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1、2022年10月波士顿咨询公司与国泰君安证券股份有限公司联合研究开放证券白皮书2022目录前言 11.慎思明辨，解因释义：职责所在、客户所需、大势所趋 21.1 职责所在：证券业是资本市场的核心中介，开放是证券业的天然“底色”21.2 客户所需：以客户为中心，通过开放合作满足其专业化、综合化、定制化需求 41.3 大势所趋：在愈发激烈的市场竞争的倒逼下，开放创新势在必行 41.4 因时而动：国泰君安首倡“开放证券”72.格物致知，思之将往：扩界、破界、无界 92.1“扩界”：固基础补短板，服务能力强化 92.2“破界”：业务边界延展，解决方案输出 112.3“无界”：产业互联互通，生态共建共赢
2、 132.4 国内先声：创新探索始现，机遇挑战并存 143.积跬累土，北斗通途：关键路径、核心支撑 163.1 关键路径：需求识别、能力评估、伙伴连接、生态共建 163.2 核心支撑：完善保障支撑体系，助力推动思维、业务和技术三个层面的开放 214.共绘蓝图，鹏程万里：致行业、致监管 244.1 证券行业建言：共创共建、携手生态 244.2 监管机构建言：顶层把控，鼓励开放 26波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月前言本报告中所提及的“开放证券”，是一种以平台化、生态化为导向，来促进能力整合，构建行业价值共同体的发展理念。基于这一理念，本报告就市场发展趋势、全球领先实践、关
3、键路径指引、行业监管建言四个维度展开分析，以期与资本市场各参与方共创“开放证券”的发展新局面。慎思明辨，解因释义：进入“十四五”发展阶段，应对高质量发展提出的更高要求、不断升级的客户需求和持续加剧的市场竞争倒逼，证券业正面临必须要变且不得不变的关键节点，而开放合作将成为推动其转型的关键引擎。在此背景下，国泰君安创新性地提出“开放证券”的发展理念。格物致知，思之将往：借鉴海外证券市场经验，开放证券依据其不同的开放程度大致可分为三种“扩界”、“破界”、“无界”：“扩界”是聚焦巩固其核心竞争力，强化客户服务能力；“破界”是着眼拓展服务能力边界，通过开放合作输出解决方案；“无界”则是通过进一步的价值体
4、系重塑，真正达到共建、共赢的开放价值生态。积跬累土，北斗通途：为推动开放证券的发展理念在实际业务场景中落地，证券公司需要明确拓展的关键路径从客户的需求痛点出发，基于自身的能力优劣势，寻找相匹配的合作伙伴，形成可持续的业务模式。同时，证券公司应从思维开放、业务开放和技术开放三个层面建立相应的支撑体系，保障开放证券的有效推广。共绘蓝图，鹏程万里：开放证券的实现离不开证券业内、金融同业和科技公司的开放合作。一是证券业内资源共享，推动行业整体效率提升；二是证券业与金融同业优势互补，共建综合金融服务生态；三是证券业与科技公司深化融合，驱动金融科技携手发展。同时，监管机构在开放方向引领、创新试点支持和容错
5、机制保障三个方面的统筹把控是开放证券得以健康有序发展的重要基础。鉴机识变，及锋而试；开放共赢，未来将至。开放证券白皮书2022波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202221.慎思明辨，解因释义：职责所在、客户所需、大势所趋步入数字经济时代，新技术和理念开始渗入金融领域各个层面，发挥着愈发突出的作用，全方位影响了金融业的业务形态、发展模式，甚至是价值体系。金融业整体的数字化、平台化和生态化趋势已势在必行，“开放银行”、“开放保险”和“开放证券”的创新理念也逐渐从中衍生开来，旨在全面优化客户体验，提升营运效率，以更好地服务实体经济。其中，“开放银行”与“开放保险
6、”最先于海外成熟市场诞生，主要描述以API经济为基础的银行与保险业务形态。而“开放证券”则是由国泰君安在2020年首次提出，定义为一种以平台化、生态化为导向，来促进能力整合，构建行业价值共同体的发展理念。本章节将从证券业的职责、客户需求以及市场趋势三个方面，探讨“开放证券”在当前证券业发展阶段下的时代意义（参阅图1）。专业化综合化定制化同业竞争金融业竞争异业竞争提升直接融资比重资管新规全面落地投资者结构机构化开放证券客户需?升?市场竞争?发展?要?客户?需大势?在 图1|“开放证券”的创新理念应运而生1.1 职责所在：证券业是资本市场的核心中介，开放是证券业的天然“底色”银行业、保险业和证券业
