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1、 营销计划书 新疆东方辰浩工业设备有限公司 2011 年 8 月 目 录 一、前言 二、主要思想 1、扩大华荣产品的知名度 2、提高在新疆市场的占有率 3、树立规模专业的良好形象 三、操作思路 1、确定销售目标 a.市场分析：目标客户集中的行业和区域 市场总体容量 竞品的情况 客户采购方式 优劣势分析 b.自我分析：产品优势，主要产品和对应行业 华荣产品的机会点 年销售额分析预估 （通过市场分析，找出机会点，提炼自身优势，确定销售目标，主打产 品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标）2、制定销售计划 a.确定目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）；以渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有
2、率）b.市场开发思路：首先确认华荣公司的优势产品，确定优势产品所针对的行业，整合资源进行销售公关，取得行业的业绩，以点带面系统性的 系统性的开发行业客户；渠道销售的建立；3、在开发市场的同时加大对市场的调研力度，及时对销售计划和目标做出调整 四、筹备销售资源 东方辰浩工业设备有限公司销售业务人员、技术商务支持、销售人员培训等 占有率树立规模专业的良好形象三操作思路确定销售目标市场分析目标客户集中的行业和区域市场总体容量竞品的情况客户采购方式优劣势分析自我分析产品优势主要产品和对应行业华荣产品的机会点年销售额分析预估通过市场分市场以行业销售为主利润和稳定市场以渠道销售为辅提高知名度扩大市场占有率
3、市场开发思路首先确认华荣公司的优势产品确定优势产品所针对的行业整合资源进行销售公关取行业的业绩以点带面系统性的系统性的开发行业客户渠工业设备有限公司销售业务人员技术商务支持销售人员培训等前言年新疆工作会议结束后国家发布了新疆区域振兴规划从年到年中央财政支持新疆的资金总量预计可达万亿元十二五期间新疆全社会固定资产投资规模累计将达万亿元 前 言 2010年新疆工作会议结束后，国家发布了新疆区域振兴规划，从 2011 年到 2020 年，中央财政支持新疆的资金总量预计可达 2.1 万亿元。“十二五”期间，新疆全社会固定资产投资规模累计将达 2.6 万亿元。新疆是我国能源资源大省，当地煤炭预测储量 2
4、.19 万亿吨，占国内预测总量的 40%，位居国内首位；石油远景资源储量 213 亿吨，占国内陆上资源总量的 20%；天然气远景资源储量10.84 万亿立方米，占国内陆上资源总量的 32%，把资源优势转变成为经济优势也国家未来若干年的的战略决策。在产业援疆政策力度加大背景下，央企“集团军”大举入疆，“十二五”在疆投资将翻番，期间 31 家央企计划在新疆投资9916 亿元，投资额将比“十一五”翻一番。这就意味这专业照明及防爆产品广阔的市场前景。占有率树立规模专业的良好形象三操作思路确定销售目标市场分析目标客户集中的行业和区域市场总体容量竞品的情况客户采购方式优劣势分析自我分析产品优势主要产品和对
5、应行业华荣产品的机会点年销售额分析预估通过市场分市场以行业销售为主利润和稳定市场以渠道销售为辅提高知名度扩大市场占有率市场开发思路首先确认华荣公司的优势产品确定优势产品所针对的行业整合资源进行销售公关取行业的业绩以点带面系统性的系统性的开发行业客户渠工业设备有限公司销售业务人员技术商务支持销售人员培训等前言年新疆工作会议结束后国家发布了新疆区域振兴规划从年到年中央财政支持新疆的资金总量预计可达万亿元十二五期间新疆全社会固定资产投资规模累计将达万亿元二、主要思想 1、扩大华荣产品的知名度 2、提高在新疆市场的占有率 3、树立规模专业的良好形象 三、操作思路 1、确定销售目标 a.目标客户集中的行
6、业和区域：在新疆防爆电器产品的主要市场集中在煤矿、煤化工、石油炼化等厂矿市场，随着国家对新疆资源的逐步开发防爆电器产品的销售也逐步分布全疆。计划推广市场分布如附图。市场总体容量：全国防爆电器行业“十一五”期间的各类厂用、矿用防爆电器产品每年均有大幅度增长。矿用防爆电器具有智能功能、大容量的组合开关、高压配电装置、电磁起动器和馈电开关增长幅度较大，这说明我国煤矿机械化、自动化的水平越来越高。厂用防爆电器配电箱和各类防爆灯具年均增长幅度也比较大。新疆作为欠发达地区，空白市场相对较多，随着煤矿，石油等重化工项目的纷纷立项开工，可以说市场前景很巨大，前途光明。占有率树立规模专业的良好形象三操作思路确定
