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1、1 2023/12/12奥迪奥迪KPI管理管理培训参考学习资料培训参考学习资料 2 2023/12/12培训目标培训目标明确明确KPI管理的重要性管理的重要性我们为什么需要我们为什么需要KPI？掌握掌握KPI管理体系建立的系列方管理体系建立的系列方法和策略法和策略我们需要多少、什么样的我们需要多少、什么样的KPI？形成形成KPI管理优化方案以及执行管理优化方案以及执行计划计划我们如何让我们如何让KPI真正发挥作用？真正发挥作用？3 2023/12/12目录KPI管理现状分析KPI体系设计与管理控制一一二二三三优化KPI管理方案制定1.为什么研究KPI管理2.奥迪KPI管理现状分析3.关于KPI
2、管理的基础理论和知识背景1.如何设定KPI指标2.如何实施KPI管理3.如何对KPI进行评估4.如何改进并提升KPI1.制定优化KPI管理方案2.总结、答疑、考核4 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（1）根据岗位职责形成PI指标体系设定岗位职责岗位职责选择评价指标（选择评价指标（PI）评价周期评价周期5 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（2）根据KPI的提取原则确定KPI指标（不超过6个）KPI指标指标评价标准评价标准权重权重选择原因选择原因6 2023/12/12一、KPI管理现状分析从从PI（绩效指标）到（绩效指标）到KPI（关键绩效指标关键绩效指标）用数字方式
3、衡量当前实用数字方式衡量当前实现目标的程度现目标的程度用以了解工作目前的进用以了解工作目前的进展程度展程度PIPI绩效指标绩效指标绩效指标绩效指标绩效指标绩效指标performance indicators是企业当前的管理重点是企业当前的管理重点能够反映出一个组织未能够反映出一个组织未来的关键成功要素来的关键成功要素符合符合SMART原则原则KPIKPI关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标Key performance indicators7 2023/12/12二、二、KPI体系设计与管理控制体系设计与管理控制目标制定的SMART原则S (Specific
4、)明确性M (Measurable)可衡量性A (Achievable)可达到性R (Realistic)现实性T (Time-bound)时限性8 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（1）根据岗位职责形成PI指标体系设定大用户经理岗位职责岗位职责选择评价指标（选择评价指标（PI）评价周期评价周期1、大用户计划与策略制定计划完成率、同期增长率利润率、AAK比重季2、领导大用户顾问，针对批量用户展开全面营销拜访计划完成率、市场占用率、季3、监督大用户数据和信息的收集客户档案准确率与及时性季4、完成大用户全服务过程的审核全额到帐率、厂家支持达成率季5、对大用户的后续管理与跟踪重复顾买率
5、（增购率）流失率年6、部门及团队内部的有效管理团队平均成交率员工流失率季9 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（2）根据KPI的提取原则确定KPI指标大用户经理KPI指标指标评价标准评价标准权重权重选择原因选择原因同期增长率20%30分10%20分30%管理重点持结增长计划完成率100%30分90%=20 分80%10分30%管理重点全额到帐率100%20分5%=0分5%=5分5%长期竞争力的保障10 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（1）根据岗位职责形成PI指标体系设定技术经理岗位职责岗位职责选择评价指标（选择评价指标（PI）评价周期评价周期1、接受一汽大众新技术培
6、训，并对本公司人员实施培训和指导培训通过率、转训及时率季、月2、监控公司技术能力并提出相关建议一次性修复率、生产效率内返、外返比率月3、对相关信息的跟踪反馈工位利用率月4、对专用工具及人员的管理规范性，差错率、标准符合率月5、技术资料的收集和管理技术难题的解决率半年6、团队管理人员流失率11 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（2）根据KPI的提取原则确定KPI指标技术经理KPI指标指标评价标准评价标准权重权重选择原因选择原因转训及时率1个月内完成转训20%现实重点持续动力一次性修复率厂家考核标准30%管理重点长远价值工位利用率90%25%管理重点长远价值技术难题解决率85%25%
