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1、销售十大军规销售十大军规第一条第一条 你进入的是一家讲求实效的你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。企业，请用你的业绩说话。思考思考 衡量销售人员的衡量销售人员的 标准标准是什么？是什么？没有业绩的态度是无效的！没有业绩的态度是无效的！n只要结果，不要小白兔只要结果，不要小白兔。n销售员的价值体现不是孤芳自赏销售员的价值体现不是孤芳自赏,自我陶自我陶醉醉,而是用企业和社会的标准评判。态度而是用企业和社会的标准评判。态度是基础是基础,我们需要他，但他不是唯一的评我们需要他，但他不是唯一的评判标准，我们要的是业绩。判标准，我们要的是业绩。销售组织如同国家，一个销售员的销售组织如同国家，一
2、个销售员的话语权，取决于他的业绩能力及对企话语权，取决于他的业绩能力及对企业贡献的大小。一个国家在世界上的业贡献的大小。一个国家在世界上的话语权，取决于他的综合实力话语权，取决于他的综合实力。业绩就是话语权！业绩就是话语权！读懂工资，老板眼中的优秀员工。读懂工资，老板眼中的优秀员工。等待就是死亡，成为食肉动物。等待就是死亡，成为食肉动物。阳光总在风雨后，用心感悟销售。阳光总在风雨后，用心感悟销售。请用业绩说话请用业绩说话,你别无选择！你别无选择！第一条第一条 你进入的是一家讲求实效的你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。企业，请用你的业绩说话。第二条第二条 如果你要离开，请带上你的荣
3、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，公司是你最好的证誉和奖金，公司是你最好的证明人。明人。承诺一定要兑现！承诺一定要兑现！n因果报应因果报应_欺骗的结果。欺骗的结果。（男孩与大象）n职业信用。职业信用。n捍卫荣誉是人类的本能。捍卫荣誉是人类的本能。请记住：请记住：荣誉大于生命！荣誉大于生命！业绩才能创造伟大！业绩才能创造伟大！第二条第二条 如果你要离开，请带上你如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，公司是你最的荣誉和奖金，公司是你最好的证明人。好的证明人。第三条第三条 在你发出抱怨前，先想想在你发出抱怨前，先想想 同样条件下优秀者是如何做同样条件下优秀者是如何做到的。到的。影视分析影视分析一个普
4、通的士司机一个普通的士司机 为什么能够脱颖而出？为什么能够脱颖而出？方法永远比问题多方法永远比问题多n 为什么很多人都喜欢抱怨？为什么很多人都喜欢抱怨？n永远不做多数派。永远不做多数派。n正面思维才有方法。正面思维才有方法。请记住：请记住：确实确实 认识认识 自己自己;随时随时 提醒提醒 自己自己;切实切实 检讨检讨 自己自己;绝对绝对 发挥发挥 自己自己;笃实笃实 把握把握 自己自己.第三条第三条 在你发出抱怨前，先想想在你发出抱怨前，先想想 同样条件下优秀者是如何做同样条件下优秀者是如何做到的。到的。第四条第四条 企业永远喜欢这样的销售人员：企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析
5、，更有面对困境就有原因分析，更有解决方案。解决方案。影视分析影视分析乔家大院乔家大院片段片段销售的五等人销售的五等人n五等人五等人.从不思考从不思考,虚度一生虚度一生.n四等人四等人.开始抱怨开始抱怨,苦闷一生苦闷一生.n三等人三等人.开始思考开始思考,探索一生探索一生.n二等人二等人.开始行动开始行动,充实一生充实一生.n一等人一等人.提炼总结提炼总结,成就一生成就一生.销售就是发现、分析、解决问题！销售就是发现、分析、解决问题！n没问题与有问题！没问题与有问题！n思维死角！思维死角！n思路决定出路！思路决定出路！第四条第四条 企业永远喜欢这样的销售人员：企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境
6、就有原因分析，更有面对困境就有原因分析，更有解决方案。解决方案。第五条第五条 昨天的经历会成为今天的昨天的经历会成为今天的障碍，你需要不停地学习障碍，你需要不停地学习和进步。和进步。影视分析影视分析昨天的太阳昨天的太阳晒不干今天的衣服晒不干今天的衣服实践是检验真理的唯一标准实践是检验真理的唯一标准n别把经历当经验！别把经历当经验！n打破常规，新者为上！打破常规，新者为上！n机会总是在人们怀疑拒绝的时候机会总是在人们怀疑拒绝的时候出现。出现。销售人员该如何学习？销售人员该如何学习？n 向顾客学习向顾客学习n 留心观察他人的技巧留心观察他人的技巧n 与主管一起研讨解决问题之道与主管一起研讨解决问题
7、之道n 向自己学习向自己学习n 上专业的培训课程上专业的培训课程第五条第五条 昨天的经历会成为今天的昨天的经历会成为今天的障碍，你需要不停地学习障碍，你需要不停地学习和进步。和进步。第六条第六条 销售人员生存的价值只有销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。一条：为客户创造利益。思考思考客户购买的客户购买的 动机动机是什么？是什么？购买动机购买动机1.1.赚钱赚钱 2.2.省钱省钱 3.3.节省时间节省时间 4.4.工作效率工作效率 5.5.安全感安全感 6.6.方便（舒适）方便（舒适）7.7.灵活性灵活性 8.8.满意满意 9.9.地位地位 10.10.健康健康创造顾客购买动机创造顾客购
