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1、精心整理 批准：蔡志伟 青岛啤酒股份有限公司 营销中心 管理标准 流程责任人：赵技敏 审 核 流程管理部门：马继戟 编号：M/10-02-22-08/2-07 流程责任部门：赵技敏 修订状态：1/0 编写：黄赟 路径：KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理 标题：现代渠道重点系统客户管理流程 1.目的 提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率，展示公司品牌形象；提高公司对重点系统客户的投入产出率，改善公司对重点系统客户的服务质量，掌控公司的客户资源，规范与优化渠道管理。2.适用范围 2.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引
2、进/续签过程管理；2.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与省级业务单位合作的重点系统客户引进/续签过程管理；2.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程：适用于对与中心统一合作的全国重点系统客户，相关合作资料信息维护的过程管理。3.相关文件及术语 3.1 相关文件 相关接口文件 文件编号 精心整理 营销中心合同管理流程 M/10-05-19-11/2-12 3.2 相关术语 现代渠道：相对传统渠道而言的一种新兴的渠道，包括卖场、超市、连锁便利店。NKA：全国重点系统客户，如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。4.总体原则 4.1.一致性原则：与渠道发展规划
3、的一致性原则；4.2.统一性原则：重点系统客户全国统一谈判、合作的原则；4.3.标准化原则：重点系统客户全国运营、服务的标准化原则；4.4.最大化原则：投入产出效率最大化原则。5.KPI指标 6.职责 责任主体 职责描述 销售管理总部 KA部 1、制定年度 NKA 销售策略；2、主导重点系统客户引进及续签谈判工作展开；3、指导区域实施重点系统客户引入续签谈判工作；4、对中心签署的重点系统客户资料信息维护。指标名称 指标定义 计算公式 设定本指标的目的 投入产出率%对重点系统客户费用投入/销售收入%系统客户管理结果关键性指标 销量（利润）目标达成率%实际销量（利润）/目标销量（利润）%系统客户管
4、理结果关键性指标 市场占有率%（备选）青啤销量/系统啤酒总销量%系统客户管理结果关键性指标 有限公司营销中心管理标准修订状态路径知识中心体系文件主目录营销中心流程制度销售管理标题现代渠道重点系统客户管理流程目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率展示公司品牌形象提高公司对重点系统客户的投入系统客户引进续签流程适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进续签过程管理省级业务单现代渠道重点系统客户引进续签流程适用于与省级业务单合作的重点系统客户引进续签过程管理全国现代渠道重点系统客户资料维护流接口文件文件编号精心整理营销中心合同管理流程相关术语现代渠道相对传统渠道而言的一种新兴的渠道包括卖场超市
5、连锁便利店全国重点系统客户如家乐福沃尔玛乐购好又多易初莲花大润发等总体原则一致性原则与渠道发展规划精心整理 省级业务单位 KA部 1、执行中心的年度 NKA 销售策略；2、配合中心重点系统客户销售回顾及相关信息资料提报；3、实施区域重点系统客户引入续签；7.管理内容 7.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程 7.1.1.流程图：见附件 1现代渠道重点系统客户管理流程全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程 7.1.2.流程说明 活动阶段 活动具体描述 准备 1.发起KA 引进续签流程 每年8月1日中心销售管理总部全国KA 总监根据年度KA 规划发起KA 引进续签流程。2.回顾NKA 系统半
6、年生意、整理NKA 系统管理信息 省级业务单位KA 经理对NKA 系统上半年生意进行回顾，并在20日内编写完毕半年NKA 系统生意回顾（附件2Excell 版及PPT版）、NKA 系统管理信息表（参见附件3KA 系统管理信息表）。上报销售管理总部KA 重点客户经理。3.分析并制订KA 合作计划书 销售管理总部KA 重点客户经理根据区域提报的资料，在20日内进行分析，并制订NKA 系统合作商业计划书（附件4KA 系统合作商业计划书）4.审核商业计划书 销售管理总部KA 总监在收到材料后5日内，组织召开KA 系统商业计划研讨会议，对商业计划书进行审核。会议通过后则进入复核阶段；研讨会议参加人：销售
