销售部绩效考核制度与表格.docx

《销售部绩效考核制度与表格.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售部绩效考核制度与表格.docx（7页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、销售指标设计 部门名称销售部部门负责人销售经理主管领导部门人数任职人员任职人员序号考核大项考核细项（1）依据公司下达销售目标合理进行销售任务安排，责任到人（2）刚好、有效地组织对 销售人员进行产品学问、销售方法、销售技巧销售任务与人员管理等方面的 培训1 （3）组织销售人员制定工作支配，进行工作总结，汇总销售人员对 销售价格、产品服务的看法（1）定期组织开展市场调查，分析市场动态和 竞争对手状况，提出有效的看法（2）通过各种途径收集并分析客户资料， 开发客户，完成公司制定的年度、季度、月度销售额指标开展销售活动2（3）组织拟定、签订销售合同，保证合同的正常履行（4）组织协作市场 部、促销部等相

2、关部门执行销售活动方案，扩大公司产品的市场份额（1） 定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成客户续签或二次购买售后服务管理（2）组织收集客户看法与建议，正确处理客户的投诉3 （3）组织有效地 进行运输、安装等销售服务工作（1）随时驾驭客户的信用状况，确定并更 新赊销额度，削减呆坏账损失销售款项管理（20%）（2）组织依据销售合同约定进行收款，刚好收回销售款项4 （3）汇总、明确客户欠款账目，组 织开展催款工作，完成回款目标（1）更新、完善客户资料库，保证资料库 的好用性与时效性客户信息管理（2）组织分析客户信用状况，评定客户信 用等级5 （3）有效地组织对客户进行分级管理销售人员评比考核指标12

3、工1评比考核定量指标设计评比对象一般销售人员销售管理人员评比维度1 .销售额（量）2 .新客户开发数量1 .销售额（量）3 .销售回款率2 .重点产品销售额业 绩评比4 .销售同比（环比）增长率3 .新客户开发数量量化指标5 .销售 人员培训完成率4 .销售回款率6 .有效提案次数5 .客户服务满足度7 .关键客户流失率8 .客户档案完成率利涧评比1.销售利润率1.销售利润率量化指标2 .销售费用额度2 .销售费用预算完成率1 .合同期销售回款数量 1 .合同期销售回款数量协助量化指标2 .工作年限2 .工作年限评比考核定性指标设计 评比对象评比定性指标指标说明指正确倾听他人 倾述、理解其感受

4、、须要和观点，并做出适当 沟通实力的反馈工 作指 能够自觉的与其他人员协作完成工作。因个人缘由而影响整 协作实力能个团队工作的状况出现一次，扣除该项5分。 力 应对客观环境的改变， 能敏捷的实行相应的措施敏捷应变实力销售所需学问驾驭度指销售人员能娴熟地驾驭销售所需学问，包括企 业背景、产品（专业学问）学问、营销学问、客户信息等一般销售人员 1 .在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间销售报告提交 刚好率交者，为。分2 .报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为。分 销售制度执行每违规一次，该项扣1分工作主动性指销售人员能够主动、 主动地完成工作1 .月度员工出勤率达到100%,得满

5、分，迟到一次，扣1 分（3员工出勤率次及以内）工2 月度累计迟到三次以上者，该项得分为 。作 日常行为规范违反一次，扣2分态。分：工作马虎，不能保质、保量 地完成工作任务且工作看法度极不仔细1分：自觉地完成工作任务，但对工 作中的失误，有时推卸责责任感任2分：自觉地完成工作任务且对自己的行 为负责3分：除了做好自己的本职工作外，还主动担当公司内部额外的工作 服务意识出现一次客户投诉，扣3分指以团队利益为己任，建立、维护并 运作高效团队，使团队绩团队建设实力效表现目标最优化协调实力指协调 团队成员协作完成工作或协调团队与其他部门的关系销售部总监领导实力 指带领、推动团队成员圆满地完成任务指通过各

