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1、采购谈判技巧与供应商管理采购谈判技巧与供应商管理采购谈判技巧与供应商管理培训提钢采购谈判技巧与供应商管理培训提钢n n采购员基本知识采购员基本知识采购员基本知识采购员基本知识 n n六种采购正确六种采购正确六种采购正确六种采购正确n n连锁超市的采购特点连锁超市的采购特点连锁超市的采购特点连锁超市的采购特点n n采购宗旨采购宗旨采购宗旨采购宗旨n n如何选择好的顾客商品如何选择好的顾客商品如何选择好的顾客商品如何选择好的顾客商品n n商品流程表商品流程表商品流程表商品流程表n n零售数学零售数学零售数学零售数学n n谈判接触要点谈判接触要点谈判接触要点谈判接触要点n n谈判小技巧谈判小技巧谈判
2、小技巧谈判小技巧n n如如如如何何何何掌掌掌掌握握握握供供供供应应应应商商商商在在在在谈谈谈谈判判判判过过过过程中的态度？程中的态度？程中的态度？程中的态度？n n战略采购理念战略采购理念战略采购理念战略采购理念n n供应商合同关系的管理供应商合同关系的管理供应商合同关系的管理供应商合同关系的管理n n供应商管理制度供应商管理制度供应商管理制度供应商管理制度n n供应商数据库管理供应商数据库管理供应商数据库管理供应商数据库管理n n供应商关系管理供应商关系管理供应商关系管理供应商关系管理n n供应商绩效指标与管理供应商绩效指标与管理供应商绩效指标与管理供应商绩效指标与管理n n采购预算采购预算
3、采购预算采购预算n n与供应商在谈判中所发生与供应商在谈判中所发生与供应商在谈判中所发生与供应商在谈判中所发生冲突的影响冲突的影响冲突的影响冲突的影响n n以价值为核心的采购谈判以价值为核心的采购谈判以价值为核心的采购谈判以价值为核心的采购谈判对传统意义上采购或采购员职责范围的理解对传统意义上采购或采购员职责范围的理解n n采采采采购购购购只只只只有有有有单单单单纯纯纯纯的的的的将将将将一一一一些些些些商商商商品品品品从从从从供供供供应应应应商商商商处处处处采采采采购购购购回回回回来来来来，交交交交与与与与公公公公司司司司营营营营运运运运部部部部门门门门去去去去销销销销售售售售，相相相相关关关
4、关的的的的库库库库存存存存管管管管理理理理、成成成成本本本本核核核核算算算算、价价价价格格格格制制制制定定定定、供供供供应应应应商商商商的的的的管管管管理理理理、促促促促销销销销方方方方案案案案、收收收收发发发发货货货货、运运运运输输输输周周周周转转转转、配配配配送送送送、商商商商品品品品陈陈陈陈列列列列摆摆摆摆放放放放等等等等统统统统统统统统与与与与采采采采购购购购员员员员无无无无关关关关，都都都都是是是是营运部门或市场、促销门的事情。是一种比较狭隘的采购定义。营运部门或市场、促销门的事情。是一种比较狭隘的采购定义。营运部门或市场、促销门的事情。是一种比较狭隘的采购定义。营运部门或市场、促销
5、门的事情。是一种比较狭隘的采购定义。n n我现在所讲的采购或采购员职责范围，不限于以上这些，几乎包括一商品销售的各个环节。我现在所讲的采购或采购员职责范围，不限于以上这些，几乎包括一商品销售的各个环节。我现在所讲的采购或采购员职责范围，不限于以上这些，几乎包括一商品销售的各个环节。我现在所讲的采购或采购员职责范围，不限于以上这些，几乎包括一商品销售的各个环节。n n采采采采购购购购员员员员在在在在销销销销售售售售工工工工作作作作所所所所扮扮扮扮演演演演的的的的角角角角色色色色。他他他他既既既既是是是是一一一一名名名名出出出出色色色色的的的的业业业业务务务务员员员员（采采采采购购购购商商商商品品
6、品品），又又又又是是是是一一一一名名名名优优优优秀秀秀秀的的的的企企企企业业业业策策策策划划划划人人人人员员员员（促促促促销销销销方方方方案案案案）。也也也也是是是是一一一一名名名名尽尽尽尽责责责责的的的的库库库库管管管管人人人人员员员员（保保保保持持持持适适适适当当当当的的的的库库库库存存存存），更更更更是是是是一一一一名名名名很很很很好好好好的的的的市市市市场场场场营营营营销销销销人人人人员员员员（市市市市场场场场调调调调查查查查。价格制定），最后也是一名卓越的行政管理人员（供应商的管理、与商场各部门的协调等）价格制定），最后也是一名卓越的行政管理人员（供应商的管理、与商场各部门的协调等）
