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1、房地产公司销售管理办法1 总则 1.1 为实现项目开发的最终目的，促进企业品牌形象的提升，保障业主和商户的合法权益和公司的经营效益，必须对销售过程进行系统的策划和控制。 1.2 所有项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则，在深入广泛的市场调查的基础上，以适宜的市场营销方式和手段对项目进行有效的整合行销推广宣传，向目标客户及时传递完整准确的项目销售信息。 1.3 项目销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行，遵循公司制度规定，以及当地政府相关法规要求，保证销售服务满足客户要求。 1.4 为有效整合公司市场营销的专业资源，公司营销部应与各部门进行密切合作共同促进销售业务的开展。 1.5 当委托
2、外部专业机构进行营销策划和代理销售时，公司销售部必须对外部机构的工作实施全过程的监督，并及时输出各阶段工作成果（方案、计划、报告等）。2 市场调研 2.1 例行市场调研工作 2.1.1销售部坚持日常性的市场信息收集、研究工作，确保及时、准确地了解市场信息，为项目经营决策提供科学依据。 2.1.2每半年一次向公司上报房地产市场判断核心信息统计表（样式内容由销售部具体规定）。 每年3月1日前提交上年度市场信息，9月1日前提交本年度上半年市场信息。 2.2 专项市场调研工作 2.2.1为完成某专项工作而进行的专门性调研，在调研中，需根据调研结果的应用目的，有针对性的设计调研工作重点及调研方法。 3
3、产品定位、户型配比 3.1 项目产品定位 3.1.1公司应在取得土地后，立即组织开展调研工作，论证产品定位方案，完成项目定位及产品策划建议书。在报告中应就项目定位、户型配比、配套设施规模和功能、建筑风格、产品配置标准等提出建议，重点需要确定项目产品定位。 3.1.2 项目产品定位需要由总经理审批；项目首期产品定位需要报主管副总经理审批；相同业态的续建项目如市场发生重大变化，需要对产品定位进行调整的，必须上报项目定位及产品策划建议书。 3.1.3 上报时间为：取得土地后一个月内。 3.2 项目户型配比 3.2.1对市场情况、竞争对手（包括已上市或近期上市的项目）户型配比情况及销售情况充分调研后，
4、对项目户型配比比例提出建议，上报项目户型配比建议书。 3.2.2 项目首期户型配比比例需要由销售部、主管副总、总经理审批；续建项目户型配比比例由分管副总经理审批。 3.2.3 上报时间为：出方案规划设计任务书前15天。4 营销推广 4.1 总体策划 4.1.1 销售部负责对各项目销售的全过程进行策划，形成营销策划方案，营销策划方案应在新建项目立项批准后即着手进行，在续建项目编写经营策划书（正式稿）时进行，经公司管理委员会会签后，在项目正式推广前一个月上报总经理批准。 4.1.2 项目营销策划方案应全面确定房地产销售的目标、实现策略及实施步骤。 1) 调研分析项目区域市场最近一年市场表现，重点预
5、测项目所在区域竞争楼盘未来一年内供需走势； 2) 根据项目定位和区域市场特点，提出切实有效的营销推广定位、目标客户群定位、营销策略、项目包装方案等； 3) 根据项目定位及经营决策文件的内容，提出价格定位及销售计划方案等； 4) 制订营销费用比例、构成和使用计划明细（总比例及分项额度控制）。 4.1.3销售部负责组织相关部门对营销策划方案进行审查，并报总经理批准。 4.2 阶段策划 4.2.1 销售部应根据经批准的总体营销策划方案，在项目开发过程的主要节点结合销售推盘计划分步骤地制订阶段性的宣传推广方案。 4.2.2 销售部每季度应编写季度营销推广报告，经公司管理委员会审批通过后执行。报告中每季
6、度的推广策略、营销费用使用计划、营销推广效果评估将作为日常工作中对于推广活动、广告发布等业务的审批依据。 4.2.3季度营销推广报告包括但不限于以下内容： 1) 制定本季度营销推广策略（如推广活动、媒体表现、项目包装策略等）； 2) 本季度营销费用使用计划、上季度营销费用实际发生情况； 3) 对比上季度制定的营销推广策略，上报本季度营销推广效果评估（重点分析专项推广策略与成交情况的关系）；目标客户群及购买用途：媒体获知渠道分析等； 4) 一季度报告中应包含全年度总体计划，四季度报告中应包括全年度总体评估。 4.2.4 上报时间：每季度最后一个月月底前（如四季度营销推广报告上交时间为12月31日
