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1、2022年房地产销售方案3篇房地产销售方案3篇为了确保事情或工作得以顺当进行，通常须要提前打算好一份方案，一份好的方案肯定会注意受众的参加性及互动性。那么方案应当怎么制定才合适呢？以下是我为大家收集的房地产销售方案3篇，希望对大家有所帮助。房地产销售方案 篇1因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用非常有限，不行能大量、轰炸性的进行广告宣扬，所以尾盘始终以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用非常有限，不行能大量、轰炸性的进行广告宣扬，所以尾盘始终以
2、来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热忱。尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售限制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味举荐客户简单接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的方法。另外一种是项目市场定位与产品本身出现冲突，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在一般白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型
3、面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位连接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣扬费卖出最难卖的单位，红石行针对各类尾盘进行了具体的分析、探讨，从而找出了解决的最佳方案。方案一：正确引导消费市场依据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的相识，甚至还存在肯定的排斥心理，常将尾楼与烂尾楼混淆，觉得尾盘就是特别不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是肯定的现楼。买家可以干脆看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期
4、房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其缘由：一是开发商不愿再出资作宣扬，消费者很难分辨尾楼和烂尾楼的区分；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的留意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去找寻解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正
5、确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的缘由是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确相识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复探讨，确定对尾房信息进行整合利用，为尾盘供应一个健全的信息发布渠道，使消费者能刚好得到相关的购房信息，加深相识，消化尾楼，避开资源奢侈，这就是红石行的现房超市！方案二：降价的技巧其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步从而造成积压。但无论哪种状况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有很多技巧，假如只
6、一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在78元平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严峻质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以红石行更提倡尾盘降价策略要实行更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户供应更周到便利的服务等等。方案三：重新定义前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘
7、价格降到了最低点，广告也打了不少，依旧是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期盼着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。1重新定义市场红石行认为尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的状况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性的找寻解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定义市场，一般必需对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大
8、，但更多的状况是改进的可能性几乎微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。2广告媒体重新定义比如仔细分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣扬，主要采纳路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们常常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。3宣扬内容重新定义一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣扬，没有很好的将现房优势表现出来，致使客户对该物业的相识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。红石行在这里提示开发商，此阶段的宣扬内容肯定要以亲切的生活画面来增加
9、与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在 “家”上。包括我们的宣扬工具所表现的内容，更多的应当是运用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽视的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以肯定要注意与老客户情感的沟通，常常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。红石行在尾盘销售上，还有许多的策略和技巧，希望能和业内人士共同共享、探讨，因为版面有限不能一次列详，今后将会接连刊出。房地产销售方案 篇2方案名称房地产销售人员绩效考核方案受控状态编号一、考核基本状况（一）考核目的为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，刚好改进和提升工作品质，激励成果突出的员工，
10、鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。（二）考核形式以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。（三）考核周期销售人员实行月度考核的方法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。二、业绩考核操作方法（一）业绩考核的原则销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩确定总提成额度发放的标准，个人销售业绩确定自身收入。（二）销售人员绩效奖金的计算销售人员绩效奖金实发额个人绩效奖金应发总额业绩提成比例1.个人绩效奖金应发总额个人绩效奖金应发总额销售数量奖销售价格奖提前收款奖（1）销售数量奖销售人员超额完成个人任务指标的，按元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上
11、的部分，按元/m2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价%发放奖金。（2）销售价格奖销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的%计提奖金。（3）提前收款奖销售人员依据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折算成面积，按元/m2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准增加元。2.业绩提成标准完成本部门安排销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。完成本部门安排销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。完成本部门安排销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。完成
12、本部门安排销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。三、相关奖惩规定（一）嘉奖规定受到客户表扬的，每次酌情赐予元到元的嘉奖。每月销售冠军奖元。季度销售能手奖元。突出贡献奖元。超额完成任务奖元。行政口头表扬。公司通告表扬。（二）惩罚规定销售人员不根据公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发元到元的奖金。销售人员完不成销售任务的，按元/m2扣罚，至每月工资不低于元止。已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；假如试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。销售出现错误将视状况赐予相关人员元到元的惩罚。销售人员不
13、按依次接待客户，并受到客户投诉的，第一次赐予警告处分，其次次赐予元的惩罚，第三次赐予元的惩罚。销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次赐予严峻警告处分，本次成交提成充公，其次次赐予除名处理。销售人员若因看法问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。销售人员因服务之外缘由遭到客户投诉的，一经核实，第一次赐予警告处分，其次次赐予元的惩罚。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期房地产销售方案 篇3一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：依据各项目实际人员和项目体量支配，一般至少须要配备一
14、名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。工作支配：1、制定一个完整的拓客安排2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、支配拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客安排，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧共享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有