7、价格制定），最后也是一名卓越的行政管理人员（供应商的管理、与商场各部门的协调等）价格制定），最后也是一名卓越的行政管理人员（供应商的管理、与商场各部门的协调等）n n采购工作的特殊性决定了商场各部门的分工协作及配合，因此它不是独立的。采购工作的特殊性决定了商场各部门的分工协作及配合，因此它不是独立的。采购工作的特殊性决定了商场各部门的分工协作及配合，因此它不是独立的。采购工作的特殊性决定了商场各部门的分工协作及配合，因此它不是独立的。n n采采采采购购购购与与与与公公公公司司司司上上上上层层层层管管管管理理理理者者者者的的的的关关关关系系系系：适适适适当当当当的的的的授授授授权权权权，公公公公
8、司司司司的的的的用用用用人人人人制制制制度度度度、奖奖奖奖惩惩惩惩制制制制度度度度、办办办办事事事事原原原原则则则则等等等等等等等等，决决决决定定定定了了了了采采采采购购购购员员员员是是是是否公正廉洁的基础。（礼品与馈赠、防损部门的供应商及价格调查等）否公正廉洁的基础。（礼品与馈赠、防损部门的供应商及价格调查等）否公正廉洁的基础。（礼品与馈赠、防损部门的供应商及价格调查等）否公正廉洁的基础。（礼品与馈赠、防损部门的供应商及价格调查等）n n采购与商场的关系：采购员所制定的商品摆放标准、定价等商场员工（包括商场总经理）无权私自改动。采购与商场的关系：采购员所制定的商品摆放标准、定价等商场员工（包
9、括商场总经理）无权私自改动。采购与商场的关系：采购员所制定的商品摆放标准、定价等商场员工（包括商场总经理）无权私自改动。采购与商场的关系：采购员所制定的商品摆放标准、定价等商场员工（包括商场总经理）无权私自改动。n n采购与总部市场部或促销部的关系：采购员所制定的促销方案，由市场部或促销部门作出合理的安排。采购与总部市场部或促销部的关系：采购员所制定的促销方案，由市场部或促销部门作出合理的安排。采购与总部市场部或促销部的关系：采购员所制定的促销方案，由市场部或促销部门作出合理的安排。采购与总部市场部或促销部的关系：采购员所制定的促销方案，由市场部或促销部门作出合理的安排。n n采购与财务部的关
10、系：采购员对违反公司规章的供应商所采取的处罚措施，需财务部给予落实。采购与财务部的关系：采购员对违反公司规章的供应商所采取的处罚措施，需财务部给予落实。采购与财务部的关系：采购员对违反公司规章的供应商所采取的处罚措施，需财务部给予落实。采购与财务部的关系：采购员对违反公司规章的供应商所采取的处罚措施，需财务部给予落实。n n采采采采购购购购与与与与库库库库存存存存管管管管理理理理人人人人员员员员或或或或索索索索赔赔赔赔部部部部门门门门的的的的关关关关系系系系：采采采采购购购购员员员员对对对对滞滞滞滞销销销销所所所所造造造造成成成成的的的的库库库库存存存存过过过过大大大大所所所所采采采采取取取取
11、的的的的退退退退货货货货及及及及损损损损坏坏坏坏商商商商品品品品的的的的索索索索赔赔赔赔。需商场收货部或索赔部门给予配合执行。需商场收货部或索赔部门给予配合执行。需商场收货部或索赔部门给予配合执行。需商场收货部或索赔部门给予配合执行。n n采购与商品行政部门的关系：采购员新建立的商品、销售价格、商品状态的更改、等都须此部门去执行。采购与商品行政部门的关系：采购员新建立的商品、销售价格、商品状态的更改、等都须此部门去执行。采购与商品行政部门的关系：采购员新建立的商品、销售价格、商品状态的更改、等都须此部门去执行。采购与商品行政部门的关系：采购员新建立的商品、销售价格、商品状态的更改、等都须此部门
12、去执行。n n 生意人生意人采购原则采购原则减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展经销、代销、联营经销、代销、联营决定采购因素：决定采购因素：1 1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；2 2、供应商供货能力；、供应商供货能力；3 3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；4 4、能多提供双方互利的促销方案；、能多提供双方互利的促销方案；5 5、