8、买动机n 唤起顾客的好奇心唤起顾客的好奇心n 让顾客产生购买的欲望让顾客产生购买的欲望n 给顾客一个购买的理由给顾客一个购买的理由思考思考我为客户创造了什么我为客户创造了什么独特利益独特利益?第六条第六条 销售人员生存的价值只有销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。一条：为客户创造利益。第七条第七条 被拒绝是家常便饭，惟有被拒绝是家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力你是优质弹簧，修复能力才会最强！才会最强！影视分析影视分析销售销售是从客户的怀疑和拒绝开始的是从客户的怀疑和拒绝开始的优质弹簧的标准优质弹簧的标准n 微小的勇气创就无限业绩微小的勇气创就无限业绩n 面对拒绝，积极乐观面对拒绝，
9、积极乐观n 面对失败，不屈不饶面对失败，不屈不饶n 拥有自己的动力源泉拥有自己的动力源泉n 感恩的心感恩的心第七条第七条 被拒绝是家常便饭，惟有被拒绝是家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力你是优质弹簧，修复能力才会最强！才会最强！第八条第八条 全世界成功人士的共同点只全世界成功人士的共同点只有四条：有四条：喜欢，自信，悟性，德行。喜欢，自信，悟性，德行。人物分析人物分析喜欢喜欢喜欢喜欢 喜欢是种基因，是一种激情，喜欢是种基因，是一种激情，是一种惯性，是阳光，是你成是一种惯性，是阳光，是你成就业绩最根本的动因。就业绩最根本的动因。你喜欢销售这份职业吗你喜欢销售这份职业吗?你见到陌生客户是莫名的兴
10、奋，首先想到的是合你见到陌生客户是莫名的兴奋，首先想到的是合同，还是心存顾虑，感觉到了拒绝的恐惧，很同，还是心存顾虑，感觉到了拒绝的恐惧，很多话难以起齿？多话难以起齿？你在和别人聊天，是你受同学影响，还是你说服你在和别人聊天，是你受同学影响，还是你说服他人。走在大街上，满眼望去的写字楼，是众他人。走在大街上，满眼望去的写字楼，是众多商业机会，还是拒绝的眼神？多商业机会，还是拒绝的眼神？影视分析影视分析自信自信自信自信n信心是销售员胜利的法宝。信心是销售员胜利的法宝。n自我暗示的力量。自我暗示的力量。影视分析影视分析悟性悟性什么是悟性？什么是悟性？悟性就是在面对客户的时候能从悟性就是在面对客户的
11、时候能从其内心里面、骨子里面完全明白其内心里面、骨子里面完全明白客户的言语、肢体动作及内心全客户的言语、肢体动作及内心全部内容的所有意图。部内容的所有意图。悟性悟性n 少说多听，金子般的耳朵少说多听，金子般的耳朵n 敏锐的观察力，缜密的思维力敏锐的观察力，缜密的思维力n 随时追踪，用心交往随时追踪，用心交往人物分析人物分析德行德行德行德行n客户和销售员的关系维继，从根本客户和销售员的关系维继，从根本上来自于销售员的道德水准，客户上来自于销售员的道德水准，客户永远喜欢这样的销售员，他信守承永远喜欢这样的销售员，他信守承诺，能担当责任，能热忱付出。诺，能担当责任，能热忱付出。德行德行n作为销售人员
12、作为销售人员,你可以怀疑世界上所你可以怀疑世界上所有的人，你不会有任何损失。但你有的人，你不会有任何损失。但你会什么机会也不会有；你可以相信会什么机会也不会有；你可以相信所有的人，你会有风险，受伤害，所有的人，你会有风险，受伤害，但你获取的机会会更多。因此，我但你获取的机会会更多。因此，我们宁愿相信他人。们宁愿相信他人。第八条第八条 全世界成功人士的共同点只全世界成功人士的共同点只有四条：有四条：喜欢，自信，悟性，德行。喜欢，自信，悟性，德行。第九条第九条 公司无视你的文凭、背景公司无视你的文凭、背景和经验，惟有你的贡献证和经验，惟有你的贡献证明你的价值。明你的价值。学会出卖你的智慧学会出卖你
13、的智慧n成功的能力包括分析能力、创造成功的能力包括分析能力、创造能力和实践能力。能力和实践能力。n弱者等待机会，强者创造机会。弱者等待机会，强者创造机会。你的你的贡献贡献在哪里？在哪里？思考思考第九条第九条 公司无视你的文凭、背景公司无视你的文凭、背景和经验，惟有你的贡献证和经验，惟有你的贡献证明你的价值。明你的价值。第十条第十条 客户忠诚之道：客户忠诚之道：准确、方便、伙伴、顾问准确、方便、伙伴、顾问什么是客户忠诚度？什么是客户忠诚度？n客户忠诚是指客户满意后而对客户忠诚是指客户满意后而对某种产品产生的一种信赖感。某种产品产生的一种信赖感。n客户忠诚度是指客户忠诚于企客户忠诚度是指客户忠诚于企业的程度。业的程度。准确、方便、伙伴、顾问准确、方便、伙伴、顾问n准确：产品定位和服务的核心价值。准确：产品定位和服务的核心价值。n方便：让客户便捷地享受到服务。方便：让客户便捷地享受到服务。n伙伴：客户不是上帝，是亲人。伙伴：客户不是上帝，是亲人。n顾问：为客户提供专业的产品服务。顾问：为客户提供专业的产品服务。第十条第十条 客户忠诚之道：客户忠诚之道：准确、方便、伙伴、顾问准确、方便、伙伴、顾问