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1、团体直销模式设计与方案实施团体直销模式设计与方案实施项目提议书项目提议书年4月12日第1页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第2页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思绪项目工作基本思绪项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排同同Motorola营销部门合作案例营销部门合作案例介绍介绍第2页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002
2、 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第3页页团体直销模式设计与方案实施项目背景项目背景手机市场在中国经历了高速增加之后，市场容量仍在不停扩大；但众多生产厂家相继加入，造成了手机市场上“群狼效应”，手机利润被不停摊薄；MOTOROLA市场份额没有显著上升,现行销售渠道碰到了挑战；MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新销售渠道可能性以提升市场拥有率和改进销售利润。第3页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第4页页团体直销模式设计与方案实施MOTO
3、ROLA希望经过渠道革新希望经过渠道革新,从单一从单一“分销分销”模模式转变成式转变成“分销分销+团体直销团体直销”模式，提升市场拥有率模式，提升市场拥有率直接面对消费者提升销售效率争取大客户成立直销队伍，深入消费者中间经过信息流规划，直接获取一手市场信息增加直销渠道，领先于竞争对手销售系统协调不一样渠道间利益冲突，提升渠道效率经过物流规划，形成全国物流网专员负责大客户联络，提供更优质服务提供产品定制化等增值服务经过价格政策，提供优惠服务第4页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALE
4、S第第5页页团体直销模式设计与方案实施团体直销定义团体直销定义团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道行为。团体消费者是集体性大宗消费品购置与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。第5页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第6页页团体直销模式设计与方案实施团体消费者主要购置目标团体消费者主要购置目标业务用消费：团体消费者大批量购置手机分配给自己员工使用。捆绑销售用：团体消费者大批量购置手机用以和自己产品形成捆绑再销售给最终消费者
5、。礼品或福利：团体消费者大批量购置手机用于馈赠与其有业务往来供给商、购置商或奖励自己员工。第6页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第7页页团体直销模式设计与方案实施为了深入了解团体消费需求，组织了抽样调查。为了深入了解团体消费需求，组织了抽样调查。调查主要集中在位于北京市政府机关，外资企业，国内企业（国有企业、上市企业和民营企业）。政府机关以国务院部委及直接下属厅局为主。企业以规模大并有代表性为主。调查主要以电话访谈形式进行。调查主要考查潜在客户团体购置模式、购置力和购置目
6、标。第7页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第8页页团体直销模式设计与方案实施抽样调查包括抽样调查包括 60 家政府机构和企业，分布以下：家政府机构和企业，分布以下：第8页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第9页页团体直销模式设计与方案实施考虑到不一样行业团体需求可能差异性，调查涵考虑到不一样行业团体需求可能差异性，调查涵盖了不一样行业。盖了不一样行业。
7、第9页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第10页页团体直销模式设计与方案实施调查结果显示：当前团体消费需求并不大调查结果显示：当前团体消费需求并不大团体消费者团体消费者业务用消费业务用消费捆绑销售用捆绑销售用礼品或福利礼品或福利政府机关政府机关存在没有没有外资企业外资企业存在但极少没有存在国内企业国内企业（国有、民营）（国有、民营）存在但极少没有存在但极少消费用途消费用途第10页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES200
8、2 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第11页页团体直销模式设计与方案实施调查团体消费当前需求分布调查团体消费当前需求分布第11页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第12页页团体直销模式设计与方案实施业务用团体消费开发潜力不大，需求将继续萎缩。业务用团体消费开发潜力不大，需求将继续萎缩。在业务用团体消费上，政府部门占了较大百分比，约有 40%政府部门当前有团体采购现象，在企业中则不到10%。不过，作为业务用团体消费，购置力极其有限，客户分散而且购置周期