13、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品；、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品；6 6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；7 7、种类、种类”比品牌更重要。比品牌更重要。采购员基本知识采购员基本知识n n折扣折扣折扣折扣n n广告补贴广告补贴广告补贴广告补贴n n毛销售额毛销售额毛销售额毛销售额n n保障销售保障销售保障销售保障销售n n交货期交货期交货期交货期n n提价提价提价提价n n特殊采购商品特殊采购商品特殊采购商品特殊采购商品n n最初库存（最初现货）最初库存（最初现货）最初库存（最初现货）最初库存（最初现货）n n毛利毛
14、利毛利毛利n n商品展销商品展销商品展销商品展销n n库存周转次数库存周转次数库存周转次数库存周转次数n n降价降价降价降价n n日落原则日落原则日落原则日落原则n n仓库包装成本仓库包装成本仓库包装成本仓库包装成本六种采购正确六种采购正确n n商品正确商品正确n n时间正确时间正确n n状态正确状态正确n n数量正确数量正确n n价格正确价格正确n n地点正确地点正确连锁超市的采购特点连锁超市的采购特点提示提示 辨明并组织您的辨明并组织您的关键主题关键主题采购宗旨采购宗旨n n额外价值额外价值额外价值额外价值n n价格上的领导价格上的领导价格上的领导价格上的领导n n市场导向之采购方式市场导
15、向之采购方式市场导向之采购方式市场导向之采购方式n n保持库存保持库存保持库存保持库存n n商业顾客的需求商业顾客的需求商业顾客的需求商业顾客的需求n n个人顾客的需求个人顾客的需求个人顾客的需求个人顾客的需求如何选择好的顾客商品如何选择好的顾客商品n n质量质量质量质量n n品牌品牌品牌品牌n n物有所值物有所值物有所值物有所值n n大批量大批量大批量大批量n n价格控制价格控制价格控制价格控制n n包装包装包装包装n n潜在劳动潜在劳动潜在劳动潜在劳动n n重复商品重复商品重复商品重复商品n n自销商品自销商品自销商品自销商品n n增加市场份额增加市场份额增加市场份额增加市场份额零售数学零
16、售数学n n成本成本成本成本COSTCOSTCOSTCOSTn n毛利润毛利润毛利润毛利润CROSS PROFITCROSS PROFITCROSS PROFITCROSS PROFITn n毛销售额毛销售额毛销售额毛销售额GROSS SALESGROSS SALESGROSS SALESGROSS SALESn n初始毛利百分率初始毛利百分率初始毛利百分率初始毛利百分率n n库存总成本库存总成本库存总成本库存总成本n n库存周转次数库存周转次数库存周转次数库存周转次数n n降价降价降价降价n n提价提价提价提价n n纯销售额纯销售额纯销售额纯销售额n n纯利润纯利润纯利润纯利润n n库存待付
17、金额百分率库存待付金额百分率库存待付金额百分率库存待付金额百分率n n投投投投资资资资回回回回报报报报（毛毛毛毛利利利利润润润润/平平平平均均均均库存库存库存库存战略采购理念战略采购理念n n通过我们的产品组合和服务使员工和供应商了解我们商场通过我们的产品组合和服务使员工和供应商了解我们商场通过我们的产品组合和服务使员工和供应商了解我们商场通过我们的产品组合和服务使员工和供应商了解我们商场n n在根据商场、商品和服务进行量体裁衣的同时，扩大我们的在根据商场、商品和服务进行量体裁衣的同时，扩大我们的在根据商场、商品和服务进行量体裁衣的同时，扩大我们的在根据商场、商品和服务进行量体裁衣的同时，扩大
18、我们的商品品种，以使我们的销量最大商品品种，以使我们的销量最大商品品种，以使我们的销量最大商品品种，以使我们的销量最大n n实施简化程序，以达到优越的顾客服务实施简化程序，以达到优越的顾客服务实施简化程序，以达到优越的顾客服务实施简化程序，以达到优越的顾客服务n n实施开新店、改变陈列位置和方式，并重新选址计划，使我实施开新店、改变陈列位置和方式，并重新选址计划，使我实施开新店、改变陈列位置和方式，并重新选址计划，使我实施开新店、改变陈列位置和方式，并重新选址计划，使我们更具竟争性们更具竟争性们更具竟争性们更具竟争性n n使商品销售方式迎合人口统计学和已知的购物惯例使商品销售方式迎合人口统计学
