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1、2022年关于销售方案范文汇总8篇关于销售方案范文汇总8篇为了确保事情或工作有序有效开展，时常须要预先开展方案打算工作，方案是阐明详细行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。方案应当怎么制定才好呢？以下是我帮大家整理的销售方案8篇，希望能够帮助到大家。销售方案 篇1针对*据业务地面渠道营销项目的落地，公司新进人员日渐增多。同时，在整个项目的摸索前行阶段，为了让甲方对我们的员工持高度认可看法，培训工作尤显重要。通过制定公司培训安排，培育员工敬业心态，养成良好的职业素养，让员工对自己的工作有高度认同感，提升公司一线督导人员专业素养及与综合素养，这也是培训安排方案编制的动身点。一、培
2、训基础公司安排新进9人，基础培训：入职；企业文化；相关资质背景；*员工考勤休假管理方法；二、培训目标：1、新进员工了解公司的基本状况，明确自己的职能范围与工作职责。2、通过对联通数据业务地面渠道营销项目的诠释及分解，让新进员工对工作范围与职责有一个基本相识，为日后工作中的行为标准打下基础。3、提升新进员工沟通实力与行业理解。三、培训方法：1、结合公司休假考勤方法，让员工对公司的基本考勤规章制度有肯定的了解。2、结合商务礼仪、沟通技巧等PPT形式提升员工基本素养与职业技能3、提问形式，充分发挥员工的主观能动性4、答辩形式，检验培训效果和员工的理解实力；5、结合个人对电信增值行业的理解与相识培训新
3、进员工驾驭与运营商打交道的方法与技巧。四、培训内容：1、公司的各项规章制度，岗位职责。例如行政管理制度、部门岗位制度等；2、联通数据业务地面渠道营销项目目前的发展规划及方向；3、商务礼仪4、有效沟通5、我们的员工应具备什么样的素养来适应运营商合作的要求与标准。6、销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例；7、什么是执行力？在上级支配布置完工作后如何保证顺当实施及达到预期效果？执行力的重要作用是什么？8、团队建设的重要性及团队精神发挥的作用；9、绩效考核及佣金嘉奖制度五、培训思想1、培训即学习。培训就是一个学习的过程，在企业里，基本上只有两三种自我提升的学习途径，而培训就是很
4、重要的一种方式；2、培训即工作。不管我们培训的内容是什么，但都离不开一个主题，就是工作，为的是能将目前的工作开展到位，进行的顺当。因此，员工在工作的过程中，也是一种培训。将两者很好的结合在一起；3、建立良好培训流程，形成培训学习氛围，提升培训意识，逐步建立培训体系，形成良好的学习风气、学习氛围，提高公司各级人员的培训意识；4、巩固培训效果，提高人员素养，问题的解决不能单单靠一两场的培训，还须要大家的亲身实践与工作中的摸索，以主动向上的心态，将培训工作的实质效果最大化，使培训更欢乐，工作更有效。六、留意事项1、培训考勤：每次的培训考勤计入员工考勤，并计入考勤惩罚范围内。（特别状况于培训前向行政报
5、备者除外）；2、培训重视程度：培训参加人员完成状况进行考评，并计入绩效分数；3、受训人员对学问、技能的驾驭：对培训内容进行考核，考核结果客观反映受训人员对培训的内容学问、技能的驾驭程度；4、培训对公司带来的影响及回报；销售方案 篇2详细操作方法：1、 客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金运用，既实惠2500元。适用范围：W2、W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W72、 客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金运用，既实惠4000元。适用范围：W1、W3、E4、E5、E63、 客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金运用，既实
6、惠5000元。适用范围：E3、E3a4、 客户交纳20xx元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金运用，既实惠5000元。适用范围：E1、E2、E2a说明：1、实惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。2、实惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。3、实惠卡为不记名卡。以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动说明权。销售方案 篇3一、前言在这个日益浮躁的社会，书籍受到人们的宠爱，在这个时代中，书业本该很红火，但却因网络的飞速发展，阅读方式的变更，实体书店存在已受到严峻的挑战，实体书店的数量也在不断削减，但因为实体书店的削减，我也从中看到了商机，但诸多的实体书店倒闭的经验告知我们传统书店
7、已经不行了，所以我准备开的是一个新式复合型书店。二、店铺介绍我们的店铺名是“半日浮生”，这个名字取自“偷的浮生半日闲”，在现代的社会，无论是上班的工作人员还是学生，每日都因各种各样的事情而劳碌，所以我认为人们须要书店来平静自己的浮躁的内心。书店的地点是在学校内，类型主要以集消费，享受，保藏爱好，学术沟通为一体的新式复合型书店。三、SWOT分析（一）优势1、价格便宜。首先因为学校支持同学创业，免去水电的费用，这使我们书店的成本比较低。还有我们一次进货多，在价格上比较便宜。还有二手书籍的价格也很便宜。2、没有店面租金成本。这个主要须要感谢学校的政策。3、产品种类多样化。在书店中我们会出售一些文化创
8、意产品和文化沟通享受产品。4、销售方式多样化。我们将加入网上售书，做到集实体，网络为一体的书店。（二）劣势1、管理阅历少。管理者都是学生，从未管理过店面，所以我们缺乏一些管理的阅历。2、缺乏人气。因为学校只有图书馆和校外有一个书报亭，所以同学们对我的书店不是很熟，所以我的书店缺乏足够的人气。3、地理位置差。学校将给我们的地段比较“偏僻”，它不是同学们每天的“必经之路”，就李嘉诚的“地段论”来说，这不是一个很好的地理选择。（三）机会1、旧书市场对学校的师生来说相对空白，经过培育和规范的市场必成为读书市场的竞争领域。2、很多学生的休闲观念发生变更，他们不在沉迷于网络，恋爱，不在满意于吃穿，他们更讲