7、销售目标市场分析目标客户集中的行业和区域市场总体容量竞品的情况客户采购方式优劣势分析自我分析产品优势主要产品和对应行业华荣产品的机会点年销售额分析预估通过市场分市场以行业销售为主利润和稳定市场以渠道销售为辅提高知名度扩大市场占有率市场开发思路首先确认华荣公司的优势产品确定优势产品所针对的行业整合资源进行销售公关取行业的业绩以点带面系统性的系统性的开发行业客户渠工业设备有限公司销售业务人员技术商务支持销售人员培训等前言年新疆工作会议结束后国家发布了新疆区域振兴规划从年到年中央财政支持新疆的资金总量预计可达万亿元十二五期间新疆全社会固定资产投资规模累计将达万亿元 防爆电器行业“十一五”期间，防爆电
8、器主要产品产量见表 竞品的情况 一、恒通电气集团有限公司 中国电器工业协会防爆电器分会理事长单位，主要生产工厂用防爆电气设备，企业有完善的质量管理体系和强大的技术研发和产品生产能力，在全国各地设有 100 多个办事处，成为石化行业多家大型企业的主要供应商，在石油化工行业中具有很高的知名度，形成了较强的品牌效应。2010 年完成防爆电器工业总产值 3160 万元，另外，企业还发展了房地产、生物制药、出租汽车等多项业务，已形成了多元化的发展模式。二、电光防爆电气有限公司 中国电器工业协会防爆电器分会副理事长单位，主要生产矿用防爆电气设备，是我国矿用防爆电器产品的龙头企业。公司下辖 8 家全资子公司
9、和 1 家防爆电气研究所，集团公司以防爆电气为核心产业，形成了科技研发、高等教育、金融投资、现代物流、城市建设、稀有金属等多元领域的经营模式。公司产品覆盖煤矿综合自动化监控系统、高压防爆开关、多功能组合开关、移动变电站等各类矿用防爆电器产品，形成了温州、上海、宿州三个专业研发、制造基地，并在国内设有 300 多家销售公司和特约经销处，在国外也设有 300 多家经销机构。2010 年完成防爆电器产品工业总产值 89150 万元。三、飞策防爆电器有限公司 飞策防爆电器有限公司成立于 1995 年，通过自我积累和资源整合，厚积薄发、屡创新高，实现了自身的飞跃，现已发展成为一家集科研、生产、销售于一体
10、，颇具规模的防爆行业大型全国无区域企业，公司专业生产防爆电器、防爆灯具及防水防尘防腐电器、灯具等二十六大系列上千种产品，产品广泛应用于石油、化工、煤炭、造船、医药、纺织、食品、酿酒、航天、军工等各个领域。公司注册资金 7166 万元，总资产 3.5 亿元，2009 年产值达 3 亿元,公司目前拥有高素质员工 600 多人，其中中高级技术管理人员 60 多名，作为中国防爆行业领军型企业，公司先后荣获“全国防爆电器行业十强企业”，“温州市知名商标”、“中国酒泉卫星发射中心防爆电器指定供应商”等殊荣。四、创正防爆电器有限公司 占有率树立规模专业的良好形象三操作思路确定销售目标市场分析目标客户集中的行
11、业和区域市场总体容量竞品的情况客户采购方式优劣势分析自我分析产品优势主要产品和对应行业华荣产品的机会点年销售额分析预估通过市场分市场以行业销售为主利润和稳定市场以渠道销售为辅提高知名度扩大市场占有率市场开发思路首先确认华荣公司的优势产品确定优势产品所针对的行业整合资源进行销售公关取行业的业绩以点带面系统性的系统性的开发行业客户渠工业设备有限公司销售业务人员技术商务支持销售人员培训等前言年新疆工作会议结束后国家发布了新疆区域振兴规划从年到年中央财政支持新疆的资金总量预计可达万亿元十二五期间新疆全社会固定资产投资规模累计将达万亿元创正防爆电器有限公司系国家高新技术企业，座落于长三角中心城市嘉兴市，
12、是目前中国最大的塑料防爆电器及高品质防爆灯具产销研企业。公司拥有自营出口权，是中国石油天然气集团公司一级供应网络成员，中国石化物资资源市场成员单位和中国海洋石油工程供应商。产品涵盖了从防爆元件到电控系统集成的完整系列，实现了从单一产品供应商、全面技术方案解决商到行业技术领导者的迈进。为满足国际、国内市场的需求,产品依据 IEC 国际标准设计、制造，并在国内同行中率先通过 ATEX、IECEx、TUV国际防爆产品认证和 CCC产品质量认证是国内第一家通过欧盟 ATEX 防爆认证的企业，通过了 ISO9001 质量体系认证，也是目前国内防爆产业第一家实施 ISO14001 环境体系的企业，旨在以一