7、管理总部总经理、销售管理总部KA 总监、销售管理总有限公司营销中心管理标准修订状态路径知识中心体系文件主目录营销中心流程制度销售管理标题现代渠道重点系统客户管理流程目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率展示公司品牌形象提高公司对重点系统客户的投入系统客户引进续签流程适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进续签过程管理省级业务单现代渠道重点系统客户引进续签流程适用于与省级业务单合作的重点系统客户引进续签过程管理全国现代渠道重点系统客户资料维护流接口文件文件编号精心整理营销中心合同管理流程相关术语现代渠道相对传统渠道而言的一种新兴的渠道包括卖场超市连锁便利店全国重点系统客户如家乐福沃尔玛乐
8、购好又多易初莲花大润发等总体原则一致性原则与渠道发展规划精心整理 部KA 重点客户经理、省级业务单位KA 经理（可电话会议的形式）；5.复核商业计划书 销售总部总经理向中心分管领导汇报通过审核的商业计划书，由中心分管领导在10日内复核完毕；如果通过复核，则进入洽谈环节；如不同意全国合作，则转入区域合作，引入省级业务单位KA 系统引入续签流程；洽谈 6.谈判合作项目 由销售管理总部KA 重点客户经理主导与KA 系统进行合作洽谈（一般需要多轮洽谈），在60日内确定合作方向及条款，中心法务审核完毕合同条款及文本。审批 7.会签合作审批表 销售管理总部KA 总监组织5日内会签完毕 KA 系统合同条款审
9、批表（附件5）；参与会签人员包括：中心总裁、分管副总裁、销售部总经理、销售管理总部KA 总监、销售管理总部KA 重点客户经理。签约 执行 8.与KA 系统签约 在完成上述审批后，5日内由销售管理总部KA 总监代表公司与KA 系统完成合同签约；9.编辑下发系统操作手册 销售管理总部KA 重点客户经理在签约后5日内完成系统操作手册（附件6）编写，并下发，并存档。10.预留合同费用并执行合作项目 省级业务单位KA 经理根据中心下发系统操作手册，协同经销商、各地KA 团队分月分解执行合同条款并进行KA 系统的促销、日常维护等门店管理工作，有限公司营销中心管理标准修订状态路径知识中心体系文件主目录营销中
10、心流程制度销售管理标题现代渠道重点系统客户管理流程目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率展示公司品牌形象提高公司对重点系统客户的投入系统客户引进续签流程适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进续签过程管理省级业务单现代渠道重点系统客户引进续签流程适用于与省级业务单合作的重点系统客户引进续签过程管理全国现代渠道重点系统客户资料维护流接口文件文件编号精心整理营销中心合同管理流程相关术语现代渠道相对传统渠道而言的一种新兴的渠道包括卖场超市连锁便利店全国重点系统客户如家乐福沃尔玛乐购好又多易初莲花大润发等总体原则一致性原则与渠道发展规划精心整理 并编制区域NKA 系统费用预留表（附件7），对合
11、同费用进行预留、管理。7.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程 7.2.1.流程图：见附件 1现代渠道重点系统客户管理流程省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程 7.2.2.流程说明 活动阶段 活动具体描述 准备 1.提供KA 系统签约指导 每年9月1日中心销售管理总部KA 重点客户经理根据年度KA 规划发起区域KA引进续签流程；同时对区域KA 经理进行KA 系统规划、分销、价格、促销月历、费用条款、谈判项目说明等方面的指导。2.回顾KA 系统半年生意、整理管理信息 9月10日起，城市KA 经理对KA 系统上半年生意进行回顾，并在20日内编写完毕KA 系统管理信息表、半年
12、KA 系统生意回顾（参见附件2Excell 版及PPT版半年NKA 系统生意回顾）。上报省级业务单位KA 经理。3.分析制订KA 引进续签合作计划书、预算 每年10月1日开始，省级业务单位KA 经理在接收到城市相关管理信息等资料后，10日内完成KA 系统分析、预算并制订KA 系统商业计划书；4.组织召开研讨会议 省级业务单位KA 经理在计划书完毕后10日内，组织召开研讨会议；会议决议通过则进入5）谈判合作项目；不选择合作则放弃。会议参加人：省级业务单位总经理、省级业务单位KA 经理、城市KA 经理 有限公司营销中心管理标准修订状态路径知识中心体系文件主目录营销中心流程制度销售管理标题现代渠道重
13、点系统客户管理流程目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率展示公司品牌形象提高公司对重点系统客户的投入系统客户引进续签流程适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进续签过程管理省级业务单现代渠道重点系统客户引进续签流程适用于与省级业务单合作的重点系统客户引进续签过程管理全国现代渠道重点系统客户资料维护流接口文件文件编号精心整理营销中心合同管理流程相关术语现代渠道相对传统渠道而言的一种新兴的渠道包括卖场超市连锁便利店全国重点系统客户如家乐福沃尔玛乐购好又多易初莲花大润发等总体原则一致性原则与渠道发展规划精心整理 合作洽谈 5.谈判合作项目 由省级业务单位KA 经理主导与KA 系统采购经理进行
