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1、销售销售培训内容bb目标与目的bb销售代表的要求与职责bb专业销售过程bb客户分析bb时间管理bb市场营销专业销售过程bb访前准备bb探询bb聆听bb介绍产品bb处理异议bb结束bb访后总结外部大环境经济形势变化经济形势变化(企业倒闭企业倒闭/下岗下岗)医疗制度改革医疗制度改革政府行政干预政府行政干预竞争的加剧及不平等的竞争竞争的加剧及不平等的竞争销售费用的不断升高销售费用的不断升高市场方向的变化市场方向的变化内部环境的变化bb组织结构改变bb新进员工bb销售行为变化bb销售新产品bb进入新市场bb规章制度改变bb资金/资源变化什么是销售bb销售是发现顾客需求并满足这种需求的过程对销售的误解b
2、b销售是无教育、无技巧的人的职业bb销售是说服人们做他们不想做的事情bb销售是用狡猾的手段骗取顾客的利益好的销售技术需要奉献精神，较高的自身修养和专业技巧，需要不断地学习和训练销售代表的职能bb销售产品bb收集信息bb传播信息bb开发市场bb提供服务bb协调供求销售代表必备的素质bb信心：自己/公司/产品bb竞争意识：bb销售意识：成本/效益概念bb时间概念bb观察力和反应力：bb耐心和毅力知识的积累bb专业知识/相关知识自学自学培训培训互学互学性格/勇气/意志的培养bb人鉴和己鉴bb目标的坚定性bb处事的果断性bb自制能力智能的提高bb观察力bb注意力bb记忆力bb反应力bb推理能力bb创造
3、力心理锻炼积极的心态bb正确对待自己自己工作工作产品产品公司公司他人他人未来未来销售代表的职责(销售方面)bb达成指定时间内所负责的销售目标bb正确地介绍产品bb开发医院，保持渠道畅通bb在医院进行小型的推广活动及促销活动bb拜访重要客户bb保证终端客户销售代表的职责(其他)bb售后服务bb临床试验的随访bb解决临床出现的问题bb拜访重要的行政人员(院长/医务处长)bb收集竞争产品信息销售代表的职责(业务方面)bb按地区经理的指导工作bb与地区经理合作，制定发展计划，共同设定个人的发展目标bb参与管理部门的活动销售人员易犯的错误bb不熟悉产品bb只讲不听、生硬无礼bb急于达成目的，欲速则不达b
4、b不守时或时间掌握不当bb拜访时不能引导顾客、控制局面bb不能确定主要客户，时间分配不当bb礼品、资料使用不当推销自己的人格bb真诚的赞美bb牢记客户的姓名bb用心聆听客户的谈话bb不与客户争论拜访前的准备bb拜访对象、过去记录bb拜访目的及目标、要讨论的话题bb预测反对意见、推托、猜忌bb开场方式，确定最佳拜访时间，预约bb外表、名片、资料、礼品、样品bb行动路线bb结束方式确定拜访目标bb考虑试用产品bb同意提出进药申请bb作为首选药物使用bb用于治疗某些新病症bb用于治疗某类病人bb增大现用量bb维持现用量拜访过程bb准时准时bb留意环境留意环境bb建立和保持良好的气氛建立和保持良好的气
5、氛bb寻找医生感兴趣的话题寻找医生感兴趣的话题bb探询并确定医生的需求探询并确定医生的需求bb介绍产品优、特点介绍产品优、特点bb弄清医生对介绍产品的态度弄清医生对介绍产品的态度bb正确处理医生的异议正确处理医生的异议bb达成目标达成目标建立和保持良好的气氛bb礼貌bb良好的开场白bb眼睛直视对方bb微笑bb点头、赞同bb提出聪明合理的问题bb采用共同语言建立良好气氛的不利因素bb打断谈话打断谈话bb注意力不集中的非语言行为注意力不集中的非语言行为bb应答不积极或答非所问应答不积极或答非所问bb反驳反驳/争论争论bb目光无神，身体后仰目光无神，身体后仰bb侵占医生的空间侵占医生的空间bb叉着胳
