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1、晋 商之道 对 现代企业管理的启示 晋商，一个中国历史上最著 名的商帮，一个生意场上的传 奇故事 . 晋商作为商帮之首 .起源最早 .衰亡最晚。 晋商发迹于宋代 .明朝时与徽商南北并峙 .至 清朝晋商便独占鰲头 .明清两代辉煌 500年。 晋商实现了 *货通天下 .汇通天下 晋商不 仅店铺遍设全国通都大邑，而且经营范围远涉 曰本 .西亚和俄罗斯等地 .控制了史上多个行 业如盐 .铁、茶、丝绸等 .清代的票号经营更 将晋商推向史上最为辉煌的顶点 .在世界金融 史上也据有浓墨重彩的记录。晋商创造的财 富 .徐珂在清类钞中列举山西富户十四家 . 加起来 “三千万两银子 相当于大清帝国一 年的财政收入
2、。晋商超越于其他商帮的突出地 体现在股份制 .身股制等一套行之有效的制 度以义制利、诚信经商、乐善好施的商业伦 理道德也成就了晋商的发展。 (一）瞀商的巇起和兴座 为什么中国最早的商人不出现在其他地 方 .而独出现于山西？ 自然条件和政策鼓励出现了第一批富裕的 山西商人，于宋元年间长足发展 .为明清晋商 的崛起奠定了基础。远古，自然资源 是产生贸 易的唯一条件 .即运城的河东盐池。山西主要 是由于拥有这种自己独有而别人离不开的盐 . 同时春秋时期 .晋国推行鼓励商业的 “轻关 . 易运 .通商、宽税 的政策。因此在春秋时期 的晋国出现了第一批商人。 制度变化也为晋商带来了历史机遇 .北 宋时期
3、实行 折中制 放开了盐的运输和销售 (折中制：商人把粮食运到边疆 .由政府给予 盐引 然后凭盐引到指定盐场领盐 ， 再到指 定的地区销售）。这种制度为山西商人参与并 扩大盐业贸易创造了条件 .晋商形成的历史 机遇。 除此之外 .山西固有的政治背景 .经济背 景和地理条件等因素一定程度辅助成就了晋商 的逐步崛起和兴盛。自明朝燕王朱棣起兵夺取 皇位后迁都北京 .北方的政治 中心重新确立起来了 .这 对于经济发展带来非常大的影响 .晋商也正是从这时起 逐步兴起的。山西历史悠久 .人口比较稠密 .耕地相对 不足 .剩余劳动力多：山西地区处在北京和陕西乃至西 北地区交通要道的中间位置 .同时具备陆路 .
4、水路的便 利交通条件 .有这样好的地理条件 ，同时存在现实的就 业压力 ， 造成了很多人从商。 晋商辉煌 500年的发展机遇来自于哪里？ 无论对一个人 ， _个商帮 .还是一个国家 .机遇都 是重要的 .晋商的机遇就是明初实行的 *幵中制 放开 了盐的销售和运输，晋商抓住了这个机遇：促进晋商盐 业发展的是另 _项政策：政府退出盐业生产。山西人利 用这个机会，做大了以盐业为主的贸易，需要相互帮助 ， 形成了 纲 (浙直、宣大、泽激 .平阳 .浦洲 ） .以地域 乡情为纽带的松散商业联盟 .这就是我们说的 ”晋商 。 明代中期，盐业政策转向 折色制 大盐商迁到 扬州，其余晋商开始多元化发展，寻找与
5、北边少数民族 的贸易机会。 清代后 ， 晋商抓住了两次机会 ， 一个是清统一中国 后 .清政府的边疆政策和对外政策给晋商带来了贸易机 会。清政府的统一边疆 .开放边 _、管理边疆过程中， 晋商抓住机遇 .成就了进一步的发展 .做到了 货通天 下 。清 政府的对俄贸易政策推动晋商走向持续繁荣方 面起到了很大作用 .清政府对这种贸易采取了鼓励的政 策 .凡行商于恰克图一带的商人 ，必须持有理藩部颁发 的 信票 。这几方面的政策 .使得晋商的市场地盘更 加扩大 ， 远距离贸易更加发达。 另一个是道光年间的金融创新 票号。票号出现 在山西 ， 由晋商首创 .是一种历史必然：在票号出现之 前 .金融业的
6、业态主要是典当 .印局 .钱庄、账局。 晋 商在金融业中处于执牛耳的地位了。在这些金融活动 中 .积累了大量的资本 .也涌现了许多人才。 晋商的票号演绎了一段至今令后人仰慕的辉煌历 史 .把晋 商推上了亊业的顶峰。 票号产生有其偶然性。过去商人挣了钱都是雇镖 局 .然后把挣的钱运回去。在嘉庆和道光年间 .当时 社会不太安定 .各地的农民起义非常多；当时平遥有 一个姓李的李家 .这个主人叫李大全 .他开了一个颜 料坊 .叫西裕成颜料坊 .他在北京有分号 .在天津也 有分号。所以有朋友就托他把自己的钱放在北京 .然 后他给开个条 .到山西再去取钱去。后来他的掌柜 . (现在我们叫总经理了）雷履泰发
