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1、信用销售风险控制技能培训全面提高企业竞争能力全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率全面提高应收账款回收率第一讲第一讲 企业加强信用管理的重要性企业加强信用管理的重要性抓住关键风险环节，方能制定抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案有效解决方案企业拖欠状况案例分析企业拖欠状况案例分析J来源：某大型国有工贸集团公司来源：某大型国有工贸集团公司 拖欠状况拖欠状况逾期应收账款总计逾期应收账款总计3636亿元人民币，亿元人民币，占流动资金的占流动资金的51%51%。其中：逾期。其中：逾期一年以内一年以内 12 12亿元亿元一年至二年一年至二年 7 7亿元亿元二年至三年二年至三年 5 5亿元亿元三年
2、以上三年以上 12 12亿元亿元每年利息与坏账损失每年利息与坏账损失4 4亿元。亿元。J统计时间：统计时间：1996/11996/11998/121998/12 拖欠原因拖欠原因缺少对客户的风险控制；应收账款管理上缺少科学的手段和程序；业务管理环节上漏洞严重。分析与结论：分析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内部管理制度变革是企业发展的根本动力。我国企业被大量拖欠的原因我国企业被大量拖欠的原因产生拖欠的内部管理原因产生拖欠的内部管理原因J客户信息管理问题，档案不完整；J财务部门与销售部门缺少有效的沟通；J企业内部业务人员与客户
3、勾结；J企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策。v缺少准确判断客户的信用状况的方法；v没有正确地选择结算方式和结算条件；v对应收账款监控不严；v对拖欠账款缺少有效的追讨手段。对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响信用销售风险对企业的影响J坏帐对销售的影响坏帐对销售的影响以利润率以利润率10%10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的坏帐的1010倍。倍。J货款拖延对利润的影响货款拖延对利润的影响以借款利息率以借款
4、利息率10%10%，利润率，利润率10%10%为例，利润被货款为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。J坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？拖欠的损失大于坏帐损失。国外拖欠的损失大于坏帐损失。国外808090%90%是信誉是信誉交易。交易。企业面临哪些风险企业面临哪些风险企企 业业 面面 临临 风风 险险市市 场场 风风 险险经营管理风险经营管理风险政治政策风险政治政策风险破破 产产 风风 险险商业信用风险商业信用风险信用风险的来源信用风险的来源信信 用用 风风 险险客户资信状况客户资信状况应收账款状况应收账款状况
5、企业自身状况企业自身状况贸易纠纷贸易纠纷偿债能力不足偿债能力不足信誉欠佳信誉欠佳欺诈欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误销售战略决策失误资金不足资金不足人员管理失控人员管理失控监控力度不够监控力度不够客户风险的主要来源客户风险的主要来源客客 户户 风风 险险支付能力支付能力破产破产信誉信誉市场风险市场风险管理风险管理风险信用风险信用风险政策风险政策风险企业的信用管理企业的信用管理信用销售信用销售信用风险信用风险信用管理信用管理管理误区之一管理误区之一销销 售售 部部 门门财财 务务 部部 门门产生大量逾产生大量逾期应付账款期应付账款记帐、结算记帐、结算流动资金紧张流动资金紧
6、张订单、发货订单、发货弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。三角债三角债管理误区之二管理误区之二弊端：弊端：1 1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销销 售售 部部 门门财财 务务 部部 门门拖欠仍会大量发生拖欠仍会大量发生记帐、结算记帐、结算流动资金紧张流动资金紧张订单、发货订单、发货考虑客户风险考虑客户风险销售额下降销售额下降
7、信用销售管理整体解决方案信用销售管理整体解决方案技术支技术支持系统持系统客户风客户风险控制险控制链链信用销信用销售流程售流程内部风内部风险控制险控制链链制度保制度保障体系障体系数据库和信用数据库和信用管理软件管理软件信用分析模型信用分析模型监控指标系统监控指标系统债务分析模型债务分析模型初选客户初选客户资信调查资信调查开发客户开发客户争取订单争取订单信息开发信息开发信息更新信息更新资信管理制度资信管理制度(签约前风险控制签约前风险控制)信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款合同评审合同评审指标控制指标控制
