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1、 第九章第九章药品零售企业经营管理药品零售企业经营管理知识要求知识要求 w掌握药品零售企业的类型、特点及管理职责设置；药品零售掌握药品零售企业的类型、特点及管理职责设置；药品零售企业经营管理的基本知识；企业经营管理的基本知识；w熟悉药品零售企业发展的基本状况熟悉药品零售企业发展的基本状况w了解药品零售业新型业态的发展趋势了解药品零售业新型业态的发展趋势第一节第一节 概述概述 一、药品零售企业的概念及发展一、药品零售企业的概念及发展二、药品经营管理现状及发展趋势二、药品经营管理现状及发展趋势三、药品经营管理相关法规三、药品经营管理相关法规四、国外药店经营管理模式概述四、国外药店经营管理模式概述
2、一、药品零售企业的概念及发展一、药品零售企业的概念及发展z 药药品品零零售售企企业业主主要要是是指指从从药药品品生生产产企企业业或或药药品品批批发发企企业业购购进药品，直接销售给最终消费者用以防治疾病的企业组织。进药品，直接销售给最终消费者用以防治疾病的企业组织。二、药品经营管理现状及发展趋势二、药品经营管理现状及发展趋势z 根根据据经经营营方方式式和和所所有有权权关关系系的的不不同同，零零售售药药店店主主要要有三大类：有三大类：1.连锁药店连锁药店2.单体药店单体药店3.药品超市药品超市药品专柜连锁药店单体药店二、药品经营管理现状及发展趋势二、药品经营管理现状及发展趋势z 药品经营管理的发展
3、趋势：药品经营管理的发展趋势：1.新兴业态不断出现（药妆店、店中店）新兴业态不断出现（药妆店、店中店）2.零售药店的规模将进一步扩大（趋向连锁化）零售药店的规模将进一步扩大（趋向连锁化）3.药店商圈内的竞争转型（品牌竞争）药店商圈内的竞争转型（品牌竞争）4.多元化经营增多（化妆品、保健品、奶粉）多元化经营增多（化妆品、保健品、奶粉）5.服务功能的深化和加强（药学专业人员）服务功能的深化和加强（药学专业人员）6.药店管理的信息化药店管理的信息化新兴业态不断出现新兴业态不断出现三、药品经营管理相关法规三、药品经营管理相关法规z相相 关关 法法规规1.药品的资格准入药品的资格准入 药品管理法药品管理
4、法、药品经营许可证管理方法药品经营许可证管理方法2.零售药店设置暂行规定零售药店设置暂行规定 零售药店设置暂行规定零售药店设置暂行规定3.药品分类管理制度药品分类管理制度 处方药与非处方药分类管理办法处方药与非处方药分类管理办法4.药品经营质量管理规范药品经营质量管理规范 药品管理法实施条例药品管理法实施条例5.药品流通秩序的监督管理药品流通秩序的监督管理 药品流通监督管理办法药品流通监督管理办法6.对药品广告及广告发布的审查管理对药品广告及广告发布的审查管理 中华人民共和国广告法中华人民共和国广告法等等 7.关于零售人员的规定关于零售人员的规定 医药商品购销员国家职业标准医药商品购销员国家职
5、业标准（已取消）（已取消）四、国外药店经营管理模式概述四、国外药店经营管理模式概述以专业化经营为主以多元化经营为主美国药店日本药店瑞典药店德国药店独家国有药价全国统一多元专营+连锁第二节第二节 单体药店的经营管理单体药店的经营管理 一、药店的市场定位一、药店的市场定位二、药店开办与店铺设计二、药店开办与店铺设计三、药店管理职责及岗位设计三、药店管理职责及岗位设计四、药店管理制度四、药店管理制度五、药店绩效管理与店员培训五、药店绩效管理与店员培训六、药店产品策略六、药店产品策略七、药店价格策略七、药店价格策略八八、单单体体药药店店的的经经营营模模式式和和经经营营策策略略九、药店广告与广告管理九、
6、药店广告与广告管理一、药店的市场定位一、药店的市场定位z目标市场的选择目标市场的选择z目标顾客以有医疗和保健等目的选购某类药品商品的顾客为主；目标顾客以有医疗和保健等目的选购某类药品商品的顾客为主；z药店选址药店选址z选选址址于于市市、区区级级商商业业中中心心以以及及百百货货店店、购购物物中中心心内内；或或市市、区区以以外外的商业地段；的商业地段；二、药店开办与店铺设计二、药店开办与店铺设计z药店开办的程序及要求药店开办的程序及要求1.投资论证及投资预算投资论证及投资预算2.选择店址与营业场所选择店址与营业场所3.企业名称核准及开设临时账户企业名称核准及开设临时账户4.招聘培训人员招聘培训人员