9、长（普通 3 到 4 年）。现在手机需求越来越考究个性化。据新花信调查：绝大部分企业和政府机关对业务用手机购置模式为：个人购置然后报销。在发生当前团体购置行为消费者中，50%消费者表明未来团体购置业务用手机将会降低。认为：作为业务用团体直销开发成本高且需求小，不宜手机制造商大面积直接开发。第12页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第13页页团体直销模式设计与方案实施作为礼品用团体消费，值得关注。作为礼品用团体消费，值得关注。在被调查企业中，20%外资企业和 3%国内企业有团
10、体购置手机用做礼品行为，值得关注。考查礼品用团体消费行为，多用以大型制造类或流通类企业奖励下游分销商。数量可观（详细数据有待调查），发生次数多。当前，礼品用团体购置行为主要发生在一级代理商和二级代理商层次。第13页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第14页页团体直销模式设计与方案实施作为捆绑销售用途团体消费，含有很大开发潜力。作为捆绑销售用途团体消费，含有很大开发潜力。即使当前并没有出现很多捆绑销售团体消费行为，不过极具开发潜力，可能会成为未来手机销售一个很大增加点。捆绑销
11、售潜在团体消费者众多，购置力强大，发生次数多。捆绑销售用团体消费举例：类型购置客户和电信服务捆绑移动电信服务运行商和电脑产品捆绑电脑产品制造商和世界品牌高档服装、皮具或化装品捆绑服装、皮具和化装品代理商第14页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第15页页团体直销模式设计与方案实施经过初步分析，认为：团体直销作为手机产品一经过初步分析，认为：团体直销作为手机产品一个新销售渠道，具备开发价值。个新销售渠道，具备开发价值。考查团体消费用途，认为：Motorola 应着重开发手机产
12、品作为捆绑销售和礼品团体消费者，放弃开发作为业务消费用团体消费者。下一步工作应着力于市场深入分析，在市场细分基础上选择目标团体消费者，预计市场总量，选择对应市场开发策略，并建立直销团体和管理流程以支持市场开发。第15页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第16页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思绪项目工作基本思绪项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排同同Motorola营销部门合作案
13、例营销部门合作案例介绍介绍第16页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第17页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA希望同管理咨询企业合作希望同管理咨询企业合作,设计和实设计和实施团体直销，处理五个基本问题施团体直销，处理五个基本问题怎样建立结构简单、运行有效、便于实施“团体直销”模式？“团体直销”怎样管理？对应组织架构、管理部门职责和管理流程怎样设计？直销队伍怎样组建、管理和激励？“团体直销”物流、信息流怎样设计并有效监控？“团体直销”怎样分地域，分行业、分步骤在全国
14、推广？第17页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第18页页团体直销模式设计与方案实施项目工作思绪项目工作思绪团体消费者分团体消费者分析析团体直销模式团体直销模式可行性研究可行性研究团体直销模式团体直销模式设计设计团体直销模式团体直销模式团体直销管理团体直销管理组织架构设计组织架构设计区域划分区域划分管理流程管理流程物流管理物流管理信息流管理信息流管理岗位和职责岗位和职责依据企业战略对依据企业战略对组织架构进行调组织架构进行调整，并对现有结整，并对现有结构进行整和。构进行整和
15、。人员考评人员考评/管理管理第18页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第20页页团体直销模式设计与方案实施详细地讲详细地讲,将帮助将帮助MOTOROLA完成以下两大方完成以下两大方面工作面工作在可行性研究基础上设计MOTOROLA团体直销模式完成直销系统组织架构工作和区域化分提交组织管理制度和管理流程汇报提交包含薪酬结构设计在内人力资源管理与规划汇报提交MOTOROLA物流规划方案帮助MOTOROLA处理直销系统与分销渠道冲突帮助MOTOROLA在北京开展团体直销试点依据M
16、OTOROLA提出要求，帮助MOTOROLA在北京之外其它三个地域开展第二阶段团体直销试点方案设计方案实施第20页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第21页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目工作基本思绪项目工作基本思绪项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排同同Motorola营销部门合作案例营销部门合作案例介绍介绍第21页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL
17、-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第22页页团体直销模式设计与方案实施 认为团体直销成功关键原因之一是设认为团体直销成功关键原因之一是设计出符合市场需求团体直销模式计出符合市场需求团体直销模式第22页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第23页页团体直销模式设计与方案实施团体直销模式研究从团体消费者分析入手团体直销模式研究从团体消费者分析入手团体消费者分析团体消费者分析团体消费者识别团体消费者识别团体直销营销策略团体直销营销
