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1、华林证券业务培训华林证券业务培训银行营销话术培训银行营销话术培训 一般人的购买过程一般人的购买过程（1）不满 （2）欲求（3）决定（4）行动 银行营销的过程银行营销的过程（1）破冰）破冰（2）引起不满）引起不满（3）唤起需求）唤起需求（4）促成）促成银行营销的最佳位置银行营销的最佳位置（1）银行的叫号机旁）银行的叫号机旁（2）银行的填单台）银行的填单台（3）银行的咨询台）银行的咨询台（4）银行咨询电脑旁）银行咨询电脑旁破冰破冰与客户沟通的第一句话与客户沟通的第一句话客户经理：客户经理：先生（女士）您好，请问您办什么业务？（帮助取号）。先生（女士）您好，请问您办什么业务？（帮助取号）。前面还有前
2、面还有*位，您等待的时间先看一下我行订阅的理财刊物位，您等待的时间先看一下我行订阅的理财刊物（双手递上宣传折页）（双手递上宣传折页），看完请不要拿走，放在您座位上就，看完请不要拿走，放在您座位上就可以了。可以了。客户：好的客户：好的客户经理：看您看的很认真，您现在做理财么？客户经理：看您看的很认真，您现在做理财么？客户：不做客户：不做客户经理：哦？那您知道不理财的风险有多大么？客户经理：哦？那您知道不理财的风险有多大么？客户：不理财怎么会有风险。客户：不理财怎么会有风险。客户经理：您看这个（递理财表，小表客户经理：您看这个（递理财表，小表1）客户经理：物价不断上涨，咱们的钱是在不停贬值的，您看
3、客户经理：物价不断上涨，咱们的钱是在不停贬值的，您看如果物价每年涨如果物价每年涨4，那么，那么1000元过元过30年后购买力只剩不到年后购买力只剩不到300了，如果物价上涨越快，钱贬值的越快。您说现在物价了，如果物价上涨越快，钱贬值的越快。您说现在物价是不是在不断上涨？是不是在不断上涨？客户：恩，是的客户：恩，是的客户经理：那您算过物价不停上涨的话，等您退休以后客户经理：那您算过物价不停上涨的话，等您退休以后60岁岁到到80岁养老需要多少钱么？岁养老需要多少钱么？客户：没算过客户：没算过 客户经理：你看这个表（养老表），您现在的年龄是？您客户经理：你看这个表（养老表），您现在的年龄是？您60岁
4、到岁到80岁大概需要岁大概需要300万，您觉得这个数字怎么样，有问题万，您觉得这个数字怎么样，有问题么？么？客户：不可能那么多吧客户：不可能那么多吧 客户经理：这个表我们是根据国家的统计数据测算的，您不客户经理：这个表我们是根据国家的统计数据测算的，您不相信的话我给您算算，咱们拿最高的相信的话我给您算算，咱们拿最高的550万来算，如果一个万来算，如果一个人现在人现在24岁，那么到他岁，那么到他60岁退休还需要多少年？岁退休还需要多少年？客户：客户：36年年客户经理：对，那么今年客户经理：对，那么今年2006年，年，36年前是哪一年？年前是哪一年？客户：客户：70年年客户经理：对，那么客户经理：
5、对，那么70年的两口之家您说一个月花得了年的两口之家您说一个月花得了200么？么？客户：花不了客户：花不了客户经理：对吧，就算他们那时花客户经理：对吧，就算他们那时花200，那现在北京人均消费是，那现在北京人均消费是1197元，元，两个人就需要两个人就需要2000多，您说多，您说36年从年从200到到2000涨了多少倍？涨了多少倍？10倍吧？倍吧？客户：恩客户：恩客户经理：那您说同样再过客户经理：那您说同样再过36年，物价再涨年，物价再涨10倍不可能么？可能吧倍不可能么？可能吧客户：有可能客户：有可能客户经理：对啊，那一个月就变成了客户经理：对啊，那一个月就变成了20000，一年就是，一年就是
6、24万，万，60到到80岁岁20年就是年就是480万，但万，但60到到80岁之间的岁之间的20年物价还在上涨，不就变成年物价还在上涨，不就变成550万了万了么？那您还说您的么？那您还说您的300万不可能么？万不可能么？客户：有可能客户：有可能客户经理：您看，刚才我刚说客户经理：您看，刚才我刚说300万的时候您吓一跳吧，但您现在吓一跳万的时候您吓一跳吧，但您现在吓一跳不要紧，不要到老的时候才吓一跳，其实我们不必这么担心，因为我们不要紧，不要到老的时候才吓一跳，其实我们不必这么担心，因为我们还有积蓄，但一般人不理财的话老的时候都会有还有积蓄，但一般人不理财的话老的时候都会有30左右的资金缺口，左右