6、种方式对销售区域进行合理 布局规划并与区域的渠区域规划建设实力道商建立良好的合作关系营销手 段创新实力指创建或引进新的营销手段提高销售业绩指依据对形势的分析，做出恰当、合理、刚好和实际地推断并决策实力实 行行动风险限制实力指刚好预料面临趋势，实行合理手段有效的降低风险 销售部考核制度设计 受控状态 制度名称销售部考核制度编 号 第1章总则第1条为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提 高销售人员的工作主动性，完成公司的销售任务，为销售部的其他工作供应 依据，特制定本制度。第2条公司销售部的绩效考核工作均依据本制度办 理。第3条销售部考核职责划分如下。1.部门主管领导（1）审批考核制 度制定与

7、修订。（2）审定考核结果。2 .人力资源部公司人力资源部是绩 效考核工作的归口管理部门，其详细职责如下。（1）对考核各项工作进行 组织、培训和指导。（2）对考核过程进行监督与检查。（3）汇总统计考 核评分结果，形成考核总结报告。（4）协调、处理各级人员关于考核申诉的详细工作。（5）对月度、季度、年度考核工作状况进行通报。（6）对考核过程中不规范行为进行订正、指导与惩罚。（5）考核档案，作为薪酬 调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。（5）对考核制度与考 核指标提出修改建议。3 .销售部（1）销售部考核对象包括销售部经理、 销售部员工等。（2）销售部依据干脆上级考核、干脆下级的考核、自评

8、等 不同考核维度对应不同的考核主体。（3）销售部经理负责本部门人员的考 核和等级评定，并依据考核结果帮助本部门人员制定改进支配。第4条公司对销售部的考核须遵循以下原则。1 .公允、公正、公开原则 考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客观， 考核的结果对部门公开。2 .沟通与进步原则在考核过程中，人力资源部与 销售部之间及销售部内部进行不断沟通，发觉存在的问题，共同找到解决方 法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。3 .结果反馈原则考核的结果要 刚好反馈给考核部门，考核小组应当进行说明说明，使考核结果得到销售部 的认可，主动改进部门工作。第2章考核周期与考核内容第5条公司

9、对 销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其详细考核时间如下。1 .月 度考核于次月5日内进行。2 .季度考核于每季度后下一个的10日内进 行。3 .年度考核于次年1月15日之前进行。第6条公司对销售部进行考 核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考核两个方面。1 .销售业 绩考核，考核销售部销售任务完成的状况，考核结果占总考核得分的80%。2 .部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等状况，考核 结果占总考核得分的20%。第7条公司人力资源部在销售部的协作下，制 定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期依据市场改变、公 司销售策略改变等详细状况对其进行检查更新。第

10、8条制定或更新考核指 标须经销售部主管领导审批后方可实施。第3章销售业绩考核第9条公 司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成状况、销售账款 回收状况、销售增长状况等内容。第10条公司将不同的考核内容进行量 化，制定量化指标，结合销售实际状况及公司内外部环境等因素，制定各个 指标的权重。第11条销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和 销售部本身的统计数据，人力资源部对数据进行审核，计算考核得分。第4 章部门管理绩效的考核第12条部门管理绩效考核分为部门人员管理和部 门工作任务管理考核两个方面，其考核评价标准如下表所示。销售部管理绩效考核标准表考核内容工作任务管理部门人员管理

11、考核评级优秀1.工作支配特别合理，有序进行1.员工的工作与 其实力特别匹配（90100分）2 .任务精彩完成任务2 .员工的主动性很 高良好1 .工作支配较合理1 .员工的工作与其实力比较匹配（8089 分）2 .工作按时、按质完成2 .员工的主动性较高中等1 .大部分工作支 协作理1 .大部分员工的工作与其实力匹配（7079分）2 .大部分工作按 时按质完成2 .大部分员工的主动性一般及格1 .工作支配不够合理1 .部 分员工的工作与其实力不匹配（6069分）2 .部分工作未完成2 .员工的 主动性较低差1 .工作支配特别不合理1 .许多员工的工作与其实力不匹配（60分以下）2 .工作完成很

