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1、华锦地产春天故事华锦地产春天故事全全 年年 推推 广广 方方 案案华锦春天故事我们的开发理念我们的开发理念广告导语3E风靡全球的健康居家新模式风靡全球的健康居家新模式 ECOLOGY(生态）生态）ENVIROMENT(环境）环境）ETHICS（秩序）（秩序）目 录第一部分第一部分第一部分第一部分 全年推广方案全年推广方案全年推广方案全年推广方案 第一阶段：引导期第一阶段：引导期第一阶段：引导期第一阶段：引导期第二阶段：公开期第二阶段：公开期第二阶段：公开期第二阶段：公开期第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段 持续期持续期持续期持续期第四阶段第四阶段第四阶段第四阶段 收尾期收尾期收尾期收尾期VIVI
2、VIVI部分计划部分计划部分计划部分计划促销活动促销活动促销活动促销活动全年推广费用全年推广费用全年推广费用全年推广费用目 录第二部分第二部分第二部分第二部分 销售方案销售方案销售方案销售方案销售策略销售策略销售策略销售策略内部认购方案内部认购方案内部认购方案内部认购方案价格体系价格体系价格体系价格体系户型面积配比户型面积配比户型面积配比户型面积配比价格调节系数价格调节系数价格调节系数价格调节系数第一批房房型面积配比第一批房房型面积配比第一批房房型面积配比第一批房房型面积配比房型图审核表房型图审核表房型图审核表房型图审核表一层及顶层优劣势分析一层及顶层优劣势分析一层及顶层优劣势分析一层及顶层优
3、劣势分析总目标实施策略和方法实施策略和方法实施策略和方法实施策略和方法完成销售实际均价完成销售实际均价23802380元元/,目标均价目标均价24502450元元/,(,(销售总额销售总额2 2亿元亿元)提升开发公司和代理公司的企业形象提升开发公司和代理公司的企业形象提升项目品牌形象提升项目品牌形象创建全国示范文明物业管理小区创建全国示范文明物业管理小区销售周期一年一年(12(12个月个月)分三个阶段，以销售量为阶段性划分分三个阶段，以销售量为阶段性划分每月销售额为每月销售额为17001700万元万元 6060套套 第一阶段：引导期时时 间间:内部认购内部认购期期到公开发布期到公开发布期第一阶
4、段：引导期目目 的的：锁定已聚集的目标客户群锁定已聚集的目标客户群项目宣传，品牌积累，挖掘潜力客户项目宣传，品牌积累，挖掘潜力客户 低调入市，为开盘做准备低调入市，为开盘做准备准确把握阶段性结果，为下一阶段计划做准备准确把握阶段性结果，为下一阶段计划做准备第一阶段：引导期目目 标标：聚集聚集600600组目标客户量，成功率组目标客户量，成功率40%40%，完成完成10%10%销售额销售额完成目标价格均价完成目标价格均价22502250元元为开盘签定合同为开盘签定合同200200套套为完成销售额为完成销售额44004400万元万元以全新的概念抒求，引导消费者进入到我们的意境中来，逐以全新的概念抒
5、求，引导消费者进入到我们的意境中来，逐渐使消费者认识我们的楼盘，认同我们的品牌，将软文作为渐使消费者认识我们的楼盘，认同我们的品牌，将软文作为我们的宣传重点我们的宣传重点第一阶段：引导期目标达成：目标达成：目标现已达成目标现已达成10%10%第一阶段：引导期方方 法法：认购协议制：一个认购协议认购协议制：一个认购协议1000010000元面值抵元面值抵13000130001500015000元现金。元现金。开盘开盘日分金、银、铜卡每周一次抽奖（再次优惠日分金、银、铜卡每周一次抽奖（再次优惠1%1%）目的：目的：目的：目的：在社会上炒出影响来，价格可略高，折扣打到保守价，即在社会上炒出影响来，价
6、格可略高，折扣打到保守价，即便全面打折，也不受影响。作为投资者低价入市炒做便全面打折，也不受影响。作为投资者低价入市炒做付款方式优惠：一次性付款付款方式优惠：一次性付款9898折，按揭贷款折，按揭贷款不打折不打折各类促销活动：如免物业管理费、送电器、礼品等各类促销活动：如免物业管理费、送电器、礼品等第一阶段：引导期策策 略略：干净整洁的工作环境干净整洁的工作环境干净整洁的工作环境干净整洁的工作环境接待区、功能区、分区明确接待区、功能区、分区明确售楼中心除销售人员及客户外其它工作人员一律不得从售楼部经过售楼中心除销售人员及客户外其它工作人员一律不得从售楼部经过安排一名清洁工人对售楼部进行卫生维护