18、策略i团体消费者市场细分i团体消费者消费行为分析i确定目标团体消费者i确定目标团体消费者购置模式i确定目标团体消费者购置力i产品选择i价格和财务政策i促销伎俩i物流供给第23页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第24页页团体直销模式设计与方案实施 认为从组织管理角度考虑，可按照地理位置认为从组织管理角度考虑，可按照地理位置划分团体直销区域划分团体直销区域详细在市场营销方面，还能够按照客户性质，详细在市场营销方面，还能够按照客户性质，深入加以细分深入加以细分第24页2002年
19、年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第25页页团体直销模式设计与方案实施区域划分原因区域划分原因区域划分需考虑原因区域划分需考虑原因怎样划分怎样划分i确保在特定区域内有足够销售资源i确保到达理想覆盖面和销售指标i确保管理与控制i目标客户数目(市场容量)i仓储运输条件iMOTOROLA现有分销渠道i地理位置i行政划分i与其它城市和城镇历史联络i南方和北方i东部和西部i华南、华北、东北、西北、西南等。i按省、市划分i其它团体直销区域划分团体直销区域划分第25页2002年年4月月12日日20
20、02 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第26页页团体直销模式设计与方案实施区域划分基础是对团购目标市场进行深入研究区域划分基础是对团购目标市场进行深入研究目标客户分布目标客户细分目标客户消费需求目标客户消费习惯市场容量与市场竞争态势目标市场竞争者情况调查第26页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第27页页团体直销模式设计与方案实施并充分考虑到并充分考虑到MOTOROLA现有销售渠道现有销
21、售渠道现有分销渠道基本情况各代理商、分销商、经销商利益分配情况渠道密度与效率第27页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第28页页团体直销模式设计与方案实施“直销人员工作小组直销人员工作小组”是在考虑是在考虑组织与团体建设时一个基本出组织与团体建设时一个基本出发点发点第28页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第29页页团体直销模式设计与方案实施营销组织营销
22、部门与其它部门关系营销组织机构设置营销工作流程营销岗位职责权利相互关系营销组织不但仅是机构设置问题，还包含营销组织不但仅是机构设置问题，还包含制度、流程等软性环境设计制度、流程等软性环境设计第29页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第30页页团体直销模式设计与方案实施依据产品、用户不一样，将采取不一样导向来依据产品、用户不一样，将采取不一样导向来设计销售组织设计销售组织用户需求不一样用户需求相同产品范围复杂产品范围简单市场导向设计产品或市场导向设计地域导向设计产品导向设计第
23、30页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第31页页团体直销模式设计与方案实施认为对于初创阶段销售组织而言，扁平化组织结认为对于初创阶段销售组织而言，扁平化组织结构将更具效率和易于控制构将更具效率和易于控制团体直销总监区域直销经理区域直销经理工作小组工作小组.决议层监管层执行层工作小组工作小组第31页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第32页页团体直销模式
24、设计与方案实施培训培训设定目标设定目标定时回顾定时回顾监控监控销售会议销售会议激励激励授权授权直销人员管理直销人员管理对于工作灵活直销人员，工作小组工作方式更有对于工作灵活直销人员，工作小组工作方式更有利于小组组员间相互激励与约束利于小组组员间相互激励与约束第32页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第33页页团体直销模式设计与方案实施组织管理制度和管理流程设计基本内容组织管理制度和管理流程设计基本内容管理制度管理流程产品、价格管理制度争端处理制度直销人员工作规范工作汇报制度
25、薪酬政策业务管理流程：订单处理流程 物流管理流程人力资源管理流程第33页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第34页页团体直销模式设计与方案实施成功直销人员管理应该是组织管理、市场化管成功直销人员管理应该是组织管理、市场化管理和员工自我管理三个方面有机结合理和员工自我管理三个方面有机结合组织管理企业管理制度工作纪律、工作规范组织层级关系工作职责、权限要求市场化管理含有吸引力薪 酬政策明确职业发展设计学习与培训机会业绩要求与考评组织内、外部职位竞争压力自我管理认同企业文化个人目
26、标与企业目标相一致个人能力充分发挥工作有成就感珍惜工作机会第34页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第36页页团体直销模式设计与方案实施明确直销人员职责明确直销人员职责直销人员工作范围应该包含:1、向团体消费者说明产品性能、规格和特征，宣传企业产品独特文化内涵。2、整理团体消费者销售资料与相关信息。3、帮助团体消费者经过网上订货或下达订单，并处理物流过程中出现问题。4、帮助售后服务部门处理产品质量和退货等问题。5、取得团体消费者帮助，搜集以下信息，经整理后呈报区域经理：消费
