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1、 第七章销售合同风险排查 第一节第一节 销售合同签订前的风险销售合同签订前的风险 第二节第二节 销售合同履行中的风险销售合同履行中的风险 第三节第三节 销售合同的担保、变更和解除销售合同的担保、变更和解除 第四节第四节 销售合同违约责任的处理销售合同违约责任的处理 本章考核要求本章考核要求基本考核考核标准内容1合同的各种形式及其签订2合同的担保、变更和解除的条件3合同违约的责任及投诉处理程序4合同风险跟踪排查的方法知识识记 违约金的定义 定金的定义(3)合同主要形式(4)合同钟摆原理领会 客户投诉索赔处理应注意的问题 销售合同变更和解除的条件(3)免责条款的内容技能简单应用 签订销售合同的具体
2、步骤 承担违约责任的方式 合同履约阶段的风险分析综合应用 客户投诉索赔处理 担保注意事项(3)审查与签订合同应注意事项(4)变更和解除合同时应履行的责任凭什么凭什么做交易做交易凭什么凭什么说客户收了货说客户收了货有了有了漏洞谁负责漏洞谁负责丢了丢了资料谁承担资料谁承担正确观点正确观点合同合同是交易的基础是交易的基础回单回单是收货的凭证是收货的凭证审批审批是为了担负责任是为了担负责任归档归档是为了证据保全是为了证据保全 案例：案例：案例：案例：员工签单，公司买单员工签单，公司买单 A A房房地地产产公公司司的的中中高高层层管管理理人人员员甲甲、乙乙两两人人从从20022002年年4 4月月至至2
3、0032003年年5 5月月期期间间，在在B B餐餐饮饮娱娱乐乐公公司司进进行行签签单单消消费费，单单位位名名称称一一栏栏都都注注明明为为“A“A公公司司”，消消费费目目的的为为A A公公司司员员工工用用餐餐或或公公务务接接待待等等，累累计计签签单单欠欠款款共共25520.325520.3元。元。后后甲甲、乙乙两两人人离离开开A A公公司司，B B公公司司知知悉悉后后多多次次向向A A公公司司催催收收欠欠款款，A A公公司司以以甲甲乙乙两两人人并并无无授授权权签签单单消消费费为为由由拒拒绝绝支支付付欠欠款款。B B公公司司向向法法院院提提起起诉诉讼讼，法法院院认认定定甲甲乙乙两两人人的的签签单
4、单行行为为是是代代表表A A公公司司对对服服务务费费用用的的确确认认行行为，其法律后果应当由为，其法律后果应当由A A承担，承担，因此支持了因此支持了B B公司的诉讼请求。公司的诉讼请求。案例分析案例分析 一、合同风险管理原理一、合同风险管理原理（一）（一）合同风险钟摆合同风险钟摆 每每项项商商业业活活动动都都是是买买方方和和卖卖方方的的博博弈弈，一一方方或或另另一一方方不不可可避避免免的的承承担担隐隐含含的的风风险险，理理想想状状态态下下风风险险钟钟摆摆会会在在交交易易双双方方完完美美平平衡衡，但但现现实实中中钟钟摆摆的的位位置置很很大大程程度度上上取取决决于于双双方方讨讨价价还还价价的的地
5、地位位。（仅仅将将风风险险钟钟摆摆摆摆向向对对方方是是不不明明智智的的，最有约束力的合同也只能最有约束力的合同也只能明确责任，明确责任，并不能保证履约的质量和时限）并不能保证履约的质量和时限）第一节第一节 销售合同签订前的风险销售合同签订前的风险 一、合同风险管理原理一、合同风险管理原理 （二）风险承受与分担（二）风险承受与分担合同的定合同的定义义：1、“具具有有法法律律效效力力的的交交换换承承诺诺”，例例如如卖卖方方承承诺诺交交付付货货物物和和出出让让货货物物的的所所有有权权，买买方承方承诺诺支付支付货货物的物的协议协议价格。价格。2、“一一种种载载体体，通通过过它它，交交易易中中固固有有的
6、的风风险险在在买买方方和和卖卖方方之之间间进进行行分分配配”。例例如如在在交交付付完完成成之之前前，卖卖方方同同意意承承担担货货物物丢丢失失或或损损坏坏的的风风险险，买买方方则则同同意意承承担担货货物物可可能能达达不到其要求的不到其要求的风险风险。与与确确保保项项目目风风险险钟钟摆摆远远离离自自己己相相比比，使使项项目目的的风风险险最最小小化化显显得得更更加加重重要要一一些些。理智的做法理智的做法应该应该是分担是分担风险风险而不是承担而不是承担风险风险的替代安排。的替代安排。二、销售合同的形式二、销售合同的形式 书面口头其他形式不提倡合同书信件数据电文要约承诺二、销售合同的形式二、销售合同的形