7、管理重点长远价值12 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（1）根据岗位职责形成PI指标体系设定市场经理岗位职责岗位职责选择评价指标（选择评价指标（PI）评价周期评价周期1、基于公司战略，制定营销计划销售计划完成率季2、基于营销计划，根据市场变化，更新营销策略市场活动目标达成率、品牌价值增长比率月3、市场分析报告的准确提报信息采集准确率月4、领导团队完成市场营销活动有效集客达标率月5、广告投放效果与有效监测人均集客成本、市场费用控制率半年6、与厂家市场部的沟通联系厂家支持达成率13 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（2）根据KPI的提取原则确定KPI指标市场经理KPI指
8、标指标评价标准评价标准权重权重选择原因选择原因销售计划完成率100%10分10%现实重点持续动力有效集客达标率100%30分30%管理重点长远价值人均集客成本900元25分1000元20分30%管理重点长远价值厂家支持达成率100%=25 分90%20分20%管理重点正面报导负面报导正面报导每季三次负面报导及时消除10%管理重点长远价值14 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（1）根据岗位职责形成PI指标体系设定人力资源经理岗位职责岗位职责选择评价指标（选择评价指标（PI）评价周期评价周期1、人力资源规划制定与分析员工职业发展规划备案比率年2、员工招聘人员到岗及时率招聘人员符合率季
9、3、薪酬福利管理工资总额及福利总量控制达标率年4、激励考核绩效考核的准确率月5、培训管理培训计划的达成率员工培训考核达标率员工岗位认证通关率季6、员工管理员工满意度员工流失率半年15 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（2）根据KPI的提取原则确定KPI指标人力资源经理KPI指标指标评价标准评价标准权重权重选择原因选择原因招聘人员符合率三个月内离职比例95%=20分25%管理重点长远价值培训计划达成率90%=25分85=20分25%管理重点长远价值员工流失率80%/年=10分10%管理重点长远价值16 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（1）根据岗位职责形成PI指标体系
10、设定财务经理岗位职责岗位职责选择评价指标（选择评价指标（PI）评价周期评价周期1.根据公司业务要求完成资金的安排与筹措资金保障率费用控制率年2.根据公司的年度计划，合理进行预算管理预算执行率资金回笼率周转率季3.以良好的服务态度与服务行为服务于外部客户内外部顾客满意度年4.通过财务分析完成对公司业务运营的有效监控,做好税务规划.财务分析报告的及时性合理避税率月5.根据财务制度要求进行财务核算出错率季6.遵守相关制度与法规有无违规行为，红线原则半年17 2023/12/12小组讨论任务（小组讨论任务（2）根据KPI的提取原则确定KPI指标财务经理KPI指标指标评价标准评价标准权重权重选择原因选择
11、原因资金保障率90%=25分85%=20分25%现实重点持续动力预算符合率90%=25分85%=20分25%管理重点长远价值内部客户满意度90%=25分85=20分15%管理重点长远价值外部客户满意度100%=15分95%=10分15%管理重点合理避税率同比下降20%=20分同比下降15%=15分20%管理重点长远价值18 2023/12/12二、KPI体系设计与管理控制KPI指标的设定需要利用SMART原则设定目标、同时兼顾岗位职责、工作流程和管理重点。需要先确认企业级的KPI指标，再分解到部门级KPI指标最后落实到以个人岗位职责为考核依据的KPI指标。KPI指标的权重需要根据考核重点来确定
12、，并且最高不宜超过30%，最少不宜小于5%。KPI指标的考核标准必须详细说明评分、计分方法和规则以及考核周期和监控人。KPI指标设定的基本原则：指标设定指标分解指标权重考核标准19 2023/12/12市场投入费用市场投入费用由财务部门根据报销科目数据累积，提供市场投入费用数据，市场部确认。客服人员根据销售前台日报表统计汇总。人力资源部门数人力资源部门数据汇总，得出据汇总，得出KPI考核结果考核结果相应部门负责人相应部门负责人核对确认核对确认总经理审核确认总经理审核确认财务部备案用于财务部备案用于工资发放工资发放二、二、KPI体系设计与管理控制体系设计与管理控制KPI指标：人均集客成本指标：人