7、在现代经济社会分别肩负着不同的职责，共同服务实体经济。区别于银行业和保险业的间接融资模式，证券业直接连通实体经济与资本市场，具有开放的天然“底色”。自从行业诞生以来，证券业通过开放发挥其“桥梁”传导作用，有效提升了资金端和资产端的连接广度与深度，使金融“活水”广泛而精准地浇灌实体经济。一方面，证券业持续连接更多不同类型、不同地域的个人、机构和企业，让金融更好地普惠千家万户，同时为实体经济引入更多资金来源；另一方面，证券业不断深化客户洞察，推动金融产品创新，进而高效、精准地进行资金与资产的匹配撮合，提升资本市场的运行效率与活力。波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮
8、书20223在“十四五”社会经济高质量发展的指引下，中国资本市场改革持续深化，证券业的职责定位获得进一步明晰1资本市场的“看门人”、直接融资的“服务商”、社会财富的“管理者”、资本市场的“稳定器”和市场创新的“领头羊”。具体而言，一是直接融资比重提高，通过发挥直接融资风险共担、利益共享机制的独特作用，加快创新资本形成，激发市场主体创新创造活力。证券公司应践行直接融资“服务商”的职责定位，更高质量、高效率地推动资本、科技和实体经济的高水平循环。同时，顺应全面注册制落地要求，加强尽职调查的专业能力，保持独立性、主动性，做好资本市场“看门人”，把好上市公司的质量关。二是投资者结构机构化，降低市场波动
9、幅度，稳定市场预期。证券公司应加强投资者教育，倡导价值投资、理性投资，并优化机构客户服务，提供有效对冲工具，当好资本市场的“稳定器”，使市场定价趋向于内在价值。三是资管新规全面落地，打破刚性兑付、实行产品净值化管理、禁止资金池模式等核心理念促进资管行业逐步回归本源。传统的通道业务受限，证券公司应充分利用深度理解底层资产的禀赋优势，提升投研风控、产品创设等方面能力，推进主动管理业务模式转型，做好社会财富的“管理者”和市场创新“领头羊”。这一系列举措展现出在中国推动实体经济高质量发展的大环境下，证券业将承担更为重要的战略职责。无论是加快创新资本形成、倡导理性投资行为还是主动管理模式转型，都需要证券
10、业的高水平开放，进一步加强资金和资产两端的连接广度与深度（参阅图2）。1 2019年7月由证监会易会满主席主持召开证券基金经营机构座谈会，并于会议中明确证券机构的五大定位。资金证券业资产开放?底色?四?的?发展?进一步提升开放的?和?资金证券业资产 图2|证券业直接连通实体经济与资本市场，具有开放的天然“底色”波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202241.2 客户所需：以客户为中心，通过开放合作满足其专业化、综合化、定制化需求近年来，中国资本市场快速扩容，多层次资本市场体系持续建设，投资者结构逐步机构化，参与主体更加多元，可投资产品愈发丰富。在此背景下，资
11、本市场的复杂度快速提升，证券业客户的需求向专业化、综合化、定制化的方向演进。基于财富客户需求特点，提供专业财富规划。在获客端，为了更好触达上市公司董监高和Z世代投资者等重点客群，推动证券公司内部的“投行私行”联动和线上线下融合是关键课题。在服务端，客户对于专业规范的投顾服务需求愈发迫切，需要券商进一步提升投顾团队专业化资产配置能力，统筹销售服务的各类支持资源。同时，越来越多的财富客户趋向于进行跨股票、债券、保险、另类投资等大类资产的整体配置，并希望获得包括财富保值增值、财富传承、风险隔离等功能在内的定制化财富方案。顺应机构客户需求演进方向，提供综合解决方案。当前，机构对综合化的服务需求演进具体
12、体现在三个层次，传统型需求包括交易、系统、托管、研究咨询等基础综合服务，目前最为旺盛。而发展型需求是在此基础上，以信用服务、衍生品、产品创设和发行、跨境为主要业务品种的服务，正处于客户需求快速增长期。而生态型需求可参照国际投行，包括负债端流动性支持、做市报价、避险、全球市场服务等更为广泛全面的综合服务需求。围绕企业客户全生命周期发展需求，提供定制金融服务。从不同的发展阶段来看，初创期的企业对启动资金需求大，亟需对接风险投资者，同时需要创业辅导以完善企业治理与股权架构等问题。对于快速成长期的企业来说，除了股权融资，还希望能借助“投贷联动”等创新业务模式获取中长期稳定的资金来源。成熟期的企业有意通