7、式 （一）口头形式的合同（一）口头形式的合同销销售售合合同同的的形形式式不不受受任任何何条条件件的的限限制制，从从法法律律上上讲讲，它它可可以以有有口口头头的的、书书面面的的和和其他形式。例如其他形式。例如当面当面谈谈判、判、电话电话洽洽谈谈，在法律上同在法律上同样样生效。生效。适用范适用范围围：金：金额额小、履小、履约时间约时间短、不重要、近距离、短、不重要、近距离、频频繁交易、信繁交易、信赖赖程度高程度高 例例 如：小商品批如：小商品批发发 缺缺 点：点：举证举证困困难难，不提倡，不提倡 二、销售合同的形式二、销售合同的形式 （二）书面形式的合同（二）书面形式的合同书面合同书信件数据电文双
8、方签、章生效签字人当事人、法定代表人法定代理人、委托代理人公章平信挂号信 回执保存快递 回执保存邮政快件 回执保存不提倡电报 有证据效力电传 不常用传真 有证据效力不确定电子邮件要在合同约定邮箱可要求确认书、签订确认书生效！二、销售合同的形式二、销售合同的形式 （二）书面形式的合同（二）书面形式的合同适用范适用范围围：金：金额额大、履大、履约时间长约时间长、交易条件复、交易条件复杂杂 形形 式：式：1、正式合同（至少一式两份）；、正式合同（至少一式两份）；2、确、确认书认书（简简式合同，式合同，签签字回寄、分字回寄、分别别保存）；保存）；3、以、以电报电报、电传电传和和电电子子邮邮件等作件等作
9、为为合同。合同。（最后（最后发发出的要出的要约约、接收的承、接收的承诺诺函函电电）（三）合同的内容（三）合同的内容 具具体体、完完整整，文文字字解解释释清清楚楚，权权利利义义务务对对等等，经经济济责责任任明明确确，对对双双方方均有均有约约束性，束性，签订签订手手续续完完备备。1 1、约约首首 2 2、正文、正文 3 3、约约尾（盖章、开尾（盖章、开户户行及行及账账号、号、生效期限生效期限）三、合同签约前的风险分析三、合同签约前的风险分析 （一）双风险（风险（一）双风险（风险风险）情形风险）情形对对一个合同一个合同进进行投行投标标将陷入将陷入成成对对的的风险风险之中。之中。（二）决定投（二）决定
10、投标标 风险风险体体现为现为决定投决定投标标和和投投标标成功成功机会之机会之间间的博弈。的博弈。（资资源分散、不能投源分散、不能投标标于其他合同、投于其他合同、投标经标经理的信誉、公司信誉）理的信誉、公司信誉）（三）（三）风险风险定价定价 （定价定价留有余地，留有余地，补偿补偿已已经认识经认识到的到的项项目目风险风险）（四）付（四）付诸东诸东流流投投标标和和签签订订合合同同之之间间的的谈谈判判期期：（优优先先、计计划划、准准备备、预预防防、恰恰当当、不不足足、履行）履行）四、销售合同审查与签订四、销售合同审查与签订 （一）签约前的审查（一）签约前的审查、审查对审查对方当事人的方当事人的合同合同
11、资资格格合合同同资资格格是是指指订订立立销销售售合合同同的的当当事事人人及及其其经经办办人人必必须须具具有有法法定定的的订订立立购购销销合合同同的的权权利利。目目的的在在于于确确知知签签约约对对方方是是否否具具有有合合法法的的签签约约能能力力，这这直直接接关关系系到到合合同同是是否否有有效效。具体包括：具体包括：合同合同对对方当事人（法人自然人）方当事人（法人自然人）资资格格审查审查；合合同同对对方方当当事事人人能能力力审审查查（经经营营能能力力或或经经营营范范围围是是否否超超出出、授授权权委委托托及及期期限限等）。等）。、审查对审查对方当事人的方当事人的资资信和履信和履约约能力能力资资信信调
12、查调查（资资金、信用）；金、信用）；审查对审查对方当事人的履方当事人的履约约能力。能力。四、销售合同审查与签订四、销售合同审查与签订 （二）销售合同的签订（二）销售合同的签订、要、要约约要要约约是是指指当当事事人人一一方方提提出出订订立立销销售售合合同同的的建建议议，希希望望与与他他方方订订立立经经济济合合同同的的意意思思表表示示，是是确确立立合合同同关关系系的的开开始始阶阶段段和和首首要要步步骤骤。要要约约可可以以是是口口头头的的，也也可可以以是是书书面面的的。在在销销售售活活动动中中，还还经经常常使使用用要要约约邀邀请请（寄寄送送的的价价目目表表、拍拍卖卖公公告告、招招股股说说明明书书、商