7、现他的东家是把它 作为好事 .帮朋友忙的 .其实他觉得这是一个商机 . 也就是进行银钱的汇兑 .异地汇兑 .所以他就劝他的 老板，把这个颜料铺干脆改成一个票号。所以道光三 年 .也就是 1823年 .历史上第一家票号叫做 曰升 昌 就此诞生了。 其实 .票号出现在山西，由晋商首创，是一种历 史必然。随着商业活动的发达 .它一定是金融事业的 发达。也就是说如果没有金融 .那么商业很难再进一 步发展。所以明清时代中国的商品经济相当发达，也 就为中国的金融业的发展实际上提出了一个要求。也 就是商业发达了，商品经济发达了 .一 定要金融也发 达。所以这个时候 ， 需要票号实际上已经是一个历史 的要求。
8、晋商从资金 .网络 .人才和信誉都具备了这 样的条件 .因此由晋商首创，是一种历史必然。 资金 .从事票号需要大量的资金 .要钱、要资本 ， 而当时山西商人是 富甲海内在海内可以说是最 有钱的。网络 .金融业既然是搞异地汇兑 .在全国一 定要有分号，而山西商人在发展的过程中实际上在全 国各地都有自己的分号 .那么这些分号做票号进行汇 兑就非常方便。人才，山西商人有一批优秀的职业经 理人，也是有一批非常精通业务的人。这批人就可以 成为票号的骨工。信誉 .最关键的就是山西商人的诚 信是天下有名的。票号是接受客户的真金白银 ， 为其 幵一张没有法律保障的汇票 ， 这张纸能不能再换为真 金白 银 .取
9、决于票号的信誉。信誉是票号的生命线。 奉行 *以义制利 获得了客户的信任 .几百年的坚守 诚信而置。 经过一百多年的发展 .全国一共拥有的 51家票 号 .其中有 43家由晋商开办。而票号的英文也被翻 译为shanxibanr.西方人还将票号称做现代银行的 乡下祖父 粟号的影响之大可见一斑。 票号的业务 .主要是两种业务： 一 种业务就是吸 收存款 .发放贷款：第二个业务就是银两的汇兑 .也解读就是我们说的异地汇兑。比如说你要 到四川去做买卖 .你从北京你不用把 银子带过去 .你把钱放到票号里边 .票 号里边给你幵 一 个条儿 .然后你自己 到四川去 .到了四川成 都以后你可以 找到这个票号的
10、分号 .然后再把这个 票换成银子在当地使用。所以这个票 号的汇兑就是我们现在讲的汇款 .就 是从事这个业务。另外第三个业务就 是把各种不同成色的银子通过冶炼 . 给它变成成色统一的一个标准化的银 子。所以票号主要是从是这样一些业 务的。 票号的盈利来源于汇费收入 .压 平擦色（平指秤 .色指白银成色 .压平 擦色即收付银两时 .在平码上高进低 出的盈利手段 .存放利差的收入。 票号的客户 .最初是民间贷款 .商 人为主 _后发生太平天国运动 .以及西 方资本主义入侵中国的第二次鸦片战 争 .对票号的发 展有影响 .业务收缩 . 其服务逐步转向与済政府的结合 .存 款的大多数变为各省官府机构的公
11、款 以及地方贵族显宦的积蓄 s因为政府 的汇兑这一块数额非常巨大 .所以这 就给晋商提供了一个发展的机遇。另 一次机遇就是八国联军进北京之后 . 我们知道慈褸和光绪皇帝西逃 .在西逃 的时候受到山西商人的接待 .因为当年 慈禧太后逃出来非常狼狈 .山西商人不 仅接待地非常好 .而且还给了 20万两银 子让慈禧太后路上用 .随便花花。慈禧太 后回去以后非常感谢山西商人 .所以就 把八国联军进北京以后的赔款 .我们向 各国的赔款 .全部交给山西人办 .总额 . 本息总额在一亿两白银。所以这个也使 得晋商在 1900年八国联军以后 .一直到 1910年清政府垮台 .这是晋商最辉煌的 这么一个时期。你
12、看这个晋商通过了这 么一系列的过程 .所以做成了一个中国 历史上最大的商帮。 随着晋商对俄贸易的衰落 .一方面 晋商将大量的资本转向蒸蒸曰上的票号： 另一方面 .其业务重点从办理国内商业 汇兑转向存放款业务 .其中又以承担清 政府的官款汇兑和官吏存放款为大宗 . 从而造成畸形发展及其最终的衰落。 (二）晋商成功经营的秘诀 晋商能够走向成功 .在很大程度上 在于培养和吸引了一大批具 有商业头脑 和知识储备的人才。可是 .晋商又是如何 吸引人才的呢？票号里那些几近苛刻的 制度 .为什么没有把员工吓跑 .却成全了 山西人口口相传的 有儿开商店 .强过做 知县的民间谚语呢？ 晋商成功秘诀之一：制度建设
