《2023年10月自考03616采购战术与运营押题及答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年10月自考03616采购战术与运营押题及答案.docx（21页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1.请预测新西风电器公司实施电子采购会为该公司带来哪些优势?应该如何建立完善的电子采购系统?2.瑞明公司降低采购成本的途径和方法有哪些?商品采购的要素有哪些?3.采购运营应遵循哪些原则？采购绩效评估指标体系包括哪些内容？陈志是如何进行采购绩效考核改革的？4.公司101号配件的采购价格主要受到哪些因素的影响?5.在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，阐述采购合同签订的流程。6.请从采购部组织的功能、组织设计的原则和采购人员素质三方面谈谈A公司如何打造强有力的采购体系。7.结合新西风电器公司在采购运营中的得与失，具体说明采购方式都有哪些?在采购运营中应该遵循哪些原则?
2、如何有效地进行采购订单的跟踪?8.企业应怎样进行采购订单的管理与跟踪?采购合同应包括哪些内容?9.招标采购为洁雅集团带来了哪些好处？公开招标采购有哪些优点？10.采购品质成本的构成要素有哪些？陈志通过哪些途径降低了采购成本？11.原材料的质量对于企业来说至关重要，作为生产企业，HY公司应该具有怎样的采购质量管理制度?12.请阅读下列案例，回答相关问题。13.对于T49部件的采购质量管理和库存控制应遵循哪些原则?可采取哪些方法降低T49部件的采购成本?14.如果选择赫塞电子集团作为T49部件的供应商，那么在采购中可能遇到哪些障碍，如何办理国际运输货物保险?15.库存持有成本包括哪些？陈志是如何通
3、过库存管理来降低采购成本的？JIT采购是如何降低运输费用的？16.谈谈A公司采购部组织的功能?在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什么样的挑战?迎接变局的采购战术有哪些?17.请阅读下列案例，回答相关问题。18.根据案例内容画出洁雅集团采购总部的组织架构图，说明物资平衡的内容和计算公式，并谈谈影响采购谈判的主要因素。19.结合案例，论述采购人员的选拔标准和采购人员应具备的基本素质。提高采购人员作业水平的途径有哪些？20.阐述采购部组织有哪些功能?采购谈判的程序是什么?21.从案例中可以看出，采购部王经理对101号配件采购非常重视，请结合案例分析采购的重要性有哪些?22.请结合案例中关于刹车片
4、的事件，谈谈如何建立采购质量管理的保障体系?23.结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些?采购谈判的原则有哪些?24.结合案例，阐述影响库存的因素和库存控制的原则。25.请以900号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素及采购风险的种类。26.在谈判开始时，李某成功运用了何种策略，意图何在?他还可以采用哪些谈判策略以27.谈谈A公司采购的作业流程。28.请阅读下列案例，回答相关问题。29.A公司是如何实现采购订单跟踪的？30.论述A公司降低采购成本的途径和方法。A公司采购价格的确定包括哪几种方法？31.为了提高采购作业效率，A公司应如何设计采购作业流程？32.如果选择西电公司作为T49
5、部件的供应商，并以委托运输方式实施JIT采购，那么新西风电器公司应该如何实施运输采购管理?33.阐述A公司为何要进行国际化采购?在国际化采购进程中，A公司如何建立电子采购系统?34.请阅读下列案例，回答相关的问题。35.结合案例，谈谈采购质量管理的内容和原则。影响采购价格的因素有哪些?36.HY公司应采取哪些途径改进101号配件的采购绩效?37.请描述电子采购系统的构架。结合案例，阐述企业开展国际采购的原因及发展障碍。38.什么是电子采购？结合案例，谈谈电子采购有哪些微观优势？论述电子采购的障碍。39.结合案例，说明评估供应商时应该考虑哪些因素?请说明选择供应商的实施步骤。40.结合新西风电器
