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1、销售演说技巧销售演说技巧第一章第一章 电话销售宝典电话销售宝典什么是销售？什么是销售？l电话销售是电话与营销的产物，出现于20世纪80年代的美国，是通过电话、传真等通信技术实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等市场行为的手法。电话销售是现代企业整体营销规划的一个重要组成部分，在网络服务行业，它是实现企业销售计划的第一步，目的在于通过电话的初步沟通挖掘目标市场的潜在客户，进而为拜访客户做铺垫，最终实现公司的销售战略。如何打好一通电话如何打好一通电话？l作好一切电话前的准备作好一切电话前的准备 准备电话手稿 建立信心 明确目的 微笑热情 分析客户准备资料 如何找准关键
2、负责人如何找准关键负责人 找准找准关键负责人关键负责人 开门见山 客服式 紧迫式 压迫式 直接拨其它分机 设计问题设计问题l通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后的负责人目标客户公司的老板，这时新员工要解决的问题是：怎样让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中问题的设计。如何向负责人提问如何向负责人提问设计问题设计问题开放式开放式问题问题封闭式封闭式问题问题开门见山提问法委婉含蓄提问法诱问导入提问法协商讨论提问法两者选一法 开门见山提问法委婉含蓄提问法处理异议处理异议l客户：“我现在很忙，没时间见面？”l客户：“我们只想和以前的服务商合作！”l
3、客户：“你们公司的服务价格太高，可不可以便宜点?l客户：“我们是A产品的忠实拥护者，对贵公司的新产品B不感兴趣。”如何完结一个电话如何完结一个电话 l现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一般来说，如果没有找到相关负责人，一通电话大约只需停留12分钟；如果找到相关负责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量少说详情，多约见面，一通电话最长也不能超过20分钟。电话销售应该注意的事项电话销售应该注意的事项l不轻易报价不轻易报价l不要道歉、说打扰不要道歉、说打扰l不要马上开始介绍产品不要马上开始介绍产品l要简明扼要、准确清楚的描述电话的目的要简明扼要、准确清楚的描述电
4、话的目的l多用正面的词汇多用正面的词汇l忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问你的角色是顾问”l牢记你的目标：一个约会牢记你的目标：一个约会l适当休息暂停一下，不打疲劳战适当休息暂停一下，不打疲劳战l搞清对方身份再说话搞清对方身份再说话l不多说，请适时结束，别浪费时间！不多说，请适时结束，别浪费时间！记住哦电话跟进电话跟进放下电话，你要做的事项放下电话，你要做的事项l制定电话销售跟进表，包括：每天计划拨打电话的数量、实际拨打的数量、约见客户的数量、销售笔数、销售金额。l客户资料的整理归档，记录好下次再联系的日期。l电话销售技巧、说辞的整理。
5、l“千里生意一线牵千里生意一线牵”，掌握娴熟的电，掌握娴熟的电话销售技巧与专业的商家语言，可话销售技巧与专业的商家语言，可以帮助新员工决胜千里，快速成长！以帮助新员工决胜千里，快速成长！第二章第二章 面谈销售宝典面谈销售宝典销售成功的关键点！面谈的重要性面谈的重要性有利于业务员与客户的进一步沟通有利于业务员与客户的进一步沟通通过面谈提高彼此的诚信度通过面谈提高彼此的诚信度签单的必经过程，关键环节签单的必经过程，关键环节有利于让客户进一步认识有利于让客户进一步认识EBD面谈的准备阶段面谈的准备阶段l准备的目的和意义：l俗话说：“好的开始是成功的一半！”我们准备的目的是麽？签单！想在面谈的时候取得
6、预想的效果，接触前的准备是必不可少的！正所谓：准备越充分失败率越低成功率越高！准备的内容：知彼、知己、其他准备面谈对象面谈对象准客户的职位类型准客户的职位类型 公司方面公司方面 知彼知彼 准备的内容：知彼、知己、其他准备面谈对象面谈对象 大方直爽型大方直爽型 小心谨慎型小心谨慎型 开朗健谈型开朗健谈型 沉默寡言型沉默寡言型 准备的内容：知彼、知己、其他准备l首先我们必须具备全面的专业准备 l其次，我们要在脑海里对正式面谈有一个具体的规划预演未来。准备的内容：知彼、知己、其他准备l我们要为正式营销规划具体的行为。l测准客户的拒绝类型并拟出解决方案 根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：l太极推手
7、型 表现：“东西好，目前没需要，留个电话以后需要时联系。”l“没有需求型”：表现：“我们已经做了其它的了，你们的不需要了。”l“没有钱型”（或者是钱不够型）：表现：“好是好，就是太贵了，没有钱啊。”l“没有时间型”：表现：“哦，我知道了，今天很忙，下次再说吧。”根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：l“一棍子打翻一船人型”：表现：“互联网的产品我用过不少，没有一个满意的。”l“反复考虑型”：表现：“资料我看了，在考虑考虑。”l“永远嫌贵型”：表现：“我是想做啊，可是你们价格太贵了，某某公司的价格就比你们便宜，你们再低点我们就做了。”准备的内容：知彼、知己、其他准备l时间安排 l着装方面：大方得
8、体，也因拜访对象的行业和特点而异。l心态调整面谈过程面谈过程l寒暄 l倾听 l促成 缓和自己的紧张情绪 创造出融洽的气氛 观察客户的经济水准，环境状况，文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品 先倾听 后发言 客户表情的变化 客户行为的变化 掌握一些促成签单的技巧掌握一些促成签单的技巧 激将法：指出行业竞争激烈，行动慢了将会有很大损失。二择一法：别问“做不做”，要问“选择这种还是那种”，以减少客户拒绝的机会。利诱法：强调将带来的无限商机 在整个销售过程因注意的问题l真诚老实是绝对必要的l不要轻易许诺 l把握时机，有勇气、有自信尝试促成 l切忌着急 l成交时不得露出得意万分的表情 l千万别收完钱就溜 l若未成交，仍应留取机会，争取下次造访 l无论成功失败，都应该记取经验 l注意客户介绍法，引申更多新客户 总总 结结l售前售前准备充分准备充分l售中售中随机应变随机应变l售后售后服务创造价值服务创造价值