13、过海内外并购实现业务版图的跨越式发展，需要综合并购融资方案、交易后整合规划等专业的并购服务能力。受限于自身业务发展历程，大部分证券公司更多聚焦纵向的资源配置与能力建设，而这样的发展模式难以完全匹配客户需求的演进方向。证券公司需要进一步推动“以客户为中心”的转型，转变过去仅关注内生性升级的发展模式，着眼于外向性的合作创新，加速对外开放融合（参阅图3）。1.3 大势所趋：在愈发激烈的市场竞争的倒逼下，开放创新势在必行证券公司面临来自行业内部和跨行业的多重竞争，必须寻求创新突破，以在行业发展的潮流中站稳脚跟。此处将主要从同业竞争、金融业竞争和异业竞争三方面展开讨论。证券行业竞争激烈且“马太效应”显著
14、，外资券商或加剧竞争态势。根据中证协数据，2021年排名前十的券商营收规模占行业近50%，而净利润的集中度则更高，前十大接波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书20225近七成。头部券商的综合实力优势明显且抗风险能力强，而部分中小券商则在客户基础、渠道、科技等领域存在显著劣势，面临发展困境。2021年，总共12家中小券商出现亏损，合计亏损金额高达23亿余元，亏损金额同比增加超过5亿元2。过往追求“小富即安”的区域型中小券商在“一人多户”制放开后受到巨大冲击，逐年下行的佣金手续费率持续压降中小券商的盈利空间。同时，自2020年4月证监会取消券商外资股比限制，目前外
15、资控股券商已扩容至九家。从长远角度来看，外资券商可凭借自身的成熟市场经验、海外市场资源与数字化能力，在财富管理、跨境投行、衍生品等优势领域寻求中国市场的突破。证券公司在部分业务领域面临来自金融同业的竞争压力。虽然银行业、保险业和证券业在现代经济社会中分别承担不同的角色定位，但在部分业务领域同样存在直接竞争关系，在财富管理领域尤为明显。对比证券公司，银行具备在客户、渠道和品牌等方面的明显优势，具体而言：一是银行作为资金账户和支付的金融基础设施，长期沉淀的客户优势难以撼动；二是银行拥有接近23万个营业网点，线下覆盖能力远超证券公司；三是银行作为间接融资的核心平台，拥有最强的信用背书，在广义金融市场
16、频繁“爆雷”的环境下，居民天然更信赖银行。2 中国证券业协会。外生性的合作创新证券业?业化?合化?化?生性的发展为?客户需?的?进方向客户 图3|证券公司需要进一步推动“以客户为中心”的转型波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书20226银行与券商在资产管理、股票质押、债券承销等领域亦有不少竞争。从资产管理的角度来看，券商资产管理规模受资管新规影响，面临负增长的困境，市场份额从2017年的14%下降至2021年的6%。同时，伴随政策限制券商场外质押业务和股市波动的双重影响，券商股票质押业务由2017年占据60%以上的市场份额到2021年仅占约四分之一，已被银行超
17、越（接近40%）。在债券承销方面，银行间债券市场和交易所债券市场之间的进一步互联互通，将加剧银行与券商在债承业务上的竞争程度。数据和流量成为关键竞争要素，互联网模式抢占财富管理市场。伴随数字经济繁荣发展，社会产业数据大规模爆发，各类科技数据公司纷纷抢占客户、产业生态入口，以积累数据优势，占据价值链的更高端。头部科技数据公司甚至逐步形成垄断，并通过纵向或横向的跨界拓展给其他行业带来冲击。国内某领先互联网券商通过多个线上门户获得线上资讯、社区等内容领域的领先优势，而后进一步纵向获取基金代销、证券经纪等牌照，形成线上投资理财闭环，持续扩大客户流量并沉淀数据资源，逐步形成具有网络效应的竞争壁垒。同时，
18、以蚂蚁集团、京东数科为代表的互联网平台亦依托自身电商流量跨界竞争，入局财富管理市场。面对愈发加剧的竞争格局，过往基于牌照、资本和渠道的竞争模式难以为继。证券公司需要扭转跑马圈地、零和博弈的发展思路，通过开放创新、合作共赢寻找破局之路（参阅图4）。同业同业金融业金融业?业?业?、资本竞争开放共赢 图4|过往的竞争模式难以为继，需通过开放共赢寻找破局之路波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202271.4 因时而动：国泰君安首倡“开放证券”应对高质量发展提出的更高要求，客户需求专业化、综合化和定制化的演进趋势以及愈发激烈的市场竞争格局，国泰君安在行业内首倡“开放证