8、收账程序收账程序特殊程序特殊程序客户授信制度客户授信制度(签约风险控制签约风险控制)账款监控制度账款监控制度(履约风险控制履约风险控制)信信 用用 管管 理理 组组 织织 体体 系系 和和 信信 用用 风风 险险 管管 理理 部部 门门 经验经验统统 计计 分分 析析 结结 论论实施签约前控制实施签约前控制实施签约控制实施签约控制实施履约控制实施履约控制实施全面控制实施全面控制可以防止可以防止70%70%的拖欠风险的拖欠风险可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%41%的拖欠损失的拖欠损失可以减少可以减少80%80%的呆账、坏帐损失的呆账、坏帐损失企业信用管理实现的目标企
9、业信用管理实现的目标J出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快使公司减少损失，同时获得最大利益。使公司减少损失，同时获得最大利益。J六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低。六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低。J一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度增长，呆帐、坏帐得到有效控制。增长，呆帐、坏帐得到有效控制。J利润增长应大于销售额的增长。J实现80、50、20的目标。案例分析案例分析全面实施信用风险管理制度全面实施信用风险管理制度(1996-1
10、999)(1996-1999)企业名称：企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1 1、面临的问题：、面临的问题：风险过度集中，客户拖欠账款严重。（1996年900万）市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。各级经营决策失误。客户流失及内部业务人员素质有待提高。2 2、解决问题的思路：、解决问题的思路：由批发为主向零售为主转变，分散风险。制定一套严格的风险管理方法（制度）。加强客户的筛选和监控。严格控制应收账款逾期的时间。案例分析案例分析3 3、风险
11、管理方案、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。特殊帐务科：对逾期2个月以上账款进行专门追讨。总经理主管副总财务总监采购部销售部客户中心信用审核科特殊帐务科财务科案例分析案例分析特点：特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。4 4、实施效果、实施效果 逾期应收账款迅速减少，客户付款及时。销售额大幅上升，销售利润逐年上升。年份逾期应收账款（两个月以上）销售额1996900万2000万199
12、7150万1亿199825万3.5亿199915万5亿开始实施遇到的困难：开始实施遇到的困难：业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。各级经理、业务主管需要进行培训。重要结论重要结论J转变观念以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。J引进先进的信用管理技术增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。J建立严格的信用管理制度加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。第二讲第二讲 了解客户底细，预防商业欺诈了解客户底细，预防商业欺诈与其花钱买棺材送葬，不如与其花钱买棺材送葬，不如事先做好资信调查事先做好资信调查内容要
13、点内容要点J常见商业欺诈方式和陷阱J商业欺诈和陷阱的一般手法J商业欺诈和陷阱的预防方法J如何查看营业执照常见商业欺诈和陷阱常见商业欺诈和陷阱J先小后大，破产逃债J骗一笔就跑J预付款或定金欺诈J合伙经营、联营欺诈J合同条款欺诈J信用证欺诈J互联网欺诈J虚假供求信息欺诈J骗取金融机构贷款J内部“吃里扒外”欺诈商业欺诈和陷阱的一般手法商业欺诈和陷阱的一般手法J利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。J私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。J打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。J通过吹嘘、包装和对自我