6、膊叉着胳膊bb医生反复看表医生反复看表bb医生翻动杂志医生翻动杂志bb医生用手敲打桌子医生用手敲打桌子试探询问的优点bb主导拜访bb引发参与、活化客户bb增加沟通bb了解对方的情况，对方的观点bb确认对方的需求探询的要领bb拜访前充分准备好提问的方式拜访前充分准备好提问的方式bb定下提问的范围，不要问无关的问题定下提问的范围，不要问无关的问题bb避免为应付冷场而提问避免为应付冷场而提问bb确认客户理解你问题的含义确认客户理解你问题的含义bb提问时应表示出你在认真聆听并了解他的习惯提问时应表示出你在认真聆听并了解他的习惯和关注的问题和关注的问题bb跟进提问，澄清跟进提问，澄清/证实证实/取得更多
7、资料取得更多资料bb短小总结，问对方有没有补充短小总结，问对方有没有补充bb承认对方的学识承认对方的学识明显需求bb这种人自己在清楚的需求认知中，会动脑筋去设法充实对现状明显不满，二不会坐等外界刺激表达方式表达方式 我要我要 才可以才可以 我必须我必须 否则否则 有什么办法有什么办法 潜在的需求bb这种人对现状感觉不满足，对外界的刺激比较容易反应，只要提示更好的情况，就能够引起对方的联想并能明确需求表达方式表达方式 我觉得我觉得 好象不对劲好象不对劲 可不可以可不可以 也许也许 但是但是 我们这个小医院，偶尔也会有复杂的病例，病人我们这个小医院，偶尔也会有复杂的病例，病人也有不喜欢转到大医院去
8、看病的也有不喜欢转到大医院去看病的无意识的需求bb这种人满足现状，对外界的刺激反应迟钝，必须改变环境条件才有机会反应表达方式表达方式 我很好我很好 我一向用我一向用 我一点不觉得我一点不觉得 我是一个小医院的医生，病人来看的都是感冒、我是一个小医院的医生，病人来看的都是感冒、头痛的小毛病，大病都去大医院，不用这些昂贵头痛的小毛病，大病都去大医院，不用这些昂贵的药品的药品培养需求bb寻找客户的需求寻找客户的需求 询问顾客的看法及意见询问顾客的看法及意见bb澄清需求的程度澄清需求的程度 用与不用的原因、印象、感觉用与不用的原因、印象、感觉 是无意识、潜在还是明显需求是无意识、潜在还是明显需求bb使
9、需求显在化使需求显在化 表示理解医生的情况表示理解医生的情况 提出使用产品后更佳的情况，顾客的反应及佐证提出使用产品后更佳的情况，顾客的反应及佐证 提供第三者的实例，以建立信心提供第三者的实例，以建立信心 展示利益展示利益封闭式探询bb表达方式表达方式 这种现象经常发生吗？这种现象经常发生吗？是不是？是不是？bb优点优点 明确的回答明确的回答 确认陈述需求确认陈述需求bb缺点缺点 不能得到相关信息不能得到相关信息 限制客户阐述限制客户阐述 一连串的问题容易生厌一连串的问题容易生厌开放式探询bb方式方式 何人、何时、何事、何地、为何何人、何时、何事、何地、为何bb表达方式表达方式 您选用治疗心肌
10、确血药的准则是什么？您选用治疗心肌确血药的准则是什么？bb适应情况适应情况 被拜访者有共鸣，且是表现型被拜访者有共鸣，且是表现型bb优点优点 有利于收集信息，获得更多的资料有利于收集信息，获得更多的资料 鼓励客户自由发挥鼓励客户自由发挥bb缺点缺点 容易偏离主题，多花时间容易偏离主题，多花时间bb回答开放性问题bb接受是非问题bb不喜欢要求具体答案的问题分分 析析 型型bb喜欢是非问题bb回答开放性问题bb不喜欢要求具体答案的问题权权 威威 型型bb回答开放性和要求具体答案的问题bb不喜欢是非问题合合 群群 型型bb回答各种问题bb特别喜欢开放式与要求具体答案的问题表表 现现 型型提问练习bb
11、在下列空格上写一个开放式问题及一个是非问题，用来作为开场白，向客户介绍瑞安吉bb假如医生属于权威型bb现在假如医生属于分析型介绍产品阐述产品所能产生的利益是成功销售的关键，产阐述产品所能产生的利益是成功销售的关键，产品知识则是成功销售的基础品知识则是成功销售的基础bb产品的特性产品的特性 说明产品的特色或优点说明产品的特色或优点bb产品的利益产品的利益 产品的特性及功效能给顾客带来的利益产品的特性及功效能给顾客带来的利益bb从特性到利益的转化从特性到利益的转化注意：先特性后利益注意：先特性后利益简短的产品演示bb增加客户对产品的印象和认识bb对关键的产品特色及利益都要涉及bb集中介绍医生感兴趣
