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1、利润导向培训专家http:/ 物流费用人员及管理费用生产性费用财务费用原材料企业销售物流管理和整合培训第6页利润导向培训专家http:/ 周期性物流配送区域周期性销售造访合理库存控制周期性销售订单周期性货款回收管理企业销售物流管理和整合培训第14页利润导向培训专家http:/ 造访路线客户造访频率 造访作业标准4.实战演练企业销售物流管理和整合培训第15页利润导向培训专家http:/ 店内销售 低 2 4 拥有率高13高低店数拥有率区域营销概念区域营销概念企业销售物流管理和整合培训第20页利润导向培训专家http:/ 2、把大区划成中区、把大区划成中区3 3、把中区划成小区、把中区划成小区 =
2、路线路线客户数量客户数量店数店数户数户数人口人口交通流量交通流量销售员造访效率销售员造访效率送货效率送货效率企业销售物流管理和整合培训第22页利润导向培训专家http:/ 目标：提升销售效率和节约营销成本目标：提升销售效率和节约营销成本 在最少时间完成天天销售目标在最少时间完成天天销售目标 1 1、依依 据据 营营 销销 地地 图图 规规 划划 出出 销销 售售 区区 域域 范范 围围 2 2、建建立立区区域域内内客客户户基基本本档档案案资资料料 3 3、依等级把客户分到路线上，安排造访频率依等级把客户分到路线上，安排造访频率企业销售物流管理和整合培训第27页利润导向培训专家http:/ 4制
3、度化区域管理系统制度化区域管理系统1.1.营销地图营销地图2.2.区域管理系统区域管理系统3.3.造访路线总表造访路线总表4.4.路线客户资料表路线客户资料表5.5.客户分类数量表客户分类数量表企业销售物流管理和整合培训第28页利润导向培训专家http:/ 举例:A级客户 7天/1次 B级客户 10天/1次 C级客户 14天/1次企业销售物流管理和整合培训第30页利润导向培训专家http:/ 务务 联联络人络人财财 务务 责责任人任人促销员促销员区域区域:路线路线:销售代表销售代表:星期星期_企业销售物流管理和整合培训第36页利润导向培训专家http:/ 销存进销存客户造访统计客户造访统计客户
4、情况反应客户情况反应企业销售物流管理和整合培训第57页利润导向培训专家http:/ 物流物流指从采购、物流物流管理、生产、包装、装卸、保管到销售销售、配送等诸种活动整合。它是影响企业活动经营活动中效率和效益高低主要原因之一，被称为“第三利润源泉”，引发企业经营者普遍重视。企业销售物流管理和整合培训第65页利润导向培训专家http:/ 企企 业业 外外 部部 支支 付付 物物 流流 费费 企企 业业 内内 消消 耗耗 物物 流流 费费 总总 物物 流流 费费 11.55%11.55%60.15%60.15%28.3%28.3%材材 料料 费费 制制 造造 成成 本本 销销 售售 费费 管管 理理
5、 费费 自自 家家 物物 流流 费费 委委 托托 物物 流流 费费 企业物流成本组成：物流-经营上黑暗大陆及冰山一角 转移过程中缺乏可见性 习认为常浪费 效益背反说物流总成本：经过实现全部个别成本要素 之间最正确平衡，到达降低整个物流成本目标。物流管理是企业第三利润源泉物流成为经营一项关键性成本原因。企业销售物流管理和整合培训第68页利润导向培训专家http:/ 传统“推”流程长设备等候复杂生产控制长供给前置时间高过失率和觉察时间设备运转满负荷设备或生产线不平衡问题拖而不决库存居高不下现实状况反馈受限企业销售物流管理和整合培训第70页利润导向培训专家http:/ 堆积放大效果DemandTim
6、eDemandTimeDemandTimeDemandTime零售客户制造厂分销供给商客户DemandTimeDemandTimeDemandTime影响大大幅增加可变性幅增加可变性需求需求较小改变较小改变企业销售物流管理和整合培训第71页利润导向培训专家http:/ Miles总成本:$61,800,000客户平均距离:315 MilesIs there opportunity in your network?经过优化及平衡各种主要参数，降低成本和改进服务企业销售物流管理和整合培训第72页利润导向培训专家http:/ LocationfLDC TV&Audio in same city(22