9、究精神层次的满意和个人实力的提升，这种观念的转变渐渐体现到找寻宁静的读书场所中。3、在学校旁边没有一个正式的书店。学校的图书馆它只是一个供应阅读和查阅资料的地方，不是一个以营利为目的地产业，而校外的报亭更是没有书籍，所以无法和我们书店竞争。4、学校有将近两万的师生，他们大多数有着中国人共有的“书店情结”，所以说顾客群体可以保证。（四）威逼1、网络书店的冲击。现在是一个网络时代，电子商务无处不在，网络售书业务的快速扩张是传统实体书店销售下滑的致命因素。网络书店以图书种类众多，快捷的购买方式，更加便宜的价格吸引着诸多顾客和不断挤压着实体书店的生存空间。2、阅读方式变更。近年来随着数字化的发展，读者
10、的阅读方式在明显的变更。从纸质阅读到电子阅读，再到移动阅读，这些变更无疑不是在给实体书店的生存增加了难度。四、发展战略前期前期因为书店刚刚起先，管理者没有阅历，书店没有人气，顾客对书店不了解。所以我们准备用1到1、5月的时间来积累书店的人气和管理者对管理书店的阅历。而我们主要以书籍的价格优势，种类齐全，店面的装潢设计和一系列的宣扬活动来吸引顾客。中期因为前期书店已经积累一些人气和管理的经营，所以我们在中期会接着保持前期的优势，并且把书店的风格向文化沟通享受的方向发展。我们将会实行一些文化沟通会，学术沙龙，学术报告，听名人讲座等活动来发展我们的书店，同时我们会在书店中推出文化创意产品和阅读时文化
11、享受产品，这也将是我们书店主要运行的方案。后期在后期，我们将会接着以文化沟通享受为店面的主要发展风格，同时创立一个读者爱好协会（注：假如时机成熟，我们在中期时候就会成立），以保持协会内部成员爱好的同时，让协会内成员带动吸引更多的同学进入我们协会。协会将以书籍的类别分为不同的组，同学们可以在一起沟通享受读书的乐趣。五、货源渠道我们书店的货物可以分为三种。1、书籍书籍又分为新书和旧书两种。新书我们可以从扬州的新书批发市场和从网上的阿里巴巴上购买；而旧书我们可以从扬州的花鸟市场和二手批发市场上购买，也可以和扬州二手书籍卖家干脆联系。2、报纸杂志关于报纸杂志我们可以干脆和报社合作，报社的报纸杂志一般是
12、卖不完的可以调换，所以我们不须要担忧。3、文化创意产品和文化享受产品对于文化创意产品和文化享受产品我们可以从两个渠道来进货。第一：从阿里巴巴上干脆批发进货，但这样物品的质量无法保证。其次：我们可以从扬州本地的小商品批发市场和美食城批发物品，但这样的价格比在阿里巴巴上会贵上一些。六、销售策划（一）自身变更1、定位顾客群体我们的书店主要面对的顾客是老师，学生。所以我们的书店内将以教材资料，教化书籍，工具书，考试参考书，小说，报纸，杂志等书籍和一些精致的文化创意产品，文化沟通享受产品为主产品，以价格，服务，独特的装潢设计和深厚的学术氛围为主要发展方向的一个新式运行方式。2、大力拓展图书业务我们书店将
13、加入网络书店的步伐，让同学，老师可以在网络上就看到我书店内的书籍，便利同学们的购买，同时也增加就顾客的群体。我们书店还将努力地和学校合作，争取拿下扬州各个学校的教科资料这笔生意。（二）店面特色1、古典氛围我们的书店装潢将以白色为主，在四面墙上会挂上一些中国的山水画，并且会在店里放一些中国古典轻音乐（注：高山流水，渔樵问答），同时在店中会放上一些小景盆栽和适当的时候点上一些檀香。总的说我们书店将会以古典氛围为主。2、增加留言板在店中将免费供应便利贴和将留下一块墙角，同学们可以在便利贴上写字后贴在墙角上，上面的话可以是对我们书店说，也可以使自己励志，还可以使对自己的意中人说，而且在墙上假如你留下自
14、己的号码和别人的号码，那么将有可能被我抽中，帮你发送短信（注：每天十名）。这样在无形之中就为书店增加了大量的人气。（三）产品特色1、价格便宜现在许多同学本想买书籍的，但看到那昂贵的价格就怯步了，而且学校旁边都是新书，没有二手书籍，所以我们书店出售二手书籍的价格是他们所不能比的。2、出售文化创意产品在书店中除了出售书籍外，我们还将出售文化延展产品，用来增加我们的顾客群体，报纸店面的收入的同时，引导读者享受文化阅读，并且文化创意产品以着精致的外表还可以做为挚友之间的礼物，这个更加的吸引了同学们对文化阅读的爱好。而且这个在学校旁边是没有出售的。（四）引导文化沟通，享受1、文化沙龙在书店有了一些人气后
15、，我们将会不定期的实行一些文化沙龙，文化沟通会等来吸引读者的阅读享受爱好。在这个时候我们可以退出文化创意产品和文化享受产品。2、读者爱好协会在后期，我们将会把书店中的长期顾客和宠爱读书的人集合起来一起创办一个“读者爱好协会”，这样我们可以长期的保持读者的爱好爱好和保持书店的生意外还可以利用协会的印象力去渲染更多的人，使他们都变的酷爱阅读，享受阅读。这样也可以长期的保持书店的运行。（五）经营手段办理睬员卡销售办理睬员卡的实惠：可以享受肯定额度的折扣短时间为顾客搜集急需而买不到的书籍送货上门（仅限校内，而且要满肯定数额）第一时间想各科举荐新的书籍，资料七、竞争对手分析书店的竞争对手是：校图书馆和校
16、外书报亭。校图书馆它只是一个阅读，查找资料的地方，它不是盈利的商店，而且图书馆的书籍更新速度很慢和图书馆内小说缺少；校外报亭内基本没有书籍，只有少数几种报纸，而且每种报纸的数量也不是许多。所以说学校内外的图书市场几乎是空白，没有竞争，更有力于发展。八、投资与收益1、成本预算书店成本分为三部分：一次性固定投入，包括店面装修，书架制造，营业设备购买图书的选购资金（商品的成本）日常经营费用固定投入大约在2500元，图书选购资金大约刚起先须要5000元加上以后每月须要500元左右，日常经营费用大约50元一天。2、投资金额我们一共五为伙伴，我们初步准备投资一万五千元。3、收益分析我们认为刚起先在学校开书
17、店生意会比较红火，但慢慢冷淡，在冷淡的时候我们推出文化沟通，享受时，生意又将回升，最终固定在一个定值，并上线波动。4、利润安排每个月的纯利润额：30%作为下月的图书的选购资金；20%作为周转资金；10%作为日常费用；40%作为人员工资基金。人员工资基金安排九、风险规划假如书店不慎经营失败，书店的固定投入中装潢的资金是无法回收的，而书架和营业设备可以在网上出售，而点内书籍可以在二手书籍市场上出售，而且亏损的金额五人分担。十，宣扬工作1、传单宣扬在书店开业前三天印发500张传单，在校内内发放，并向同学们宣扬。2、开业促销在书店刚开业第一周以再书店购书8折实惠的信息吸引同学。3、“猎头”广告在大一到