13、流的生产设备、先进的制造工艺和全新的研发理念为用户提供高品质的产品和服务 以上只是进入新疆部分国内知名品牌防爆电器厂家，更多的就不详细叙述，由于新疆地处偏远，本地销售的更多的是质次价廉的低端产品，近几年，由于原材料价格不断上涨，人工费用的增加，加大了防爆电器产品的生产成本，但产品的销售价格不但没有多大的涨幅，反而在不断的下降，许多不知名企业在招投标和营销活动中，互相压价，低价竞销，严重扰乱了市场。客户采购方式 1、公开招标 2、邀请招标 3、竞争性谈判 4、询价 5、单一来源采购 6、其他方式 优劣势分析 华荣集团有限公司，在行业内有良好的口碑，价格有较大的优势，在各行业都有较多业绩。到目前为
14、止，能生产 100 多个系列 1000 多种规格的防爆电器及其他产品，其中许多产品居国内领先水平，主导着中国防爆电器的新潮流。公司建立了完善的质量保证体系，设有获认可的防爆试验中心，获得了 300 多个防爆检测合格证、煤安证书、电梯生产许可证等相关资格证书，通过了 ISO9001 质量体系认证、CE认证、法国 BV认证、德国 PTB认证和欧盟 ATEX认证（此两项认证均为国内同行业独家通过）等国际权威认证。东方陈浩工业设备有限公司 东方辰浩工业设备有限公司是一家集工程设计、施工及产品销售的一体化专业公司，自 2001 年成立以来，致力于电气、仪表、安防、报警、建筑智能化等行业的系列产品销售（已
15、取得以上行业龙头厂家的独家总经销资格）以及工业闭路监控工程项目的设计、施工、维护；机电设备项目的安装、调试；电力工程项目的安装、调试；网络系统的集成；空调系统工程的设计安装、维护；工业自动化系统的软件研发、集成、系统应用等。在产品流通领域，能够向用户提供工矿电气自动化系列产品、工业自控系列产品、安防项目系列产品、报警系列产品、建筑智能化项目系列产品并能向用户提供优质的解决方案、系统维护等全方位、多层次的服务。在工程项目施工及自动化领域，能够为用户提供工业自动化、过程自控、安全防范、智能报警、建筑智能化等工程从底层到上层的全方位设计、施工方案。包括自动化仪表、过程控制系统、优化与先进控制软件、过
16、程信息管理系统等产品。新疆东方辰浩工业设备有限公司现有高级工程师 4 人，项目经理 5 人，大专以上学历人员占公司员工总人数的95%。专业技术人员 40 名，其中工程部人员 21 名、技术部人员 11 名，软件开发人员 8 名，技术人员均拥有多项专业认证证书，我公司已通过 ISO9001 质量认证体系 ISO14000 环保体系和 OHSMS18000 职业健康安全体系认证的“叁标”一体认证，并在工作中严格执行使我公占有率树立规模专业的良好形象三操作思路确定销售目标市场分析目标客户集中的行业和区域市场总体容量竞品的情况客户采购方式优劣势分析自我分析产品优势主要产品和对应行业华荣产品的机会点年销
17、售额分析预估通过市场分市场以行业销售为主利润和稳定市场以渠道销售为辅提高知名度扩大市场占有率市场开发思路首先确认华荣公司的优势产品确定优势产品所针对的行业整合资源进行销售公关取行业的业绩以点带面系统性的系统性的开发行业客户渠工业设备有限公司销售业务人员技术商务支持销售人员培训等前言年新疆工作会议结束后国家发布了新疆区域振兴规划从年到年中央财政支持新疆的资金总量预计可达万亿元十二五期间新疆全社会固定资产投资规模累计将达万亿元司的管理更加规范化、制度化。新疆东方辰浩工业设备有限公司产品广泛用于中石油、中石化集团、冶金、电厂、纺织等部门，是中石油、中石化二大集团网络资源市场单位。产品具有品种齐全、交
18、货及时，技术先进，使用寿命长等优势。b.自我分析：产品优势：新疆是煤炭、煤化工、石化炼油项目集中区域，也是矿用和厂用防爆电器产品销售的富集区，目前华荣集团公司旗下厂用、矿用防爆，专业照明和防腐产品，产品系列丰富，技术售后实实力强。深受用户好评。公司销售和服务网络健全，现已在国内各省会城市和重要城市设立了 200 多个办事处，销售网络覆盖了全国。华荣产品的机会点：随着新疆工作会议后，国家加快将新疆资源优势转化为经济优势的总体战略实施的步伐加快，一大批中央企业及有实力的集团公司纷纷在新疆跑马圈地，众多煤电及煤化工项目都要上马，而从全国来说，煤炭是确保中国未来 20 年经济可持续增长的战略资源，尽管
