《2022年关于销售方案的工作计划汇总6篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年关于销售方案的工作计划汇总6篇.docx（25页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2022年关于销售方案的工作计划汇总6篇关于销售方案的工作安排汇总6篇为保障事情或工作顺当开展，就须要我们事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特点。方案应当怎么制定才好呢？以下是我细心整理的销售方案的工作安排6篇，欢迎大家共享。销售方案的工作安排 篇1刚进公司，我会让自己尽快适应这个角色的转换，端正心态，一心一意投入到工作中去，争取在这一年结束时完成业绩指标。在上半年，我要尽快熟识银行驻点，每个月按要求完成指定的业绩指标。在下半年，在完成基本的业绩指标的基础上，有意识地开发维护好重要客户，更加注意资产指标。另外，在工作过程中，通过与同事们的相处，找到适合自己的搭档，以便更好地合作，更高效地
2、工作。为了能够更有成效地开展工作，取得更好的成果，我对自身以及工作支配有以下工作安排：1.加强自身素养及实力的提高，尤其是对于专业不对口的我来说。主要包括证券专业学问及营销学问，阅读相关书籍，包括证券方面、心理学方面、营销等，如要做股市赢家炒股票的才智销售就是要搞定人人脉影响他人的心理学主动心态的力气等等，让自己时刻保持不断学习、主动向上的心态。平常所见所闻多琢磨，多主动问，多反思，多总结，多向他人请教学习。详细而言，要熟识相关软件的运用，能应对客户提出的问题;要懂得简洁的股票分析，向同事们学习编写短信发给客户;每天至少打3个电话给潜在客户等。学习电话营销、微博营销相关学问。每天总结自己所学到
3、的，解决困惑问题，尤其是在每天的总结会议上，仔细听取同事们的阅历，扬长避短，少走弯路。2.充分利用关系网络，让身边的亲戚挚友都知道我的工作并能在有相关须要时联系我，尽量将在炒股的亲戚挚友争取过来。通过亲戚挚友介绍亲戚挚友，让想炒股的客户选择我们来开户。另外，对于已在其它券商的客户，向客户介绍我公司的服务理念及竞争优势，努力将客户争取过来。3.做好银行驻点，尽快熟识银行业务并与相关人员打好关系，争取更多更优质的客户。对于刚拿到从业资格证的我来说，第一阶段，先向前辈们学习，跟他们到银行网点熟识一下，看看他们是怎么做的。然后遇到问题，刚好提出来，向大家请教，做到更好。路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索
4、。在今后的日子里，我将不断学习，主动进取，争取更大的进步。既然选择了远方，就风雨兼程!一路上，有你们，前行的脚步更坚决!销售方案的工作安排 篇2个人销售工作安排20xx-03-06 11：52 20xx年便利面个人销售工作安排v刘先生担当一家便利面公司的销售经理有三年多的时间了，三年多以来，他为公司创建了财宝，是其它销售人员学习的榜样，个人销售工作安排。这其中有一个奥妙就是每年的销售工作安排就是他的必修课。我们细致品尝，他的销售安排不仅文笔生动，描述详细，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其根据年度工作安排有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订
5、和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，刘先生的便利面销售工作安排是如何制定的呢?他胜利的秘诀在哪里呢?一、市场分析。年度销售工作安排制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而刘经理采纳的工具便是目前企业常常运用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会，通过SWOT分析，刘经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，刘经理很清楚地知道了便利面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。
6、营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售安排的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部须要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，刘经理制定了详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有安排、有重点地指导经销商干脆运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，刘经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时
7、俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售安排中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作安排的最重要和最核心的部分。那么，刘经理是如何制定销售目标的呢?1、依据上一年度的销售数额，根据肯定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比如，刘经理依据企业便利面产品ABC分类，将产品结构比例定
8、位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地限制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使刘经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力保障。刘经理依据便利面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做阅历，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战，工作安排个人销售工作安排。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标
9、兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准依据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特别通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱
10、内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细微环节确定成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在服务细微环节上狠下工夫。提出了5S温情服务承诺，并建立起贴身式、保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热忱、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，刘经理心中有数，也为其目标的顺当实现做了一个良好的开端五、团队管理。在这个模块，刘经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即依据年度销售安排，合理人员配置，制定了人员聘请和培