14、为期一个月多轮的系统合作项目及条款谈判，确定合作方向及条款，经法务审核。会签 6.会签KA 系统合同条款审批表 由省级业务单位KA 经理组织，5日内会签完毕附件4KA 系统合同条款审批表；参与会签人员包括：省级业务单位总经理、省级业务单位KA 经理 签约 7.与KA 系统签约 省级业务单位KA 经理在5日内完成与KA 系统购销合同签约；8.编辑下发系统操作手册 省级业务单位KA 经理在签约后5日内编写KA 系统操作手册并下发、指导城市执行合作条款，协同经销商、各地KA 团队分月分解执行合同条款并进行KA系统的促销、日常维护等门店管理工作；9.中心存档 中心KA 重点客户经理根据区域KA 经理上
15、报的合作条款及相关内容进行存档。执行 10.预留合同费用并执行合作项目 城市KA 经理根据省级业务单位下发的系统操作手册，协同经销商、各地KA 团队分月分解执行合同条款并进行KA 系统的促销、日常维护等门店管理工作，并编制区域KA 系统费用预留表（参见附件7NKA 系统费用预留表），对合同费用进行预留、管理。7.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程 7.3.1.流程图：见附件 1现代渠道重点系统客户管理流程全国现代渠道重点系统客户资料维护流程 有限公司营销中心管理标准修订状态路径知识中心体系文件主目录营销中心流程制度销售管理标题现代渠道重点系统客户管理流程目的提高公司在重点系统客户的销量与
16、市场占有率展示公司品牌形象提高公司对重点系统客户的投入系统客户引进续签流程适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进续签过程管理省级业务单现代渠道重点系统客户引进续签流程适用于与省级业务单合作的重点系统客户引进续签过程管理全国现代渠道重点系统客户资料维护流接口文件文件编号精心整理营销中心合同管理流程相关术语现代渠道相对传统渠道而言的一种新兴的渠道包括卖场超市连锁便利店全国重点系统客户如家乐福沃尔玛乐购好又多易初莲花大润发等总体原则一致性原则与渠道发展规划精心整理 7.3.2.流程说明 活动阶段 活动具体描述 提交申请 1.提交NKA 系统信息变更申请 每月8日，城市KA 经理提交KA 系统维护
17、信息表（附件8）（包含产品与经销商的信息）到省级业务单位KA 经理。2.汇总并审核NKA 系统信息变更申请 每月10日，省级业务单位KA 经理汇总并审核省区各单位提报的KA 系统维护信息表，审核合格则提交销售总部KA 重点客户经理；不合格则反馈给城市KA 经理重新处理。3.复核NKA 系统信息变更申请 销售总部KA 重点客户经理汇总并确认需要变更的信息是否符合标准；符合标准，发送KA 系统总部申请变更；更新维护 4.通知NKA 系统采购变更信息并确认 销售总部KA 重点客户经理通知全国KA 系统采购信息变更需求，并在15日内确认。反馈 5.接收反馈信息 销售总部KA 重点客户经理收到反馈信息后
18、，通知省级业务单位KA 经理。确认 6.确认信息变更 城市KA 经理收到信息变更的通知，并确认信息已经变更。7.营销中心存档 销售总部KA 重点客户经理对已经变更的信息存档。8.附件及表单模版 有限公司营销中心管理标准修订状态路径知识中心体系文件主目录营销中心流程制度销售管理标题现代渠道重点系统客户管理流程目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率展示公司品牌形象提高公司对重点系统客户的投入系统客户引进续签流程适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进续签过程管理省级业务单现代渠道重点系统客户引进续签流程适用于与省级业务单合作的重点系统客户引进续签过程管理全国现代渠道重点系统客户资料维护流接
19、口文件文件编号精心整理营销中心合同管理流程相关术语现代渠道相对传统渠道而言的一种新兴的渠道包括卖场超市连锁便利店全国重点系统客户如家乐福沃尔玛乐购好又多易初莲花大润发等总体原则一致性原则与渠道发展规划精心整理 序号 附件及表单模版名称 1 现代渠道重点客户管理流程图 2 半年NKA 系统生意回顾（附件2Excell 版及PPT版）3 KA 系统管理信息表 4 KA系统合作商业计划书 5 KA系统合同条款审批表 6 系统操作手册 7 NKA 系统费用预留表 8 KA系统维护信息表 修 订 状 态 序号 章节号 摘要 通知单号 修改人 日期 1 2 3 4 5 有限公司营销中心管理标准修订状态路径知识中心体系文件主目录营销中心流程制度销售管理标题现代渠道重点系统客户管理流程目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率展示公司品牌形象提高公司对重点系统客户的投入系统客户引进续签流程适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进续签过程管理省级业务单现代渠道重点系统客户引进续签流程适用于与省级业务单合作的重点系统客户引进续签过程管理全国现代渠道重点系统客户资料维护流接口文件文件编号精心整理营销中心合同管理流程相关术语现代渠道相对传统渠道而言的一种新兴的渠道包括卖场超市连锁便利店全国重点系统客户如家乐福沃尔玛乐购好又多易初莲花大润发等总体原则一致性原则与渠道发展规划