7、的资金缺口，这就是为什么很多老年人都很节省的原因，就是因为年轻时候没想到老这就是为什么很多老年人都很节省的原因，就是因为年轻时候没想到老了要花那么多钱。了要花那么多钱。客户经理：您老的时候一共需要客户经理：您老的时候一共需要300万，现在不理财的话到万，现在不理财的话到时候的缺口时候的缺口30大概就是大概就是100万左右，其实您现在开始理财万左右，其实您现在开始理财的话的话100万是很容易弥补的，您看这个表（小表万是很容易弥补的，您看这个表（小表2）客户经理：按您的年龄，如果现在开始理财的话，只要一客户经理：按您的年龄，如果现在开始理财的话，只要一次性投入次性投入15万，每年的收益只要保持在万
8、，每年的收益只要保持在8以上，等您以上，等您60岁岁自然就有自然就有100万了。万了。客户：你能保证客户：你能保证8么？么？客户经理：您问的很对，这也正是我准备问您的问题，您现客户经理：您问的很对，这也正是我准备问您的问题，您现在的收益能达到在的收益能达到8么？么？客户：当然达不到客户：当然达不到客户经理：那您想过为什么会达不到么？您看这个表（小表客户经理：那您想过为什么会达不到么？您看这个表（小表3），这是目前市场上所有的理财品种了，您现在投资的是），这是目前市场上所有的理财品种了，您现在投资的是哪些品种？哪些品种？客户：存款和国债客户：存款和国债客户经理：这就是您的问题，存款的收益客户经理
9、：这就是您的问题，存款的收益2左右，国债的左右，国债的收益收益3左右，您说用左右，您说用2和和3能组合出能组合出8的收益么？的收益么？客户：不可能客户：不可能客户经理：对，这就是为什么现在这么多人购买基金的原因，客户经理：对，这就是为什么现在这么多人购买基金的原因，就是因为只有用低收益和高收益的品种组合，才能组合出就是因为只有用低收益和高收益的品种组合，才能组合出8这样的收益来，现在的人都讲究理财了，因为没有人想过这样的收益来，现在的人都讲究理财了，因为没有人想过又老又穷的晚年生活，您说您怎么能不考虑组合一些象基金又老又穷的晚年生活，您说您怎么能不考虑组合一些象基金这样的理财品种呢？这样的理财
10、品种呢？客户：基金有风险啊客户：基金有风险啊客户经理：对，高收益一定高风险的，但问题是您现在不理客户经理：对，高收益一定高风险的，但问题是您现在不理财的风险是财的风险是1000元变成元变成300元，贬值元，贬值70，而我们理财是用，而我们理财是用资产的一部分来做组合，您说我们是组合一部分有风险品种资产的一部分来做组合，您说我们是组合一部分有风险品种的风险大，还是您用全部的资产不理财的贬值风险更大呢？的风险大，还是您用全部的资产不理财的贬值风险更大呢？客户：恩客户：恩客户经理：而且具体到买什么理财品种我们华西都有专业的客户经理：而且具体到买什么理财品种我们华西都有专业的推荐，这样风险会降低很多，
11、而长期投资收益一般都是很稳推荐，这样风险会降低很多，而长期投资收益一般都是很稳定的定的客户：那你能保证长期投资有客户：那你能保证长期投资有8的收益么？的收益么？客户经理：国家规定所有基金都是不能保证收益的，但我确客户经理：国家规定所有基金都是不能保证收益的，但我确能保证的是如果您不理财的话您的资产一定是在不断贬值的，能保证的是如果您不理财的话您的资产一定是在不断贬值的，您说对么？您说对么？客户：有道理客户：有道理客户经理：所以您一定要考虑考虑理财的问题了，您以前没客户经理：所以您一定要考虑考虑理财的问题了，您以前没有买过基金那您一定没有基金卡吧？有买过基金那您一定没有基金卡吧？客户：没有客户：
12、没有客户经理：您今天既然来了，我建议您先办一张基金卡，您客户经理：您今天既然来了，我建议您先办一张基金卡，您可以先填一下这个表（自然人开户申请表），因为办卡还可以先填一下这个表（自然人开户申请表），因为办卡还需要时间，我先帮您办卡，然后您看如果今天您有时间的需要时间，我先帮您办卡，然后您看如果今天您有时间的话，我可以带您到我们公司去办理一下开户手续，以后您话，我可以带您到我们公司去办理一下开户手续，以后您通过银行存款就可以自己买卖各种基金了。通过银行存款就可以自己买卖各种基金了。客户：你公司在哪里？客户：你公司在哪里？客户经理：紫竹桥客户经理：紫竹桥客户：太远了，今天没时间客户：太远了，今天没