13、 晋商的制度建设是晋商成功的核心 秘诀之一。制度包括企业治理制度 内部 运营制度和人力资源管理制度。其中股 份制 .激励机制 .用人机制和内控制度是 企业的核心制度。 (I) 股份制 ， 晋 商 的 股 份 制 是长 期 演 变 的 结 果 ， 两 权 分 离 使 得 资 金 所有 者 和 无 资 金 的 经 营 者 充 分 发 挥 自 己 的作用。 股份制之前 .已经出现了贷金制 .朋 伙 制和伙计制。明朝后期的伙计制巳是 股份制的前身了。伙计制就是有一个或 者数人出资 .雇佣伙计经营 .建立在以 血缘和地缘为纽带的相互信任的基础 之上。 股份制的股份分为银股和身股。 银股就是东家出的资金
14、.东家承担无 限责任 .东家的财产都是后备资本。银 股又分为正本和副本 .正本是合约资 金 .每股多少根据票号的规模而不同 . 多者每股 1万两银子 .少者每股为 2000 两银子 .每股分为 10厘 .银股所有者 享有永久利益 .父死子继 .夫死妻承： 只享受分红 .没有股息 .可以在一定时 期内抽出 .补进或增添新股份 .正本承 担全部责任 。副本又称护本 .他有两 种 .一个是东家除正本外又投入票号 的资本 .另一个是东家 .掌柜及有顶身 股的员工在结账期分到的红利中，提 留 _部分存入票号 .副本不参与分红 . 只得利息。 晋商的股份制已有现代股份制的 特点：一是实现了股权多元化和有相
15、 对控股的大股东：二是实现了两权分 离 .即所有权和经营权的分离。在两权 分离的制度下 .东家决定大掌柜的任 职及所享受的身股 .主持每个账期的 结算和分配 .决定扩大投资 .奖惩员 工 .并承担无限责任：对大掌柜实行 全权授权经营曰常经营管理等一 切亊务由大掌柜的说了算 .东家不得 过问 .而且也不给票号推荐人 .尤其不 让三爷（少爷 .姑爷 .舅爷） 进入票号 : 在处理要东家决定的重大问题时 .大 掌柜有建议权。这种制度对晋商的发 展起了重要作用 .但是两权分离中权 责利是不对称的 .尤其是大掌柜有权 有利 .但并不承担责任；东家与大箪柜 之间是相互信任 .以信义为先 .且东家 有权威
16、.大掌柜真心诚意 .这种制度是 有效的 .但在晋商末期 .这些条件不存 在或者弱化时 .企业就会出问题 .这也 是衰亡的一个原因。 (2) 内部业务运营管理制度，有效防范了风险。 为什么在防止内部人败德行为上 .现代银行还比 不上票号？ 一个企业管理与运行的制度化首先看内部组织架 构的设置 .组织结构设计的原则是：适应企业业务的 需要，而且内部各个部门权力不交叉也不遗漏 .每个 部门和每个人权责利明确而一致。票号设计者们没有 学过现代管理理论 .但是理论来源于实践。 总部的分号管理制度 .主要是通过统 _管理 .考 核制度和报告制度。 晋商企业实行总分支机构制 .总号设在山西本地 ， 分支机构
17、遍布全国各地以至国外。总号对分号实行集 中管理 .从分号的开立、经营 .人 员配置、资金、收益 等都归总号调度 .实行统一制度 .统一管理、统一核 算 .统一资金调度。总号对分号的控制 .一是考核制 度 .二是报告制度。总号对分号的考核 .以 “ 结利疲账 定功过 ， 且以不对它号造成损失为原则 .否则给予处 罚。报告制度为书面报告与口头报告两种 .书面报告有 正报 .附报 .行市、叙亊报和年终报告五种 .口头报告 是每曰晚上面报主管、每年两次大掌柜 (或委托钦差 巡视时分号牮柜面报、班期回总号面报等。 票号的银行密押制度 .规避了作业层的风险 .这 样一套系统 .行之有效的风险控制措施保证了
18、票号与 客户双方的利益 .在山西票号存在的一百多年时间 里 .很少发生汇票骗领事件。 首先 .从总号到每个分号 .都有专人用毛笔书写 汇粟，并将书写人的字体报给总号及各个分号 .预留 备案。这样 .所有在号人员都能够根据预留的备案识 别真假。如果需要更换书写人员 .更换后必须立即将 宇体报告给总号及各 个分号 .并预留备案。 共 ,人 .,L示与兀 后 .需要加盖印鉴 .印 鉴 正 中 有 人 物 像 . 周 边 刻 有 小 字 . 以 防 假 冒。同时 .汇票的金 额、时间均设有暗号。 只有票号的人才能识 另IJ.持 票人 不知 道 .这 就是所谓的 认票不认人 ” 。山西票号在经营汇兑的过