12、的事项bb内容简洁但紧贴对方的需求bb在一个产品没有介绍好之前，不要匆忙介绍另外一个产品bb语调平稳，勿仓促回答问题的要领bb不要和竞争产品的优点作比较不要和竞争产品的优点作比较bb尽量当场给予答复尽量当场给予答复bb不能当场给予答复，不要羞于承认。但切记拜不能当场给予答复，不要羞于承认。但切记拜访后的追踪访后的追踪bb回答提问直接明了回答提问直接明了bb勿忘提供利益勿忘提供利益bb回答态度自信、肯定回答态度自信、肯定bb不要用防备的语气，说话的方式和所说的内容不要用防备的语气，说话的方式和所说的内容同样重要同样重要聆听适时的发问能帮助建立信任、沟通，沟通的重点在于提问及聆听bb注意点听第一个
13、问题的答案时不要忙于准备第二个听第一个问题的答案时不要忙于准备第二个问题问题跟进的问题要和问过的问题的答案有关系跟进的问题要和问过的问题的答案有关系勿仅对答案有兴趣勿仅对答案有兴趣勿有先入为主的观念勿有先入为主的观念处理异议bb异议的定义指口头或非口头上的讯号表明客户拒绝任何指口头或非口头上的讯号表明客户拒绝任何销售承诺销售承诺异议包括三种情况bb不想买bb想要更多的资料bb有兴趣买异议的分类bb理性的异议理性的异议 包括没有此种必要、产品不合适、没有资金或没有包括没有此种必要、产品不合适、没有资金或没有条件条件bb情绪上的异议情绪上的异议 包括怕犯错误、怕承担责任、缺乏信心、不相信代包括怕犯
14、错误、怕承担责任、缺乏信心、不相信代表或感觉产品不配医院或个人身份表或感觉产品不配医院或个人身份bb策略异议策略异议 客户有兴趣用或考虑使用，但希望得到更好的价格、客户有兴趣用或考虑使用，但希望得到更好的价格、好处或是习惯于讨价还价，但也可能是谈话的客户好处或是习惯于讨价还价，但也可能是谈话的客户不能作主不能作主常见的异议类型bb猜忌bb误解猜忌对你陈述的产品特性和利益有怀疑态度bb恰当的反应我能理解您这么想我能理解您这么想其他的客户在一开始时也有类似的想法其他的客户在一开始时也有类似的想法bb解决方法找出猜忌的原因找出猜忌的原因用可靠的资料支持自己的陈述用可靠的资料支持自己的陈述误解顾客没有
15、抓住你的意思从而产生误解bb恰当的反应这是常见的误解这是常见的误解对不起，我给了您误导的信息对不起，我给了您误导的信息bb解决方法探询对方态度和其关注的焦点探询对方态度和其关注的焦点提供正确的信息提供正确的信息反对意见列举产品的明显缺点来反驳你所介绍的产品优点bb可以解决的反对意见习惯上的反对意见习惯上的反对意见逃避决策逃避决策需求未认清需求未认清期望更多资料期望更多资料利益不够明显利益不够明显反对意见bb实际上有困难的反对意见缺乏金钱或信誉缺乏金钱或信誉确实不需要产品确实不需要产品缺乏购买权限缺乏购买权限反对意见解决方法bb不可失望不可失望bb设身处地为对方着想，不可有输赢的想法设身处地为对
16、方着想，不可有输赢的想法bb耐心聆听对方的谈话，以获悉实际情况耐心聆听对方的谈话，以获悉实际情况bb承认显而易见的产品缺点承认显而易见的产品缺点bb通过列举产品的显著优势来扬长避短通过列举产品的显著优势来扬长避短bb把产品的优势和竞争产品相比较把产品的优势和竞争产品相比较(田忌赛马田忌赛马)bb引用强有力的资料作后盾引用强有力的资料作后盾bb让对方得到满意的答复让对方得到满意的答复冷漠对你的产品和陈述没有兴趣对你的产品和陈述没有兴趣bb恰当的反应恰当的反应 过一段时间，您会喜欢我们的产品过一段时间，您会喜欢我们的产品 当然，您有足够的理由选择产品当然，您有足够的理由选择产品bb解决方法解决方法