13、商业业广告等）。广告等）。要要约约是是一一种种法法律律行行为为，对对要要约约人人具具有有约约束束力力。（未未到到达达受受要要约约人人之之前前，要要约约人人可可撤撤撤撤回回回回要要约约；要要约约撤撤撤撤销销销销：受受要要约约人人发发出出承承诺诺之之前前、超超过过规规定定期期限限仍仍未未承承诺诺、撤撤回回通通知知先先于或同于或同时时与要与要约约到达）到达）、承、承诺诺指指的的是是受受要要约约人人同同意意要要约约的的意意思思表表示示，对对要要约约一一经经承承诺诺，就就认认为为双双方方当当事事人人一一经经协协商商一一致致，达达成成协协议议，合合合合同同同同也也也也就就就就发发发发生生生生法法法法律律律
14、律效效效效力力力力。承承诺诺的的内内容容必必须须与与要要约约一一致致。承承诺诺必必须须在要在要约规约规定期限内作出，超出期限答复定期限内作出，超出期限答复则为则为一个新的要一个新的要约约。前期：前期：防范防范防范防范合同起草校对审查审批签字、盖章备案中期：中期：履行督察履行督察履行督察履行督察履行期限履行方式合同履行变更是否违约对方自身合同管理机制持续改善第二节第二节 销售合同履行中的风险销售合同履行中的风险 一、一、销售合同的履行销售合同的履行销售合同的履行以销售合同的履行以有效的有效的合同为前提和依据。履行销售合同的具体步骤：合同为前提和依据。履行销售合同的具体步骤：（一）交付合同的标的（
15、一）交付合同的标的根根据据销销售售合合同同规规定定的的数数数数量量量量、质质质质量量量量、期期期期限限限限、地地地地点点点点、方方方方法法法法等等等等具具体体要要求求，交交付付销销售售合同的标的，是履行销售合同的首要步骤和主要环节。合同的标的，是履行销售合同的首要步骤和主要环节。（质质量量规规定定不不明明明明确确确确的的，一一般般参参照照同同类类物物资资的的质质量量标标准准履履行行；履履行行期期限限不不明明确确的的，任任何何一一方方当当事事人人都都可可以以随随时时向向对对方方履履行行义义务务，也也可可以以随随时时请请求求对对方方履履行行义义务务，但但应应当当给给对对方方必必要要的的准准备备时时
16、间间；履履行行地地点点不不明明确确的的，一一般般根根据据合合同同的的标标的的来来确确定定；价价款款不不明明确确的的，按按照照物物价价部部门门规规定定或或同同类类产产品品的的市市场场价价履履行行；履履行行方方式式不不明明确确的的，按按照照有有利利于于实实现现合合同同目目的的的的方方式式履履行行；履履行行费费用用的的负负担担不不明明确确的的，由由履履行行义义务务的的一方负担。）一方负担。）一、一、销售合同的履行销售合同的履行（二）验收（二）验收验验收收是是核核定定销销售售合合同同的的名名称称、品品种种、规规格格、质质量量和和数数量量的的手手段段，是是履履行行销销售售合同必不可少的重要步骤，也是接受
17、履行一方特定权利和必须执行的义务。合同必不可少的重要步骤，也是接受履行一方特定权利和必须执行的义务。当当事事人人没没有有约约定定检检验验期期限限的的，买买受受人人应应当当在在发发现现或或者者应应当当发发现现标标的的物物的的数数量量或或者者质质量量不不符符合合约约定定的的合合理理期期限限内内通通知知出出卖卖人人。买买受受人人在在合合理理期期限限未未通通知知或或者者自自标标的的物物收收到到之之日日起起两两年年内内未未通通知知出出卖卖人人的的，视视为为标标的的物物的的数数量量或或者者质质量量符符合合约约定定，但对标的有质量保证的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。但对标的有质量保证的，适用质量保证
18、期，不适用该两年的规定。案例一：关于合理期限的问题案例一：关于合理期限的问题案例一：关于合理期限的问题案例一：关于合理期限的问题 成成都都建建工工与与合合力力达达房房产产签签订订工工程程合合同同，约约定定由由成成都都建建工工承承包包合合力力达达房房产产某某工工程程，工工程程竣竣工工验验收收后后，成成都都建建工工向向合合力力达达房房产产送送达达工工程程结结算算报报告，告，合力达房产应当在合力达房产应当在3030日审检完毕，否则视为认可。日审检完毕，否则视为认可。但但合合力力达达长长期期未未审审检检、异异议议，且且未未支支付付相相关关费费用用。因因此此，事事隔隔半半年年后后成成都都建建工工向向锦锦