11、育安排，比如，20xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个详细的规划明细。2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的口号，并依据这个目标，实行了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的典章、条例这些母法，到营销管理制度这些子法，都进行了修订和补充。比如，制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员三个一日监限制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素养和战斗力。比如，制定了全年的培训安排，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一
12、些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、激励竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。刘经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝合力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。六、费用预算。刘经理所做销售安排的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，刘经理所在的便利面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、款待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，刘经理可以合理地
13、进行费用限制和调配，使企业的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。刘经理在做年度销售安排时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。20xx年工作安排的制定，刘经理达到了如下目的：1、明确了企业年度营销安排及其发展方向，通过营销安排的制定，刘经理不仅理清了销售思路，而且还为其详细操作市场指明白方向，实现了年度销售安排从主观型到理性化的转变。2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且
14、还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售安排，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展供应了策略支持。4、吹响了铁鹰团队打造的号角，通过年度销售安排的拟订，确定了铁鹰打造安排，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。销售方案的工作安排 篇3依据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作安排：一、 市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以
15、及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预料可达到2500万-3000万套.依据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,依据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但依据行业数据显示近几年始终处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。依据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国
16、空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的剧烈抵日心情的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在XX市场则呈现出急速增长的趋势。但XX市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还须要巩固与拓展。依据以上状况做以下工作规划。二、 工作规划依据以上状况在xx年度安排主抓六项工作
17、:1、销售业绩依据公司下达的年销任务，月销售任务。依据市场详细状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素养，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推动大型终端。2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传
18、播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本状况进行定期探望，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至xx年度协作及执行公司的定期品牌宣扬及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣扬活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置依据公司的*年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，依据此种
19、状况随时、随地主动协作业务部门的工作，主动协作店中店、园中园、店中柜的形象建设。主动对促销支配上岗及上样跟踪和产品陈设等工作。此项工作依据公司的业务部门的须要进行开展。布置标准严格根据公司的统一标准。5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在*年04月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，其次依据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动，敏捷策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。销售主管工作安排 销售部工作安排 房产销售工作安排 20xx年销售工作安排6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第
20、一阶段：8月1日8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分实力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培育。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。其次阶段 ：9月1号-xx年2月1日 其次阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，协作公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣扬活动，并协作业务部门进行网点扩张，主动进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统支配进行分级和集中培训业务人员促销员培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日：进行四