19、券”以平台化、生态化为导向，来促进能力整合，构建行业价值共同体的发展理念。这一发展理念存在以下几大关键特征：平台化：连接供给方和需求方的平台架构，通过资源共享和网络效应，实现供需双方的低成本高效交互。生态化：多类别的参与方互联互通、动态平衡的生态系统，通过生态伙伴之间的合作模式创新，发掘整体业务价值的增量突破。能力整合：各参与方之间优势资源的互补与融合。价值共同体：各参与方的愿景共通、价值共创、利益共享。“开放证券”的发展理念在当前的市场背景下更具有其时代意义，将从思维、业务和技术三个层面来指引行业转型的发展方向（参阅图5）。思维开放业务开放技术开放动态?、共享共有、共生共赢能力?出、资源整合
20、、生态?数据互?、技术互补、平台共建路?、自?有、?和?生发展、?自为战、?分工?开发、?建?、自建自?图5|证券业在思维、业务和技术三个层面的转型发展方向顺应“开放证券”在上述三个层面的发展方向，证券业将实现三大升级变革：一是综合能力完善。证券公司可通过开放合作，推进专业服务能力的互补与升级。一方面，补短板。证券公司可引入外部优势资源，以补足自身能力短板，为客户提供体验更波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书20228优、效率更高的专业服务。另一方面，扬长项。证券公司可通过输出内部优势能力，延伸服务边界，增加盈利来源。同时，对外输出还可借力市场化竞争机制，驱动
21、自身优势能力的持续打磨与迭代升级。围绕财富客群，证券公司一方面可通过与银行、保险等金融同业的合作，丰富产品服务供给能力。围绕机构客群，证券公司可基于各类别客户的需求特点，如量化基金对融券的需求、私募对产品代销的需求、跨境机构对避险的需求等，积极连通内部和外部资源，提供一站式综合解决方案。围绕企业客群，证券公司可在融资、投资、并购重组、市值管理和其他经营管理领域积极连通金融业和其他产业服务供应商，提升整体服务质量与效率，降低服务的对接成本。二是科技数据能力升级。一方面，证券公司可通过与金融科技公司的开放合作，推动科技创新。证券公司提供专业经验与业务场景，而金融科技公司提供科技平台与技术能力，双方
22、实现资源共享与能力互补。另一方面，证券公司可通过与外部数据的互联互通，最大化数据资产价值。在金融行业内，证券公司通过融合银行在账户流水、信贷记录、资产分布等方面的数据，以及保险在客户被保资产与人身方面的数据，全方位完善客户洞察，提升风险定价能力。在金融行业外，另类数据亦愈发受到关注，证券公司可通过连接例如卫星图像、关键词搜索频度、用户行为和社会情绪等数据，深度监测公司、行业或宏观经济的运行状况。三是平台生态模式建设。证券公司需主动连通内部和外部资源，通过高效整合与生态合作创新提升并充分发挥平台化客户服务能力。对内，证券公司可推动内部服务能力的平台化整合。例如，可打通分散在不同业务条线的投资研究
23、能力，形成统一的投研平台，实现研究成果的平台化共享，减少重复建设。同时，可构建跨业务条线的企业客户管理系统，实现客户信息在公司平台上的沉淀，以提升并发挥平台化的企业服务能力。对外，证券公司可与外部合作伙伴共建服务生态。一方面，通过扩展外部业务场景，换取更多增量客户资源与数据沉淀；另一方面，通过业务场景创新，为客户提供金融新体验，捕捉金融新需求。例如，通过与ERP厂商共建金融科技服务生态，在ERP平台的基础上为企业客户提供包括资产管理、上市辅导、避险等金融服务。波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202292.格物致知，思之将往：扩界、破界、无界纵览海外市场的发
24、展历程，许多成熟机构也正是顺应“开放证券”的发展理念，实现能力体系的升级与变革。具体借鉴海外成功案例，开放证券可以基于开放程度大致分为“扩界”、“破界”、“无界”（参阅图6）。美国某领先投行美国某领先投行日本某领先券商美国某领先财富管理机构固基础补短板，服务能力强化业务边界延展，解决方案输出产业互联互通，生态共建共赢开放程度?破?无?图?案例 图6|三种类型的开放证券实践案例2.1“扩界”：固基础补短板，服务能力强化开放形态“扩界”是基于企业对自身能力资源的全面梳理后，深度了解自身的强项及短板，相应整合内外部优势资源，以扩充强化自身服务能力。伴随国内数字技术的加速发展、业务场景的不断拓宽以及国