19、和已知的购物惯例使商品销售方式迎合人口统计学和已知的购物惯例使商品销售方式迎合人口统计学和已知的购物惯例供应商管理供应商管理n n供应商的评估供应商的评估供应商的评估供应商的评估n n供应商评估的指标供应商评估的指标供应商评估的指标供应商评估的指标n n品牌、产品品牌、产品品牌、产品品牌、产品n n提供的产品种类及单品数量提供的产品种类及单品数量提供的产品种类及单品数量提供的产品种类及单品数量n n提供产品的质量稳定性提供产品的质量稳定性提供产品的质量稳定性提供产品的质量稳定性n n整体产品包装的稳固性与安全性整体产品包装的稳固性与安全性整体产品包装的稳固性与安全性整体产品包装的稳固性与安全性
20、n n价格价格价格价格n n提供产品的价格竞争力提供产品的价格竞争力提供产品的价格竞争力提供产品的价格竞争力n n付款条件的优势付款条件的优势付款条件的优势付款条件的优势n n月度、季度、年度的销售折扣月度、季度、年度的销售折扣月度、季度、年度的销售折扣月度、季度、年度的销售折扣n n后勤配送后勤配送后勤配送后勤配送n n连续供货的稳定性连续供货的稳定性连续供货的稳定性连续供货的稳定性n n订货满意率订货满意率订货满意率订货满意率n n送货时间长短送货时间长短送货时间长短送货时间长短n n广告支持广告支持广告支持广告支持n n提供的总体广告支持提供的总体广告支持提供的总体广告支持提供的总体广告
21、支持n n产品营销配合的灵活性产品营销配合的灵活性产品营销配合的灵活性产品营销配合的灵活性供应商管理供应商管理n n供应商的评估供应商的评估供应商的评估供应商的评估n n供应商评估的指标供应商评估的指标供应商评估的指标供应商评估的指标n n销售贡献销售贡献销售贡献销售贡献n n利润贡献利润贡献利润贡献利润贡献n n总体库存周转总体库存周转总体库存周转总体库存周转n n供应商量化评估表供应商量化评估表供应商量化评估表供应商量化评估表销售额销售额销售额销售额毛利率毛利率毛利率毛利率销售销售销售销售%利润利润利润利润%平均库存平均库存平均库存平均库存 平均进货平均进货平均进货平均进货 周转率周转率周
22、转率周转率供应商供应商供应商供应商 I I I I供应商供应商供应商供应商 II II II II 单品数量单品数量单品数量单品数量 单品效益单品效益单品效益单品效益 付款天数付款天数付款天数付款天数 配送时间配送时间配送时间配送时间 订货满意率订货满意率订货满意率订货满意率 库存收益库存收益库存收益库存收益 广告支持广告支持广告支持广告支持供应商供应商供应商供应商I I I I供应商供应商供应商供应商II II II II合作而不是压迫合作而不是压迫超市是顾客的代理商超市是顾客的代理商（为顾客创造更多的利益）（为顾客创造更多的利益）供应商是超市最重要的合作伙伴供应商是超市最重要的合作伙伴（为
23、供应商赚取更多的利润）（为供应商赚取更多的利润）充分发掘顾客的需求充分发掘顾客的需求与供应商共同努力降低成本与供应商共同努力降低成本通过销售更多的产品通过销售更多的产品来获取更多的利益来获取更多的利益超超 市市供应商管理供应商管理n n供应商的评估供应商的评估供应商的评估供应商的评估n n评估周期评估周期评估周期评估周期n n平均每三个月进行一次平均每三个月进行一次平均每三个月进行一次平均每三个月进行一次n n机会成本机会成本机会成本机会成本n n供应商的判别供应商的判别供应商的判别供应商的判别n n生产商生产商生产商生产商 vs vs vs vs 代理商代理商代理商代理商n n直接进口直接进
24、口直接进口直接进口 vs vs vs vs 地区代理地区代理地区代理地区代理n n最小订单数量最小订单数量最小订单数量最小订单数量n n价格竞争力价格竞争力价格竞争力价格竞争力n n市场支持市场支持市场支持市场支持n n后勤配送支持后勤配送支持后勤配送支持后勤配送支持n n库存风险库存风险库存风险库存风险n n.1 1、经营商品质量良好、经营商品质量良好2 2、报价合理；、报价合理；3 3、商品适合客户群；、商品适合客户群；4 4、商品包装适合零售或量贩销售；、商品包装适合零售或量贩销售；5 5、订货、送货、退换货配合；、订货、送货、退换货配合；6 6、大宗业务配合；、大宗业务配合；7 7、供