27、者对产品质量反应。消费者对价格反应。负责区域市场需求量预测。市场对竞争对手品牌反应。同行竞争对手营销动态信息 新产品市场调查 6、提出改进质量、营销方法和价格等方面提议。第36页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第38页页团体直销模式设计与方案实施加强对直销人员日常管理加强对直销人员日常管理工作计划工作计划客户访问客户访问业务汇报业务汇报定时（每七天或每个月）提交定时（每七天或每个月）提交“工作计划表工作计划表”明确一段时期内工作任务和目标明确一段时期内工作任务和目标依据各
28、片区情况制订外勤直销人员访问客户相关要求依据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关要求要求必须定时访问客户要求必须定时访问客户划分客户等级，依据其级别，确定最低访问次数划分客户等级，依据其级别，确定最低访问次数直销人员必须每个月撰写业务汇报，呈报主管直销人员必须每个月撰写业务汇报，呈报主管内容包含：销售业绩和存在问题内容包含：销售业绩和存在问题竞争对手市场动向竞争对手市场动向客户相关情况客户相关情况第38页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第39页页团体直销模式设计与方案实
29、施建立科学全方面直销人员绩效评定体系建立科学全方面直销人员绩效评定体系直销人员明确销售努力方向直销人员明确销售努力方向,分析分析本身并激励其深入努力本身并激励其深入努力引导并激励直销人员合作精神引导并激励直销人员合作精神直销人员工作业绩直销人员工作业绩直销人员工作态度直销人员工作态度直销人员工作能力直销人员工作能力直销人员对照检验不足之处直销人员对照检验不足之处,修正修正努力努力直销人员对照检验不足之处挖潜直销人员对照检验不足之处挖潜,提升提升直销人员合作性直销人员合作性直销人员能力和企业业绩不停增加直销人员能力和企业业绩不停增加科学考评指标科学考评指标各指标作用各指标作用第39页2002年年
30、4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第40页页团体直销模式设计与方案实施惯用直销人员业务考评量化指标方案惯用直销人员业务考评量化指标方案计划完成率计划完成率=实际销售额（或量）实际销售额（或量）计划销售额（或量）计划销售额（或量）100%销售费用率销售费用率=销售费用销售费用总销售额总销售额 100%新客户开拓率新客户开拓率=新客户定货款新客户定货款总定货款总定货款 100%货款回收率货款回收率=货款回收额货款回收额销售总额销售总额 100%反应销售工作实绩综合指标反应销售工作实绩综合指
31、标反应直销人员销售活动代价反应直销人员销售活动代价反应直销人员市场开拓能力反应直销人员市场开拓能力反应直销人员催收货款能力反应直销人员催收货款能力示例第40页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第41页页团体直销模式设计与方案实施物流规划关键是效率与成本物流规划关键是效率与成本信息流规划则要表达出信息及时、信息流规划则要表达出信息及时、准确、全方面沟通与反应准确、全方面沟通与反应第41页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES
32、2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第42页页团体直销模式设计与方案实施一个完整物流系统包含物流作业系统和物流信一个完整物流系统包含物流作业系统和物流信息系统两部分息系统两部分物流系统物流作业系统物流信息系统运输作业保管作业搬运作业包装作业流通加工作业配送作业运输：从生产厂到配送中心之间物品空间移动配送：从配送中心到用户之间物品空间移动订货信息进货信息库存信息出货信息配送信息第42页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第43页页团体直销模式设计与
33、方案实施以下五种形式物流企业中，与直销结合得更紧密以下五种形式物流企业中，与直销结合得更紧密是第一类企业是第一类企业-专业物流配送中心专业物流配送中心（一）专业物流配送中心：（一）专业物流配送中心：由储运企业利用原有仓储设施建设而成，为用户提供物流配送服务。如中铁快运、北京大通物流企业、广州宝供物流集团等（二）速递企业、运输企业、货运企业：（二）速递企业、运输企业、货运企业：他们经过扩大业务经营范围，开展门到门运输，为用户提供部分物流服务。如UPS、DHL、EMS等（三）企业本身独立物流机构：（三）企业本身独立物流机构：企业自己负担全部后勤服务，又分批发、零售、仓储三种类型。如沃尔玛、家乐福、
34、吉之岛等（四）电子商务企业：（四）电子商务企业：本身建立大型仓储中心，不过“门到门”配送业务外包，方便集中精力做关键业务。如亚马逊企业（五）第四方物流企业：（五）第四方物流企业：不实际拥有物流资产，而是基于互联网信息平台，经过整合各方资源，为客户建立定制化虚拟供给链。这类企业尚在发展演变中。第43页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第44页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA可经过考查物流配送中心选址可经过考查物流配送中心选址及其配送区域划分来判断其配送能力及其配送
