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1、JIT供给与采购谈判技巧采购管理实务系列课程采购管理实务系列课程课程一课程一 基于供给链的采购管理基于供给链的采购管理课程二课程二 供给能力的平衡性管理供给能力的平衡性管理课程三课程三 成本控制技术成本控制技术课程四课程四 有效沟通有效沟通课程五课程五 基本商务礼仪基本商务礼仪课程六课程六 采购谈判技巧采购谈判技巧目目 录录采购谈判技巧采购谈判技巧 7、采购与销售的对等思考、采购与销售的对等思考 8、谈判模型与谈判原则、谈判模型与谈判原则 9、谈判中的人际关系谈判中的人际关系 10、谈判的基本步骤、谈判的基本步骤 11、恰当的采购谈判技巧、恰当的采购谈判技巧 12、有效谈判应注意的事项、有效谈
2、判应注意的事项13、单方占优势时的采购策略、单方占优势时的采购策略 1、正确认识采购、正确认识采购供给关系供给关系 2、采购、采购供给满意模式供给满意模式 3、改善采购、改善采购供给满意度供给满意度 4、选择重点建立合作伙伴关系、选择重点建立合作伙伴关系 5、专业采购人士的职业定位、专业采购人士的职业定位6、专业采购人士的技能模型、专业采购人士的技能模型 祖林祖林 JIT供给与采购谈判技巧供给与采购谈判技巧系列课程之六系列课程之六1、正确认识采购、正确认识采购供给关系供给关系 1974年，本田汽车公司通知局部供给商，未来的年，本田汽车公司通知局部供给商，未来的五年内本田不希望零部件涨价，同时本
3、田将密切地同五年内本田不希望零部件涨价，同时本田将密切地同供给商合作，供给商合作，和优化零部件设计，将新的生产技术和优化零部件设计，将新的生产技术提供给供给商。提供给供给商。1977年英国年英国BCG报告报告“零和竞争关系零和竞争关系做生意做生意双赢合作关系双赢合作关系Win-Win 采购注意力由关心成本转移到不仅关心成本，更注采购注意力由关心成本转移到不仅关心成本，更注重供给商产品质量与交货及时性，促使供给商支持、参重供给商产品质量与交货及时性，促使供给商支持、参与、改进产品设计，建立真正的战略伙伴关系。与、改进产品设计，建立真正的战略伙伴关系。采购采购供给关系的演变供给关系的演变2、采购、
4、采购供给满意模式供给满意模式供供应应方方满满意意程程度度采购方满意程度采购方满意程度0,05,010,00,105,1010,100,5A双方满意双方满意B采购方满意采购方满意供给方不满意供给方不满意C采购方不满意采购方不满意供给方满意供给方满意D双方不满意双方不满意公平稳定线公平稳定线采购采购供给满意模式的区域特点供给满意模式的区域特点采购方与供给方对满意的不同感受采购方与供给方对满意的不同感受供供应应方方满满意意程程度度采购方满意程度采购方满意程度0,05,010,00,105,1010,100,5ABCD公平稳定线公平稳定线认为关系处在认为关系处在9，1点点“采购方占了廉价采购方占了廉价
5、提出改善要求提出改善要求供给方供给方采购方采购方认为关系处在认为关系处在2，8点点“供给方占了廉价供给方占了廉价不予接纳包括合理要求不予接纳包括合理要求沟通成本高，结果是滑向沟通成本高，结果是滑向D区域，区域，真的出现真的出现“双方都不满意的情形双方都不满意的情形换换换换 位位位位 思思思思 考考考考3、改善采购、改善采购供给满意度供给满意度充分表达充分表达充分表达充分表达危境工具危境工具危境工具危境工具改善采购改善采购供给满意度供给满意度安抚工具安抚工具安抚工具安抚工具改善采购改善采购供给满意度供给满意度4、选择重点建立合作伙伴关系、选择重点建立合作伙伴关系技术技术专有程度专有程度工艺工艺要
6、求要求标准化标准化 标准化、商业程度高标准化、商业程度高 市场供给充足市场供给充足 市场竞争性高市场竞争性高 可替代性高可替代性高 技术专利技术专利 技术专有技术专有 供给商优势供给商优势 工艺要求工艺要求 工艺限制工艺限制 对供给商依赖性对供给商依赖性瓶瓶 颈颈如：如：乙二醇乙二醇关关 键键如：如：高壓正箔高壓正箔常常 规规如：如：文具文具,副料用品副料用品,套管套管 杠杠 杆杆如：如：橡膠蓋橡膠蓋,導針導針 风风险险採購支出採購支出采购定位工具采购定位工具风险：搜索产品和效劳供给商的困难度，风险：搜索产品和效劳供给商的困难度，即供给中断的损失程度。即供给中断的损失程度。採購支出採購支出：全
