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1、闳博：闳博：打造营销竞打造营销竞争力的九大法则争力的九大法则u竞争力竞争力营销营销理念概述理念概述 u 拆解拆解营销营销、嵌入竞争力、嵌入竞争力 竞争力竞争力营销营销理念概述理念概述一、市场竞争现状分析一、市场竞争现状分析二、二、竞争力竞争力营销营销核心理核心理念念三、现代营销变革的三、现代营销变革的“1313一点一点”一、市场竞争现状分析一、市场竞争现状分析经营与管理；管理员工的观念与心态发展客户掐客户的脖子由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神大麻反抢客户不可以靠钱；推对手入深渊要么我能帮你，要么我能制约你。要么我能帮你，要么我能制约你。总之，我会让你感受到我的重要。总之，我会让你感受
2、到我的重要。二、二、竞争力竞争力营销营销核心理念核心理念潜意识抬头做事自己对手客户举一反三、触类旁通和你的客户一起生个孩子伴侣与客户拒绝同质化，拒绝同流合污三、现代营销变革的三、现代营销变革的“1313一点一点”贴近顾客多一点向买点靠近一点细节注意多一点解决方案多一点精神情感多一点向投资转化一点呈现方式多一点开源节流多一点附加价值多一点资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点拆解拆解 营销营销、嵌入竞争力、嵌入竞争力推销、销售、营销之差异推销、销售、营销之差异系统认知客户系统认知客户一、一、推销、销售、营销之差异推销、销售、营销之差异理解三者各自的内涵销售与营销之关联性理解三者
3、各自的内涵理解三者各自的内涵推销：不考虑客户需求销售：用价值附加价值满足客户需求内涵内涵外延外延附加附加价值价值填饱肚子填饱肚子看飞饼享受文化看飞饼享受文化看飞饼享受文化看飞饼享受文化同乡会同乡会营销：先帮客户解决问题创造、提升价值销售与营销之关联性销售与营销之关联性销销售售服务服务营销营销思想思想推销推销销售销售营销营销冰汽水冰汽水产品对公司价值人对客户的价值供应商供应商淘汰淘汰朋友朋友战略战略伙伴伙伴人际人际产品产品产品方案价值影响力二、二、系统认知客户系统认知客户价格取向VS价值取向最难满足的客户是谁？别忘记他骨子里的“贱”期望值与满意度的1078高处不胜寒，近处无风景朋友是拿来麻烦的价
4、格取向价格取向VSVS价值取向价值取向价格取向型价格取向型复合价值复合价值价值价值最难满足的客户是谁？最难满足的客户是谁？所占体积代所占体积代表需求满足表需求满足的难易程度的难易程度大客大客小客小客最难满足最难满足的客户群的客户群别忘记他骨子里的“贱”期望值与满意度的1078高处不胜寒，近处无风景朋友是拿来麻烦的关注我们和客户间彼此舒服的距离关注我们和客户间彼此舒服的距离【竞争力之一竞争力之一】细分客户群开展针对性营销细分客户群开展针对性营销【竞争力之二竞争力之二】差异化营销成功的关键差异化营销成功的关键【竞争力之三竞争力之三】让价值和营销结婚让价值和营销结婚【竞争力之四竞争力之四】扶上马、送
5、一程添加你的附加价值扶上马、送一程添加你的附加价值【竞争力之五竞争力之五】晃有效提升营销成功率晃有效提升营销成功率【竞争力之六竞争力之六】人最大的竞争力和竞争力制造者人最大的竞争力和竞争力制造者【竞争力之七竞争力之七】资源点石成金的营销法宝资源点石成金的营销法宝【竞争力之八竞争力之八】捆绑有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法捆绑有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法【竞争力之九竞争力之九】差异化的礼品、广告与策划差异化的礼品、广告与策划【竞争力之一竞争力之一】细分客户群开展针对性营销细分客户群开展针对性营销为什么要细分客户群？细分客户群换取增量市场的典型案例分析【竞争力之二竞争力之二】差异化营销成功
6、的关键差异化营销成功的关键 差异化之于营销的重要性差异化的表现层面（人、产品、营销手段）差异化之具体内容【竞争力之三竞争力之三】让价值和营销结婚让价值和营销结婚价值价值价格价格品牌/包装配件/健康便利/服务感觉/面子【竞争力之四竞争力之四】扶上马、送一程添加你的附加价值扶上马、送一程添加你的附加价值附加价值之于价值运用附加价值营销成功的典型案例附加价值的种类【竞争力之五竞争力之五】晃有效提升营销成功率晃有效提升营销成功率 晃的核心思想晃的内涵：浅晃与深晃侧重两个时间点：日常时刻，关键时刻让客户觉得：不给你张单子，我都对不起你【竞争力之六竞争力之六】人最大的竞争力和竞争力制造者人最大的竞争力和竞
7、争力制造者 欲速则不达帮助客户解决问题帮他创造和提升价值让营销变成水到渠成、顺其自然 从推销员到五星级顾问让客户觉得：我不能离开你，什么时候离开你都是一种损失【竞争力之七竞争力之七】资源点石成金的营销法宝资源点石成金的营销法宝资源是什么？它有什么用、又在哪里？发现资源利用资源驾御资源制造资源【竞争力之八竞争力之八】捆绑有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法捆绑有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法 用钱挽留爱人的滑稽之处希望爱生活生命由浅入深的八种捆绑模式及对应效果协议捆绑物质利益捆绑多业务组合捆绑技术捆绑精神捆绑情感捆绑价值与附加价值捆绑习惯捆绑积分捆绑【竞争力之九竞争力之九】差异化的礼品、广告与策划差异化的礼品、广告与策划礼尚往来：特色礼品之于营销特色礼品的五大要点创意广告的三种类型创意策划的经典案例与策划原则