35、区域划分来判断其配送能力配送区域划分配送区域划分配送中心配送中心辐射状配送区域每个司机工作负荷量相同全部目标客户服务水准相同车辆调动性较低环状配送区域配送较远区域司机之工作负荷量较重较近区域目标客户服务水准较高配送较近区域车辆调动性较高，可应付紧急需求第44页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第45页页团体直销模式设计与方案实施对对MOTOROLA而言，存货管理在整个物而言，存货管理在整个物流系统中显得尤为主要流系统中显得尤为主要存货存货ABCABC管理法：管理法：A类占6
36、5%-80%价值15-20%物品，严密控制 B类占15%-20%价值30-40%物品，正常控制 C类占 5%-15%价值40-55%物品，简单控制库存费用：库存费用：订货费用为补充库存而进行订货时发生费用 采购费用经过增大采购量获取批量折扣，降低采购费用 储存费用约占每年库存货物价值25%，主要包含过时削价损失、利息、陈旧贬值、搬运费等 缺货费用延期交货费用、销售额损失、用户损失订货批量：订货批量：经济订货批量总库存成本最小时订货批量 安 全 库 存为防止商品缺货而进行贮备第45页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROL
37、A-PROPOSAL-MKT&SALES第第46页页团体直销模式设计与方案实施系统高效运转，必须使来自客户、直销人员、系统高效运转，必须使来自客户、直销人员、物流与库存、管理部门信息得到有效沟通物流与库存、管理部门信息得到有效沟通信息交换客户：产品需求信息；反馈问题与提议；网上订单、采购单直销人员：市场信息；客户信息；日常工作管理；建设性意见物流与库存：商品库存信息；发货统计；运输统计管理部门：产品信息；产品价格信息；企业营销政策电子商务基础物流规划信息流规划区域划分组织与团体第46页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOR
38、OLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第47页页团体直销模式设计与方案实施依据方案制订情况，以及帮助依据方案制订情况，以及帮助MOTOROLA进行进行“小试小试”和和“中试中试”后发觉问题，将会同后发觉问题，将会同MOTOROLA相关部门确定相关部门确定“团体直销团体直销”模式在模式在全国分地域，分行业实施时间表全国分地域，分行业实施时间表第47页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第48页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分
39、析项目工作基本思绪项目工作基本思绪项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排同同Motorola营销部门合作案例营销部门合作案例介绍介绍第48页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第49页页团体直销模式设计与方案实施本项目小组将在管理咨询企业合作人直接领导下进行。本项目小组将在管理咨询企业合作人直接领导下进行。将派出经验丰富专业顾问组成项目小组。将派出经验丰富专业顾问组成项目小组。项目小组将由六人组项目小组将由六人组成成,充分利用以往项目经验、资
40、料库。必要时，将增加专业顾充分利用以往项目经验、资料库。必要时，将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。问以确保项目按时并高质量完成。项目组将得到内部支持人员帮助，以提升专业顾问工作效率项目组将得到内部支持人员帮助，以提升专业顾问工作效率,确保项目标高质量确保项目标高质量项目小组组成项目小组组成第49页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第50页页团体直销模式设计与方案实施总体项目把握总体项目把握在各阶段讨论主要提议及方案在各阶段讨论主要提议及方案每七天一次讨论项目进程组织
41、每七天一次讨论项目进程组织内部沟通内部沟通去除项目进程中碰到障碍去除项目进程中碰到障碍决议决议每七天按项目安排每七天按项目安排访谈安排访谈安排依据需要安排随机沟依据需要安排随机沟通通主要责任主要责任沟通时间沟通时间人员安排人员安排MOTOROLAMOTOROLA项目总责任人项目总责任人合作人合作人详细制订工作计划领导项目进详细制订工作计划领导项目进展展日常工作协调日常工作协调内部沟通内部沟通 最少每七天一次最少每七天一次访谈安排访谈安排依据需要随时沟通依据需要随时沟通非正式沟通非正式沟通MOTOROLAMOTOROLA项目经理项目经理项目经理项目经理搜集数据资料及数据分析搜集数据资料及数据分析
42、相关人员访谈相关人员访谈提出提议及方案提出提议及方案制作相关汇报文件制作相关汇报文件项目详细实施项目详细实施访谈安排访谈安排依据项目需要随时沟通依据项目需要随时沟通MOTOROLAMOTOROLA相关部门相关部门人员人员咨询顾问咨询顾问项目经理项目经理1 1人人项目组员项目组员5 5人人项目指导项目指导委员会委员会项目组织安排项目组织安排第50页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第51页页团体直销模式设计与方案实施方案一：项目时间进度安排方案一：项目时间进度安排时间安排时间
