《《汽车销售实务》单元教学设计机械制造汽车技术_高等教育-大学课件.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《汽车销售实务》单元教学设计机械制造汽车技术_高等教育-大学课件.pdf（4页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、学习好资料 欢迎下载 汽车销售实务课程单元教学设计 李游 一、教案首页设计 任务：新车销售流程 课型：实训课 授课班级 授课时数 2 授课地点 理实一体教室 学 情 分 析 学生前期知识掌握情况 学生学习状态分析 学生前期已掌握汽车发动机构造与维修、汽车底盘构造与维修、汽车文化、汽车营销基础、安全操作等方面的知识。1文化基础薄弱，学习困难相对较大2知识较为零乱，缺乏系统性 3思考能力弱，动手能力较强 教 学 内 容 课程特点 课程教学内容 本课程为汽车营销专业的核心课，强调工学结合、理实一体、职业导向、能力本位、任务驱动。本单元为顾问式汽车销售服务流程综合演练。以别克新凯越为例，进行标准销售作
2、业。教 学 目 标 能力（技能）目标 认知目标 1、能按照规范的汽车销售流程，融入销售技巧，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作规范、填写准确。2、通过实践学习能培养学生团队协作精神，能提高学生的业务素质，熟练、准确地为顾客解决实际问题。1明确顾问式汽车销售的基本流程；2掌握客户接待的基本要领；3掌握需求分析的主要方法；4掌握商品说明的主要环节；5掌握试乘试驾的基本要点；6掌握报价签约的主要环节；7掌握车辆交付及售后跟踪的基本要点；教 学 重 点 难 点 教学重点 教学难点 内容：1顾问式汽车销售的基本流程；2汽车销售技巧的融入以及销售方法的运用。内容：要完成整
3、个新车销售的过程，需要学生熟悉各个环节的要点，信息量较大。教 学 资 源 理实一体化教室、营销实训汽车（别克新凯越汽车）、汽车营销教学系列软件、教学课件、视频教学资料、任务工单、考核单等。教 学 后 记 学习好资料 欢迎下载 二、教学过程设计 教学进程/环节 教学内容 教学方法 教学手段 学生活动 时间分配 课前准备 教师明确工作任务，要求学生以团队为单位，利用课余时间.收集资料,预习汽车销售基本流程。团队任务 教学课本 资料收集清单 课程网站 各团队以网络搜集、请教老师等方法收集资料，并尽量掌握基本流程。上次课后 至 本次课前（课余时间）教学 实施 实操练习 客户接待 角色模拟 分组操练 P
4、PT 演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作 听讲观摩 分析思考 10 分钟 实操练习 需求分析 角色模拟 分组操练 PPT 演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作 听讲观摩 分析思考 10 分钟 实操练习 商品说明 角色模拟 分组操练 PPT 演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作 听讲观摩 分析思考 10 分钟 实操练习 试乘试驾 角色模拟 分组操练 PPT 演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作 听讲观摩 分析思考 10 分钟 实操练习 报价签约 角色模拟 分组操练 PPT 演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作 听讲观摩 分析思考 10 分钟 实操练习 车辆交付及售后跟踪 角色模拟 分组操练 P
5、PT 演示 工作记录单 角色扮演 模拟操作 听讲观摩 分析思考 10 分钟 评价反馈 过程考核 收集考核工单 团队任务 考核单 观察各组的实际操作过程，做好必要记录和过程评价考核 5 分钟 任务总结 归纳 总结 回顾课程内容 点评各组表现 集体发言 教师点评 PPT 听取并记录教师的评价，提出改进措施 20 分钟 授课时数授课地点理实一体教室学生前期知识掌握情况学生前期已掌握汽车发动机构造与维修汽车底盘构造与维修汽车文化汽车营销基础安全操作等方面的知识课程特点本课程为汽车营销专业的核心课强调工学结合理实一体职业导大方神情自然言语清晰动作规范填写准确通过实践学习能培养学生团队协作精神能提高学生的