6、公司T49部件采购的得失，分析如何确定合适的采购价格?41.请阅读下列案例，回答相关问题。42.请阅读下列案例，回答相关问题。43.请阅读下列案例，回答相关问题。44.管理供应商的方法主要有哪些？ABC管理法对供应商评价的主要项目包括哪些？陈志是如何对供应商进行分类管理的？45.结合案例，谈谈A公司降低采购成本的途径和方法。46.在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，结合案例分析一下，影响KT公司此次谈判效果的因素有哪些?47.结合案例，按照来源谈谈采购风险的种类。如何防范采购风险?48.结合案例，论述采购风险的防范方法。49.谈谈A公司所实施的电子采购的优势。阐述电子自动订货系统（Eos）的作
7、用。1.答案第一，电子采购的优势宏观优势保证双方有效的衔接。冲破地理与语言障碍。改善资源分配。微观优势：提高物料管理水平。降低采购成本，节约采购费用。实现采购监控，杜绝暗箱操作。实现信息快速传递与共享。有利于加强企业管理。第二，如何建立电子采购系统确定发展步骤。进行硬件评估。进行软件评估。2.答案（1）降低采购成本的途径和方法：寻求更优秀的供应商；改善采购技术；优化整体供应商编构及供应配套体系；降低采购成本的具体方法包括：集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法。本案例中，瑞明公司在采购P型空调时与供应商共同参与空调器的设计，降了生产成本，从而降低了其采购成本另外，瑞明公司建立了全球
8、电、子采购供货网，通过网上竞标筛选出具价格、质量、服务优势的若干供应商，优化了整体供应商结构，从而降低了采购成本。（2）商品采购的要素：质量、价格、品牌、包装、规格、服务。3.答案（1）采购运营的原则：适时；适量；适质；适价；适地。（2）采购绩效评估指标体系包括：数量绩效指标；质量绩效指标；时间绩效指标；价格绩效指标；采购效率指标。（3）陈志改革采购绩效考核的方法：突出采购质量管理，将采购绩效考核指标定为质量、价格、交付及时、服务和效率等5个指标，依此对员工进行加权综合考核和奖励。4.答案（1）供应商成本的高低，如KT公司原料价格和员工工资上涨，会导致其生产101号配件的成本上升。（2）规格与
9、品质，如KT公司101号配件品质高，所以KT公司不会自行降低价格。（3）采购物品的供需关系。（4）生产季节与采购时机。（5）采购数量。（6）交货条件。（7）付款条件。5.答案采购合同签订的流程如下：（1）合同签订前的准备工作。（2）签订采购合同的程序。要约及其特征：要约必须是向特定人发出的；要约须是特定人的行为：要约必须含有可以订立合同的条款：要约受约人作出答复的期限；承诺及其特征：承诺必须是就要约作出的同意的答复；承诺须是受要约人向要约人作出的答复：承诺必须在要约的有效期限内作出。（3）合同的草签与正式签约。（4）合同的公正与鉴证。6.答案A公司由原来的各个区域采购部门集中到采购总部进行统一
10、管理，从采购部组织的功能、采购部组织设计的原则和采购人员素质三方面造强有力的采购体系：（1）采购部组织功能方面：凝聚功能；协调功能；制约功能；激励功能。（2）采购部组织设计的原则方面：目标可行原则；合理分工原；统一指挥原则；管理幅度原则；权责相符原则。（3）提高采购人员素质方面：设置合理的采购岗位；确立正确的人员选拔标准；提高采购费的素质。7.答案（1）采购方式招标采购公开招标。邀请招标。两阶段招标。（2）非招标采购议价采购。直接采购。定点采购。询价采购。（3）采购运营遵循的原则适价。适质。适时。适量。适地。（4）采购订单的跟踪合同执行前订单的跟踪。合同执行过程中订单的跟踪。合同执行后订单的跟
11、踪。8.答案（1）采购可单的管理：采购订单的明细管理；采购订单的主要内容的管理，包括：交货方式、验收方式、罚则、履约保证、品质保证、仲裁或诉讼等。（2）采购订单的跟踪：合同执行前订单的跟踪；合同执行过程中订美的跟踪；合同执行后订单的跟踪。（3）采购合同的内容首部。包括：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称等。正文。包括：商品名称，品质规格，数量，单价与总价，包装及运输方法付款方法，交货时间，交货地点，交货方式，交货单位或交货人名称、姓名和收货单位名称或收货姓名，物资的验收，违约责任，不可抗力的处理，合同的附则等。尾部。包括：合同的份数、使用语言及效力、附件、生效日期等。9.答案（1）
12、招标采购使洁雅集团的采购成本有所降低，质量也明显提高。案例中集团原有的采购方式主要是询价采购，有吃回扣的现象，不能保证产品质量。陈志对软包装类材料进行公开招标采购试点，且更关注质量标准。试行一个季度后，洗衣粉内袋的采购成本和包装袋破损率均有降低，采购员吃回扣的现象基本杜绝。（2）公开招标采购的优点公平竞争。符合条件的投标者均享有得标的权利和机会。价格合理。各投标者自由竞争，招标这可以获得最具有竞争力的价格。改进品质。使招标者了解技术水平与发展趋势，促进其品质提高。了解来源，可以获得更多投标者的价格，扩大供应商来源。减少徇私舞弊。各项材料公开，办理人员难以徇私舞弊。10.答案（1）采购品质成本的
