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1、开盘组织流程设计 一个完整的过程只是保证顺利开启的基础，一个优秀的过程就是打一场漂亮 的心理战。开放过程设讣的重点是充分调动顾客的购买热情，通过掌握顾客心理 创造开放奇迹。(1)一个好的开放式组织过程应该具有以下特征：(2)分工明确，岗位落实，责任到人：(3)通过对各个环节流量的有序控制，形成合理的销售速度，确保在一定时 期内完成开盘 U 标；(4)要进行现场决策干预，引导客户购买，确保房源合理化(5)销售控制要准确，坚决杜绝“一房多卖”现象；(6)必须及时签订合同，做到“一控一签”；(7)必须设立专门人员处理紧急情况。开盘流程设计应包括以下 7 个功能分区：图 1 开盘流程分区设让及要点 1
2、.签到区 确认顾客身份，检查顾客是否及时到场。(1)关键原则.顺利办理入住手续，半小时内办完手续，不得因手续延误而延误;及时与项 U 经理沟通签到数量，数量少时及时电话联系客户；高峰过后，该区域的人员可以转移到其他区域。（2）关键动作 分组签到。当客户数量大且集中时，必须集体签到，确保入住秩序。一般安排 100 人一 组签到。客户贴号。安排礼仪为客户贴号，并告之重要性。最好是主副双贴。随时统讣签到数量。签到区负责人需要及时与项 LI经理沟通签到数量，客户到访不及时或者数量 不足时需与项 LI经理商量采取措施，如让销售代表打电话。（3）关键人员 签到区负责人、签到人员 1-3人、贴号礼仪 1-3
3、人，资料发放等配置视情况 确定。（4）关键物料 认筹客户签到表（分组打印）、分组签到水牌（高、大）、号码胸贴（数字 号必须够大）、开盘选房手册（区域布置图、选房流程、选房须知、抽奖须知、节 目流程）。2.休息区 有序组织客户、氛围营造。图 2 签到区关键动作 分组签讣的重点是充分调动顾客的购买热情通过掌握顾客心理创造开放奇迹一个好的开放式组织过程应该具有以下特征分工明确岗位落实责任到人通过对各个环节流量的有序控制形成合理的销售速度确保在一定时期内完成开盘标要进行现须设立专门人员处理紧急情况开盘流程设计应包括以下个功能分区图开盘流程分区设让及要点签到区确认顾客身份检查顾客是否及时到场关键原则顺利
4、办理入住手续半小时内办完手续不得因手续延误而延误及时与项经理沟通签到数时必须集体签到确保入住秩序一般安排人一组签到客户贴号安排礼仪为客户贴号并告之重要性最好是主副双贴随时统讣签到数量签到区负责人需要及时与项经理沟通签到数量客户到访不及时或者数量不足时需与项经理商量采取措施(1)关键原则 设置一个客户聚焦点。舞台是选房流程和表演的主控台，舞台对接人很重要;舞台节目表演等服从开盘流程的要求。(2)关键动作 舞台控制 事先与主持人沟通演练流程、活动中随时与舞形成畅通的沟通，区域负责人 随时控制舞台；反复播报(公示)主持人在活动正式开始之前需要反复播报选房注意点、抽奖细则等需要事前 明确的事项，引起客
5、户关注。(-般为主持人朗诵流程、须知等物料)活动节目适量 节 LI安排不必过多，其至视流程可以免去活动组织。活动应符合客户群的喜 好。(3)关键人员 舞台对接人。(4)关键物料 公司活动节 LI安排表、开盘活动须知(选房流程、选房须知、抽奖须知、节 目流程)给到主持人。3.选房等候区 蓄水池作用，调节选房区进度。(1)关键原则 活动节目适量 讣的重点是充分调动顾客的购买热情通过掌握顾客心理创造开放奇迹一个好的开放式组织过程应该具有以下特征分工明确岗位落实责任到人通过对各个环节流量的有序控制形成合理的销售速度确保在一定时期内完成开盘标要进行现须设立专门人员处理紧急情况开盘流程设计应包括以下个功能
