《销售理念与技巧培训.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售理念与技巧培训.pptx（64页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、场会纪律手机关机、禁止吸烟、座正、禁止有小动作销 售 篇1、销售理念与技巧、销售理念与技巧一、导购应记住的基本知识二、导购应记住的销售语言三、面对面推销三板斧四、演示实验，事实说话五、了解竞争品牌情况一、导购应记住的基本知识1、记住公司的情况公司的形象、规模、实业行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。导购记住公司基本情况，即可以使用说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。导购员要了解的公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）
2、等。2、记住产品及销售常识(1)*属世界驰名品牌，只有把产品当成“子弹”打出去，才能得到顾客的有效购买。五步法：听、记、问、讲、演听听业务主管介绍产品知识记记住产品知识问对于疑问要善于询问讲定要亲自演练，讲出来才能让顾客明白演多做演示试验，并模拟做现场介绍(2)学习产品的方法步骤先记住目前都有哪些产品？产品名称？类别？编号？分别都是适合什么样的车使用？使用方法？使用周期？主打产品依次是？零售价格是？(3)导购员要相信自己产品是最好的，增强自信以说服顾客！信赖产品。在记住产品知识的基础上，导购员要进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己每款产品都是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值
3、得顾客购买的产品。这种信赖会给你以信心，从而使说服顾客的能力更强。二、掌握基本销售技巧顾客主要分哪三种类型？已决定要买产品的顾客、未决定买产品的顾客、随意浏览的顾客。顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。观察！导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的动机，有的放矢进行销售工作 已决定要买的顾客：当顾客自己拿起产品，或导购员把产品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。接待这类顾客时，导购员一般不必对产品进行详细介绍，除非顾客提出要求。导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音辨别这类顾客。未决定要购买产品的顾客：这类顾客担心买错东西，在选择商品时
4、犹豫不决，往往要花很长时间。在这种情况下，导购员有责任帮助他们做出选择。产品属功能性强、技术含量高的产品，导购必须运用功能定位三板斧中的策略。（提出问题、分析问题、解决问题）。在进行品牌定位的过程当中，以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路，诉产品的卓越功能，以及给消费者带来利益与好处。随意游览的顾客：导购经常会听到顾客的回答“我只是随便看看”。他们可能是一个已决定购要买某产品的顾客，也可能是一个犹豫不决的顾客，他们并不要求导购员什么服务。在今天这类顾客越来越多。当导购员面对“只是随便看看”的顾客时，不要问他们“你想买什么”，而要热情介绍一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的感觉。
5、在一个商店里，受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，放弃这类顾客绝对不是好做法。对未绝对购买的顾客要做到什么？一问二推三回答：（提出问题、分析问题、解决问题）1、询问基本情况：新车旧车？需要装修什么项目，需要什么服务？2、根据了解情况（车况），选择相应产品及服务，将它推销出去。3、专业回答消费者疑问，促成销售成功。演示、提示加暗示：1、到车间观看操作，给客户演示“封釉实验”2、提示客人注意封釉效果，让人眼见为实3、一定要暗示，以利引导客户顺着你的思路走。“是不是车身很亮，而且光彩照人啊”接一待二招呼三顾客较多时，（比如演示实验的时候）应“接一待二招呼三”1、重点接待某位2、分发宣传品给几倍3、回答另一
6、位的提问或提供帮助要借机超势，销售成功。价格性价比三说：1、一说“才118元”、“才168元”。2、二说“顶多”、“其实并没多花钱”。3、一次封釉才288元，可以保持三个月车身无需打蜡。爱车每天光彩照人。二、终端导购应记住的销售语言因为任何客户都有货比三家的心理。围绕着顾客心理的变化，面部表情、疑问、同类产品比较等话题，必须记住以下销售语言，融会贯通。在顾客提问中，即会问产品（功效、使用方法、价格），也会问产品（那个好）此时导购员最好的办法是：语速均匀，不慌不忙的专业回答顾客提问。在导购员与顾客所有的交谈中，将自己的产品于竞争产品结合在一起说出优劣，能够吸引顾客购买。三、对面推销功能定位三板斧
7、功能性强、技术含量高的产品，导购员必须实行功能定位三板斧中策略。在进行品牌定位的过程中，以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路，诉求品牌的卓越功能，以及为顾客带来的利益与好处。一板斧：提出问题二板斧：分析问题三板斧：解决问题四、演示试验用事实说话面对顾客对产品表示怀疑的情况下，不能简单的说管用于否。在这个时候，导购员一定把握顾客购买心理的八大阶段。顾客在买东西要经过思想酝酿的八大阶段的购买变化。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。产品兴趣联想询问比较信任行动满足五、了解竞争品牌顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手（类似的）
