《10情理文化与企业行为及其管理.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《10情理文化与企业行为及其管理.pptx（23页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、潘潘潘潘 安安安安 成成成成营销与战略研究所营销与战略研究所营销与战略研究所营销与战略研究所Oct.2013Oct.2013情理文化与企业管理情理文化与企业管理2有一个有一个MBA学员，在某知名啤酒企业上班，毕业论文学员，在某知名啤酒企业上班，毕业论文写的是该公司啤酒营销策略写的是该公司啤酒营销策略 整篇论文在分析日常喝啤酒者的生活习惯和消费行为、整篇论文在分析日常喝啤酒者的生活习惯和消费行为、以及所在的市场格局以及所在的市场格局并以此得出企业的市场营销策略并以此得出企业的市场营销策略有问题吗？3page3BMCConfidential3u一位老师问：你们企业的啤酒是直接卖给那些喝啤酒的一一位
2、老师问：你们企业的啤酒是直接卖给那些喝啤酒的一线消费者吗？线消费者吗？l学生答曰：不是的，我们啤酒集团，不直接面对大众消费者学生答曰：不是的，我们啤酒集团，不直接面对大众消费者依赖于依赖于44个经销商个经销商 u另一位老师问：既然这样，你的论文为什么不分析经销商，另一位老师问：既然这样，你的论文为什么不分析经销商，从主题上看你们销售和营销的客户是经销商，应该针对这些从主题上看你们销售和营销的客户是经销商，应该针对这些经销商制定营销策略经销商制定营销策略激发经销商的主动性激发经销商的主动性.对不对？对不对？u又一位老师补充道：如果论文聚焦啤酒产品研发，那么分析又一位老师补充道：如果论文聚焦啤酒产
3、品研发，那么分析一线消费者可能是比较恰当的一线消费者可能是比较恰当的4类似的事例类似的事例实践上，日常管理者直接面对的是下属员工、合作者和实践上，日常管理者直接面对的是下属员工、合作者和上司，工作重心是处理与这些人在工作过程中所出现的问上司，工作重心是处理与这些人在工作过程中所出现的问题，调整和协调这些人合作关系，化解日常冲突。并不直题，调整和协调这些人合作关系，化解日常冲突。并不直接去解决与接去解决与“人际人际”不相干的技术性事情。不相干的技术性事情。然而，如果我们过分强调工作流的理性优化，以及具体然而，如果我们过分强调工作流的理性优化，以及具体关乎技术性问题的解决，可能忽视了关乎技术性问题
4、的解决，可能忽视了“人人”的存在的存在、5诚然诚然 经销商或员工分别是啤酒销售或技术问题解决的直经销商或员工分别是啤酒销售或技术问题解决的直接承担者或代理人，但是，这不能就可以把他们纯粹看接承担者或代理人，但是，这不能就可以把他们纯粹看成甚至等同于一线消费者或技术执行人，他们都有自己成甚至等同于一线消费者或技术执行人，他们都有自己独特的社会性和文化性行为独特的社会性和文化性行为，那么，作为啤酒企业营销决策者和一般管理者的主那么，作为啤酒企业营销决策者和一般管理者的主要工作是什么？要工作是什么？能越俎代庖吗？能越俎代庖吗？6越俎代庖越俎代庖 实际上，包办代替忽视了中间人的社会影响力：一是实际上，
5、包办代替忽视了中间人的社会影响力：一是其具有本土文化的其具有本土文化的“地头蛇地头蛇”作用，二是其社会关系所作用，二是其社会关系所带来的市场开发功能；这样不仅限制了中间人的能动性带来的市场开发功能；这样不仅限制了中间人的能动性发挥，在一定程度上打击了其工作积极性，抑制其成长。发挥，在一定程度上打击了其工作积极性，抑制其成长。越俎代庖，轻视了中间人的社会地位，本质上，将其越俎代庖，轻视了中间人的社会地位，本质上，将其贬低为达成他人目标的一种工具贬低为达成他人目标的一种工具7 组织之源组织之源l l任何企业的组织之规则，可能更多地建立在任何企业的组织之规则，可能更多地建立在任何企业的组织之规则，可
6、能更多地建立在任何企业的组织之规则，可能更多地建立在“仓廪实而知礼节仓廪实而知礼节仓廪实而知礼节仓廪实而知礼节”的社会性逻辑之上的。的社会性逻辑之上的。的社会性逻辑之上的。的社会性逻辑之上的。8 组织之源组织之源9 组织之源组织之源10 概述概述1.1.扩展的刺激反应模型扩展的刺激反应模型2.2.决策行为原理决策行为原理3.3.联动机制与企业行为联动机制与企业行为4.4.几个实例几个实例11 1.1.扩展的刺激反应模型扩展的刺激反应模型u人们的易敏感和易接受，不仅仅取决于对刺激源的信息的熟人们的易敏感和易接受，不仅仅取决于对刺激源的信息的熟悉度和理解，还包括对一线员工的熟悉程度和悉度和理解，还