25、家政策支持的大趋势，金融与科技的深度融合在国内具有很强的可复制性及创新空间。在探索金融科技创新道路的过程中，国内的传统证券公司受到不同程度的体制机制限制，且缺少科技创新的环境氛围与内生驱动力。借鉴以下案例，证券公司可通过外部合作的方式实现创新突破。具体而言，一是要保持开放心态，持续性地引入前沿理念与技术能力，刺激并改善企业的创新文化基因与驱动力；二是可通过投资孵化的模式，对接外部AI、大数据等人才团队，借力其技术能力与创新动力，同时保持长期利益的一致性。这种合作模式对客户体验的优化、资本的有效使用和技术的创新迭代等方面将产生十分积极的作用。波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10
26、月开放证券白皮书202210?三方金融机构外部投资?资本投资投资?分析能力业务数据?国?领?投行?能数据分析公司该智能数据分析公司是美国某领先投资银行创新孵化平台的首位毕业生，专注于固收类产品的智能交易决策，通过收集和分析各类数据，为客户提供个性化的实时市场洞察和预测，并协助进行交易决策。据该公司统计，其产品可以帮助金融客户带来接近20%的成交额增长。2017年，该投行与其孵化的数据分析公司签署了全球合作协议，旨在使用其技术帮助其固收部门提高销售利润。2018年，该投行对其进行战略投资，并提供了丰富的业务场景与数据资源，助力其实现从0到1的跨越。在领先投行的专业支持与背书下，该数据智能分析公司
27、得以触及更多优质客户，如荷兰商业银行（ING）、太平洋投资管理公司（PIMCO）等，并以此进一步整合行业数据，升级迭代其技术能力。其智能数据分析服务在2020年“世界未来金融科技大赛”中被评为最佳智能金融解决方案，其基于机器学习算法的固定收益分析已能够应用于买方、卖方、交易所、托管人以及监管机构等各类场景。同时，自战略合作起，该投行的固收业务也持续向好，营业收入始终高于市场预期。该投行与数据分析公司是金融与科技结合的典型案例，成功证明了能力互补与整合带来的双赢潜力。对于数据分析公司来说，其资本及业务场景的缺失通过与领先投行的战略合作得到补全，并借助其行业背书不断吸引金融投资者及客户，进一步加深
28、其数据生态厚度，加快其数据模型的迭代速度。而投行则获得前沿数据分析能力的引入，在提升自身客户服务能力的同时实现投资收益变现。在此基础上，该投行借助其创新孵化平台，持续吸引并孵化了一系列金融科技创新公司，如衍生品数字化科技公司、智能投研公司等。案例一：美国某领先投资银行投资孵化智能数据分析公司，通过业务场景与科技能力的互补，实现金融与科技的深度融合，共同发展 波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书2022112.2“破界”：业务边界延展，解决方案输出开放形态“破界”是证券公司在夯实自身优势能力的基础上，着眼拓展服务能力边界、打破业务模式局限。将自身优质服务能力标准
29、化、产品化，满足客户多元化的金融服务需求。以下将通过两个案例，描述中后台优势资源共享和前台平台化开放的“破界”模式。业务体系技术能力信息技术系统?业务能力支付管理清结算管理海外业务管理合作共建银行金融科技平台后台运营系统被超过100家机构使用金融应?IT平台?公司银行证券公司投资?、个体投资中介金融机构?能?合?本领?券商开放式金融服务平台早在上世纪六十年代，日本某领先券商将自己的研究部门和电子数据处理部门剥离，分别成立了综合研究所和计算机中心，并在1988年将两者整合成立为如今的综合研究所，业务范围主要包括研究咨询和IT解决方案两大板块。作为行业的引领者，该券商早在1970年代就开始通过综合
30、研究所为同业机构提供共享运营服务，进行数字技术赋能。该券商为证券公司打造后台运营系统，覆盖了含交易执行与记账、支付管理、清结算管理、海外业务管理等全方位后台支持。自1987年推出以来，该系统被超过100家机构使用，已成为了日本证券市场后台系统的标杆。后续，该券商进一步将该类型的服务延展至保险、银行、资管等其他金融行业。共享运营服务业务在2021财年营收高达1,029亿日元（约为54亿人民币），占综合研究所全年营收的近两成。为进一步拓宽业务范畴，夯实行业影响力，该日本领先券商与多家知名银行共同合作，创设了开放金融投顾平台，集合证券及银行的一线顾问为客户提供全面财富管理咨询服务。与金融科技公司共建