7、年採購支出金額全年採購支出金額。影影 響響供给商关系的特点与开展要求供给商关系的特点与开展要求5、专业采购人士的职业定位、专业采购人士的职业定位提升提升能力能力创造创造价值价值谋求谋求开展开展维持维持关系关系专业采购人士的职业定位专业采购人士的职业定位6、专业采购人士的技能模型、专业采购人士的技能模型业余采购与职业化采购的区别业余采购与职业化采购的区别自知自知沟通技能沟通技能基础基础商业知识商业知识正直正直和信用和信用专业专业能力能力技术技术知识知识个人个人素质素质产品知识产品知识方案和准备方案和准备需求分析需求分析系统分析系统分析行业行业解决方案解决方案面对面面对面沟通技巧沟通技巧专业专业演
8、讲技巧演讲技巧谈判技巧谈判技巧参谋型参谋型采购技巧采购技巧战略战略采购采购专业采购人士的技能模型专业采购人士的技能模型7、采购与销售的对等思考、采购与销售的对等思考 【广义的、本质的销售概念】一种目的在于达成交换的人与人人与组织、组织与人、组织与组织之间的沟通和互动过程交换是广义的，销售也是广义的。【一般的销售概念】介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。S Salesales需求意识需求意识关注关注倾向倾向“兑现性兑现性感受和认知感受和认知购置行动购置行动“兑现性兑现性记忆记忆选择标准选择标准看法看法“买点买点“卖点卖点“兑现性兑现性认同认同使用过程使用过程反响反响购置心路购置心路影响
9、者影响者使用者使用者控制者控制者购置者购置者决策者决策者销售代表销售代表及公司及公司成功的销售沟通成功的销售沟通谁是顾客？谁是顾客？关键意见领袖是谁？关键意见领袖是谁？产品价值产品价值效劳价值效劳价值形象价值形象价值人员价值人员价值货币价格货币价格时间成本时间成本精神成本精神成本体力成本体力成本整体整体顾客价值顾客价值整体整体顾客成本顾客成本顾客顾客让渡价值让渡价值顾客附加价值的决定因素顾客附加价值的决定因素买方买方卖方卖方出价出价出价出价底线底线底线底线平衡点平衡点平衡点平衡点8、谈判模型与谈判原则、谈判模型与谈判原则出价出价妥协妥协平衡平衡退出退出谈判模型谈判模型-1.1价价 值值卖方范围
10、卖方范围买方范围买方范围谈判模型谈判模型-1.2价值固定，目标相互冲突价值固定，目标相互冲突价值共享价值共享如：一次性买卖如：一次性买卖平衡平衡价价 值值卖方努力买方努力谈判模型谈判模型-1.3价值可变，目标共享价值创造如：如：VE推动下的推动下的CD活动活动双赢双赢谈判模型谈判模型-2赢赢赢赢方案方案P关系关系R保持保持M同意同意A谈判模型谈判模型-2谈判方案谈判方案PSWOT分析，分析，目标，底线，时限目标，底线，时限开展长期关系开展长期关系R培养喜欢，培养喜欢，培养尊敬，培养尊敬，建立信任建立信任谈判协议谈判协议A显示让步、善于取舍，显示让步、善于取舍，谋求共赢谋求共赢谈判维护谈判维护M
11、协议实施，保持关系协议实施，保持关系谈判的原则谈判的原则 商人没有做亏本生意的商人没有做亏本生意的 不要剥夺卖方的合理利润不要剥夺卖方的合理利润 价格合理，谋求双赢，价格合理，谋求双赢，否则损失的一方会从其它方面弥补其损失否则损失的一方会从其它方面弥补其损失人人合作合作共赢共赢多维多维互动互动价值价值对等对等老实老实守信守信9、谈判中的人际关系、谈判中的人际关系人人合作合作共赢共赢价值价值对等对等老实老实守信守信多维多维互动互动黄金定律黄金定律 您怎样对待别您怎样对待别人，别人也会怎样人，别人也会怎样对待您。对待您。您对环境有奉您对环境有奉献，环境也一定会献，环境也一定会回报您。回报您。切勿只