43、安排:4:4月月1515日日-5-5月月2626日，共计日，共计6 6周，分两个阶段。项目内容至帮助周，分两个阶段。项目内容至帮助MOTOROLAMOTOROLA完成在北京地域试运行。完成在北京地域试运行。注：项目正式开启后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整注：项目正式开启后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四面第四面第五周第五周第六周第六周第一阶段第一阶段(总体框架制订总体框架制订)第二阶段第二阶段(北京地域试运行北京地域试运行)团体消费者分析团体直销模式研究管理制度与流程制订组织架构考评体系渠道冲突管理方案客户与现有
44、渠道分析物流/信息流详细实施方案人员招聘、培训团体组建开始直销反馈信息搜集问题分析改进办法方案调整项目开启方案汇报项目总结第51页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第53页页团体直销模式设计与方案实施方案二：项目时间进度安排方案二：项目时间进度安排时间安排时间安排:4:4月月1515日日-6-6月月2323日，共计日，共计1010周，分三个阶段。项目至帮助周，分三个阶段。项目至帮助MOTOROLAMOTOROLA完成完成在北京地域之外三个地域试运行。在北京地域之外三个地域试
45、运行。注：项目正式开启后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整注：项目正式开启后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四面第四面第五周第五周第六周第六周第一阶段第一阶段(总体框架制订总体框架制订)第二阶段第二阶段(北京地域试运行北京地域试运行)团体消费者分析团体直销模式研究管理制度与流程制订组织架构考评体系渠道冲突管理方案客户与现有渠道分析物流/信息流详细实施方案人员招聘、培训团体组建开始直销反馈信息搜集问题分析改进办法方案调整项目开启方案汇报方案实施情况与方案调整汇报第七周第七周第八周第八周第九周第九周第十周第十周第三阶段第三
46、阶段(第二试点第二试点)试点区域选择物流/信息流详细实施方案人员招聘、培训团体组建组织直销反馈信息搜集、问题分析制订全国直销实施手册项目总结汇报第53页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第55页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景项目背景项目工作基本思绪项目工作基本思绪项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排同同Motorola营销部门合作案例营销部门合作案例介绍介绍第55页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA
47、-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第56页页团体直销模式设计与方案实施项目背景和研究目项目背景和研究目1997年后中国手机销售渠道发生深刻改变摩托罗拉现行销售渠道效率碰到挑战摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整在对国内两家成功企业(联想电脑和海尔集团分销体系)进行研究基础上，为摩托罗拉提出分销体系改进提议项目背景研究目第56页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第57页页团体直销模式设计与方案实施1 1
48、、在中国现阶段，缩短分销体系层级是、在中国现阶段，缩短分销体系层级是:“:“把利润还把利润还给生产商给生产商”一个有效方法一个有效方法在行业竞争激励，行业利润降低条件下，缩短分销体系层级能够保持分销商稳定性和忠诚度；降低分销层级能够加强对下一层经销商控制和管理，提升分销体系分销有效率 缩短层级能够更贴近市场，对市场信息作出快速回应；第57页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第58页页团体直销模式设计与方案实施2、“建立能够控制专卖店网络建立能够控制专卖店网络”是控制分销渠道
49、良是控制分销渠道良策策能够帮助树立品牌形象；成为信息、服务、物流终端，为企业开展电子商务打下基础；愈加贴近市场，增强对市场控制能力；专卖店变得越来越主要,厂家发展自己专卖店在当前是一个良策；第58页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第59页页团体直销模式设计与方案实施要实现上面策略有四个前提：要实现上面策略有四个前提：1、按区域划分经销商销售范围；2、加强对价格有效控制，降低经销商利润空间；实施返利政策，使返利成为经销商主要利润起源，用返利控制经销商；3、对经销商实施严格管
50、理；4、建立基于ERP电子商务系统以确保分销系统效率；第59页2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第60页页团体直销模式设计与方案实施1、按区域划分经销商销售范围、按区域划分经销商销售范围理由理由按区域进行分销管理能够加强对区域市场快速反应，及时反馈信息；按区域限定经销商销售范围能够一定程度上改变与经销商相对 位置，加强对经销商控制力；严格区域划分和销售政策能够有效控制产品流向，降低窜货；联想和海尔均经过严格区域划分和销售范围限定实现了低窜货率；宝洁经过区域划分使城市市场终端