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1、三三 商务谈判影响因素商务谈判影响因素2（一）（一）商务谈判实力和心理商务谈判实力和心理 （二）（二）商务谈判人员的素质和能力商务谈判人员的素质和能力 3 影响谈判因素影响谈判因素实力实力实力：就是实力：就是“交易地位交易地位”谈判者的实力：就是谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交谈判者是否具有交易地位易地位”的问题。的问题。（一）（一）商务谈判实力和心理商务谈判实力和心理 4增强谈判实力方增强谈判实力方1、培养、培养（正视现实、超越自我提高认识，（正视现实、超越自我提高认识，热爱职业积累知识，循序渐进理论指导，热爱职业积累知识，循序渐进理论指导，勤奋实践）勤奋实践）2、寻找、寻找 3、整合、
2、整合 5 商务谈判心理商务谈判心理1、什么是商务谈判心理、什么是商务谈判心理 2、商务谈判需要与动机、商务谈判需要与动机3、商务谈判中的个性利用、商务谈判中的个性利用4、商务谈判心理的实用技巧、商务谈判心理的实用技巧61.1.什么是什么是商务谈判心理？商务谈判心理？商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。客观现实的主观能动反映。2.2.商务谈判需要与动机商务谈判需要与动机 需需要要引引发发动动机机，动动机机驱驱动动行行为为。商商务务谈谈判判需需要要是是商商务务
3、谈谈判判行行为为的的心心理理基基础础。商商务务谈谈判判人人员员，必必须须抓抓住住需需要要动动机机行行为为的的这这一一联联系系去去对对商商务务谈谈判判活活动动进进行行分分析析，从从而而准准确地把握商务谈判活动的脉搏。确地把握商务谈判活动的脉搏。需要需要生理的需要生理的需要安全的需要安全的需要社交的需要社交的需要尊重的需要尊重的需要自我实现的需要自我实现的需要认识与理解的需要认识与理解的需要影响动机的因素影响动机的因素嗜好、兴趣嗜好、兴趣价值观念价值观念抱负水准抱负水准激发动机的谈判谋略激发动机的谈判谋略常规式谋略常规式谋略（老客户）（老客户）利导式谋略利导式谋略（投其所好、将计（投其所好、将计就
4、计就计）迂回式谋略迂回式谋略（货比三家、存货（货比三家、存货不不 多，欲购从速、买一送一）多，欲购从速、买一送一）冲激式谋略冲激式谋略（最后通牒、最终（最后通牒、最终价格、规定期限）价格、规定期限）气质气质 -是是人人生生来来就就具具有有的的稳稳定定的的心心理理特特征征,人人的气质是具有个体差异的。的气质是具有个体差异的。心理学气质类型心理学气质类型:胆胆汁汁质质神神经经活活动动强强而而不不均均衡衡型型。这这种种气气质质的的人人兴兴奋奋性性很很高高，脾脾气气暴暴躁躁，性性情情直直率率，精精力力旺旺盛盛，能能以以很很高高的的热热情情埋埋头头事事业业，兴兴奋奋时时，决决心心克克服服一一切切困困难难
5、，精精力力耗耗尽尽时时，情情绪绪又又一一落落千千丈。丈。3.3.商务谈判中的个性利用商务谈判中的个性利用代表人物：代表人物：“郭芙蓉郭芙蓉”多血质多血质神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。作。代表人物：代表人物：“白展堂白展堂”粘液质粘液质神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善神经活动强而均衡的安静型。这种气质
6、的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。代表人物：佟香玉代表人物：佟香玉抑郁质抑郁质神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，
7、孤僻、寡断，疲劳不容易恢克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。复，反应缓慢，不图进取。代表人物：吕轻侯代表人物：吕轻侯以气质取胜的明星以气质取胜的明星-张曼玉张曼玉最有气质的男人最有气质的男人周总理周总理女特警的气质女特警的气质网络红人罗玉凤的网络红人罗玉凤的“气质气质”能让你自残能让你自残n谈判能力谈判能力是是谈谈判判人人员员具具有有的的可可以以促促使使谈谈判判活活动动顺顺利完成的个性心理特征利完成的个性心理特征n商务谈判人员应具备的能力商务谈判人员应具备的能力观观察察能能力力、决决策策能能力力、应应变变能能力力、语语言言表达能力、专业能力表达能力、