21、节的企业文化培训和行业学问的培训10月1日-10月31日：进行四节的专业学问培训11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：xx年2月1日-2月29日 用一周的时间依据网点数量的需求进行聘请促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场支配试用一周后对所人的促销再次进行考核，最终确定定岗定人，保证在3月1日
22、之前全部的终端岗位有人。 全部工作都建立在基础工作之上第四阶段：xx年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个XX市场，主抓销售全部工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源足够，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避开断货或缺货现象。其次：聘请培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化安排。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格根据wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权
23、责分明，责任到人，工作细微环节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格限制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。依据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。销售方案的工作安排 篇4一、建立组织明确观念：1.公司名称：南陵县昌元印刷有限公司2.公司概况：南陵县昌元印刷有限公司始建于20xx年，经过几年的艰苦创业和不懈努力下于20xx年6月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园，占地面积近1万平米，是南陵县规模最大也是唯一一家
24、彩印包装印刷企业。3.公司营销观念：靠“诚恳守信、客户第一、服务为本、质量为先”的经营理念，成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。4.公司宗旨：锐意进取，开拓创新，竭诚服务，让每一个顾客满足！5.公司目标：发展目标：树立企业品牌的特性化与人性化，打造品牌价值，实现业内一流水准;价值目标：将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客，使之成为品牌形象的自然代言人;团队目标:树立完善团队的工作风范，对内同等，对外开放。事业共享：事业与员工、顾客共进，成果与员工、顾客共享。二：市场探查与分析：南陵市场目前拥有小型印刷企业6家，分别为芜湖宏博印务有
25、限公司、南陵县文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友情印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。南陵中小型印刷企业均为单色印刷，无彩印。南陵各中小型广告公司全部彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。南陵县经济开发区现有企业总计195家，其中服装类21家、汽车零部件类19家、矿业电子类19家，设备制造类30家，食品类20家、家居建材类35家、其它类52家。南陵众多开发区企业全部彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷，其成本支出无奈增加。
26、同时由于京福铁路在南陵设立分站，使得南陵当地的经济会有更大的发展，南陵的开发区企业会越来越多。企业多的同时，印刷事业，特殊是彩印行业会有更大的市场。三：市场定位：公司现引进全新上海光华PZ5740五色胶印机一台、如郛对开双面单色印刷机一台、及四开单色小脚印刷机五台、戴式刀一台、申威达切纸机一台、上光机、圆盘胶装机、锁线机、模切机、对裱机等全系列配套设备20多台。公司是南陵当地第一家大型彩色印刷企业。立足打造南陵第一印刷品牌。四：营销战略规划：市场是不停改变当中，企业在市场中发展如同逆水行舟，不进则退。在其次家大型彩印企业没有进驻南陵之前我们必需利用这个时机抢先占据南陵市场，并稳固自己在南陵市场
27、第一的位置。可以将销售划分为两个区域，一区域为开发区企业团队，二区域为广告公司团队。每团队设1名销售经理，23名销售代表。同时销售部增加文员1名，为销售人员供应后勤保障、同时对销售人员进行资料汇总、报表汇总，并起监督。五：销售预估分解(预)依据公司20xx年12月损益表显示，20xx年12月主营业务收入485412.87元，全年累计5611336元，月均主营收入467611.33元。公司20xx年4月份损益表显示20xx年4月主营业务收入527849.25元，至20xx年4月份累计2223542.12元，月均主营收入555885.53元。考虑公司刚转型，市场从新起先，以及南陵当地市场无其它同行
28、阅历借鉴，以及销售部从新组建，全部销售人员须要相互磨合，在20xx年10月份前将20xx年月均销售业务金额取20xx年及20xx年前4月月均主营收入综合取中为511748.45元。将20xx年11月、12月根据20xx年9月、10月实际销售业务金额15%的正成长率。20xx年销售预估金额另行预估。销售方案的工作安排 篇5去年，本人销售业绩不是太志向，当然这其中确定有很多不足和须要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地根据公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、主动主动、创建性地开展工作”的指导思想，发扬创业精神，确立工作目标，全面开展xxxx年度的工作。现制定工作划如下:一；对于
29、老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能相结合。四；今年对自己有以下要求1：每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，刚好改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好打算工作才有可能与这个客户合作。4：对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品学问，上网查阅
30、相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。5：对全部客户的工作看法都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。6：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。7：为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为公司创建利润。以上就是我这一年的工作安排，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。销售方案的工作安排 篇6一、市场定位与市场操作探讨M作为国内高端装饰五金品牌，其市场定位限制了市场操作的自主性。目前销售工作之所以开展一般，