17、 找出冷漠的原因找出冷漠的原因 探询需求探询需求 向对方说明你的产品能满足他的需求向对方说明你的产品能满足他的需求 激发他的兴趣激发他的兴趣处理反对意见的技巧bb了解对方的想法是必然的心理过程了解对方的想法是必然的心理过程 我了解您有这样的感觉，别的医生原来也担心这一我了解您有这样的感觉，别的医生原来也担心这一点，后来在采用我们的产品后点，后来在采用我们的产品后 我可以体会您在没有用过我们产品前有很多顾虑，我可以体会您在没有用过我们产品前有很多顾虑，其他医生开始也有类似的耽忧，后来经过详细研讨其他医生开始也有类似的耽忧，后来经过详细研讨后发现后发现 bb把对方的想法引导至有利的角度把对方的想法
18、引导至有利的角度 我了解您觉得单价要比竞争产品高，我认为应该从我了解您觉得单价要比竞争产品高，我认为应该从真正困难的角度去分析真正困难的角度去分析 是不是应该从实质获利的角度去衡量过是不是应该从实质获利的角度去衡量过 处理反对意见的技巧bb支持对方的感觉与意见支持对方的感觉与意见 这是应该的，我要是您也会这么想这是应该的，我要是您也会这么想 难怪您这么说难怪您这么说 bb提出有利的证据提出有利的证据 这是我们最近在这是我们最近在 上的资料上的资料 从这份最新的专业新闻报道中您可以了解从这份最新的专业新闻报道中您可以了解 bb把焦点对准关键性的问题把焦点对准关键性的问题 我不知道有没有了解您的意
19、思，您所担心的是不是我不知道有没有了解您的意思，您所担心的是不是 我相信您有足够的理由这么想，能不能请您再详细我相信您有足够的理由这么想，能不能请您再详细说明一下？说明一下？处理反对意见的技巧bb把相对性的利益提出把相对性的利益提出 我没有地方放你的样品我没有地方放你的样品 这药价格太贵这药价格太贵您担心的是不是抵不上成本？让我再说明一下进货成您担心的是不是抵不上成本？让我再说明一下进货成本本bb再深入探询以了解实际问题再深入探询以了解实际问题 我了解您的意思，您能不能再说明一下您认为在哪我了解您的意思，您能不能再说明一下您认为在哪一种情况下效果不好？一种情况下效果不好？谢谢您提出这一点，我再
20、请问一点，您是怎样得出谢谢您提出这一点，我再请问一点，您是怎样得出来的呢？来的呢？处理客户异议的注意事项bb安静bb缩窄客户异议bb避免对抗bb分清何种异议bb提供发生异议的原因bb解释其他解决方法bb建立客户信任关系结束拜访bb时机时机 完成产品特性及利益的介绍之后完成产品特性及利益的介绍之后 对方已在或他明确告诉你他们在大量用药对方已在或他明确告诉你他们在大量用药 对方不想听你的陈述并只是机械地表示同意你的观对方不想听你的陈述并只是机械地表示同意你的观点点 已是多次拜访，对方表示已熟悉产品性能并同意用已是多次拜访，对方表示已熟悉产品性能并同意用药药 对方已同意或暗示进药对方已同意或暗示进药
21、 对方表示有急事处理或突访来客对方表示有急事处理或突访来客结束拜访的方式bb硬结束被访者当场作出承诺被访者当场作出承诺bb软结束试探法：以发问的方式去探询顾客的心理试探法：以发问的方式去探询顾客的心理 仅以口头报告是不能看出好处的，能不能您先用仅以口头报告是不能看出好处的，能不能您先用用试试用试试选择法：以两种不同条件的方式让医生选择选择法：以两种不同条件的方式让医生选择 注射液与口服溶液、大包装与小包装注射液与口服溶液、大包装与小包装结束拜访的方式(软结束)bb行动法：以实际行动来争取用药行动法：以实际行动来争取用药 我马上通知公司把药送到药剂科我马上通知公司把药送到药剂科bb单刀直入法单刀
22、直入法 就依刚才报告的情形，请您先进就依刚才报告的情形，请您先进1010件好吗？件好吗？bb各个击破法：将决定购买产品的关键逐项提出，各个击破法：将决定购买产品的关键逐项提出，以取得承诺和理解以取得承诺和理解 您主要的顾虑是价格问题，对不对？让我来解释一您主要的顾虑是价格问题，对不对？让我来解释一下下bb引导法：以时效或特别条件鼓励对方作出承诺引导法：以时效或特别条件鼓励对方作出承诺 五五.一就要来了，现在要货可以防止节日断货一就要来了，现在要货可以防止节日断货样品的使用bb样品的作用作为主要的助销手段或访问的中心作为主要的助销手段或访问的中心与推广资料一起使用与推广资料一起使用增强医生的感性
