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1、项目七项目七销售人员的激励与奖酬销售人员的激励与奖酬夏夏 凤凤QQ:物质因素物质因素精神因素精神因素 员工员工 经济人经济人 社会人社会人 企业人企业人 精神因精神因素越来素越来越多。越多。7.17.1 销售人员的激励销售人员的激励7.27.2 竞赛激励竞赛激励7.3 7.3 销售经理的领导行为销售经理的领导行为7.4 7.4 销售团队的薪酬管理销售团队的薪酬管理X X型：胡萝卜加大棒；型：胡萝卜加大棒；Y Y型：民主与授权；型：民主与授权；XYXY理论理论三种强化方式：三种强化方式：正强化；正强化；负强化；负强化；自然消退；自然消退；强化强化理论理论比较：我的收入与我的付出之比比较：我的收入
2、与我的付出之比 是否等同于是否等同于 比较对比较对象的收入与其付出之比；是，则公平，否则不公平；象的收入与其付出之比；是，则公平，否则不公平；公平公平理论理论三个问题：三个问题：这个报酬是否是我想要的？这个报酬是否是我想要的？我能否完成这项工我能否完成这项工作任务？作任务？是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；期望期望理论理论人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；保健因素保健因素是指是指激励因素是指激励因素是指双因素双因素理论理论人的需求由低到高有五个层次；人的需求由低到高有五个层次；低层次的需求未被满
3、足，低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；不会产生高层次的需求；尚未满足的需求为主导需求；尚未满足的需求为主导需求；需要需要层次层次理论理论理论要点与激励方法理论要点与激励方法马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论 人们的需求分为人们的需求分为5 5个层次个层次生存生存保障保障归属归属尊重尊重自我实现自我实现人们的需求依次上升，当一种人们的需求依次上升，当一种需求获得满足后，人们去追求需求获得满足后，人们去追求高一层次的需求。高一层次的需求。马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论 生存生存保障保障归属归属尊重尊重自我实现自我实现 农民工进城，首先是生存，农民工进城，首先是生存，找工作
4、，站住脚。找工作，站住脚。生存解决了，农民工的生存解决了，农民工的子女就学和社会保险问题迫子女就学和社会保险问题迫在眉睫。在眉睫。4050 4050人员面临的是保障问题。他们创业人员面临的是保障问题。他们创业搞一个夫妻老婆店，是为了保障，安度晚年。搞一个夫妻老婆店，是为了保障，安度晚年。不要误导他们去不要误导他们去“自我实现自我实现”，你为，你为什么不鼓动精明强干的年轻员工离职去创业？什么不鼓动精明强干的年轻员工离职去创业？马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论 生存生存保障保障归属归属尊重尊重自我实现自我实现你的社会归属是蓝领、白领还是你的社会归属是蓝领、白领还是金领？金领？农民希望孩子读
5、书，上大学，是农民希望孩子读书，上大学，是想改变农民的身份。想改变农民的身份。为什么去读为什么去读MBAMBA？深造提供晋？深造提供晋升的机会，受到同事们的尊重。升的机会，受到同事们的尊重。实现理想抱负，体现人生价实现理想抱负，体现人生价值，自我实现是需求的最高值，自我实现是需求的最高层次。层次。什么是麦格雷戈的“X理论与Y理论”？X X理论：理论：人们对待工作岗位的态度是消人们对待工作岗位的态度是消极的，他们极的，他们需要监控与压力；需要监控与压力；Y Y理论：理论：人们对待工作岗位的态度是积人们对待工作岗位的态度是积极的，他们极的，他们需要机遇和鼓励。需要机遇和鼓励。经理们根据自己的信念去
