改市场定位：城市发展核心方向；百米教育资源；公园环境；世界500强品牌客户定位：县城首置客群+学区需求客群+乡镇进城客群产品定位规划2T6高层（85-95三房双卫/四房双卫）+1T2小高层（100-120四房双卫）原户型配比户
29、型面积总户数套数占比高层95111670.37%洋房1151106.94%洋房10030819.42%洋房190523.28%最新方案中高层 2T6 27F 95中高层 1T2 11F 100中高层 1T2 11F 115中高层 1T2 8F 190Part3 市场情况1 验证过程2 样本特征3 客户需求4 价格预期验证过程真实客户验证要点1、客户群体特征：客户来源、年龄、职业、收入、目前居住条件及家庭结构2、客户对地块的价格认知：1）客户对单价接受度；2）客户对总价的接受度3、客户对户型的需求：对于户型功能布局、功能尺寸、大小等是否满足客户需求验证过程样本结构自由职业：3人务农：1人个体经商
30、户：26人乡镇进城务工：5人调研范围：达州市渠县调研时间：2021.6.7-2021.6.19调研人员：陈佳主责，前策2人+销策1人+销售6人有效客户：访谈总计数58组，验资35组（高层16组；小高层6组；小高层顶层跃层产品1组；高层一楼赠送花园、地下室4组；小高层一楼赠送花园、地下室2组；高层顶楼送阁楼2组；小高层顶楼送阁楼4组）调研工具：1、调研问卷2、项目展示卡验资门槛：5万资料展示-客户问卷资料展示-展示卡真实客户验证执行工作汇报深访工作执行拓客口径培训/启动会32深访工作执行真实客户验证执行每日研判数据总结2 样本特征351、职业构成：以个体工商户占比最高，达到74.29%，其次为本
31、地务工和自由职业者，分别占比14.29%和8.57%2、年龄段：意向客户以25-30岁年龄段为主，占比高达25.71%，其次为35-40岁与45-50岁年龄段，均占比17.14%；职业构成年龄段职业构成+年龄段1、家庭结构：以夫妻+1个小孩为主，高达48.57%，其次为夫妻+2个小孩，25.71%；2、家庭年收入：以10-15万为主，占比达40%，其次为15-20万，占比为25.71%，再次10万以下，占比20%；收入状况较好。家庭构成家庭年收入家庭构成+年收入1、居住地址：以老城板块为主，占比82.86%，其次为东城板块和其他乡镇，均占比5.71%；2、置业次数：受访客群中，有过两次置业经历
32、的数量最多，占比54.29%，其次为第一次置业，占比40%；居住地址置业次数居住地址+置业次数3 客户需求1、板块认可：访谈中42.86%的客群比较认可项目地块，认为板块具有发展潜力、教育资源丰富，距离渠县中学近，区位条件较好；57.14%的客群认为地块一般，该类客群认为目标地块地理位置偏，生活便利程度较低。2、置业目的：42.86%客户是改善居住条件,17.14%客户是为子女准备，14.29%客户是自住兼投资或首套房自住板块认可度板块认可度+产品选择置业目的40购房要素+配套关注点1、购房首选要素：产品（户型、小区规划等）、单价、总价、性价比、区位配套、品牌、物业、学区等；2、小区配套关注：
33、小区景观/绿化、智能配套（密码锁、人脸识别）、仪式感的大门、儿童游乐场、运动场地；1、物业类型选择：45.71%客户选择高层，17.14%选择小高层，11.5%客户选择小高层一楼赠送花园/地下室产品，11.4%客户选择小高层顶层送阁楼产品，选择高层顶楼送阁楼/一楼赠送花园/地下室产品客户均为5.71%。2、产品类型选择：25.17%客户选择3室2厅1卫（80，因为总价低），22.86%客户选择3室2厅3卫（90），有14.29%客户选择3室2厅2卫（85，总价敏感），选择3室2厅2卫（95/100，客户希望客厅、卧室尺寸大）的客群各占5.71%，选择紧凑4室2厅2卫（100/105，二孩家庭为
34、主）客户分别占比5.71%/2.86%；选择4室2厅2卫（110/120 左右，客户希望卧室尺寸大）各占比8.57%。产品类型选择户型/面积段选择物业类型选择1、项目认可度方面：地段方面客户普遍认为本案位置和天誉府相近，配套相似，但认为坤剑品牌不如天誉城。相对科华和润府来说，认为和润府距离城区更近，配套更成熟。认可度对比对比天誉城客户对本案的认可度对比接受度对比科华和润府客户对本案的认可度对比接受度43高层2+1房2厅2卫（95）60%小高层 4房2厅2卫（101）14.29%11.43%高层 4房2厅2卫（115）测绘用户型展示测绘用户型展示小高层 4房2+1厅2卫（196）0%小高层 4房