19、目前低消耗产品和技术不断推广应用，以及新能源和可再生能源正迎来快速发展时期，但其带来的增量仍无法满足需求。因此，我国以煤为主的能源结构在今后较长的时期内不会改变。2010年我国煤炭产量可达 30 亿吨及以上，预计到“十二五”末期（2015 年）全国煤炭需求量将达到 38 亿吨以上，新疆准东、沙尔湖等煤海今后将陆续开发，另外，国家产业政策加大了对煤炭企业的整合力度，而且对煤炭企业安全管理也成为产业政策的主要引导方向，这将对矿用防爆电器行业的整体发展较为有利，但是目前对煤炭企业的整合还在进行中，新疆煤炭资源的整合从 2010 年已陆续顺利进行，许多企业尚未完全释放对矿用防爆电器产品的需求。目前，石
20、油和化学工业的发展面临环境保护、能源紧张和水资源短缺的压力，推动产业升级已成为发展重点，提高石化行业集约化程度势在必行，大中型企业逐渐成为中上游产业的发展主体，化工园区的配套建设更趋于完善，逐步成为各地区化工建设的主要模式。多元化的投资主体 越来越多地进入石油化工领域，将有力促进石油化工行业的发展。“十二五”期间新疆 GDP将继续保持年均 10%以上的增长速度，石油和化学工业将保持高于 7%的增长。预计今后新疆石油和化学工业的发展态势总体稳健。随着石油化工行业快速发展，必将给厂用防爆电器产业带来较好的发展机遇。因此新疆仍将是厂用防爆电器发展较快的阶段，这期间，厂用防爆电器的重点企业市场集中度将
21、会进一步提高，产品将向多元化发展，市场的竞争将更加激烈。年销售额分析预估：全行业十二五预估产量：占有率树立规模专业的良好形象三操作思路确定销售目标市场分析目标客户集中的行业和区域市场总体容量竞品的情况客户采购方式优劣势分析自我分析产品优势主要产品和对应行业华荣产品的机会点年销售额分析预估通过市场分市场以行业销售为主利润和稳定市场以渠道销售为辅提高知名度扩大市场占有率市场开发思路首先确认华荣公司的优势产品确定优势产品所针对的行业整合资源进行销售公关取行业的业绩以点带面系统性的系统性的开发行业客户渠工业设备有限公司销售业务人员技术商务支持销售人员培训等前言年新疆工作会议结束后国家发布了新疆区域振兴
22、规划从年到年中央财政支持新疆的资金总量预计可达万亿元十二五期间新疆全社会固定资产投资规模累计将达万亿元年销售额分析预估：新疆市场目前通过市场分析，找出机会点，提炼自身优势，确定销售目标，主打产 品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标 2、制定销售计划 a.确定目标市场：以行业销售来分：煤炭：神华新疆能源公司、潞安集团、徐矿集团、兖矿等 煤化工：神华集团、徐矿集团、河南煤业化工集团、中煤能源集团、广汇集团、黑龙江龙煤矿业集团、湘煤集团、德力西集团、保利能源、国电准东煤化工等 石化：乌鲁木齐石化、独山子石化、克拉玛依、吐哈、塔里木 新疆将从 2011 年加快建设准东、伊犁、吐哈、库拜四大煤电、煤
23、化工、煤焦化基地和乌鲁木齐、三道岭等 13 个重点矿区，打造千万吨矿井和亿吨级大型矿区的规划。五大发电集团、国家电网、神华集团、三峡集团等能源企业都已布局新疆市场。渠道销售来分：逐步在地州二三级市场发展产品的区域二级代理商，覆盖地州偏远落后地区。3、在开发市场的同时加大对市场的调研力度，及时对销售计划和目标做出调整 四、筹备销售资源 逐步组建东方辰浩工业设备有限公司华荣防爆产品销售团队，该团队由华荣集团公司技人员经过必要的培训，完全了解掌握华荣全系列产品，逐步掌握产品售 占有率树立规模专业的良好形象三操作思路确定销售目标市场分析目标客户集中的行业和区域市场总体容量竞品的情况客户采购方式优劣势分析自我分析产品优势主要产品和对应行业华荣产品的机会点年销售额分析预估通过市场分市场以行业销售为主利润和稳定市场以渠道销售为辅提高知名度扩大市场占有率市场开发思路首先确认华荣公司的优势产品确定优势产品所针对的行业整合资源进行销售公关取行业的业绩以点带面系统性的系统性的开发行业客户渠工业设备有限公司销售业务人员技术商务支持销售人员培训等前言年新疆工作会议结束后国家发布了新疆区域振兴规划从年到年中央财政支持新疆的资金总量预计可达万亿元十二五期间新疆全社会固定资产投资规模累计将达万亿元