25、应商稳定，信誉良好；、供应商稳定，信誉良好；8 8、不贪图近利、暴利；、不贪图近利、暴利；9 9、完善的售后服务；、完善的售后服务；1010、市场推广：广告支持、促销支持；、市场推广：广告支持、促销支持；1111、商品品牌、市场占有率；、商品品牌、市场占有率；1212、证照齐全、合法经营、证照齐全、合法经营超市对供应商的要求超市对供应商的要求供应商管理供应商管理n n供应商的选择供应商的选择供应商的选择供应商的选择n n选择原则选择原则选择原则选择原则n n依据品类经营角色依据品类经营角色依据品类经营角色依据品类经营角色n n目标型品类目标型品类目标型品类目标型品类-尽可能多的供应商尽可能多的
26、供应商尽可能多的供应商尽可能多的供应商n n常规型品类常规型品类常规型品类常规型品类-市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商n n季节性、偶发型品类季节性、偶发型品类季节性、偶发型品类季节性、偶发型品类-市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商n n便利型品类便利型品类便利型品类便利型品类-利润较高的供应商利润较高的供应商利润较高的供应商利润较高的供应商n n依据品类经营战略依据品类经营战略依据品类经营战略依据品类经营战略n n带动客流量带动客流量带动客流量
27、带动客流量-市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商n n提高购物金额提高购物金额提高购物金额提高购物金额-灵活性高的供应商灵活性高的供应商灵活性高的供应商灵活性高的供应商n n提高利润额提高利润额提高利润额提高利润额-利润较高的供应商或广告支持较多的供应商利润较高的供应商或广告支持较多的供应商利润较高的供应商或广告支持较多的供应商利润较高的供应商或广告支持较多的供应商n n提高现金收入提高现金收入提高现金收入提高现金收入-市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供
28、应商n n刺激额外收入刺激额外收入刺激额外收入刺激额外收入-市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商n n提升超市形象提升超市形象提升超市形象提升超市形象-特殊的、服务较好的供应商特殊的、服务较好的供应商特殊的、服务较好的供应商特殊的、服务较好的供应商n n保持超市经营保持超市经营保持超市经营保持超市经营-稳定性高、服务好的供应商稳定性高、服务好的供应商稳定性高、服务好的供应商稳定性高、服务好的供应商n n依据零售市场经营调查数据依据零售市场经营调查数据依据零售市场经营调查数据依据零售市场经营调查数据供应商的管理供应商的管理n n
29、供应商的选择供应商的选择供应商的选择供应商的选择n n供应商数量的控制供应商数量的控制供应商数量的控制供应商数量的控制n n供应商数量过多供应商数量过多供应商数量过多供应商数量过多n n管理成本增加管理成本增加管理成本增加管理成本增加n n销售分散，平均购买力下降销售分散，平均购买力下降销售分散，平均购买力下降销售分散，平均购买力下降n n平均库存水平上升平均库存水平上升平均库存水平上升平均库存水平上升n n供应商数量过少供应商数量过少供应商数量过少供应商数量过少n n品种选择余地减少品种选择余地减少品种选择余地减少品种选择余地减少n n断货风险增加断货风险增加断货风险增加断货风险增加n n大
30、宗商品谈判控制力下降大宗商品谈判控制力下降大宗商品谈判控制力下降大宗商品谈判控制力下降n n建立合理的供应商数量的原则建立合理的供应商数量的原则建立合理的供应商数量的原则建立合理的供应商数量的原则n n每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个品类供应商不少于两个，不多于六个n n每个供应商至少提供十个以上的单品每个供应商至少提供十个以上的单品每个供应商至少提供十个以上的单品每个供应商至少提供十个以上的单品n n总体超市建立四至六个大型综合供货商总体超市建立四至六个大型综合供货商总体超市建立四至六个大型综合供货商总体超市建立