31、综合性资产管理平台，软件可以接入不同金融机构的客户信息，用户可以实时获得名下跨机构的资产全景图。未来该券商计划进一步扩大平台的行业覆盖范围至保险、房产等领域，并向内加深自身对客户的全盘洞察，提供更贴近客户差异化需求的金融服务。通过共享科技基础建设及运营资源，该券商一方面优化自有平台的利用率以获取额外收益；案例二：日本某领先券商将自身科技优势和中后台运营能力整合为子公司综合研究所，对外输出赋能第三方证券公司，实现规模效应；同时联合跨业合作伙伴拓宽业务领域，建立创新开放业务模式，优化客户体验波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202212当前，中国证券业的集中度高
32、，行业分化明显，部分区域型券商正面临盈利艰难、亟需 转型的发展困境。对于中国头部综合性券商而言，可整合中后台资源，形成可对外输出的运营解决方案；而区域型券商则可通过托管中后台运营，实现整体经营效率与质量的提升。另一方面，通过不断扩充服务机构范围，持续提升行业整体运营效率，扩大自身的行业影响力，最终改变行业格局，形成自身品牌的强大竞争壁垒。而其他金融机构也因此解决了自建中后台投入门槛高、运营繁琐等痛点问题，将更多的精力与资源投入到客户服务中。案例二：（续）?（?上?下?布局）?技术支持?国?领?财富管理机构客户（个人投资者）产品（开放式产品平台）内部投顾外部RIA投资顾问?与整合RIA证券服务营
33、?/?管理客户?管理?资源整合这家美国领先财富管理机构自成立起便积极加码数字化投入，主动发展开放业态。早在90年代初期，便领先于行业构建开放式业务模式，率先推出无交易费的共同基金超市平台，接入超过200支共同基金，大幅降低了客户的时间与交易成本，1年内开户数增长140%到200万户。该财富管理机构为基金公司提供产品、营销、托管、估值等服务，并向基金公司收取管理费分佣。同期，还推出开放式投资顾问服务平台，将平台进一步向外部独立投资顾问开放，在原有产品超市的基础之上为客户提供咨询服务。独立投顾向客户收取每年1%的标准年费，并与该机构分享部分收费以换取为该机构客户提供咨询的权利。自此，由客户、投顾和
34、该财富管理机构组成的稳固三方模式形成，而其开放投顾平台及共同基金超市平台成为重要流量入口。在混业经营的时代，该财富管理机构逐步通过控股平台公司实现“证券+银行+信托+期货+投资”的全牌照运营，并逐步形成以AUM增长案例三：美国某领先财富管理机构通过将客户流量及投顾服务平台开放给外部独立投资顾问，将自身打造成为财富管理领域的重要流量入口，形成网络效应，同时通过其商行资质进一步拓宽盈利来源波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202213中国财富管理市场增速快且潜力巨大，但各类机构的专业化能力参差不齐，区域性机构更是缺乏财富转型所需的大量前期投入。对于中国头部综合性
35、券商而言，可抓住这一市场机遇，以自身的投研能力优势为基础，搭建财富开放平台，赋能区域性机构的投资顾问团队，提升行业整体专业化投顾水平。此外，在中国分业经营的监管环境下，该财富管理机构基于AUM的商业模式难以在同一主体机构内进行复制，但国内的多元金融集团或可借助集团平台探索券商与银行在财富管理领域的跨界协同，撬动创新业务模式。2.3“无界”：产业互联互通，生态共建共赢在开放形态“无界”中，其开放模式将重构“以我为主”的价值体系，引入生态伙伴共同“做大行业蛋糕”，打造共建共赢的开放价值生态。为基础的多元业务结构。在2003年获取银行牌照后，该机构坚定地延续其佣金策略，通过低交易成本换取客户流量和A
36、UM的提升，同时借助经纪账户带来的大量低成本沉淀资金，生成稳定净利息收入（约60%的营业收入来自其息差收益）。而交易则渐渐由其最初的主要创收来源转化为获客引流工具。该机构的单笔交易佣金费由1975年最早的每笔112美元逐年下降，并于2019年底在美国市场率先推出现货交易的零费率服务。案例三：（续）数字资产模?投资分析工具投资组合服务（仅持有少量股份）?国?领?投行该平台?国?领?投行全资?股（2013推出）开放股权投资共建平台（2018年）瑞士信贷巴克莱银行富国银行摩根大通汇丰银行?旗银行?国保?West Cap结构化投资的一?式服务平台?国?领?投行?能区域性中小机构投顾客群延?至大型机构?