7、安排一名清洁工人对售楼部进行卫生维护销售人员随时保持接待区干净整洁销售人员随时保持接待区干净整洁售楼部的布置具个性、新颖售楼部的布置具个性、新颖第一阶段：引导期销售管理销售管理：人力资源配置人力资源配置 现场各销售人员档案建立及处理现场各销售人员档案建立及处理考勤、考核、业绩的资料的建立考勤、考核、业绩的资料的建立 客户档案的建立收集，整理，归档（文案处理）客户档案的建立收集，整理，归档（文案处理）业务表格业务表格各种业务报表各种业务报表 财务管理财务管理周报表，日报表，应收账款表等表格的管理周报表，日报表，应收账款表等表格的管理 制定现场管理制度制定现场管理制度规章制度、考评制度、考勤制度、
8、日常业务制度、规章制度、考评制度、考勤制度、日常业务制度、例会制度例会制度 奖励机制、人员培训考核奖励机制、人员培训考核 第一阶段：引导期宣传推广重点宣传推广重点:品牌形象品牌形象软性文章软性文章目标客户的促销目标客户的促销第一阶段：引导期宣传主导思想宣传主导思想:高品质的人文社区的诉求高品质的人文社区的诉求高品质的人文社区的诉求高品质的人文社区的诉求 现代生态园林的诉求现代生态园林的诉求现代生态园林的诉求现代生态园林的诉求第一阶段：引导期推广组合方式推广组合方式:报纸报纸报纸报纸 户外户外户外户外 网络网络网络网络 现场促销现场促销现场促销现场促销 会议营销会议营销会议营销会议营销第一阶段：
9、引导期报纸广告发布日期及主题：报纸广告发布日期及主题：开盘前一周内开盘前一周内开盘前一周内开盘前一周内武汉晨报楼市专刊武汉晨报楼市专刊武汉晨报楼市专刊武汉晨报楼市专刊 四版/一次标题：标题：标题：标题：3E-3E-风靡全球的健康居家新模式风靡全球的健康居家新模式风靡全球的健康居家新模式风靡全球的健康居家新模式武汉晚报广厦房地产专刊武汉晚报广厦房地产专刊武汉晚报广厦房地产专刊武汉晚报广厦房地产专刊 两个四分之一通栏标题：演绎精致雅趣的庭园生活标题：演绎精致雅趣的庭园生活标题：演绎精致雅趣的庭园生活标题：演绎精致雅趣的庭园生活 开盘前一天开盘前一天开盘前一天开盘前一天 整版 开盘当天开盘当天开盘当
10、天开盘当天 整版第一阶段：引导期开盘前一天开盘前一天开盘前一天开盘前一天武汉晨报楼市专刊武汉晨报楼市专刊武汉晨报楼市专刊武汉晨报楼市专刊 整版/一次标题：生态营氧，未来园林化生存的先行模式标题：生态营氧，未来园林化生存的先行模式标题：生态营氧，未来园林化生存的先行模式标题：生态营氧，未来园林化生存的先行模式 楚天都市报家园专刊楚天都市报家园专刊楚天都市报家园专刊楚天都市报家园专刊 二分之一版/一次标题：脉动的生命处处呈现标题：脉动的生命处处呈现标题：脉动的生命处处呈现标题：脉动的生命处处呈现 第一阶段：引导期开盘当天开盘当天开盘当天开盘当天武汉晨报楼市专刊武汉晨报楼市专刊武汉晨报楼市专刊武汉晨
11、报楼市专刊 整版标题：标题：标题：标题：20042004年年年年2 2月月月月2828日南湖华锦向你讲述春天的故事日南湖华锦向你讲述春天的故事日南湖华锦向你讲述春天的故事日南湖华锦向你讲述春天的故事武汉晚报广厦房地产专刊武汉晚报广厦房地产专刊武汉晚报广厦房地产专刊武汉晚报广厦房地产专刊 两个四分之一通栏标题：标题：标题：标题：20042004年年年年2 2月月月月2828日南湖华锦向你讲述春天的故事日南湖华锦向你讲述春天的故事日南湖华锦向你讲述春天的故事日南湖华锦向你讲述春天的故事第一阶段：引导期户外广告户外广告户外广告户外广告南湖附近路牌及电线杆广告南湖附近路牌及电线杆广告 第一阶段：引导期
12、车身广告车身广告3-53-5辆南湖及武昌到汉口的线路辆南湖及武昌到汉口的线路第一阶段：引导期网络发布网络发布网络发布网络发布搜房网广告三个月（内部认购开始）搜房网广告三个月（内部认购开始）第一阶段：引导期促促 销销:目标对象目标对象：政府官员、潜在客户、老客户政府官员、潜在客户、老客户政府官员、潜在客户、老客户政府官员、潜在客户、老客户 时间时间：内部认购到开盘前的一周内部认购到开盘前的一周内部认购到开盘前的一周内部认购到开盘前的一周第一阶段：引导期促销形式促销形式:将新年贺卡寄给目标客户将新年贺卡寄给目标客户将新年贺卡寄给目标客户将新年贺卡寄给目标客户 邀请老客户在指定的时间参加我们的活动邀