13、构成要素：预防成本；鉴定成本；损失成本；退货成本；返工成本；停机成本；维修服务成本；延误成本；仓储报废成本。（2）陈志主要通过三个途径来降低采购成本：一是改革采购方式。将询价采购改为公开招标采购，杜绝回扣。二是部分采购本地化。对纸箱等占用运输成本比较高的包装材料由各子公司自行就近采购，降低运输费用。三是加强库存管理。陈志制定了1：1.1的供应规划，既保证不断货，又减少库房空间和资金占用。11.答案（1）加强进货检验的质量管理；（2）做好采购质量记录；（3）采购质量的检查；（4）制定好采购文件；（5）制定详细的质量保证协议；（6）制定采购物资验证方法的协议。12.答案瑞明公司是国内一家大型商业企
14、业，成立于1990年。公司在全国有上百家门店，从国内外多个供应商处进货，采购商品2万多种，每年采购资金达8亿多元。2005年初，公司将国际采购处和国内采购处合并为采购部，探索采购运营管理的新模式。采购部新班子分析了公司采购管理中存在的许多问题，如公司的采购计划编制往往根据当期商品库存量临时确定采购品类、数量及供应商；公司的采购订单和采购合同管理不够完善，致使企业采购存在许多潜在危机等。以高钙奶粉采购为例，2007年l2月瑞明公司预算人员和采购人员曾对高钙奶粉做了全面的需求预测，认为Y供应商提供的高钙奶粉市场需求量5年内共计l.2万桶，即Y供应商应平均每月向瑞明公司供应高钙奶粉200桶。于是瑞明
15、公司与Y供应商在2008年1月签订了为期5年的采购合同，合同确定了高钙奶粉的品质、数量、单价、交货时间、交货地点等具体条款。但是，由于受三鹿奶粉事件的影响，奶粉的市场需求量急剧减少，价格也在降低。公司为了确保正常利润，向Y供应商提出要修改合同中高钙奶粉的订货数量，但Y供应商却不同意，瑞明公司因此承担了很大的采购风险。蓝德公司是澳大利亚的麦片生产企业，向中国多家商业企业供货，与瑞明公司有长期合作。两公司的最初合作采用传统的订货、发货方式，即蓝德公司生产出产品后，存放到仓库中，然后根据瑞明公司的订单，向瑞明公司供货并补充到瑞明公司的库存中，瑞明公司再根据各客户的订单发货。这种方式的特点是准备时间长
16、、库存大、库存周转率低、搬运次数多，每一环节都存在着效率低下等问题。意识到传统采购方式所带来的各种问题，两公司进行了多轮谈判，并达成一致。两公司于2008年开始采用一体化的采购运作方式，即瑞明公司的销售人员即时输入客户订单，瑞明公司收集订单后传送电子数据给蓝德公司；蓝德公司收到订单后立即处理并开出工作单，然后进行备货；瑞明公司对发货、捡货、卸货、贴标签、装车等进行核查，然后为客户发货；瑞明公司向蓝德公司付款。这种方式有效地降低了库存、提高了对客户需求的反应能力。通过这种方式蓝德公司减少了单据的传递，实现了无纸化交易，管理费用大幅降低，产销量增加，生产效率显著提高，顾客满意度提升，市场竞争力显著
17、增强。对于瑞明公司来说，首次订货满足率由54增加到99，存货周转率由每年4次增加到每年20次，库存费用大大减少。由此可见，一体化的采购运作方式为双方带来巨大利益。在全球范围内评估和选择产品供应商是采购部的重要任务。采购部首先确定所采购产品的品种、款式、型号及质量标准，然后在全球范围内寻求最好货源。一旦确定了潜在供应商，瑞明公司就专门组成一个供应商评估小组，按照公司确定的评估标准，分析该供应商是否能达到公司要求，以便选出公司的长期合作供应商。正如公司副总裁马杰特所解释的，“采购越复杂，选择供应商时需要考虑的因素就越多。我们寻求新供应商应该是着眼于长期合作，希望他们是我们公司未来的联盟者、支持者、
18、合作团体、同行与利益相关者。”因此，瑞明公司专门开发了一套供应商管理系统，除了对供应商进行评估外，还可以针对采购中出现的问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，达到降低采购成本的目的。例如，瑞明公司在采购一款P型空调时，根据公司对消费者需求偏好的深入调查，与供应商共同参与该款空调器的设计工作，使空调生产成本降低了13，销售量增加了9，这样既适应了市场需求，又降低了生产成本。“我们现在与供应商合作越来越紧密了，参与他们产品的设计已经成为我们工作的一项主要内容。”马杰特这样解释。为了实现更加快速、高效、准确的采购，瑞明公司建立了全球电子采购供货网，对海外供货商的每一个订单都进行全程跟踪确认，