12、关注经切勿只关注经济回报，还要注重济回报，还要注重非经济回报。非经济回报。人人合作合作共赢共赢价值价值对等对等老实老实守信守信多维多维互动互动 合作是业务职合作是业务职能分配的结果，喜能分配的结果，喜不喜欢都得合作。不喜欢都得合作。长远一点来看长远一点来看不存在单方面受益不存在单方面受益的事情。的事情。主动、开放而主动、开放而真诚地合作，才能真诚地合作，才能实现双方受益。实现双方受益。人人合作合作共赢共赢价值价值对等对等老实老实守信守信多维多维互动互动 名字就是您的名字就是您的品牌。品牌。善解人意、人善解人意、人缘无尽。缘无尽。老实也包含善老实也包含善意的斗争和蔼意的意的斗争和蔼意的技巧。技巧
13、。注重个人在环注重个人在环境中的良好形象。境中的良好形象。人人合作合作共赢共赢价值价值对等对等老实老实守信守信多维多维互动互动 注重与环境的注重与环境的多方位沟通。多方位沟通。善于向环境学善于向环境学习，与团队同成长。习，与团队同成长。保持鲜明个性，保持鲜明个性，发挥正面影响。发挥正面影响。分组讨论分组讨论 供给方应邀前往采购方进行商务洽谈，供给方应邀前往采购方进行商务洽谈，作为采购经理，如何设计本次洽谈的基本作为采购经理，如何设计本次洽谈的基本议程？议程？讨论讨论10分钟，发表分钟，发表2分钟。分钟。采购谈判的编采购谈判的编 导导 演演10、谈判的基本步骤、谈判的基本步骤谈谈 判判 与他人进
14、行商议并达成妥协或一致，通过交换解决相互与他人进行商议并达成妥协或一致，通过交换解决相互的需要。的需要。讨价还价的谈判是一种寻找一致的过程，除了谈判之外，讨价还价的谈判是一种寻找一致的过程，除了谈判之外，达成一致的方式还有：达成一致的方式还有：劝说劝说 鼓励对方接受，我方不作让步鼓励对方接受，我方不作让步 让步让步 完全接受对方方案完全接受对方方案 强迫强迫 坚持对方满足我方要求坚持对方满足我方要求 问题解决问题解决 消除分歧，免除谈判消除分歧，免除谈判谈判的基本阶段谈判的基本阶段谈判前阶段谈判前阶段会议阶段会议阶段谈判后阶段谈判后阶段筹备筹备商谈商谈协议协议 通过谈判双方的有效沟通，了解各自
15、的需求及双方分歧通过谈判双方的有效沟通，了解各自的需求及双方分歧所在。通过谈判，双方不断调整各自的需要和利益，在寻找所在。通过谈判，双方不断调整各自的需要和利益，在寻找解决方案的过程中达成一致，实现双赢。解决方案的过程中达成一致，实现双赢。商务谈判历史商务谈判历史传统采购中的谈判传统采购中的谈判 使用技术和技巧使用技术和技巧 巧妙地撒谎巧妙地撒谎 艺术性地迷惑对方艺术性地迷惑对方新型采购关系中的谈判新型采购关系中的谈判 立足立足SWOT 共同创造价值共同创造价值 合作共赢合作共赢 共谋开展共谋开展谈判前阶段谈判前阶段 谈判准备谈判准备三个必备问题：三个必备问题：1我们想要什么我们想要什么 更低
16、价格更低价格 紧密关系紧密关系 更大折扣更大折扣 快速交货快速交货 高高质量高高质量2上述目的的优先度上述目的的优先度 如：如：DPQ3开价和底线开价和底线 信息搜集信息搜集事实及基于事实的假设事实及基于事实的假设1当前协议当前协议2规格规格3交货交货4上午条件上午条件5合同及保险合同及保险6谈判人员谈判人员7SWOT分析分析SWOTSWOT分析分析优势优势Strengths劣势劣势Weaknesses时机时机Opportunities威胁威胁Threats组织的组织的资源资源环境中环境中的时机的时机组织组织时机时机会议阶段会议阶段筹备筹备筹备阶段的内容：筹备阶段的内容：气氛营造气氛营造 验证
17、假设验证假设 检验对方立场、协作愿望或对立倾向检验对方立场、协作愿望或对立倾向 明确问题及对方的关注程度明确问题及对方的关注程度 尽力查明对方引入的新信息尽力查明对方引入的新信息注意点：注意点：按时按时 迟到就要抱歉迟到就要抱歉 简短的开场白简短的开场白 强调积极方面强调积极方面 先肯定再否认先肯定再否认 不要仓促决定不要仓促决定会议阶段会议阶段商谈商谈 成功的谈判者在冲突事件上花大量的时间，但同时花成功的谈判者在冲突事件上花大量的时间，但同时花费在意见一致方面的时间是一般谈判者的费在意见一致方面的时间是一般谈判者的3倍。倍。安排或临时建议一个议程安排或临时建议一个议程 快速与对方建立一种和睦