18、大三的每个学院设定2名“猎头”深化各个院系，进行选购图书信息并进行购买图书实惠活动。4、促销在各类考试前夕，重大节日或活动推出的时候进行购书打折方式促销。5、沟通同学主要以协会，沙龙的形式和同学们深化沟通，并适当的实行一些文化活动，促销活动，加强书店的形象。十一、人员管理人力上分为三个部门。选购部的任务是：每日去报社拿取今日的报纸，杂志，每月去图书市场进购一批图书和一段时间去进购一批文化创意产品。销售部的任务是：销售店中的书籍，产品，也负责书店的文化活动，促销活动和宣扬活动。财务部的任务是：管理书店的账目财务，对外和商家的合作（选购部帮助）以及帮助选购部购买商品。十二、项目总结很多高校的校内中
19、都有书店的存在，我个人认为书店除了可以给经营者带来经济收益外，还可以给校内带来文化气息，增加校内的文化氛围，增加同学们对书籍的酷爱程度，引导同学们享受阅读，可以说在学校开书店肯定是一个双赢的局面。销售方案 篇4销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩干脆关系到公司的生存与发展。那么如何激励销售员工与他们的业绩？一.业绩任务与奖金1.店里两个月总业绩任务额：保底业绩：60万目标业绩：80万超标业绩：100万累计两个月内总业绩PK，店与店之间PK,店内每个员工都要参与，店PK时依据不同职位的员工向公司预付PK金额。两家店假如都完成保底业绩，公司PK金额退还一半。假如有一
20、方未完成保底业绩并将PK的全部金额给到达成业绩的店。假如双方都完成保底业绩以上，凡是赢了的店可得到输了店的一半PK金费。店长预付：300顾问主管和技术主管各预付:200顾问预付：100和行政等人员各50输了的店在员工大会上，店长给赢了的店送奖杯。给赢了的店长鞠躬，也可以让输了店的全体员工做体力惩罚。2、A店顾问与B店顾问PK,业绩指标依据顾问实力的设定。A顾问与B顾问PK保底业绩：12万目标业绩：16万超标业绩：20万假如两个顾问都未完成保底业绩，双方都要给公司100元，假如完成目标业绩公司嘉奖100元，假如完成超标业绩公司嘉奖200元。假如两人PK时。输了的顾问在员工大会上给赢了的顾问送鲜花
21、。并给赢了顾问鞠躬。二.押宝夺金1.每个店或顾问个人，店长个人都可以押压保底、目标、超标业绩，店里的押宝金额全店人员平摊销售员工激励方案销售员工激励方案。顾问，店长自己单独压。店里押宝金额分为：1000，1500，20xx顾问或店主押宝金额分为：200元，300元，500元。将压宝的钱交到公司，假如输了钱就充公。假如压目标或超标没有达成，在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。假如完成所压的任务返还押宝的钱，同时还赐予补偿钱。2.店内全体员工一起压宝任务返奖金a. 保底任务：压1000元，还500元b. 目标任务：压1500元，还1000元。c. 超标任务：压20xx元，还20xx元。3.顾问与
22、店长分别押宝返奖金：a.保底任务：压200元，返100元。b.目标任务：压300元，返200元。c.超标任务：压500元，返500元。三.小组任务额A组五人:B组五人：保底任务：25人检测目标任务：50人检测超标任务：100人检测四.小组业绩pk赛每个小组由主管带一个组，与另外一个组pk。假如小组没有完成保底任务，要向另外一组捐款200元。同时由输了一方的组长给赢了一方的组长献鲜花和送奖杯。假如赢了的小组达到目标任务公司额外嘉奖小组100元。如达到超标任务公司嘉奖200元。五.小组押宝夺金1.每个小组可以押压保底、目标、超标业绩，压宝金额分别为200元，300元，500元。将压宝的钱交到公司，
23、假如输了钱就充公品友互动假如压目标或超标没有达成，在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。假如完成所压的任务返还押宝的钱，同时还赐予补偿钱。2.压宝任务返奖金d. 保底任务：压200元，还100元。e. 目标任务：压300元，还300元。f. 超标任务：压500元，还600元。如何建立销售人员激励方案一、销售人员的行为特点与心理特征分析从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，详细体现在四个方面：（1）职业乏累状况广泛存在销售工作是激情和理性的混合体，常见的拒绝和挑战使销售人员身心乏累，须要内心的激励，困难的流程也须要他们具有理性和恒定的心理素养。（2）情感波动较大销
24、售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，胜利和失败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而高兴，而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。（3）被认可需求剧烈销售人员都有着剧烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。（4）更加关注自己的发展一般状况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满意了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。二、企业销售人员激励存在的问题企业运用激励的过程中出现了许多问题，主要表现在以下四个方面：（1）对激励的相识不到位有些企业不依据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入运用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没
25、有形成对激励机制的共识。从而干脆导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公允的效果。（2）激励目标不明确企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略确定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，很多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志确定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。（3）激励机制运行不科学激励机制包括激励安排、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，
