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1、精心整理 经典销售法则 我们在给客户推荐产品的时候有几种常见的方法：一.?ABCD销售法则 A：权威（Authority），指公司的权威性，产品的权威。B：质优（Better），产品的特性。C：方便（convenience），售后服务、技术服务。D：新奇（difference），新产品、新技术的开发应用。二.加减乘除销售法则 加减乘除这个法则效果非常奇妙：加，就是把所有的利益和好处叠加起来，让人家觉得这个产品实在是好，不买可惜了；减，就是把困难都减去，让对方疑虑减到最少。乘，把所有乘的效果“乘”起来，让对对方感到效果非常大。精心整理 除：把价格“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜。案例
2、2 培训师演示了加减乘除法的应用：这里有瓶矿泉水。假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员，你是零售店的老板，我想把这瓶矿泉水卖给你，价格是七毛钱一瓶，那你卖多少钱呢？一块钱一瓶。卖一瓶赚三毛能不能打动你？好像没感觉。“王老板，这瓶水卖一年，您的收益可能是几千块哦。”“不会啊，能赚这么多。”“我算给你听，您的进价是七毛，卖一块，一箱二十四瓶，像您这种地档和位置，一天卖五箱不夸张。”威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减
3、乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理“能卖了五箱吗？”“您对面那家一天的平均销量是五点五箱，我还说少了。您觉得自己会比他还差吗？”“那不一定，对。”“我五箱算保守的，对吧。那么一箱赚七块两毛钱，五箱多少钱？三十六块钱，对吧。一天三十六块，一个月一千
4、零八十。我算一千好了，一年多少钱？一万二。”一个零售店的老板，会对这一万二无动于衷吗？一万二啊，租金都出来了，养活一个人都没问题。一万二什么概念，感觉完全不一样。威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能
5、卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 那是什么东西？是乘法把三毛变成了一万二，这就是它的奇妙之处。在销售的时候，我们什么时候应该用乘法？我们在给对方算他的收益的时候要用乘法，乘到一年就不得了。那什么时候应该用除法呢？算成本的时候。案例 3 最近报纸上有个广告“每天七十八，海马开回家”，海马是什么？海南马自达推的一款新车，每天七十八，贵不贵啊？如果在北京住的地方离单位稍微远一点，打个的士，路上再堵个车，78 元很快就过去了，而且还不知道是单趟还是双趟，想想每
6、天七十八你就可以开着车上下班，开了几年以后，车还是你的，这比你把这个钱拿去打的，哪个更划算？这个更划算。其实每天七十八，一个月两千多，压力威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天
7、的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 也不算小，一年两万多。一年要还两万多，你想一年自己才拿五万，两万还给他了，那怎么办啊？但是他一想，七十八打个的都不止，这点钱还是买吧，感觉就完全不一样了，它的奇妙之处就在于他用了除法。所以，我们在给客户算成本和费用的时候可以用除法，把它除到最小单位。比如说液晶的彩电一万块有点贵，一万块可以用十年，一年一千，一个月八十多，一天三块钱不到。平均每天花两块多钱看着这 42寸的液晶彩电，感觉很贵吗？一拆分都觉得好便宜啊。这就是除法的奥妙之处。加减乘除
8、，在给客户报价格的时候起着很重要的作用，你可以选择用什么样的方式给客户报出你的价格。?威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗
9、那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 三FABE销售法则 FABE 法则非常普遍，F 是指产品的特性。比如：我这个车可以开的，这个车是速度很快的，这个车有 ABS的，这不叫特性。特性是指你产品独有的。A 你的特性带来的好处是什么？B 好处带来的利益是什么？E 提供你的佐证。你跟客户说我怎么怎么好，你一说怎么好的时候，客户就会在你脸上贴两个字“王婆”，要怎么说？如果是卖软件的，要跟客户说哪几个公司用的我们的软件产品，他们现在对我们产品的依赖度有多大，他们现在怎么样。卖车的要说哪几个知名人士现在开的就是我们这款车。他们又来第二次买了我