19、 程中 .还创造了以汉字作为汇票签发曰期和银两数目 代码的暗号，机密度极高。汇票的印刷用麻纸 .内加 水印，每家票号的用纸、款式、水印都不同 .只有各 家票号的人才能识别 ， 这样，汇票就很难被伪造。 最后 .山西票号还制定了 见票三五曰兑付 和兑 付后 ”汇票即焚 制度。这个制度的意思是票号在见 票之后 ， 要无偿占用顾客款项 3到 5天，一方面使票号 在见票后有时间准备款项 .另一方面也是为了安全保 险 http ： /money. business. sohu. com/insurance/0 对于 持有汇票的人 .见票即付当然好 .但是若是汇票被盗 窃或者遗失 .来不及挂失就会被取走。
20、而 见票三五 曰兑付 ”为持票人挂失腾出了时间 .同时 汇票即焚 ” 又做到了票号的绝对保密 .维护了票号的信誉。 票号的资金管理制度 .通过分号之间资金余缺调 剂、灵活调拨 ._方面保证存、放 .汇的顺利进行 ， 同 时又做到了资金的充分利用。山西票号分号很多 .但 是由于各个地区经济状况不同 .各个票号的现金盈亏、 行市好坏亦不相同。有的票号现金盈余 .款项放不出 去，资金闲置：有的票号现金短缺 .利率上升却无款 可放。于是 .山西票号运用 “酌盈济虚 .抽疲转快 ” 的 方法 .有效地解决了这 _矛盾。 票号的经营管理制度 .根据时局对规模和网点进 行调整 .有效规避了盲目扩张的风险。山
21、西票号根据 经营成本的变化对存贷款利率和汇水 （ 票号运作的收 入为汇费 .也就是汇水）水平进行适时的升降。例如， 逢过节利息上升 .汇兑存放要谨慎 .不宜大额贪做 ； 分 号幵设时一般只做汇兑 .等熟悉市面后再做存放：根 据时局对规模和网点进行调整。八国联军侵华时 .曰 升昌的大掌柜适时撤销了成都 hup ： /map . sogou com/new/、 重庆、广州 http :/map. sogou com/ new/、汉口 http:/map. sogou .com/new/、 张家口 http ： /map sogou. com/new/,开封 http ： /map .避免了因 战
22、乱导致的更大损失。另外 .制定、实施了一种叫做 预提护本 的利润分配制度 .即在每次分红时 .先按 一定比例从利润中提取一部分资金用于建立风险基金 . 并实行专款储存 .一旦发生重大意外事件 .可以此作 为保障 .以维持正常经营。 (3)激励机制一身股制，把员工的利益与商号的 整体利益联系在一起 . 晋商之所以成功 .就是有一套相当完善的激励机制 .它的激励机制是什么呢 .我们说在晋商里面工 作 .他的收入可以分为两块 .一块收入我们叫做 固 定收入这个固定收入又分做两块 .一块就是你 在票号里边工作 .你的穿 你的吃 .你的用 .一切 都是由票号给你 .实行 供给制 。有一篇文章 .就 是一
23、个票号的后人回忆他父亲在票号时候的待遇 . 他说待遇非 常优厚 .比如吃的是每天中午都有肉 . 而且基本都有酒 .冬天还给黄酒 .票号里边吃的东 西基本上是半个月不重样 .每天都是换一样 .吃得 非常好。穿的呢 .应该说穿得也非常好 .夏天都是 丝绸 .冬天都是毛料。其他的 .比如说你在外地工 作你要回来探亲 .你坐车也好坐船也好 .一切费用 都是由票号支付。这块儿我们叫什么呢？叫做供给 制 .供给制的待遇相当好。 另一块固定收入叫做 辛金这个辛金就是 我们所说的工资 .那么一般从什么时候起步呢？通 常出徒以后起步 .第 _年是二两银子 .第二年是四 两银子 .然后工作了十四年以后银子涨到了一
