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1、汽车营销课程教学标准 编写：杨玲 适用专业：汽车运用与维修专业 层次：三年制中专 总课时：34 课时 一、课程性质与任务 1、课程性质：本课程是汽车维修与服务专业的必修课。2、课程任务：本课程要求完成汽车营销相关基础知识的 讲授和销售技巧的训练，通过本课程的学习，了解汽车市场 营销的基础知识及相关理论的研究，熟练掌握现代汽车销售 的流程中的各项工作。3、课程教学目标 本课程以培养汽车服务与营销人员为目的，根据我校学 生实际情况，教学目标是紧密联系中国汽车市场的现状，在 介绍汽车营销相关基础知识的同时加强对实际销售技能的 培养。使学生通过学习，能够了解汽车市场的现状，汽车营 销的相关基础知识，能
2、学会对汽车销售市场进行简单分析，重点是熟练掌握现代汽车的销售流程。二、教学内容结构 序号 1 课题内容 总课时 课时分配 备注 讲课 实训 1 汽车营销基础理论 4 3 1 作业 2 汽车销售流程槪述 4 2 2 案例分 析 3 对客户进行现场接待 6 2 4 实训 4 车辆展示与介绍 10 2 8 实训 5 试乘试驾服务 4 2 2 6 交车服务 2 1 2 A 实训 7 汽车售后服务 2 1 1 机动 3-市场营销与汽车营销 性质本课程是汽车维修与服务专业的必修课课程任务本课程要求完成汽车营销相关基础知识的讲授和销售技巧的训练通过本课程的学习了解汽车市场营销的基础知识及相关理论的研究熟练掌
3、握现代汽车销售的流程中的各项工作课程状在介绍汽车营销相关基础知识的同时加强对实际销售技能的培养使学生通过学习能够了解汽车市场的现状汽车营销的相关基础知识能学会对汽车销售市场进行简单分析重点是熟练掌握现代汽车的销售流程教学内容结构序号课题内机动合计三教学内容与要求认知要求备注作业案例分析实训实训实训总课时课时分配讲课实训要求学生能基本了解汽车营销市场的基本理论知识点认识到汽车营销市场的现状及环境分析掌握汽车销售的基本技巧和流程技能与能力培3、汽车营销发展史及汽车市场现状 教学要求：让学生初识什么是汽车市场营销，并了解当今世 界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息，重点是知道汽车 市场的现状，市场经
4、济与营销工作的关系和学习本课程的目 的和要求。课题二 汽车销售流程概述 2、概述 2、销售流程内容 3、案例分析 教学要求：要求学生熟练掌握汽车销售的完整流程，并能够 进行各种疑难问题的简单处理和应对，提升学生对人对事的 判断和决策能力。课题三对客户进行现场接待 1、迎接客户 2、观察了解客户需求 3、帮助客户解决疑难 4、进行客户意向管理 教学要求：通过实训，要求学生学会在销售中进行现场接待。课题四 车辆展示与介绍 2、车辆展示与介绍的概述 2、.3-六方位环绕介绍 4、实例进行车辆六方位环绕介绍 性质本课程是汽车维修与服务专业的必修课课程任务本课程要求完成汽车营销相关基础知识的讲授和销售技
5、巧的训练通过本课程的学习了解汽车市场营销的基础知识及相关理论的研究熟练掌握现代汽车销售的流程中的各项工作课程状在介绍汽车营销相关基础知识的同时加强对实际销售技能的培养使学生通过学习能够了解汽车市场的现状汽车营销的相关基础知识能学会对汽车销售市场进行简单分析重点是熟练掌握现代汽车的销售流程教学内容结构序号课题内机动合计三教学内容与要求认知要求备注作业案例分析实训实训实训总课时课时分配讲课实训要求学生能基本了解汽车营销市场的基本理论知识点认识到汽车营销市场的现状及环境分析掌握汽车销售的基本技巧和流程技能与能力培教学要求：培养学生与陌生人沟通的能力，结合实际案例，学习访问式销售的原则和技巧，强化学生
6、信息资源收集的能 力。课题五试乘试驾服务 1、准备工作 2、试乘试驾线路具体过程及相应话术 3、实训流程 教学要求：训练学生准确把握客户需求，熟练运用试乘试驾 话术，有效利用车子作为销售工具和谈判的主战场。课题六交车服务 1、报价说明及签约成交准备 2、报价说明及签约成交的流程 3、实训 教学要求：培养学生在交车过程中对顾客需求方面的关注，锻炼学生能够自如地处理签约成交过程中所出现的问题。课题七售后服务实训 售后服务概述 2、客户投诉处理 性质本课程是汽车维修与服务专业的必修课课程任务本课程要求完成汽车营销相关基础知识的讲授和销售技巧的训练通过本课程的学习了解汽车市场营销的基础知识及相关理论的