13、均集客成本 KPI对象：市场经理对象：市场经理KPI计量方法计量方法集客量集客量KPI评估流程评估流程KPI评估主体评估主体20 2023/12/12二、KPI体系设计与管理控制4.如何改进并提升KPI21 2023/12/12提升指标试驾率业务方案进店看车100%邀约、留档客户的邀约、让顾客了解试驾的价值、假日店头试驾活动、大客户试驾、预约试驾有礼（电、店、网）、把握客户试驾节奏、多渠道（如网络试驾邀请）、试驾有礼、管理方案展厅主管抽样调查是否有做试驾邀约、给客户提供试驾礼品、试驾成交率的考核、加强试驾率考核（目标达成考核）奖优罚劣、试驾专员记次提成并接受试驾满意度考核（试驾反馈表）、每日的
14、预约管理、销售顾问与试驾专员的KPI挂钩。配备录音笔以进行过程监控。陪同试驾。集客量里加强是否试驾。资源支持市场宣传费用、礼品、场地试驾专员经过认证试驾车的保障专职人员支持，适当增加到2名，减少客户等待时间22 2023/12/12提升指标提升指标渗透率渗透率业务方案业务方案销售顾问增加推荐时机，提升销售技巧销售顾问增加推荐时机，提升销售技巧通过信用审核提高批复率通过信用审核提高批复率对现金客户的信贷转化（利益引导）对现金客户的信贷转化（利益引导）多元方案的制定和推荐多元方案的制定和推荐融入既有的销售促销方案融入既有的销售促销方案开展潜客金融理财的讲座开展潜客金融理财的讲座对目标大客户制定专业
15、化的金融方案对目标大客户制定专业化的金融方案管理方案管理方案重新梳理金融产品推荐的管理流程重新梳理金融产品推荐的管理流程增加金融产品的现场演示工具增加金融产品的现场演示工具强化销售人员对于渗透率的考核力度强化销售人员对于渗透率的考核力度分解下达考核指标（潜客推荐率、金融批复率）分解下达考核指标（潜客推荐率、金融批复率）设制超额奖励机制（金融明星）设制超额奖励机制（金融明星）资源支持资源支持分期客户优先享受稀缺资源分期客户优先享受稀缺资源商洽金融公司提供协作方案商洽金融公司提供协作方案设立金融专区金融引擎设立金融专区金融引擎金融专业团队的建立金融专业团队的建立专业培训专业培训正向考核激励的费用支
16、持。正向考核激励的费用支持。23 2023/12/12提升指标提升指标秘采（需求分析、主动性）秘采（需求分析、主动性）业务方案业务方案需求分析的内容与技巧的明确工具需求分析卡的使用能力演练现场摄像的自我反思根据客户需求推荐方案管理方案管理方案洽谈卡的使用率客服监控现场观察、客户调查、内部密采资源支持资源支持寻找老客户，四个摄像头，真正的有人来核查、内训师、24 2023/12/12提升指标提升指标二手车二手车业务方案业务方案服务客户的二手车转化二手车档案库服务客户的二手车转化二手车档案库与弹性信贷结合的二手车业务与弹性信贷结合的二手车业务零利率无首付二手车结合的新车销售计划零利率无首付二手车结
17、合的新车销售计划二手车收购渠道的拓展二手车收购渠道的拓展二手车信息平台的建立二手车信息平台的建立管理方案管理方案多元部门的二手车考核激励多元部门的二手车考核激励市场部门的二手车业务推广支持市场部门的二手车业务推广支持与厂家、金融机构的协同合作与厂家、金融机构的协同合作专业的二手车业务管理人员、销售人员、售后人员专业的二手车业务管理人员、销售人员、售后人员收购量、置换量、满意度、库存周转率收购量、置换量、满意度、库存周转率资源支持资源支持周转资金周转资金人员招聘与储备人员招聘与储备25 2023/12/12三、优化KPI管理方案制定1.制定优化KPI管理方案26 2023/12/12三、优化KP
18、I管理方案制定企业名称：姓 名：岗 位：时 间：奥迪经销商KPI管理优化方案27 2023/12/12三、优化KPI管理方案制定（一）本经销商目前在KPI管理方面存在的主要核心问题？1、2、3、（二）本经销商2011年的经营战略及KPI管理的基本原则？28 2023/12/12三、优化KPI管理方案制定（三）对于员工的绩效考评指标，将做出哪些调整？对象增加减少销售总监服务总监市场总监客服总监人力资源财务总监29 2023/12/12三、优化KPI管理方案制定（四）作为经销商负责人，您将采用哪些方案和措施将新增加的KPI指标应用并落实到日常工作中？30 2023/12/12三、优化KPI管理方案制定（五）请说明您对于新增加KPI的评估方案？序号KPI指标计量方法评估周期评估流程评估主体31 2023/12/12三、优化KPI管理方案制定（六）您将采用哪些方案提升新增加的KPI，列举确保成功的关键要素？KPI指标业务方案管理方案资源支持人员匹配32 2023/12/12三、优化KPI管理方案制定（七）为了确保优化的KPI管理方案顺利执行并达到预期效果，您向公司申请哪些政策支持和资源支持？33 2023/12/12谢谢！谢谢！Thank you!