23、认识，加强记忆增强医生的感性认识，加强记忆提示和警告作用提示和警告作用对产品性能的初步认识对产品性能的初步认识加强与医生的关系加强与医生的关系样品的使用bb样品使用的时机样品使用的时机 作为访问的开场白作为访问的开场白 讨论的议题讨论的议题 进药的条件进药的条件 有相关适应症有相关适应症bb不使用样品的情况不使用样品的情况 无法使医生许诺使用推广的产品无法使医生许诺使用推广的产品 非重要处分医生非重要处分医生 经常索要样品者应谨慎对待经常索要样品者应谨慎对待样品的使用bb样品的数量适合量的样品，做到物尽所值适合量的样品，做到物尽所值样品勿多，以免影响销售样品勿多，以免影响销售推广资料的使用bb
24、用途用途 资料是介绍产品的途径资料是介绍产品的途径 可作访问的一个借口可作访问的一个借口 加强与医生关系和增强对产品的认识加强与医生关系和增强对产品的认识bb使用使用 研究和分析材料的创意及内容、重点研究和分析材料的创意及内容、重点 前页前页 内页内页 后页后页/封页封页推广资料的误用bb有资料不带bb带着资料不用bb让资料代替推广bb不熟悉资料bb将资料给医生，应在自己手中解释bb将全部资料一次性给医生bb反复使用一种资料于同一医生推广个案bb推广会的具体安排推广会的具体安排 对方要求比你所提供的多，但推广会很重要对方要求比你所提供的多，但推广会很重要bb安排临床试用安排临床试用 对方要求的
25、资助比你心目中的数字高一倍对方要求的资助比你心目中的数字高一倍bb医生促销费医生促销费 一位向来支持你的医生向你提出别的药厂能提供促一位向来支持你的医生向你提出别的药厂能提供促销费，要求你考虑销费，要求你考虑bb要求大额赞助要求大额赞助(科研科研/科室活动科室活动/学术活动等学术活动等)bb其他不符合规定的或不合理的费用要求其他不符合规定的或不合理的费用要求访后总结bb对比访前计划和实际访问效果，确认达成和未对比访前计划和实际访问效果，确认达成和未达成的要点达成的要点bb分析未达成要点的原因，或巩固成功的原因分析未达成要点的原因，或巩固成功的原因bb在对方的立场上回想在整个拜访过程中的态度在对
26、方的立场上回想在整个拜访过程中的态度和言行是否得当和言行是否得当bb需要改进的方面需要改进的方面bb对拜访过程中未能满意解决的问题作跟踪，并对拜访过程中未能满意解决的问题作跟踪，并在下轮拜访中回答在下轮拜访中回答bb记录要点，计划下次拜访记录要点，计划下次拜访时间分配bb面对面拜访面对面拜访-bb电话拜访电话拜访-bb交通交通/等候等候-bb访前准备访前准备-bb各种报告各种报告/报表报表-bb其他如：吃饭等其他如：吃饭等-一般来说，面对面拜访时间在一般来说，面对面拜访时间在3030左右左右时间管理障碍bb工作计划差工作计划差bb优先次序不清楚优先次序不清楚bb电话干扰电话干扰/突然访客出现突
27、然访客出现bb同一时间处理的事情太多同一时间处理的事情太多bb社交活动过多社交活动过多bb会议过多会议过多bb明日复明日的心态明日复明日的心态bb懒散懒散时间策略bb了解事情的重要性及紧迫性bb处理原则列出所有必须做的事情列出所有必须做的事情区分轻重缓急，定出优先次序区分轻重缓急，定出优先次序先做重要的事情先做重要的事情先做紧急的事情先做紧急的事情先做容易的事情先做容易的事情bb定期回顾完成与未完成的情况及原因时间管理bb客户客户(医生医生/主任主任/其他人员其他人员)一级客户、二级客户、三级客户一级客户、二级客户、三级客户bb医院医院 A A类、类、B B类、类、C C类类bb产品产品 主要