31、有如下缘由：1、M品牌进入市场时间较短，由于前期操作手法与市场的结合度较低，导致目前市场反应平淡。像这样的高端品牌，没有肯定的市场培育过程，在目前其他高端品牌在大中城市的市场布局已经较密集的状况下，客户接受的可能性相对较低，即便接受了，操作胜利的可能性同样较低。在每个有销售潜力的区域，有那么几个高端品牌，就相对锁定了高端需求。在M进入市场之前，应当对全部的高端品牌及其市场操作进行深化分析，找准进入市场的钥匙，发觉对手的不足，设计细密、严格的策略，才能取得肯定成效。2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。我们开拓市场，须要知道谁是我们的客户，这些客户在什么状况下会选择我们的产品。也就是说
32、必需要明白经销商的定位，可能当时在这方面做得比较粗放。任何品牌，没有良好的市场切入点很难切入市场，就算切入了，也没有销量。怎么确定市场切入点呢？那就必需充分考虑竞争对手的市场操作状况。对手是什么价位，我们是什么价位，通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作，确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点，确定我们的目标对手，这样才能让经销商明白M原委好在哪里，怎么在与竞争对手的战斗中取胜。3、销售人员的培训可能不到位。像邦派这样的企业，始终忽视产品培训，认为品牌化操作与产品或价格关系不大，对品牌相识比较肤浅。M品牌则注意对产品学问的培训，但培
33、训工作是一个系统问题。包括了企业学问、行业学问、产品学问、销售策略、市场分析、销售技巧、公司销售政策等内容。而且培训完了要考核，考核完了销售人员要拿出自己的方案。看了方案，我们与销售人员进行有效的探讨，就知道他们究竟驾驭了多少东西，是否能有效地劝服经销商与我们合作，问题在什么地方等等。探讨好了，销售人员表现达标了，才可能让他们下市场。4、M品牌系列产品，属于我们所说的即时性消费品。消费者可能终生就用那么两三次。对于产品的了解，当然少之又少。这种状况下，谁的作用大呢？当然是中间渠道了。所以说像M这样的高档点的品牌，在开发市场之前，必需有一整套面对中间商的东西，用它来劝服、引导经销商，并帮助经销商
34、引导工程客户，要求店面导购人员，引导木工与设计师，引导包工头，引导并渗透开发商等群体。M品牌在这些方面的工作应当做得不够，所以单纯地依靠销售人员的单纯又没有任何冲击力的说明，当然经销商不买账。因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。你这么高的价钱，又没有特别好的市场推动策略，怎么能卖起来呢？经销商面对厂家的产品时，第一反应就是这个东西在当地能不能卖？能卖多少？假如没有一套足够完善的系统，没有强大的劝服性力气，没有让经销商变更自身看法的东西，经销商怎么会接受产品呢？就算是冲着销售人员的主动努力牵强做了，假如没有销量，那一切还不是白搭！二、目前市场操作重点上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。
35、作为高端五金产品，只能靠零售与工程走量，靠对产品配套属性的深化挖掘，充分运用当地的市场资源走量。市场操作的重点分别是：形象必需高档次，有深度，有内涵;店面大小合适，足以体现品牌良好形象;店面人员服饰统一而且与店面形象特别协调;向经销商供应特别有效的市场操作手册、专卖店经营手册、导购培训手册、价格管理手册等资料;对经销体系成员进行必要的培训引导;对经销商进行精确定位;对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系，引导经销商将好尚好作为自己的主推产品;选择样板市场与样板工程进行适度支持，先让部分经销商发展起来;对销售人员进行更多的激励、更多的培训，更多的沟通互动;定期对市场操作进行精确分析，确定每一
36、阶段的工作重点;设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线，为高端品牌形象的确立打下基础，找到区域销量增长的引擎。1、形象建立目前对经销商的形象建立应当有统一要求。并且这一要求应当详细、规范、严格。以形象塑造品牌力。2、网点选择与布局网点的精确选择与布局同样重要。目前最好选取经济基础较好、市场开发相对简单的区域，如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。3、系列资料不行小视经销商各人状况不同。即便很有品牌思路，也须要适应M的品牌操作体系。因此作为我们，应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商，让他们看到不一样的品牌。加上M的造势活动与销售人员的专业性，对争取经销商应当
37、会有良好的效果。4、销售人员培训非常重要依据M的产品与品牌实际，须要设计完善的培训资料。正如我们上面所说，作为即时性消费品，中间商所知甚多，才能明白怎么引导最终客户。而销售人员的高度专业性是公司高度专业的体现。假如M品牌不是以完备的姿态呈现给经销商，怎么体现品牌高度呢？怎么表现品牌价值感呢？销售人员特别专业，足以给经销商充分的信念，足以让他明白公司将怎样渗透市场，确立品牌，帮他赚钱。三、近期销售工作规划(A)年度内工作目标与工作重点1、从7月到12月，新销售网点达到35家以上;2、对每一家客户的专卖形象进行确认，必需达标;3、对网点销售方法进行说明，引导经销商根据品牌思维销售产品;4、与经销商
38、签订合同，规范合作事宜，说明合作愿景;5、定期对竞争对手的市场操作进行分析，拿出分析结论;6、对销售人员进行严格培训与严格管理，设计各项管理制度，提高工作绩效;7、帮助销售人员确定重要客户，保证成交;8、对公司销售政策的市场适应性进行衡量并在充分探讨后刚好调整(B)人员确定与任务确定1、拟保持七名销售区域经理，对其每月的工作目标与任务目标分别进行设计，务求在严格管理的状况下，确有成效。2、销售人员的报表管理体系与工作绩效管理体系逐步细化，管理精细化，避开工作的盲目性，时间规划的浪漫性，销售开展的无序性。(C)完成年度任务的前提条件1、设计精确的价格体系，与竞争对手的价格形成肯定区分。利用部分产
39、品来走量，走量产品的价格应具有肯定优势。对工程操作与店面零售分别设计严格的价格区间。2、建立经销商管理制度与评估制度，建立并完善销售人员工作报表体系与工作衡量体系，建立销售人员管理制度。3、对市场保持足够敏感，建立与经销商的沟通制度，定期与重要经销商面对面进行探讨，使其在受到重视的同时加强合作并深化了解市场。4、深化分析行业内高端品牌的胜利之处，并加以适当参考，订立我们的嬉戏规则前必需确保市场操作的长远性。5、对重要工程与重点经销商的扶持要详细化，保证其胜利，逐步确立一般经销商的发展参照系，建立并强化经销信念。(D)年度内工作效果预估由于M品牌今年时间有限，且各项工作的改良与细化需逐步进行，因
40、此年内工作成效的主要体现应当是网点的显著增加。产品销售额年度内不行能有太大突破。假定到年底共有网点50家左右，明年再增加80家就可能比较现实。本年度的50家，每家月均销量到今年十月后能达到5万元就很不错了。因为每家成交的早晚不同，仅仅装修可能都要费较长时间。本年的年度任务就是建立公司销售系统，扩充销售网点。明年可将工作重点确定为在深化挖掘网点潜力的基础上，接着开发新网点。信任只要大家下足功夫，尽职尽责，销售工作必定会有较大突破。第25页 共25页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页