7、前）。 4.3 营销效果评估 4.3.1 销售部在季度营销推广报告中对营销策划方案的实施效果进行评估。 4.3.2 评估重点：对前一季度的媒体发布、公关活动、促销活动等推广手段的实施效果进行评估。 4.3.3 评估的主要方法：统计、分析已成交和来访客户信息（例如客户认知途径等），统计分析各类推广手段额度、占营销费用比例；将成交与推广的统计信息进行对比，分析销售总体情况决定营销策略实施或调整方案。 4.3.4 按照营销效果及专项推广费用统计评估在下季度需加强、延续、减少或不采用的推广方式。 4.3.5 集销售部根据实施效果需要对总体营销方案进行调整的，需要由公司管理委员会进行会审后，上报总经理批
8、准。 4.4 营销费用 4.4.1 营销费用比例及金额，由销售部根据项目所在地市场情况、项目特征、经营要求、集所属同类项目标准等因素综合制定，提交公司审计部、财务部，作为决策文件制定的依据。 4.4.2 费用指标：在项目各期的经营决策文件中明确总体指标，在项目营销策划方案中明确各分项指标，并由销售部填写项目营销费用目标成本表，严格执行。 4.4.3 营销费用控制（详见营销费用控制指引）： 1) 营销费用控制比例不允许突破。如实际销售收入（或可实现销售收入）与目标销售收入有差异的，营销费用比例不变，金额经总经理审批可进行相应调整。 2)公司财务部、审计部需要对营销费用进行监控，如每期使用的营销费
9、用（含签定合同未付款的费用）超过或接近营销费用目标时，财务部、审计部可暂停营销费用支付及营销推广类合同的审批与签订。 4.5 推广活动的实施 4.5.1公司举办大型推广活动（开工、开盘、竣工、入伙、重大节假日等）前必须制订详细的专项活动方案，在季度营销推广报告上报。其中单项活动费用超过1万的(不含媒体广告发布费用)需要由总经理批准后实施。 4.6 营销广告 4.6.1 关于营销广告内容的确认：所有与项目销售有关的印刷制作物料、媒体广告及对外报道等所涉及的文字和图片宣传资料都必须经公司相关部门会签，并经总经理批准后，方可对外发布，重要内容需要经公司法律顾问签字；前期已会签和审批过的资料可直接用于
10、宣传，新的或发生更改的文字、图片内容则需重新按上述程序审批，方可用于宣传。 4.6.2 关于营销广告发布的确认：公司以各种形式对外发布的所有广告均须经总经理批准后方可发布。 4.6.3公司宣传广告的管理工作应特别注意以下要求： 1) 在销售广告中一律不得承诺具体数据 a) 对于项目规划中的各项指标（如容积率、绿化率、覆盖率、配套设施面积、会所面积、学校规模等）不作具体数据的承诺宣传（上述内容中已建成或已施工并经过测绘的除外）。根据销售需要必须宣传的，须报公司管理委员会审批后才能发布。b) 在销售广告中一律不得承诺：投资回报率、带租约及代为招商。 2) 广告合法性 广告内容、表述形式须符合相关法
11、津、法规要求。 3) 明示广告仅为要约邀请 在所有广告及宣传资料中加注提示语：“本广告仅为要约邀请，买卖双方权利义务以商品房买卖（购销）合同为准”。 4) 保存好相关宣传依据 妥善保管好各类广告中所做宣传素材的依据及凭证，如：设计概念、规划介绍、获奖奖项、排名依据等以及通过广告对业主进行的公示（如入伙通知等）。 4.6.4 所有销售宣传资料、媒体广告及对外报道中，涉及主力店合作伙伴内容需经管理委员会审核，并报总经理批准。 4.6.5 销售部负责收集和整理所有对外广告和宣传资料并完整保存。每季度整理、分类、列表提交综合部备案。5 销售价格控制 5.1销售部必须严格执行公司批准的销售价格，其中销售