13、请老客户在指定的时间参加我们的活动邀请老客户在指定的时间参加我们的活动邀请老客户在指定的时间参加我们的活动 对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡对意向客户发放小礼品对意向客户发放小礼品对意向客户发放小礼品对意向客户发放小礼品 在元月份举行大型的酒会在元月份举行大型的酒会在元月份举行大型的酒会在元月份举行大型的酒会（见附件一）（见附件一）（见附件一）（见附件一）第二阶段：公开期时时 间间:正式开盘后正式开盘后1212个月个月第二阶段：公开期目目 标标:更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带动新老更深入更详细
14、地推广楼盘的主题概念，带动新老更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带动新老更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带动新老客户参与到我们的促销活动中来，促销活动采用全新客户参与到我们的促销活动中来，促销活动采用全新客户参与到我们的促销活动中来，促销活动采用全新客户参与到我们的促销活动中来，促销活动采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。引更多的消费者。引更多的消费者。引更多的消费者。第二阶段：公开期宣传推广策略宣传推广策略:促销活动促销
15、活动 品牌形象品牌形象第二阶段：公开期宣传主导思想宣传主导思想:高品质的人文社区的诉求高品质的人文社区的诉求 现代生态园林的诉求现代生态园林的诉求第二阶段：公开期推广组合方式推广组合方式:报纸报纸报纸报纸促销促销促销促销公益活动公益活动公益活动公益活动房展会房展会房展会房展会电视电视电视电视网络网络网络网络第二阶段：公开期广告及发布日期广告及发布日期:公开期后一月内公开期后一月内公开期后一月内公开期后一月内 第一个半月第一个半月/每周一次每周一次 晨报楼市晨报楼市/整版整版 楚天家园楚天家园1/4版版第二个半月第二个半月/每周一次每周一次晨报楼市晨报楼市/半版半版 公开期后二个月（强销期）公开
16、期后二个月（强销期）公开期后二个月（强销期）公开期后二个月（强销期）每周一次每周一次 晨报楼市晨报楼市1/2版版第二阶段：公开期报纸宣传主题报纸宣传主题:标题：华锦银座商业街，享受东京都的街区生活标题：华锦银座商业街，享受东京都的街区生活标题：华锦银座商业街，享受东京都的街区生活标题：华锦银座商业街，享受东京都的街区生活标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化-洗浴篇洗浴篇洗浴篇洗浴篇 标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化-陶治情操篇陶治情操篇陶治情操篇陶治情操篇 标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化标题：健
17、康休闲文化-娱乐篇娱乐篇娱乐篇娱乐篇 标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化标题：健康休闲文化-健康篇健康篇健康篇健康篇 标题：一切尽在掌握，完善的配套设施标题：一切尽在掌握，完善的配套设施标题：一切尽在掌握，完善的配套设施标题：一切尽在掌握，完善的配套设施 第二阶段：公开期促销活动的延展促销活动的延展:开盘仪式（见附件二）开盘仪式（见附件二）开盘仪式（见附件二）开盘仪式（见附件二）客户联谊会客户联谊会客户联谊会客户联谊会高额商品抽奖活动（见附件三）高额商品抽奖活动（见附件三）高额商品抽奖活动（见附件三）高额商品抽奖活动（见附件三）小礼品的派发小礼品的派发小礼品的派发小礼品的派
18、发 参加电视娱乐节目参加电视娱乐节目参加电视娱乐节目参加电视娱乐节目 组织参与性的活动组织参与性的活动组织参与性的活动组织参与性的活动 电视广告专题电视广告专题电视广告专题电视广告专题 CDCDCDCD碟及宣传单张的邮寄碟及宣传单张的邮寄碟及宣传单张的邮寄碟及宣传单张的邮寄 制造热点新闻制造热点新闻制造热点新闻制造热点新闻 加强网上活动加强网上活动加强网上活动加强网上活动 搜房网广告及客户参与活动搜房网广告及客户参与活动搜房网广告及客户参与活动搜房网广告及客户参与活动第三阶段：持续期时时 间间:开盘后开盘后35个月个月第三阶段：持续期目目 标标:保持前一段时间的品牌形象宣传，延续保持前一段时间