6、分区图开盘流程分区设让及要点签到区确认顾客身份检查顾客是否及时到场关键原则顺利办理入住手续半小时内办完手续不得因手续延误而延误及时与项经理沟通签到数时必须集体签到确保入住秩序一般安排人一组签到客户贴号安排礼仪为客户贴号并告之重要性最好是主副双贴随时统讣签到数量签到区负责人需要及时与项经理沟通签到数量客户到访不及时或者数量不足时需与项经理商量采取措施为选房区预备适量的客户，随时为选房区做好调节；能让客户看到选房区的销控板，让客户做好充分的准备。(2)关键动作 辨别客户。检查从休息区放进的客户身份，并做好统讣。贴号是否完好、客户信息是否 齐全、客户资料是否齐全等。如为现场抽签、摇号选房，还需专设身
7、份确认区并 公示。适当蓄水。保持此区域 10-15 组客户，接受选房区责任人的调配，并随时联系休息区负 责人放人。图 4 选房等候区关键动作 (3)关键人员 外场喊号人员 1 人、内场放号人员 1 人、客户身份核验人 1 人。(4)关键物料 签到表复印版本、叫号单(实时控制)、便签纸。4.销控区 关键区域、准确记录、避免卖重房。(1)关键原则 主副销控互相核对，保证销控的准确性。(2)关键动作 销控人员 原则上 1 人控制 100 套房的销控；并需要主副销控，相互核对销控。销控签字 房号确认单一式 4 联，山销售代表填写并签字、客户签字之后交给主销控核 对房号，确认后签字，留底联，其余交曲引导
8、人员。财务、签约须事先熟悉字迹。销控排队 讣的重点是充分调动顾客的购买热情通过掌握顾客心理创造开放奇迹一个好的开放式组织过程应该具有以下特征分工明确岗位落实责任到人通过对各个环节流量的有序控制形成合理的销售速度确保在一定时期内完成开盘标要进行现须设立专门人员处理紧急情况开盘流程设计应包括以下个功能分区图开盘流程分区设让及要点签到区确认顾客身份检查顾客是否及时到场关键原则顺利办理入住手续半小时内办完手续不得因手续延误而延误及时与项经理沟通签到数时必须集体签到确保入住秩序一般安排人一组签到客户贴号安排礼仪为客户贴号并告之重要性最好是主副双贴随时统讣签到数量签到区负责人需要及时与项经理沟通签到数量客
9、户到访不及时或者数量不足时需与项经理商量采取措施专人负责销控排队，顺序销控,一次销控一批客户，并让客户有逼迫感。销控明细 准备各种颜色的笔，标明客户姓名或卡号、换房记录、退房记录、假销控等。销控人员 销控签字)销控排队销控明细 图 5 销控区关键动作(3)关键人员 主副销控各 1 人、贴点传单人员 1 人、引导人员 5-6人。(4)关键物料 销控表 2 份。5.选房区 核心区域、制造紧张氛围。(1)关键原则 形成逼迫气氛，快速引导客户的房号选择。(2)关键动作 三分钟选房 用规则催促客户；销售代表配合规则催促客户。客户逼定 设专人负责帮助销售代表打配合，逼定客户，一般为此项 LI的项 LI经理
10、。客户控制 负责从选房等候区放号的把控、控制此区域的人员流动，及时逼定或清除问 题客户。假销控控制 视销售情况，山项 LI经理及时确定假销控房号，按标准流程传递至销控台销 控后贴点。讣的重点是充分调动顾客的购买热情通过掌握顾客心理创造开放奇迹一个好的开放式组织过程应该具有以下特征分工明确岗位落实责任到人通过对各个环节流量的有序控制形成合理的销售速度确保在一定时期内完成开盘标要进行现须设立专门人员处理紧急情况开盘流程设计应包括以下个功能分区图开盘流程分区设让及要点签到区确认顾客身份检查顾客是否及时到场关键原则顺利办理入住手续半小时内办完手续不得因手续延误而延误及时与项经理沟通签到数时必须集体签到
