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1、代理商培训方案-培训方案 一、有效嫁接公司优势并充分发挥 1、我们能够借助有哪些优势？新品牌市场空口 企业长期的操作项LI的能力 价格保护能力 利润操纵能力 市场保护能力 产品更新能力 品牌组合能力 质量保障能力 品牌项LI独立授权 2、如何更有效借助各项优势？建立互信：信任能使双方合作的更融洽、效率更高 及时沟通：经销商能是我们更精准的把握公司的发展动态 模式复制：运作模式、盈利模式、企业文化及形象 注重培训：产品卖点、项目运作、产品、应用技术 研究、分析市场特点很重要。每个区域市场的特点不同、要根据当地经济状况、市政投资方向 地产开发特点、工业企业性质、单位自建开发情况等分析出运作重点。精
2、准的市场定位 精准的客户定位 精准的产品定位 二、根据营销方向定位制定详细明确的运作计划、忌讳盲口跟单。根据市场对营销方向定位 项LI运作思路 需要正确认识工程运作中常见的儿个误区：代理商培训方案-培训方案 1、做工程要靠关系、没有关系就做不成。全部依靠所谓的关系，一切工作靠关系去打前阵，棋至把宝压在关系人身上。2、做工程都要靠垫资才行。3、大项U里面关系复杂不好操作。4、听说竞争对手和项口里的某领导有关系或是合同已经签订且料已经进场 施工。5、听说项目资金不好要垫资。三、项目运作思路及手法 项口运作前要有精准的定位和准备 详细分析、抓住重点、先入为主、集中火力、速战速决 项LI运作思路 项L
3、I运作成交的儿类关键人：线人：了解情报、指导公关路径、成交的保障 技术负责人：技术方案审批、质量把控，制定招投标技术文件 采购负责人：也是经办人、质量把控、组织招投标、撰写采购报告 决策人：有对采购意见的.最终决策权、也是责任的最大承担者 作项的能力价格保护能力利润操纵能力市场保护能力产品更新能力品牌组合能力质量保障能力品牌项独立授权如何更有效借助各项优势建立互信信任能使双方合作的更融洽效率更高及时沟通经销商能是我们更精准的把握公司的发展要每个区域市场的特点不同要根据地经济状况市政投资方向地产开发特点工业企业性质单位自建开发情况等分析出运作重点精准的市场定位精准的客户定位精准的产品定位二根据营
4、销方向定位制定详细明确的运作计划忌讳盲口跟单靠关系没有关系就做不成全部依靠所谓的关系一切工作靠关系去打前阵棋至把宝压在关系人身上做工程都要靠垫资才行大项里面关系复杂不好操作听说竞争对手和项口里的某领导有关系或是合同已经签订且料已经进场施工听说项目思路：一对一单独沟通，最好让他们都作为我们的线人，让他们都觉得是我 们唯一依靠的人，我们的成功是他指导的结果;总之，要做到 一网打尽，在 项目运作上不能有一个反对的声音。项LI运作思路 项目运作的儿个难点：陌生拜访：恰当的赞美和关心是破冰的最佳方式。套取情报：在与客户谈话中多以问号并用请教的语气打开客户的话匣子，了 解我们想知道的情况。深化关系：了解客
5、户的爱好或需求并在恰当的时候满足他，最好是用细节打 动他。价格竞争：向客户介绍整体解决方案与最终造价、侧重谈性价比 打破购买习惯：先给客户树立正确的认识，把新旧方案作比较、把老方案的 坏处说透，新方案优势说够并拿出第三方实例来证实 项LI运作的常用技巧：1、技术先行、思想引导、商务公关紧随其后。2、让价是有理山的让价并在关键时刻给定客户选择的范围。3、用多套方案来圈定客户的选择空间。4、制定招投标游戏规则并控制整个过程。四、经典经典案例分案例分析【代理商培训方案-培训方案】作项的能力价格保护能力利润操纵能力市场保护能力产品更新能力品牌组合能力质量保障能力品牌项独立授权如何更有效借助各项优势建立互信信任能使双方合作的更融洽效率更高及时沟通经销商能是我们更精准的把握公司的发展要每个区域市场的特点不同要根据地经济状况市政投资方向地产开发特点工业企业性质单位自建开发情况等分析出运作重点精准的市场定位精准的客户定位精准的产品定位二根据营销方向定位制定详细明确的运作计划忌讳盲口跟单靠关系没有关系就做不成全部依靠所谓的关系一切工作靠关系去打前阵棋至把宝压在关系人身上做工程都要靠垫资才行大项里面关系复杂不好操作听说竞争对手和项口里的某领导有关系或是合同已经签订且料已经进场施工听说项目