19、的品牌形象宣传，延续保持前一段时间的品牌形象宣传，延续保持前一段时间的品牌形象宣传，延续概念，抓住我们的目标客户概念，抓住我们的目标客户概念，抓住我们的目标客户概念，抓住我们的目标客户。第三阶段：持续期宣传推广策略宣传推广策略:报纸报纸 促销活动促销活动第三阶段：持续期宣传主导思想宣传主导思想:情感的交流及文化情感的交流及文化第三阶段：持续期推广组合方式推广组合方式:以小面积的报纸以小面积的报纸 网络广告网络广告第三阶段：持续期广告及发布日期广告及发布日期:晨报楼市晨报楼市晨报楼市晨报楼市 每周一次广告每周一次广告每周一次广告每周一次广告1/81/8版版版版 开盘后第四个月到第五个月开盘后第四
20、个月到第五个月 晨报楼市晨报楼市晨报楼市晨报楼市 每周一次每周一次每周一次每周一次 报纸广告报纸广告报纸广告报纸广告1/81/8版版版版 网络广告网络广告网络广告网络广告 第三阶段：持续期报纸宣传主题报纸宣传主题:标题：春天的情感文化标题：春天的情感文化标题：春天的情感文化标题：春天的情感文化-交流篇交流篇交流篇交流篇 标题：春天的情感文化标题：春天的情感文化标题：春天的情感文化标题：春天的情感文化家庭篇家庭篇家庭篇家庭篇 标题：春天的情感文化标题：春天的情感文化标题：春天的情感文化标题：春天的情感文化闲情篇闲情篇闲情篇闲情篇 标题：零距离的休闲购物，一切尽在掌握标题：零距离的休闲购物，一切尽
21、在掌握标题：零距离的休闲购物，一切尽在掌握标题：零距离的休闲购物，一切尽在掌握 第三阶段：持续期目标客户促销目标客户促销:意向性客户的联谊意向性客户的联谊意向性客户的联谊意向性客户的联谊 大型轻喜剧大型轻喜剧7272家房客家房客 湖北电视台周末幸福千万家湖北电视台周末幸福千万家-春天故事版春天故事版 寻找春天的故事，有奖征文活动寻找春天的故事，有奖征文活动第四阶段：收尾期时时 间间:开盘后开盘后610610个月个月第四阶段：收尾期目目 标标:保持前一段时间的品牌形象宣传，延续品牌保持前一段时间的品牌形象宣传，延续品牌保持前一段时间的品牌形象宣传，延续品牌保持前一段时间的品牌形象宣传，延续品牌概
22、念，抓住我们的目标客户，给消费者造成时间概念，抓住我们的目标客户，给消费者造成时间概念，抓住我们的目标客户，给消费者造成时间概念，抓住我们的目标客户，给消费者造成时间紧迫的心理压力。紧迫的心理压力。紧迫的心理压力。紧迫的心理压力。第四阶段：收尾期宣传推广策略宣传推广策略:报纸报纸 DM DM直邮直邮 网络网络第四阶段：收尾期宣传主导思想宣传主导思想:品牌广告的延伸品牌广告的延伸第四阶段：收尾期媒体广告媒体广告:以小版面的报纸广告以小版面的报纸广告以小版面的报纸广告以小版面的报纸广告网络广告网络广告网络广告网络广告直邮广告直邮广告直邮广告直邮广告 第四阶段：收尾期报纸媒体表现报纸媒体表现:品牌形
23、象的延续：品牌广告为主品牌形象的延续：品牌广告为主品牌形象的延续：品牌广告为主品牌形象的延续：品牌广告为主第四阶段：收尾期广告及发布日期广告及发布日期:晨报楼市晨报楼市晨报楼市晨报楼市 每周一次广告每周一次广告1/161/16版版 网络广告网络广告网络广告网络广告第四阶段：收尾期促促 销销:社会公益活动，客户联谊会社会公益活动，客户联谊会社会公益活动，客户联谊会社会公益活动，客户联谊会费 用预算第一阶段引导期：第一阶段引导期：内部认购期至公开发布之日费用总计内部认购期至公开发布之日费用总计.万元万元第二阶段公开期第二阶段公开期开盘个月费用总计开盘个月费用总计.万元万元第三阶段持续期第三阶段持续
24、期开盘后个月费用总计万元开盘后个月费用总计万元第四阶段收尾期第四阶段收尾期开盘后个月费用总计万元开盘后个月费用总计万元其他不可预见费用万元其他不可预见费用万元全年推广费用总计万元全年推广费用总计万元VI设计部分计划基本部分基本部分:完成时间：完成时间：完成时间：完成时间：内部认购前内部认购前VI设计部分计划内内 容容:标志标准制图法标志标准制图法标志标准制图法标志标准制图法 标准色彩运用规范标准色彩运用规范标准色彩运用规范标准色彩运用规范 中文标准字（竖式、横式）中文标准字（竖式、横式）中文标准字（竖式、横式）中文标准字（竖式、横式）标准色、辅助色标准色、辅助色标准色、辅助色标准色、辅助色 标
25、志的单色应用规范标志的单色应用规范标志的单色应用规范标志的单色应用规范 标准字体和字的组合标准字体和字的组合标准字体和字的组合标准字体和字的组合 标准文字的制作标准文字的制作标准文字的制作标准文字的制作 辅加线使用辅加线使用辅加线使用辅加线使用 辅助色的运用辅助色的运用辅助色的运用辅助色的运用 象征图案的意义象征图案的意义象征图案的意义象征图案的意义 象征图案的色彩规范象征图案的色彩规范象征图案的色彩规范象征图案的色彩规范 VIVI设计部分计划设计部分计划应用部分应用部分:完成时间：完成时间：完成时间：完成时间：开盘前开盘前VI设计部分计划内内 容容:证件类：证件类：证件类：证件类：员工工作卡