7、包括对一线员工的熟悉程度和及其关系及其关系。u在在企业内外的企业内外的社会情境下，所谓对某一领域的熟悉和了解，社会情境下，所谓对某一领域的熟悉和了解，主要是指在这一领域有熟悉的人或者周围有人了解这个领域主要是指在这一领域有熟悉的人或者周围有人了解这个领域相关知识。相关知识。12 1.1.扩展的刺激反应模型扩展的刺激反应模型在企业日常管理活动中在企业日常管理活动中（Levine and Moreland 2004）A.利用熟悉的事物（技能）可能会接触、认识和接受更多的人利用熟悉的事物（技能）可能会接触、认识和接受更多的人B.利用熟悉的人（关系）可能会更容易接受新的事物和人利用熟悉的人（关系）可能
8、会更容易接受新的事物和人13I.生人间的交易性决策：基于资源性生人间的交易性决策：基于资源性关系的价值交换关系的价值交换II.熟人间的社会性决策：社会交换驱熟人间的社会性决策：社会交换驱动，或者交情关系驱动动，或者交情关系驱动III.个人在群体内的不决策：与内隐性个人在群体内的不决策：与内隐性文化连通着（若不符，不会被注意）文化连通着（若不符，不会被注意）2.2.决策行为原理决策行为原理14当以当以D1为为的资源获取的资源获取导向时，一线员工与经营决策者之间是工具性关系导向时，一线员工与经营决策者之间是工具性关系（功能性：对事不对人）；（功能性：对事不对人）；当以当以D2为为的社会关系的社会关
9、系导向时，一线员工与经营决策者之间是情感性关系导向时，一线员工与经营决策者之间是情感性关系（关系关系性：对人不对事）；性：对人不对事）；当以当以D3为为的群体性行为的群体性行为导向时，一线员工与经营决策者之间是感通性关导向时，一线员工与经营决策者之间是感通性关系（对集体性系（对集体性文化认同文化认同）：后者以前者的集体性心理状态为基础。）：后者以前者的集体性心理状态为基础。2.2.决策行为原理决策行为原理151（有限）理性逻辑的决策方式（有限）理性逻辑的决策方式（D1）：根据对当前情形、根据对当前情形、可能行动结果与自身偏好的了解，以目标导向的价值判断，可能行动结果与自身偏好的了解，以目标导向
10、的价值判断，寻求最优或满意的交易原则。（值与不值）寻求最优或满意的交易原则。（值与不值）2人情逻辑的决策方式人情逻辑的决策方式（D2）：以增进或维持与他人分享积以增进或维持与他人分享积极主观感受（如友谊、亲情极主观感受（如友谊、亲情等等）的交情准则，寻求与其行）的交情准则，寻求与其行为一致性的决策原则。（社会法则：愿不愿意）为一致性的决策原则。（社会法则：愿不愿意）3感通感通性性不决策方式（不决策方式（D3）：以与社会群体（组织或集体）以与社会群体（组织或集体）维持和分享共通性感受为出发点，以获得该社会群体认同维持和分享共通性感受为出发点，以获得该社会群体认同和维持心理集体性的从众原则。和维持
11、心理集体性的从众原则。2.2.决策行为原理决策行为原理那么，企业日常管理的决策方式主要是那么，企业日常管理的决策方式主要是？16 3.3.联动机制与战略化行为联动机制与战略化行为企业存在与成长的行为特征是什么？企业存在与成长的行为特征是什么？a)社会环境：熟人之上的群体性社会环境：熟人之上的群体性b)正式组织活动的正式组织活动的自觉性互动自觉性互动（面子（面子关系）关系）c)非正式组织活动的自发性交往（非正式组织活动的自发性交往（人情人情关系）关系）n感通性感通性遵从行为遵从行为是将个体与集体转成有机整体的逻辑，是将个体与集体转成有机整体的逻辑，个体行动本质上是社会互动过程，从而塑造新的集体个
12、体行动本质上是社会互动过程，从而塑造新的集体情态，如产生出指向性或倾向性线索情态，如产生出指向性或倾向性线索17 3.3.联动机制与企业行为联动机制与企业行为F维持集体性心理现状的动机维持集体性心理现状的动机a)企业行为企业行为，既存在着社会情境约束和激励下的、不得不做，既存在着社会情境约束和激励下的、不得不做的事实面变化，又存在着行进中情感状态变化及其认知切的事实面变化，又存在着行进中情感状态变化及其认知切换（换（Zajonc 1980）。）。b)如果目标（任务）是组织情境的一部分，那么组织的存在如果目标（任务）是组织情境的一部分，那么组织的存在是以维持和营造集体性心理状态为前提的。是以维持
13、和营造集体性心理状态为前提的。因此，在一定因此，在一定因此，在一定因此，在一定程度上，企业程度上，企业程度上，企业程度上，企业持续成长是以持续成长是以持续成长是以持续成长是以维持和营造集体性心理状态维持和营造集体性心理状态维持和营造集体性心理状态维持和营造集体性心理状态为为为为前提的前提的前提的前提的。18 3.3.联动机制与企业行为联动机制与企业行为维持集体性心理现状的动机维持集体性心理现状的动机c)进入企业之前，需求进入企业之前，需求动机是行事的前提和假设动机是行事的前提和假设；但已入职之后，；但已入职之后，在执行任务而身处社会情境的互动环境里，当事者起初的动机在执行任务而身处社会情境的互