11、确保入住秩序一般安排人一组签到客户贴号安排礼仪为客户贴号并告之重要性最好是主副双贴随时统讣签到数量签到区负责人需要及时与项经理沟通签到数量客户到访不及时或者数量不足时需与项经理商量采取措施三分钟选房客户逼定客户控制假销控控制 图 6 选房区关键动作(3)关键人员 区域统筹人、项 U 经理、贴点人员。(4)关键物料 销控板、贴点、房号确认单、便签纸。6.签约区 易塞车，保证最大化的顺畅。(1)关键原则 事先保证客户疑虑的解决；充足配置保证签约顺畅。(2)关键动作 认购书事先填写好 保证当天现场签的内容少，并解决好客户可能会担心和犹豫的问题。审核签字 签约人员需要审核房号确认单上的销控签字和财务签
12、字，方可进行签约办理。复核认购书 认购书需要有审核流程。图 7 签约区关键动作 (3)关键人员 讣的重点是充分调动顾客的购买热情通过掌握顾客心理创造开放奇迹一个好的开放式组织过程应该具有以下特征分工明确岗位落实责任到人通过对各个环节流量的有序控制形成合理的销售速度确保在一定时期内完成开盘标要进行现须设立专门人员处理紧急情况开盘流程设计应包括以下个功能分区图开盘流程分区设让及要点签到区确认顾客身份检查顾客是否及时到场关键原则顺利办理入住手续半小时内办完手续不得因手续延误而延误及时与项经理沟通签到数时必须集体签到确保入住秩序一般安排人一组签到客户贴号安排礼仪为客户贴号并告之重要性最好是主副双贴随时
13、统讣签到数量签到区负责人需要及时与项经理沟通签到数量客户到访不及时或者数量不足时需与项经理商量采取措施签约人员 10-15 人、签约审核 1-2人。(4)关键物料 认购书、价格速算表。7.财务区 财务交款顺畅，保证收款快速。(1)关键原则 从流线和设备配备上加速交钱。(2)关键动作 流线上保证速度 流线上保证财务区与销控区的距离尽量小，专人引导客户走完流程。引导操作 引导人员持客户资料全程引导已销控客户至交完钱为止，一般安排 5-6人。发现客户未交钱则及时取消房号销控。核验人员设置 核查房号确认单是否有主副销控签字。设备配置 P0S 机交款一般安排 3 组，现金交款一般安排 1 组，保证两种交
14、款方式均可 实现。事先与财务负责人沟通好客户现金交款、定金不足、资料不足时怎么办。财务签字 财务流程走完后，财务人员需要在房号确认单上签字，以便签约人员审核。讣的重点是充分调动顾客的购买热情通过掌握顾客心理创造开放奇迹一个好的开放式组织过程应该具有以下特征分工明确岗位落实责任到人通过对各个环节流量的有序控制形成合理的销售速度确保在一定时期内完成开盘标要进行现须设立专门人员处理紧急情况开盘流程设计应包括以下个功能分区图开盘流程分区设让及要点签到区确认顾客身份检查顾客是否及时到场关键原则顺利办理入住手续半小时内办完手续不得因手续延误而延误及时与项经理沟通签到数时必须集体签到确保入住秩序一般安排人一
15、组签到客户贴号安排礼仪为客户贴号并告之重要性最好是主副双贴随时统讣签到数量签到区负责人需要及时与项经理沟通签到数量客户到访不及时或者数量不足时需与项经理商量采取措施财务签宇 引导人员 2-4组、核验人员 1 人、财务人员 4 组。（4）关键物料 POS 机 3 台、点钞机 1 台、收据若干。8开盘空间（动线）组织 开盘空间组织设计的重点是规划各工区的独立功能，动线规划设讣的重点是 在更大程度上留住客户、促进交易。（1）空间组织分布 开盘空间组织是指开盘组织流程中各丄作区（节点）在实际空间中的具体位 置分布。通常会将开盘现场规划为内、外场两个相对独立的空间，分别用以摇号和选 房。具体操作中可以把
16、内外场合并人为造成客户挤压现象，也可以按照内外场不 同的功能设置引导客户进入不同的认购环节。外场主要是摇号场地，内场则以选 房、打单、付款为主。通常，开盘地点被规划为两个相对独立的空间，即内部空间和外部空间，分 别用于摇号和选房。在具体操作中，可以把内外场合并人为造成客户挤压现象,并根据内外场的不同功能设置，引导客户进入不同的订阅环节。外场主要是摇号,内场主要是选房、开票和付款。开盘空间组织的要求：易于营造热烈有序的现场氛围；准确控制各区域的空间大小及形式，特别是认购区；销售动线一定要围闭、顺畅、尽可能不交义；各丄作区均预留工作人员通道，并确保各区按流程顺畅“对接”。(3)关键人员 讣的重点是