8、专业能力 4.4.商务谈判心理实用技巧商务谈判心理实用技巧n 运用商务谈判的感知觉运用商务谈判的感知觉n 商务谈判情绪的调控商务谈判情绪的调控n 商务谈判中心理挫折的防范与应对商务谈判中心理挫折的防范与应对n 正确理解身体语言正确理解身体语言 运用商务谈判的感知觉运用商务谈判的感知觉n商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。是整体反映。n知觉的选择性知觉的选择性 1 1）影影响响知知觉觉选选择择性性的的因因素素（客客观观刺刺激激物物的的特特点点 ；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、
9、爱好、经验等 ）2 2）知觉的个别差异）知觉的个别差异 3 3）知觉与知觉习惯）知觉与知觉习惯23n第一印象：第一印象：认知者对从未接触过的人在第认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。最初印象。n首因效应：首因效应：由于第一印象所产生的效应，由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。被称为首因效应。24n近因效应近因效应指在印象形成过程中，最近得到的信息和指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。资料对印象形成具有重要作用。n首因效应首因效应与近因效应的不同与近因效应的不同时间不同时间不同人群不同人群不
10、同25n晕轮效应晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是也是“好好”或或“坏坏”，从而掩盖其本质特征。，从而掩盖其本质特征。n晕轮效应的具体表现：晕轮效应的具体表现：心理定势心理定势1）情绪调控原则情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。）保持冷静、清醒的头脑。（2）保持正确的谈判动机。）保持正确的谈判动机。（3）将人与事分开。）将人与事分开。2）情绪策略：攻心术，红白脸情绪策略：攻心术，红白脸 商务谈判情绪的调控商务谈判情绪的调控心理挫折：心理挫折：是人在追求实现目标过程遇到自己无法
11、克服障碍、干扰而是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。1 1）心理挫折的行为表现）心理挫折的行为表现 （1 1）攻击）攻击 （2 2）退化）退化 （3 3）病态的固执、畏缩）病态的固执、畏缩 商务谈判中心理挫折的防范与应对商务谈判中心理挫折的防范与应对 2）心理挫折的预防）心理挫折的预防 （1）消除引起客观挫折的因素）消除引起客观挫折的因素 （2）提高心理素质）提高心理素质 3）心理挫折的应对）心理挫折的应对 （1）勇于面对挫折）勇于面对挫折 （2）摆脱挫折）摆脱挫折 （3）情绪渲泄）情绪渲泄n面部
12、表情面部表情眼睛眼睛 脸色脸色嘴嘴 眨眼眨眼 正确理解身体语言正确理解身体语言n身体姿态身体姿态手手 腿脚腿脚其他其他31运用心理解决谈判冲突运用心理解决谈判冲突通过协商，合理合情地来解决通过协商，合理合情地来解决第三者调解第三者调解暂时回避暂时回避以强硬的态度对待谈判以强硬的态度对待谈判32(二二)商务谈判人员素质能力商务谈判人员素质能力 1、商务谈判人员素质、商务谈判人员素质 2、商务谈判人员能力、商务谈判人员能力1、商务谈判人员素质商务谈判人员素质n较高的政治思想素质较高的政治思想素质政治素养：正确的世界观和人生观，与国政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致家、民族、
13、企业利益一致法制观念：懂法、遵法、守法法制观念：懂法、遵法、守法良好的职业操守良好的职业操守n综合知识综合知识语言、经济、法律、公共关系、人际关系、语言、经济、法律、公共关系、人际关系、等等n人际关系人际关系n人际层次人际层次n人际关系种类：血缘、地缘人际关系种类：血缘、地缘等。等。n专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判判等等 n涉及到某个特殊性行业的知识涉及到某个特殊性行业的知识合资、联营业务，承揽加工、设计业务、合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策”等。等。2 2、商务谈判人员能力、商务谈判人员能力1.1.逻辑判断能力逻辑判断能力2.2.评价能力评价能力3.3.直觉能力直觉能力4.4.决策能力决策能力5.5.观察分析能力观察分析能力谢谢 Z