24、百两 银子。一百两银子是什么概念呢？历史学家计算 . 大体上当时的一两银子相当于现在的二百块钱 .也 就是一百两银子就是 _年的固定工资 .就是两万块 钱 .这两万块钱就是让你养家糊口用的。我们说这 是一部分收入。 另一部分收入 .叫做 身股制 。这个身股制 在晋商里边是个特殊的创造 .所谓身股制 .也就是 晋商票号里边的股份有两种称呼 .一种就是前面说 的银股 .就是东家出的钱 .出的资本 .叫做银股： 一种叫做身股 .这个身股不是花钱买的 .是什么 呢 .是东家给你的 .给你干什么呢 .作为你分红的 一个凭据 .就是你分红能分多少红呢？身股制就是 让你参加分红 .能分多少红就看你的身股有多
25、少。晋商票号里边怎么分 红呢？我们比如举个例子说 .假如我们今年的票号一共盈利是 100万 . 那么当年签订合约的时候就讲清楚了 .比如说银股和身股叫做六四分成 . 所谓六四分成 .也就是这 100万两银子里边有 60万两是出钱的东家所获 得的 .然后东家根据他们的股份再去分这 60万两银子：剩下的 40万两 银子是员工的身股分红的 .你比如说一共有 100厘的身股 .有 40万两银 子 .一股就是四千两银子。都是按这样来分的 .那么你分多少就看你身 股有多少 .然后决定你分多少。这个身股制我们现在也叫做全员分红 . 也就是所有的员工都参与分红 .也就是说都根据你身股的大小来决定你 分红的多少
26、。大宰柜的身股由东家定 .其他员工的身股由大掌柜定 .一 般大掌柜可分到 10厘 .二箪拒 9厘 .三掌柜 8厘：其他人按照职务递减 . 也有 1厘的：学徒工不给。一 个普通员工 .身股就是三厘 .平均每年能 分到 1075两银子：当时一个知县包括养廉银在内的全部收入不过如此。 也就是山西人口口相传的 有儿开商店 .强过做知县 民间谚语的有力 佐证。 (4) 晋商的用人机制 晋商的用人原则是用乡不用亲 择优保荐 破格提拔。用乡不用亲 . 用乡是为了利用乡情加强凝聚力 .不用亲是为了严格管理制度 .尤其不 用三爷（少爷 .姑爷 .舅爷 )： 择优保荐 .择优就是选择优秀的人才：保 荐是实行担保制
27、度 .所用之人必须有一定地位的人担 保 .被保人的问题 由保荐人负责 .破格提拔 .是对优秀人才打破常规 .破格任用。 晋商的人才培养制度 学徒制 .为晋商培养了源源不断的人才。 学徒制有三个环节：选人 .学习 .实践。 选人：从中选出有培养前途的人 .选择的标准包括外在与内在素质。 学徒年龄为 15-20.身高五尺 （ 1 7米以上 ） .五官端正 .举止大方： 懂礼貌 .善珠算 .有 _定文化基础 .精楷书 .不怕吃苦 .能远行。此外 还要家世清白 有人或店铺担保。 学习：新招员工需要经过三年学徒期 :第一年 .为掌柜 提三壶 (茶 壶 .水壶 .尿壶 1.打水 .扫地 .千杂活 .伺候掌
28、柜 .不设座位。这一年更 主要试职业与个人道德的考察和培养 .放点银子在不起眼的地方 .看学 徒如何处理？如果学徒在打扫卫生的时候 .自己把银子揣起来 .曰后一 定会让这个学徒离开 .在票号这样与银两打交道的地方 .品行是非常重 要的：再就是观察其工作态度和为人处世之道 道德培训这一年做到重 信义 .除虚伪：节情欲 .敦品行：贵忠诚 .鄙利己：奉博爱 .薄嫉恨： 幸辛苦 .戒奢华。第二年进入业务学习 ， 包括文化课（四书五经 蒙语 . 俄语等 ） .业务课 （ 珠算 商业性能。记账 .商业信函等）。第三年在柜 上跟着师傅（老职工）学习做生意。三年内不得回家 .考核成熟正式录用。 基本形成 徒弟
29、 _师傅 -掌柜 的阶梯 .不仅激励员工奋斗 .而且上 下指挥如意 .具有高效执行力。 (5) 晋商的约東机制，就是利用传统儒家文化建立自己的约束机制， 这些現念也成为晋商企业文化的核心。 对于晋商来说 .幸运的是可以利用中国传统文化 作为道德制约的基础 .儒家文化有三个有利于建立约 束机制的特点：强调尊卑有别的等级和服从观念 君 君 .臣臣 .父父 .子子 下者服从上者：认为克制 人本能中的贪婪的本性是一种至高无上的道德，把忠 义作为伦理道德的核心 ， 人无信而不立受人之 托 .忠人之事 。 约束机制是建立在用人的原则上的。用乡不用 亲 .用乡就是便于约束 .当人的活动范围有限 ， 家族 观
