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1、最新金牌销售员最新金牌销售员沟通的艺术沟通的艺术u 第一讲：开场白第一讲：开场白u 第二讲：销售话术运用原理第二讲：销售话术运用原理u 第三讲：主顾开拓话术第三讲：主顾开拓话术u 第四讲：销售异议处理话术第四讲：销售异议处理话术u 第五讲：销售成交话术第五讲：销售成交话术u 第六讲：故事销售话术第六讲：故事销售话术u 第七讲：情景销售话术第七讲：情景销售话术u 第八讲：销售大师话术第八讲：销售大师话术最新金牌销售员最新金牌销售员沟通的艺术沟通的艺术销销销销售售售售话术话术话术话术-开开开开场场场场白白白白u开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想
2、一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。1212种种种种创创创创造性的开造性的开造性的开造性的开场场场场白白白白 1金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。2真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。3利用好奇心那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。4提及有影响的第三人提及有影响的第三人告告诉顾诉顾客，是第三者客，是第三者(顾顾客的客的亲亲友友)要你来找他的。要你来找他的。这这是一种是一种迂回迂回战术战术，因，因为为每个人都有每个人
3、都有“不看僧面看佛面不看僧面看佛面”的心理，所的心理，所以，大多数人以，大多数人对亲对亲友介友介绍绍来的推来的推销员销员都很客气。都很客气。5举举著名的公司或人著名的公司或人为为例例人人们们的的购买购买行行为为常常受到其他人的影响，推常常受到其他人的影响，推销员销员若能把握若能把握顾顾客客这层这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。6提出提出问题问题推推销员销员直接向直接向顾顾客提出客提出问题问题，利用所提的，利用所提的问题问题来引起来引起顾顾客的客的注意和注意和兴兴趣。趣。7表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
4、8利用产品推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。9向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。10向顾客求教推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.11强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。12利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。案例一案例一案例一案例一 销销售售员员：“您相信有安全玻璃您相信有安全玻璃吗吗?”客客户户：“玻
5、璃是易碎的，玻璃是易碎的，这这个我知道。个我知道。”(语语气气坚坚定地回答定地回答)销销售售员员什么都不什么都不说说，掏出随身携，掏出随身携带带的的锤锤子向玻璃用力去，子向玻璃用力去，结结果玻璃完好无果玻璃完好无损损，客，客户户表表现现出惊出惊讶讶的神色。的神色。客客户户：“天啊，真不敢相信天啊，真不敢相信!”销销售售员员：“先生，您打算要多少先生，您打算要多少?”一段一段时间时间后，几乎所有的后，几乎所有的销销售人售人员员都学会了都学会了这这一有效的一有效的办办法，可是法，可是这这位位销销售人售人员员的的业绩还业绩还是没有人能是没有人能够够超越，因超越，因为为他又用了新的方法。他又用了新的方
6、法。销销售售员员：“先生，您相信有安全玻璃先生，您相信有安全玻璃吗吗?”客客户户：“当然不相信了，怎么可能。当然不相信了，怎么可能。”销销售人售人员员从包里掏出玻璃和从包里掏出玻璃和锤锤子，将玻璃放在客子，将玻璃放在客户户面前，面前，把把锤锤子子递给递给客客户户。销销售售员员：“先生，您可以先生，您可以试试试试看。看。”客客户砸过户砸过玻璃，露出惊玻璃，露出惊讶讶的神色。的神色。u话术解析：以上是一位安全玻璃解析：以上是一位安全玻璃销售人售人员的成功的成功销售之道。售之道。简单精精练的开的开场白成了白成了销售成功的有力武器，关售成功的有力武器，关键在于他在于他的开的开场提提问引起了客引起了客户
7、继续听下去的听下去的兴致，而且致，而且现场演示演示展展现了了产品的真品的真实情况。情况。这样做的神奇效果往往令客做的神奇效果往往令客户大大为震惊，也增加了他震惊，也增加了他们对产品的品的兴趣。另外，趣。另外，这名名聪明的明的销售人售人员又将自己表演又将自己表演给客客户看看变为让客客户自己自己尝试，使，使得客得客户更加信任更加信任产品。品。案例二案例二案例二案例二u卖手机的手机的销售售员u一位客一位客户每天都去菜市每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天蔬菜和水果。一天他来到他来到电子子卖场买手机，遇到第一个手机，遇到第一个销售售员。u销售售员一：您需不需要一：您需不需要买一部手机？一部手机？u客客户
8、：你：你这都有什么档次的手机？都有什么档次的手机？u销售售员一：我一：我这里有国里有国产的、原装的、原装进口的，从低口的，从低档到高档都有，您需要什么档次的呢？档到高档都有，您需要什么档次的呢？u客客户：我正要：我正要买一部好点儿的手机。一部好点儿的手机。u销售售员一：我一：我这里的手机正适合您。里的手机正适合您。u客客户仔仔细一看，果然如此。但客一看，果然如此。但客户却却摇摇头，没，没有有买就走了。就走了。u客客户继续在在卖场转，遇到第二个，遇到第二个销售售员。u销售售员二：您想二：您想买手机手机吗？u客客户：是的。：是的。u销售售员二：我二：我这里有很多种手机，您需要什么里有很多种手机，您
9、需要什么样的呢？的呢？u客客户：买一部好点儿的手机。一部好点儿的手机。u销售售员二：我二：我这里的手机正适合您，您里的手机正适合您，您试试？u客客户一一试，果然是好，果然是好电话，从，从铃音的效果就能听出音音的效果就能听出音质来，来，于是，于是，马上上买了一部手机。但客了一部手机。但客户并没有回家，而是并没有回家，而是继续在市在市场转。他遇到了第三个。他遇到了第三个销售售员。u销售售员三：三：请问您您买什么？什么？u客客户：买手机。手机。u销售售员三：您三：您买什么什么样的手机，平的手机，平时都用手机来做什么呢都用手机来做什么呢？u客客户：商：商务用途用途较多。多。u销售售员三：哦，像您三：哦