12、价格的审批主要分为开盘报告（价格）审批及价格调整审批（含房价款促销活动）。 5.2 新项目首批开盘前一个月，续建项目分期开盘前二星期，销售部应上报开盘报告至公司管理委员会，其中首批开盘报告需报总经理批准。 5.2.1开盘报告的内容包括（不限于）：1) 项目区域市场调研分析（市场供需、竞争楼盘）； 2) 销售方案、推盘策略及推盘重点；3) 销售价格体系、价格策略、价格清单、付款方式、优惠方案等；4) 销售进度计划、销售回款计划等。 5.3 价格调整审批（含房价款促销活动）：除批准的优惠条件和房产价格折扣管理指引规定的项目公司折扣权限外，若因销售策略需要对10套（含）以上，或总额超过500万（含）
13、的住宅、商铺、车库（位）等上调价格，必须报公司管理委员会审核、总经理批准后方可执行。 5.4 原始的销售价格表（含内部掌握的销售底价及对外公开的价格清单）及付款方式应由营销副总经理、财务总监、总经理签字后作为销售档案保存，销售部、财务部各保存一份原件。 5.5 分期开发销售的项目，如发生前期已购房客户因退房、换房、违约处理或其他原因而产生的待售房源，客户（含公司内部员工及任何关系客户）再购买此房时，均应按公司批复的当期销售房源的价格执行。6 销售准备及过程控制 6.1 销售部负责销售准备工作的组织，销售准备工作包括，但不限于：1) 销售面积确定；2) 销售合同及相关变更条款的准备；3) 银行按
14、揭安排；4) 售楼工程（售楼处、销售样板间）；5) 项目销售人员招聘、培训；6) 楼书、现场展板及相关宣传资料、销售工具、礼品；7) 现场使用文件（合同、协议书）和各类表单；8) 户外广告及媒体广告发布。 6.2 售楼处及样板间 6.2.1 售楼处选址、装修标准需上报公司管理委员会。 6.2.2 样板间位置、户型、装修数量、装修标准需上报总经理审批。 6.2.3 售楼处、样板间等与销售卖场有关的设计、施工、装修、装饰等工作由销售部、经营部部牵头主办，相关部门协同办理，相关营销费用的支出需经销售部确认。 6.3 销售人员薪酬方案应经销售部、财务部、总经理会签批准；经审批通过的薪酬方案需要调整的，
15、如总提成比例不变，报主管副总经理审批。 6.4 开盘前各项准备工作完成后，在开始现场销售前（内部认购和正式预售），总经理必须组织各相关部门负责人进行全面检查确认，并形成书面报告，报综合部备案。 6.5 销售合同文件签订 6.5.1营销部统一制定商品房销售合同补充协议范本。 6.5.2 项目销售过程中使用的合同文本必须经销售部、法律顾问、工程部、开发部、经营部、财务部、总经理会签批准（包括认购书、预售合同、销售合同、前期物业管理协议、以及针对主管部门规定格式合同拟订的补充条款文本等）。6.5.3 销售过程中，销售部根据实际情况如需变更或补充上述文本条款（见上述6.5.2条规定），在正式承诺客户前
16、必须将变更或补充内容报涉及到的相关部门、法律顾问及总经理进行审批，并设立专门档案，存档备查； 6.5.4在销售阶段必须对所有销售人员进行合同填写、解释培训，并以书面形式明确格式合同的范本，以及补充和变更处理权限。培训工作及人员由销售部根据合同培训内容自行安排，并形成培训记录。 6.5.5在办理客户销（预）售合同签订手续过程中，必须经营销副总经理、财务总监、总经理签字认可后方可盖公章。正式签订的认购书和销（预）售合同交销售部归档保存。 6.6 销售现场管理 6.6.1公司应建立销售现场的管理制度，包括但不限于： 1) 销售人员手册，含销售人员统一说辞； 2) 客户接待行为规范； 3) 现场环境控
17、制； 4) 客户接待登记； 5) 销售合同文件填写规范及签订程序； 6) 数据录入及销售统计； 7) 销售业绩考核； 8) 销售日例会、周例会； 9) 销售日志。 6.6.2 销售部应及时将销售信息录入电脑，日常销售信息录入时间不得超过2天，重大营销活动（如开盘等）的销售信息录入时间不得超过5天。 6.6.3在重大营销活动期间，应在次日上午将前一天销售情况简报上报公司备案。销售简报内容应包括各种户型的销售套数、面积、金额、均价，投放广告的次数、金额，及扼要说明该档期所组织实施的营销活动等。 6.6.4 销售手续办理：销售部应及时为客户办理签约及交款手续，杜绝为公司内部员工及关系人员长期保留房源的现象（总经理特殊审批的除外）。 6.6.5 房产销售过程中涉及的任何潜在客户和客户资料，销售部应明确规定客户资料的管理要求，以保证客户资料保密。 6.6.6 集营销人员应按销售部规定的周期及内容填制相关统计表格，并按时提交。