28、品种、次要品种主要品种、次要品种bb销售目标销售目标 进药进药 增加用量增加用量 维持用量维持用量医院顾客分类bb医院领导层医院领导层 不易表态，官腔，但多为重要决策人不易表态，官腔，但多为重要决策人bb药房主任药房主任 圆滑、权力大，进药关键圆滑、权力大，进药关键bb科室主任科室主任 易表露需要及倾向易表露需要及倾向bb药房采购药房采购 进药权力不大，进药后若不配合麻烦很大进药权力不大，进药后若不配合麻烦很大bb目标医生目标医生 是创造销售业绩和准确消息的来源是创造销售业绩和准确消息的来源冰山概念行动态度动机/需要基本人性需要顾客的性格分析bb分析型bb权威型bb表现型bb合群型权权 威威
29、型型 优点 运用不当运用不当 缺点bb独立工作能力强 不善于合作bb注意工作效率.缺乏人情味bb直率.生硬粗暴bb讲究实际.固执短视bb基本需求：权力和成就感权威型的通常表现bb桌上看似忙碌桌上看似忙碌bb办公室挂有奖状或荣誉证书办公室挂有奖状或荣誉证书bb坐式正规坐式正规bb握手结实有力握手结实有力bb强烈意见强烈意见bb节奏快捷节奏快捷bb缺乏耐性缺乏耐性bb不是良好的聆听者不是良好的聆听者表表 现现 型型 优点 运用不当运用不当 缺点bb心直口快 不善于听别人说话bb节奏快情绪焦躁bb想象力丰富不切实际bb爱开玩笑注意力分散bb基本需求：被人认同和有成就感表现型的通常表现bb桌面杂乱bb
30、办公室挂有鼓励标语bb开放式坐姿bb热情积极bb果断 优点 运用不当运用不当 缺点bb谨慎优柔寡断bb刻苦繁琐bb埋头苦干对人冷漠bb有条不紊官僚主义bb基本需求：安全感分分 析析 型型分析型的通常表现bb桌面整洁桌面整洁bb传统的座位安排传统的座位安排bb避免身体接触避免身体接触bb发问详细发问详细bb有系统的时间安排有系统的时间安排bb发表认同意见发表认同意见bb墙上或桌上的照片与工作无关墙上或桌上的照片与工作无关bb较难被人了解较难被人了解 优点 运用不当运用不当 缺点bb说话得体 回避冲突bb可以信赖依赖别人bb乐于助人放任不管bb关心别人工作马虎bb基本需求：与人建立关系和安全感合合
31、 群群 型型合群型的通常表现bb桌上有家庭照片bb友善，热情bb开放式座位安排bb称呼别人姓名bb良好的聆听者bb分享感受目标管理bb计划计划bb组织组织bb指导指导bb协调协调bb控制控制bb评估评估依赖于：沟通依赖于：沟通涉及到：人际间的方式与关系涉及到：人际间的方式与关系目标制定必须遵循SMART原则bb明确(Specific)bb可以评估(Measurable)bb可以达成(Achievable)bb重要的(Relevant)bb时间性(Time bound)激励原则bb影响积极性的因素内在阻力内在阻力外在阻力外在阻力分析竞争对手bb将竞争对手列出bb用不同角度将竞争对手的位置划出来b
32、b列出与竞争对手的强弱比较bb确定主要/次要/潜在的对手bb了解自身与竞争对手的相互位置领导、第二、不重要的位置领导、第二、不重要的位置bb定出竞争策略竞争策略bb防卫：保持市场中的优势防卫：保持市场中的优势 只适用于市场领导产品只适用于市场领导产品 防卫的最佳方法是进攻自己的弱点防卫的最佳方法是进攻自己的弱点 用有效的方法防止竞争对手变得强大用有效的方法防止竞争对手变得强大bb进攻：进攻市场的领导产品以加强市场的占有进攻：进攻市场的领导产品以加强市场的占有率率 考虑领导产品成功经验考虑领导产品成功经验 从领导产品成功中找出弱点从领导产品成功中找出弱点 集中打击面集中打击面竞争策略bb侧击从一个未有激烈竞争的地方进攻从一个未有激烈竞争的地方进攻出奇制胜，攻其不备出奇制胜，攻其不备维持市场维持市场bb游击挑选一个可以维护的细小市场挑选一个可以维护的细小市场无论你多成功，不可有领导者的心态无论你多成功，不可有领导者的心态