26、只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只望见了过去，却忽视了将来，只得到了结果，却没有合理应用。（4）单纯依靠物质激励，认为金钱万能金钱嘉奖是最干脆、最有效的激励方式，它可以在短期内快速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不肯定总是企业最有效、最合适的激励方法。三、销售人员激励影响因素对销售人员的激励效果与以下5个因素亲密相关：（1） 精神满意销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞
27、赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必需体现在企业的价值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。（2）目标实现给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒散心情，造成人力资源的奢侈。依据制定的销售目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创建性，达到激励的目的。（3）业绩评价合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简洁的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此
28、对销售人员的业绩的考评必需与企业的市场策略和战略目标相一样，重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培育等)。（4）情感关注利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人舍命工作。销售是一种特别的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感谢励就是关注他们的感情须要、关切他们的家庭、关切他们的感受，把对销售人员的情感干脆与他们的生理和心理有机地联系起来，使其心情始终保持在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。（5）薪酬激励现代企业要求薪酬安排遵守效率和公允两大原则，能够依据“效率优先
29、、兼顾公允、按劳付酬”的安排原则，用考核评价的结果公允合理地确定销售人员的工资酬劳。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，根据考核结果确定工资酬劳，依据绩效表现进行薪资安排和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的主动性，还可以起到约束作用，要求销售人员根据企业的规划和目标仔细工作，否则就会受到相应的惩处，这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。四、激励方案设计原则激励方案设计是指组织为实现其目标，依据其成员的个人须要，制定适当的行为规范和安排制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一样。激励方案设计应把握以下六个原则
30、：第一，激励方案设计的动身点是满意员工个人须要；其次，激励方案设计的干脆目的是为了调动员工的主动性；第三，激励方案设计的核心是安排制度和行为规范；第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率；第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一样。第六，激励方案设计要考虑到个体差异，留意精神激励与物质激励，长期激励和短期激励的结合。五、如何建立销售人员激励方案（1）要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采纳高工资低嘉奖或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠
31、道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，假如一个企业处于起步阶段，利用低工资高嘉奖的薪酬制度更能刺激销售员工的工作主动性。（2）给销售人员供应良好的发展空间需求能否满意，影响着销售代表的忠诚度。公司赐予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应赐予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的机会。假如企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。（3）组建高效的销售团队团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作主动性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解
32、他们的思想，关切他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效，此外，企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品嘉奖、旅游嘉奖、象征性嘉奖，以及放假等非货币性团队建设工具，变更销售人员的行为，并将胜利的团队建设阅历文档化，做成模板，以利于其他团队复制。（4）用企业文化激励销售人员从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存在肯定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是变更单纯依靠利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力气将与销售相关的员工、团队及
