《市场营销实务与案例分析（微课版）一 感悟市场营销案例分析参考答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销实务与案例分析（微课版）一 感悟市场营销案例分析参考答案.docx（3页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、实训一市场与市场营销实训一市场细分案例一：个性化市场需求参考答案L需要：食物要保鲜或冷藏。2欲望：购买冰箱。3.需求：网上定制，7天送货，左开门冰箱。案例二：胖东来的服务参考答案：L服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动，不以实物形式而以 提供劳动的形式满足他人某种特殊需要。2.服务是为客户提供价值的一种手段，使客户不用承担额外的成本和风险就可获得所期望 的结果。服务对于客户的购买与持续使用及形成品牌的一致性至关重要，包括客户需求被满足 的全过程活动。3除了无偿服务，我们也都体验过有偿服务。当我们进入餐厅吃饭时，是不是也希望餐厅 的服务者给予我们用心、温暖的服务？所以，对于
2、服务来说，无论是有偿还是无偿，它们的本 质都是一样的，那就是：用心、善意、真心。案例三：胖东来的服务参考答案：1 .顾客购买和消费的不是产品而是价值。顾客价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好和 评价,并将产品、使用情景和目标导向的顾客所经历的相关结果相联系。顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客 根据他们的价值判断来评价产品和服务，顾客的满意水平是可感知效果与顾客期望值之差，即: 顾客的满意程度二可感知效果-顾客的期望值。顾客忠诚是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服 务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度
3、，是客户对企业产品在长期竞争中 所表现出的优势的综合评价。2 .顾客的价值观决定着他们对产品或服务的期望值，而他们对产品或服务价值的实际评价 形成了可感知的效果。顾客价值将影响顾客的满意度，如果可感知效果低于顾客期望，则顾客不 满意；如果可感知效果与期望一致，则顾客满意；如果可感知效果超过顾客期望，则顾客会高度 满意，直至产生忠诚。3,企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”，使顾客在每一次的购买过程和购后体验中 都能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对企业的信任，从而使企业能够获得长期的盈利与发 展。如果对企业的产品和服务感到满意，顾客也会将他们的消费感受通过口碑传播给其他的顾客, 扩大产品的
4、知名度，提高企业的形象，为企业的长远发展不断地注入新的动力。4 .要培育顾客忠诚，企业必须尽力使顾客完全满意。顾客的高度满意都是形成顾客忠诚感的 必要条件，而顾客忠诚感对顾客的行为忠无疑会起到巨大的影响作用。案例四：公牛插座为什么这么牛L人们使用产品，总对产品质量提出一定的要求，而这些要求往往受到使用时间、使用地点、 使用对象、社会环境和市场竞争等因素的影响，这些因素变化，会使人们对产品提出更高的质量 要求。2 .质量是企业的生命，是企业赖以生存的保证，企业如果失去了生产质量也就没有了生产效 益，同时也失去了市场战斗力，所以生产质量对一个企业做强做大、经久不衰的根本。3 .质量可以给企业树信誉
5、、拓市场、增效益、求发展，把质量管理作为企业管理的重中之重， 已被企业的各级领导所认同，走质量效益型道路的经营战略已被广泛采用。市场的竞争已转化为 质量的竞争，而质量形成于企业的产品，是公司形象的窗口，因此抓产品质量必须从产品抓起, 质量管理是企业管理的基础。实训二营销观念案例一：福特汽车公司的营销观念参考答案：1 ,生产营销观念。以生产观念指导营销管理活动的企业特征是：企业生产什么，就卖什么； 以生产决定销售，即以产定销。2 .生产观念是商业领域最早产生的营销观念之一。这种营销观念在经济不发达、产品供不应 求的卖方市场条件下比较盛行，当时不少企业获得过成功。生产导向型的企业致力于提高生产效
6、率，以生产为中心，实现低成本和大众分销。3 .在客观环境和市场状态变化以后，固守这种观念，会使企业走向衰亡。在环境和市场状态 改变以后，限于企业的生产经营条件，某些企业希望通过产品的改良，而不是基于变化了的顾客 需要重新考虑生产经营的资源和组织方式，不注重产品销售，看不到市场需求在变化，致使企业 经营陷入困境。案例二：这个产品为什么质量好却不好卖参考答案：1 .生产经理的观念体现了产品观念，认为产品质量好，顾客就会购买产品，而销售经理的观 念从顾客的需求角度出发，更适合市场发展的需求。2 .产品观念认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，产生于市场产品供不 应求的“卖方市场”形势下
7、。企业把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管 理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。 案例三：海尔集团进入洗衣机市场参考答案：1 .体现了市场营销观念，即以满足顾客需求为出发点，“顾客需要什么，就生产什么”。2 .市场营销观念认为实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望。因此, 在此观念下，企业要比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效 地满足目标市场的需要和欲望。许多优秀的企业都是奉行市场营销观念。3 .具体案例可结合实际分析。实训三市场营销组合案例一：这家美国公司如此打开日本市场大门L4P理
8、论，产品、价格、渠道、促销，再加上政治力量、公共关系，从而把营销理论进一步 扩展。2 .企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营,在策略上就必须综合地、协调地 施用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，从而影响和改变其营销环境，或搏得外国和各 地方有关方面的合作和支持，成功打开市场大门，开展营销活动。3 .尤其在实行贸易保护主义的条件下，运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的 贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。案例二：马狮：关系营销的完美体现参考答案：L关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机 构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立
9、和发展与这些公众的良好关系。关系营销的 核心是留住顾客，提供产品和服务，在与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动，实现企业 的营销目标。4 .要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关 系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需 要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。要与关联企业建立 长期合作关系，必须从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利 并不一定实现企业与员工的良好关系，真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任 心，从而为实现企业的外部目标提供保证。5 .举例要符合关系营销的特点。实训四市场营销伦理道德案例：“每桶33元”参考答案：爱岗敬业、忠于职守、1 .体现了该员工高度的敬业精神，忠于职守，尽职尽责。2 .坚持不懈、执着的精神。3 .热爱本职工作的热情，有企兴我荣，企衰我耻的荣辱感，有强烈的主人翁责任感。