18、关系快速与对方建立一种和睦关系 适时总结、强调达成的一致适时总结、强调达成的一致争争 论论 争论能促进谈判，但如果处理不当也会阻碍问题解决甚至争论能促进谈判，但如果处理不当也会阻碍问题解决甚至陷入僵局。陷入僵局。不对争论不休的问题进行谈判，即防止争论，提出解决意不对争论不休的问题进行谈判，即防止争论，提出解决意见或暂时搁置。见或暂时搁置。防止攻击或职责对方具破坏性的争论。防止攻击或职责对方具破坏性的争论。定期总结，防止再出现混乱。定期总结，防止再出现混乱。议价前的准备议价前的准备1掌握目前的价格行情：掌握目前的价格行情：目前合作价格、一般价格、目前合作价格、一般价格、其他供给商的价格、其他供给
19、商的价格、对方给其他客户的价格。对方给其他客户的价格。2明确己方的价格目标和价格底线；明确己方的价格目标和价格底线；3推测对方的价格目标和价格底线；推测对方的价格目标和价格底线；4推测对方可能提出的条件和理由；推测对方可能提出的条件和理由；5把握己方的合作优势。把握己方的合作优势。讨价讨价还价还价 以条件换条件以条件换条件 需要让步时提出具体条件，或需要让步时提出具体条件，或提出具体条件寻求对方让步，如：如果贵方把价格降低提出具体条件寻求对方让步，如：如果贵方把价格降低3%，我方愿意增加，我方愿意增加10%的采购量。的采购量。商谈计策及应对技巧商谈计策及应对技巧托马斯托马斯-基尔曼模型基尔曼模
20、型回避回避迁就迁就武断武断不武断不武断不合作不合作合作合作竞争竞争合作合作妥协妥协武断性：力求满足自己愿望的程度武断性：力求满足自己愿望的程度合作性：一方力图满足对方愿望的程度合作性：一方力图满足对方愿望的程度谈判中的异议处理谈判中的异议处理会议阶段会议阶段协议协议共共 识识 谈判达成一致，总结共识，再次确认。谈判达成一致，总结共识，再次确认。对遗留细节明确会后处理方式和渠道。对遗留细节明确会后处理方式和渠道。明确会议纪要的记录人员及完成时间。明确会议纪要的记录人员及完成时间。谈判后阶段谈判后阶段会议纪要会议纪要协议草稿协议草稿正式合同正式合同执行合同执行合同 只有协议得到有效执行，只有协议得
21、到有效执行，谈判才是成功的。谈判才是成功的。谈判评估谈判评估执行评估执行评估11、恰当的采购谈判技巧、恰当的采购谈判技巧走出误区走出误区走出误区走出误区 换位思考，认清对方目的换位思考，认清对方目的 先肯定对方意见，再提出商榷意见先肯定对方意见，再提出商榷意见 强调共同利益强调共同利益 明确合作诚意明确合作诚意 作出恰当让步换取对方让步作出恰当让步换取对方让步 暗示或明示不合作的代价暗示或明示不合作的代价思路清晰思路清晰思路清晰思路清晰 合作共赢合作共赢 两败俱伤两败俱伤 单方受益单方受益 一步到位一步到位 逐步实现逐步实现 单打独干单打独干 全面出击全面出击策略得当策略得当策略得当策略得当
22、全面回击全面回击 逐个突破逐个突破 “斩首行动斩首行动 由点及面由点及面 以矛攻盾以矛攻盾 以矛攻矛以矛攻矛 善借外力善借外力谈判准备：事前作谈判准备：事前作SWOT和和PRAM分析，发挥谈判优势分析，发挥谈判优势 掌握必要的经验和技巧掌握必要的经验和技巧谈判目标：获取各自的商业利益，到达共赢谈判目标：获取各自的商业利益，到达共赢谈判策略：把人与事分开，对事强硬，对人温和谈判策略：把人与事分开，对事强硬，对人温和 开诚布公，不用诡计，不故作姿态开诚布公，不用诡计，不故作姿态 既要到达目的，也要不失风度既要到达目的，也要不失风度 保持公正、正直，又要防止被占廉价保持公正、正直，又要防止被占廉价
23、哈佛谈判法哈佛谈判法充分准备充分准备充分准备充分准备1分析对方的优势和劣势；2推测对方与己方合作的主要目的和策略；3分析己方在对方客户中的优先顺序；4把握己方的合作优势；5推测对方可能的谈判计策。利润至上做生意心理利润至上做生意心理 合作至上与巨人握手心理合作至上与巨人握手心理 顺其自然无所谓心理顺其自然无所谓心理 救命乞丐心理救命乞丐心理 贵族姜太公钓鱼心理贵族姜太公钓鱼心理常见的销售心理常见的销售心理掌握卖方真实的销售心理掌握卖方真实的销售心理理解对方的身体语言理解对方的身体语言活用买方优劣势进行谈判活用买方优劣势进行谈判 大批量采购大批量采购 行业地位，品牌效应行业地位，品牌效应 地域优