35、2厅2卫（195）0%小高层 4房2厅2卫（115）14.29%朝向与景观选择37.14%的客户认为景观和朝向同等重要；20%的客户更看重景观，朝向无所谓；17.14%的客户更看重南北朝向，景观次之；14.29%的客户持不介意态度；11.42%的客户认为景观最重要，朝向要求仅次于景观意向户型可提升点意向户型可提升点：在调查过程中，客户提出了一些对意向户型的可提升点建议，主要认为展示户型存在赠送面积少，得房率较低，卧室太小、其次认为阳台较小、客厅开间太小不大气以及梯户比太高等问题，可以做进一步提升。精装修需求精装房接受度：有48.57%的客户表示不管贵多少，都不会购买精装房；另有42.86%的客
36、户能够接受精装房比毛坯房贵600元以内；此外，能够接受精装房比毛坯房贵600-900元的客户占比为8.58%。48商铺需求1、商铺需求情况：受访客户62.86%对商铺无需求，仅37.14%对商铺有需求2、价格接受度：31.43%客户可接受商铺价值12000元/以下，能够接受商铺价值12000-13000元/及13000-14000元/的客群各占2.86%。商铺价格接受情况49车位需求车位数量需求情况车位价格接受情况1、车位需求情况：受访客户54.29%有单车位需求，34.29%的客户无停车需求；2、价格接受度：31.43%客户可接受车位价格大于或等于5万/个,54.29%的客户认为车位定价在3
37、万元/个能够接受。4 价格预期511、小高层单价接受度：45.71%客户能接受5400元/以下价格，14.29%客户接受5400-5500元/，8.57%客户接受6000-6100元/，8.58%客户接受5500-6000元/及以上单价2、高层单价接受度：62.86%客户能够接受4800元/以下毛坯售价，11.43%客户能够接受4800-5000元/毛坯售价，8.57%客户能够接受5100-5200元/毛坯售价，2.86%客户能够接受5400-5500元/毛坯售价，对项目地块未来潜力持看好态度。3、总价接受度：57.14%客户置业总价在45万以内，此类总价段占比最多，其次是45-50万之间占比
38、14.29%，50-55万之间占比5.71%；高层单价接受度总价接受度价格预算情况小高层单价接受度5 结论建议53样本特征总结 客户年龄：意向客户以25-30岁年龄段为主，占比25.71%，其次为30-35岁年龄段，占比19.05%；家庭结构：以夫妻+1个小孩为主，高达48.57%，其次为夫妻+2个小孩，25.71%；客户现居住地：以老城板块为主，占比82.86%，其次为其他乡镇，占比5.71%；客户职业：以个体工商户占比最高，达到74.29%，其次为本地务工和自由职业者，分别占比14.29%和8.57%；客户收入情况：以10-15万为主，占比达40%，其次为15-20万，占比均为25.71%
39、，再次为10万以下，占比20%；收入情况较好。54产品需求总结 对板块认可度：访谈中42.86%非常认可项目地块，认为板块具有发展潜力、教育资源丰富，距离渠县中学近，区位条件较好；购房目的：42.86%客户是改善居住条件,17.14%客户是子女准备，14.29%客户是自主投资兼首套房自住11.43%客户选择小高层一楼赠送花园产品；需求物业类型：45.71%客户选择高层19-27层，17.14%选择小高层11-18层，11.43%客户选择小高层一楼赠送花园产品；需求户型面积：25.17%客户选择3室2厅1卫（80），22.86%客户选择3室2厅3卫（90），有14.29%客户选择3室2厅2卫（8
40、5），选择3室2厅2卫（95/100）的客群各占5.71%，选择紧凑4室2厅2卫（100/105，二孩家庭为主）客户分别占比5.71%/2.86%；选择4室2厅2卫（110/120 左右）各占比8.57%。商铺需求:受访客户62.86%对商铺无需求，其中31.43%客户可接受商铺价值12000元/以下，能够接受商铺价值12000-13000元/及13000-14000元/的客群各占2.86%；车位需求：受访客户54.29%有单车位需求，34.29%的客户无停车需求；另外，31.43%客户可接受车位价格大于或等于5万/个,54.29%的客户认为车位定价在3万元/个能够接受。55 项目认可度对比上
41、：段方面客户普遍认为本案和天誉府相近，并且配套相似；相对科华和润府来说，认为和润府距离城区更近；单价预算：p 小高层单价接受度：45.71%客户能接受5400元/以下价格，14.29%客户接受5400-5500元/，8.57%客户接受6000-6100元/，8.58%客户接受5500-6000元/及以上单价；p 高层单价接受度：62.86%客户能够接受4800元/以下毛坯售价，11.43%客户能够接受4800-5000元/毛坯售价，8.57%客户能够接受5100-5200元/毛坯售价，2.86%客户能够接受5400-5500元/毛坯售价，对项目地块未来潜力持看好态度；总价预算度：57.14%客