14、的夸大性介绍，骗取对方信任，比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。J向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。J利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。不诚实商人愿意从事的行业不诚实商人愿意从事的行业J百货批发J家用器具J保健美容产品J电子产品J特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易销售。结算回扣结算回扣J对于超过一定销售额的客户提供销售回扣J销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣发货控制方法发货控制方法J超过额度的客户订单需要审批（强制放行）J超过信用期限一定时间须停止发货J款到帐发货指令由财务部发出J控制代理商库存水平和相对严格的价格管理大客
15、户管理对策大客户管理对策J大客户信用状况跟踪调查J优惠的信用政策和简化的审批程序代理商额度管理方法代理商额度管理方法J分区或分公司额度与层层授信J总公司统一审核，每年一次J回款的奖罚制度信用政策类型的影响因素信用政策类型的影响因素财务型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短平均收帐期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈企业发展速度慢正常快速增长承担风险意愿不愿意适中愿意生产规模有限一般充分信用政策类型选择信用政策类型选择政策类型政策类型上市上市发展发展成熟成熟衰
16、退衰退终结终结产品生命周期产品生命周期紧缩紧缩宽松宽松均衡均衡底线：在对应的产品生命周期内，使底线：在对应的产品生命周期内，使DSODSO天数低于行业平均值天数低于行业平均值不同风险客户的信用政策不同风险客户的信用政策JAA、A等级：宽松的信用额度不采用标准收账信优先解决争议给予最大支持JBB等级：标准信用和由账政策逾期X天就停止供货JB等级以下：列入“黑名单”发生拖欠、立即停止供货采用担保等防范措施信用政策在财务部门的实施信用政策在财务部门的实施采用宽松政策（反之，采用紧缩政策）生产能力充足宏观经济繁荣利润率较高 DSO接近标准信用期限面临还款压力低风险客户一般客户高风险客户最高风险客户利润
17、率低一般高最高销售规模稳定一般高最高账款成本低一般高最高坏帐损失率低一般高最高政策类型宽松较为严格严格严格信用政策在销售部门的实施信用政策在销售部门的实施采用较为宽松的政策（反之，采用紧缩政策）产品销售量不正常下降 库存商品积压 新产品开拓市场产品改型、急于处理 竞争激烈、对手放宽标准客户类别客户类别销售方式销售方式信用政策信用政策低风险尽可能提供信用额度供货数量满足客户的要求宽松一般风险给予客户一定信用额度、期限较为宽松高风险严格控制信用限额和数量发生拖欠立即停止供货严格最高风险不提供信用限额采用现金销售方式严格信用政策在信用部门的实施原则信用政策在信用部门的实施原则J对于低于信用标准的不能
18、给予信用额度J确保年坏帐损失不超过行业平均水平J信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核J积极寻求与客户建立信任和良好的关系J尽量缩短信用决策、避免定单外流J与公司各部门协作、保证公司目标的连续性J定期审查信用政策、实现公司总体经营目标信用和销售两部门的沟通信用和销售两部门的沟通J一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知J每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取哪些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。导致信用政策失灵的错误观念导致信用政策失灵的错误观念J对每个客户都可以信用销售J销售量的增加可以完全弥补坏
19、帐损失J客户拖欠属于暂时困难J客户最终会付款的J客户永远是正确的第六讲第六讲 企业应收账款的监控与有效回收企业应收账款的监控与有效回收重要商训：企业逾期应收账款重要商训：企业逾期应收账款的利息损失是坏帐损失的十倍的利息损失是坏帐损失的十倍内容要点内容要点J总量控制法J帐龄管理法JDSO法JRPM监控法JAR会议和监控报告企业应收账款管理的现状企业应收账款管理的现状销售部销售部财务部财务部缺乏沟通缺乏沟通缺乏监控缺乏监控缺乏了解缺乏了解应收账款应收账款支付情况支付情况交易背景交易背景企业持有应收账款的利弊企业持有应收账款的利弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存