19、并通过网上竞标，筛选出具有价格、质量、服务优势的若干供应商，在得到系统评估和样品测试合格信息后再统一订货。通过电子采购系统，公司向供应商即时传递预测信息、库存情况以及采购订单，以便供应商快速反应，优先生产出公司所需的产品。此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。问题：以高钙奶粉采购为例，说明企业编制采购计划有哪几个阶段?采购计划与预算的影响因素有哪些?（1）编制采购计划有三个阶段：准备阶段；平衡阶段；编制采购计划。（2）采购计划兮预算的影响因素：年度销售计划；年度生产计划；用料清单；物料标准成本的制定；生产效率；价格预期。本案例中三鹿奶粉素引发的需求量下降就对瑞明公司的采购
20、计划产生了影响。（1）编制采购计划有三个阶段：准备阶段；平衡阶段；编制采购计划。（2）采购计划兮预算的影响因素：年度销售计划；年度生产计划；用料清单；物料标准成本的制定；生产效率；价格预期。本案例中三鹿奶粉素引发的需求量下降就对瑞明公司的采购计划产生了影响。13.答案（1）采购质量管理的原则以需定进。择优选购。（2）库存控制的原则经济效益原则。完整性原则安全原则。时效性原则。（3）降低采购成本的方法集中采购法。价值分析法。作业导向成本法。目标成本法。14.答案（1）国际采购的障碍语言沟通问题。货币问题。价格水平不同。贸易手续复杂。运输成本问题。前置时间较长。（2）办理国际运输货物的保险国际货运
21、保险险种的确定海洋运输货物保险。路上运输货物保险。航空运输货物保险。邮包保险。（3）保险金额的确定保险金额。保险费。15.答案（1）库存持有成本包括：空间成本；资金成本；库存服务成本；库存风险成本。（2）陈志通过库存管理降低采购成本的做法：陈志将已积压并不再使用的库存包装材料，一次性平价处理给其他企业，腾出库房。制定了1:1.1的供应规划，节省库房空间。（3）JIT采购降低运输费用的方式：制定一个供应链内的联合运输计划；建立一个本地化的供应商群体；建立一个分散的物流体系。16.答案采购部组织的功能包括：（1）凝聚功能。（2）协调功能。（3）制约功能。（4）激励功能。在瞬息万变的环境中，采购主管
22、面临的挑战：（1）企业内部挑战。降低成本的压力；前置时间不是的压力；提供及时的采购资讯的压力；分权购的压力；存货责任的压力。（2）外部环境挑战。单一来源的挑战；小量多样生产方式的挑战；退货的挑战。采购主管迎接变局的采购战术包括：（1）化整为零战术。（2）内外兼顾战术。（3）自助人助战术。（4）权变采购战术。（5）财税导向战术。（6）用人唯才战术。17.答案A公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100亿元，全球采购金额总共达到250亿元。2006年，A公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。目前，A公司下设5个地区的采购部门：中国国内采购部门。北美采购部门
23、、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门。5个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。同时A公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。在资源得到合理配置的基础上，A公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采取长期合作策略，并针对
24、采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开A公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报。比如x供应商曾是A公司主要的轮胎供应商，但是在2007年6月的一次采购过程中，x供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重超标。所以A公司将x供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。尽管A公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。以刹车片采购为例，A公司设计人员和管理人员曾对Y供应商900号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调