10、，像您这样的的贵妇一般都一般都买家用手机居多，家用手机居多，您您为何要何要买商商务手机呢？手机呢？u客客户：我儿媳正在待：我儿媳正在待产，行，行动不方便，我想不方便，我想给她她买个个简易易的商的商务型手机。型手机。u销售售员三：原来如此，您三：原来如此，您对儿媳儿媳妇可真体可真体贴！您！您对她她这么么好，您的儿媳好，您的儿媳妇一定会一定会为您生一个大胖小子的！您生一个大胖小子的！u客客户听了微微一笑，看上去很高听了微微一笑，看上去很高兴。u销售售员三：那您知不知道您的儿媳三：那您知不知道您的儿媳妇对电子子产品有没有什品有没有什么特殊的要求，如么特殊的要求，如电池池辐射要小之射要小之类的？的？u
11、客客户：这个个还真不知道真不知道u销销售售员员三：依我看，孕三：依我看，孕妇妇很怕很怕电电子子产产品的品的辐辐射，射，这这会刺激会刺激腹中的腹中的婴婴儿儿发发育不良，甚至造成孕育不良，甚至造成孕妇妇的一系列不良反的一系列不良反应应，所以，我所以，我给给您推荐一款新上市的抗您推荐一款新上市的抗辐辐射的商射的商务务手机，它其手机，它其实实是是为为那些常年那些常年过过度疲度疲劳劳的商的商务务人士准人士准备备的，以减少他的，以减少他们们的身体危害。所以，的身体危害。所以，这这段段时间给时间给您儿媳您儿媳妇妇用，再合适不用，再合适不过过了。了。u客客户满户满意地点点意地点点头头，一并，一并买买了两部手机
12、，了两部手机，给给儿媳儿媳妇妇一部，一部，自己留一部。之前自己留一部。之前买买的手机她毫不犹豫地的手机她毫不犹豫地给给退回去了。退回去了。u销销售售员员三：我每天都在三：我每天都在这这个柜台个柜台卖卖手机，每天都会关注市手机，每天都会关注市场场行情，什么行情，什么样样的手机最适合消的手机最适合消费费者使用，我最清楚。非者使用，我最清楚。非常常欢欢迎您再次光迎您再次光临临，到，到时时一定一定给给您您优优惠。惠。u从此以后，从此以后，这这位客位客户户不但大大小小的不但大大小小的电电子子产产品都从品都从这这里里购购买买，还为这还为这位位销销售售员员介介绍绍来了来了许许多多亲亲戚朋友。而戚朋友。而这这
13、位柜台位柜台销销售售员员也因此被提拔也因此被提拔为销为销售主管。售主管。u从案例我从案例我们可以看出三个可以看出三个销售售员不同的开不同的开场白的白的销售售结果：果：u第一个第一个销售售员对推推销自己的自己的产品操之品操之过急，根本没有急，根本没有探探寻客客户的需求，而自的需求，而自认为自己的自己的产品又多又全，品又多又全，结果却果却什么也没有什么也没有卖出去。出去。u第二个第二个销售售员有两点比第一个有两点比第一个销售售员聪明：一是他第明：一是他第一个一个问题问得比第一个得比第一个销售售员高明，属于促成式提高明，属于促成式提问；二；二是当他探是当他探寻出客出客户的基本需求之后，并没有的基本需
14、求之后，并没有马上推荐自己上推荐自己的的产品，而是品，而是进一步深挖客一步深挖客户需求。当明确了客需求。当明确了客户的最大的最大需求后，他推荐了需求后，他推荐了对口的口的产品，取得成功也是理所当然。品，取得成功也是理所当然。u第三个第三个销售售员就像一个就像一个销售售专家。他的家。他的销售售过程每一程每一步都非常步都非常专业，首先，他探，首先，他探寻出客出客户深深层次需求，之后又次需求，之后又激激发客客户解决需求的欲望，最后推荐合适的解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以品以满足客足客户需求。我需求。我们可以把他的可以把他的销售售过程分成六步：第一步，探程分成六步：第一步，探寻客客户的基本需求；
15、第二步，通的基本需求；第二步，通过提提问深挖需求背后的原深挖需求背后的原因；第三步，在客因；第三步，在客户固有需求的基固有需求的基础上上进一步激一步激发客客户需需求；第四步，引求；第四步，引导客客户按部就班地解决按部就班地解决问题；第五步，；第五步，给客客户最最优解决方案；第六步，成交之后与客解决方案；第六步，成交之后与客户搭建友搭建友谊之之桥，为今后的今后的销售作售作铺垫。u 第一讲：开场白第一讲：开场白u 第二讲：销售话术运用原理第二讲：销售话术运用原理u 第三讲：主顾开拓话术第三讲：主顾开拓话术u 第四讲：销售异议处理话术第四讲：销售异议处理话术u 第五讲：销售成交话术第五讲：销售成交话
16、术u 第六讲：故事销售话术第六讲：故事销售话术u 第七讲：情景销售话术第七讲：情景销售话术u 第八讲：销售大师话术第八讲：销售大师话术最新金牌销售员最新金牌销售员沟通的艺术沟通的艺术销售话术运用原理销售话术运用原理u “话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异”u 美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：“每每每每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变个人讲话的力量都是巨大的，它
17、能把不可能变成可能，把不利变成有利。成可能，把不利变成有利。成可能，把不利变成有利。成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。最新金牌销售员的超级销售话术最新金牌销售员的超级销售话术销售话术运用原理销售话术运用原理同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远 美国电影明星辛西娅美国电影明星辛西娅.吉布，某次出席一个吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲聚会，穿的是
18、一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：不同：“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”自由式自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？什么颜色？”半自由式半自由式“是红的么？是红的么？”肯定式肯定式“不是红的吧？不是红的吧？”否定式否定式“是红的，还是白的？是红的，还是白的？”选择式选择式“是深红还是淡红的？是深红还是淡红的？”强迫式强迫式销售话术运用原理销售话术运用原理吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫
19、式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他是红的”。销售话术运用原理销售话术运用原理聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。例如：某地有个退休干部，年已例如：某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写由他的孙子到有关部门领取。一
20、次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是着领薪人的出生年份是1906年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1906年出生，今年可有几岁了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年97岁了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。销售话术运用原理销售话术运用原理要知道别人的年龄，直接