19、江江法法院院提提起起诉诉讼讼，要要求求按按送送达达给给合合力力达达的的结结算算报报告告，由由合力达支付欠款并承担违约责任。合力达支付欠款并承担违约责任。合合力力达达抗抗辩辩，认认为为不不能能以以上上述述结结算算报报告告作作为为结结算算款款依依据据。后后法法院院一一审、二审，中院再审、省法院再审，均认定审、二审，中院再审、省法院再审，均认定支持了成都建工的请求。支持了成都建工的请求。案例分析案例分析 一、一、销售合同的履行销售合同的履行（三）结算（三）结算履履行行合合同同是是合合同同当当事事人人的的义义务务，但但如如果果应应当当先先履履行行债债务务的的当当事事人人，有有确确切切证证据据证证明明对
20、对方方有有下下列列情情形形之之一一的的，可可以以终终止止履履行行：一一是是经经营营状状况况严严重重恶恶化化；二二是是转转移移财财产产、抽抽逃逃资资金金，以以逃逃避避债债务务；三三是是丧丧失失商商业业信信誉誉；四四是是有有丧丧失失或或者者可可能能丧丧失失履行债务能力的其他情形。履行债务能力的其他情形。当当事事人人没没有有确确切切证证据据但但终终止止履履行行的的，应应当当承承担担违违约约责责任任。当当然然，在在终终止止履履行行时应通知对方。时应通知对方。二、二、合同履行中的期限风险合同履行中的期限风险（一）附有交付条款的合同（一）附有交付条款的合同期限风险的来源：期限风险的来源：合合合合同同同同签
21、签签签订订订订前前前前：没没有有完完全全理理解解要要求求、对对资资源源估估计计不不足足、履履行行时时间间流流逝逝、原原计计划划可免费获取的资源变得不可获得可免费获取的资源变得不可获得合合合合同同同同签签签签订订订订后后后后：丧丧失失主主要要资资源源、工工作作比比预预期期的的困困难难、客客户户延延迟迟工工作作、供供应应商商延延迟工作、外力延迟工作迟工作、外力延迟工作交付条款交付条款交付条款交付条款在投标中的作用巨大：在投标中的作用巨大：资质、资信、方案、团队、时间、费用等资质、资信、方案、团队、时间、费用等、四家公司、四家公司先把合同拿到手，然后再解决延迟的问题，或说服客户接受一定的延迟。先把合
22、同拿到手，然后再解决延迟的问题，或说服客户接受一定的延迟。二、二、合同履行中的期限风险合同履行中的期限风险（二）延迟的后果（二）延迟的后果从从额额外外成成本本、延延迟迟付付款款、负负现现金金流流和和其其他他对对经经营营有有类类似似影影响响的的事事件件来来看看，计计划划外外的的延延迟迟对对卖卖方方来来说说是是坏坏消消息息，然然后后潜潜在在的的最最大大风风险险却却是是：买买方方采采取取合合同同条条款款以外的行动提醒卖方。以外的行动提醒卖方。终止合同和索偿是买方可以采取的两种最终补救措施。终止合同和索偿是买方可以采取的两种最终补救措施。（三）交付激励（三）交付激励“双刃剑双刃剑双刃剑双刃剑”：压力动
23、力：压力动力：压力动力：压力动力如如果果能能使使客客户户相相信信，急急迫迫的的交交付付要要求求意意味味着着特特别别的的措措施施、更更高高的的成成本本和和更更多多的的管管理理精精力力，那那么么卖卖方方就就有有可可能能抬抬高高合合同同价价，或或者者获获得得某某种种类类型型的的红红红红利利利利安安排排。（额外）（额外）（额外）（额外）第三节第三节 销售合同的担保、变更和解除销售合同的担保、变更和解除 一、一、销售合同的担保销售合同的担保（一）销售合同担保的法律特征（一）销售合同担保的法律特征销销售售合合同同的的担担保保，是是销销售售合合同同双双方方当当事事人人为为了了保保证证销销售售合合同同的的切切
24、实实履履行行，依依照照法法律律规规定定或或双双方方协协议议采采取取一一定定的的措措施施保保障障债债权权人人实实现现其其债债权权的的法法律律办办法法，是是一一种种对合同权利的保障行为。对合同权利的保障行为。对合同权利的保障行为。对合同权利的保障行为。担担保保本本身身不不能能独独立立存存在在，它它必必须须以以业业已已签签订订的的销销售售合合同同为为设设立立的的前前提提条条件件，保保证证义义务务与与所所保保证证的的合合同同履履行行义义务务之之间间的的关关系系，是是一一种种从从属属关关系系。依依销销售售合合同同的的订订立立而而产产生生，依依销销售售合合同同的的履履行行而而消消失失。且且具具有有条条件件
25、性性，当当当当被被担担保保一一方方不不履履行行合合同时，同时，对方才有权对方才有权要求担保合同义务的履行。要求担保合同义务的履行。一、一、销售合同的担保销售合同的担保（二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置共种。共种。、定金、定金在在订订立立销销售售合合同同时时，当当事事人人可可以以约约定定一一方方向向对对方方给给付付定定金金，作作为为债债权权的的担担保保。以起到如下作用：证明合同成立、担保合同履行。以起到如下作用：证明合同成立、担保合同履行。定金（定金（订金）订金）合同前收