24、势地域优势 付款条件付款条件 潜在优势开展前景潜在优势开展前景常见的买方优势常见的买方优势例：例：1以另一家的低价影响对方出低价以另一家的低价影响对方出低价 2以协助出口为条件以协助出口为条件 3以管理和技术支持为辅助以管理和技术支持为辅助 4以预付款获得低价以预付款获得低价活用上级权限进行议价活用上级权限进行议价以下情形应该显示决策权以下情形应该显示决策权 一般条件一般条件 达成谈判目标的既定条件达成谈判目标的既定条件 上级明确授权的事项上级明确授权的事项重要的事项不必急于作出决策但可以表示意向重要的事项不必急于作出决策但可以表示意向 超出谈判底线的条件超出谈判底线的条件 意外的条件意外的条
25、件 方案外的谈判内容方案外的谈判内容有时活用自身的权力限制也是一种有效的技巧有时活用自身的权力限制也是一种有效的技巧 重要的条件接近到达时重要的条件接近到达时 接近底线但未到达，通过其它条件弥补接近底线但未到达，通过其它条件弥补 更有利的条件即将到达时更有利的条件即将到达时将将 上上 级级 作作 为为 虚虚 拟拟 概概 念念求同存异，善于取舍求同存异，善于取舍 从大局出发从大局出发 判断核心问题判断核心问题 取得对方承诺取得对方承诺 明确共同点明确共同点 谋求共同利益最大化谋求共同利益最大化 从一致处着手从一致处着手 舍弃局部利益，谋求整体利益舍弃局部利益，谋求整体利益 形成一致结论并重述、确
26、认形成一致结论并重述、确认人员技能人员技能团队组合团队组合成本分析成本分析目标定价法目标定价法IT工具工具产品技术产品技术商品信息商品信息书面合同书面合同供给管理供给管理供给商管理供给商管理供给链管理供给链管理总购置成本总购置成本谈判的综合性技巧谈判的综合性技巧优势互补，综观全局优势互补，综观全局大处着眼，细处着手大处着眼，细处着手12、有效谈判应注意的事项、有效谈判应注意的事项联联 系系待人诚恳待人诚恳老实可信老实可信信息完整信息完整透明可靠透明可靠表达清晰表达清晰直接明了直接明了激激 励励SMART鼓励机制鼓励机制公平竞争公平竞争适度期望适度期望能力提升能力提升重视时机重视时机发发 现现对
27、手信息对手信息行业信息行业信息挖掘潜能挖掘潜能优势补劣优势补劣沟沟 通通用心聆听用心聆听不打断对方不打断对方换位思考换位思考双向沟通双向沟通重复确认重复确认适当总结适当总结13、单方占优势时的采购策略、单方占优势时的采购策略强势策略强势策略借力发力借力发力过关夺隘过关夺隘化整为零化整为零泰山压顶泰山压顶平衡策略平衡策略欲擒故纵欲擒故纵差额均摊差额均摊弱势策略弱势策略迂回战术迂回战术直捣黄龙直捣黄龙哀兵求胜哀兵求胜利益割让利益割让9、静夜四无邻，荒居旧业贫。11月-2311月-23Sunday,November 26,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。05:33:1205:33:1205:3
28、311/26/2023 5:33:12 AM11、以我独沈久，愧君相见频。11月-2305:33:1205:33Nov-2326-Nov-2312、故人江海别，几度隔山川。05:33:1205:33:1205:33Sunday,November 26,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。11月-2311月-2305:33:1205:33:12November 26,202314、他乡生白发，旧国见青山。26 十一月 20235:33:12 上午05:33:1211月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。十一月 235:33 上午11月-2305:33November 26,202316