15、效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。依据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以依据项目自身状况做适当调整。二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕获意向客户工作支配：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲消遣等动线进行
16、分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平常就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要实行户外广告的宣扬方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流淌推广小站等详细形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣扬及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣扬覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户劝服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型一般住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围
17、选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作支配：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、支配相关拓客人员携带相关道具进行有安排的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定询问点4、在社区内部可支配肯定的固定或流淌拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可依据社区规模进行适当增加 招式特点：1、在肯定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆盖目标客源数量较大，精确性
18、差，以量换质，用时间培育客户。四、展会爆破适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。工作目的：通过展会向目标人群精确传递项目状况，并现场拉客。工作支配：1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（假如在房展会上，位置选择避开与优于自身的项目相邻；假如展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参与）2、制定出众的形象设计，在展会上区分于其他同类型项目3、支配精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无招式特点：目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的
19、购买力，更简单进行潜在客户和意向客户的挖掘五、油站夹报适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的全部油站 工作目的：传递项目信息，捕获意向客群工作支配：1、分析各加油站的到客状况，尽量选择到客率高的加油站进行合作2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简洁培训，最好能最好能给当时感爱好的客户简洁介绍项目的基本状况，同时留下客户的联系方式3、打算好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合
20、作的加油站进行物料补充审核标准：无招式特点：1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，2、通过加油站派送宣扬品，就很简单锁定这部分高端人群，把产品信息快速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，快速而有效。3、干脆锁定有消费实力的客户，广告奢侈少，节约费用，有效性高；4、由加油员一对一派送，中间不停留，快速到达目标客户手中；六、商场巡展适用项目：全部项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客
21、主管拓客范围选择：项目周边肯定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息工作支配：1、依据项目实际状况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的支配2、制定巡展依次和时辰表，根据节奏绽开3、将拓客人员分为固定接待和流淌派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台四周及卖场内的派单宣扬工作4、若条件允许，最好在每个展点支配看房班车，能够刚好有效的接送意向客户看房 审核标准：依据不同卖场的自身客流状况，制定每日项目单页的派发量和留点量 招式特点：1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积
22、累2、巡展地点进而时间可敏捷限制3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所七、企业团购适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特别关系的业务员拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化工作支配方式：1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备肯定规模且合适的相关单位，并支配好相关拓展人员2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围3、分析确定此企业是否适合团购本项目4、在得到相关精确信息的状况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可审核
23、标准：无招式特点：1、存在肯定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助2、甲方须要舍弃肯定的利润，且团购价格的交涉与协调存在肯定的难度八、动迁嫁接适用项目：一般及中高档住宅项目工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户工作支配：1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客起先前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本状况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深化拆迁小区内，
24、可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机审核标准：无招式特点：1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较简单达成团购意向；2、极易形成口碑传播。九、商户直销适用项目：适合全部项目，但更适合一般住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目 工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等 工作目的：广泛宣扬项目，传递项目信息，挖掘潜在客户工作支配：1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作具体的调研了解2、支配拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定安排，便于后续的持续耕
25、耘，培育客源3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户审核标准：无招式特点：1、人群划分简单，找寻难度小；2、信息到达率相对较高；3、商户联系方式等资料收集相对简单；4、简单形成击破一点，打到一片的效果。5、可形成针对性的拓客说辞。十、客户陌拜适用项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择：项目营销全程拓客人员选择：以2人为一组进行探望，组数由项目状况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教化机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户工作支配：1、针对项目状况，确定项目周
26、边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行探望，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户具体资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集具体客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结招式特点：1、找寻项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度2、在陌拜过程中难度较大，简单碰壁，对拓客人员有肯定的实力要求十一、竞品拦截适用项目：适合全部的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以销售员为主拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些
27、的项目旁边；同区域的周边项目旁边工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户工作支配：1、具体分析区域市场整体状况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品2、具体了解竞品项目近期销售状况，以及与待推广项目比较的优劣势3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势4、团队协作将项目尽量带至项目案场实地讲解审核标准：无招式特点：1、所拦截客户意向性高2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点十二、商家联动适用项目：适合全部项目，尤其是高端项目工作周期选择：营销全程工作人员选择：以策划为主联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或
28、团体，如：车友会、教化协会、奢侈品展览会等工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的工作支配：主要分为两种拓客形式一、召集类活动的资源收集拓客某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；此类活动起先前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。详细方法：实行嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展二、有具体人员资料的团体资料收集拓客各种协会、组织的人员的具体资料收集，拓客。详细方法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。 招式特点：1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；2、与部分目标客户的沟通见面相对简单；3、客源资料的收集比较简单；4、可形成针对性的说辞。第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页