26、收方违约：双倍返还支付方违约：不予返还不超过合同总金额的20%（二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置共种。共种。、保证、保证指指保保证证人人和和债债权权人人约约定定，当当债债务务人人不不履履行行债债务务时时，保保证证人人按按照照约约定定履履行行债债务务或或承承担担责责任任的的行行为为。且且须须以以书书面面形形式式确确认认，并并明明确确责责任任范范围围（一一般般保保证证和和连连带带责责任任保保证）。证）。特点：特点：特点：特点：保证人不能是公益性的事业单位、社会团体（政府、学
27、校、幼儿园、医院等）；保证人不能是公益性的事业单位、社会团体（政府、学校、幼儿园、医院等）；在被保证当事人不能履行合同时负责；在被保证当事人不能履行合同时负责；保证人只对它愿意承担责任的部分负责；保证人只对它愿意承担责任的部分负责；（二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置共种。共种。、抵押、抵押抵抵押押是是指指债债务务人人或或第第三三人人不不转转移移对对担担保保法法第第三三十十四四条条所所列列财财产产的的占占有有，将将财产作为债权财产作为债权的担保形式。提供财产的一方叫抵押人
28、，接受财产的一方叫抵押权人。的担保形式。提供财产的一方叫抵押人，接受财产的一方叫抵押权人。注意：注意：注意：注意：、抵押物必须是合法财务；、抵押物必须是合法财务；、当事人应当办理抵押物登记，抵押合同自登记之日起生效；、当事人应当办理抵押物登记，抵押合同自登记之日起生效；、抵押物可以又抵押权人保管，也可由抵押人自行保管，但无权擅自处理；、抵押物可以又抵押权人保管，也可由抵押人自行保管，但无权擅自处理；（二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置共种。共种。、质押、质押质押分为质押分
29、为动产质押动产质押和和权利质押权利质押。动动产产质质押押（金金钱钱、器器物物）指指债债务务人人或或第第三三人人将将其其动动产产移移交交债债权权人人占占有有，将将该该动动产产作作为为债债权权的的担担保保。债债权权人人或或者者第第三三人人为为出出出出质质质质人人人人，债债权权人人为为质质质质权权权权人人人人，移移交交的的动动产产为为质物质物质物质物。权利质押权利质押为汇票、支票、存款单、股票、商标专利权、著作权等等。为汇票、支票、存款单、股票、商标专利权、著作权等等。抵押质押抵押质押抵押质押抵押质押1.1.抵押的标的物通常为不动产、特别动产（车、船等）；质押则以动产为主。抵押的标的物通常为不动产、
30、特别动产（车、船等）；质押则以动产为主。2.2.抵押要登记才生效，质押则只需占有就可以。抵押要登记才生效，质押则只需占有就可以。3.3.抵押只有单纯的担保效力，而质押中质权人既支配质物，又能体现留置效力。抵押只有单纯的担保效力，而质押中质权人既支配质物，又能体现留置效力。4.4.抵押权的实现主要通过向法院申请拍卖，而质押则多直接变卖。抵押权的实现主要通过向法院申请拍卖，而质押则多直接变卖。VS （二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置定金、保证、抵押、质押、留置共种。共种。、留置、留置留留置置又又叫叫扣
31、扣押押权权，它它是是针针对对因因保保管管合合同同、运运输输合合同同、加加工工承承揽揽合合同同发发生生的的债债权权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。当债务人不履行债务的，债权人有留置权。注意：注意：注意：注意：、留置权的使用非常有限：仓储保管合同、加工承揽合同、运输合同；、留置权的使用非常有限：仓储保管合同、加工承揽合同、运输合同；、被被留留置置的的财财务务的的所所有有权权仍仍属属于于被被留留置置一一方方，超超过过留留置置期期仍仍不不履履行行合合同同，方方可变卖；可变卖；二二、销售合同的变更和解除销售合同的变更和解除（一）销售合同变更和解除的条件（一）销售合同变更和解除的条件销销售售合合同