6、管理，这经理们根据自己的信念去管理，这种激励机制形成了种激励机制形成了企业文化。企业文化。马斯洛的需求层次论，与麦格雷戈马斯洛的需求层次论，与麦格雷戈X X理论和理论和Y Y理论，理论，以及赫茨伯格的双因素论之间的关系以及赫茨伯格的双因素论之间的关系马斯洛的需求层次论马斯洛的需求层次论生生 存存保保 障障社会归属社会归属自豪感自豪感自我实现自我实现激励因素：激励因素：强化职务强化职务保健因素保健因素X X理论理论Y Y理论理论赫茨伯格的赫茨伯格的双因素论双因素论麦格雷戈麦格雷戈X X理论和理论和Y Y理论理论1 1、销售文化、销售文化l典礼和仪式典礼和仪式l具有示范性的故具有示范性的故事事l各
7、类荣誉证书各类荣誉证书l口号口号l2 2、基本薪酬计划、基本薪酬计划l工资工资l佣金佣金l福利福利l津贴津贴l3 3、特殊物质激励、特殊物质激励l销售竞赛销售竞赛l红利红利l旅游旅游l4 4、非经济奖励、非经济奖励l获得晋升的机会获得晋升的机会l获得挑战性的任获得挑战性的任务务l被认可被认可l5 5、销售培训、销售培训l岗前培训岗前培训l在职培训在职培训l销售会议销售会议l6 6、领导、领导l风格风格l沟通方式沟通方式l7 7、绩效考核：方法、绩效、活动、公开宣传、绩效考核：方法、绩效、活动、公开宣传恐惧退缩型恐惧退缩型树立信心树立信心技巧培训技巧培训强迫销售型强迫销售型缺乏干劲型缺乏干劲型内
8、在激励内在激励虎头蛇尾型虎头蛇尾型协同销售协同销售浪费时间型浪费时间型计划管理计划管理惩戒教育惩戒教育惹是生非型惹是生非型绩效比较绩效比较怨愤不平型怨愤不平型自然冷却自然冷却狂妄自大型狂妄自大型提出更新挑战提出更新挑战健全管理制度健全管理制度完善企业产品完善企业产品给予足够尊重给予足够尊重赋予其成就感赋予其成就感树立典型形象树立典型形象 7.2.17.2.1竞赛目标的设定竞赛目标的设定 下下面面根根据据实实际际经经验验，提提供供一一些些可可行行的的竞竞赛赛目标及奖励方式：目标及奖励方式：1 1提高销售业绩奖提高销售业绩奖 2 2特殊产品销售奖特殊产品销售奖 3 3开发新客户奖开发新客户奖 4
9、4新人奖新人奖 5 5训练奖训练奖 6 6帐目完好奖帐目完好奖 7 7淡季特别奖淡季特别奖 8 8市场情报奖市场情报奖 9 9降低退货奖降低退货奖 10 10最佳服务奖最佳服务奖 7.27.2竞赛激励竞赛激励 7.2.27.2.2销售竞赛的实施销售竞赛的实施 销销售售竞竞赛赛的的实实施施涉涉及及竞竞赛赛主主题题、规规则则的的确确定定及及注注意意事事项项，参参赛赛对对象象及及入入围围标标准准，时时段段、时时机机的的选选择择，奖奖励励方方式式及及奖品的选择等内容。奖品的选择等内容。7.2.37.2.3销售竞赛活动的管理销售竞赛活动的管理1 1专项管理专项管理2 2预算管理预算管理3 3时间管理时间
10、管理4 4组织管理组织管理5 5活动评估活动评估 7.2.47.2.4竞赛激励应注意的问题竞赛激励应注意的问题为顺利达成竞赛目标，在销售竞赛的实际操作中不要注意以下问题：为顺利达成竞赛目标，在销售竞赛的实际操作中不要注意以下问题：（1 1）奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。）奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。（2 2）销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标地完成。）销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标地完成。（3 3）要建立具体的奖励标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝奖励不公正现象。）要建立具体的奖励
11、标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝奖励不公正现象。（4 4）竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂、简单明了。）竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂、简单明了。（5 5）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。（6 6）专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。）专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。（7 7）安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。）安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。（8 8）精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西。）精心选
