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1、 1/5 文章来源网络整理，仅供参考学习 创业营销计划书范文 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，即是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的 swot 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机，通过 swot 分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和将来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和
2、“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。施行深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路确实定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销
3、售 2/5 文章来源网络整理，仅供参考学习 目的。销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。销售目的不仅体现在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc 分类，将产品构造比例定位在 a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好
4、地控制产品销量和利润的关系。销售目的确实认，使其销售目的的跟踪有了基础，从而有利于销售目的的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：产品策略，坚持差异化，走特色开展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利规范根据距离远近不同而有所不同的定价策略。通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作
5、思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，施行全方位、立体式的突目前企业经常使用的分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机通过分析从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和时机整合和优化资源配置使其利用最大化比如通过市场分析清晰地知道市场现状和将来趋势产思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领是营销工作的方向和灵魂也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一制定详细的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容树立全员营销观念真正体现营品价格通路促销传播服务等营销组合策略形成强大的营销合力在市场操作层面体现两高一差
6、即要坚持运作差异化高价位高促销的原则扬长避短体现独有的操作特色等等营销思路确实定充分结合了企业的实际不仅翔实有可操作性而且 3/5 文章来源网络整理，仅供参考学习 破。促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，创始性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。服务策
7、略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目的的顺利实现做了一个良好的开端。五、团队管理。在这个模块，主要锁定两个方面的内容：人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个详细的规划明细。团队管理，明确提出打造“xx”团队的口号，并根据这个目的，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章管理办法，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理管理办法这些“子法”，都进行了修
8、订和补充。比如，制定营销人员日常行为标准及管理手册、营销人员“三个一”日监控管理办法、营销人员市场作业流程规范、营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业目前企业经常使用的分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机通过分析从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和时机整合和优化资源配置使其利用最大化比如通过市场分析清晰地知道市场现状和将来趋势产思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领是营销工作的方向和灵魂也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一制定详细的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容树立全员营销
9、观念真正体现营品价格通路促销传播服务等营销组合策略形成强大的营销合力在市场操作层面体现两高一差即要坚持运作差异化高价位高促销的原则扬长避短体现独有的操作特色等等营销思路确实定充分结合了企业的实际不仅翔实有可操作性而且 4/5 文章来源网络整理，仅供参考学习 内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、
10、威慑力较强的“铁血团队”。六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目的达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目的5 个亿，其中，工资费用：500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场开展轨道。做年度销售计划时，充分利用表格格式这套工具，比如，销售目的的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格格式的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有比照性、参照性，
11、使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定，到达如下目的：明确了企业年度营销计划及其开展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为详细操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。实现了数字化、管理办法化、流程规范化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目的，而且还通过销售目的的合理分解，并细化目前企业经常使用的分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机通过分析从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和时机整合和优化资源配置使其利用最大化比如通过市场分析清晰地知道市场现状和将来趋势产思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领是营销工作
12、的方向和灵魂也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一制定详细的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容树立全员营销观念真正体现营品价格通路促销传播服务等营销组合策略形成强大的营销合力在市场操作层面体现两高一差即要坚持运作差异化高价位高促销的原则扬长避短体现独有的操作特色等等营销思路确实定充分结合了企业的实际不仅翔实有可操作性而且 5/5 文章来源网络整理，仅供参考学习 到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。吹响了“xx”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确
13、定了“xx”打造计划，为优秀营销团队的快速开展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。目前企业经常使用的分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机通过分析从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和时机整合和优化资源配置使其利用最大化比如通过市场分析清晰地知道市场现状和将来趋势产思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领是营销工作的方向和灵魂也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一制定详细的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容树立全员营销观念真正体现营品价格通路促销传播服务等营销组合策略形成强大的营销合力在市场操作层面体现两高一差即要坚持运作差异化高价位高促销的原则扬长避短体现独有的操作特色等等营销思路确实定充分结合了企业的实际不仅翔实有可操作性而且