30、念也强，每一个人的行为都要考虑到对自己家族和 亲戚的影响。家族利益是一个人行为的制约。招收学 徒必须有担保 .由担保人对被保人的一切行为负责 . 也是一种有效的约耒：晋商的内部有员工行为规范 的 .通常称为 *铺规 或者 号规 ”。有 十不准 不准携带家属 .不准嫘妓宿娼 .不准参与赌博 .不准 吸食鸦片、不准营私舞弊、不准假公济私、不准私蓄 放贷、不准贪污盗窃 .不准懈怠号事 .不准打 架斗殴； 有的票号规定不准娶外乡女子为妻。 你知道规定得这么严 .为什么员工愿意执行呢？ 我们说就是因为我们前面介绍的激励机制非常有效， 也就是说 .我好好在票号工作 .根据我的业绩 .根据 我的职务 .我的
31、身股不断地增加 .我分红也多了。票 号做好了 .那么我钱挣得也多了 .因此他愿意受这种 约束 .而在票号里边努力工作。 罾商成功秘诀之二：企业文化 晋商的企业文化是什么呢？ 我们说晋商的企业文化就是诚信。所谓 诚 ” 也 就是店家 .也就是幵商店的 .幵票号的对于顾客一定 要讲究一个 诚 字 .以诚来对待自己的客户。所以 在晋商里边有许多这样的例子 ， 你比如说八国联军时 期北京的分号都被八国联军毁坏了 .账本也给烧了 . 钱也丢了 .但是晋商仍然坚持只要你拿票，只要你在 我们这儿存了钱 .有账本 .我们给你照付不误。 那么第二就叫 ”信 所谓信 ， 也就是员工要忠 于东家。你想当年东家把这个
32、钱全部交给大掌柜经 营，由你控制 .你想怎么用你就怎么用 .你想怎么调 配就怎么调配 ， 如果这个大掌柜不忠诚的话很可能自 己卷款逃跑 .讲究信 .我就 受人之托 .忠人之事 这在晋商里边形成了一非常强烈的传统。讲究诚信 . 这一点也是晋商成功的一个重要的因素。 凡是 有山西人的地方 .都有关公庙 .大家都以拜 关公而求财。关公以一介武夫而成了神 .是因为他的 行为体现了中国文化的忠义精神 .晋商对关公的崇拜 不仅是 一 种仪式 .而且把关公作为一个符号，一个代 表他们企业文化的符号。 晋商的成功在于他们突破了传统文化中不利于商 业发展的内容：学而优则仕 ”改造为 学而优则商 ”义利信 义利并
33、重 .在义和信的基础上获利。 營商成 功秘诀之三： 群体精神 山西商人在经营活动中很重视发挥群体力量 .他 们用宗法社会的乡里之谊彼此团结在一起 .用会馆的 维系和精神上崇奉关圣的方式 .增强相互间的了解 . 通过讲义气、讲相与 .讲帮靠 ， 协调商号间的关系 .消 除人际间的不和，形成大大小小的商帮群体， 在亲缘集团的基础上 .晋商又逐渐发展为地缘组 织。清朝乾隆末年 ， 在典当业中已出现了所谓 M江以 南皆徽人，曰微商；江以北皆晋人 .曰晋商 *的说法。 晋商 ”这一名称的出现 .说明清代山西商人已逐步形 成一个地域性的商帮。清后期 ， 山西票号在国内 80多 个城市设立了分号 .从而形成
34、了一个汇通天下的汇兑 网络，也是以乡人为主体形成的山西商人群体。 商帮就是以地域或者是血缘为纽带 .一个松散的 商业联盟。它一定有一个纽带 .你比如说 徽商的纽带 其实是血缘关系，徽商是讲究家族关系的 .是以血缘 关系为中心的。而晋商是以地域为中心的 .所以晋商 里边讲究叫做 用乡不用亲 用人一定要用老乡 .但 是不能用自己的亲属。这种老乡的观念就把大家团结 在一块儿 .统一在一块儿 ， 所以晋商里边讲究群体精 神 .互相帮助 .互相制约 .互相进行协调 ， 这是第三 个成功的原因。 署商成功秘诀之四：官商结合 第四个我们说它成功 .你也得看到他们成功里边 也有官商勾结。换句话来说 .在封建社
35、会里边 .任何 一个成功的商帮实际上在一定程度上都靠了一个官商 勾结 .都和官方要勾结起来。晋商里边官商关系也是 走得很厉害 .你比如他们和当年的各省的巡抚 .比如 说张之洞 .我们知道张之洞 .和许多贝勒，和许多亲 王 .其实都有密切的个人关系。这种个人关系就对晋 商的发展起了非常大的作用。 慈禧住进大德通 .晋商有了回报 .慈禧回去后 .不仅 同意票号可以汇兑官饷 .而且把辛丑条约中规定的赔 款本息共 10亿两银子交给票号汇兑 .各省每年把应交赔 款交给票号 .由票号再汇给汇丰银行。 1900-1910是栗号 的鼎盛时期 .形成这种极盛的是官饷和赔款的汇兑 .慈禧 还把大清银行的事交给票号