12、择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西。（9 9）奖奖励励的的内内容容有有时时应应把把家家属属也也考考虑虑进进去去，如如奖奖励励旅旅行行，应应把把家家属属也也列列为为招招待待对对象。象。（1010）竞赛完毕，马上组织评选，公布结果，并颁发奖品，召开总结会。）竞赛完毕，马上组织评选，公布结果，并颁发奖品，召开总结会。影响他人并使他人同自己影响他人并使他人同自己一道为实现组织目标而努一道为实现组织目标而努力工作的管理活动。力工作的管理活动。对组织资源进行计划、组对组织资源进行计划、组织、领导和控制以实现组织、领导和控制以实现组织目标的活动过程。织目标的活动过程。努力工作努力工
13、作销售人员士气销售人员士气销售组织目标销售组织目标人人销售人员销售人员销售组织资源销售组织资源激励、沟通、营造氛围激励、沟通、营造氛围计划计划 组织组织 领导领导 控制控制概念技能、人际技能、概念技能、人际技能、技术技能技术技能沟通能力、协调能力、决沟通能力、协调能力、决策能力、影响能力策能力、影响能力内涵内涵目标目标对象对象职能职能对销售的管理对销售的管理技能要求技能要求对团队的领导对团队的领导比较要素比较要素销售经理的行为和活动销售经理的行为和活动告知告知 说服说服参与参与授权授权监督监督指导指导辅导辅导销售员工销售员工个人特征个人特征 需求和动机需求和动机权利权利过去的经验过去的经验销售
14、机构销售机构特征特征 期望期望规范规范销售文化销售文化销售条件销售条件面临的任务面临的任务 组织因素组织因素面对的问题面对的问题时间压力时间压力销售员工的行为销售员工的行为绩效绩效 工作满意度工作满意度流动流动销售经理销售经理个人特征个人特征 需求和动机需求和动机权利权利过去的经验级现有工作过去的经验级现有工作 对过去经验的强化对过去经验的强化（1 1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。（2 2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。（3 3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措
15、施的权力。）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。（4 4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。（5 5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力风格之一：指挥式风格之一：指挥式经理制定决策，交与员工实施经理制定决策，交与员工实施对工作方面考虑较多对工作方面考虑较多对人员方面考虑较少对人员方面考虑较少风格之四：授权式风格之四：授权式销售人员制定决策并实施销售人员制定决策并实施对工作方面考虑较少对工作方面考虑较少对人员方面考虑较少对人员方面考虑较少风格之二：
16、说服式风格之二：说服式经理制定决策，员工讨论原因经理制定决策，员工讨论原因对工作方面考虑较多对工作方面考虑较多对人员方面考虑较高对人员方面考虑较高风格之三：参与式风格之三：参与式经理与员工共同制定销售决策经理与员工共同制定销售决策对工作方面考虑较少对工作方面考虑较少对人员方面考虑较多对人员方面考虑较多高高高高 有关人员方面的考虑有关人员方面的考虑有关人员方面的考虑有关人员方面的考虑 低低低低低低低低 有关工作方面的考虑有关工作方面的考虑有关工作方面的考虑有关工作方面的考虑 高高高高课堂训练：最适合的指导风格？课堂训练：最适合的指导风格？（1 1）某推销员业绩不俗，经验丰富，其短期职业目标是）某