14、动环境里，当事者起初的动机在推进在推进组织组织性行为是很脆弱的，性行为是很脆弱的，否则将组织有机性行为割裂开否则将组织有机性行为割裂开来。来。d)例如，例如，维持现状动机（保持与营造集体性心理状态）是大多数维持现状动机（保持与营造集体性心理状态）是大多数情理社会的情理社会的中国人行为根本特征。（中庸之道）中国人行为根本特征。（中庸之道）19 3.3.联动机制与企业行为联动机制与企业行为举一个生活事件小孩中考所遇到的课外辅导现象，既不是大多数小孩的愿小孩中考所遇到的课外辅导现象，既不是大多数小孩的愿望或动机，也不是大多数家长的本意。可能是一小部分家望或动机，也不是大多数家长的本意。可能是一小部分
15、家长看到自己小孩某门功课跟不上或者有点偏科，在处于压长看到自己小孩某门功课跟不上或者有点偏科，在处于压力中的小孩为了与周围同学保持一致，默许或要求家长提力中的小孩为了与周围同学保持一致，默许或要求家长提供补课机会。正是这一触动点，激发了你追我赶的、身不供补课机会。正是这一触动点，激发了你追我赶的、身不由己的、疲于应付的课外辅导现象。由己的、疲于应付的课外辅导现象。20l l联动机制联动机制联动机制联动机制的内涵的内涵的内涵的内涵：infactanemployeeisabletodeployalargerepertoireofsubtlydifferentiatedactions,eachpre
16、ciselyfittedtotheenvironmentwithinwhichitemerges.（Goodwin1995）l l联动机制联动机制联动机制联动机制的效应的效应的效应的效应：联动机制可能会联动机制可能会导致导致个人行动的随机性个人行动的随机性和和组织组织具体具体目标达成的不确定性，但是目标达成的不确定性，但是，参与参与合作行为合作行为在于维持或营造在于维持或营造在组织目在组织目的背景下的的背景下的共通性感受共通性感受。那么，。那么，联动机制实际上降低了组织战略联动机制实际上降低了组织战略化行化行为为风险，也提高了组织运行效率风险，也提高了组织运行效率（LounsburyandGl
17、ynn2001）l l联动机制联动机制联动机制联动机制的行为原理的行为原理的行为原理的行为原理：竞争不是为了击倒对方，而是建构有利于竞争不是为了击倒对方，而是建构有利于共同共同发展的合法性规则发展的合法性规则（Hawkes1975；Scott1995），塑造多方更好地共，塑造多方更好地共存（生态学原理）；换句话说，借助于竞争者存（生态学原理）；换句话说，借助于竞争者的的力量不仅激发内部潜力量不仅激发内部潜力促进企业成长，更为重要的是，而且通过调整行业资源配置，激活力促进企业成长，更为重要的是，而且通过调整行业资源配置，激活行业发展活力。行业发展活力。“善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜善战者
18、，能为不可胜，不能使敌之必可胜”3.3.联动机制与企业行为联动机制与企业行为21l l如如如如果把社会期望（是一种不断变化的无形资产）和联动机制之间存在互果把社会期望（是一种不断变化的无形资产）和联动机制之间存在互果把社会期望（是一种不断变化的无形资产）和联动机制之间存在互果把社会期望（是一种不断变化的无形资产）和联动机制之间存在互惠关系（相互塑造），那么企业作为新进入者，可能存在三种演进路径。惠关系（相互塑造），那么企业作为新进入者，可能存在三种演进路径。惠关系（相互塑造），那么企业作为新进入者，可能存在三种演进路径。惠关系（相互塑造），那么企业作为新进入者，可能存在三种演进路径。3.3.联
19、动机制与企业行为联动机制与企业行为 路径路径A：企业对自己和行业领导者比企业对自己和行业领导者比较了解，有充足的信息进行理性决策较了解，有充足的信息进行理性决策（维持集体性心理：竞争激发斗志）（维持集体性心理：竞争激发斗志）路径路径B：企业对行业规范和社会规则企业对行业规范和社会规则比较了解，维持集体性心理比较了解，维持集体性心理，既考虑遵既考虑遵从社区里的联动机制，又遵从市场的联从社区里的联动机制，又遵从市场的联动机制动机制，通过社会性关系进行决策（满通过社会性关系进行决策（满足社会功能需求）足社会功能需求）路径路径C：企业企业熟知熟知所处的社区，但对所处的社区，但对未来市场缺乏未来市场缺乏
20、充足的充足的信息，信息，采用采用联动性联动性行为决策模式（营造社区集体性心理）行为决策模式（营造社区集体性心理）22强龙压不过地头蛇强龙压不过地头蛇家门口两个理发部的共存家门口两个理发部的共存新店经营宣传再好开始也难新店经营宣传再好开始也难现实现实可能可能寓意着这样一个道理：传统依据产品功能寓意着这样一个道理：传统依据产品功能或品质（价位）的市场细分理论可能或品质（价位）的市场细分理论可能有助于产品研有助于产品研发的决策，但对于市场营销的决策行为可能存在局发的决策，但对于市场营销的决策行为可能存在局限性限性如果随着熟客越来越多，这一理论很难从本质上揭如果随着熟客越来越多，这一理论很难从本质上揭