37、券商，银行等?案例四：美国某领先投资银行打造的结构化投资和交易平台以开放理念运营，不断积累客户与数据，后续稀释自身股权，引入同业战略投资，共同做大平台波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202214对中国证券公司而言，该平台值得借鉴的首先是共同“做大行业蛋糕”的思维模式，通过多方机构的共同发力，推动新兴领域的快速发展。然而，证券公司还需关注自身是否在该领域具备差异化竞争壁垒，以真正在“做大行业”的同时获取有效份额。最后，对于相对复杂的生态场景，一个科学、公平的治理组织是维护其健康有序发展的重要基础。2.4 国内先声：创新探索始现，机遇挑战并存对比海外领先实践，
38、中国头部券商在开放证券上已开始尝试性的创新，但整体发展仍处于萌芽阶段。国泰君安秉承开放证券理念，基于“国泰君安开放金融云”的平台和基础架构，综合运用了云计算、大数据和区块链等技术手段，打造了一站式场外综合金融服务平台“场外金融云”。平台与中国外汇交易中心、上海清算所、万得、彭博等外部机构合作，构建开放、该平台最初是由美国某领先投资银行推出的针对客户结构化投资的一站式服务平台，是该投行机构客户服务平台的子平台，后续通过客户端、产品端和股权端的不断开放，逐步成为独立的第三方结构化产品交易服务平台。该平台的开放主要经历两大阶段：一是向区域性机构输出平台服务能力，引入同业的产品；二是引入其他领先投行入
39、股，共建生态。该国际领先投资银行于2013年推出此平台，在初期仅供企业内部和交易客户使用，通过其自有的数据资源与资产配置决策案例持续训练并优化其平台分析能力。2015年，该投行逐步开放平台的客户服务范围，为外部区域性中介机构提供结构化票据的分析与交易工具，辅助投资顾问及终端客户介绍结构化产品、评估风险并执行交易。同时，该平台于2016年起，连续上线多家竞争对手的结构化产品。多元化的产品供给能帮助客户更有效地配置资产，为投行吸引了许多原本无法触及的客户，大幅提高了销售额。截至2016年末，平台的用户数量相比2015年提升五倍，所属投行的交易量提升了四倍以上，在票据业务上的商业影响力获得了大幅提升
40、。2018年，该投行进一步推动结构化投资和交易 平台的业务扩张，引入更多头部机构产品与资源。该投行将其在平台的多数股权出售给其他头部结构化产品经纪商，包括巴克莱银行、瑞士信贷、汇丰银行、摩根大通等，而自身只持有少数股份。在此之后，此平台得以重塑利益格局，逐步引入并整合其他大型同业机构的优势资源，实现平台能力与客户规模的快速提升。2020年，该平台的交易量相比前一年翻了三倍，达到250亿美元。该投行将旗下平台开放给区域性中介机构并引入同业产品是其成功的第一步，通过开放合作以提升客户覆盖范围并丰富产品供给体系，并依托客户与交易规模的大幅提升以构筑基于网络效应的竞争壁垒。更为关键的是该投行从共享、共
41、治、共赢的角度，放弃对旗下平台的独立掌控与运营权，吸引其他头部投行战略入股，以牺牲短期小部分的自身利益，共同将此结构化投资和交易平台生态做大，达到行业内共同进步、互利共赢的效果。案例四：（续）波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202215合作、包容的金融生态圈。通过统一入口，为客户提供场外业务综合金融解决方案，有效精简流程，协助客户提升业务效率，优化客户体验。国内某领先证券公司为降低融券市场信息不对称、提高信息透明度，于2020年推出了融券业务平台，将券源供需浏览信息开放给外部用户。平台将融券交易的线下人工撮合转为线上智能撮合，最终愿景是打造场内外、境内外互
42、联互通的融券一体化平台。国内某领先证券公司与某大型互联网企业于2020年共同创建金融科技子公司，目标是整合互联网企业的流量生态和技术能力以及证券公司的专业投顾能力，共同打造基于互联网生态的“私人银行服务体系”。未来将逐步开放给外部金融机构，探索更多创新业务模式。在当前探索性的开放创新下，中国证券业在思维开放、业务开放和技术开放三个层面仍面临诸多挑战。在思维层面，一是由于券商围绕牌照跑马圈地的发展历程，传统“以我为主”的竞争心态相对固化；二是面对开放这一开创性的课题，缺乏体系性的运作思路，尽管有点状的突破开放，难以形成规模性的效益；三是缺乏行业性的路径指引，开放的理念尚未形成广泛共识，难以促成有
43、效合力。在业务层面，业务团队通常面临较大的当期业绩考核压力，而开放创新项目难以带来直接、确定的业绩改善，内生的驱动力不足；同时，业务团队往往缺乏创新通道，难以获得有效的资源支持与激励保障。在技术层面，许多券商依旧面临烟囱式架构和数据孤岛等问题，公司层面的合作协同首先面临内部技术与数据不联通的困境，更难以支撑对外开放。波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书2022163.积跬累土，北斗通途：关键路径、核心支撑从星空到指尖，本章节将展开探讨证券公司如何实践开放证券的发展理念，如何在实际业务场景中推动落地。一是明确开放证券理念应用的关键路径。二是识别开放证券所必备的核