17、推销员业绩不俗，经验丰富，其短期职业目标是想成为公司销售冠军。想成为公司销售冠军。（2 2）一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职）一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职位，对新工作的各项活动，内心充满紧张和期待。位，对新工作的各项活动，内心充满紧张和期待。（3 3）一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示。）一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示。（4 4）一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作，）一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作，但不明白怎样做才能取得更好的效果，也不明白这样但不明白怎样做才能取得更好的效果，也不明白这样做为什么能提高销售额。对即将开始的工作疑虑
18、重重。做为什么能提高销售额。对即将开始的工作疑虑重重。思考：如何留住人才？思考：如何留住人才？小王是一个销售员，业绩斐然，去年评为公司的小王是一个销售员，业绩斐然，去年评为公司的最佳销售员最佳销售员。老李是他的顶头上司，最近，晋升为全国的老李是他的顶头上司，最近，晋升为全国的销售总监销售总监。总公司总公司领导决定领导决定：老李的空缺由另一个销售员大明担任。：老李的空缺由另一个销售员大明担任。他业绩平平，但人际关系好，办事稳重，工龄已达他业绩平平，但人际关系好，办事稳重，工龄已达8年之久。年之久。小王非常希望老李提拔他，因为他的许多小王非常希望老李提拔他，因为他的许多朋友都是经理朋友都是经理。不
19、过，小王搞销售独往独来，不太顾全大局。不过，小王搞销售独往独来，不太顾全大局。不管怎么说，小王是一个不管怎么说，小王是一个不可多得的人才不可多得的人才。老李不想因人事调动导致他跳槽而走。老李不想因人事调动导致他跳槽而走。明天就要宣布公司对大明的任命。明天就要宣布公司对大明的任命。老李想找小王谈谈心。他怎么谈？老李想找小王谈谈心。他怎么谈？高高高高 关心人关心人关心人关心人 低低低低低低低低 关心工作关心工作关心工作关心工作 高高高高员工成熟度员工成熟度员工成熟度员工成熟度高高高高 较高较高较高较高 较低较低较低较低 低低低低命令式：员工能力低，又不愿意承担风险；命令式：员工能力低，又不愿意承担
20、风险；说服式：员工能力低，但愿意承担风险；说服式：员工能力低，但愿意承担风险；参与式：员工能力高，但不愿意承担风险；参与式：员工能力高，但不愿意承担风险；授权式：员工能力高，且愿意承担风险授权式：员工能力高，且愿意承担风险（1 1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2 2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；强化群强化群体意识体意识（1 1）具体实在，切忌假大空；（）具体实在，切忌假大空；（3 3）简洁，不宜太多）简洁，不宜太多建议建议（1 1）总结存在的问题及其改进策略；）总结存在的问
21、题及其改进策略；（2 2）明确说明你对销售人员的期望；）明确说明你对销售人员的期望；拜访讨拜访讨论总结论总结（1 1）电话与电子邮件监督；（）电话与电子邮件监督；（2 2）定期销售会议；）定期销售会议；（3 3）现场办公：与销售人员共同工作；）现场办公：与销售人员共同工作；直接直接监督监督（1 1）辅助平静员工心态；（）辅助平静员工心态；（2 2）建立员工自信；）建立员工自信；安慰安慰（1 1）明确拜访目标；（）明确拜访目标；（2 2）明确最佳拜访方法；）明确最佳拜访方法；（3 3）分析客户需求；（）分析客户需求；（4 4）确定产品最佳卖点；）确定产品最佳卖点；（5 5）预测顾客异议；（）预测