21、示上述几个现象。示上述几个现象。4.4.几个实例几个实例239、静夜四无邻，荒居旧业贫。12月-2312月-23Sunday,December 3,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。19:45:1519:45:1519:4512/3/2023 7:45:15 PM11、以我独沈久，愧君相见频。12月-2319:45:1519:45Dec-2303-Dec-2312、故人江海别，几度隔山川。19:45:1519:45:1519:45Sunday,December 3,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。12月-2312月-2319:45:1519:45:15December 3,20231
22、4、他乡生白发，旧国见青山。03 十二月 20237:45:15 下午19:45:1512月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。十二月 237:45 下午12月-2319:45December 3,202316、行动出成果，工作出财富。2023/12/3 19:45:1519:45:1503 December 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:45:15 下午7:45 下午19:45:1512月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。12月-2312月-23Sunday,December 3,202310、很多事情努力了未必有结果，但是
23、不努力却什么改变也没有。19:45:1519:45:1519:4512/3/2023 7:45:15 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。12月-2319:45:1519:45Dec-2303-Dec-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。19:45:1519:45:1519:45Sunday,December 3,202313、不知香积寺，数里入云峰。12月-2312月-2319:45:1519:45:15December 3,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 十二月 20237:45:15 下午19:45:1512月-
24、2315、楚塞三湘接，荆门九派通。十二月 237:45 下午12月-2319:45December 3,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/12/3 19:45:1519:45:1503 December 202317、空山新雨后，天气晚来秋。7:45:15 下午7:45 下午19:45:1512月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。12月-2312月-23Sunday,December 3,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:45:1519:45:1519:4512/3/2023 7:45:15 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2319
25、:45:1519:45Dec-2303-Dec-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:45:1519:45:1519:45Sunday,December 3,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2312月-2319:45:1519:45:15December 3,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 十二月 20237:45:15 下午19:45:1512月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。十二月 237:45 下午12月-2319:45December 3,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/12/3 19:45:1519:45:1503 December 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:45:15 下午7:45 下午19:45:1512月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