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1、实训 商务谈判模拟实训方案 一、实训目的 1.培养学生商务沟通和谈判信息搜集能力。2.培养学生进行商务谈判的实际操作能力。3.培养学生在谈判中的礼仪习惯。二、实训原则 1.业务仿真化原则 2.过程完整性原则 3.操作典型化原则 4.成果可视化原则 三、实训假设 1.存在一个理想的市场，供求关系正常。2.各企业内部相对稳定，经济效益好。3.贸易公司是综合性公司，各种主要商品都可以经营；实业公司也是综合性 公司，各种主要的商品都可以生产。4.各项经济活动主要发生在流通过程中。5.可在同一个银行结算。四、主要公司简介 1.北京黄河贸易有限公司 本企业为综合性贸易公司，主要经营农副产品和工业品，公司地
2、址在北京市，拥有固定资产 1.2 亿，流动资金 6000万元，员工 400 余人，银行帐号 1008008001。2.武汉长江实业股份有限公司 本企业为综合性实业公司，技术力量强大，生产设备先进，轻工业行业各主 要商品都能生产，地址在武汉市汉口区。公司拥有员工 5000人，固定资产 3 亿 元，流动资金 1 亿元，银行帐号 1008008002。3.上海东方贸易股份有限公司 本企业为综合性贸易公司，主要经营农副产品和工业品，地址在上海市，公 司拥有员工 600 人，固定资产 2 亿元，流动资金 1 亿元，银行帐号 1008008003。4.广州南方实业股份有限公司 本企业为科工贸一体化的综合性
3、实业公司，生产或经营轻工业各主要商品，地址在广市，公司拥有员工 1 万人，固定资产 5亿元，流动资金 2亿元，银行帐 号 1008008004。五、公司运作 1.运作时间设置 一年按 12 个月计，经济活动按月依次发生，模拟实训的一天相当于实际的 一个月。2.每个公司设总经理一名，下设技术部、营销部、财务部、公关部，每个部 门设一名部长；另设一名法律顾问。3.业务开展一般程序 调查制定计划推销或采购拟定谈判方案洽谈签订合同总结工 作。4.各公司的经济活动资料互相独立，互相保密。5.平均每月购销额总计要求达到 2000 万元左右。6.每一轮业务结束后，各部门人员职责调换。六、公司经济活动发生 为
4、保证业务活动开展具有竞争性，分别按公司准备。七、实训组织管理 将全班人员分为四个组，每组承担一个公司的业务。每组选出一个组长负责 管理小组人员。指导教师负责全班学生考勤，并对业务进度进行控制。进度计划 为：周一准备，周二至周四进行三大轮商务谈判，周五上午全面总结。八、实训考核 1.考核方式 过程考核与成效考核相结合，态度考核与业务操作技能考核相结合。2.考核内容 实训出勤，实训态度，谈判过程与技巧运用，谈判方案与成交合同。3.考核结论形式 定性评语，百分制记分。附市场环境资料：1.人员工资：北京 2000元，上海 2100元，武汉 1600元，广州 1800 元。2.距离及运价：北京上海 16
5、00公里，北京武汉 1000公里，武汉广州 1000公里。武汉上海 900公里，广州上海 1800公里。运价为 0.36 元/吨公 里。3.广告费标准：中央台 5 万元/秒年，上海台 3 万元/秒年，武汉台 2万元/秒年，广州台 2.5 万元/秒年。4.固定资产折旧率为每月 2%。能力培养学生在谈判中的礼仪习惯二实训原则业务仿真化原则过程完整性原则操作典型化原则成果可视化原则三实训假设存在一个理想的市场供求关系正常各企业内部相对稳定经济效益好贸易公司是综合性公司各种主要商品都可以算四主要公司简介北京黄河贸易有限公司本企业为综合性贸易公司主要经营农副产品和工业品公司地在北京市拥有固定资产亿流动资
6、金万元员工余人银行帐号武汉长江实业股份有限公司本企业为综合性实业公司技术力量强大生产设海东方贸易股份有限公司本企业为综合性贸易公司主要经营农副产品和工业品地在上海市公司拥有员工人固定资产亿元流动资金亿元银行帐号广州南方实业股份有限公司本企业为科工贸一体化的综合性实业公司生产或经营轻工业各5.综合损耗为 0.5%。6.银行贷款年利率为 5%。7.管理费率 0.1%。以购销额为基数，按 15%毛利率计算利润。实训二 就购买手机事宜进行谈判 一、实训目标 通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪 的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、应变能力及团 队合作
7、精神。二、实训内容与要求 红太阳公司，需购置业务用手机 80 部，试就此项目策划与卖方的洽谈事宜，并组织面对面的模拟谈判。要求：1.选定六至七家手机供应商进行调查；2.拟定一份关于销售或购买手 机的谈判方案；3.学生每 9 人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备；4.进行面对面的模拟谈判；5.写综合实训报告。三、实训形式 1.分组：将每班的同学划分为四个小组，小组规模为 9 人，组团的时候应将 全班的同学划分为四个小组，注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作 2.模拟谈判：每组由组长牵头，抽签选择谈判对手，其他的小组观摩，每两 组谈判