22、顾客异议；（6 6）选择成交策略；）选择成交策略；联合销联合销售拜访售拜访（1 1）销售拜访报告；（）销售拜访报告；（2 2）费用支付清单与票据）费用支付清单与票据;（3 3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；）销售分析报告：销售产品种类及销售额；间接间接监督监督辅辅导导活活动动指指导导活活动动监监督督活活动动3-53-5做个成功的销售管理者做个成功的销售管理者以下是激励工作对销售经理的要求：以下是激励工作对销售经理的要求：1 1贴心的主管，做销售员的知心朋友贴心的主管，做销售员的知心朋友 2 2多面手主管，充当起多种角色多面手主管，充当起多种角色 3 3高品质的主管，灵活运用各项管理技能高
23、品质的主管，灵活运用各项管理技能 4 4开明的主管，以豁达的胸怀容人开明的主管，以豁达的胸怀容人思考：当员工做了错事思考：当员工做了错事 一家汽车公司的经销员为客户采购时，犯了一个错误：一家汽车公司的经销员为客户采购时，犯了一个错误：3030辆卡车的三角窗不是活动的，而是固定的。事后，经理辆卡车的三角窗不是活动的，而是固定的。事后，经理到客户那里花了到客户那里花了8 8千美元了却这件事。千美元了却这件事。那位经销员感到自己闯了祸，向经理递交了辞职报告。那位经销员感到自己闯了祸，向经理递交了辞职报告。问：问：如果你是经理，你当场怎么处理这件事？如果你是经理，你当场怎么处理这件事？经理说：经理说：
24、“出了事后，我骂过你吗？到客户那里解决问出了事后，我骂过你吗？到客户那里解决问题是你去的吗？这题是你去的吗？这8 8千元的学费我要你付了吗？千元的学费我要你付了吗？我有没有让我老板知道这件事？现在你要走了，想我有没有让我老板知道这件事？现在你要走了，想 去去害另一个老板？快把眼泪擦了，这件事就算了。有本事把害另一个老板？快把眼泪擦了，这件事就算了。有本事把我我8 8千元赚回来再辞职，要象个男人。千元赚回来再辞职，要象个男人。”2年后，这个经销员被提升为公司的副经理。年后，这个经销员被提升为公司的副经理。每个月销出每个月销出200辆车，绰号是辆车，绰号是“车界杀手车界杀手”。1-1.1-1.基本
25、薪酬（基本薪酬（basic paybasic pay）包括：薪金（包括：薪金（salarysalary）和工资（）和工资（wagewage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。间长短，加班没有加班工资。工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工
26、资制或月工资制。员工所得工资额实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。须付加班工资。1-2.1-2.绩效薪酬（绩效薪酬（merit paymerit pay）是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。作行为和已取得成就的认可。1-3.1-3.激励薪酬（激励薪酬（incen
27、tive payincentive pay）也称可变薪酬（也称可变薪酬（Variable payVariable pay）。用于衡量业绩的标准有成）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。温馨提示：绩效薪酬与激励薪酬的区别温馨提示：绩效薪酬与激励薪酬的区别 激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。属一次性付出，对
28、劳动成本不形成永久的影响。绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；通常会加到基本工资上去，一般不能预知；通常会加到基本工资上去，一般不能预知；是对基本工资永久的增加，一般不会下降。是对基本工资永久的增加，一般不会下降。1-4.1-4.1-4.1-4.福利（福利（福利（福利（WelfareWelfareWelfareWelfare）与津贴（）与津贴（）与津贴（）与津贴（SubsidySubsidySubsidySubsidy）这部分薪酬通常不与员工的劳动能力和提供的劳动量相关，这部分薪酬通常不与员工的劳动能力和提供的劳动量相关，这部分薪酬通常不与员工的劳动能力