31、四至六个大型综合供货商n n每个供货商的销售份额不应超过整个品类的每个供货商的销售份额不应超过整个品类的每个供货商的销售份额不应超过整个品类的每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%60%60%60%n n建立后备供应商制度建立后备供应商制度建立后备供应商制度建立后备供应商制度供应商的管理供应商的管理n n供应商的谈判供应商的谈判供应商的谈判供应商的谈判商业谈判的要素商业谈判的要素商业谈判的要素商业谈判的要素设定谈判目标设定谈判目标设定谈判目标设定谈判目标设定谈判底线设定谈判底线设定谈判底线设定谈判底线明确可用资源明确可用资源明确可用资源明确可用资源设定选择方案设定选择方案设定选择方案设定
32、选择方案成功谈判的原则成功谈判的原则成功谈判的原则成功谈判的原则超市与供应商的双赢超市与供应商的双赢超市与供应商的双赢超市与供应商的双赢广泛搜集市场信息广泛搜集市场信息广泛搜集市场信息广泛搜集市场信息要求越多，得到越多要求越多，得到越多要求越多，得到越多要求越多，得到越多多听少讲，了解对方多听少讲，了解对方多听少讲，了解对方多听少讲，了解对方的需求的需求的需求的需求积极提出有建设性的积极提出有建设性的积极提出有建设性的积极提出有建设性的方案方案方案方案敢于撤离谈判桌敢于撤离谈判桌敢于撤离谈判桌敢于撤离谈判桌诚信原则诚信原则诚信原则诚信原则供应商的管理供应商的管理n n供应商的谈判供应商的谈判供
33、应商的谈判供应商的谈判n n专业的谈判方法专业的谈判方法专业的谈判方法专业的谈判方法n n勿将谈判变成辩论会勿将谈判变成辩论会勿将谈判变成辩论会勿将谈判变成辩论会n n切勿进行人身攻击切勿进行人身攻击切勿进行人身攻击切勿进行人身攻击n n勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局n n记录已达成的共识，明确声明以避免误会记录已达成的共识，明确声明以避免误会记录已达成的共识，明确声明以避免误会记录已达成的共识，明确声明以避免误会n n敢于说敢于说敢于说敢于说不不不不，但保持礼貌，但保持礼貌，但保持礼貌，
34、但保持礼貌n n当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答n n发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式n n利用个人魅力利用个人魅力利用个人魅力利用个人魅力n n谨记：双赢的理想境界谨记：双赢的理想境界谨记：双赢的理想境界谨记：双赢的理想境界 供应商合同关系的管理供应商合
35、同关系的管理n n供应商合同供应商合同供应商合同供应商合同n n供应商背景供应商背景供应商背景供应商背景n n购货合同管理要求略购货合同管理要求略购货合同管理要求略购货合同管理要求略n n供供供供应应应应商商商商合合合合同同同同及及及及附附附附件件件件检检检检查表查表查表查表n n礼品及赏金的规定礼品及赏金的规定礼品及赏金的规定礼品及赏金的规定n n供应商批量折扣合同供应商批量折扣合同供应商批量折扣合同供应商批量折扣合同n n供应商索赔条款供应商索赔条款供应商索赔条款供应商索赔条款n n银行帐号确认单银行帐号确认单银行帐号确认单银行帐号确认单n n法定代表人证明书法定代表人证明书法定代表人证明
36、书法定代表人证明书n n法人授权委托证明书法人授权委托证明书法人授权委托证明书法人授权委托证明书n n开票资料开票资料开票资料开票资料n n供应商协议更改通知单供应商协议更改通知单供应商协议更改通知单供应商协议更改通知单n n仓佣及运费折扣通知仓佣及运费折扣通知仓佣及运费折扣通知仓佣及运费折扣通知n n供应商删除申请表供应商删除申请表供应商删除申请表供应商删除申请表供应商管理制度供应商管理制度n n中止供应商中止供应商中止供应商中止供应商n n供应商商品现场示范须知供应商商品现场示范须知供应商商品现场示范须知供应商商品现场示范须知n n商品维护人员对供应商合同的管理商品维护人员对供应商合同的管