7、)eLDC TV(6)dLDC Audio(2)cCombined distribution channel(28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou整合前RDC分布企业销售物流管理和整合培训第76
8、页利润导向培训专家http:/ 释释仓储和运输仓储和运输是物流最基本职能。距离比较远称为运输，距离近叫做配送。不论运输还是配送，仓储是一个驿站，它把供给链物流连在一起。供给商货物是供给商提供，效益是对供给商选择与评定主要指标。供给商是整个供给链基础，也是物流里面比较轻易忽略问题。库存控制库存透明能够使供给商随时知道货物情况，自动补货。采购模式库存补货方式取决于采购模式。物流信息处理物流信息处理要经过信息操作平台进行。包装包装包含运输包装和产品销售包装两部分。流通加工物流流通加工跟生产线上加工不一样，流通加工只是货物在流动过程中一些加工，比如贴上防伪标志和企业标志等一些简明加工。装卸和搬运每次入
9、库、出库都要装卸，仓库内部也要进行一些货物搬运，这些也是物流基础功效。企业销售物流管理和整合培训第79页利润导向培训专家http:/ time)缩短，包含订货传送、订单处理、发货准备、货物运输等。可靠性可靠性(Dependability)：可靠、按时配达服务能力。沟通沟通(Communication)：供货商本身与客户双向联络，含括设定服务水准承诺、延误时应变办法及随时追踪查询订货运输体系。便利便利(Convenience)：提供具变动弹性服务水准。来自用户对服务和配送要求企业销售物流管理和整合培训第90页利润导向培训专家http:/ 单证跟踪企业销售物流管理和整合培训第93页利润导向培训专家
10、http:/ CARDCREDIT CARD1234 5678 90121234 5678 9012VALID FROMGOOD THRUXX/XX/XXXX/XX/XX XX/XX/XXXX/XX/XXS FRESHWATERS FRESHWATERS FRESHWATERS FRESHWATERXX/XX/XXXX/XX/XX XX/XX/XXXX/XX/XXProcurementProcurement战术层战略层年小时年小时作业层战略层：（处理对企业有久远影响决议）仓库和工厂数量、布局和能力，物料怎样在物流网略中流动等方面决议。战术层：（处理决议普通每季度和每年都要进行更新）。采购和生产
11、决议、库存和运输策略作业层：（日常决议）计划、预计提前期、安排运输路线、装车。构建物流三个层面企业销售物流管理和整合培训第95页利润导向培训专家http:/ 按照物流功效不一样，物流系统能够分为按照物流功效不一样，物流系统能够分为:(1)物流作业系统(2)物流信息系统 企业销售物流管理和整合培训第96页利润导向培训专家http:/ 库存管理系统库存管理系统 配送系统配送系统 发货系统发货系统 企业销售物流管理和整合培训第106页利润导向培训专家http:/ 整个供给链库存将下降整个供给链库存将下降10%30%10%30%*运输成本将下降运输成本将下降5%15%*5%15%*整个供给链运作费用将
12、下降整个供给链运作费用将下降10%25%*10%25%*采购采购生产生产运输运输服务服务供给商供给商消费者消费者 客户客户原材料采购将降低原材料采购将降低6%12%6%12%*依据埃森哲研究表明，在加强对整个供给链管理能够大大降低企业库存和运输成本，提升企业长久竞争力。第三方物流促进第三方物流促进“内部生产内部生产”程度降低程度降低企业销售物流管理和整合培训第111页利润导向培训专家http:/ comparison of the use of 3PL services by large American manufacturers货主间整合货主间整合费率谈判费率谈判船队管理船队管理/动作动作