6、业务素质熟练准确地为顾客解决实际问题学生学习状态分析文化基础薄弱学习困难相对较大知识较为零乱缺乏系统性思考能力弱动手能力问式汽车销售的基本流程掌握客户接待的基本要领掌握需求分析的主要方法掌握商品说明的主要环节掌握试乘试驾的基本要点掌握报价签约的主要环节掌握车辆交付及售后跟踪的基本要点教学重点教学难点内容顾问式汽车销售的基学习好资料 欢迎下载 课后 活动 5S 管理 要求学生按照5S 管理进行整理整顿清扫清洁教学现场 集体整理整顿清扫清洁教学现场 清洁工具 按照 5S 管理要求进行整理整顿清扫清洁教学现场 5 分钟 作业 布置课后实训报告，下次课前的准备任务 团队任务 实训报告 听讲记录 分析思
7、考 完成任务 本次课后 至 下次课前 三、板书设计 PPT演示 四、教学评价设计 采用教师评价、学生自我评价、小组相互评价等方式相结合，进行职业行动能力的全方位评价。在教师对学生评价的同时，学生也应该对教师进行评价，达到相互评价、相互促进、共同提高的效果。任务考核工单 任务名称：新车销售 成 绩 学 时 姓 名 学 号 班 级 组 别 能力目标 按照规范的流程，进行顾问式汽车销售的流程，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作规范、填写准确。实训过程中体现团队协作精神。设备、工具准备 展示厅、车辆、销售工具夹、来店顾客调查问卷、任务要点与操作 任务标准 完成情况 不
8、能 做到 能够做到 有待改进 礼仪 规范 1 迅速出迎并且礼貌地问候客户 2 自我介绍，递交名片 3 确认客户的姓名并在交谈中使用 4 微笑，眼睛看着对方 5 保持 1m左右的安全距离 沟通 技巧 1 耐心倾听客户需求 2 询问：注意获得并记录信息 3 交谈：注意音量、清晰度，要有礼貌，注意语速和停顿 4 归纳 工作 程序 1 客户接待：(1)仪容仪表、着装规范、销售工具夹(2)等待客户的到来，饱满的热情(3)客户来店时，门外迎接、招呼、名片、自我介绍(4)客户离开时：感谢客户来店(5)客户离去后：整理客 授课时数授课地点理实一体教室学生前期知识掌握情况学生前期已掌握汽车发动机构造与维修汽车底
9、盘构造与维修汽车文化汽车营销基础安全操作等方面的知识课程特点本课程为汽车营销专业的核心课强调工学结合理实一体职业导大方神情自然言语清晰动作规范填写准确通过实践学习能培养学生团队协作精神能提高学生的业务素质熟练准确地为顾客解决实际问题学生学习状态分析文化基础薄弱学习困难相对较大知识较为零乱缺乏系统性思考能力弱动手能力问式汽车销售的基本流程掌握客户接待的基本要领掌握需求分析的主要方法掌握商品说明的主要环节掌握试乘试驾的基本要点掌握报价签约的主要环节掌握车辆交付及售后跟踪的基本要点教学重点教学难点内容顾问式汽车销售的基学习好资料 欢迎下载 户相关信息，填写来店（电）客户登记表 2 需求分析：(1)引
10、导客户至适当的洽谈区（2）通过寒暄收集客户的个人信息和购车信息，提问、倾听、观察、调整、建议 3 汽车商品说明：六方位绕车法（车前方、驾驶室、车后方、车后座、车侧方、发动机室）4 试乘试驾：（1）以顾客的需求为中心（2）安全事项 5 报价和签约；商谈文本、新车销售合同、上牌手续及费用清单 6.车辆交付及售后跟踪；保修车册、新车交接确认表 考核结果 礼仪规范 A B C D 流程操作 A B C D 工单填写 A B C D 沟通技巧 A B C D 综合评价 授课时数授课地点理实一体教室学生前期知识掌握情况学生前期已掌握汽车发动机构造与维修汽车底盘构造与维修汽车文化汽车营销基础安全操作等方面的知识课程特点本课程为汽车营销专业的核心课强调工学结合理实一体职业导大方神情自然言语清晰动作规范填写准确通过实践学习能培养学生团队协作精神能提高学生的业务素质熟练准确地为顾客解决实际问题学生学习状态分析文化基础薄弱学习困难相对较大知识较为零乱缺乏系统性思考能力弱动手能力问式汽车销售的基本流程掌握客户接待的基本要领掌握需求分析的主要方法掌握商品说明的主要环节掌握试乘试驾的基本要点掌握报价签约的主要环节掌握车辆交付及售后跟踪的基本要点教学重点教学难点内容顾问式汽车销售的基