25、查，结果认为Y供应商提供的900号刹车片的质量符合要求，于是A公司与Y供应商于2007年12月签订了为期三年的采购合同。根据以往需求预测估计，Y供应商每周向A公司供压900号刹车片5000件，估计每月要用20000件。合同中的条款已经确认A公司无须再对900号刹车片进行任何独立的进货检验。2008年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供应商资金普遍紧张，周转不畅，为了减少成本，往往降低零部件材料品质，Y供应商也不例外。2009年1月A公司开始接到零售商的抱怨，零售商抱怨说“很多用户反映900号刹车片使用寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，安全系数下降，结果导致了多起
26、恶性交通事故，用户已委托律师投诉，要向A公司追究法律责任”，各大媒体对A公司的负面宣传也开始出现，A公司销售量开始下滑。经调查，900号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应商为了应对金融危机，通过购买低质原料生产刹车片，以降低成本，确保正常利润。此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。问题：以900号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理?进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：供应商认证的内容包括：对供应商进行初步的调查。对供应商样品的测试认证。对供应商的质量管理体系的认证。供应商认证方法包括：确定供应商资格审定要素。确定审定要素的权数。供应
27、商资格审定。供应商的管理包括以下几方面的内容：（1）供应商的建立：建立准入制度。建立供应商会见制度。定期评价供应商。供应商的资质管理。（2）供应商的关系管理。（3）供应商关系管理的信息管理。进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：供应商认证的内容包括：对供应商进行初步的调查。对供应商样品的测试认证。对供应商的质量管理体系的认证。供应商认证方法包括：确定供应商资格审定要素。确定审定要素的权数。供应商资格审定。供应商的管理包括以下几方面的内容：（1）供应商的建立：建立准入制度。建立供应商会见制度。定期评价供应商。供应商的资质管理。（2）供应商的关系管理。（3）供应商关系管理的信息管理。
28、18.答案（1）根据案例可以画出如下洁雅集团采购总部的组织架构图：（2）物资平衡内容主要是指资源与需要在数量、品种、规格上的平衡，以及各类物资之间的平衡衔接。其计算公式为：某种物资的采购量一该种物资本期的需要量+计划期末库存数量一计划期初库存量一企业内部可利用资源。（3）采购谈判的主要影响因素：交易内容对双方的重要性；各方对交易内容和交易条件的满足程度；竞争状态；对商业行情的了解程度；企业信誉和实力；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧。19.答案采购人员的选拔标准：（1）气质；（2）性格：（3）能力。采购人员应具备的基本素质：（1）智能；（2）良好的心理品质；（3）高尚的品德；（4）丰富的
29、知识。提高采购人员作业水平的途径：（1）学习，包括模具知识、品管知识、物流知识、外语水平、战略眼光。（2）培训，包括企业内部培训和企业外部培训。20.答案（1）采购部组织的功能：凝聚功能；协调功能；制约功能；激励功能。（2）采购谈判的程序：采购谈判的准备阶段。包括：对涉及价格方面的准备、谈判地点和时间的选择、谈判人员的选择、谈判点式的选择。正式谈判阶段。包括：摸底阶段、询价阶段、磋商阶段、设法消除分歧成交阶段。检查确认阶段。包括：检查成交协议文本、签字认可、小额交易的处理、礼貌道别。21.答案（1）采购制约着产品销售工作的质量；（2）采购制约着企业研发工作的质量；（3）采购决定最终产品周转的速
30、度；（4）采购关系到企业经济效益的实现程度；（5）做好采购可以合理利用物质资源；（6）做好采购可以沟通经济联系；（7）做好采购可以洞察市场的变化趋势。22.答案（1）建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：采购质量目标。采购质量管理机构和制度。（2）采购管理专职机构的作用及主要职责；采购质量管理制度：加强进货检验的质量管理：做好采购质量记录；采购质量的检在；制定好采购文件：制定详细的质量保证协议：制定采购物资验证方法的协议。（3）采购质量控制。采购质量控制的内容；采购质量管理保证体系的内容。23.答案商品采购要素包括：（1）质量。（2）价格。（3）品牌。（4）包装。（5）规格。（6）服