12、差2 .员工的主动性很低第13条公司将部门 管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差等五个等级，详细 请参照上表所示。第5章考核结果与申诉第14条人力资源部依据最终考 核得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差五 个等级，各等级对应的分数如下表所示。销售部考核结果等级表优秀良好 中等及格差90 （含）100分80 （含）90分70 （含）80分60（含）70分60分以下第15条相关人员对考核结果有看法的，在得知考 核结果后7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。第16条员工申诉超 过申诉时间期限的，公司将不予以处理。第17条接到申诉后，相关领导审 查考核记录，对考

13、核得分进行确认，发觉错漏刚好更改，并经报销售部主管 领导审批后，向部门及部门人员公布申诉结果。第18条对于无客观事实依 据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。第6章考核结果运用与资料管理第19 条销售人员依据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改进销售工 作。第20条人力资源部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等 工作当中。第21条人力资源部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行 记录，作为考核打分的依据，同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依 据。第22条考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结 果反馈到部门及部门人员。第7章附则第23条本制度由公司人力资源部 编制，说明

14、权归人力资源部全部。第24条本制度自颁布之日起起先实施。 相关说明 编制人员审核人员批准人员 编制日期审核日期批准日期 销售人员转正与月度考核13 .1.1销售人员转正考核方案 受控状态方案名称销售人员转正考核方案编号 一、考核目的本考核方案本着以下目的进行设计。1.为试用期销售人员的 转正供应依据。2 ,为试用期销售人员供应明确的工作目标。3 ,为试用期 销售人员转正后薪资级别的确定供应依据。二、考核时间1.公司新进销售 人员的试用期为三个月。因此，公司对试用期销售人员转正考核的时间原则 上为销售人员试用期满三个月后的第一个工作日至第三个工作日，共计三天时间。2 .试用期销售人员若业绩特殊突

15、出，对其转正考核的时间可参考考 核说明中的相关规定。三、考核主体试用期销售人员的干脆领导与人力资源部的绩效专员共同负责对试用期销售人员的转正进行考核。U!、考核内容1.试用期销售人员的转正考核分为定性考核与定量考核。2.试用期销售人员的定量考核如下表所示。试用期销售人员定量考核表考核指标目标值分值评分说明销售总额 万元30分考核结果每少 万元, 扣除 分重点产品销售数量 件30分考核结果每少 件，扣除 分新客户开发数量 个10分考核结果每少 个，扣除 分1 .得分二客户探望完成率xl5 客户探望完成率15分100% 2 .考核结果低于%,得分为0 1 .得分=市场 信息反馈精确率x5市场信息反

16、馈精确率5分100% 2 .考核结果低于%, 得分为0客户每投诉1次，扣除 分，投诉3次及3客户投诉次数5分0 次以上，得分为0 1 .得分=出勤率x5出勤率5分100% 2 .考核结果低 于,得分为0 3 .试用期销售人员的定性考核如下表所示。试用期销售人 员定性考核表评分标准得分考核指标分值很好较好一般较差差自评他 评得分沟通实力10分810 68462402 协作实力20分1620 1216 812 4804工作主动性20分1620 1215 811 47 031 .对销售所需学问的驾驭度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题 销售所需知50分目，接受笔试的形式考核，满分为100分识驾

17、驭度2 .销 售所需学问驾驭度得分=笔试得分xO.51 .得分项目中的“他评项目为销售经 理对销售人员的评价备 注2.销售人员沟通实力、协作实力及工作主动 顶的得分=自评得分X0.3+他凭得分xO.74 .销售人员的转正考核得分=定量指 标得分X0.7+定性指标得分x0.3。五、考核说明1 .销售人员在试用期内若因 自身缘由给公司造成重大损失或恶劣影响，则考核结果为0,情节严峻者依法追究其责任。2.销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时，转正考核应提前进行（即业绩出现后的3个工作日内进行转正考核）。（1）销售总额达到 万元。（2）重点产品销售额达到 万元。（3）新开 发客户达到 个。3