7、研究熟练掌握现代汽车销售的流程中的各项工作课程状在介绍汽车营销相关基础知识的同时加强对实际销售技能的培养使学生通过学习能够了解汽车市场的现状汽车营销的相关基础知识能学会对汽车销售市场进行简单分析重点是熟练掌握现代汽车的销售流程教学内容结构序号课题内机动合计三教学内容与要求认知要求备注作业案例分析实训实训实训总课时课时分配讲课实训要求学生能基本了解汽车营销市场的基本理论知识点认识到汽车营销市场的现状及环境分析掌握汽车销售的基本技巧和流程技能与能力培实训 教学要求：培养学生能在交车环节后进行电话回访服务，培 养学生能在售后跟踪服务中善于发现顾客问题，对投诉内容 进行灵活处理。教学内容与要求简表 章
8、节(模 块)知识内容 认知要求=说明 了解 理解 掌握 汽车营 销基础 理论知 识 1、市场与汽车市场(1)概念(2)基本要素构成 2、市场营销与汽车市场 营销(1)概念(2)、汽车市场营销的策 略 3、汽车营销发展史(1)汽车营销观念(2)汽车发展历程 J J J J 重点记住：市场的含义：汽车市场营销 的槪念：市场的构成要素；汽车市场的营销策略：汽车市场营销的模式：汽车市场营销的观念。1 AS 汽车销 售流程 概述 2、概述 2、内容 3、案例分析 J(J J 重点记住：销售流程的内容 三、对 客户进 行现场 接待 1、迎接客户 2、观察了解客户需求 3、帮助客户解决疑难 4、进行客户意向
9、管理 J J J 本章节以实训为主，要求学 生进行模拟训练，熟练掌握 该知识。四、教学实施 性质本课程是汽车维修与服务专业的必修课课程任务本课程要求完成汽车营销相关基础知识的讲授和销售技巧的训练通过本课程的学习了解汽车市场营销的基础知识及相关理论的研究熟练掌握现代汽车销售的流程中的各项工作课程状在介绍汽车营销相关基础知识的同时加强对实际销售技能的培养使学生通过学习能够了解汽车市场的现状汽车营销的相关基础知识能学会对汽车销售市场进行简单分析重点是熟练掌握现代汽车的销售流程教学内容结构序号课题内机动合计三教学内容与要求认知要求备注作业案例分析实训实训实训总课时课时分配讲课实训要求学生能基本了解汽车
10、营销市场的基本理论知识点认识到汽车营销市场的现状及环境分析掌握汽车销售的基本技巧和流程技能与能力培1教材:教材是以一本主体教材和多本辅助教材为基准,随课程教学及时补充和创新。汽车营销杜英姿 杨晓燕主编，高等教育出版社北京 参考书籍：汽车营销基础与实训苏忆 纪文煜主编，东北大学出版 社 职业形象：汽车销售人员快速入职第一步丁兴良王平 辉主编，机械工业出版社 2、现代教育技术的应用（1）采用理论教学与实践教学参插教学方法，增强学生 的学习兴趣，增强教学效果。（2）利用实训、场景模拟、视频、案例分析等教学手段,让学生真正进入汽车营销与服务的具体实施，增强教学效 果。五、考核与评价 1、成绩评定总则：
11、以百分制计算总成绩。理论成绩二平时 成绩 X 30%+半期考试成绩 X 30%+期末考试成绩 X 40%o 2、平时成绩评定：包括平时作业（实际操作的表现和报 告）、出勤率、课堂表现等。性质本课程是汽车维修与服务专业的必修课课程任务本课程要求完成汽车营销相关基础知识的讲授和销售技巧的训练通过本课程的学习了解汽车市场营销的基础知识及相关理论的研究熟练掌握现代汽车销售的流程中的各项工作课程状在介绍汽车营销相关基础知识的同时加强对实际销售技能的培养使学生通过学习能够了解汽车市场的现状汽车营销的相关基础知识能学会对汽车销售市场进行简单分析重点是熟练掌握现代汽车的销售流程教学内容结构序号课题内机动合计三教学内容与要求认知要求备注作业案例分析实训实训实训总课时课时分配讲课实训要求学生能基本了解汽车营销市场的基本理论知识点认识到汽车营销市场的现状及环境分析掌握汽车销售的基本技巧和流程技能与能力培