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1、大客户销售管理办法（总3 页）本页仅作为文档封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar 大客户销售管理办法 一、大客户销售流程（一）客户调査与客户分析 了解客户需求和采购计划，了解客户的采购流程、预算，并找到决策者，同时根据调查了解的信息进行客户分析，制订销售计划。（二）客户拜访与建立信任 初步接触客户，并逐渐增加与客户之间的关系，拜访采购部门和使用部门 等一些对购买行为有影响的决策人，建立良好的客情关系。（三）客户需求分析与挖掘 在建立好客情关系后，了解并挖掘客户需求，同时根据客户的需求确定我 们方案的配置，尽量最大程度的满足客户的需
2、求，也使客户接受我们的设计思 路。（四）提案与呈现价值 向客户提交我们的正式方案，进行良好的商务演示，并根据竞争对手的情 况釆取策略，争取做到差异化。（五）商务谈判与成交 客户通常选择多个厂家进行谈判以获得最优惠的价格,最好的配置定制和商 务承诺。因此，我们应该在保证自己利益的情况下满足客户的需求，通过商务 谈判赢得定单，并促成客户尽快交易。（六）售后服务与关系维护 通过解决客户使用过程中碰到的问题，获取客户忠诚度，同时拜访拜访客户 的高层主管。二、大客户申报流程（一）备案审批 大客户市场人员在获得了大客户信息后，及时在系统进行备案。见附表一（二）合同上报 大客户市场人员在通购车公司合同签订后
3、应及时上报公司，并在三天内上 报销售公司大客户事业部。与客户分析了解客户需求和采购计划了解客户的采购流程预算并找到决策者同时根据调查了解的信息进行客户分析制订销售计划二客户拜访与建立信任初步接触客户并逐渐增加与客户之间的关系拜访采购部门和使用部门等一些对购根据客户的需求确定我们方案的配置尽量最大程度的满足客户的需求也使客户接受我们的设计思路四提案与呈现价值向客户提交我们的正式方案进行良好的商务演示并根据竞争对手的情况取策略争取做到差异化五商务谈判与成交客况下满足客户的需求通过商务谈判赢得定单并促成客户尽快交易六售后服务与关系维护通过解决客户使用过程中碰到的问题获取客户忠诚度同时拜访拜访客户的高
4、层主管二大客户申报流程一备案审批大客户市场人员在获得了大客户（三）折让资料报送 大客户市场人员应在三个月内上报批售车资料到三大基地，以得到厂家给予 的政策支持。三、大客户销售激励方案 销售激励主要是薪酬激励，薪酬激励主要是通过绩效工资进行的，绩效考核工 资：大客户部实行绩效考核并与考核结果挂钩，固定工资（岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资）的相应比例用于绩效考核：其中结构工资的拆分:大客户的月工资（岗位工资+职务工资+工龄工资+福 利工资）的80%作为固定工资按出勤/日工资率每月计发，剩余 20%与每月的基 本销售 H标挂钩并按实际完成情况计发。绩效考核工资举例说明：大客户部员 工的月绩效
5、考核工资的拆分比例为20%,以一销售专员为例：月固定工资=1200 x80%=960（出满勤）月绩效工资=1200 x20%=240 月实发工资二月固定工资 x80%+月绩效工资 X 月销售 U 标完成率 奖金提成同时也同完成率挂钩，根据任务达成率进行分段提成，假如销售 人员未完成销售任务，销售提成则乘以相应的完成率；当他超额完成，超额部 分则按超额比例提取奖金。以一销售专员为例：月销售任务为：20 台，每辆提成 150 元 当他完成 16 台,奖金=150*16*80%=1920 当他完成 25 台，奖金=150*20+（25-20）*150*125%=3937.5 实施绩效丄资，对调动销售
6、人员的积极性起到了很大的作用。同时对业绩比 较突出的销售人员，也会进行不定期的进行物质和精神奖励与客户分析了解客户需求和采购计划了解客户的采购流程预算并找到决策者同时根据调查了解的信息进行客户分析制订销售计划二客户拜访与建立信任初步接触客户并逐渐增加与客户之间的关系拜访采购部门和使用部门等一些对购根据客户的需求确定我们方案的配置尽量最大程度的满足客户的需求也使客户接受我们的设计思路四提案与呈现价值向客户提交我们的正式方案进行良好的商务演示并根据竞争对手的情况取策略争取做到差异化五商务谈判与成交客况下满足客户的需求通过商务谈判赢得定单并促成客户尽快交易六售后服务与关系维护通过解决客户使用过程中碰
7、到的问题获取客户忠诚度同时拜访拜访客户的高层主管二大客户申报流程一备案审批大客户市场人员在获得了大客户附表一 长安汽车批售项目备案审批表 项目编号：经销单位名称 批售经 理 联系电 话 二级商（批售）单 位名称 批售经 理 联系电 话 批购客户名称 地址 客户联系人 职位 销售经 理 电话 传真 车辆需求情况 序号 车型 状态 颜色 数量 供货期 发运城 市 特殊配 置 1 2 3 4 5 合计 批售室 上管:批售经 理：批售专 员：与客户分析了解客户需求和采购计划了解客户的采购流程预算并找到决策者同时根据调查了解的信息进行客户分析制订销售计划二客户拜访与建立信任初步接触客户并逐渐增加与客户之间的关系拜访采购部门和使用部门等一些对购根据客户的需求确定我们方案的配置尽量最大程度的满足客户的需求也使客户接受我们的设计思路四提案与呈现价值向客户提交我们的正式方案进行良好的商务演示并根据竞争对手的情况取策略争取做到差异化五商务谈判与成交客况下满足客户的需求通过商务谈判赢得定单并促成客户尽快交易六售后服务与关系维护通过解决客户使用过程中碰到的问题获取客户忠诚度同时拜访拜访客户的高层主管二大客户申报流程一备案审批大客户市场人员在获得了大客户