13、承运商选择承运商选择货物退货货物退货贴标签贴标签/重新饺重新饺订单管理订单管理订单过程订单过程用户用户库存补充库存补充产品测量产品测量产品组装产品组装/装饰装饰物流信息系统物流信息系统仓库管理仓库管理美国企业使用美国企业使用3PL服务百分比服务百分比%传统运输，分销（配送）和增值服务依然是第三方物流重点企业销售物流管理和整合培训第112页利润导向培训专家http:/ 战略战略3PL3PL3PL3PL正因为这种改变，第三方物流业发展将由当前经协议为基础物流转向以供给链管理为基础物流企业销售物流管理和整合培训第113页利润导向培训专家http:/ 理理采购及存货管理采购及存货管理策略及计划策略及计
14、划资讯科技资讯科技 第四方物流服务者是一个供给链整合者，集合及管理众多物流资源、设施及技术去提供一个完整中立供给链处理方案。第四方物流企业竞争模式和伎俩企业销售物流管理和整合培训第118页利润导向培训专家http:/ 供给商供给商4PL传统外包传统外包 3PL 供给商供给商商业流程管理商业流程管理客户客户客户客户连接物流交易专业平台和信息平台第一方物流与第三、四方物流关系企业销售物流管理和整合培训第119页利润导向培训专家http:/ 售售 物物 流流，又又 叫叫 做做 分分 销销 物物 流流(PhysicalDistribution)，是是销销售售过过程程中中物物流流活活动动，是是伴伴随随销
15、销售售而而进进行行物物流流活活动动，详详细细是是指指将将产产品品从从下下生生产产线线开开始始，经经过过包包装装、装装卸卸搬搬运运、储储存存、流流通通加加工工、运运输输、配配送送，一一直直到到最最终终送送到到用用户户手手中整个产品实体流动过程。中整个产品实体流动过程。企业销售物流管理和整合培训第126页利润导向培训专家http:/ 中国货运规模及不一样运输方式比重1指标公路运输铁路运输水路运输航空运输全国货运吨公里数（亿）6179.8914274.4924860.2243.4545358.05比上年增加（%）0.87.044.79.714.87比重（%）13.6231.4754.810.1100
16、企业销售物流管理和整合培训第143页利润导向培训专家http:/ 运输单位小，产生不了大批量输送效果。动力费和劳务费较高。轻易发生交通事故。船舶运输能耗少，污染小，在大批量和远距离运输中价格廉价，能够运输超大型和超重物，且货物能够散装上船。速度比较慢，航行周期长；易受天气影响，航期不能确保，建设港湾要花费高额费用，货物装卸搬运费用也较高。企业销售物流管理和整合培训第144页利润导向培训专家http:/ 航空运输费用高，运输重量小，机场建设成本较高、数量少，离机场距离比较远地方难以有效利用航空运输。管道运输基本没有运动部件，维修费廉价。管道一旦建成，能够连续不停地输送大量物资，不费人力，运输成本
17、低。管道铺设能够不占用土地或占地较少。另外，含有安全、事故少、公害少等优点。在输送地点和输送对象方面含有不足，专用性强，普通只适适用于气体、液体，如天然气、石油等运输。企业销售物流管理和整合培训第145页利润导向培训专家http:/ 1卸货地点卸货地点 2卸货地点卸货地点 3客户客户 1客户客户 2客户客户 3客户客户 4客户客户 5动画送至运达地点时间当地交货时间送至运达地点时间+当地交货时间=运输时间企业销售物流管理和整合培训第146页利润导向培训专家http:/ 2:2:内部整合内部整合供给商供给商客户客户内部供给链内部供给链原材料供给部原材料供给部生产控制生产控制采购采购分发分发阶段阶
18、段 3:3:供给链整合供给链整合 集成供给链集成供给链客户客户供给商供给商内部供内部供给链给链企业销售物流管理和整合培训第155页利润导向培训专家http:/ 款款信息流信息流物流物流资金流资金流企业供给链管理企业销售物流管理和整合培训第156页利润导向培训专家http:/ day 60?销售部将产品卖给渠道客户 产品市场价值降产品市场价值降低（低（LCM)区域库存天数=110价格下跌价格保护价格保护退货回HP退款处理退款处理day 150退货返回到渠道 day 160day 200day 1day 110FGI 过期产品过期产品打折销售打折销售案例研究：HP 打印机案例:供给链上库存成本企业