26、、业主证、车辆出入证、员工工作卡、业主证、车辆出入证、员工就餐卡、会员卡、贵宾卡、名片、临时工员工就餐卡、会员卡、贵宾卡、名片、临时工作卡、作卡、ICIC卡、胸微、临时出入证、业主保修卡卡、胸微、临时出入证、业主保修卡VI设计部分计划 文具类：文具类：文具类：文具类：标标准准信信封封、专专用用笔笔、笔笔记记本本、档档案案袋袋、专专用用桌桌椅椅、公公文文夹夹、意意见见本本、资资料料袋袋、物物业业管管理理簿（水、电、管理费等）簿（水、电、管理费等）VI设计部分计划账票类：账票类：账票类：账票类：账账簿簿封封面面设设计计、管管理理费费等等收收取取样样式式、付付款款通通知单样式知单样式VI设计部分计划
27、交通用具类交通用具类交通用具类交通用具类:大大小小巴巴士士车车、小小轿轿车车、电电瓶瓶车车、保保安安巡逻车、园林用车、清洁用车、工具车巡逻车、园林用车、清洁用车、工具车VI设计部分计划招牌、标识类招牌、标识类招牌、标识类招牌、标识类:户外交通路指示牌、单元指示牌、公益户外交通路指示牌、单元指示牌、公益广告指示牌广告指示牌VI设计部分计划宣传广告类宣传广告类宣传广告类宣传广告类:广告宣传单、入伙通知书、门楣标牌、广告宣传单、入伙通知书、门楣标牌、广场标准旗、质量保证卡、吉祥物广场标准旗、质量保证卡、吉祥物 VI设计部分计划纪念物、礼品类纪念物、礼品类纪念物、礼品类纪念物、礼品类:挂挂历历、台台历
28、历、明明信信片片、贺贺年年卡卡、邀邀请请函函、手手提提袋袋、电电话话记记录录本本、钥钥匙匙扣扣、打打火火机机、文化文化T T恤衫、领带夹、太阳帽、纪念本恤衫、领带夹、太阳帽、纪念本VI设计部分计划服装类：服装类：服装类：服装类：管管理理人人员员男男女女制制服服(夏夏季季、冬冬季季）、销销售售代代表表制制服服、清清洁洁工工服服、水水电电工工服服、会会所所男、女服务员服、保安服、领带男、女服务员服、保安服、领带VI设计部分计划日常用品类：日常用品类：日常用品类：日常用品类：烟灰缸、茶杯（用餐类、一次性纸类）、烟灰缸、茶杯（用餐类、一次性纸类）、大小菜碟、菜单、主客用牙刷、香皂、手巾、大小菜碟、菜单
29、、主客用牙刷、香皂、手巾、餐巾纸、拖鞋、报纸架、举报箱、建议箱、热餐巾纸、拖鞋、报纸架、举报箱、建议箱、热水器等水器等 VI设计部分计划费用应用部分费用：应用部分费用：8万元万元VI设计部分计划宣传品印刷宣传品印刷:完成时间完成时间完成时间完成时间：开盘前开盘前 VI设计部分计划内内 容：容：宣传画册宣传画册 户型图样户型图样 宣传折面宣传折面 健康手册健康手册 POP POP广告广告 四开海报四开海报(已完成已完成）VI设计部分计划售楼部的包装售楼部的包装:完成时间：完成时间：完成时间：完成时间：内部认购前内部认购前VI设计部分计划内内 容容:售楼部的门面招牌、售楼部门前大刀旗、售楼部售楼部
30、的门面招牌、售楼部门前大刀旗、售楼部主文化墙、主文化墙、POPPOP吊旗、售楼部展示板、艺术画廊、易吊旗、售楼部展示板、艺术画廊、易拉宝、展示画面设计、灯箱设计、资料架的设计、模拉宝、展示画面设计、灯箱设计、资料架的设计、模型型展展示示台台、桌桌上上旗旗、导导台台、展展柜柜设设计计、谈谈判判桌桌椅椅设设计计、植物和花卉植物和花卉 第一阶段促销活动（附件一）“华锦华锦春天故事春天故事”新年大型酒会新年大型酒会 第一阶段：第一阶段：第一阶段：第一阶段：引导期引导期引导期引导期 内部认购到公开发布期内部认购到公开发布期内部认购到公开发布期内部认购到公开发布期 新年大型酒会活动目的活动目的：抓住现有老
31、客户资源，吸引新的目标抓住现有老客户资源，吸引新的目标抓住现有老客户资源，吸引新的目标抓住现有老客户资源，吸引新的目标客户群，让他们认识我们的楼盘，产生购买客户群，让他们认识我们的楼盘，产生购买客户群，让他们认识我们的楼盘，产生购买客户群，让他们认识我们的楼盘，产生购买欲望和口碑效应。欲望和口碑效应。欲望和口碑效应。欲望和口碑效应。新年大型酒会宣传主导思想宣传主导思想：高品质的人文社区的诉求高品质的人文社区的诉求高品质的人文社区的诉求高品质的人文社区的诉求 现代生态园林的诉求现代生态园林的诉求现代生态园林的诉求现代生态园林的诉求新年大型酒会活动时间活动时间：内部认购期间，开盘前一周内部认购期间