33、各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简洁的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。总之，销售人员的激励安排是个困难而重要的问题，在实际工作中很难做到一挥而就。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不行能有统一的好用安排。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。销售方案 篇5好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以削减企业的综合成本，提升企业效益。商场如战场，销售队伍如同企业占据市场的先头部队，他们的战斗力干脆影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，
34、多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也手足无措。下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。直销模式下的激励政策1、企业介绍A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有1多年房屋租赁、买卖阅历，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员供应丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。2、销售工作特点工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流淌性强。3、销售人员特点销售人员两极分化
35、严峻，接近2%的销售人员促成了8%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22、8岁，教化层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。4、销售人员需求分析初级销售人员，他们处于职业发展的探究期，刚起先从事销售工作，工作热忱高，但缺乏销售技能和专业学问。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作阅历，工作热忱达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满意，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望
36、获得更多的经济回报。5、薪酬激励方案分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)毛利率提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求根据薪酬方案一执行。初级以上销售人员可依据自身须要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成状况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成
37、销售秘书岗位。6、协助激励方案初级销售人员，公司供应每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平常销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员赐予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的实力。高级销售人员，是公司的中坚力气。公司帮助他们减轻工作压力，供应更多的晋升机会，供应高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。渠道销售模式下的激励政策1、企业介绍B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延长商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。2、销售工作特点全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本
38、地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、帮助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。3、销售人员特点超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作阅历，司龄超过1年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业学问扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践阅历丰富，具有很强的沟通、协调实力。4、销售人员需求分析办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作阅历，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，