44、心支撑（参阅图7）。?财富、机构、企业三大客?，识别并?理各客?痛点及需求 把开放创新融入企业核心文化，营造?好的开放创新?围 将开放创新融入人?选用?的各个?优化?效管理机制，?引共同“把?大”的行为模式 完善?团队机制，支持跨?、跨团队的人?完善开放创新保障机制，如构建?工创新通?、建立专项?核机制、设立财务保障、建立?机制 保持对新技术的?感与关注，加强与金融科技公司、开源社区和学术机构的合作交流 提升金融科技规划和治理能力，推进技术与数据的标准化与平台化明?自身能力优势及?在提升领域，提?能力实?差异化合作，实现自身能力模块的外?或引入从业务共建入手，?建立价值共享机制作为引导，并进一
45、步落地运营共管关?路?业务模式?手生态伙伴合作构建自身能力图?客户需?痛点?心支撑思维开放技术开放业务开放 图7|促进行业实践，推动“开放”在实际业务中的落地3.1 关键路径：需求识别、能力评估、伙伴连接、生态共建第一步：聚焦财富、机构、企业三大客群，以客户需求为出发点围绕零售财富客户、机构业务客户、投行企业客户，可通过行业研究、客户反馈、数字化工具追踪等方式，识别并梳理目标客户的需求痛点，并以此为起点，探索开放合作的业务创新机会。财富客群：财富客群面临的核心问题一是来源于投资者教育待强化，客户对资本市场理解不足且缺乏长期财富规划；二是来源于财富管理机构的投顾水平参差不齐，且大多存在重“投”轻
46、“顾”和重“买”轻“卖”等问题（参阅图8）。机构客群：机构客群面临的核心问题一是由于大部分证券公司过往因牌照限制纵向建立客户服务能力的局限性，客户对于综合化、立体化服务的需求往往难以得到满足。二是部分机构业务依旧依赖较多线下人工，信息传导成本高、过程繁琐且存在操作风险（参阅图9）。波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202217 缺?对自身资金需求、风险?好及?受能力的理解，?易产生风险?配 不同类型客户对产品的理解能力不同，需要差异化说明介绍 未打通各资产账户，无法统一管理 单一机构的产品供给相对有限，产品差异化需求难被满足 部分产品缺?统一评估标准，客户?
47、难进行产品配置 投资咨询繁?难以?断可?性 客户体?差、交流效率低，需要?复?通基础信息及需求 缺?基于人生阶段的财富规划 投顾?平?差不?，缺?客户视角的客制化提议 缺?及时、专业的投后行为?导投?投中投后可结合细分客?需求特点进一步细化，此处不?展开?例财富客户分群资产?模?来源?险?图8|财富客群存在的典型痛点问题 部分中小机构自身研究能力?为?数据分析方式以?统人工为主，数据管理与智能化程度低 个性化研究需求难被满足 场外产品电子化程度低、?作繁琐、交易?时长 场外衍生品?标准化，产品信息获取与理解难 融券业务?通周期长，借用券供需不?配?下?作繁琐?存在风险 量化交易需求难满足，?统
48、交易系统速度?不稳定 对托管外的增值服务有需求，?供给不足 结算批?少，影响资金交收效率 投资组合的风控管理能力?跨业务?服务需求难满足，开户手续复?可结合细分客?需求特点进一步细化，此处不?展开?产品交易?管?其他?例机构客户分群管理?模资金来源投资?略?图9|机构客群存在的典型痛点问题波士顿咨询公司 国泰君安证券股份有限公司2022年10月开放证券白皮书202218 企业客群：企业客群对融资、并购以及其他经营管理环节均存在较多的需求痛点。以融资为例，目前中国资本市场依旧存在覆盖面和普惠性不足的问题，如部分民营 企业、中小企业和创新型企业依旧面临融资难、融资贵和融资流程复杂的问题（参阅图10
49、）。科技创新企业、民营企业和小微企业面?融资难、融资贵?流程复?缺?上市辅导，上市路径不清?缺?对?在标的的体系化评估能力，?其是海外标的 缺?并?重组的资金 缺?并?后重组整合的专业能力 资产管理专业程度?低 对直接投资项目的风险识别能力不足 企业高管的财富管理与风险?离?求?满足 民营企业、中小企业?险难、?险贵 未打造最?合自身企业的股权激励机制 公司治理制度存在缺失 缺?专业市值管理能力可结合细分客?需求特点进一步细化，此处不?展开?例企业客户分群行业发展?区域?融资并?经营管理投资 图10|企业客群存在的典型痛点问题第二步：构建自身能力图谱，明晰自身能力优势及潜在提升领域，提炼能力识
50、别自身能力优势：一方面，识别点状的突出能力，可从“人无我有”和“人有我优”两方面进行。一是“人无我有”，关注自身拥有其他同业所不具备的能力资源。例如，大型券商相比中小券商具有业务全牌照、全国市场覆盖、线上线下全渠道布局、海外市场资源等优势，可更好地满足客户多元化金融需求，包括避险、出海融资等。二是“人有我优”，在你我兼具的能力中，占据领头羊地位。例如，部分头部券商注重数据与科技方面的底层建设，保持长期稳定投入构筑竞争壁垒；部分中小券商走差异化发展路线，在特定业务领域成为行业内的佼佼者；在财富管理领域，券商对比银行在股权类资产理解、产品创设、交易类客户储备等方面有一定优势。另一方面，能力优势亦可