31、务。采购谈判的原则包括：（1）基本原则。合用原则。礼貌原则。（2）具体原则：不轻易给对方讨价还价的余地。不打无准备之仗，不打无把握之仗。不要轻易放弃。不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。要为对手制造竞争气氛。为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。注意信息收集、分析和保密。在谈判中应多听、我问，少说。要与对方所希望的目标保持接触。要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。24.答案（1）影响库存的因素：客户服务水平；订货批量；物流渠道电货物流转的速度；预测精确度；供应和销售的波动幅度；库存成本；其他因素，如需求变化等。（2）库存控制的原则：经济效益原则；完整性原则；安全原则；时效性
32、原则。25.答案采购价格的影响因素有以下方面：（1）供应商成本的高低。（2）规格与品质。（3）采购物品的供需关系。（4）生产季节与采购时机。（5）采购数量的多少。（6）交货条件。（7）付款条件。采购风险种类包括：（1）供应商造成的风险。（2）企业采购人员造成的风险。（3）企业采购管理失控的风险。（4）企业在采购过程中操作不当的风险。（6）政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。26.答案取得更好的谈判效果?（1）李某成功运用了攻心为上的策略。攻心为上是指从心理和感情的角度影响对手，给对方造成一种心理上的压力或感情上的软化。3月5日，李某打电话说因为对方报价不合理而导致了自己被批，让对方心理上产生
33、一种愧疚感，使对方处于了被动状态，在谈判中为自身赢得了更多的优势。同时，在3月6日的正式谈判时，故意让谢某看到其与KT公司的竞争对手公司在一起的场面，对谢某形成心理压力。（2）李某还可以采取步步紧逼的策略。如李某可以首先就向KT公司说明10月份将投入一余生产线，从而会增加一个型号配件的需求，而且需求量绝对比10T配件的需求量大。如果KT公司接受其价格谈判要求，将从KT司继续采购新型号配件，否则将终止现存合作关系。可允许对方考虑并给出最后回复期限，在这种威逼利诱之下，促使谈判目标达成。27.答案采购的作业流程：（1）确定需求；（2）需求说明；（3）选择、评估供应商；（4）确定适宜的价格；（5）订
34、单安排；（6）订单追踪和稽核；（7）货物的验收；（8）核对发票；（9）结案；（10）记录和档案维护。28.答案A公司成立于1998年，是一家以生产高、低压供配设备为主的民营高科技企业。成立伊始，A公司凭借灵活的机制和良好的信誉挣得了第一桶金。2000年初国家对高、低压供配电设备生产市场全面升级。高额的利润吸引了大批的国内外投资者，市场竞争加剧。为了降低成本，A公司决定引进电子采购技术，经过一系列努力，A公司成功的建成了电子采购系统，该系统涵盖了产品管理、供应商管理、组织结构管理、采购过程管理、采购数据分析、ERP数据交互、信息发布、移动短信、邮件服务等多个功能模块，能提供相对完整的网上交易解决
35、方案。该系统投入使用一年后，A公司采购主管总结：“今年在铜、钢等各种原材料涨价的情况下，我公司在不同供应商的报价基础上采用竞价采购的方式。部分材料价格还略有下降，今年我们通过电子招投标采购完成了80%的采购工作，这不仅为公司获得了利润，还为供应商节省了大量时间成本和人力成本。”A公司大宗货物采购全部上网招标，零部件采购全部通过网络搜索与生产厂家直接联系。由于扩大了供应商范围，减少了中间环节，库存大幅下降，原材料成本下降了10%，A公司在保证质量的前提下，降低了采购成本。A公司实施电子采购后，采购人员数量减少，公司制定了完善的供应商甄别、筛选、评估程序来对现有供应商进行定期评估，不合格的供应商被
36、大量淘汰，供应商的质量得以提升，A公司与供应商的交易成本下降。同时A公司在向供应商下订单时，会根据所采购商品的分销方式采取不同的订货方式，以帮助供应商有计划地准备生产，并让其销售终端能够及时地补充商品。A公司利用电子采购平台进行订单跟踪，提交相关订单的交货计划，供本企业审核。随着电子采购的应用，A公司引进ERP技术，计算确定公司的物料需求计划，解决物品需求数量，需求时间和地点等问题，通过互联网与供应商共事供需信息，由供应商来管理企业的库存，提高了企业的市场竞争力，采购成本下降15%-20%。但是，随着电子采购的不断深入，其弊端也有所显现。比如，公司采购人员的文化水平较低，导致判断能力不强，从而