8、对手模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程 中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议。四、实训考核标准 1.实训态度；2.着装和行为的规范性；3.小组成员之间的协调配合；4.实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的 合理能力培养学生在谈判中的礼仪习惯二实训原则业务仿真化原则过程完整性原则操作典型化原则成果可视化原则三实训假设存在一个理想的市场供求关系正常各企业内部相对稳定经济效益好贸易公司是综合性公司各种主要商品都可以算四主要公司简介北京黄河贸易有限公司本企业为综合性贸易公司主要经营农副产品和工业品公司地在北京市拥有固定资产亿流动资金万元
9、员工余人银行帐号武汉长江实业股份有限公司本企业为综合性实业公司技术力量强大生产设海东方贸易股份有限公司本企业为综合性贸易公司主要经营农副产品和工业品地在上海市公司拥有员工人固定资产亿元流动资金亿元银行帐号广州南方实业股份有限公司本企业为科工贸一体化的综合性实业公司生产或经营轻工业各性，实训总结的中肯性等。实训三 鸿运与美乐就租金问题进行谈判 一、实训目标 通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪 的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、应变能力及团 队合作精神。二、实训内容与要求 2010 年鸿运集团（黄冈市知名建筑企业）在黄冈市新港大道新建工业小区
10、 内租地约 6667平方米，其中建厂房约 1159平方米、门卫室约 25 平方米、水泵 房约 9 平方米、厕所约 25 平方米，并已进行过简单装修，可马上投入使用。公 司介绍，鸿运集团有意将厂房整体出租给美乐集团（黄冈市知名药品生产企业），租期至少为 3 年。美乐集团认为厂区设计施工合理，完全符合生产需求，但租金 偏高。双方拟定于一周后，就租金问题进行谈判。假设：A组、B组同学为鸿运 集团的谈判代表，C组、D组同学为美乐集团的谈判代表。请各小组成员以组为 单位，做好谈判准备工作，并拟定一份谈判方案，并撰写出实训报告。谈判准备工作内容参考：1.谈判人员构成，并对各人员简要介绍；2.谈判内 容相关
11、信息，如租期、租金、租金支付方式、支付期限、厂房的水电费、对厂房 的维护管理等；3.估计达成交易的可能性。对方可能提出哪些问题和要求？对我 方提出的条件，对方会采取什么态度？为实现预定的目的，我方可以做出哪些让 步？让步的幅度有多大？在哪些问题上不能让步？4.制定谈判方案。三、实训要求 1.每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色，注意分工、协作与配合，互相学习；2.建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节 及收集相关信息；3.建立经验交流制度，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论 和组间可进行经验交流，专门的讲解；4.实训完成后提交实训报告。四、实训考核标准 1.实训态度；2
12、.着装和行为的规范性；能力培养学生在谈判中的礼仪习惯二实训原则业务仿真化原则过程完整性原则操作典型化原则成果可视化原则三实训假设存在一个理想的市场供求关系正常各企业内部相对稳定经济效益好贸易公司是综合性公司各种主要商品都可以算四主要公司简介北京黄河贸易有限公司本企业为综合性贸易公司主要经营农副产品和工业品公司地在北京市拥有固定资产亿流动资金万元员工余人银行帐号武汉长江实业股份有限公司本企业为综合性实业公司技术力量强大生产设海东方贸易股份有限公司本企业为综合性贸易公司主要经营农副产品和工业品地在上海市公司拥有员工人固定资产亿元流动资金亿元银行帐号广州南方实业股份有限公司本企业为科工贸一体化的综合
13、性实业公司生产或经营轻工业各3.小组成员之间的协调配合；4.实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的 合理性，实训总结的中肯性等。能力培养学生在谈判中的礼仪习惯二实训原则业务仿真化原则过程完整性原则操作典型化原则成果可视化原则三实训假设存在一个理想的市场供求关系正常各企业内部相对稳定经济效益好贸易公司是综合性公司各种主要商品都可以算四主要公司简介北京黄河贸易有限公司本企业为综合性贸易公司主要经营农副产品和工业品公司地在北京市拥有固定资产亿流动资金万元员工余人银行帐号武汉长江实业股份有限公司本企业为综合性实业公司技术力量强大生产设海东方贸易股份有限公司本企业为综合性贸易公司主要经营农副产品和工业品地在上海市公司拥有员工人固定资产亿元流动资金亿元银行帐号广州南方实业股份有限公司本企业为科工贸一体化的综合性实业公司生产或经营轻工业各