19、销售物流管理和整合培训第157页利润导向培训专家http:/ 企业 年 存货周转(日)菲力浦 199754.5索尼 199759.0日力 199767.5三洋199679.2NanTai199635.4东芝 199671.5Eenith199672.5平均平均 62.862.8北京东方电子北京东方电子集团集团 19971997132.4132.4 汽车工业汽车工业企业 年 存货周转(日)通用汽车 199728.7福特汽车199620.6克莱斯勒 199632.9Denso199723.6Calsonic199616.6Kayaba199627.5Eexel 199626.6Valeo 1996
20、27.6Magra199731.8平均平均 26.226.2重庆长安重庆长安 1996199676.576.5在存货和在生产产品上，国内企业还有很大提升余地，它将能带来连续成本降低和运行效率提升企业销售物流管理和整合培训第158页利润导向培训专家http:/ 税税 仓仓库库戴尔物戴尔物流部门流部门企业销售物流管理和整合培训第164页利润导向培训专家http:/ 5 戴尔企业生产物流戴尔企业生产物流企业销售物流管理和整合培训第166页利润导向培训专家http:/ 1）分类）分类）分类）分类A A类：品种小，资金占用百分比大。类：品种小，资金占用百分比大。类：品种小，资金占用百分比大。类：品种小，
21、资金占用百分比大。品种品种品种品种10-15%10-15%，资金约占，资金约占，资金约占，资金约占75-80%75-80%。B B类：介乎类：介乎类：介乎类：介乎A A、C C之间物资。之间物资。之间物资。之间物资。品种品种品种品种20-30%20-30%，资金，资金，资金，资金15-20%15-20%。C C类：品种繁多，资金占用百分比小类：品种繁多，资金占用百分比小类：品种繁多，资金占用百分比小类：品种繁多，资金占用百分比小 物资。物资。物资。物资。品种品种品种品种60-65%60-65%，资金占，资金占，资金占，资金占5-10%5-10%。企业销售物流管理和整合培训第169页利润导向培训
22、专家http:/ 2 2 2）A A类物资品种少，占用资金多，是管理重点，必须计类物资品种少，占用资金多，是管理重点，必须计 算每种物资订货量，尽快缩短供给间隔期。选择最优订购批算每种物资订货量，尽快缩短供给间隔期。选择最优订购批量，力争收库存压缩到最低水平。量，力争收库存压缩到最低水平。C C类物资品种繁多，占用资金小，能够适应集中大量订货，类物资品种繁多，占用资金小，能够适应集中大量订货，以简化订购工作，节约订购费用；统计、检验、定额控物也却能以简化订购工作，节约订购费用；统计、检验、定额控物也却能够采取粗够采取粗A A类为粗略方式，力争简廉价行。以提升管理效率。类为粗略方式，力争简廉价行
23、。以提升管理效率。B B类物资主要程度及管理要求介于类物资主要程度及管理要求介于A A、C C两之类之间。两之类之间。企业销售物流管理和整合培训第170页利润导向培训专家http:/ 3）特點特點特點特點采取ABC分类法进行库存物资分类，有利于实施物资和资金重点管理，简化管理工作，提升管理效率。用于产品生产，能够促进生产有重点地进行，用于高品、资金多物资储存能够管好物资，节收资金占用。企业销售物流管理和整合培训第171页利润导向培训专家http:/ A類類B B類類C C類類與貨物品種百分比100%與總金額百分比存貨金額分配圖存貨金額分配圖10351006590100企业销售物流管理和整合培训
24、第172页利润导向培训专家http:/ 4 4 4）ABCABCABCABC分分分分析法運用析法運用析法運用析法運用 1 1 1 1、管制程度不一样、管制程度不一样、管制程度不一样、管制程度不一样 严格严密管制严格严密管制严格严密管制严格严密管制A A A A类，正常管制类，正常管制类，正常管制类，正常管制B B B B类，最简便管制办法类，最简便管制办法类，最简便管制办法类，最简便管制办法管管管管 制制制制C C C C类。类。类。类。2 2 2 2、存货统计不一样、存货统计不一样、存货统计不一样、存货统计不一样 严密管制严密管制严密管制严密管制A A A A类物，准确完整统计类物，准确完整