7、5.申办药品经营许可证申办药品经营许可证6.办理零售药店营业执照办理零售药店营业执照7.开设银行基本账户开设银行基本账户8.办理税务登记办理税务登记9.消防安全验收消防安全验收10.进行进行GSP认证认证二、药店开办与店铺设计二、药店开办与店铺设计z药店布局的原则药店布局的原则1.让顾客想进来，也容易进来让顾客想进来，也容易进来2.让药店显得干净、整洁让药店显得干净、整洁3.让顾客在店内能够方便地购买到所需药品让顾客在店内能够方便地购买到所需药品4.尽量延长顾客在店内购买的停留时间尽量延长顾客在店内购买的停留时间二、药店开办与店铺设计二、药店开办与店铺设计z药药店店营营业业场场所所的的要要求求
8、：药药品品零零售售企企业业应应具具有有与与经经营营规规模模相相适适应应的的营营业业场场所所和和药药品品仓仓库库，并并且且环环境境整整洁洁、无无污污染染物物、有有调调节节温温湿湿度度的的设设备备。企企业业的的营营业业场场所所、仓仓库库、办办公公生生活活等等区区域域应应分分开开。药药店店经经营营场场所所应应当当宽宽敞敞、明明亮亮、整整洁洁，布布局局合合理理，定定位位科科学学，装装饰饰美美丽丽大大方方，环境清洁卫生，无污染物、污染源。环境清洁卫生，无污染物、污染源。二、药店开办与店铺设计二、药店开办与店铺设计z药店的功能划分：药店的功能划分：1.店堂店堂 2.办公区办公区3.员工休息区员工休息区4.
9、仓库仓库5.服务区服务区6柜台柜台7.配剂场地和用具配剂场地和用具三、药店管理职责及岗位设计三、药店管理职责及岗位设计z药店岗位设计：药店岗位设计：1.法人代表法人代表2.药店经理（或称店长）药店经理（或称店长）3.驻店药师驻店药师4.药店质量管理员药店质量管理员5.药店药品采购员药店药品采购员6.药品验收与检验员药品验收与检验员7.药品的储存和保管员药品的储存和保管员8.药店药品养护员药店药品养护员9.药店物价员药店物价员10.药店营业人员药店营业人员11.药店财务会计药店财务会计12.药店计划员药店计划员四、药店管理制度四、药店管理制度z药药店店必必须须根根据据国国家家的的有有关关法法律律
10、法法规规，结结合合本本店店的的实实际际情情况况，制制定并实施严格的药店管理制度。定并实施严格的药店管理制度。1、药店要加强信用风险管理。、药店要加强信用风险管理。2、建立健全内控机制，防范欺诈行为、建立健全内控机制，防范欺诈行为3、药店要设置药品质量管理记录本、药店要设置药品质量管理记录本五、药店绩效管理与店员培训五、药店绩效管理与店员培训z通通过过业业绩绩考考核核，检检查查计计划划目目标标的的完完成成情情况况，分分析析影影响响营营销销目目标标完完成成的的因因素素，并并有有针针对对地地制制定定对对策策，调调整整计计划划，使使药药店店的的计计划划目标建立在科学、合理、可操作的基础上。目标建立在科
11、学、合理、可操作的基础上。z一个完整的绩效管理规程包括：一个完整的绩效管理规程包括：3.绩效的考核和比较绩效的考核和比较4.绩效激励和发展绩效激励和发展1.制定绩效目标制定绩效目标2.绩效辅导和跟踪绩效辅导和跟踪六、药店产品策略六、药店产品策略z产品定位要解决五个问题：产品定位要解决五个问题：1.满足哪些患者的需要？满足哪些患者的需要？2.他们有哪些需要？他们有哪些需要？3.我们提供的产品能否满足这些需要？我们提供的产品能否满足这些需要？4.患者需要与药店产品的结合点如何选择？患者需要与药店产品的结合点如何选择？5.如何有效组织以实现这些需要？如何有效组织以实现这些需要？六、药店产品策略六、药
12、店产品策略多元化多元化经营型经营型品牌专卖或品牌专卖或企业产品企业产品专卖型专卖型专业型专业型综合型综合型产品组合产品组合类型类型七、药店价格策略七、药店价格策略z影响药店定价的主要因素：影响药店定价的主要因素：1.国家药品价格政策国家药品价格政策2.企业内部因素对药品价格的影响企业内部因素对药品价格的影响3竞争和市场因素对药品价格的影响竞争和市场因素对药品价格的影响定价目标的影响定价目标的影响销售成本的影响销售成本的影响其他营销组合因素的影响其他营销组合因素的影响七、药店价格策略七、药店价格策略z药店的定价程序：药店的定价程序：1.选择定价目标选择定价目标 4.分析竞争者的价格与特色分析竞争