37、理商品维护人员对供应商合同的管理商品维护人员对供应商合同的管理n nBUYERBUYERBUYERBUYER所制定的所制定的所制定的所制定的Vendor ListVendor ListVendor ListVendor List见样板见样板见样板见样板n nBuyerBuyerBuyerBuyer对供应商的合同书附件、传真件、信涵、电子邮件、等分别对供应商的合同书附件、传真件、信涵、电子邮件、等分别对供应商的合同书附件、传真件、信涵、电子邮件、等分别对供应商的合同书附件、传真件、信涵、电子邮件、等分别归类存档归类存档归类存档归类存档供应商关系管理供应商关系管理n n供应商会谈供应商会谈供应商会
38、谈供应商会谈n n与供应商关系与供应商关系与供应商关系与供应商关系n n礼品和馈赠礼品和馈赠礼品和馈赠礼品和馈赠n n收到礼品怎么办？按什么程序进行？收到礼品怎么办？按什么程序进行？收到礼品怎么办？按什么程序进行？收到礼品怎么办？按什么程序进行？供应商绩效指标与管理供应商绩效指标与管理n n商品销售额排名（系统支商品销售额排名（系统支商品销售额排名（系统支商品销售额排名（系统支持）持）持）持）n n与供应商订立保障销售条与供应商订立保障销售条与供应商订立保障销售条与供应商订立保障销售条款，如达不到销售额，可款，如达不到销售额，可款，如达不到销售额，可款，如达不到销售额，可作退货、换货或作退货、
39、换货或作退货、换货或作退货、换货或CWOCWOCWOCWOn n保证适当的库存（保证适当的库存（保证适当的库存（保证适当的库存（3 3 3 3周），周），周），周），调整下订单的周期调整下订单的周期调整下订单的周期调整下订单的周期n n通知补货组更改订单数量通知补货组更改订单数量通知补货组更改订单数量通知补货组更改订单数量或日期或日期或日期或日期n n路售、特价销售、堆头销路售、特价销售、堆头销路售、特价销售、堆头销路售、特价销售、堆头销售促销方案，时间控制售促销方案，时间控制售促销方案，时间控制售促销方案，时间控制n n连续连续连续连续4 4 4 4周销售最后十名者考周销售最后十名者考周销售
40、最后十名者考周销售最后十名者考虑降价销售（遵循降价规虑降价销售（遵循降价规虑降价销售（遵循降价规虑降价销售（遵循降价规定）定）定）定）n n降价政策降价政策降价政策降价政策n n竟争价格程序竟争价格程序竟争价格程序竟争价格程序n n市场与仓包价格理论（一市场与仓包价格理论（一市场与仓包价格理论（一市场与仓包价格理论（一周一次市调，降价通知供周一次市调，降价通知供周一次市调，降价通知供周一次市调，降价通知供应商补应商补应商补应商补COOPCOOPCOOPCOOP协议和调整协议和调整协议和调整协议和调整销售价格）销售价格）销售价格）销售价格）n n销售峰值（最高），减少销售峰值（最高），减少销售峰
41、值（最高），减少销售峰值（最高），减少订单量订单量订单量订单量采购预算采购预算n n利润指标利润指标利润指标利润指标n n销售额指标销售额指标销售额指标销售额指标n n商品计划分析商品计划分析商品计划分析商品计划分析n n商品计划报告表（商品计划报告表（商品计划报告表（商品计划报告表（SKUSKUSKUSKU、预算预算预算预算每个每个每个每个SKUSKUSKUSKU的销售额的销售额的销售额的销售额n n商品计划报告计算商品计划报告计算商品计划报告计算商品计划报告计算n n商品计划（预算）的步骤商品计划（预算）的步骤商品计划（预算）的步骤商品计划（预算）的步骤n n商品计划的协调商品计划的协调商
42、品计划的协调商品计划的协调n n关键性的经营决策。关键性的经营决策。关键性的经营决策。关键性的经营决策。采购谈判的项目采购谈判的项目包装包装包装包装价格价格价格价格订货量订货量订货量订货量折扣折扣折扣折扣付款条件付款条件付款条件付款条件交货期交货期交货期交货期送货条件送货条件送货条件送货条件售后服务售后服务售后服务售后服务促销促销促销促销广告广告广告广告赞助费用赞助费用赞助费用赞助费用质量质量质量质量采购谈判的项目采购谈判的项目1 1 1 1）质量：）质量：）质量：）质量：质量的传统解释是质量的传统解释是质量的传统解释是质量的传统解释是“好好好好”，或，或，或，或“优良优良优良优良”，对采购人