32、，开盘前一周新年新年大型酒会酒会目标对象目标对象：政府官员政府官员潜在客户潜在客户老客户老客户特邀嘉宾特邀嘉宾政府官员政府官员-潜在客户潜在客户-老客户老客户-新闻媒体新闻媒体新年大型酒会活动程序活动程序：设计一套精美的贺卡（春天故事的贺卡）设计一套精美的贺卡（春天故事的贺卡）设计一套精美的贺卡（春天故事的贺卡）设计一套精美的贺卡（春天故事的贺卡）将贺卡寄到他们的家里将贺卡寄到他们的家里将贺卡寄到他们的家里将贺卡寄到他们的家里邀请老客户在指定的时间参加我们的活动邀请老客户在指定的时间参加我们的活动邀请老客户在指定的时间参加我们的活动邀请老客户在指定的时间参加我们的活动对老顾客和有潜力的顾客发放
33、贵宾卡，可享对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡，可享对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡，可享对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡，可享 受购房优惠受购房优惠受购房优惠受购房优惠 对意向性客户发放小礼品对意向性客户发放小礼品对意向性客户发放小礼品对意向性客户发放小礼品 新年大型酒会具体操作具体操作：现场售楼部和会议室现场售楼部和会议室 水果、水果、酒水免费酒水免费 全套资料的准备全套资料的准备 省、市领导到场省、市领导到场 房地产专家、贵宾演讲房地产专家、贵宾演讲 三期多媒体演示三期多媒体演示 现场舞狮活动现场舞狮活动 园林规划图邀请专业人士讲解园林规划图邀请专业人士讲解 自由活动（客户交流、售楼员现场
34、解答）自由活动（客户交流、售楼员现场解答）现场定单（主持人喇叭告之，可由内部人假饰，增强气氛）现场定单（主持人喇叭告之，可由内部人假饰，增强气氛）现场参与性的文艺表演穿插抽奖等现场参与性的文艺表演穿插抽奖等 新闻记者现场采访新闻记者现场采访 媒体软文宣传媒体软文宣传新年大型酒会需准备的物件及费用需准备的物件及费用：邀请专业舞狮队及乐队邀请专业舞狮队及乐队 费用：费用：3000 3000元元特邀调酒专家现场调制鸡尾酒特邀调酒专家现场调制鸡尾酒 费用：费用：1.2 1.2万元万元宣传品的准备宣传品的准备 费用：费用：3000 3000元元会场布置会场布置 费用：费用：5000 5000元元大型的喷
35、绘效果图大型的喷绘效果图 费用：费用：2000 2000元元主持人的邀请（主持人的串词）主持人的邀请（主持人的串词）费用：费用：800 800元元模特的邀请模特的邀请 费用：费用：3000 3000元元抽奖的奖品抽奖的奖品 费用：费用：2 2万元万元小礼品小礼品 费用：费用：2000 2000元元客串人员客串人员 新闻媒体、政府要官员新闻媒体、政府要官员 记者记者 费用：费用：5000 5000元元其它不可预计费用：其它不可预计费用：30003000元元 总费用：总费用：7 7万元万元手提袋金卡银卡第二阶段促销活动（附件二）华锦华锦春天故事开盘仪式春天故事开盘仪式 第二阶段：公开期第二阶段：公
36、开期第二阶段：公开期第二阶段：公开期 开盘后开盘后开盘后开盘后12121212个月个月个月个月 开盘仪式活动目的活动目的：更深入更详细地推广楼盘的主题概念，更深入更详细地推广楼盘的主题概念，更深入更详细地推广楼盘的主题概念，更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带新老客户参与到我们的销活动中来，促销活动带新老客户参与到我们的销活动中来，促销活动带新老客户参与到我们的销活动中来，促销活动带新老客户参与到我们的销活动中来，促销活动采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目
37、的是吸引更多的消费者。主要目的是吸引更多的消费者。主要目的是吸引更多的消费者。主要目的是吸引更多的消费者。开盘仪式宣传主导思想宣传主导思想：扩大品牌知名度，在开盘期间造势，吸扩大品牌知名度，在开盘期间造势，吸扩大品牌知名度，在开盘期间造势，吸扩大品牌知名度，在开盘期间造势，吸引更多的新客户引更多的新客户引更多的新客户引更多的新客户 开盘仪式 开盘当天开盘当天开盘当天开盘当天:省市领导剪彩，召开新闻发表会省市领导剪彩，召开新闻发表会 售楼部方面：有关部门领导剪彩售楼部方面：有关部门领导剪彩 现场嘉宾讲话现场嘉宾讲话 乐队歌舞表演乐队歌舞表演 购房前十名享受打折优惠购房前十名享受打折优惠 购房前十