37、埋下了互联网采购的隐患。有一次，采购部门通过互联网向一家南方公司发出求购信息，对方通过电子邮件发送企业资信证明和相关产品检测报告，并寄来了样品。采购部门对样品和价格非常满意，于是向对方大量订货，汇出了贷款总额20%的订金。哪知，对方收到贷款后者讯全无，A公司迅速向公安机关报案。但由于互联网的隐蔽性，案件一直未能侦破，企业损失巨大。为了汲取教训，A公司采购部门进行了如下改革。首先，A公司建立健全岗位责任制，增加员工的风险意识和责任意识。加强职业道德约束，实行采购人员的轮岗制度并定期培训。其次，A公司进一步强化了采购谈判前的准备工作，对每一次谈判都做精心的事前准备，对现有及潜在供应商的基本情况、采
38、购成本及生产能力进行充分了解和详细评估，注重对供应商证件及商品检测报告的查验，对各供应商提供的关键部件的价格进行比较，在确保质量的前提下力争采购价格最低。同时要求被选中的供应商能够提供培训、咨询等服务，并有充足的库存，能保证及时供应。最后，A公司安排某些采购人员专门做采购预测，确保需求与供应的平衡，来实现高效率的采购，通过低库存来实现生产的连续性。上述革新措施实施一年后，公司年运营成本降低了15%，年利润增长了10%。此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试之用。若有雷同，纯属巧合。问题：为了提高供应商质量，A公司应如何对供应商进行管理和开发？供应商的管理；（1）供应商的建立，包括建立准入制度、建立
39、供应商会见制度、定期评价供应商、供应商的资质管理；（2）供应商的关系管理；（3）供应商关系管理的信息管理。供应商的开发：（1）供应商信息的来源；（2）采购招商；（3）供应商关系的开发。供应商的管理；（1）供应商的建立，包括建立准入制度、建立供应商会见制度、定期评价供应商、供应商的资质管理；（2）供应商的关系管理；（3）供应商关系管理的信息管理。供应商的开发：（1）供应商信息的来源；（2）采购招商；（3）供应商关系的开发。29.答案采购订单跟踪分为三部分：（1）合同执行前订单的跟踪。A公司在向供应商下订单时，会根据所采购商品的分销方式采取不同的订货方式，以帮助供应商有计划地准备生产，并让其销售终
40、端能够及时地补充商品。（2）合同执行过程中订单的跟踪。具体而言，需要严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行，紧密响应生产需求形式；慎重处理库存控制；控制好物料验收环节。（3）合同执行后订单的跟踪，在按照合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。30.答案降低采购成本的途径：（1）寻求更优秀的供应商；（2）改善采购技术；（3）优化整体供应商结构及供应配套体系。降低采购成本的方法：（1）集中采购法；（2）价值分析法；（3）作业导向成本法；（4）目标成本法。采购价格的确定方法：（1）报价采购。A公司在不同供应商的报价基础上采用竞价采购的方式便属于报价采购方法。（2）招标确定价格。A公司大
41、宗货物采购全部上网招标采购。（3）谈判确定价格。这是确定采购价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式。31.答案（1）确认需求；（2）需求说明；（3）选择、评估供应商；（4）确定适宜的价格；（5）订单安排；（6）订单追踪与稽核；（7）货物的验收；（8）核对发票；（9）结案；（10）记录与档案维护。32.答案采购的运输采购管理（1）建立适宜的组织结构。（2）确定合适的运输公司的数目。（3）合同是基础。（4）面向运输公司的计算机接口。（5）按计划装货及交货。（6）高效标准的物料搬运设备。33.答案国际采购的原因包括：（1）品质。（2）成本。（3）时间。（4）扩大供应基地。（5）补充供应缺口。（6
42、）互惠贸易。建立电子采购系统应该按照以下步骤进行：（1）发展步骤。（2）硬件评估。（3）软件评估。34.答案西风电器公司是国内一家大型的白色家电生产企业。1984年，西风电器公司正式进入家电业。在上世纪的80年代和90年代，该公司一直保持着快速的增长。到2002年，公司已经拥有员工近2万人，年销售收入达到了150亿元。由于企业的管理水平无法满足快速扩张的生产规模的需要，从2003年开始，企业的业绩日益下滑，并在2005年被东联集团兼并，成立了新西风电器公司。新上任的公司高层管理人员认为原西风电器公司的采购部门存在严重的问题，低下的采购效率不能满足企业生产的要求，过高的采购成本损害了企业的竞争能