36、 .可惜山西人失去了这个机 会。 在权利决定一切的官本位社会中 .官商结合是必然 的 .商人利用官员的权利致富 .成本是最低的 .这是一个 特定时代的必然现象 .我们很难用 好 和 坏来评价。 宽容的看待历史吧。 (三）晋商衰敗与消亡的 因 成也萧何 .败也萧何。晋商的衰败 .主要因素还是内 因 .企业治理缺乏制衡 .制度的缺陷 .在外部环境相对恶 劣的条件下 .进一步放大了缺乏制衡机制导致的后果：而 当晋商内部问题严重时 .社会的动荡就会成为 压倒骆驼 的最后一根稻草 传统的儒家文化帮助其成就了晋商的 成功 .但是晋商后期的保守和封闭表现突出 .是其衰败的 本质原因。总之 .可以归纳为企业治
37、理缺乏制衡 .依托官 府职能异化 .固步自封拒绝改革 .农商思想不能远谋。 企业治理缺乏制衡 儒家文化是人治 .晋商的制度发挥作用的基础是人 治 .两权分离是建立在知人善用的基础之上 .依据的是传 统文化的 疑人不用 .用人不疑这种思想的前提是你 所用的必须是好人 .这个前提下 .东家和大掌柜之间的权 责利不一致的这种有缺陷的制度设计才能起好作用 ,一 旦 知人不善 .就会出项败德行为。 财东对大牮柜的约束监督制度有缺陷。 财东对大拿柜充分授权 .所有的日常经营和管理实物 均有大牮柜一人决策 .财东放弃了决策责任 .在晋商的历 史长河中起到了很好的激励作用。但是 .这种激励体制下 的责权利不一
38、致 .大掌柜有权有利无责 .一 旦外部环境出 现剧烈变化 .大掌柜的个人能力和知识对行业趋势的判断 和把控不到位 .或者大掌柜个人的品德出现问题的时候 . 票号业务的经营就出现了灭顶之灾。 从清朝后期到民国初期 .票号没有抓住历史机遇改组 为锒行这个事实 .充分暴露了固有的制度缺陷带来的危 害。首先 .晋商大掌柜的知识结构没有及 时调整 .在变革 时代 .缺乏对现代银行知识的更新 .影响了社会发展趋势 . 行业发展方向的判断。其次 .缺乏监控机制。票号的所有 决策集中于大掌柜手中 .一人决策替代 了群体决策和组织决策 .没有相应的监 督机构评审大掌柜的能力和品德 .以及 经营管理的业绩 .比如
39、现代企业制度下 的监事会 .董事会 .股东大会等。 由于股东放弃了决策责任 .一是使 其他不了解行业发展大势 .无法正确决 策 .只能听大牮柜的 .造成了总经理的 独裁 .分号的呼声被大掌柜打压下去 . 票号后期迟迟不能向银行转变。二是使 其不了解未来的企业需要什么样的大掌 柜 。三是大东家的后代吃喝玩乐 .一旦 钱不足就去票号取 .纪律不强的大掌柜 的为了迎合财东破坏制度 .而后期财东 为了取款方便 .选任大掌柜的时候考虑 听话等因素。因此 .后期票号出现离 己、 离德现象丝毫不怪。票号鼻祖曰升昌的 垮台 .就是选了一个组织纪律不强 .能 顺应财东偏好的大掌柜。 票号信用机制建立的基础是初级
40、信 用机制 .与现代银行的高级信用机制有本质的区别 .这是在动荡年代导致其衰 败的另 一 个内在原因。票号的信用机制 是建立在初级信用的基础上 .在外部环 境已经是诚信危机 社会动荡不安的时 候 .晋商放出去的高利贷不能回笼 .晋商 坚持的的诚信文化 .使其坚持对客户的 汇兑 .当财力出现危机 .现金流不足的时 候 .票号业务的衰败就是顺利成章了。 依托苜府，职能异化 票号的客户 .最初的客户是民间贷 款 .商人为主：后发生太平天国运动 .以 及西方资本主义入侵中国的第二次鸦片 战争 .对票号的发展有影响 .业务收缩 . 其服务逐步转向与清政府的结合 .汇兑 政府官饷：另外的一次机遇是：慈禧住
41、 进大德通 .晋商有了回拫 .慈禧回去后 . 不仅同意票号可以汇兑官饷 .而且把 辛丑条约中规定的赔款本息共 10亿 两银子交给票号汇兑 .各省每年把应交 赔款交给票号 .由票号再汇给汇丰银 行。 1900-1910是票号的鼎盛时期 .形 成这种极盛的是官饷和赔款的汇兑。 第三次金融风暴是 1897年的贴票 风潮和 1910年的橡皮股票的风潮。大量 钱庄倒闭 .钱庄是票号的主要客户之 对票号造成很大影响。 1900年的义 和团和八国联军又给票号以重创 .成为 抢劫对象 .损失惨重。辛亥革命给了票 号致命一击 .革了済王朝的命 .也革了 票号的命。靠封建王朝而生者也随着这 个而亡。因此 .当晋商