38、名享受赠送优惠购房前十名享受赠送优惠 小礼品的派送小礼品的派送 现场抽奖：现场抽奖：一等奖一等奖POLOPOLO小轿车小轿车 二等奖笔记本电脑二等奖笔记本电脑 三等奖手机三等奖手机 鼓励奖价值鼓励奖价值10001000元的礼品一份元的礼品一份开盘仪式 四星级酒店方面：四星级酒店方面：酒水免费酒水免费 全套资料的准备全套资料的准备 省市领导到场省市领导到场 贵宾演讲贵宾演讲 三期多媒体演示三期多媒体演示 现场请日本设计师讲解园林规划现场请日本设计师讲解园林规划 自由活动（客户交流、售楼员现场解答）自由活动（客户交流、售楼员现场解答）现场定单（主持人喇叭告之，可由内部人假办，增现场定单（主持人喇叭
39、告之，可由内部人假办，增 强气氛，抢购的感觉）强气氛，抢购的感觉）现场参与性的文艺表演穿插抽奖等现场参与性的文艺表演穿插抽奖等 新闻记者现场采访新闻记者现场采访 媒体软文宣传媒体软文宣传开盘仪式总费用总费用：8 8万元（不包括促销品）万元（不包括促销品）第二阶段促销活动（附件三）华锦华锦春天故事开盘促销活动春天故事开盘促销活动 第二阶段：公开期第二阶段：公开期第二阶段：公开期第二阶段：公开期 开盘后开盘后开盘后开盘后12121212个月个月个月个月开盘促销活动活动目的活动目的：更深入更详细地推广楼盘的主题概念，更深入更详细地推广楼盘的主题概念，更深入更详细地推广楼盘的主题概念，更深入更详细地推
40、广楼盘的主题概念，带动新老客户参与到我们的销活动中来，促带动新老客户参与到我们的销活动中来，促带动新老客户参与到我们的销活动中来，促带动新老客户参与到我们的销活动中来，促销活动采用全新的方案，给消费者带来更实销活动采用全新的方案，给消费者带来更实销活动采用全新的方案，给消费者带来更实销活动采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。开盘促销活动宣传主导思想宣传主导思想：扩大品牌知名度，在开盘期间造势，扩大品牌知名度，在开盘期间造势，扩大品牌知名度，在开盘期
41、间造势，扩大品牌知名度，在开盘期间造势，吸引更多的新客户吸引更多的新客户吸引更多的新客户吸引更多的新客户 开盘促销活动活动时间活动时间：时间为开盘前一周内时间为开盘前一周内开盘促销活动 大幅度的赠送大幅度的赠送大幅度的赠送大幅度的赠送 高额的回报老客户高额的回报老客户高额的回报老客户高额的回报老客户 投入一定的资金吸引新的客户，投入一定的资金吸引新的客户，投入一定的资金吸引新的客户，投入一定的资金吸引新的客户，不断增加新客户的购买不断增加新客户的购买不断增加新客户的购买不断增加新客户的购买 开盘促销活动具体事项及费用具体事项及费用：奖品：奖品：POLOPOLO小轿车（共三辆）小轿车（共三辆）费
42、用：费用：2424万元万元 笔记本电脑共五台笔记本电脑共五台 费用：费用：6 6万元万元 手机手机2020部部 费用：费用：6 6万元万元 1 1千元礼品共千元礼品共100100份份 费用：费用：1010万元万元 礼品礼品200200个个 组织参与性的活动组织参与性的活动 电视广告专题电视广告专题 CD CD碟及宣传单张的邮寄碟及宣传单张的邮寄 制造热点新闻制造热点新闻 加强网上活动加强网上活动 搜房网广告及客户参与活动搜房网广告及客户参与活动 费用：费用：1414万元万元 总费用预算：总费用预算：6060万元万元销售策略（战略）销售战术销售战术：战术：半盘推出、重点销控、实用的价格策略、严格
43、的战术：半盘推出、重点销控、实用的价格策略、严格的 执行力度执行力度 先推出楼盘先推出楼盘1/31/3的量，以东西贯穿的车行道为分界线先的量，以东西贯穿的车行道为分界线先拿出拿出5 5栋销售栋销售户型、面积、环境等均好性户型、面积、环境等均好性 销售过程中可作部分销控，重点大复式、价格的处理，销售过程中可作部分销控，重点大复式、价格的处理，制作销售控制表制作销售控制表 列出面积配比表（房型、面积、价格）列出面积配比表（房型、面积、价格）价格体系制定（方案）价格体系制定（方案）内部认购方案内部认购方案销售策略（战略）销售方式销售方式：传统与非传统相结合传统与非传统相结合传统与非传统相结合传统与非
44、传统相结合延续原接待模式、流程延续原接待模式、流程接待、沙盘介绍、带看现场、接待、沙盘介绍、带看现场、逼订、约定签约日期逼订、约定签约日期现场安排专案专门负责协助销售员进行合同签订，后续现场安排专案专门负责协助销售员进行合同签订，后续贷款手续办理、账务整理、归档（销售人员协助完成）贷款手续办理、账务整理、归档（销售人员协助完成）站销制站销制销售策略（战略）销售手段销售手段：销售人员、专案、文员等各人员数量的配置销售人员、专案、文员等各人员数量的配置提高业务素质提高业务素质培训、考核培训、考核 （能否有效完成任务）（能否有效完成任务）加大广宣力度加大广宣力度组织活动、报纸广告、灯箱、展板、组织活