25、统计类物，准确完整统计类物，准确完整统计 正常、良好统计正常、良好统计正常、良好统计正常、良好统计B B B B类物品类物品类物品类物品 C C C C类货物仅需简便统计。类货物仅需简便统计。类货物仅需简便统计。类货物仅需简便统计。物料物料ABC分析法分析法企业销售物流管理和整合培训第173页利润导向培训专家http:/ 4）ABCABC分分分分析法運用析法運用析法運用析法運用3 3、优先权不一样、优先权不一样、优先权不一样、优先权不一样A A类物品要在各方面具最优先权。（订货、资金、发类物品要在各方面具最优先权。（订货、资金、发类物品要在各方面具最优先权。（订货、资金、发类物品要在各方面具最
26、优先权。（订货、资金、发放）放）放）放）B B正常处理，急迫之时才含有优先权。正常处理，急迫之时才含有优先权。正常处理，急迫之时才含有优先权。正常处理，急迫之时才含有优先权。C C最低优先权。最低优先权。最低优先权。最低优先权。企业销售物流管理和整合培训第174页利润导向培训专家http:/ 4）ABCABC分析法運用分析法運用分析法運用分析法運用4.4.程序不一样程序不一样程序不一样程序不一样對對對對A A类货物，要审慎准确地判断定购点可订购批量，经常类货物，要审慎准确地判断定购点可订购批量，经常类货物，要审慎准确地判断定购点可订购批量，经常类货物，要审慎准确地判断定购点可订购批量，经常 检
27、检检检 查是否能够降低存货。查是否能够降低存货。查是否能够降低存货。查是否能够降低存货。对对对对B B类货物，要合理确定订购点和经济量。检验周期类货物，要合理确定订购点和经济量。检验周期类货物，要合理确定订购点和经济量。检验周期类货物，要合理确定订购点和经济量。检验周期3-43-4个个个个月，或出现大转变时。月，或出现大转变时。月，或出现大转变时。月，或出现大转变时。对对对对C C类货物能够灵活方式，不一定严格地按方式化确定类货物能够灵活方式，不一定严格地按方式化确定类货物能够灵活方式，不一定严格地按方式化确定类货物能够灵活方式，不一定严格地按方式化确定定购点和经济批量。有些物资订购量能够稍为
28、大些。定购点和经济批量。有些物资订购量能够稍为大些。定购点和经济批量。有些物资订购量能够稍为大些。定购点和经济批量。有些物资订购量能够稍为大些。企业销售物流管理和整合培训第175页利润导向培训专家http:/ 5）分）分）分）分析法進行步驟析法進行步驟析法進行步驟析法進行步驟A.A.确定目标确定目标多分析对象项目在多分析对象项目在200200项以下时能够全部项目都作分析。项以下时能够全部项目都作分析。当分析对象项目太多时，应采取抽样法抽出当分析对象项目太多时，应采取抽样法抽出200200项加以项加以分析。分析。B.B.搜集资料、名称、表式、关键点、资料起源等。搜集资料、名称、表式、关键点、资料
29、起源等。C.C.查对资料。查对资料。企业销售物流管理和整合培训第176页利润导向培训专家http:/ 5）分）分）分）分析法進行步驟析法進行步驟析法進行步驟析法進行步驟D.D.按多、少、大小次序排列。按多、少、大小次序排列。E.E.制作分析卡：制作分析卡：F.F.制作分析图表。制作分析图表。物質編號單價(a)每年預計需用量(b)整年使用額=ab企业销售物流管理和整合培训第177页利润导向培训专家http:/ 每年用度 单位成本 每年币值用度 次第F-1140,0000.07$2,8005F-20195,0000.1121,4501F-314,0000.104009L-45100,0000.055,0003L-512,0000.1428010L-16240,0000.0716,8002L-1716,0000.081,2806N-880,0000.064,8004N-9110,0000.077007N-1005,0000.094508企业销售物流管理和整合培训第178页利润导向培训专家http:/