42、户置业总价在45万以内，此类总价段占比最多，其次是45-50万之间占比14.29%，50-55万之间占比5.71%；接受80万以上总价客户5.71%；17.13%的客户只能接受55-70万总价段。价格预算情况典型客户描摹及需求置业目的客群细分客群特征购房需求占比首套自住/婚房经济能力一般的县城客户/乡镇客户25-35岁，刚需自住或结婚所需，关注学区及环境1、户型需求：85-95方/100方2、房型需求:三房两卫/四房两卫3、总价45-55万之内14%改善居住条件经济能力一般本地人年龄在25-45岁，老城有一套楼梯放或自建房，关注环境及板块配套1、户型需求：85-95、100-115方2、房型需
43、求:三/四房两卫3、总价45-65万之内43%提前给子女购买经济能力较强县城客户/乡镇客户45-55岁中年人，家中固定居住地方，考虑小孩提前购买1、户型需求：85-95方2、房型需求:三房两卫/四房两卫3、总价45-55万之内17%自住兼投资/投资经济能力较强年龄在30-40岁，老城区居住，对改善有需求，关注未来发展、升职空间1、户型需求：85-115方2、房型需求:三房两卫3、总价45-50万之内23%养老经济能力较强年龄在45-55岁，老城区居住，对改善现在居住环境有需求，关注小区环境1、户型需求：80方以下2、房型需求:二房一卫3、总价35万之内3%户型测试结果科定设计方案户型测试结果户
44、型面积房型套数占比小高层101四房双卫14.29%小高层115四房双卫14.29%高层115四房双卫11.43%高层95三房双卫60%小高层190四房双卫0.00%原户型配比户型面积总户数套数占比高层95111670.37%洋房1151106.94%洋房10030819.42%洋房190523.28%市场客户实际需求验证结果户型面积房型套数占比80三房单卫25.71%85三房双卫14.29%90三房双卫22.86%95三房双卫5.71%100三房双卫5.71%100四房双卫5.71%105四房双卫2.86%110四房双卫8.57%120四房双卫8.57%58地块周边环境：地块西侧临安置居民区、
45、东侧主要临天誉城二期，北侧临滨江路及待开发地块、北侧紧邻规划学校，规划上需规避西侧安置房不利因素影响，合理利用地势高高差。市场竞争环境：竞品高层主力产品为88-97三房双，该面积段去化最快，洋房产品以105-115平为主力去化产品。高层刚需产品以90左右三房产品为主，做到市场最大赠送；小高层以101刚改115平改善为主产品对标：我司高层主力户型对标竞争项目,，产品优势不明显客户验证：紧凑三房产品为主力需求结合市场环境、地块环境及客户验证结论综合考虑：1、方案已实现不利因素规避，同时保证景观最大化利用。2、市场竞争环境：板块产品定位以刚需刚改为主，去化最好的产品为86-97三房双，四房产品中去化
46、最好的105-115 产品3、市场客户对于三房要求主要分为两类客群：90平米以下客户主要对于总价敏感；95平米及以上客户对于产品客厅开间要求达3.8米左右。4、受客户验证形式、调研人群有限影响，未访到大量改善客户，响应集团配置大户型要求，搭配极少量190平大平层产品。客户验证结果户型面积房型套数占比80三房单卫25.71%85三房双卫14.29%90三房双卫22.86%95三房双卫5.71%100三房双卫5.71%100四房双卫5.71%105四房双卫2.86%110四房双卫8.57%120四房双卫8.57%综上：建议提高赠送，降低高层产品建筑面积，高层产品面积段压缩至88-90平米，提升产品
47、竞争力最终建议59本次科定工作困难与不足之处1、项目未落定，市场无地块信息释放，客户不信任，验资难度大；2、仅能输出仪陇坤剑集团，客户对品牌持怀疑态度；3、因客户配合度低，不愿意到团队设置的固定展点-酒店大堂（送礼品也不 愿意去）；4、科定10天，销售前三天激情较浓，后面因为验资难度大、天气原因，心理、身体都出现不适；5、科定人员因参加科定导致本月业绩较差，项目有优惠政策卖房，看着别人都卖房，销售人员比较着急回去，部分心态不稳，宁愿回项目卖房0业绩淘汰。不足之处：1、目标50组任务未完成，仅有35组（其中验资达5万24组，未达5万11组）。2、未能很好稳定销售情绪，科定中途出现小插曲。感谢指正