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1、 商品陈列的基本要求 1 丰满 顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台 货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生 一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么 少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第 一条基本要求就是商品摆放要丰满。商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要 的职能是广告作用。商品本身就是广告。我们说，商
2、品陈列也是一种广告。中国有一句经商 谚语：货卖堆山。为什么要堆山？就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾 客、刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕 顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求。2、展示商品的美 丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么？最想知 道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美 这就是商品陈列的第二个基本要求。所谓内在美就是商品质量
3、。某一家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一 起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东 西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其 质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。某风雨衣厂在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生 动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好 的商
4、品形象大有裨益。所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予 以强化，借此激发顾客的购买欲。某肉食商场的熟肉柜，一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，格子里 分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令人满口生津。它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自 人工营造一一在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下 面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”，使柜内食品显 得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色
5、小垫子，一块块非紫 非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果？如果那些小垫子不是 桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果？启示：商品需要美化。服装、珠宝及银金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系也最 密切。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就 可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高 雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。又比如金银饰 品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果 把它放在高贵典雅的柜
6、台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使金银光华四 射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。3、营造特有气氛 架上商品琳琅满目非常丰富他的精神就会为之一振产生较大热情无形中他会产生一种下意识这儿的商品这么多一定有适合我买的因而购物信心大增购物兴趣高涨相反如果货架上商品稀稀拉拉营业大厅空空荡荡顾客就容易泄气他会觉品摆放要丰满商品陈列不等样品陈列样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种商品陈列最重要的职能是广告作用商品本身就是广告我们说商品陈列也是一种广告中国有一句经商谚语货卖堆山为什么要堆山就是要通过商品的极大顾客商品摆放一定要丰满当然丰满不等拥塞不同品类的商品对丰满有不同的
7、要求展示商品的美丰满的商品吸引了顾客的目光他不由自主来到柜台前这时他最想知道的是什么最想知道的是这东西如何即商品的质量好不好外观美不美适商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之 感。（俄罗斯有句说语言力量的谚语一一“不是蜜，却可以粘住一切。”）柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的 情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象 什么？想象买到这种商品后的种种
8、情景 亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带 来的变化等等。通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净，如此而已。在北京赛特四楼卖童 车的地方，除了这种基本面貌外，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大 布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩 具狗，玩具熊等等，置身在这样的环境，看着这一切，不由得让人生出一缕温馨之情。有一个成语叫“爱屋及乌”，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。（“感情连带反 应”。）购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛
9、所打动，产生积极联想，继而连带 对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所 要达到的目的及奥秘所在吧。架上商品琳琅满目非常丰富他的精神就会为之一振产生较大热情无形中他会产生一种下意识这儿的商品这么多一定有适合我买的因而购物信心大增购物兴趣高涨相反如果货架上商品稀稀拉拉营业大厅空空荡荡顾客就容易泄气他会觉品摆放要丰满商品陈列不等样品陈列样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种商品陈列最重要的职能是广告作用商品本身就是广告我们说商品陈列也是一种广告中国有一句经商谚语货卖堆山为什么要堆山就是要通过商品的极大顾客商品摆放一定要丰满当然丰满不等拥塞不同品类的商品对丰满有不同的要求展示商品的美丰满的商品吸引了顾客的目光他不由自主来到柜台前这时他最想知道的是什么最想知道的是这东西如何即商品的质量好不好外观美不美适