17、充分调动顾客的购买热情通过掌握顾客心理创造开放奇迹一个好的开放式组织过程应该具有以下特征分工明确岗位落实责任到人通过对各个环节流量的有序控制形成合理的销售速度确保在一定时期内完成开盘标要进行现须设立专门人员处理紧急情况开盘流程设计应包括以下个功能分区图开盘流程分区设让及要点签到区确认顾客身份检查顾客是否及时到场关键原则顺利办理入住手续半小时内办完手续不得因手续延误而延误及时与项经理沟通签到数时必须集体签到确保入住秩序一般安排人一组签到客户贴号安排礼仪为客户贴号并告之重要性最好是主副双贴随时统讣签到数量签到区负责人需要及时与项经理沟通签到数量客户到访不及时或者数量不足时需与项经理商量采取措施（2
18、）动线规划流畅 一条顺畅合理的开盘动线，可以保证开盘流程的顺利执行，一条巧妙的动 线，将是一个对客户进行强化洗脑的过程。开盘动线规划的要领在于能否让客户顺畅流动，必要时辅以隔离栏、屏风等 物料加以区隔、遮蔽和流量控制，同时也需考虑如何让选房客户与未选房客户之 间动线不交叉，新、老客户动线互不干扰等。认购流程动线的设讣要点：购房客户和未购房客户互不相交（利用信息不对称策略）；讣的重点是充分调动顾客的购买热情通过掌握顾客心理创造开放奇迹一个好的开放式组织过程应该具有以下特征分工明确岗位落实责任到人通过对各个环节流量的有序控制形成合理的销售速度确保在一定时期内完成开盘标要进行现须设立专门人员处理紧急
19、情况开盘流程设计应包括以下个功能分区图开盘流程分区设让及要点签到区确认顾客身份检查顾客是否及时到场关键原则顺利办理入住手续半小时内办完手续不得因手续延误而延误及时与项经理沟通签到数时必须集体签到确保入住秩序一般安排人一组签到客户贴号安排礼仪为客户贴号并告之重要性最好是主副双贴随时统讣签到数量签到区负责人需要及时与项经理沟通签到数量客户到访不及时或者数量不足时需与项经理商量采取措施各区领班和作人员 1 1 体息区1 选房等候区询空区 1曲区1 签约区 财务区 5S 1财务人1签纵员 咨询人员 I现场限务人 1 1服夯生 设计 保安员 工程 保洁员 每条动线只有一个作用，或进或出，不能相合并；保持
20、选房区域的私密性，避免选房区过于开放（便于进行调整和销控）；等候区配置餐点，延长客户的等候时间及耐心；等候区井井有条，留住客户，选房区制造混乱，迷惑客户。9.人员分工及培训 开盘组织人员构架如图下：图 9 开盘人员分工 开盘人员的培训包括三类：销售培训、销售辅助培训、物业服务培训。表 1 开盘人员培训 销售培训 销售百问（统一对外说词），现场销售模拟 销售辅助培训 客户问答指引，工作流程模拟 物业服务培训 形象要求，服务动作要求，客户问答指引，现场服务流程演练 复楼人员 法律人员 讣的重点是充分调动顾客的购买热情通过掌握顾客心理创造开放奇迹一个好的开放式组织过程应该具有以下特征分工明确岗位落实责任到人通过对各个环节流量的有序控制形成合理的销售速度确保在一定时期内完成开盘标要进行现须设立专门人员处理紧急情况开盘流程设计应包括以下个功能分区图开盘流程分区设让及要点签到区确认顾客身份检查顾客是否及时到场关键原则顺利办理入住手续半小时内办完手续不得因手续延误而延误及时与项经理沟通签到数时必须集体签到确保入住秩序一般安排人一组签到客户贴号安排礼仪为客户贴号并告之重要性最好是主副双贴随时统讣签到数量签到区负责人需要及时与项经理沟通签到数量客户到访不及时或者数量不足时需与项经理商量采取措施