29、和提供的劳动量相关，这部分薪酬通常不与员工的劳动能力和提供的劳动量相关，而是一种源自员工组织成员身份的报酬。而是一种源自员工组织成员身份的报酬。而是一种源自员工组织成员身份的报酬。而是一种源自员工组织成员身份的报酬。津贴津贴SubsidySubsidy福利福利WelfareWelfare与职位、职称、地位等相关与职位、职称、地位等相关与员工组织成员身份有关与员工组织成员身份有关企业根据自身实际情况设置企业根据自身实际情况设置 国家法律一般对此有明确规定国家法律一般对此有明确规定 如：电话补贴、住房补如：电话补贴、住房补贴、交通补贴、通讯补贴、独贴、交通补贴、通讯补贴、独子补贴等。子补贴等。如：
30、五大基础保险（医疗、如：五大基础保险（医疗、失业、工伤、养老、生育）、年失业、工伤、养老、生育）、年终双薪等。终双薪等。补充：针对销售人员常用的奖励性薪酬方式补充：针对销售人员常用的奖励性薪酬方式 直接经济奖励直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险 个人事业发展机会个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训 非经济报酬非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格道、纪念品、特殊团体的会员资格内
31、部调查：公平性内部调查：公平性外部调查：竞争性外部调查：竞争性薪薪酬酬设设计计与与实实施施流流程程特别说明：特别说明：特别说明：特别说明：“高基本工资高基本工资高基本工资高基本工资+低佣金比例低佣金比例低佣金比例低佣金比例”适合于新近销售人员适合于新近销售人员适合于新近销售人员适合于新近销售人员 “低基本工资低基本工资低基本工资低基本工资+高佣金比列高佣金比列高佣金比列高佣金比列”适合于绩效较高的销售人员适合于绩效较高的销售人员适合于绩效较高的销售人员适合于绩效较高的销售人员佣金计酬可选择不同形式：佣金计酬可选择不同形式：佣金计酬可选择不同形式：佣金计酬可选择不同形式：销售总额计提、超过销售定
32、额部分计提；销售总额计提、超过销售定额部分计提；销售总额计提、超过销售定额部分计提；销售总额计提、超过销售定额部分计提；等比计提、累计递进计提、交叉计提（多层直销）等比计提、累计递进计提、交叉计提（多层直销）等比计提、累计递进计提、交叉计提（多层直销）等比计提、累计递进计提、交叉计提（多层直销）制度依据：以结果论成败，以成败论英雄制度依据：以结果论成败，以成败论英雄制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；制度依据：不拘一格降人才制度依据：不拘一格降人才制度要点
33、：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳制度要点：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳资双方的需求与履约能力；避免徇私舞弊等腐败行资双方的需求与履约能力；避免徇私舞弊等腐败行为。为。制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一等级需分不同级别；不同等级之间宜相互交叉；等等级需分不同级别；不同等级之间宜相互交叉；等级认定应动态变化，定期进行。级认定应动态变化，定期进行。制度依据：在其位、谋其政、得其利制度依据：在其位、谋其政、得其利制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实态度任制度要点
34、：职位等级不宜分得太多；以务实态度任职有关人员；责权利必须与职位对等。职有关人员；责权利必须与职位对等。提成工资制提成工资制谈判工资制谈判工资制技能工资制技能工资制职位工资制职位工资制薪酬设计要点薪酬设计要点制度形式制度形式实践练习：销售管理实用问题实践练习：销售管理实用问题1010 问题：一个充满活动的销售问题：一个充满活动的销售团队，其成员应具有哪些共同品团队，其成员应具有哪些共同品质与特性？质与特性？NO.1NO.1热情是动力的源泉热情是动力的源泉 我们都喜欢和那些热气生活我们都喜欢和那些热气生活和工作的人呆在一起。热情不仅会消和工作的人呆在一起。热情不仅会消除我们内心的烦恼，而且会让我