32、同的的变变更更，是是指指当当事事人人之之间间对对原原合合同同的的内内容容进进行行增增减减、修修改改所所达达成成的的新新的的协协议议；销销售售合合同同的的解解除除，是是指指当当事事人人之之间间对对提提前前终终止止合合同同的的效效力力所所达达成成的的协协议议。变变变变更更更更和和和和解解解解除除除除必必必必须须须须依依依依法法法法进进进进行行行行，一一方方依依据据合合同同法法有有关关条条款款主主张张解解除除合合同同的的，当通知对方，自通知到达对方时才算解除。当通知对方，自通知到达对方时才算解除。解除合同的条件：解除合同的条件：解除合同的条件：解除合同的条件：、因不可抗力致使不能实现合同目的。、因不
33、可抗力致使不能实现合同目的。、因不可抗力致使不能实现合同目的。、因不可抗力致使不能实现合同目的。、履行期限届满前，一方明确表示或以行为表明不履行债务。、履行期限届满前，一方明确表示或以行为表明不履行债务。、履行期限届满前，一方明确表示或以行为表明不履行债务。、履行期限届满前，一方明确表示或以行为表明不履行债务。、一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。、一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。、一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。、一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。、一方迟延履行债务或有其他违约行为，致使不能实现合同目的。、一方迟延履行
34、债务或有其他违约行为，致使不能实现合同目的。、一方迟延履行债务或有其他违约行为，致使不能实现合同目的。、一方迟延履行债务或有其他违约行为，致使不能实现合同目的。、法律规定的其他情形。、法律规定的其他情形。、法律规定的其他情形。、法律规定的其他情形。二二、销售合同的变更和解除销售合同的变更和解除（二）销售合同变更、解除的规则和后果（二）销售合同变更、解除的规则和后果变更和解除销售合同的协议，本身也是一种合同。变更和解除销售合同的协议，本身也是一种合同。规则和后果：规则和后果：规则和后果：规则和后果：、双方、协商、签订协议。、双方、协商、签订协议。、双方、协商、签订协议。、双方、协商、签订协议。、
35、书面、一定期限答复。、书面、一定期限答复。、书面、一定期限答复。、书面、一定期限答复。、发生纠纷依法处理，任何一方可向仲裁机关或法院请求解除合同。、发生纠纷依法处理，任何一方可向仲裁机关或法院请求解除合同。、发生纠纷依法处理，任何一方可向仲裁机关或法院请求解除合同。、发生纠纷依法处理，任何一方可向仲裁机关或法院请求解除合同。、变更或解除的法律后果：应变更或解除所应承担的经济责任。、变更或解除的法律后果：应变更或解除所应承担的经济责任。、变更或解除的法律后果：应变更或解除所应承担的经济责任。、变更或解除的法律后果：应变更或解除所应承担的经济责任。二二、销售合同的变更和解除销售合同的变更和解除（三
36、）一个有效的合同（三）一个有效的合同谈谈判判结结束束后后的的目目标标是是尽尽快快签签署署合合同同，且且是是有有效效合合同同。为为达达到到此此目目的的，必必须须解解决四个主要风险：决四个主要风险：、不合适的形式；、不合适的形式；、不合适的形式；、不合适的形式；、不确定性；、不确定性；、不确定性；、不确定性；、过失；、过失；、过失；、过失；、挫折。、挫折。、挫折。、挫折。事事实实上上，在在商商业业合合同同中中，几几乎乎所所有有的的风风险险都都可可以以预预见见，并并在在合合同同中中得得到到处处理理，合同因意外挫折而无效时很罕见的。合同因意外挫折而无效时很罕见的。合同签署以后也未必生效合同签署以后也未
37、必生效（生效条款：通常为预付款）。（生效条款：通常为预付款）。第四节第四节 销售合同违约责任的处理销售合同违约责任的处理 一、一、合同违约责任合同违约责任合合同同风风险险管管理理的的中中心心则则是是尽尽量量避避免免违违约约责责任任的的发发生生，减减少少合合同同损损失失，但但实实际际情情况况纷纷繁繁复复杂杂，双双方方都都有有违违约约可可能能。因因此此，尽尽量量减减少少违违约约责责任任损损失失是是合合同同风风险险管管理的关键。理的关键。（一）违约（一）违约当事人一方当事人一方不履行合同义务不履行合同义务或或履行合同义务不符合约定履行合同义务不符合约定的，视为违约。的，视为违约。（二）承担违约责任的