20、及费用应由账款应由账款现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高利利弊弊拖欠拖欠6 6个月的应收账款个月的应收账款100100元仅值元仅值6767元元拖欠拖欠5 5年的应收账款年的应收账款100100元仅值元仅值4 4元元影响应收账款水平的因素影响应收账款水平的因素信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折扣收账代理收账代理非信用销售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境销售量销售量平均收账期平均收账期利润利润应收账款水平应收账款水平应收账款
21、的合理规模应收账款的合理规模J提高应收账款回收率J使信用销售收益大于应收账款持有成本J短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模J管理成本：资信费用、监控费用、收账费用J机会成本：利息损失、投资机会丧失J回收成本：催讨费用、追讨费用J坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比应收账款的合理持有规模应收账款的合理持有规模成本成本总成本总成本机会成本机会成本管理成本管理成本坏帐损失坏帐损失短缺成本短缺成本应收账款规模应收账款规模应收账款的合理持有规模应收账款的合理持有规模项目现金交易30天赊销60天赊销应收账款规模1,500,0003,500,000销售收入10,000,00018,000,00021,0
22、00,000销售成本7,000,00012,240,00014,280,000毛利3,000,0005,760,0006,720,000一般管理成本2,200,0003,600,0004,200,000收账费用360,000630,000坏账损失360,000630,000利润800,0001,440,0001,260,000折合现金交易增加机会成本150,000210,000最终利润800,0001,290,0001,050,000以最佳规模为参考，对照信用政策的执行注意季节性销售带来的销售高峰期处理应收账款的生命周期应收账款的生命周期帐单帐单催收催收收帐收帐注销注销日常监控日常监控逾期追收
23、逾期追收移交产品移交产品提供服务提供服务现金现金坏帐坏帐帐龄管理法帐龄管理法帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间帐龄记录表基本信息来源帐龄分析表随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况按照客户付款时间段衡量企业应收账款管理水平帐龄记录表帐龄记录表客户合同编号类别日期应收日期发票号对应号 金额信用期内逾期0-30逾期31-60逾期61-90逾期91-180A9901003帐单98/1/1 98/1/3128,987.009902006帐单98/2/1598/3/1788,888.009901003付款98/1/3112435 98010128,987.009902006付款98/3/154
24、3562 98021588,888.00B9905006帐单98/7/1298/9/12453,785.00付款98/7/3134257 980712226,890.00226,890.00付款98/9/3034578 980712126,765.00126,765.00付款98/12/3134567 980712100,130.00100,130.00收账成功率随时间递减收账成功率随时间递减帐龄分析表（企业整体）帐龄分析表（企业整体）帐龄天数应收金额百分比信用期限以内72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180
25、天50000.5%逾期180-360天逾期180-360天50000.5%合计1000000100%1.应收账款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收账款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收账款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较帐龄分析表（客户）帐龄分析表（客户）客户 应收账款余额 信用期内31-60天61-90天91-180天 180天以上A1000010000B200001000010000C3000050001500010000D3000030000E6000040