35、们的除我们内心的烦恼，而且会让我们的工作感到无比的轻松。热情是可以传工作感到无比的轻松。热情是可以传染的，人们可以感受到你的热情。染的，人们可以感受到你的热情。从现在开始，就请你尽情挥洒自从现在开始，就请你尽情挥洒自己的热情吧！己的热情吧！NO.2NO.2自尊有利于建立自信自尊有利于建立自信 我们必须意识到这一点，每我们必须意识到这一点，每个人的生活都是一个奇迹。每个人都个人的生活都是一个奇迹。每个人都是这世界上独一无二的一个组成部分。是这世界上独一无二的一个组成部分。尊重他人，就会赢得别人的尊重，也尊重他人，就会赢得别人的尊重，也只有这样你才能真正的实现自尊，找只有这样你才能真正的实现自尊，
36、找到属于你自己的自信。到属于你自己的自信。记住，你要学会尊重你身边的每记住，你要学会尊重你身边的每一个人喔！一个人喔！NO.3NO.3有志者，事竟成有志者，事竟成 一定要积极向上，不要让消一定要积极向上，不要让消极的情绪主宰我们的人生。当别人问极的情绪主宰我们的人生。当别人问候你的时候，毫不犹豫的告诉他：候你的时候，毫不犹豫的告诉他：“好极了！好极了！”而不管你的实际情况如何。而不管你的实际情况如何。成功看起来离我们很遥远，但它成功看起来离我们很遥远，但它其实就在你的前面呢！其实就在你的前面呢！NO.4NO.4有目标，你就找到了方向有目标，你就找到了方向 目标是我们的灯塔，它指引目标是我们的灯
37、塔，它指引着我们前进的方向。把自己所有的目着我们前进的方向。把自己所有的目标罗列成一个清单，并为每一个目标标罗列成一个清单，并为每一个目标标明实现它的具体日期。每天也为自标明实现它的具体日期。每天也为自己寻找一个应该实现的主要目标，剩己寻找一个应该实现的主要目标，剩下的就是想方设法地去实现它。下的就是想方设法地去实现它。亲爱的朋友，今天你目标了吗？亲爱的朋友，今天你目标了吗？NO.5NO.5梦想就是我们前进的方向梦想就是我们前进的方向 梦想引导我们去奋斗，去创梦想引导我们去奋斗，去创造。梦想我们心中所有美好的事物，用造。梦想我们心中所有美好的事物，用我们的生命去追求自己的梦想。不要说我们的生命
38、去追求自己的梦想。不要说你没有创造力，不要说你没有激情。只你没有创造力，不要说你没有激情。只要你有梦想，你就会创造奇迹。要你有梦想，你就会创造奇迹。在这个世界上，没有做不到，只在这个世界上，没有做不到，只有想不到！有想不到！NO.6NO.6敢于承担责任敢于承担责任 请记住，要成功就一定要奋请记住，要成功就一定要奋斗，要奋斗就一定有失败。当我们敢于斗，要奋斗就一定有失败。当我们敢于承担他人所不愿承担的责任时，我们的承担他人所不愿承担的责任时，我们的人生就已经取得了成功。人们不会嘲笑人生就已经取得了成功。人们不会嘲笑失败的人，只会看不起懦弱的人。失败的人，只会看不起懦弱的人。敢想敢为，敢作敢当，你
39、当然不敢想敢为，敢作敢当，你当然不愿意做让人看不起的懦夫！愿意做让人看不起的懦夫！NO.7NO.7毫不吝啬地为自己投资毫不吝啬地为自己投资 不要为了自己而吝啬时间、金钱不要为了自己而吝啬时间、金钱和精力，你为自己而投入的一切都会有回和精力，你为自己而投入的一切都会有回报的。坚持锻炼身体，合理饮食结构，远报的。坚持锻炼身体，合理饮食结构，远离烟酒和毒品，大量阅读有利于身心健康离烟酒和毒品，大量阅读有利于身心健康的书籍，让哪些内容健康的音乐和电影成的书籍，让哪些内容健康的音乐和电影成为你生活中不可缺少的部分。为你生活中不可缺少的部分。你知道你现在最需要的是什么吗？你知道你现在最需要的是什么吗？是人
40、，就应该对自己好一点！是人，就应该对自己好一点！NO.8NO.8不要让自己沉迷于安乐不要让自己沉迷于安乐 虽然每一个人都在不断为自虽然每一个人都在不断为自己营造安乐的气氛，偶尔难免会使自己营造安乐的气氛，偶尔难免会使自己沉迷于安乐的小窝。但是请不要沉己沉迷于安乐的小窝。但是请不要沉迷其中。走出自己的安乐窝，每天都迷其中。走出自己的安乐窝，每天都去呼吸一下外面的新鲜空气，每当实去呼吸一下外面的新鲜空气，每当实现一个目标的时候，下一个目标一定现一个目标的时候，下一个目标一定会出现在你的面前。会出现在你的面前。外面的世界很精彩喔！外面的世界很精彩喔！NO.9NO.9为自己寻找快乐的源泉为自己寻找快乐