21、询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年几岁？”对方说：“三十四五岁吧？”原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些）“哪里，我今年48岁了！”销售话术运用原理销售话术运用原理优柔寡断的顾客：优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向信地运用推销话术，不断
22、向他做出积极性地建议，多多他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替出决定，或在不知不觉中替他做出决定。他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”销售话术运用原理销
23、售话术运用原理提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段的客户都是很不错的手段销售话术运用原理销售话术运用原理忠厚老实的顾客：忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说的是让他
24、点头说“好好”，在不知不觉，在不知不觉中完成交易。中完成交易。销售话术运用原理销售话术运用原理沉默寡言的顾客：沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正以及拉拉家常了解客户的真正需要。需要。不要强迫他说话，应该顺着他不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一的性格，轻声说话，并且提一些些容易回答的问题来问他。总之，容易回答的问题来问他。总之，一
25、定要让他认为你所说的、所一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉
26、默寡好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理销售话术运用原理令人讨厌的顾客：令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以
27、证明自己，往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。础上给他以适当的肯定。销售话术运用原理销售话术运用原理先入为主的顾客：先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就他在刚和你见面的时候就可能说：可能说：“我只看看，不想买。我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什
28、么。因此，了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏的，精彩的商品说明很容易奏效。效。销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时
29、的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。知识渊博的顾客：知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也住要点，不需要太多的话，也不需
30、要用太多的心思，仅此就不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。很容易达成交易。销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理顽固的顾客：顽固的顾客：对于那些随和、好说话、对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问的需要，他们一般是没有多大问题的。题的。对于那些顽固的顾客，则要装对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们关心地谈论生意上
31、的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。会执著地买你的商品。销售话术运用原理销售话术运用原理强烈好奇的顾客强烈好奇的顾客 这种类型的顾客对购买根这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情品的特性以及其他一切有
32、关的情报。只要时间许可，他愿意听你报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很要你能引发他的购买动机，就很容易成交。容易成交。你必须主动热情地为他解说你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。们就会很高兴掏钱购买了。销售话术运用原理销售话术运用原理温和有礼的顾客温和有礼的顾客 能遇到这种类型的顾客，能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，实在
33、是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品你一定购买我的商品”的自信。的自信。你应该详细地向他说明商品的优你应该详细地向他
34、说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。己的专业能力。销售话术运用原理销售话术运用原理爱讨价还价的顾客爱讨价还价的顾客 有些人对讨价还价好象有有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：如可以这样对他说：“我可是从我可是从
35、来没有这么低的价钱卖过的啊。来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：或者：“没有办法啊，碰上你，没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。只好最便宜卖了。”这样使他觉这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。事，他是乐于接受的。销售话术运用原理销售话术运用原理自以为是的顾客自以为是的顾客 总是认为自己比你懂得多，他会总是认为自己比你懂得多，他会这么说这么说“我和你们老板是好朋友我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断当你介绍产品的时候，他还经常打断你你“这我早就知道了。这我早就知道了。”