43、力。新西风电器公司决定重塑采购体系。新西风电器公司在供应商的选择和开发上下了大量功夫。采购部成立了供应商评选小组，确定了科学、合理和系统的评审指标，一般包括经营状况、企业资信、制造能力、技术水平、品质性能、管理绩效、服务水平、交货周期、履行合约的承诺与能力等，把合格厂商按A（最好）、B（良好）、c（较好）分级建立档案。每半年重新评估一次，进行动态管理，没有终身制。从2005年下半年起，公司领导带队先后走访了深圳112厂、东莞红星、深钢等重要战略合作伙伴，通过企业高层交流和广泛深入的友好合作，与原材料、零部件供应商建立了更为广泛的战略伙伴关系。新的高层管理团队发现，虽然公司已经建立了电子采购平台
44、，但由于该采购平台的功能有限，不能实现与公司内部MRP系统和供应商信息系统的顺利对接，加之相关人员的抵制，一直没有得到充分的应用。为了规范采购流程、提高采购效率，新西风电器公司决定由总经理亲自督办，采购部门牵头，生产、财务、人事等部门积极配合，重建架构完善的网上物资采购专业网站。网站可以实现的主要功能包括信息发布（包括物资需求、指导价格、供应商基本情况、采购历史资料、询价书、招标公告、供应商报价）、供应商资格确认、网上订单提报、询价方案审批、供应商选择、合同录入等。凡是在品质、交货期、资信等方面得到新西风电器公司认证通过的供应商都可以参与新西风电器的网上采购竞标活动。采购工作组通知合格的供应商
45、上网竞标，所有供应商均不与采购人员见面，采购人员通过网上报价确认供应商。仅此一项就在东联集团入主西风电器的头一年，降低采购成本几千万元。T49部件是新西风电器公司生产中广泛使用的一个零部件，该部件体积小但单价很高，对最终产品的稳定运行具有重要的影响，其中一个要求就是要足够稳定，不能因为电流负荷的波动而失灵。由于在所有通过新西风电器公司认证的潜在供应商中，东电公司在电子采购平台上的报价最低，所以东电公司成为了T49部件的主要供货商。但是由于东电公司与新西风电器公司的主产区距离较远，如果采用传统的公路运输方式，运输时间不仅长而且波动大。为了保证生产的稳定，采购部门不得不提高安全库存的水平，而库存水
46、平的提高又使企业承担的库存费用大幅增加，降低了收益。采购部门的一些员工开始怀疑选择东电公司是不是一个最佳的选择。由于在电子采购之前，新西风电器公司对东电公司进行了全面的考核，加之和东电公司有了多年的合作，产品的质量一直很可靠，因此在确定东电公司为1749部件的主要供应商之后，新西风电器公司就没有再对东电公司的质量管理体系进行审查。在采用东电公司作为T49部件的主要供应商半年后，新西风电器公司开始频繁接到用户的抱怨。用户反映新西风电器公司的多个产品都出现不定时自动关机的质量问题，严重影响正常使用。对新西风电器公司不利的负面报道也开始在媒体和网上出现，使得产品的销售出现大幅下滑。为了找出问题的根源
47、，新西风电器公司组织了严密的调查，发现产品不定时自动关机是T49部件造成的。而且T49部件稳定性差的根源在于东电公司在未与新西风电器公司协商的情况下，减少了T49部件中某一成本很高的材料M007的用量。东电公司解释说，这种作法是为了在当前极低的报价水平下，维持正常的利润率。为此，新西风电器公司依据合同中的违约责任条款向东电公司提出了严重交涉，要求东电公司承担所有因维修替换而发生的费用，并提出要终止对方的。T49部件供货资格。经过双方的协商，东电公司答应承担所有的维修替换费用，并承诺恢复原有的生产标准。而新西风电器公司考虑到东电公司的积极赔偿态度和终止对方的供货资格将导致停产，所以同意让东电公司
48、继续供货，但会降低其供货比例。在质量风波后，新西风电器公司决定再引入一家T49部件的主要供应商。经过初步的筛选，决定从西电公司和赫塞电子集团两家公司中选择一家作为主要供应商。西电公司是一家成立于1995年的中小型民营企业，近些年取得了长足的发展。虽然该厂生产的149部件和国际先进水平相比还稍有差距，但产品质量已经达到了国内先进水平，能够满足新西风电器公司的生产需要。而且该厂最近正在规划设立新工厂，如果能够说服西电公司将新厂建在新西风电器厂区的周围，将为节约运输费用、缩短运输时间、降低库存水平起到很大的作用。赫塞电子集团是一家大型跨国企业，在行业内享有盛誉。赫塞电子集团拥有大量关于T49部件生产的