38、方式（二）承担违约责任的方式、未支付价款或报酬的，要求其支付价款或报酬。、未支付价款或报酬的，要求其支付价款或报酬。、未支付价款或报酬的，要求其支付价款或报酬。、未支付价款或报酬的，要求其支付价款或报酬。、不履行非金钱债务或履行非金钱债务不符合约定的，可要求其履行。、不履行非金钱债务或履行非金钱债务不符合约定的，可要求其履行。、不履行非金钱债务或履行非金钱债务不符合约定的，可要求其履行。、不履行非金钱债务或履行非金钱债务不符合约定的，可要求其履行。、质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。、质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。、质量不符合约定的，应当按照当事人的约定
39、承担违约责任。、质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。（三）违约赔偿（三）违约赔偿、当当事事人人一一方方不不履履行行合合同同义义务务或或履履行行合合同同义义务务不不符符合合约约定定的的，在在履履行行义义务务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。、当当事事人人一一方方不不履履行行合合同同义义务务或或履履行行合合同同义义务务不不符符合合约约定定的的，给给对对方方造造成成损失的，损失赔偿额应相当于因违约所造成的损失。损失的，损失赔偿额应相当于因违约所造成的损失。（四）违约责任的处理（四）违约责任的处理、违约金与定金的
40、处理、违约金与定金的处理、违约金与定金的处理、违约金与定金的处理违违违违约约约约金金金金是是是是指指指指合合合合同同同同双双双双方方方方当当当当事事事事人人人人在在在在合合合合同同同同违违违违约约约约责责责责任任任任条条条条款款款款中中中中约约约约定定定定一一一一方方方方违违违违约约约约时时时时应应应应当当当当根根根根据据据据违约情况向对方支付一定数额的违约金。违约情况向对方支付一定数额的违约金。违约情况向对方支付一定数额的违约金。违约情况向对方支付一定数额的违约金。定金：不是订金；VS定金定金 违约金违约金合同前收收方违约：双倍返还支付方违约：不予返还不超过合同总金额的20%违约后收按合同违
41、约上限不得超过本金、过高可要求减少百分比日万分之几固定金额违约金：不是罚金；赔偿金：案例：案例：10101010万元的标的额，万元的标的额，万元的标的额，万元的标的额，20202020万的违约金能受法律保护吗？万的违约金能受法律保护吗？万的违约金能受法律保护吗？万的违约金能受法律保护吗？某某信信息息中中心心与与某某文文化化公公司司合合订订一一份份合合作作合合同同，约约定定：由由某某信信息息中中心心负负责责“2001“2001年年住住宅宅产产品品，建建筑筑设设备备及及技技术术博博览览会会”批批件件审审报报工工作作，文文化化中中心心支支付付咨咨询询费费1010万万元元；任任何何一一方方违违约约应应
42、向向对对方方支支付付违违约约金金2020万万元元，信信息息中中心心完完成成了了任任务务，文文化中心仅付咨询费化中心仅付咨询费5 5万元，尚欠万元，尚欠5 5万元一直不愿支付。万元一直不愿支付。20022002年年4 4月月信信息息中中心心诉诉讼讼法法院院要要求求文文化化公公司司给给付付欠欠款款5 5万万元元承承担担违违约约金金2020万万元元，问：文化公司应承担问：文化公司应承担2020万违约金吗？万违约金吗？案例：案例：10101010万元的标的额，万元的标的额，万元的标的额，万元的标的额，20202020万的违约金能受法律保护吗？万的违约金能受法律保护吗？万的违约金能受法律保护吗？万的违约
43、金能受法律保护吗？答案：合同法第一百十四条第二款：约定的违约金低于造成损失的当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加，约定违约金过分高于造成损失的，可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。（四）违约责任的处理（四）违约责任的处理、因不可抗力造成的违约责任处理、因不可抗力造成的违约责任处理、因不可抗力造成的违约责任处理、因不可抗力造成的违约责任处理根根根根据据据据不不不不可可可可抗抗抗抗力力力力的的的的影影影影响响响响，部部部部分分分分或或或或者者者者全全全全部部部部免免免免除除除除责责责责任任任任，但但但但法法法法律律律律另另另另有有有有规规规规定定定定的的的的除除除除外外外外。（因当事人