42、内部问题严重时 . 社会的动荡就会成为 压倒骆驼的最后 一根稻草 。 故步自封拒绝改革 现代银行和传统的票号有很大的不 同 .为什么呢？传统的票号资本都很 少 .大概是几十万两银子就算是多的 . 最多的几乎没有超过 40万两银子的 .所 以实际上资本的实力很小。而现在的银 行它是什么呢 .它这个资本金特别雄 厚 .因为什么呢 .因为现代银行是广泛 地在社会上实行招资。但是票号一般是 针对大户 .很少针对小户的。再一点 .现 代银行靠的是制度 .靠什么呢 .比如说 抵押制度。而票号就是靠什么呢 .就是 靠一个信誉 .我对你的信任。所以叫什 么呢 .叫做万两银子一句话 .只要我觉 得你这个人讲信誉
43、 .你说一句话我这银 子就借给你。收不回来 .收不回来就算 了。而现代银行是讲究你有贷款保证 . 你贷我的钱我看什么呢？房子 .你把房 契拿来 .工厂 .你把工厂的地契拿来 .我 才贷款给你。所以这两个制度不一样。 从根本上说 .我们说晋商有保守和 封闭的一面 .而且这一面在晋商的后期 表现得特别突出。什么叫做保守和封闭 呢？也就是当年的山西晋商根本不了解 世界形势的变化 .认为自己的钱庄 .票 号也就是最好的金融形态。其实这个时 候外国的银行已经进入了中国 .而且中 国的银行也最早基本上是由宁波人创 办 .银行也开始出现了。 现代银行的机会有没有呢；有呢 . 第一次是慈榷太后让他们办大清户部
44、银 行 .也就是国家银行 .那么要晋商出钱 . 出人来办这个银行。但是晋商拒绝了 . 我们出钱出人 .银行是你管 .那我才不 干呢 .所以晋商拒绝了。后来经过和政 府谈判 .清政府同意是由政府出钱 .由 山西人办银行 .这个机会多好啊！但是 晋商又拒绝了 .觉得银行不行 .又拒绝 了。拒绝以后 .北京这些票号的这些总 经理们就非常着急 .所以他们就策划通 过股份制的方法 .把小的票号联合起来 形成一个大的现代银行 .所以他们进行 了许多次讨论 .而且提出了方案。但是 我们知道 .这些人不是决策者 .当把这 个方案报上去以后 .位居高位的大拿柜 和东家们实际上对这个方案都持了一个 否定态度。 农
45、商思想不能远谋 我说他们是小老板心态 .觉得自己 在票号里边当一个大掌柜挺舒服 .做了 股份制银行以后我还能当总经理啊？当 不上了 .我当不了了 .我 得当部门经理了 .那说什 么也不干。所以最后晋商 失去了这次宝贵的机会 那么这次宝贵的机会失去 以后 .晋商这个粟号没有 办法和现代银行竞争 .因 此在 1914年就垮台了。所 以 我 们 说 票 号 实 际 上 .成 也是有传统思想 .也就是 我们说的讲信义：但是 败 .也败在传统思想上 . 也就是封闭和保守。所以 辉煌了 500年的晋商终于 在 20世纪初年最后走向 了失败 . (四）对现代企业 管理的启示 抓住机邁，成就辉 煌； 逃避威胁
46、，导致 a灭 从 晋 商 的 崛 起 和兴 盛 .我们看到是他们抓住 一次次历史机遇 .从春秋 时期晋国的贸易鼓励政策 成为中国第一批商人 . 北 宋年间的 折中制 .抓住 盐业放开销售和流通渠道 的机会 .参与并扩大了盐 业贸易：明初实行的 开 中制放 开 了 盐 的 销 售 和运输 .晋商抓住了这个 机遇 . 后 又 抓 住 了 政 府 放 开 的 盐 业 生 产 的 机 会 .晋 商登上了历史舞台：明代 中期 .盐业政策转向 折 色制 开始了与北边少 数民族多元化的贸易：清 代后 .晋商抓住了两次机 会 . 一 个 是 清统 一 中 国 后 .清政府的边疆政策和 对外政策给晋商带来了贸2
47、 m iiu PE丨 XUN易机会 .成就了 货通天下另一个机遇是道光年间票号的产生 .铸 就了晋商的辉煌。 而清朝末年 .晋商的固步自封 .未能充分认识市场竞争的严峻性 和巨大的经营风险 .且未采取正确的风险应对措施。就票号来说 .没 有从封建钱庄的金融制度转化成为现代银行制度 .票号的经营缺少了 战略层面的审视 .缺少了对外部环境变化的分析和趋势的把握。 对现代企业的启示很显然 .企业的发展离不开战略的审视 .只有 通过外部宏观环境的分析 .行业分析 .把握行业发展的趋势 .竞争对 手的竞争策略 .抓住机会 .通过明确企业的总体发展战略 .动态调整 企业的竞争策略 .达成企业长久的发展 t 有效的制度，塑造成功的基因纽织；有缺陷的制度 ， 加剧组织的 致灭 晋商