41、的源泉 有时，几乎每一个人都可能对自有时，几乎每一个人都可能对自己苛刻了一些。振作起来吧，你要敢于嘲己苛刻了一些。振作起来吧，你要敢于嘲笑自己的愚蠢，学会从中吸取教训。当我笑自己的愚蠢，学会从中吸取教训。当我们欢笑的时候就不可能在哭泣，幽默能带们欢笑的时候就不可能在哭泣，幽默能带给我们积极的力量。如果你一定要为什么给我们积极的力量。如果你一定要为什么事情担心的话，就请担心自己能否控制好事情担心的话，就请担心自己能否控制好自己的情绪吧。自己的情绪吧。各位同学，从现在开始，请把所有的各位同学，从现在开始，请把所有的烦恼统统抛在脑后去！烦恼统统抛在脑后去！实践练习：销售管理实用问题实践练习：销售管理
42、实用问题1111 你是某餐厅设备供应公司的经理。你拥有这项工作你是某餐厅设备供应公司的经理。你拥有这项工作所需要具备的职称、经验、权力和职责。但还是有让你感所需要具备的职称、经验、权力和职责。但还是有让你感到不安的问题。到不安的问题。你一直有一种感觉，一些销售人员不服从你的领导。你一直有一种感觉，一些销售人员不服从你的领导。相反，很多人对你的命令或妄加篡改或置之不理。在这种相反，很多人对你的命令或妄加篡改或置之不理。在这种完全失控的条件下，没有任何一名销售经理能有效的制定完全失控的条件下，没有任何一名销售经理能有效的制定和实施销售计划。更糟糕的是，在你的销售机构中有一个和实施销售计划。更糟糕的
43、是，在你的销售机构中有一个小团体，在某些条件下，这个小团体所带来的团队精神是小团体，在某些条件下，这个小团体所带来的团队精神是可取的。但是你所管理的销售成员常常集体和你作对，他可取的。但是你所管理的销售成员常常集体和你作对，他们总是让你的总体战略无法实施。们总是让你的总体战略无法实施。你想知道到底发生了什么？你一直在怀疑，尽管你想知道到底发生了什么？你一直在怀疑，尽管你是这个销售团队的正式领导，但实际上这个机构还你是这个销售团队的正式领导，但实际上这个机构还有一个精神领导，他对这个机构所发挥的作用已经超有一个精神领导，他对这个机构所发挥的作用已经超过了你。你也清楚的知道，他就是李承过了你。你也
44、清楚的知道，他就是李承你手下一你手下一位高级销售人员。位高级销售人员。李承是一位出色的销售人员，但是他一直让你感李承是一位出色的销售人员，但是他一直让你感到他是一个叛逆者。他非常有头脑，但总是显得自高到他是一个叛逆者。他非常有头脑，但总是显得自高自大。你很欣赏他为人仗义的一面，却不理解他为什自大。你很欣赏他为人仗义的一面，却不理解他为什么总是与你作对？么总是与你作对？你决开始就解决这个问题了你决开始就解决这个问题了（1 1）如何扭转这种局面？（）如何扭转这种局面？（2 2）你和处理李承的问题？）你和处理李承的问题？实践练习：销售管理实用问题实践练习：销售管理实用问题1212 问题：假设你是一名
45、销售经理，你所管问题：假设你是一名销售经理，你所管理的理的1 1名名5454岁的销售人员，在过去的两年里岁的销售人员，在过去的两年里一直业绩不佳，这名员工已经在公司工作了一直业绩不佳，这名员工已经在公司工作了2525年，还有两个孩子在上高中，他的妻子由年，还有两个孩子在上高中，他的妻子由于身体不好而没有工作，你应该如何处理这于身体不好而没有工作，你应该如何处理这个问题？个问题？实践练习：销售管理实用问题实践练习：销售管理实用问题1313问题：销售人员出现哪些现象，说明针对他们的薪酬管理有可问题：销售人员出现哪些现象，说明针对他们的薪酬管理有可 能存在问题？能存在问题？（1 1）销售收入下降；）销售收入下降；（2 2）市场份额下降；）市场份额下降；（3 3）销售利润下降；）销售利润下降；（4 4）主要客户数量不足；）主要客户数量不足；（5 5）销售机构人员流动增加；）销售机构人员流动增加；（6 6）销售机构人员绩效参差不齐；）销售机构人员绩效参差不齐；（7 7）销售人员为顾客提供的服务不充分；）销售人员为顾客提供的服务不充分；（8 8）销售人员过分关注易于销售但对利润低的产品；）销售人员过分关注易于销售但对利润低的产品；（9 9）对比性抱怨增加；）对比性抱怨增加；