26、00020000合计15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均帐龄：各帐龄以金额为权重、加权平均帐龄分析象限图（客户）帐龄分析象限图（客户）A：立即催收、重点催收B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上门催讨A AC CB BD D金额金额1010万万6060天天帐龄帐龄以帐龄对应收账款进行分级管理以帐龄对应收账款进行分级管理应应 收收 账账 款款 分分 级级未到期应收账款预警期应收账款到期应收账款逾期应收账款最后通牒期应收账款专门追账期应收账款诉讼期应收账款坏帐管管 理理 内内 容容 及及 作作 用用掌握客户的付款信息计算客户
27、的DSO天数调整客户的信用等级调整客户的信用额度调整公司的产品策略衡量销售部门的业绩改进财务部门的工作制定灵活的催讨计划帐龄管理的意义帐龄管理的意义J便于信用部门了解每笔应收账款的逾期情况，及时催收J便于信用部门了解每个客户的拖欠情况，作为审批资金的参考J具体分析企业的应收账款回收状况，提高应收账款的管理水平J根据帐龄的长短，制定不同比率，计提坏帐准备金，加速企业资金周转DSODSO销售变现天数销售变现天数倒倒 推推 法法6月30日 总应收账款 3500000元6月的销售额 1400000 30天5月的销售额 1600000 31天4月的销售额 500000 10天平均收帐期为 71天DSOD
28、SO的应用的应用J与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势客户付款的四种类型客户付款的四种类型J应该付款时才付J被提醒时才付款J被威逼时才付款J在付款前宣布破产方法：方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。RPMRPM的发货通知的发货通知 某某公司 发货确认书收件单位：发函日期：收件地
29、址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，请按如下合同规定之付款日期支付相应款项。谢谢合作！开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：合同编号帐单号金额应收日期 逾期天数折扣罚金合计RPMRPM的付款通知的付款通知 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。如有任何问题或不便之处，请及时地告诉我们，以便提前解决。谢谢合作！开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：合同编
30、号帐单号金额应收日期 逾期天数折扣罚金合计RPMRPM的付款通知的付款通知 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作！开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：合同编号帐单号金额应收日期 逾期天数折扣罚金合计RPMRPM的催讨通知的催讨通知 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司在我公司如下合同项下的的应付款项已经逾期多日，请见函后速将账
31、款及罚金汇入我公司帐号或立即与我公司联系。如贵公司仍不付款并不能说明正当理由，我公司将对该笔拖欠款项作专案处理。谢谢合作！开户名称：开 户 行：帐 号：部门：负责人签字：合同编号帐单号金额应收日期 逾期天数折扣罚金合计应收账款跟踪管理的优点应收账款跟踪管理的优点J及时与客户沟通，解决纠纷J提醒客户付款，保持压力J非敌对性，维护合作关系J严格管理，消除拖欠企图J节省费用ARAR会议的作用会议的作用J每周一次，至少每月一次J信用部、财务部和销售部参加J应收账款情况汇总和沟通J信用政策调整第七讲第七讲 追账技巧与追账程序追账技巧与追账程序内容要点内容要点J延期支付货款的理由和信号；J向客户收账的准备
32、及心理；J几种典型的追账策略与讨债技巧（成功追账案例）；J写收账信技巧；J电话收账技巧；J追账程序设计；J如何制定企业自己的收账政策；J追债人员应具备的知识及自我素养。账款追收的难点账款追收的难点J缺少充分的债权债务文件；J债权债务关系不明确，双方分歧较大；J交易背景复杂，涉及多个当事人；J拖欠时间长，拖欠地点不利于追讨；J虽经诉讼或仲裁，但执行难度大J债务人破产或失踪J对债务人的偿债能力缺乏了解；J企业自行追讨手段有限，追收成本较高。客户拖欠的理由和信号客户拖欠的理由和信号J周转困难J我们的客户没有付款J总经理出差了J还没有收到发票J明天一定让财务去办J货物质量有问题J交易额突然增大J付款方