39、很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。业务员：他们具有5年左右的销售工作阅历，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步上升，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理睬有很大落差，他们渴望公司赐予销售人员更多的激励倾斜。5、薪酬激励方案销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。办事处主任薪酬采纳平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(2%)、应收账款回收率(1%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的6%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的3%为基数)+年度业绩奖金(以制度
40、薪酬的1%为基数)。业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的5%)+月度业绩奖金(4%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。6、薪酬激励方案的优点(1)变更以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的留意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品;(
41、5)提超群额嘉奖门槛，并将最终超额嘉奖的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司限制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。混合销售模式下的激励政策1、企业介绍C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。12多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内探讨、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、平安与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的闻名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的12多个国家和地区开展业务，为多种领域供应优质产品与解决方案。2、销售工作特点C公司产品在市场上已进入行业三甲
42、，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。3、销售人员特点C公司的销售人员要求教化背景为高校本科以上的市场营销、机电类或相关专业，驾驭英语和日语两门外语，在IT外设产品德业具有3年以上的销售或销售管理阅历。不到3人的销售队伍，完成年度17万台产品的销售。平均每人驾驭近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。5、销售人员需求分析每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创建的模式，向客户传递一
43、种胜利理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。6、薪酬激励方案C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键胜利因素。C公司的销售团队整体素养较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存削减，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府选购，选购部门是省税务部门，而运用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一样。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。详细方法：销售人员依据上一年度个
44、人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员依据业绩达成状况，动态定级。销售人员薪酬=固定工资+年度奖金，年度奖金的发放方法。综上，我们对三种销售人员的激励模式做以下总结。要提示管理者的是，虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的典型性，但通常来说，激励策略的制定还要依据企业发展的阶段、详细销售群体及企业文化的差异而不同，不行盲目效仿。销售方案 篇6销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩干脆关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创建佳绩。一、新员工激励制度1
45、、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元；2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员探望量最多者（100个为基数），嘉奖车补200元；业务主管探望量最多者（120个为基数），嘉奖车补300元；3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。4、晋升奖：公司依据市场的调控须要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。二、月业绩优秀团队嘉奖制度1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，嘉奖现金1000元，发流淌红旗；2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。三、月、季度和全年业绩嘉奖制度1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别赐予300元、200元、100元的嘉奖；2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别赐予800元、600元、400元的嘉奖，并和总经理共进晚餐；3、年度业绩前3名