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1、技术员实习周记 这是我来电信实习的第一周，我真有点当“御用闲人”的感觉。大家都因月 底业务繁多而忙碌着，根本没时间管我，更不用说可以教我什么了。莺姐把一叠 宣传单张递给我，让我熟悉一下，为以后打营销电话作准备。我就在那里拼命地 看呀看呀，可是就那么点内容，整天对着实在是太闷了。可是初来乍到的我不敢 有半句怨言，就只好憋着气，整天不是听他们与客户通电话，就是低头看自己的 资料。最后客户经常要坐在办公室里面办业务，我就只好坐在外面的营业厅。显 得好无奈，好像完全没有存在价值一样，难道这就是实习生的无奈吗？终于，在第二天的下午，莺姐让我尝试打一下营销电话，我一接通就是一股 脑的把整个套餐的内容都吐出
2、来，很机械地介绍，完全没有顾及客户有没有听清 楚，更不要说听上去有没有吸引力了。说的速度快，其实也是我不自信的表现。因为紧张，我希望以最快的速度把业务介绍完，免得出现纰漏。我刚开始接触业 务，其实对套餐涉及的项目还不是很熟悉，而且与客户对话就是代表电信的形 象，那么就要有心理准备去接受用户的提问，为其解决疑难。这是让我倍感困惑 的地方。而且用户的基本资料，必须用电脑才可以查询，可是营业厅的员工都是 每人一台电脑，根本没有多余的电脑可以给我用。这无疑让我的营销工作产生更 大的困难。我打电话的时间，大多是别人离开座位的小小一段时间，时间短不 说，还很难让我进入状态专心工作，因为随时都有把位置还回去
3、的可能。因此总的来说，我第一周的表现欠佳，业绩暂时也看不出来。只是熟悉了电 信营业厅的日常运作情况，熟悉了当前热门的推介业务，掌握了一些电话营销的 技巧。第二周（8月3日到 8日）这是我来电信实习的第二周。经过了周六日的休整之后，我觉得自己浑身是 劲，开始满怀希望地踏进营业厅。康师傅放年假让我的处境有了重要的转折点。能够坐在他的位置上工作，对我来说无疑是个天大的契机。我一定要好好把握机 会，争取表现出自己的才能来。周一接到了三张目标客户的名单，我便开始一天 的工作了。既然有机会拥有暂时属于自己的电脑，我马上不失时机地请教莺姐一 些基本的数据支撑系统的操作方法。在未来几天的时间里，我终于掌握了查
4、询客 户的办理套餐、每月消费额及明细清单、积分管理和号码管理等等。当然，每天 我是 8：30 来到营业厅的，考虑到暑假期间很多人比较晚起。我一般会先坐在芳 姐或莺姐身边看一下他们怎样跟单，如何处理业务。特别是一些电信现行的政 策，资费收取要求等等，可以迅速的补充我匮乏的认识，这对我之后接待客户、解决客户疑难大有脾益。另外，我第一周一直认为听她们通电话没有任何意义，可是我渐渐的发现自己的这个想法是多么的肤浅和无知。首先，良好准备是成功的前提。只有准备充分，才能游刃有余。这个准备的 内容包括三个方面：一，装备自己，训练悦耳的声音，用声音创造公司形象。明 确打电话的目的；二、知道自己所处企业的基本情
5、况，也了解现阶段推销的产品 与同行的异同，劣势与优势所在。正所谓“知己知彼，百战不殆”。三、了解客 户的需要，投其所好。这个是我认为最重要的一个方面。1 2 3 4 之前我打营销电话的时候，大有大之感，对各种类型的客户说的话都一样，没有针对性，自然难以引起客户的兴趣。后来，我一直在不断地摸索电信的“数 据支撑管理系统”，学会了如何搜索客户的基本信息。那么我在推销的时候，就 可以更懂得设身处地地为客户着想，赢得客户的信任。当然，推销并不需要，也没必要去攻击竞争对手。我们只要做好自己的本职 就足够了。可是必要时，可以拿客户现用的产品与我们的套餐相比，突出我们产 品的优势。毕竟电话营销时间有限，有些
6、信息，尽管客户貌似已经接受，但未必 很好地了解，那些亮点也未必能一一记住。我们这样做个横向比较的话，就可以 给他们留下更深刻的印象了。其次，开好头，注意细节。开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在 前 30 秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的 第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常 用第一印象来对电话销售人员进行评价！优秀的开场白要达到的三个效果：一、吸引客户注意力;二、建立融洽关系；三、与自己所销售的产品建立起关联。从上一周开始，我一直自以为是，只是单纯的之中把自己的产品和服务推销 出去，完成了第三点的要求。却忽视了第一、二点的重要性。因此效果并不好。在周三我接到的新目标客户的名单时，我立刻意识到了压力。因为这些客户月平 均花费是介乎 40到 60元之间，现在向他们推介的套餐每月最低消费要 66元，其 实是很有难度的。即便办套餐即可免费赠送手机。可是如果是 40 元消费段的客户 就意味着每个月至少多花费了 20 元。这对于他们来说也是个不小的负担。因此，如何打动他们，让他们有耐心听完我的介绍