29、、行动出成果，工作出财富。2023/11/26 5:33:1205:33:1226 November 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。5:33:12 上午5:33 上午05:33:1211月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2311月-23Sunday,November 26,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。05:33:1305:33:1305:3311/26/2023 5:33:13 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。11月-2305:33:1305:33Nov-2326-Nov
30、-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。05:33:1305:33:1305:33Sunday,November 26,202313、不知香积寺，数里入云峰。11月-2311月-2305:33:1305:33:13November 26,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26 十一月 20235:33:13 上午05:33:1311月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。十一月 235:33 上午11月-2305:33November 26,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/11/26 5:33:1305:33:1326
31、November 202317、空山新雨后，天气晚来秋。5:33:13 上午5:33 上午05:33:1311月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。11月-2311月-23Sunday,November 26,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:33:1305:33:1305:3311/26/2023 5:33:13 AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。11月-2305:33:1305:33Nov-2326-Nov-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:33:1305:33:1305:33Sunday,November 26,202313、知人者智，自知者
32、明。胜人者有力，自胜者强。11月-2311月-2305:33:1305:33:13November 26,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26 十一月 20235:33:13 上午05:33:1311月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。十一月 235:33 上午11月-2305:33November 26,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/11/26 5:33:1305:33:1326 November 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:33:13 上午5:33 上午05:33:1311月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