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1、紫薇东进老业主维系方案 一、维系背景 截至 2013 年 7 月 16 日，紫薇东进共售出 395 套住宅，积累了 395 组成交客户。由于项目之前对老客户的维系力度不强，导致目前项目老带新比例偏低（不足 20%），因此项目急需针对近 400 组的老客户资源，加强老客户的维系动作，促进老带新。项目之前已有一些维系动作，如暖场活动、老带新返礼、业主生日会、客户观影等，但维系活动一直较少且不持续。之前由于证件原因，一直不敢对老业主有维系活动，但通过上半年举办一些维系活动会发现老业主参与积极性极高，项目满意度有所提高。下半年要实现一期顺利清盘，在营销费用有限的情况下，精准的线下渠道及老客户维系活动将
2、是下阶段重中之重的工作。二、维系目的 用高客户满意度来建立项目的核心竞争力，达到满意度维护与销售促进的双赢目标，使业主不自觉中成为项目的“隐形销售员”，由点及面，精准获取高质量有效客户；持续关怀业主，提高业主的满意度及忠诚度，形成良好市场口碑，树立品牌高端物业形象，为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础。三、业主维护基本思路与体系 1.基本思路 排摸客户资料基础上，对业主进行适当分类，分别制定一套维护标准；以感情投资为主线，串起业主与项目的纽带，将项目价值点渗透客户生活点滴，树立品牌形象；以物质奖励与精神共鸣同时提升业主好感度，促进客户老带新，放大圈层口碑效应。2.操作体系 业主资料排摸 1
3、）排摸客户具体信息与资料，访问置业顾问或直接与客户交流，获取完备信息，充分了解每一位业主，在此基础上建立客户档案。2）根据业主带客的意向度、业主性格、业主家庭类型等分类，例如，综合客户工作、生活习惯，可将客户分为舒适生活型、积极工作型、尊贵领航型：舒适生活型，这类客户比较热衷于项目举办的家庭亲子活动，客户维护策略为邀请参与亲子活动和平时娱乐较多的暖场小活动。积极工作型，这类客户生活多以工作为主导，时间较少，圈层多为同行业，比较热衷于项目举办的户外活动，如樱桃采摘、绿色植树活动等；这个季节不适合户外活动，因此以讲座或者配合教育基金活动为主。尊贵领航型，这类客户爱面子，多为社会上层人士，结交圈层广
4、泛，比较热衷项目举办的大型活动，客户维护策略为邀请参与宴会类活动等。3）根据客户参加项目活动的次数、置业顾问的电话、短信沟通等情况，建立业主的追踪档案，即时更新，即时变更客户类别。4）保持与业主的网络、电话、短信沟通与互动。感情投资 1）活动组织 增强活动的双向沟通与互动交流 每周暖场活动邀约业主参加（根据客户品性与生活习惯邀约）每周末进行本周认购客户定时抽奖活动（维护新成交客户并刺激在场未成交客户，并能提升项目人气）重要活动节点举办业主专场答谢活动 2）及时沟通、贴心服务 认购后及时回访、促进签约 生日短信问候 节假日祝福、工程进度通报、领导问候彩信发送（每月一次）利益诱导 1）老带新成交奖
5、励 以老客户均赠送购物卡、现金的形式展开 新客户额外享受 1%的优惠 2）老带新月度推介冠军激励 针对不同圈层不定时举行小众宴请，并在小众宴请上将月度推介过新 客户的老客户都集中邀约进行维护，并在宴会当场宣布月度推介冠军，颁发奖品。四、老客户维系活动排安排 的维系力度不强导致目前项目老带新比例偏低不足因此项目急需针对近组的老客户资源加强老客户的维系动作促进老带新项目之前已有一些维系动作如暖场活动老带新返礼业主生日会客户观影等但维系活动一直较少且不持续之前由度有所提高下半年要实现一期顺利清盘在营销费用有限的情况下精准的下渠道及老客户维系活动将是下阶段重中之重的工作二维系目的用高客户满意度来建立项
6、目的核心竞争力达到满意度维护与销售促进的双赢目标使业主不自觉中口碑树立品牌高端物业形象为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础三业主维护基本思路与体系基本思路排摸客户资料基础上对业主进行适当分类分别制定一套维护标准以感情投资为主串起业主与项目的纽带将项目价值点渗透下半营销费用有限，主要针对老客户进行维护，同时节假日举办稍大型的活动维系 老客户，暖场。活动内容：第一类：周末案场暖场活动（80 后主题七夕浪漫活动）第二类：老客户圈层维系活动（业主生日会、包场观影等活动）活动安排 活动时间 活动类别 活动名称 活动内容 活动对象 7月第 4 周 7月 27日 周末暖场 业主生日会+老带新返礼 把七月
7、份过生日的老业主邀请到售楼部现场，自己做生日蛋糕；配合现场DIY活动 项目7月份过生日的老业主及其他老业主 8月第 2周 8月 10日-11日 周末活动 七夕主题活动+老带新返礼 现场包装浪漫氛围，到场夫妻及情侣可获 赠玫瑰一支，并在售楼部外的树上悬挂“爱的许愿卡”；拉斯维加斯“抓金币抵房款”舒适生活型客户，积极工作型客户、及置业目的为婚房的客户 8月第 4周 8月 24日 第二次观影活动 大明宫包场 邀请成交客户，主要是明星老带新客户，观看最新上映的电影，宣传项目价值、释放老带新政策 近期成交客户，推介新客户的老客户与意向客户 8月第 4周 8月 24日 周末活动 业主生日会+老带新返礼 把
8、八月份过生日的老业主邀请到售楼部现场，自己做生日蛋糕；配合现场DIY活动 项目7月份过生日的老业主及其他老业主 五、活动预算：（5月-6月）活动类别 活动费用 活动次数 费用合计（万）周末暖场 5000/场 3 次，共 4 场 2 观影 8000 元 1 次 教育基金活动 品牌部 1 次 合计：万 紫薇东进项目组 的维系力度不强导致目前项目老带新比例偏低不足因此项目急需针对近组的老客户资源加强老客户的维系动作促进老带新项目之前已有一些维系动作如暖场活动老带新返礼业主生日会客户观影等但维系活动一直较少且不持续之前由度有所提高下半年要实现一期顺利清盘在营销费用有限的情况下精准的下渠道及老客户维系活
9、动将是下阶段重中之重的工作二维系目的用高客户满意度来建立项目的核心竞争力达到满意度维护与销售促进的双赢目标使业主不自觉中口碑树立品牌高端物业形象为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础三业主维护基本思路与体系基本思路排摸客户资料基础上对业主进行适当分类分别制定一套维护标准以感情投资为主串起业主与项目的纽带将项目价值点渗透2013 年 7 月 17 日 的维系力度不强导致目前项目老带新比例偏低不足因此项目急需针对近组的老客户资源加强老客户的维系动作促进老带新项目之前已有一些维系动作如暖场活动老带新返礼业主生日会客户观影等但维系活动一直较少且不持续之前由度有所提高下半年要实现一期顺利清盘在营销费用有限的情况下精准的下渠道及老客户维系活动将是下阶段重中之重的工作二维系目的用高客户满意度来建立项目的核心竞争力达到满意度维护与销售促进的双赢目标使业主不自觉中口碑树立品牌高端物业形象为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础三业主维护基本思路与体系基本思路排摸客户资料基础上对业主进行适当分类分别制定一套维护标准以感情投资为主串起业主与项目的纽带将项目价值点渗透