8、。比如产品的质量，性价比，使用寿命，售后服务等。与我们自己的产品，售后服务做比较，需要导购员说出我们产品的优势。商品成交的10个关键1、第一个关键时刻营业前准备营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门前，做好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意是否有顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。标准：最少在卖场开门前五分钟完成事前准备工作。保持地板、墙壁、天花板清洁。保持专柜及陈列架上产品整洁。陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。配备足够的宣传品。工作桌整齐干净，配备常用文具用品。开启专柜灯光、灯箱。保持整洁的仪容，发式整洁；女士需要清淡
9、化妆及上口红。衣服整洁，仪表必须庄重。精神抖擞，正确及端庄的站姿。站立于适当的位置，随时留意顾客。备注不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及私人用品。男促销员不可蓄长头发，不可留怪异发型。不可聊天/谈笑/吃东西。避免留长指甲或涂不同颜色指甲油。不可从事与工作无关的私人事务。做好一切准备工作，才能有业绩。2、第二个关键时刻初步接触初步接触是要寻找合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。站立在适当的位置上，让顾客看见。随时注意顾客动向。掌握适当时机，主动与顾客接近。与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。
10、与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。最佳接近时期当顾客长时间凝视某一产品时。当顾客注视接触产品时。当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光与促销员目光相碰时。当顾客与朋友谈论某一产品时。当顾客寻求促销员帮助时。接近顾客方法打招呼自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。欢迎光临！早安/你好！请随便参观。你好！有什么可以帮助的吗？请随便看看，有需要请叫我。有兴趣的话，可以拿出看看。顾客接近，就要把握机会。二、介绍商品当顾客注意到产品时，通过对产品的介绍与顾客搭话，简单向顾客陈述产品的特点，引起顾客的兴趣。你需要什么产品？你要看哪类产品？备注切忌对顾客视而不见
11、。切忌态度冷淡。不要机械式问答。避免过分热情，硬性推销。避免突然出现，惊扰顾客。3、第三个关键时刻3、第三个关键时刻揣摩顾客需要不同的顾客扔不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促成销售的达成。标准注意观察顾客的动作的表情，是否对产品有兴趣。向顾客推荐产品，观看顾客的表情。询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的回答。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的谈话作出积极的回应。揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。语言技巧你对这产品感兴趣，是吗？你是准备自己用，是准备送予别人？这个价钱和产品比较适中，很多人买的，你看
12、怎么样？我们的产品比较多样化，我先向你介绍一下好吗？你以前用过这种产品吗？觉得怎么样？备注：不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。切忌态度冷漠。切忌以衣貌取人。不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！4、第四个关键时刻产品介绍过程向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。标准介绍产品的特性，优点及带来的好处。根据顾客的需要，重点介绍产品的特性。展示产品，并附上说明书加以引证。让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法。鼓励顾客触摸产品。给顾客更多选择。让顾客感觉促销员专业性。引导顾客比较XX产品
13、优势。需要对顾客进行购买劝说。备注不要说：你决定买，我才拿给你看。切忌表现不耐烦及不理会顾客的疑问。不可捣毁其它牌子的产品。5、第五个关键时刻处理异议顾客在一定购买意向时，会提出一些疑问，或对促销员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。标准对顾客的意见表示理解。对顾客意见表示认同，用虽然？但是？的说法向顾客解释。他细倾听顾客的意见，并迅速提供满意解释。耐心解释，不厌其烦。经典模式feel 我很同意/我赞同您的观点felt 我原来也这么理解find 后来我发现语言技巧价格问题我想您认同奔驰价格比夏利贵是吗？您的
14、身份不是来买普通货的。产地问题（例如：音响）法国是世界上著名的音乐之都，法国人音乐气质铸就知名音响。顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议不是坏事。功能问题我们都知道其它牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其它牌子的所没有的，我们的产品能更贴近顾客的实际需要。例如我们有另外的款式和型号的产品，也许更符合你的需要，我再拿给你看吧。有什么问题，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。备注不得与顾客发生争执。切忌不能让顾客难堪。切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。切忌强迫顾客接受你的观点。必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。给予顾客合适解释，切忌与顾客争执 6、第六个关键时刻成交