33、式变更J客户排位下降J推翻已有的付款承诺J提出破产申请J经营者变更理由理由信号信号企业自行追账方法企业自行追账方法通过调查寻找出对方弱点通过调查寻找出对方弱点信函传真电话EMAIL造访不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用威慑律师协助上级施压人情回扣曝光案例案例J查找军队油库成功找资产J西安中野在线组合策略J浙江乡镇企业破坏信用J约翰迪尔标准收账信要点标准收账信要点J信中的措辞要坚决而有礼貌J不要让步你有权要求付款J措辞要谨慎要有长远考虑J地址要具体到某人或某一职位J要有具体人签字并写明职位J写明电话以方便回话J语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯J信的长度不能超过一页J要求支付的货款金
34、额写在信函突出位置J说明货款的来龙去脉或附一张清单J避免时间段写法，要写具体日期，如：三月五日J不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信首次提醒信首次提醒信尊敬的先生/女士：12000.00元人民币 我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为12000.00元人民币的货款已过期。我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。此致顺祝商祺刘宏程 信用管理部经理（电话：12345678）最后提醒信最后提醒信财务总监亲启尊敬的先生：关于：最后货款支付要求；金额12000.00元人民币 我们遗憾地通知你，贵公司对我们关于上述数额的付款提醒信至今没有任何答复，
35、这一货款的详细情况在上次寄去的清单和付款提醒信中已经说明。正象我们上封信提到的，我们已把贵公司的帐户转交信用管理公司代为收款，一切额外费用将由贵公司承担。一旦上述数额在3月8日前全额付清，我们立即停止这一收账代理。此致顺祝商祺刘宏程 信用经理（分机1430）电话催收的技巧建议电话催收的技巧建议J要有所准备、作好文字计划J不要偏离目标、始终回到要求付款这一条J想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话J让债务人感觉他今天就必须付款J有礼貌、树立企业形象J要机敏、应付对方的不礼貌J认真而友好、不轻浮J与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方J重复、一再提到要求付款的金额J作好记录、起码得到对方的确认企业自
36、行追账的一般程序企业自行追账的一般程序1.到期未付，追账人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；2.过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；3.过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；4.过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；5.过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：与专业追账机构接触，咨询相关事宜；对债务人进行资产调查；作债务分析；诉前准备。6.超过三个月，作专案处理委托专业追账机构追讨；7.超过半年，考虑法律诉讼；8.判决执行或破产清理。十步骤追账程序十步骤追账
37、程序步骤逾期时间追收内容联系方法追收方式执行人员13天内提醒客户传真或信函礼貌提示客户协调员2第7天提醒客户传真或信函再度提示客户协调员32周了解问题电话了解情况客户协调员44周第一次正式催账 传真或信函显示证据信用监理55周第二次正式催账 传真或信函严肃通知信用监理66周压迫客户或谈话 通话或拜访表达不满信用监理77周第一次经理对话 通话或拜访催账升级信用部经理88周第二次经理对话 通话或拜访催账升级信用部经理或主管副总98周后3天最后通知挂号信最后通牒公司名义109周专业追账不再联系多种方式信用部、律师、专业机构第一次追讨函第一次追讨函 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发
38、函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，应付日期为1999年6月1日，已经逾期15天，我方至今未收到该笔付款。敬请贵公司迅速查明原因，并即该将该笔款项汇到我公司。根据贵我双方的合同，我方已如期履行了责任和义务。我们也希望贵公司尽快履行付款责任。贵我双方今后良好的合作关系需要我们共同的努力和支持。谢谢合作！负责人签字：合同编号 帐单号 发票号应收日期逾期天数付款日期金额折扣罚金合计第二次追讨函第二次追讨函 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，已引