10、们这威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六
11、块一个月一精心整理 个产品，或者他们又推荐客户来买我们这个产品，这叫佐证。这比你自己在那里自卖自夸效果要好很多。我们使用 FABE 的技巧的时候要注意一点客户最关注的是什么，是利益，而不是你的特性。产品的特性是事实，不是观念和判断，你告诉我能够给我带来什么。就像前面讲的宽带，稳定速度快是它的特性，那么给我们带来利益是什么？我炒股要安全，而且交易速度快。特别是炒权证，早一秒跟晚一秒价格差很大的，这就是需求，这就是把特性变成了给客户提供的利益。?特性与利益的差别：特性：产品固有的属性；对任何人都是一样的。利益：产品的优点；对客户的价值；满足顾客需求；对不同人是不同的。威质优产品的特性方便售后服务技
12、术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 案例 4“这款
13、笔记本电脑的配制是奔 4 的处理器，20G 的硬盘，这里面说的特性，对于那些不懂电脑的人没有意义，不懂这个特性背后给他带来什么。你要了解的是，他拿这个电脑干吗？打游戏？上网浏览页面？还是什么？你告诉他奔 4 处理器、20G 硬盘，容量大、速度快，打开一个页面只需要 0.2 秒，这是他要的。“这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水并且保持干净。”钢笔的特性是什么？分离的结构，这是特性。利益是保持干净，不会用的到处都是墨水。威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不
14、买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理“我们这款车采用的 ABS 技术，ABS 是什么？什么是防抱死？”客户要买这款带 ABS的车，ABS是特性，利益是安全。为什么有了 ABS就安全？ABS到
15、底是什么？你开着一辆车在这里走，如果用传统的不带有 ABS的车，如果前面出现障碍物或者出现人的时候，你的第一反应是什么？距离如果很近就急刹车，把刹车踩死以后，你什么都不能做了，跳车都来不及了。因为轮胎被刹车片抱死以后，方向盘是打不动的，所以这个制动距离如果不够的话，只有撞上去。而ABS的好处在哪里？它的制动原理是每一秒钟完成十余次抱死动作，抱一下松一下，抱一下松一下，好处在于在这个时候仍然可以打方向盘，可以一甩方向盘过去了，如果打不动就只有“砰”撞上去了。威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来
16、让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 老司机开车的时候踩刹车是怎么踩的？点刹，踩一下松一下，再踩一下，那就是最早的人工的 ABS，现在 ABS这个装置帮你解决了这
17、个踩刹车的问题。还有一个好处，就是可以有效地去减少制动距离。越是抱一下，松一下，它反而摩擦会大，它的制动距离原来需要八米现在五米就停了。所以，销售人员没有把这个产品真正给客户带来的利益说清楚，也没能真正解决的这个问题。这虽然是简单的销售技巧，只要用到实处，效果就会不一样。案例 5 有一个汽车销售人员在销售场地时，手上总是拿着一块塑料板。他说这个是专门给客户展示的，这一块塑料板是从汽车的保险杠上割下来的，客户来的时候，要给客户介绍这个车的性能时，会介绍这个保险杠防撞威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处
18、叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 性能。很多的保险杠如果好的话，车速在每小时十公里以内的车速，撞到树，痕迹都没有，如果每小时五公里的速度撞到墙，保险杠
19、没事。那怎么向客户证明呢？真的用车撞是不行的，就取了这块面板，在跟客户介绍保险杠的时候，就把这个面板给客户：“来，你有本事把它撇断”，让客户来试，这样子弯曲，弯曲了不知道多少次，这块板已经用了五年，还没有一个人能够把它折断，说明它坚韧、弹性好。这就是 FABE 里面的 E：佐证，客户看到这个就想到，他万一要是撞到的话，没事，它很坚韧。那他感觉就是很安全，这就是给他的利益。“这种抗皱保湿乳含有维生素 E 衍生物，有抗氧化功能能防止肌肤衰老。”这里说的是产品的特性，威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠
20、加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 含有维生素E衍生物是特性，好处是有抗氧化功能，真正的利益是防止肌肤衰老。客户来买你的东西，不是买维生素 E 衍生物的，
21、客户要买的就是最后一句话：能防止衰老。那为什么前面要把特性和益处写上去呢？因为它们能证实利益真实存在。刚才介绍 ABS的时候，如果仅讲 ABS安全你信吗？很模糊，可是当我们把这个特性、好处和利益都贯穿起来的时候，ABS的车真实存在、真实安全，所以，你再坐上去，有 ABS的车，那一脚刹车踩下去，你的心里的感觉是会不一样，这就是把特性、利益、它的功效还有佐证结合起来最好的证明。有很多卖汽车的地方，他们有很多的素材，就是哪个车在哪里发生一个交通事故，人一点事没有逃出来了，这就是用佐证说明它的安全。威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售
22、法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 四如何正确使用推广材料和证明材料 我们在给客户提供这些推广和证明材料的时候，一定要记住几
23、个要点：1选择的材料为精不为多 不要一下子给客户很多的材料，让他看都看不完，一定要精，越少越精。2要让客户专心看资料 很多销售人员把材料给客户以后，就说这几款产品都是我们现在市场上比较畅销的产品，这几款产品有什么样的特色。此时此刻客户很难做，因为这个材料他没看，看着材料好像又对你不礼貌，所以这个时候你应该闭嘴，“您先看，有什么问题随时问我”，在旁边，让他专心看，你的资料一定要完好无缺，不要给客户的那个资料很破旧。3销售人员要对资料很熟悉 威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品
24、实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 有个销售人员给客户看了一个资料，那客户问：你们这个东西跟这个东西是怎么回事？销售人员一看：哦，这个我也不一清楚，回去我帮你问一下。你自己都不清
25、楚这里面的数据、资料，客户提出的问题你都无法回答，怎么称得上专业呢？4与客户交接资料或做解释时，要注意尺度 要与客户保持保持目光接触，而且给客户资料的时候，你的手要保持清洁。必要且适当的时候，可以用笔来画一画资料，以帮助你讲解。还有，在跟客户讲解资料的时候，一定要保持适当的距离，避免让客户感觉很压迫，心里有压力感。人与人之间的关系有时候不用说，从他的空间距离上就可以判断，我们到客户那里去的时候要善于观察，与你的客户关系最好的到底是谁？这个人到底跟他老总的关系好不好？通过他们在一起交谈的威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加
26、就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 这种语气，和他们走路的时候的那种距离就可以看出来。与客户相处的时候，要保持好距离，把握好度；当
27、你们没有达到某种程度的时候，不要凑得太近，否则会产生一些不必要的麻烦。当我们的产品介绍完以后，对客户来讲，他现在存在一个问题：选择，客户选择产品是一个快乐的过程还是一个痛苦的过程？对他来讲是痛苦的。就好像是很多女孩子结婚之前一直在想到底嫁给 A 还是B，其实在那里排序的时候也很痛苦，什么时候会解脱？嫁了就决定了。所以，你要帮助客户在最短的时间内迅速地做出决定，也就是帮助他早日脱离痛苦。自检 5-1 完整的客户资料系统包括哪些部分？威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好
28、不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一精心整理 自检 5-2 简述 ABCD 法则、总结法（加减乘除法则）、FABE 法则三个销售法则。威质优产品的特性方便售后服务技术服务新奇新产品新技术的开发应用加减乘除这个法则效果非常奇妙二加减乘除销售法则加就是把所有的利益和好处叠加起来让人家觉得这个产品实在是好不买可惜了减就是把困难都减去让对方疑便宜案例培训师演示了加减乘除法的应用这里有瓶矿泉水假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员你是零售店的老板我想把这瓶矿泉水卖给你价格是七毛钱一瓶那你卖多少钱呢一块钱一瓶卖一瓶赚三毛能不能打动你好像没感觉王老板这瓶档和位置一天卖五箱不夸张精心整理能卖了五箱吗您对面那家一天的平均销量是五点五箱我还说少了您觉得自己会比他还差吗那不一定对我五箱算保守的对吧那么一箱赚七块两毛钱五箱多少钱三十六块钱对吧一天三十六块一个月一