13、者的价格与特色 2.测定消费者需求测定消费者需求 5.选择定价方法选择定价方法 3.测算成本测算成本 6.确定最终价格确定最终价格七、药店价格策略七、药店价格策略z药店定价常用方法：药店定价常用方法：1.成本加成定价法成本加成定价法 3.随行就市定价法随行就市定价法2.觉察价值定价法觉察价值定价法 4.投标定价法投标定价法5.目标测定法目标测定法目标价格目标价格=(单位成本单位成本+目标受益目标受益投资额）投资额）/销售量销售量w w当产量为零时，总成本当产量为零时，总成本w平均成本：也称单位产品成本，指平平均成本：也称单位产品成本，指平均固定成本与平均变动成本之和，即均固定成本与平均变动成本
14、之和，即总成本费用与总产量之比。总成本费用与总产量之比。？总总成成本本固定固定成本成本变动变动成本成本成本加成定价法w某一医药企业的固定成本为500 000元，生产某药品的变动成本为200 000元，企业期望达到相对于成本的利润率为20，预计该药品销售量为20 000件，则该药品单价为多少？w总成本总成本700 000 利润额利润额140 000 单价单价=840 000/20 000=42随行就市定价法随行就市定价法老板，老板，A公司公司的定价是的定价是2020元元老板，老板，B 公司公司的定价是的定价是2525元元我们就我们就定定2323元吧元吧?2995元元长虹彩电长虹彩电康佳彩电康佳彩
15、电创维彩电创维彩电2999元元2990元元随行就市定价法随行就市定价法跟随价格领导者或竞争对手定价：跟随价格领导者或竞争对手定价：目标利润定价法目标利润定价法例题例题w某制药厂固定成本为某制药厂固定成本为200万元，单位变动成本为万元，单位变动成本为10元，企业元，企业计划实现的目标利润额为计划实现的目标利润额为300万元，预计销售量为万元，预计销售量为10万瓶，万瓶，则该药品的单价为多少？则该药品的单价为多少？竞争定价法竞争定价法w高于竞争者价格高于竞争者价格n产品有优势产品有优势n品牌产品品牌产品n消费者愿意支付更多的费用消费者愿意支付更多的费用w低于竞争者价格低于竞争者价格n为了促进销售
16、，扩大市场占有率为了促进销售，扩大市场占有率n慎用慎用投标定价法投标定价法 投标定价法投标定价法，是指由投标竞争的方式确定，是指由投标竞争的方式确定商品价格的方法。商品价格的方法。是近年来药品生产企业对参加是近年来药品生产企业对参加集中招标采集中招标采购购的药品采用的定价方法。的药品采用的定价方法。七、药店价格策略七、药店价格策略z药店的定价策略：药店的定价策略：1.心理定价策略心理定价策略2.折扣让利策略折扣让利策略3.跟随定价跟随定价 心理心理定价法定价法整数整数定价（声望定价）定价（声望定价）价值高的商品价值高的商品定价定价41004100元元定价定价39973997元元满足顾客高消费心
17、理，提高商品身价满足顾客高消费心理，提高商品身价心理心理定价法定价法零头零头定价定价9.99.97 7元元9.99.92 2元元美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感标价精确给人以信赖感低价值商品低价值商品9.99.98 8元元中国人喜欢中国人喜欢8 8和和6 6心理心理定价法定价法分档分档定价定价一档一档 二档二档 三档三档 四档四档 15.35元元 16.7元元 24.8元元 29.9元元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责体现品质差别，顾客感到卖方认真负责心理心理定价法定价法招徕招徕定价定价快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了这么便宜？这么便宜？八、单
18、体药店的经营模式和经营策略八、单体药店的经营模式和经营策略z单体药店的经营策略：单体药店的经营策略：1.差异化经营差异化经营 5.多元化经营多元化经营2.“药店药店+诊所诊所”的模式的模式 6.组织单体药店的联盟组织单体药店的联盟3.选择高毛利产品选择高毛利产品 7.寻求市场缝隙寻求市场缝隙4.提供特色服务提供特色服务 8.加盟连锁药店加盟连锁药店九、药品广告与广告管理九、药品广告与广告管理z药店广告的类型：药店广告的类型：1.店头广告店头广告 特点：形式新颖、内容丰富、效果良好、费用低廉特点：形式新颖、内容丰富、效果良好、费用低廉2.社会媒介广告社会媒介广告主要包括：宣传单、报纸电视、冠名赞