15、清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，促销员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。标准观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信购买行动是非常正确的决定。成交时机在顾客不再提问，进行思考时。话题集中在某种产品时。顾客不断点头对促销员的话表示同意时。顾客开始注意价钱时。顾客反复询问一个问题时。顾客与朋友商议时。成交技巧不要再给顾客介绍其它产品，让其注意力集中在目标产品上。进一步强调产品所带给顾客的好处。直接要求顾客购买：这种产品能给你这么多好处，我看你应该买！假定已成交，请顾客作
16、选择：你看你是要XX，还是要XX？假定已成交，给顾客开售货单。强调购买后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促使顾客做决定。强调机会不多，这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了。强调产品库存不多，这种产品很好销，今天不买，就要等下一批货了。备注切忌强迫顾客购买切忌表示不耐烦：你到底买不买？必须大胆提出成交要求。注意成交信号，切勿错过。7、第七个关键时刻附加推销附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，适度推荐其它产品，令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关的产品，引导顾客消费。标准保持笑容，语气温和。尝试推荐、示范其它产品，重复第三个关键时刻。如果顾客不购买，也要
17、多谢顾客及请顾客随时再来选购。关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。我们还有多种产品，让我给你介绍吧。我们其它产品也有很多家庭在用，相信肯定有适合你家庭用的。试一试这一种吧，您可以亲身体验一下。没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍你的朋友来看看。没问题，以后有需要，请再来参观。谢谢你，你可以再考虑一下，是否有合适你用的？再看看其它产品，需要随时找我。你再买XX，配合你买的XX，效果会更好。你车里是否需要XX？你车里买了XX，那不是也给你父母车里买XX呢？备注：切忌强迫顾客购买。站在顾客立场，为顾客提出建议。切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。如顾客不购买，不可有不悦的神情。切
18、对不购物的顾客冷言冷语。附加推销做的好，可以增加销量，或让顾客留下更好印象。8、第八个关键时刻安排付款顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，促销员服务专业，在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。标准告诉顾客货物的价格和购物的总值。给顾客开具销售小票。告诉顾客到付款柜台付款。重复所收货款金额。再一次确认付款金额以及找赎金额（或确人签名）。展示产品给顾客核对。把包装好的产品双手交给顾客 语方技巧谢谢，一共XXX元。请先到付款台付款，再回来取货品。这是XXX元，请稍候（接受你的信用卡，请稍等）（请在这里签名，谢谢）谢谢你，找给你XXX元，请查收。（请查收
19、信用卡和发票）你看看，这一件是新的，我帮你包起来。这个给你，谢谢，有空请再来参观，再见。备注必须保持微笑，保持与顾客目光接触。声音清晰，确定。轻轻接过顾客的现金或信用卡。向顾客指示要签名的位置。切忌盯着顾客的钱包。行动迅速，避免让顾客久等。如顾客等待时间很长，向顾客道歉。避免冷落顾客。切记！9、第九个关键时刻售后服务顾客咨询有关售后的问题，或有质量问题时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，如有需要，简洁跟进问题并解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。标准保持微笑，态度认真。身体稍稍前倾前，表示兴趣和关注。细心聆听顾客的问题。表示非常乐意提供帮助。给予顾客合理的解释。提供解决的方法。
20、语方技巧请问有什么问题，我可以帮忙吗？有什么可以帮忙呢？备注必须熟悉产品知识和应用知识。切忌对顾客不理不睬。不要逃避问题。切记表现漫不经心的态度。专业服务是销售的保证！10、第十个关键时刻最后，结束整个过程，在这个时刻，应向顾客道谢，并欢迎再次光临。标准保持微笑，保持目光接触。如需招呼其它顾客，应向顾客表示歉意。请其他顾客稍等，避免冷落其它顾客。如顾客有售后服务问题，确保顾客接受所建议的方案。提醒顾客是否有遗留的物品。谢谢顾客光临。语言技巧对不起，请稍等。对不起，请先随便看看。要你等候，真不好意思。欢迎下次再来，再见！你东西拿好，再见！有什么需要，请再来 备注切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，带来更多。谢谢 知识不是力量，学会并运用他才是力量谢谢11月-2307:32:1207:3207:3211月-2311月-2307:3207:3207:32:1211月-2311月-2307:32:122023/11/277:32:12