45、动、报纸广告、灯箱、展板、车身、定期组织业主及其它单位参加活动车身、定期组织业主及其它单位参加活动现场重新包装现场重新包装门口重新布置，进场车最好不从售楼门口重新布置，进场车最好不从售楼部门前经过部门前经过 售楼部重新布置（各种工具摆放，接待处，洽谈处，签售楼部重新布置（各种工具摆放，接待处，洽谈处，签约处分区明显），多媒体、电脑、客户休息处的布置约处分区明显），多媒体、电脑、客户休息处的布置 阶段销售回款计划价格体系原原 则则：开发公司定价，销售代理公司执行，在执行过程中，依照市场实际情况的变开发公司定价，销售代理公司执行，在执行过程中，依照市场实际情况的变化而变化进行调整，稳中求变化而变化
46、进行调整，稳中求变保证计划利润的同时，追求利润最大化保证计划利润的同时，追求利润最大化整合资源（各部门有效合作，利用各种营销渠道进行促销），完成价格体系整合资源（各部门有效合作，利用各种营销渠道进行促销），完成价格体系不以价格作杠杆，以促销和包装作调节，寻求项目在市场中的平衡不以价格作杠杆，以促销和包装作调节，寻求项目在市场中的平衡实际应回款底限为销售额的实际应回款底限为销售额的97%97%（因付款方式、优惠等活动让利的损耗）（因付款方式、优惠等活动让利的损耗）三期与一、二期的区别是品质（园林、物业、景观、建材等），重点宣传、三期与一、二期的区别是品质（园林、物业、景观、建材等），重点宣传、引
47、导。看房线路选择售楼部门口的机场三路，不走一、二期大门，同时三期引导。看房线路选择售楼部门口的机场三路，不走一、二期大门，同时三期的示范园林景观开盘到位，直接引导消费者感受三期，先入为主，让消费者的示范园林景观开盘到位，直接引导消费者感受三期，先入为主，让消费者自己比较自己比较以以10%10%的销售量为准，调整涨价幅度的销售量为准，调整涨价幅度价格体系要要 求求：经济敏感性分析报告造价、进度、售价、经济敏感性分析报告造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表回报率间的变量关系图表依据经济敏感性分析结合对市场趋势的判断，依据经济敏感性分析结合对市场趋势的判断，进行价格的高低、提升折率的编排和修正进
48、行价格的高低、提升折率的编排和修正趋势的判断，进行价格的高低、提升折率的编趋势的判断，进行价格的高低、提升折率的编排和修正排和修正价格体系开盘期开盘期：目标价格目标价格目标价格目标价格多层2250元/M2 小高层2530元/M2价格体系实施策略和方法实施策略和方法：内部认购期（市场导入价）：内部认购期（市场导入价）：分析市场对华锦价格的预期反映，适时调整销售策略分析市场对华锦价格的预期反映，适时调整销售策略 若不认同，通过内部认购进行大力促销可做缓冲若不认同，通过内部认购进行大力促销可做缓冲 若认同，保持市场价，做局部促销，刺激市场若认同，保持市场价，做局部促销，刺激市场取得销售许可证，正式开
49、盘。随着价格的市场认同度取得销售许可证，正式开盘。随着价格的市场认同度不断提高，取消某些促销活动，确保实际回款率达到不断提高，取消某些促销活动，确保实际回款率达到销售额的销售额的97%97%小高层在多层进入强销期时导入市场小高层在多层进入强销期时导入市场价格体系要要 求求：严格按照内部认购方案细则执行（见具体方案）严格按照内部认购方案细则执行（见具体方案）必须取得销售许可证必须取得销售许可证严格按价格体系执行严格按价格体系执行 示范园林景观部分先期到位示范园林景观部分先期到位价格体系强销期强销期：目标价格目标价格目标价格目标价格多层2440元/M2 小高层2580元/M2价格体系实施策略和方法
50、实施策略和方法：根据市场状况对价格随时做相应调整根据市场状况对价格随时做相应调整小高层的价格与多层的价格接近或相同，同时物小高层的价格与多层的价格接近或相同，同时物业管理费一样，小高层的品质比多层要高，价格业管理费一样，小高层的品质比多层要高，价格接近，相应减少销售难度。接近，相应减少销售难度。价格体系要要 求求：工程封顶工程封顶小高层在多层价格进入同等价格时导入市场，小高层在多层价格进入同等价格时导入市场，有利于小高层的销售有利于小高层的销售价格体系扫尾期扫尾期：目标价格目标价格目标价格目标价格多层2620元/M2 小高层2630元/M2价格体系价格调节系数价格调节系数：楼栋调节系数为楼栋调