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1、团队薪酬激励设讣方案 引言:这是本人为上海某生物公司所作的人力资源、薪资与绩效考核的规划 系统中的针对基层业务人员之管理方案，该公司以直接实验用品为主业。潜能对于每一个人而言都是无限的!薪酬激励是“胡萝卜”，也是“大棒”，是我们调节员工积极性最有效的手段之一。它的科学设计对于突破营销与管理的 瓶颈至关重要!它既能熔炼团队，提升激情!更能为企业的发展带来更大的加速 度！、目的：1、提升团队斗志与销售热情，激发无限的潜能！2、创造发展的加速度，实现快速突破！3、提升资金流速，增加公司抗风险能力！4、凝聚团队，打造一流的销售队伍！5创造可持续发展的环境与条件！二、薪酬方式 薪酬二底薪+提成+补贴（岗
2、位、出差）+销售竞赛奖 原则：低底薪，高提成 1、底薪：浮动考核制度 为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想,销售代表的底薪实行季度浮动制度，明细如下：A、连续三个月销售/回款达到 10 万时，底薪为 1800 元。B、连续三个月销售/回款达到 13 万时，底薪为 2000 元。C、连续三个月销售/回款达到 16 万时，底薪为 2200 元。D、连续三个月销售/回款达到 20 万时，底薪为 2500 元。E、连续三个月销售/回款达到 25 万时，底薪为 3000 元。F、连续三个月销售/回款达到 30 万以上时，底薪为 3500 元。注：1、浮动底薪以一个季度为考核期
3、，每季度浮动一次，可以上下浮动。2、月销售/回款 10 万以下的代表底薪为 1500 元，试用期代表底薪为 1300 兀 O 3、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！2、提成：提成按销售计提，按回款发放！提成二回款*5 紐绩效考评分*(1-5%)注：1、5%为销售代表的奖金系数;1-5%为暂扣 5%的风险金，员工辞职一个月内 无发现遗留问题时全额发放。2、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销 售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着 员工的在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！3、补贴：主要为出差补贴、通讯
4、/交通补贴、岗位补贴等(按公司原制度实施)4、销售竞赛奖：“人人是人才，比赛马不相马”！销售竞赛对于引入竞争机制，充分激发团 队的竞争意识是十分重要的，市场如逆水行舟，不进则退!唯有竞争是永远不变 的主旋律！1、月度奖励：每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能!主要有：A、销售/回款最大绝对增长量奖 B、销售/回款最大绝对增长率奖 C、销售/回款最大绝对量奖 2、季度奖励：参考月度奖励方式设计。同时每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌销售员”活动，每大区评选 5名，奖励价值 1000 元的旅游或礼品，颁发证书。3、年度奖励：参考月度奖励的方式设计。同时每年终举行“金牌销售员”评选活动，
5、颁发证书、并奖励价值 2000 元 的旅游。由于各大区逐级上报参赛者，报公司总部统一评选，每年评选 15 名。所有的销售竞赛兑现方式可以是现金、礼品、培训与旅游等。注：大型竞赛的奖励可以其他形式代替奖金，如培训（以外训为主）、礼品或 旅游等，但应该颁发证书，因为证书对员工的精神影响有时比 1000 元的奖金更 大，这是一个良好的附加值，可以增强团队的凝聚力，提升员工对公司的忠诚度。三、针对客户快速回款奖励方案 1、现金回款奖励 A、对公：可以享受公司最低价 80扣（单笔业务额须在 10000 元以上）。B、对私：3%返利。2、30 天以内快速回款奖励，不享受最低价，事受 2%的返利。四、价格体
6、系维护 以直销为主的销售模式，价格的稳定是非常重要的，短期的打折行为可以作 为一种促销的手段，带动销售的 增长，但从长远来说是无益的。首先它对品牌的损害比较大;其次是对维护客户的稳定性有不良影响（因为 很多客户之间的信息是相通的，同时更有部分是重复购买的）；再次它对企业长远 发展的利润损害很大。所以维持合理的价格，并保持稳定是非常重要的！以我们口询的价格水平来说，科学的制定一条价格底线是十分必要的，现在 按80 扣为准（所有产品的最低销售折扣）。维护方案：1、所有产品销售扣率必须 280 扣，鼓励代表以较高扣率销售。2、90 扣以上销售时，超出 90 扣部分的利润全部归代表所有（需向公司缴纳
7、增值部分利润的增值税，税率为 17%）,在该笔业务回款后结算。3、对于特殊情况，确实无法实现 80 扣以上销售时，经大区经理批准（特殊 情况报总经理批准），根据公司的利润水平可以适当价格销售。但该笔业务划算 该代表的销售与回款业绩（不影响其绩效考评分），但不予以计提奖金。4、随着公司的不断发展，产品的价格水平应该逐渐走向稳定，并努力做到 全国价格统一。五、员工绩效考评系统 月代表绩效考评分表 销售代表：日期：KPI：销售 30 分 回款 30 分 销售增长 10 分 勤奋度 10 分 执行力 10 分 价格 10 分 诚信度 100 分诚信行为（费用、市场行为等）考核：计划/实际/达成率 评：
8、主 管/大区经理 注意：1、考评分最高分为 100 分，总分低于 70 分或销售/回款的达成率任一项低 于70%时，均不能享受当月的提成。2、诚信分必须满分 100 分才能享受提成！3、价格主要指的是业务员出货的价格水平，及山此给公司的利润贡献。释：1、该绩效考评系统增加了回款方面的考核，实行销售与回款双重考核!2、增加价格方面的考核，以确保产品的价格水平与公司的利润。3、诚信度的考核在于注重员工的诚信行为，特别在市场费用方面。4、对于代表因考核不能享受提成的部分，全额纳入 SF!六、SF 制度的建立与运营 SF 为 Self-help Fund首个字母缩写，中文的意思是员工自助发展基金，它
9、是通过自身的途径融资，并全部用于员工发展事业的一种资金组织形式。1、H 的：实现自助者天助！2、融资途径：A、因达不到考核要求的提成。B、爱心捐款（日常工作处罚）。C、其他途径 3、使用方式：A、员工培训 B、销售奖励 C、员工生日等喜庆事项 D、团队气氛建设 E、困难员工的补助等 4、基金管理人：大区经理 公开使用账务，接受大家监督！七、回款风险预警系统 建立独立的财务回款风险预警系统，山公司清欠部负责。清欠部职能：分析客户回款风险，每月及时提醒营销人员 60 天以上的应收 款。行政类别：垂直系统（财务部）呆死帐预防与控制措施:90 天的应收账款非正常原因无法回笼的，转入呆死帐管理系统，山大区经 理负责督促清欠，代表奖金享受其中 80%;120 天的帐款清收，代表享受其中提成 的 50%;150 天以上的帐款，交公司清欠部负责，代表不再享受该笔回款提成，（扣 除部分提成纳入 SF）;150 天以上的呆死帐部分款项，要对相关的责任人作一定的 处罚，额度为扣除其当月回款中的呆死帐部分金额，即假如当月回款 20 万，但 当月有 150 天以上的呆死帐 3 万时，实际划分计算奖金的回款为：20-3=17万，并做岀绩效考核的处罚。同时为减少公司的资金风险与损失，鼓励有条件与优势 的员工去清欠，对于清欠成功的给予回款额 10%的奖励。【团队薪酬激励设计方案】