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1、国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处 于不同国家或不同地区的商务活动当事人为 了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交 易的各项要件进行协商的欣慰过程。原则型谈判法：是指要求谈判双方尊重双方 的基本需求，寻求双方利益上的共同点，摄 像各种使双方各有所获的方案。模拟谈判：是在谈判正式开始前提岀各种设 想和臆测，进行谈判的想像练习和实际演习。谈判僵局：是谈判进入实质的谈判阶段以后,各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退 两难的境地。谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员 所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯 爱好等特点。互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要 和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼
2、此 投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参 与或涉及的某项投资活动，对该投资活动 所涉及的有关投资的周期，投资的方向，投资的方式，投资的内容与条件，投资项 目的经营及管理，以及投资者在投资活动 中的权力，义务，责任和相互关系所进行 的谈判。中立地谈 判：是指谈判双方谈判地以外的其他地点 进行的谈判。谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联 系的条件，情况以及其属性的一种客观描 述，是一种特殊的人工信息。谈判方案：是谈判人员在谈判前预先对谈 判目标等具体内容和步骤所做的安排，是 谈判者行动的指针和方向。最低可接纳水平：是指最差的但却可以勉 强接纳的最终谈判结果。立场是谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最
3、资格问题，即对方公司的签约能力和履约大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对 方做出较大让步为直接目标的谈判方式。进取型谈判对手是指以对别人和对谈判局势 施加影响为满足的对手。能力。谈判信息的传递时间：是指谈判者在充分 考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件,谈判细细的传递方式的情况下，确定并把 握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的 最佳时需要的一切有效的途径和办法。谈判主体的资格问:是指法律意义上的 间。技术贸易谈判：是指技术的接受方与技术的 转让方就技术转让的形式，内容，质量规定,使用范围，价格条件，支付方式及双方在技 术转让中的权利，责任和义务关系等问题进 行的谈判。协议期谈判僵局是双方在
4、磋商阶段意见产生 分歧而形成的僵持局面。横向谈判：是当谈判遇到难题时，暂时放下,进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让 时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的 仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提 交仲裁的书而协议。价格解释：是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作出详细的解 释。一揽子交易：主要是指美国商人在谈判某项 目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将 该项目从设计.开发.生产.工程.销售到价格 等一起商谈，最终达成全盘方案。个人决策：是指在谈判遇到问题时，由谈判 群体中的负责人在未征求群体内其他成员 的意见，或虽有征求群体内其他成员
5、意见 的形式，但并未重视大多数成员意见的情 形下独立的做出决策。假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为 了达到某种目的人为设置的难题和障碍，是人为制造的分歧，目的是自己在谈判中 有更多的回旋余地。封闭式发问：指在特定的领域中能带出特 定的答复的问句。沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充 分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全 过程。利率风险：主要是指国际金融市场上由于 各种商业贷款利率的变动而可能给当事人 带来损益的风险。最优期望目标：是己方在商务谈判中所追 求的最高目标，也往往是对方所能忍受的 最大程度。报价：至谈判的一方对另一方提出自己的 所有要求，包括商品的数量.质量.包装.价 格.装运.保
6、险.支付.商检.索赔.仲裁等交 易条件，其中价格条件是谈判的中心。实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的,叫做实盘。利率期货：是指以债券类证券为标的物的起 火合约，它可以回避银行利率波动所引起的 证券活动当事人为了达到涉的某项投资活动对该投资活动所涉的某笔交易彼此通过信息交流就交易的各项要有关投资的周期投资的方向投资的方式投件进行协商的欣慰过程资的内容与条件投资项目的经营管理以原则型谈判法是指要求谈进行的谈判中立地谈使双方各有所获的方案判是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行模拟谈判是在谈判正式开始前提岀各种设想的谈判和臆测进行谈判的想像练习和实际演习谈判谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的僵
7、局是两难的境特殊的人工信息地谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所标等具体内容和步骤所做的安排是谈判者行表现出来的闲谈举止处事方式以习惯爱好动的指针和方向等特点最低可接价格变动的风险。诉讼:是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为，要求法院给 予救济或惩处另一方当事人的法律制度。澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问 题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复 的一种问句。仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达 成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲 裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对 各方当事人均具有约束力。实际需求目标：是谈判各方根
8、据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核 算后，纳入谈判计划的谈判目标。汇率风险：是指在较长的付款期内，由于汇 率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组 织，经济实体或个人的以外币计价的资产与 负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下 降的可能。群体决策：是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充 分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作 出决策。交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的 一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一放在其他问题上让步；一方在这一问 题上让步的损失，可以从另一方在其他问 题的让步中得到弥补。市场信息：是反映市场经济活动特征及其 发展变化的各种消息，
9、资料，数据，情报 的系统。套期保值：是期货市场交易者将期货交易 与现货交易结合起来进行的一种市场行 为，其目的就是要通过期货交易转移现货 交易中的价格风险，并获得这两种交易相 配合的最大利润。还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而 提出修改或增加条件的表示。投机风险：既能带来收益机会有存在损失可能的风 险。日本式报价战术：是将最低价格列在价格活动当事人为了达到涉的某项投资活动对该投资活动所涉的某笔交易彼此通过信息交流就交易的各项要有关投资的周期投资的方向投资的方式投件进行协商的欣慰过程资的内容与条件投资项目的经营管理以原则型谈判法是指要求谈进行的谈判中立地谈使双方各有所获的方案判是指谈判双方谈判
10、地以外的其他地点进行模拟谈判是在谈判正式开始前提岀各种设想的谈判和臆测进行谈判的想像练习和实际演习谈判谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的僵局是两难的境特殊的人工信息地谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所标等具体内容和步骤所做的安排是谈判者行表现出来的闲谈举止处事方式以习惯爱好动的指针和方向等特点最低可接表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。人员素质风险：指在国际谈判中，参与者由 于素质底下，给谈判所造成不必要的损失。关系型对手：以对别人保持良好的关系而感 到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作
11、 出让步的范围。技术风险：是指谈判中由于过分奢求以及合 作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险 等。最低接受目标:是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判 破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。开局阶段主要是指谈判双方见而后，在讨论 具体实质性的交易内容前，相互介绍寒暄及 就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时 间。探索式发问：是针对对方答复要求引申或举 例说明，以便探索新问题，找出新方法的一 种发问方式。活动当事人为了达到涉的某项投资活动对该投资活动所涉的某笔交易彼此通过信息交流就交易的各项要有关投资的周期投资的方向投资的方式投件进行协商的欣慰过程资的内容与条件投资项目的经营管理以原则型谈判法是指要求谈进行的谈判中立地谈使双方各有所获的方案判是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行模拟谈判是在谈判正式开始前提岀各种设想的谈判和臆测进行谈判的想像练习和实际演习谈判谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的僵局是两难的境特殊的人工信息地谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所标等具体内容和步骤所做的安排是谈判者行表现出来的闲谈举止处事方式以习惯爱好动的指针和方向等特点最低可接