43、员而言，质量的定义应是：，对采购人员而言，质量的定义应是：，对采购人员而言，质量的定义应是：，对采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖约定的要求或规格就是好的质量符合买卖约定的要求或规格就是好的质量符合买卖约定的要求或规格就是好的质量符合买卖约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商故采购人员应设法了解供应商对本身商故采购人员应设法了解供应商对本身商故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供
44、应商应有下列有关质量的文件：品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：质量合格证质量合格证质量合格证质量合格证 商检合格证商检合格证商检合格证商检合格证 通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：市场上商品的等级市场上商品的等级市场上商品的等级市场上商品的等级 品牌品牌品牌品牌 商业上常用的标准商业上常用的标准商业上常用的标准商业上常用的标准 物理或化学的规格物
45、理或化学的规格物理或化学的规格物理或化学的规格 性能的规格性能的规格性能的规格性能的规格 工程图工程图工程图工程图 样品（卖方或买方）样品（卖方或买方）样品（卖方或买方）样品（卖方或买方）以上的组合以上的组合以上的组合以上的组合采购谈判的项目采购谈判的项目（2 2 2 2）包装包装包装包装：包装可分为两种包装可分为两种包装可分为两种包装可分为两种“内包装内包装内包装内包装”（PACKAGINGPACKAGINGPACKAGINGPACKAGING），及），及），及），及“外包装外包装外包装外包装”（PACKINGPACKINGPACKINGPACKING）。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之
46、用，）。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，）。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，）。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式量贩的营业而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式量贩的营业而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式量贩的营业而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。方式中，包装通常扮演非常重要的角色。方式中，包装通常扮演非常重要的角色。方式中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作
47、业效率，外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的设计良好的内包装往往能提
48、高客户的购买意愿，加速商品的设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包先了解超市的政策
49、，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。装，否则不应草率订货。装，否则不应草率订货。装，否则不应草率订货。采购谈判的项目采购谈判的项目（3 3 3 3）价格：价格：价格：价格：除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就是我们在客户心目中的形象就是我们在客户心目中的形象
50、就是我们在客户心目中的形象就是“高质量低价格高质量低价格高质量低价格高质量低价格”，若采购人员对，若采购人员对，若采购人员对，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服