18、.试用期销售人员提前转正考核的时间必需在销售人员 工作时间满一个月之后方可进行。六、考核结果应用1 .销售人员在转正考 核时的成果必需达到70分之上（含70分）时，方可与公司签订正式的劳动 合同。2 .在试用期结束后，销售人员的转正考核若达不到70分时，销售 人员可申请延长试用期时间，待试用期满后再行考核，但试用期最长不得超 过5个月。3 .公司的正式销售人员的薪酬接受底薪加提成的方式发放。3.销售人员转正考核得分与销售人员的薪酬关系如下表所示。试用期销售人员转正考核结果应用表考核得分（A）等级考核结果应用90WAU00优秀固定底薪为800元80A89良好定底薪为600元70A79合格定底薪为

19、500元相关说明 审核人员编制人员批准人员 审核日期编制日期批准日期13 . 1 . 2销售人员月度考核方案受控状态方案名称销售人员月度考核方案编 号 一、目的本考核方案本着以下两 个目的进行设计。1 .为激励销售人员的潜能，提高销售量，完成销售目 标。2.为销售人员的薪资发放供应科学的依据。二、适用范围本考核方案适用于对公司一般销售人员的考核，但下列人员 不适用于本考核方案。1 .试用期人员。2 .临时雇佣人员。3 .临时岗位的人员。三、考核时间销售人员的月度考核在每月的1日至3日进行，遇有 月度考核。绩效考核小组成员由销售人员的干脆领导与人力资源部的相关人 员组成。五、考核内容公司销售人员

20、的月度考核分为销售业绩考核与销售节假日依次顺延。!1!、考核主体公司的绩效考核小组负责对销售人员进行管理目标考核两大部分。1.销售人员的销售业绩考核。销售人员月度销售 业绩考核表考核指标目标值完成值完成比率计算说明完成值 销售总额 万元万元完成比率100%目标值重点产品销售额万元万元同上回款数量 万元 万元同上 新客户开发数量 个 个同上 平均完成比率 2 .销售人员的管理目标虽无法干脆产生利益，但对公司的发展及将来的销 售工作有重大影响。销售人员的管理目标考核如下表所示。销售人员管理目 标考核表考核指标目标值分值评分标准销售人员出勤天数1 ,出勤率 100% 公司规定的工作天数出勤率10分1

21、00% 2 .考核结果每少%,扣除 分销售人员每被投诉1次，扣除 分，被投诉3次以上时，得客户投诉次数15分 。分为0完全I .营销学问驾驭度接受笔试考核，满分为100分营错学问驾驭度10 分驾驭2 .得分=笔试得分X0.1客户每退换货1次，扣除 分，客户退换货3 次及以上时，客户退换货次数10分0得分为0反馈市场信息的精确数量1 .市场 信息反馈精确率100%市场信，息已反馈市场信息的总数量10分100%反馈精确率2 .考核结果每少，扣除 分合理化建议一 一每供应1个合理化建议并 被公司接受，考核结果增加 分供应次数六、考核结果应用1 .销售人员月 薪酬=基本工资+ （业绩提成+超额提成）X

22、0.7+目标奖金2 .销售人员只有在 业绩考核平均完成率达60%及以上时，方可获得业绩提成奖，员工完成业绩 的60%100% （含）时的业绩提成奖的计算如下。业绩提成奖=（业绩完成 平均比率-60%） x实际回款数额x2%3 .销售人员的业绩考核平均完成率超过 100%时，可提取超额提成奖，超额提成奖的计算方式如下。超额提成奖=（业绩完成平均比率100%） x实际回款数额x2.5%4 .销售人员业绩提成（包括超额提成）的30%作为员工的目标奖金，依据销售人员的管理目标考 核结果进行发放，如下所示。销售人员管理目标考核结果应用表考核得分（A）等级考核结果应用80A100优秀目标奖金按业绩提成的30%全额发 放60A79合格目标奖金按业绩提成30%的一半发放60分以下不合格目 标奖金全扣相关说明 编制人员审核人员批准人员 编制日期审核日期 批准日期