44、迟延履行后发生的不可抗力，则不能免除责任）（因当事人迟延履行后发生的不可抗力，则不能免除责任）（因当事人迟延履行后发生的不可抗力，则不能免除责任）（因当事人迟延履行后发生的不可抗力，则不能免除责任）、违约责任处理中对双方的约定、违约责任处理中对双方的约定、违约责任处理中对双方的约定、违约责任处理中对双方的约定如如如如发发发发现现现现当当当当事事事事人人人人一一一一方方方方违违违违约约约约后后后后，双双双双方方方方应应应应当当当当采采采采取取取取适适适适当当当当措措措措施施施施防防防防止止止止损损损损失失失失扩扩扩扩大大大大。如如如如当当当当事事事事人人人人都违约，则各自承担相应责任。都违约，则
45、各自承担相应责任。都违约，则各自承担相应责任。都违约，则各自承担相应责任。（五）免责条款（五）免责条款、因不可抗力造成的违约责任处理、因不可抗力造成的违约责任处理、因不可抗力造成的违约责任处理、因不可抗力造成的违约责任处理根根根根据据据据不不不不可可可可抗抗抗抗力力力力的的的的影影影影响响响响，部部部部分分分分或或或或者者者者全全全全部部部部免免免免除除除除责责责责任任任任，但但但但法法法法律律律律另另另另有有有有规规规规定定定定的的的的除除除除外外外外。（因当事人迟延履行后发生的不可抗力，则不能免除责任）（因当事人迟延履行后发生的不可抗力，则不能免除责任）（因当事人迟延履行后发生的不可抗力，
46、则不能免除责任）（因当事人迟延履行后发生的不可抗力，则不能免除责任）、违约责任处理中对双方的约定、违约责任处理中对双方的约定、违约责任处理中对双方的约定、违约责任处理中对双方的约定利用免责条款限制或免除某一方可能承担的责任。利用免责条款限制或免除某一方可能承担的责任。利用免责条款限制或免除某一方可能承担的责任。利用免责条款限制或免除某一方可能承担的责任。二、二、合同交付后的风险合同交付后的风险（一）交付以后是否还有风险（一）交付以后是否还有风险双方应当明确，究竟在哪一时点上，合同算履行完毕。双方应当明确，究竟在哪一时点上，合同算履行完毕。货品被拒收、丢失损坏、缺陷、支付未完成及其他货品被拒收、
47、丢失损坏、缺陷、支付未完成及其他剩余义务和收尾工作。剩余义务和收尾工作。购买电子产品不生产不提供售后服务购买电子产品不生产不提供售后服务购买电子产品不生产不提供售后服务购买电子产品不生产不提供售后服务（二）交付后风险的行为准则（二）交付后风险的行为准则货货品品不不被被接接受受、货货品品被被拒拒收收、交交付付过过程程中中货货品品丢丢失失或或损损坏坏、必必须须交交付付技技术术数数据据 三、客户投诉索赔处理三、客户投诉索赔处理不满和感谢之间只隔一张纸。不满和感谢之间只隔一张纸。不满和感谢之间只隔一张纸。不满和感谢之间只隔一张纸。危机危机危机危机（一）投诉索赔的种类及原因（一）投诉索赔的种类及原因、因
48、功能、设计及材质低劣造成的质量低劣；、因功能、设计及材质低劣造成的质量低劣；、因说明不详、操作不当、产品本身问题等出现故障；、因说明不详、操作不当、产品本身问题等出现故障；、由于填写、装运及验收有误出现数量问题；、由于填写、装运及验收有误出现数量问题；、由于混淆、检验不严格造成的品种问题；、由于混淆、检验不严格造成的品种问题；、由于时间和对象安排不当出现的安排失误；、由于时间和对象安排不当出现的安排失误；、由于生产或运输延误，推销员安排出错造成的交货问题；、由于生产或运输延误，推销员安排出错造成的交货问题；、由于接待人员、发货人员、事务部门态度生硬、恶劣引起的问题。、由于接待人员、发货人员、事务部门态度生硬、恶劣引起的问题。（二）客户投诉索赔应注意的问题（二）客户投诉索赔应注意的问题、建立健全各种规章制度；、建立健全各种规章制度；、一旦出现客户投诉索赔，应及时处理；、一旦出现客户投诉索赔，应及时处理；、处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决；、处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决；、对每一起客户投诉索赔及其处理都要作出详细的记录。、对每一起客户投诉索赔及其处理都要作出详细的记录。