39、起了我公司领导和财务部门的高度注意。我们对此深表遗憾。希望贵公司迅速与我们联系，对于迟迟未能付款的原因作出合理的解释，给我们打电话或写信均可。如有需要我们协助的地方也尽快告诉我们。贵公司曾是我们信用良好的客户，我们非常重视以往双方的合作，我们也衷心地期望贵公司的信用等级仍然能够在我公司保持不变，以保持今后长远的合作关系。因此，请贵公司迅速将欠款支付我公司，或立即作出合理的解释。负责人签字：合同编号 帐单号 发票号应收日期逾期天数付款日期金额折扣罚金合计第三次追讨函第三次追讨函 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：我公司至今既没有得到贵公司
40、迟付的12345.00元账款，也没有得到关于迟付原因的答复。为此我们已数次写信给贵公司而没有得到答复。我想贵公司应能理解我方的心情和处境。为此我们不得不考虑将此笔拖欠款项列为重点案件，交由相应的部门处理。我们不希望贵公司的名字带上信誉不佳的头衔公布于众，也不希望贵公司的信用等级在业内同行中降低。但是贵公司如仍不付款，我们只有采取必要的行动了。请见信后务必于 年 月 日前将拖欠的 元账款支付我公司。负责人签字：合同编号 帐单号 发票号应收日期逾期天数付款日期金额折扣罚金合计第四次追讨函第四次追讨函 某某公司 付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电 话：电 话：传 真：传 真：由于我
41、们数次写信提醒贵公司支付拖欠的12345.00元账款而未获得答复，我们只好正式地通知贵公司，我公司将马上向贵公司采取严厉的追讨行动，这意味着我们将采取一切可能的手段，包括法律诉讼和委托代理机构追讨。我想这种结果是我们双方都不愿意看到的，这意味着贵公司将不仅最终支付全部拖欠账款（包含利息），而且将承担有关的费用（如败诉后的法律费用等）。如贵公司不愿引起这些麻烦，请于 年 月 日前向我方支付拖欠的账款，共计 元，否则，我们将于 年 月 日正式提出诉讼。负责人签字：合同编号 帐单号 发票号应收日期逾期天数付款日期金额折扣罚金合计追债人员应具备的条件追债人员应具备的条件J熟悉本企业的产品及服务J具备相
42、关的法律知识J熟悉贸易知识和惯例J行动果断J有耐心J追账经验丰富第八讲第八讲 合同签订和结算风险防范合同签订和结算风险防范签订合同注意事项签订合同注意事项J合同主体：自然人、法人、其他组织主体资格：分公司、部门章有效；签章都有效，关于到公司盖常用章；法定代表人，法人代表；J合同的法律关系：十五类经销和代销不清楚不要搞成多种法律关系标题与内容不符以内容为准J无效合同与合同撤消检查合同内容检查合同内容J是协议还是意向书：内容明确就是合同J语言表达准确，或写成大白话J违约条款（约定、赔偿性、明确损失计算方法）J解决争议办法和法律管辖J验收和质量异议提出时间（新合同法没有规定时间）J不可抗力，最好写明
43、内容（社会因素）如何编制和修正标准合同如何编制和修正标准合同J企业应有自己的标准合同（格式合同不利，注明通过友好协商）J标准合同应不断完善J法律和交易经验合同评审合同评审J条款审查（特殊条款、重要条款）J附加条款要注意J履约注意事项（公司履约能力问题）J口头约定问题履约风险的前移方法履约风险的前移方法J编制履约注意事项手册J对业务人员定期培训签约注意事项J在企业内部网建立案例库J业务人员定期交流经验公章、合同专用章管理公章、合同专用章管理J专人、专柜J专人审批J专门造册登记J避免：带出单位、空白纸加盖公章、外借公章合同档案管理合同档案管理J专案专档J结案归档J查档审批J案卷保存（改合同，合同被
44、偷）J传真件保存或复印后公证J其他证据保存（口头合同，EMAIL）票据风险的防范票据风险的防范J伪造票据J填写错误J签名册发空头票据J利用节假日出票J签发远期支票J故意造成退票J买方拒付风险防范工具风险防范工具信用管理部门信用管理部门商账追收代理商账追收代理资信调查机构资信调查机构信用保险代理信用保险代理大型征信数据库大型征信数据库国际保理公司国际保理公司信用管理外包代理信用管理外包代理案例：某市空调公司案例：某市空调公司J某市空调公司有限公司作为国内最大和最具实力的生产厂商，不仅有骄人的业绩，更有科学的管理和不断进取的高素质员工。某市空调的前身是为我国军工生产作出巨大贡献的长城机械厂，所以，
45、军人那种不畏艰苦、团结协作、努力拼搏的作风体现在每一个空调人身上。1987年成立合资公司以来，某市空调公司取得了飞速发展，尤其是91到96年间，销售收入每年都在翻番，五年增长了十几倍，连续五年主要经济指标均居全国空调行业榜首。重视科学管理是某市空调取得成功的根本，十几年来，空调人在学习和借鉴国外先进管理经验的同时，从本企业实际出录断探索出了以质量管理为核心，推进企业管理整体优化的“某市空调管理模式”，并获得多项部级和国家级管理奖。面临的问题面临的问题J项目竞争采取招投标方式，为争取项目，满足标书要求是投标条件，而标书要求苛刻的交货条件和付款方式，意味着很大风险。不接受条件，连接触项目的机会都没有。