19、助活动、公交广告、主要包括：宣传单、报纸电视、冠名赞助活动、公交广告、电台、互联网、电台、手机短信电台、互联网、电台、手机短信九、药品广告与广告管理九、药品广告与广告管理z广告宣传效果的评估：广告宣传效果的评估：1.顾客询问调查法顾客询问调查法2.回忆测试法回忆测试法3.实验室测定法实验室测定法4.销售效果评估销售效果评估第三节第三节 连锁药店的经营管理连锁药店的经营管理 一、连锁药店的组织结构与经营特点一、连锁药店的组织结构与经营特点二、连锁药店的经营模式二、连锁药店的经营模式三、连锁药店的标准化管理三、连锁药店的标准化管理四、连锁药店的经营策略四、连锁药店的经营策略一、连锁药店的组织结构与
20、经营特点一、连锁药店的组织结构与经营特点z连锁药店的组织结构：连锁药店的组织结构：1.连锁总部连锁总部 包括：事业开发部、质量管理部、采购部、营运部、包括：事业开发部、质量管理部、采购部、营运部、财务部、营销部、配送中心财务部、营销部、配送中心2.区域管理部区域管理部3.门店门店一、连锁药店的组织结构与经营特点一、连锁药店的组织结构与经营特点z连锁药店的经营特点：连锁药店的经营特点：1.管理的统一化管理的统一化2.统一企业形象统一企业形象3.统一的药品组合和服务策略统一的药品组合和服务策略4.集约化、集团化的优势集约化、集团化的优势二、连锁药店的经营模式二、连锁药店的经营模式直营直营连锁连锁利
21、利1、能更合理的得到资源配置；2、扩大经营迅速；3、推广能力强；4标准度高，效率高弊弊1、对区域性或特别性城市适应力差；2、投资大，成本高自由自由连锁连锁利利1、对当地市场反应灵活弊弊1、总部约束有限，统一范围有限；2、难以深度结合特许特许连锁连锁利利1、分店是自主的利益主体，各分店之间无横向联系弊弊1、分店之间统一程度有限；2、难以适应不同商圈的特点，不能及时反映市场需求三、连锁药店的标准化管理三、连锁药店的标准化管理z连锁药店标准化管理的基本内容：连锁药店标准化管理的基本内容：1.业态标准化业态标准化2.形象标准化形象标准化3.服务标准化服务标准化4.操作标准化操作标准化三、连锁药店的标准
22、化管理三、连锁药店的标准化管理z连锁药店标准化管理的主要措施：连锁药店标准化管理的主要措施：1.单店的标准化单店的标准化2.制定标准化手册制定标准化手册3.店长及店员培训店长及店员培训4.标准化运营督导标准化运营督导四、连锁药店的经营策略四、连锁药店的经营策略z（1）促销策略）促销策略主要类型有：主要类型有：1、实时促销、实时促销 2、买赠促销、买赠促销 3、特价促销、特价促销 4、路演促销、路演促销 5、游戏促销、游戏促销 6、抽奖促销、抽奖促销 7、会员促销、会员促销 8、联合促销；贫困弱势群体优惠或捐赠；、联合促销；贫困弱势群体优惠或捐赠；社区免费体检社区免费体检四、连锁药店的经营策略四
23、、连锁药店的经营策略z（2）服务策略）服务策略 服服务务营营销销强强调调，药药品品零零售售行行业业主主要要以以向向客客户户提提供供全全方方位位的的服服务务为为中中心心，企企业业通通过过为为客客户户提提供供服服务务的的过过程程来来提高品牌价值。提高品牌价值。所所以以药药店店服服务务营营销销服服务务必必须须把把握握顾顾客客方方便便性性、交交流流性、礼貌性、权威性、变革性、全员性的服务原则。性、礼貌性、权威性、变革性、全员性的服务原则。四、连锁药店的经营策略四、连锁药店的经营策略z（3）品牌营销策略）品牌营销策略 消费者选购品牌药品的因素：消费者选购品牌药品的因素：1.疗效显著，安全，无副作用疗效显著，安全，无副作用2.药品生产厂家知名度高药品生产厂家知名度高3.医生推荐或用过的产品医生推荐或用过的产品4.营业员推荐营业员推荐5.价格便宜价格便宜四、连锁药店的经营策略四、连锁药店的经营策略z（3）品牌营销策略）品牌营销策略 品牌设计重点：品牌设计重点：1.品牌设计品牌设计 2.品牌传播品牌传播 3.品牌营销品牌营销 The end!wThank you!演讲完毕，谢谢观看！