13、时间客户经理：这样也可以，因为我们银行能约够客户经理：这样也可以，因为我们银行能约够5个客户一起个客户一起开户的话，我们公司的移动办公平台就可到银行来现场办理，开户的话，我们公司的移动办公平台就可到银行来现场办理，您可以先办个卡然后排上队，您看您周围有没有同样想办的您可以先办个卡然后排上队，您看您周围有没有同样想办的咱们够了咱们够了5个人就可以办。个人就可以办。客户：还是我先办了再说别人吧客户：还是我先办了再说别人吧客户经理：那我先帮您排上队，等够了客户经理：那我先帮您排上队，等够了5个我就通知您来，个我就通知您来，您先填表办卡吧您先填表办卡吧客户：这是什么卡？客户：这是什么卡？客户经理：您可
14、以选择办股东卡或是办基金卡，这两个卡的区别是股东客户经理：您可以选择办股东卡或是办基金卡，这两个卡的区别是股东卡股票、国债、基金和其他理财品种都可以买，而基金卡只能买基金，卡股票、国债、基金和其他理财品种都可以买，而基金卡只能买基金，这两个卡都是一个身份证只能办一次，全国通用的，办过以后就不需要这两个卡都是一个身份证只能办一次，全国通用的，办过以后就不需要再办了。您填这个表就可以了，基金卡再办了。您填这个表就可以了，基金卡5元、股东卡一套是元、股东卡一套是90元，我建议元，我建议您一步到位办股东卡。您一步到位办股东卡。客户：我还是先回家考虑考虑再说吧客户：我还是先回家考虑考虑再说吧客户经理：您
15、既然今天来了何必不早点办呢，难道您还怀疑理财的必要客户经理：您既然今天来了何必不早点办呢，难道您还怀疑理财的必要性么，早一点理财就早一点收益啊，现在这么多人理财就是因为这个道性么，早一点理财就早一点收益啊，现在这么多人理财就是因为这个道理，我建议您既然迟早要理财不如早点开始，你说呢？理，我建议您既然迟早要理财不如早点开始，你说呢？客户：我还是回去和家人商量商量客户：我还是回去和家人商量商量客户经理：那好吧，那您刚才看了我们的理财报告觉得怎么客户经理：那好吧，那您刚才看了我们的理财报告觉得怎么样？样？客户：我还得仔细看看客户：我还得仔细看看客户经理：这个是月刊，每个月都有新的，对家庭理财很有客户
16、经理：这个是月刊，每个月都有新的，对家庭理财很有帮助，咱们银行很多客户都订阅了，您也可以订阅一份，是帮助，咱们银行很多客户都订阅了，您也可以订阅一份，是免费的，只要办理一下登记手续就可以了，等每月新报告出免费的，只要办理一下登记手续就可以了，等每月新报告出来我们会短信通知您，可以吧？来我们会短信通知您，可以吧？客户：怎么订阅客户：怎么订阅客户经理：您在这个表上签个字就可以了客户经理：您在这个表上签个字就可以了客户：好客户：好客户经理：您最好留手机电话，因为我们有短信提示客户经理：您最好留手机电话，因为我们有短信提示客户：不需要，短信很麻烦客户：不需要，短信很麻烦客户经理：您放心，我们不常发短信
17、，一般都是有重要信息客户经理：您放心，我们不常发短信，一般都是有重要信息的时候才会短信通知您，比如加息什么的，对您一定有帮助。的时候才会短信通知您，比如加息什么的，对您一定有帮助。您放心，我们不会贸然给您打电话的，而且您申请的是试用您放心，我们不会贸然给您打电话的，而且您申请的是试用服务，如果到时候您试试看，觉得短信没什么用，您给我打服务，如果到时候您试试看，觉得短信没什么用，您给我打个电话我随时可以帮您取消短信服务。好么？个电话我随时可以帮您取消短信服务。好么？客户：好吧客户：好吧客户经理：那好，李先生，您可以拿走这份理财报告了，这客户经理：那好，李先生，您可以拿走这份理财报告了，这后面有我的联系方式，等您想好了联系我后面有我的联系方式，等您想好了联系我客户：好的，再见客户：好的，再见 把握中国证券市场前所未有的机遇，成就把握中国证券市场前所未有的机遇，成就能为之奋斗一生的光明职业道路！能为之奋斗一生的光明职业道路！谢谢！谢谢！谢谢11月-2307:31:5807:3107:3111月-2311月-2307:3107:3107:31:5811月-2311月-2307:31:582023/11/277:31:58