36、这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。是啊，你说得不错啊。”面对这种顾客，你必须表现出卓越面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重或者附和他的看法，让他觉得受到重视。视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保品说明。不过
37、不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？有所了解，你需要多少呢？”应付这应付这种顾客，你还可以这样讲：种顾客，你还可以这样讲：“先生，先生，我们的商品，并不是随便向什么人都我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？推销的，您知道吗？”此时，不论你向顾客说什么，顾客此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。都会开始对你发生兴趣的。销售话术运用原理销售话术运用原理性子慢的顾客性子慢的顾客 有些人就是急不得，如果有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件
38、事，你就不他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个对于这种人，必须来个“因材因材施教施教”对他千万不要和他争辩，对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。以一般的方法与他商谈。如：如：“您的问题真是切中要您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要害，我也有过这种想法
39、，不过要很好地解决这个问题，我们还是很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。得多多交换意见。销售话术运用原理销售话术运用原理 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。擅长交际的顾客擅长交际的顾客 擅长交际的长处在于热情擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。令人感兴趣的方式
40、把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的协商细节；书面归纳双方商定的事情。事情。销售话术运用原理销售话术运用原理颐指气使的顾客颐指气使的顾客 颐指气使者有直截了当和迅颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心
41、。销售员在对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。效、严格遵守时间，有条理。在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特
42、别有关的结果与好处；销售话术运用原理销售话术运用原理 成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬赞扬他们的成就；咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。销售话术运用原理销售话术运用原理侃侃而谈的顾客侃侃而谈的顾客 侃侃而谈者热情，有与其他侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但是极好的
43、合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在继续进行，显示你在“积极积极”倾倾听；向他们提供保证。听；向他们提供保证。在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要
44、；坚持定期保持联系。销售话术运用原理销售话术运用原理在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。销售话术运用原理销售话术运用原理性急的顾客性急的顾客 一般来说，这种类型的人说一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是的销售员，那真是“急凉风遇上急凉风
45、遇上慢郎中慢郎中”，会把他急死的。，会把他急死的。应对这种顾客，首先要精神饱应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下，拂这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利
46、落快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。就很快做成了。善变的顾客善变的顾客 这种人容易见异思迁，容这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。望他下次还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼，但这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员缺少
47、购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。进一步动摇其购买的欲望。销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理夸耀财富的顾客夸
48、耀财富的顾客 喜欢在别人面前夸富，如喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业我拥有很多事业”，“我和很我和很多政要有交往多政要有交往”，同时还会在手，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。在乎钱。他既然爱炫耀，你就成全他，他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么在接近成交阶段时，你可以这么问他：么问他：“你可以先付定金，余
49、你可以先付定金，余款改天付！款改天付！”一一 来为了照顾他的来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。面子，二来让他有周转的时间。销售话术运用原理销售话术运用原理冷静思考的顾客冷静思考的顾客 他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介
50、绍地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办